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John Jantsch: Die heutige Folge kommt von Break Through The Noise , dem neuen Buch von Tim Staples, Mitbegründer und CEO von Shareability. In seinem Buch enthüllt Tim sein Geheimnis, wie man die Aufmerksamkeit von Millionen von Menschen online auf sich zieht, ohne Millionen von Dollar auszugeben.

John Jantsch: Hallo und willkommen zu einer weiteren Episode des Marketing-Podcasts für Klebeband. Das ist John Jantsch und mein Gast heute ist Jeb Blount. Er ist ein Spezialist für Verkaufsbeschleunigung, Gründer von Sales Gravy und Autor einiger Bücher, Fanatical Prospecting , ich glaube, wir hatten ihn hier für und dann auch für das Buch Objections: The Ultimate , über das wir heute sprechen werden Leitfaden zur Beherrschung der Kunst und Wissenschaft des Vorbeikommens Nr . Also Jeb, willkommen zurück.

Jeb Blount: Oh, danke. Ich bin froh, wieder dabei zu sein. Ich weiß es zu schätzen, dass du mich dabei hast.

John Jantsch: Einwände scheinen also ein ziemlich spezifischer Teil des Verkaufsprozesses zu sein. Fangen wir also da draußen an. Warum ein Buch nur zu diesem Aspekt?

Jeb Blount: Nun, wenn Sie an die meisten Verkaufsbücher denken, gibt es ganz hinten in jedem Verkaufsbuch einen kleinen Teil über Einwände. Es gibt nur sehr wenige Bücher, die über Einwände geschrieben wurden, und selbst in Schulungen, die wir anbieten und die Unternehmen ihren Leuten zur Verfügung stellen, treten Einwände irgendwie in den Hintergrund. Aber wenn wir über Einwände nachdenken und was Einwände sind, haben Sie es während des gesamten Verkaufsprozesses mit Einwänden zu tun.

Jeb Blount: Von dem Moment an, in dem Sie jemanden am Telefon haben und Sie neue Kunden suchen, kann es sein, dass er Ihnen sagt, dass er keine Zeit für ein Meeting hat, um mitten in Ihrem Verkaufsprozess Ablenkungsmanöver zu werfen, die Sie aus der Bahn werfen , zu Micro-Engagement-Einwänden. Sie dazu bringen, zum nächsten Schritt überzugehen. Dann schließlich Kauf- und Auswahlverpflichtungseinwände.

Jeb Blount: Also, egal was Sie tun, egal was Sie verkaufen, egal wie Sie es verkaufen, es gibt eine große Demokratie in Einwänden und Einwände gibt es überall im Verkaufsprozess, aber wir haben uns einfach nicht damit befasst. Was mir klar wurde, war, dass, wenn ich mit Unternehmern zu tun hatte und ich mit Leuten im Marketing zu tun hatte und ich mit Leuten im Vertrieb zu tun hatte und sogar mit Leuten in gemeinnützigen Organisationen, fast alle Fragen, die sie über mich stellen, lauten: „Was mache ich? tun, wenn jemand nein sagt?“

Jeb Blount: Deshalb habe ich die Entscheidung getroffen, dieses Buch zu schreiben und die Wissenschaft der Einwände wirklich aufzuschlüsseln, die Wissenschaft, warum sie so weh tun und warum uns Käufer ablehnen. Dann die Schaffung von Rahmenbedingungen, die es den Menschen im Moment ermöglichen, mit diesen Einwänden umzugehen, sie zu überwinden und ihre Geschäfte voranzubringen.

John Jantsch: Ja, denn für viele Menschen ist Einspruch wirklich Ablehnung. Ich meine, sie kommen nicht über die Anfangsphase hinaus und da geben die Leute auf. Ich denke, vieles von dem, was Sie sagen, ist, dass Sie mit diesem Zeug rechnen müssen und danach suchen und es überwinden müssen, vielleicht mehrmals. Ich denke, das ist wahrscheinlich der Teil, der … Ich weiß nicht, wie ich das richtig sagen soll. Das ist der Teil, der die Leute dazu bringt, nicht so gerne zu verkaufen, aber es ist auch … Ist es nicht der Teil, den die Leute wirklich gut darin werden, am meisten Spaß haben?

Jeb Blount: Ja, ich denke, du hast Recht. Beharrlichkeit ist also eine Tugend, gerade im Vertrieb und im Business. Ich schlug das Buch mit der Geschichte über einen Typen auf, der mich 71 Mal anrief und mir schließlich ein Softwareprogramm verkaufte, das mein Geschäft veränderte. Es hat den Kurs unseres Unternehmens verändert. Es hat uns geholfen, sehr schnell zu wachsen, und wenn er nicht so hartnäckig gewesen wäre, hätte ich es wahrscheinlich nicht gekauft. Er hat mir also wirklich weitergeholfen.

Jeb Blount: Ich erzähle die Geschichte in dem Buch, in dem ich Fujifilm anrief, einen Kunden, mit dem ich Geschäfte machen wollte. Ich habe sie über 50 Mal angerufen, bis sie sich endlich mit mir getroffen haben. Was die Leute meiner Meinung nach vermissen, ist, dass, als ich auftauchte, ihr Vertriebsleiter in der Besprechung war und der Vertriebsleiter versuchte, mich einzustellen, um für ihr Unternehmen zu arbeiten, weil er von meiner Beharrlichkeit so beeindruckt war.

Jeb Blount: Also, wenn wir über Beharrlichkeit sprechen, sprechen wir in vielen Fällen über die Einwände, die man sehr früh bekommt. Welches sind die schärfsten Einwände, und es kann sich um Ablehnung handeln, die Sie erhalten. Wenn du also jemanden anrufst und nach Zeit fragst, unterbrichst du seinen Tag und fragst nach der einen Sache, von der er nichts hat, und das ist Zeit. Diese speziellen Einwände sind die Dinge, die meiner Meinung nach die Leute am meisten dazu bringen, vor dem Verkauf davonzulaufen.

Jeb Blount: Das sind nicht die einzigen Einwände, die man bekommt, aber das sind sicherlich die schärfsten Einwände. Die Sache mit Einwänden ist, dass sie nicht unbedingt Ablehnung sind. Manchmal sind sie es, besonders wenn Sie Prospektion betreiben. Aber unser Gehirn behandelt einen Einwand wie eine Ablehnung, weil wir es so wahrnehmen. Im schlimmsten Fall rechnen wir mit einer Absage. Also telefonieren wir nicht einmal oder kommen nicht näher heran, weil wir anfangen, uns Sorgen darüber zu machen, was passieren wird, wenn uns jemand nein sagt.

Jeb Blount: Im Buch selbst beschäftigen wir uns wirklich mit diesem Gefühl der Zurückweisung, ob erwartet, ob real oder wahrgenommen. Dieses Gefühl, das Sie haben, ist viel mehr biologisch als psychologisch. Es ist also wichtig, sich dessen bewusst zu sein, woher es kommt, damit Sie sich in dem Moment über die Emotionen, die Sie fühlen, erheben und Ihre Reaktion wählen können. Das ist übrigens der wahre Schlüssel, um den Einwand zu überwinden und zu dem zu gelangen, was Sie wollen.

John Jantsch: Nun, und ich schätze, ich könnte mich irren, aber diese Person, die Sie 71 Mal angerufen hat, glaubte an den Wert, den Sie erhalten könnten, und das war es, was sie dazu brachte, zurückzukommen. Bin ich da weit weg von der Basis?

Jeb Blount: Absolut. Nun, ich denke zwei Dinge. Erstens war er absolut überzeugt von der Qualität des Produkts, das er verkaufte, und damit hatte er Recht. Es ist eine qualitativ hochwertige Software und außerdem hatte er beim Targeting wirklich gute Arbeit geleistet. Er hatte also sehr gute Arbeit geleistet bei der Entscheidung, welche Unternehmen für dieses Produkt am besten geeignet waren, und mein Unternehmen Sales Gravy, wir sind ein ziemlich bekanntes Unternehmen für Verkaufsschulungen. Wir arbeiten weltweit. Wir haben einen hohen Bekanntheitsgrad. Eines der Dinge für ihn war also, wenn ich Sales Gravy dazu bringen kann, das zu kaufen, dann kann ich viele andere Schulungsfirmen dazu bringen, es zu kaufen, weil ich ihnen sagen kann, dass Sales Gravy mein Kunde ist. Ich wusste, dass dies ein Teil von dem war, was er tat, und er war offen damit. Darüber, was für ein wichtiger Interessent wir für ihn waren.

Jeb Blount: Also, wenn Sie den richtigen Interessenten haben, wo Sie wissen, dass das, was Sie verkaufen, passt und Sie wissen, dass Sie ihm wirklich helfen, dann gibt Ihnen das diesen emotionalen Grund, sich der Tatsache, dass Sie einen bekommen, immer wieder ins Auge zu fassen niedergeschlagen, niedergeschlagen, niedergeschlagen, weil Das ihm gesagt hat, er solle ein Dutzend Mal weggehen. Es erlaubt Ihnen, das zu tun.

Jeb Blount: Zum Glück war er so überzeugt von dem, was er verkaufte, dass er nicht aufhörte, und das hat für uns als Organisation einen großen Unterschied gemacht. Ich kann Ihnen sagen, dass die Software, die er uns verkauft hat, uns geholfen hat, die Größe unseres Unternehmens drei Jahre in Folge zu verdoppeln. So mächtig war das.

John Jantsch: Konzentrieren wir uns also auf den Teil der Prospektion, den er größtenteils tat. Für viele Menschen ist das der schwierigste Teil. Ich meine, 90 % der Leute kamen nicht darüber hinweg, weil es so einfach ist. Es ist wie: „Nein, und ich habe keine Zeit für dich.“ Klicken. Zur Käuferverteidigung ein wenig, ich meine, ich bekomme diese Anrufe die ganze Zeit und ich habe einfach nicht die Zeit zu investieren, um oft festzustellen, wie ich vermute, dass Sie es getan haben, dass diese Software gut passt. Egal, all die Versprechungen, es ist wie: „Ja, das bekomme ich fünfmal am Tag. Was ist, wenn nicht?“ Also kann ich mir die Zeit nicht nehmen. Also, wie kommst du darüber hinweg, dass viele Leute das nur sehen, wenn du unterbrichst?

Jeb Blount: Nun, Sie unterbrechen. Ich meine, es ist einfach die Tatsache der Sache. Du unterbrichst sie und bittest sie um das Einzige, wovon sie nichts haben, und das ist Zeit. Also, es gibt ein paar Dinge. Eines der Dinge, die Richard in dieser Situation wirklich gut gemacht hat, ist, dass er Vertrautheit aufgebaut hat. Also, als er mich das letzte Mal am Telefon hatte, wusste ich, wer er war. Ich hatte seine Stimme gehört. Ich hatte Dutzende von E-Mails gesehen. Er hat mich auf LinkedIn gestalkt. Er rief mich an und hinterließ mir Voicemails.

Jeb Blount: Als ich endlich einen Moment hatte, war ich in der Situation, in der ich nicht sagen konnte: „Nein, ich werde dir keine Zeit geben.“ Denn ehrlich gesagt, als Mensch, mit einem gewissen Maß an Empathie, hatte er sich gerade das Recht verdient, das Gespräch zu führen. Das zweite, was er tat, war, dass er seine Botschaft ändern konnte. Weil er mir so viele Voicemails hinterlassen hat, habe ich verschiedene Nachrichten gehört. Also baute er nebenbei diese kleinen Werbespots für mich.

Jeb Blount: Also hat er das für ihn getan. Ich meine, er kam an den Punkt, an dem ich wusste, wer er war, und er hatte sich das Recht verdient, und ein Teil davon, wie Sie sagten: „Weiß ich, ob das meine Zeit wirklich wert ist oder nicht?“ Dazu gehört, dass der Verkäufer immer und immer wieder auftaucht. Denn wenn man darüber nachdenkt, treffen die meisten Vertriebsmitarbeiter einmal das Nein und rufen nie wieder zurück, und das sehe ich jeden Tag in den amerikanischen Unternehmen. Wenn wir mit Menschen zusammenarbeiten, mit einem Vertriebsmitarbeiter, stellen sie sich die Frage: „Wie oft soll ich anrufen?“ Die Antwort ist, dass sie derzeit haben: „Ich rufe einmal an, sie sagen mir, nein. Ich rufe nie wieder zurück.“

Jeb Blount: Ein großartiges Beispiel ist, dass ich mit dieser kleinen Firma in New York City zusammengearbeitet habe und sie Werbung an Restaurants verkauft haben. Also war ich mit ihren Verkäufern auf der Straße in New York City unterwegs, um Restaurants anzurufen. Wir gehen von Tür zu Tür, gehen hinein und unterbrechen den Tag der Restaurantmanager in New York City, dem am schwierigsten zu verkaufenden Ort der Welt. Als wir hereinkamen, sagten sie uns, wir sollten uns selbst ficken.

Jeb Blount: Uns wurde in etwa 60 verschiedenen Sprachen nein gesagt und dann gingen wir am nächsten Tag zurück und gingen am nächsten Tag zurück und gingen am nächsten Tag zurück und es dauerte ungefähr fünf Mal, bis sie reinkamen und sie dich sahen, bevor sie gaben Sie einen zweiten Blick. Dann würden sie sagen: „Ja, verschwinde von hier, aber komm morgen wieder.“ Und du wusstest, dass du sie geknackt hattest, und dann würdest du das sechste Mal kommen, und dann würden sie dir ein paar Minuten geben. Du gehst zum siebten Mal, du hast ein Treffen bekommen, weil ihr Filter, ob es sich lohnt, ihre Zeit in dich zu investieren, im Grunde genommen darauf basiert, hattest du die Kraft, immer und immer wieder aufzutauchen?

Jeb Blount: Ich habe dasselbe gemacht. Ich liebe Verkäufer, es ist das, was ich beruflich mache. Aber ich sage den Verkäufern, sie sollen die ganze Zeit weggehen, und diejenigen, die am Ball bleiben, werden irgendwann zumindest reinkommen, oder ich werde mir zumindest ihre Botschaft ansehen. Wenn ich mir ihre Nachricht ansehe und feststelle, dass es nicht richtig für mich ist, werde ich respektvoll genug sein, ihnen zu sagen, warum es nicht der richtige Zeitpunkt oder das Richtige für mich ist, anstatt sie einfach abzuwehren mit: „Ich habe keine Zeit .“

Johannes Jantsch: Ja. In gewisser Weise bitten Sie sie also, in Sie zu investieren, bevor Sie in sie investieren, und ich denke, das ist eine großartige Sichtweise. Also sprachen wir über die Prospektion. Sie haben Ablenkungsmanöver und Mikroverpflichtungen erwähnt und die vierte, eine Art Kaufverpflichtung. Ich schätze also, sagen Sie einfach kurz, was das ist, und dann würde ich mich freuen, wenn Sie über einige Taktiken sprechen, um diese umzukehren.

Jeb Blount: Sicher, also sind Ablenkungsmanöver nicht wirklich … sie sind keine wirklichen Einwände. Aber normalerweise sind wir in diesen Gesprächen, Verkaufsgesprächen, besonders bei Unternehmern, nervös. Vieles davon liegt daran, dass wir alles auf dem Spiel haben und uns ein bisschen verletzlich fühlen. Was bei diesen ersten Treffen passieren wird, ist, dass Sie sich mit jemandem unterhalten und er sagt: „Hören Sie zu, ich kann nicht mehr sprechen, bis ich weiß, wie viel es kostet.“ Oder: „Ich möchte nur, dass Sie wissen, dass ich heute nicht kaufe.“ Sie werden so etwas sehr früh im Gespräch herauswerfen, und was passiert, ist, dass wir dem nachjagen und die ganze Zeit, die wir haben, mit ihnen verbringen, um uns mit etwas zu befassen, das nicht wirklich ein Einwand gegen den Preis ist. Es ist nur das, was sie sagen. Sie haben dir eigentlich nichts mehr zu sagen.

Jeb Blount: Also ist es in solchen Situationen wichtig, dass du es anerkennst. Also, die Art und Weise, wie ich jedes Mal, wenn ich einen falschen Hering bekomme, zur Kenntnis nehme, ist, es einfach auf ein Stück Papier zu schreiben und sie zu fragen, ob es noch etwas gibt. Dann bin ich direkt in mein Gespräch übergegangen, das normalerweise so klingt. Ich sage: „Wenn es für Sie in Ordnung wäre, lassen Sie mich Ihnen ein paar Fragen über Sie stellen und dann können wir darüber sprechen, was wir tun, und Sie und ich können von dort aus feststellen, ob es für uns sinnvoll ist oder nicht weiter reden."

Jeb Blount: Also, ich benutze diesen Prozess, wo ich einfach einen Moment innehalte, es anerkenne, es aufschreibe und es dann ignoriere. Meistens kommen Ablenkungsmanöver nie wieder hoch und manchmal sind sie wichtig. Schreiben Sie es auf, kommen Sie später darauf zurück. Aber lassen Sie nicht zu, dass ein Ablenkungsmanöver Ihr Gespräch stört. Behalten Sie die Kontrolle und halten Sie das Meeting so in Gang, wie Sie es möchten.

Jeb Blount: Der Einwand gegen Mikroverpflichtungen ist wirklich einfach. Alle Verkäufe sind eine Reihe von Verpflichtungen. Prospektion erfordert also Zeit. Der Vertrieb bittet um Zusagen, und diese Zusagen sind kleine Mikrozusagen auf dem Weg dorthin. Wenn ich zum Beispiel etwas verkaufe und ich am besten feststellen kann, was ich Ihnen verkaufen soll, gehe ich beispielsweise durch Ihr Lager oder durch Ihr Gebäude oder werfe einen Blick auf Ihre Daten oder verbringe einen Tag im Leben mit einem Ihrer AR-Mitarbeiter, was auch immer der Fall sein mag. Wenn ich das tue, möchte ich um eine Mikroverpflichtung bitten, und je mehr Mikroverpflichtungen ich auf dem Weg erhalten kann, desto mehr investiert mein Käufer in den Prozess. Was bedeutet, dass es wahrscheinlicher ist, dass sie es zu einem Ergebnis bringen und meine Möglichkeiten nicht ins Stocken geraten.

Jeb Blount: Also frage ich die Leute ständig nach meinen Mikroverpflichtungen beim Testengagement und stelle sicher, dass wir vorankommen. Aber von Zeit zu Zeit sagen sie „Nein“. Sie werden sagen: „Ich verstehe nicht, warum wir eine Tour durch mein Lager machen müssen. Ich meine, es ist nur ein Lagerhaus. Warum können Sie mir nicht einfach ein Angebot schicken?“ Oder: „Ich weiß nicht, warum wir das tun sollten.“ Oder: „Warum schickst du mir nicht einfach den Vorschlag per E-Mail und dann rufe ich dich an und wir können uns später treffen, anstatt ein Treffen mit dir zu vereinbaren.“

Jeb Blount: Die Sache mit Mikroverpflichtungen ist, dass man nur den Wert erklären muss. Das sind echte, zurückhaltende Einwände. Sie sind nicht hart. Sie sind selten Ablehnung. Wir werden etwas nervös, aber alles, was Sie tun müssen, ist, den Wert zu erklären. Wenn also jemand sagt: „Hören Sie, ich weiß nicht, warum wir das tun müssen.“ Ich sage: „Hören Sie, das ist wichtig, weil ich als Unternehmen so arbeite, dass jede Lösung, die ich baue, auf die einzigartigen Situationen meiner Kunden zugeschnitten ist. Bis ich Sie kennengelernt habe, wird es mir unmöglich sein, einen Plan zu erstellen, wie wir Ihnen dienen würden. Alles, was ich brauche, sind etwa 15 Minuten Ihrer Zeit, um diese Informationen durchzugehen. Also, wie wäre es mit Donnerstag um zwei?« Wirklich einfach. Wenn Sie eine gute Erklärung abgeben können, werden sie Ihnen selten nein sagen.

Jeb Blount: Schließlich kaufen sie Bindungseinwände und kaufen Bindungseinwände sind nur Leute… Sie sind besorgt darüber, einen Fehler zu machen. Es ist ihre Angst, Risiken einzugehen. Es ist ihre Bindung an den Status quo. Was ich jetzt tue, auch wenn es nicht perfekt ist, wird es wahrscheinlich besser sein, als das Risiko einer Veränderung einzugehen.

Jeb Blount: Bei Micro-Commitment oder beim Kauf von Commitment-Einwänden geht es wirklich darum, Ihren Fall durch Entdeckung aufzubauen und sicherzustellen, dass Sie Ihre ganze Arbeit auf dem Weg dorthin erledigt haben. Sie verstehen wirklich, was ihnen wichtig ist, warum sie das tun würden und es betrifft sie als Menschen. Stellen Sie sicher, dass Sie genau erklären, was sie bedeuten. Also, wenn jemand sagt: „Dein Preis ist zu hoch.“ Meine Frage ist immer. "Wie? Hilf mir, das zu verstehen.“ Denn manchmal sind es vielleicht die Anlaufkosten, aber nicht die laufenden Kosten.

Jeb Blount: Dann ist der Schlüssel hier, dass Einwände gegen den Kauf einer Verpflichtung zu erkennen sind, dass Einwände gegen den Kauf einer Verpflichtung fast immer von einem Ort der Angst herrühren. Es ist einfach natürlich für den Menschen. Wir sind risikoscheu und so weiter... wie wir durch unser Leben gegangen sind, wenn wir Risiken vermeiden, neigen wir dazu, am Leben zu bleiben, also ist es Teil unserer Beschaffenheit. Sie müssen also ihre Angst minimieren und gleichzeitig die zukünftigen Ergebnisse maximieren, während Sie ihnen zeigen, was sie bekommen werden. Der beste Weg, um die Munition zu haben, die Sie für einen Einspruch gegen die Kaufverpflichtung benötigen, besteht darin, im Verkaufsprozess gute Arbeit geleistet zu haben, indem Sie tiefgreifende Entdeckungen gemacht und einen guten Business Case erstellt haben.

John Jantsch: Nur um es Sie wissen zu lassen, diese Episode wird Ihnen von Break Through the Noise , dem neuen Buch von Tim Staples, präsentiert. Wenn Sie ein Vermarkter, ein Unternehmer oder ein Kleinunternehmer sind und nur ein begrenztes Budget haben, um Ihre Kunden zu vermarkten und mit ihnen in Kontakt zu treten, müssen Sie den Lärm durchbrechen. Tim Staples teilt die neun wesentlichen Regeln für die Beherrschung der Kunst des Online-Storytelling und bietet Tools, mit denen Sie die Social-Media-Algorithmen überlisten, Ihren Share of Voice erhöhen und Ihre Marke aufbauen können. Breakthrough the Noise von Tim Staples ist ab sofort überall dort erhältlich, wo Bücher verkauft werden.

John Jantsch: Sie verbringen also einen guten Teil des Buches damit, über das Fragen als Fähigkeit und das Wie und Warum zu sprechen. Ich denke, das ist ein Teil, den die meisten angehenden Verkäufer vermissen, nämlich dass sie auftauchen und über ihre Sachen reden wollen, und oft geben wir dem Käufer nicht einmal die Möglichkeit, etwas zu beanstanden, weil wir reden wollen über uns selbst. Wie entwickeln wir also diese Angewohnheit, sicherzustellen, dass wir viele Fragen stellen, bevor wir versuchen, etwas zu verkaufen?

Jeb Blount: Nun, zunächst einmal denke ich, dass Sie genau richtig liegen. Sie müssen Fragen stellen und Entdeckungen machen. Die einfachste Sache, an die Sie sich erinnern sollten, ist, wenn Sie nach dem Verkauf fragen, wenn Sie zu Beginn keine Fragen gestellt haben, werden Sie sich mit dem Preis befassen. Sie werden also direkt nach unten gehen und sich mit dem Preis befassen, denn das ist das einzige, was Sie unterscheidet. Wenn Sie großartige Fragen stellen, wenn Sie sich selbst aus dem Weg gehen, anstatt nur zu argumentieren und zu erklären und zu erzählen, wenn Sie das tun und dann sagen: „Wollen Sie kaufen?“ Die einzige Möglichkeit, bei Ihnen zu kaufen, besteht darin, dass Sie Ihren Preis senken, weil Sie sich nicht von Ihren Mitbewerbern abheben. Das ist also ein Teil des Fragens.

Jeb Blount: Man stellt Fragen. Offene Fragen, kunstvolle und strategische Fragen, die das Bewusstsein bei der Erstellung Ihres Business Case wecken. Das Problem mit Verkäufern, meistens beim Fragen, ist, dass sie nicht nach dem fragen, was sie wollen. Wenn ich also zum Beispiel eine Besichtigung Ihrer Einrichtung machen möchte, muss ich darum bitten. Wenn ich verkaufen will, muss ich Sie bitten, mit mir Geschäfte zu machen. Wenn ich Zeit will, muss ich dich um Zeit bitten.

Jeb Blount: Das Problem ist, wenn wir fragen, entsteht dieses tiefe Gefühl der Verwundbarkeit. Wir fragen mit Zuversicht, dass wir etwas wollen, dann könnte die Person uns sagen: „Nein“. Wir rechnen damit, dass wir zurückgewiesen werden, und fragen deshalb überhaupt nicht. Was wir tun, ist, dass wir sitzen und darauf warten, dass der Interessent die Arbeit für uns erledigt. Dass sie irgendwie zur Vernunft kommen und den Deal abschließen oder uns Zeit geben oder was auch immer, und es funktioniert einfach nicht so.

Jeb Blount: Eines meiner Lieblingszitate von Jim Rome ist: „Bitten ist der Anfang des Empfangens.“ Ich meine, wenn wir einen Deal wollen, müssen wir zuerst fragen. Fragen ist also die wichtigste Disziplin im Verkauf, nach dem zu fragen, was Sie wollen. Wenn du etwas haben willst, musst du darum bitten. Wir beginnen das Buch so, denn wenn du fragst, wirst du nein gesagt bekommen. Wenn Sie fragen, werden Sie abgelehnt. Diese Dinge sind wahr, und wenn du anfängst, das zu antizipieren oder wenn du dein Verhalten änderst, weil du den Schmerz der Zurückweisung nicht spüren willst, hörst du plötzlich auf zu fragen oder fragst so passiv und unsicher, das Du wirst nie bekommen, was du willst.

Jeb Blount: Also, was Sie zuallererst brauchen, ist zu verstehen, woher dieser Schmerz kommt, damit Sie sich dessen bewusst werden können. Bewusstsein ist die Mutter der Veränderung. Aber als nächstes müssen Sie eine Reihe von Rahmenbedingungen haben, damit Sie sich über die Emotionen erheben können, wenn Sie fragen und Einwände erhalten, wenn es Ihnen passiert. Was ich den Leuten beibringe, wenn ich mit ihnen an Einwänden arbeite, ist die Emotion, die man empfindet, wenn man zurückgewiesen wird, weil es nicht angenehm ist. Niemand fühlt sich gerne so. Das geschieht ohne Ihre Zustimmung. Du kannst dir die Emotion nicht aussuchen. Das einzige, was Sie wählen können, ist, wie Sie darauf reagieren, was Sie als nächstes tun werden, wie Sie sich darüber erheben.

Jeb Blount: Einer der wirklich einfachen Mechanismen, die wir den Leuten beibringen, ist etwas, das als Ledge bezeichnet wird, und das, was Neurowissenschaftler die magische Viertelsekunde nennen. Wenn Sie also jemanden bekommen, der Ihnen nein sagt, ein Einwand, passiert das auf der … Ihrer Reaktion, der emotionalen Ebene, und es löst etwas aus, das Kampf oder Flucht genannt wird, was Ihre Physiologie und die Art und Weise verändert, wie Sie damit umgehen und es macht es ist wirklich schwer zu denken.

Jeb Blount: Der Vorsprung, diese magische Viertelsekunde, gibt Ihnen also nur einen Moment, um Ihren Neokortex oder Ihr denkendes, rationales Gehirn in die exekutive Kontrolle über Ihre Reaktion zu bringen. Wenn ich Sie zum Beispiel nach Zeit gefragt habe und Sie gesagt haben: „Jeb, ich bin heute zu beschäftigt.“ Mein Vorsprung in dieser Situation wäre, dass ich genau deshalb angerufen habe, weil ich dachte, dass Sie es tun würden. Das sage ich jedes Mal. Aber nur dieser einfache Moment, in dem ich etwas sage und darauf antworte, jedes Mal, wenn jemand das zu mir sagt. Jemand sagt: „Ihre Preise sind zu viel zu hoch.“ Ich sage immer: "Wie so?"

Jeb Blount: Aber weil ich das habe, gibt es mir einen Moment zum Nachdenken und wenn ich diesen Moment zum Nachdenken haben kann, kann ich aus dem emotionalen Zustand herauskommen, in dem ich mich befinde, der es mir schwer macht, zu reagieren und zu kommen zurück in einen rationalen Zustand, der es mir ermöglicht, meine Emotionen zu kontrollieren und daher eine Antwort zu geben, die mir hilft, den Einwand zu überwinden.

Jeb Blount: Die eine Sache, die Sie in Bezug auf Ihre Interaktionen mit Menschen in einem Verkaufsgespräch zur Bank bringen und verstehen müssen, ist, dass die Person in diesem Gespräch, die die größte Menge an emotionaler Kontrolle ausübt, die Person ist, die die höchste Wahrscheinlichkeit hat, sie zu bekommen das gewünschte Ergebnis?

John Jantsch: Ja, und ich denke, es hat auch einen kleinen Einfluss darauf, die Art von Knie-Ruck-Reaktion zu entwaffnen. Etwa: „Ich bin zu beschäftigt. Ihr Preis ist zu hoch.“ Ich meine, ein Teil davon ist nur Verteidigung, nicht wahr? Wenn wir nicht bereit sind, diesen Abwehrmechanismus irgendwie abzulenken, werden wir nie die Chance bekommen, den Wert zu zeigen, den wir bringen können.

Jeb Blount: Ja. Ich denke, es ist wahrscheinlich, wenn… Wir denken mehr darüber nach, „konzentrieren wir uns darauf, das Muster zu unterbrechen.“ Also, wenn jemand sagt: „Ich bin zu beschäftigt.“ Typischerweise ist das nur ihre … Es ist eine Reflexreaktion. Deshalb nenne ich sie Käuferskripte, richtig? Also, es ist nur das, was sie sagen. Wenn Sie also sagen: „Ich bin zu beschäftigt.“ Ich werde sagen: "Genau deshalb habe ich angerufen, weil ich dachte, Sie würden es tun." Das erwartet man nicht. Ich meine, sie erwarten nicht, dass ein Verkäufer das sagt. Sie erwarten, dass ich mit ihnen streite oder sage: „Was ist ein besserer Zeitpunkt, um Sie anzurufen?“ Ich sage nur: „Das ist genau der Grund, warum ich angerufen habe, weil ich dachte, dass Sie es tun würden, und alles, was ich tun möchte, ist, einen Zeitpunkt zu finden, der für Sie passender ist.“ Das sage ich jedes Mal. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Person Ja sagt, liegt bei etwa 70 %.

Jeb Blount: In diesem speziellen Fall habe ich also eine Bestandsantwort. Ich habe gerade mit einem Vertreter zusammengearbeitet, der an CFOs verkauft und Software verkauft, die ihnen hilft, ihre SGNA-Kosten zu senken, und es fiel ihm schwer, damit umzugehen, als der CFO sagte: „Ich bin nicht interessiert.“ Weil sie alle sagen: „Ich bin nicht interessiert“, weil sie zu beschäftigt sind. Seine Antwort, die Art und Weise, wie er das auflöste, sagte er: „Das ist genau das, was ich dachte, was Sie sagen würden, denn jeder CFO, den ich anrufe, sagt mir, dass er nicht interessiert ist, bevor er erfährt, dass wir seine SGNA-Kosten schnell senken und geben können ihnen die Möglichkeit, dieses Geld an Orten zu investieren, an denen das Geschäft wächst.“

Jeb Blount: In der Woche, bevor er diese Wende nutzte, bekam er vier Meetings. In der Woche, in der er anfing, den Turnaround zu nutzen, bekam er 18 Meetings. Es ging also nur darum, diesen kleinen Widerstand zu durchbrechen und etwas zu tun, das es ihm ermöglichte, sich über die Emotionen zu erheben und dann das Muster dieses CFO zu stören: „Ich bin nicht interessiert.“ Das brachte sie an einen Ort, an dem sie bereit waren, sich mit ihm zu treffen, und da begann er… konnte anfangen, den Fall zu vertreten, weil Sie den Fall nicht bei einem einfachen Prospektionsgespräch vertreten können. Es geht schnell voran. Du hast ihren Tag unterbrochen. Sie müssen das Meeting dazu bringen, dieses Gespräch zu führen.

John Jantsch: In Ordnung, ich werde mit einem enden, das Sie wahrscheinlich direkt aus dem Park schlagen können. Aber ich werde Ihnen diese Frage stellen, weil ich sicher bin, dass viele Zuhörer da draußen und viele Leute, die zu Ihnen kommen, wahrscheinlich diese Frage haben. Sie haben also eine Geschichte darin, in der Ja eine Zahl hat, und Sie sagen im Wesentlichen: „Wenn Sie fragen …“ Wie viele Verkäufer müssen Sie genug Leute fragen, um mit jemandem zu einem Ja zu kommen. Aber hier ist meine Frage, Sie hatten also die Nummer 11 drin. Sie haben die Leute gebeten, Mary Had a Little Lamb zu singen, und Sie haben gesagt, normalerweise irgendwo um 11 … bei der 11. Person, Sie haben endlich jemanden, der es tut. Also, lassen Sie mich Sie fragen, bedeutet das, dass 10 Menschen auf dem Weg beschädigt wurden?

Jeb Blount: Nein. Ich meine, die Geschichte ist, ich war in New York City. Ich war mehr verletzt als nicht, weil ich normalerweise F Sie bekam, als ich die Frage stellte. Also war ich derjenige, der beschädigt wurde. Aber die meisten Leute antworten … Ich habe sie gefragt … Sie haben ihr Leben weitergeführt. Ich meine, sie haben vielleicht beim Abendessen gesagt: „Hey, dieser verrückte Typ auf der Straße hat mich gebeten, Mary Had a Little Lamb in eine Kamera zu singen.“ Aber meistens vergessen sie es einfach, sie haben keine Ahnung.

John Jantsch: Lassen Sie mich sicherstellen, dass ich mich darauf konzentriere. Das verwendest du als Beispiel. Sagen wir also, nur in der Cold-Calling-Umgebung ist das, was ich wirklich verlange. Also ja, Sie finden endlich jemanden, der sich mit Ihnen treffen wird, aber die 10 Leute… Und ich sage beschädigt, das ist hart. Aber ich meine, haben die 10 Leute, die Sie unterbrochen haben, schlechte Erfahrungen gemacht?

Jeb Blount: Nun, nur wenn du ein totaler Trottel bist. Aber ansonsten nein. Ein großartiges Beispiel dafür ist, dass ich mit einer Gruppe in Atlanta zusammengearbeitet habe und wir Kaltakquise getätigt haben. Ich habe gearbeitet, wir arbeiten mit ihnen zusammen, um Kaltakquise zu machen. Die vierte Person, die ich anrief, war einfach der gemeinste, schrecklichste Mensch. Sie war so hässlich zu mir und ich habe Tausende von Anrufen getätigt, aber sie hat meine Gefühle wirklich verletzt. Dann dachte ich sogar, dass dies Atlanta, Georgia ist. Normalerweise wird einem also nicht netter erzählt als in New York City.

Jeb Blount: Also, es hat mich gestört, aber ich konnte nicht zusammenzucken, weil ich vor einer Reihe von Wiederholungen stehe, denen ich beibringe, wie man Kaltakquise durchführt. Also machte ich weiter, aber schließlich störte es mich so sehr, dass ich zurück an die Spitze der Liste ging und sie 30 Minuten nach meinem ersten Anruf zurückrief. Als sie ans Telefon ging, tat ich genau dasselbe wie beim ersten Mal. Und sie sagte: „Ja, komm am Mittwoch vorbei.“ Sie erinnerte sich nicht einmal daran, dass ich sie angerufen hatte. Ich weiß nicht, was sie mittendrin war. Ich weiß nicht, was los war, aber das ist passiert.

Jeb Blount: Mein Sohn hat mich Anfang dieser Woche angerufen und gesagt … er hat gesagt: „Du wirst das nicht glauben.“ Er sagte: „Ich habe vor zwei Wochen mit dem CEO gesprochen, der mir gesagt hat, ich solle verschwinden. Ich werde niemals Geschäfte mit dir machen und ach übrigens, ich bin die nächsten sechs Jahre beschäftigt. Rufen Sie mich also nie wieder an.“ Er sagte: „Ich saß da ​​und dachte darüber nach. Ich denke, ich rufe den Typen zurück.“ Also sagte er: „Zwei Wochen später rief ich ihn zurück.“ Er sagte: „Ich habe meine Botschaft ein wenig geändert.“ Und er sagte: „Am Ende bekam ich das Meeting.“

Jeb Blount: Es ist so, als ob das den Leuten ständig passiert. Ist das, dass du das Telefon auflegst und denkst, dass diese Person immer noch an dich denkt, aber das ist nicht der Fall. Es ist wahrscheinlich nicht anders als, jemand hält dich im Verkehr und du fährst weiter und du bist so sauer auf ihn und du denkst darüber nach, wie er mit den Zähnen knirscht und über all die Dinge nachdenkt, die du mit Vergeltung machen kannst und in der Zwischenzeit das Person fährt weiter. Sie haben nicht einen zweiten Gedanken an Sie verschwendet. Sie machen einfach ihren Tag weiter. Alles, was Sie sind, ist eine unbequeme Unterbrechung, und sie haben Sie in der Minute vergessen, als Sie aufgelegt haben. Es sei denn natürlich, ich meine, wenn Sie nur ein totaler Idiot am Telefon mit ihnen sind, vergessen sie Sie vielleicht nicht, aber das ist einfach so seltsam für Verkäufer, die das tun.

Jeb Blount: Normalerweise versuche ich ein paar Mal, einen Einwand zu überwinden. Wenn nicht, lege ich auf und gehe weiter und rufe sie ein paar Tage später zurück. Sie werden also keinen Schaden anrichten, wenn Sie Leute anrufen, Kunden suchen oder Gespräche führen. Meistens schaffst du Respekt, weil du bereit bist, zurückzurufen. Was meiner Meinung nach im Wesentlichen mit meinem Sohn passiert ist, als der CEO erkannte, dass dieser 21-jährige Junge nicht bereit war, einen Rückzieher zu machen. Dieser CEO hatte großen Respekt vor ihm und war bereit, ihm 20 Minuten seiner Zeit zu widmen.

John Jantsch: Jeb, wo können die Leute mehr über dich und Sales Gravy und eines deiner Bücher erfahren?

Jeb Blount: Absolut. Alle meine Bücher, ich habe 10 Bücher geschrieben, sie sind bei Amazon. Sie können sich also Amazon, Barnes and Noble schnappen. In den meisten Buchhandlungen, auf den meisten Flughäfen finden Sie meine Bücher. Salesgravy.com ist meine Flaggschiff-Website. Wir haben Tausende und Abertausende von kostenlosen Ressourcen, die Sie sich schnappen können. Sie können meinen Podcast zusammen mit diesem erhalten. Weil dies der Podcast ist, den Mark und ich jede Woche hören, aber Sie können meine Podcasts bei allen großen Podcast-Anbietern abrufen, Sales Gravy, GRAVY, ist der einfachste Weg, das einzufügen. YouTube-Kanal Tausende sind ... Tausende, ungefähr vier oder 500 Videos gibt es, denke ich. Dann können Sie mich in allen großen sozialen Netzwerken finden. Ich bin @salesgravy, wohin du auch gehst.

John Jantsch: Nun, Jeb, es war großartig, dich zu treffen, und hoffentlich treffen wir dich bald dort draußen auf der Straße.

Jeb Blount: Danke, mein Herr. Vielen Dank.