Zurück zum Podcast

Abschrift

John Jantsch: Diese Episode des Duct Tape Marketing Podcast wird Ihnen von Gusto präsentiert, moderne, einfache Gehaltsabrechnungsvorteile für kleine Unternehmen im ganzen Land. Und weil Sie ein Zuhörer sind, erhalten Sie drei Monate kostenlos, wenn Sie Ihre erste Gehaltsabrechnung durchführen. Finden Sie es unter gusto.com/tape heraus.

John Jantsch: Hallo und willkommen zu einer weiteren Episode des Duct Tape Marketing Podcasts. Das ist John Jantsch und mein Gast heute ist Jack McGuinness. Er ist Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Relationship Impact, einem Beratungsunternehmen, das sich darauf konzentriert, großartige Führungskräfte beim Aufbau großartiger Führungsteams zu unterstützen. Also Jack, willkommen in der Show.

Jack McGuinness: Vielen Dank, dass Sie mich haben, John. Ich schätze es sehr.

John Jantsch: Also volle Offenlegung, Sie und ich haben zusammengearbeitet, unsere Firmen haben tatsächlich zusammengearbeitet, also weiß ich etwas mehr über Ihre Geschichte als vielleicht manche Leute. Aber warum beginnen Sie nicht damit, ein wenig Hintergrundinformationen zu Ihnen und Ihrem Weg als Unternehmer zu geben und uns vielleicht ein wenig über Ihre Arbeit zu erzählen?

Jack McGuinness: Sicher. So begann meine Reise, sozusagen meine unternehmerische Reise, die ungefähr 1993 begann. Ich suchte nach einem Job, kam gerade aus meinem MBA-Programm und hatte großes Glück und kam mit einem Mann in Kontakt, der etwa 15 Jahre älter war als ich von Deloitte, der seine eigene Unternehmensberatung gründete. Und ich wollte unbedingt in die Unternehmensberatung einsteigen. Also half ich, ich war einer seiner ersten Mitarbeiter und wurde schließlich Chief Operating Officer und leitete einen Teil der Firma, und wir wuchsen auf unserem Höhepunkt auf etwa 50 Mitarbeiter an. Und es war großartig aus einer Reihe von Perspektiven. Erstens hat es mir geholfen, ich habe sowohl gelernt, wie man ein guter Unternehmensberater wird, als auch die Gelegenheit, zu lernen, wie man eine Beratungspraxis aufbaut und leitet. Es ist ein relativ kleines Unternehmen, aber ich hatte einen großen Anteil daran, beim Aufbau der Infrastruktur für das Unternehmen und bei der Einstellung von Mitarbeitern und sozusagen bei der gesamten Geschäftsentwicklungsseite zu helfen und einem Unternehmen wirklich beim Wachstum zu helfen. Und aus dieser Perspektive war es eine großartige Erfahrung.

Jack McGuinness: Es war auch sehr informativ für die Art von Arbeit, die ich gerade mache. Aber viele der Leute, die wir nach mir eingestellt haben, hatten einen Hintergrund in Organisationsentwicklung und einen Doktortitel in Psychologie, einen Master in Organisationsverhalten. Mein Partner, mein Chef, hatte also eine klare Vorstellung davon, wie die Firma aussehen sollte. Und um gegen die Großen, die Deloittes, die McKinseys, die Accentures, antreten zu können, wurde unsere Nische zu groß angelegten Veränderungsprojekten, von Fusionen und Übernahmen bis hin zu umfangreichen Systemintegrationsarbeiten. Wir haben den Re-Engineering-Prozess, den Re-Engineering-Wahn in den 1990er Jahren mitgemacht, aber wir haben es aus der Perspektive des Änderungsmanagements getan. Wie bringt man also die Leute mit?

Jack McGuinness: Ich habe also das Gefühl, dass ich durch diese Erfahrung nicht nur gelernt habe, wie man ein guter Unternehmensberater wird und dabei hilft, das Unternehmen aufzubauen, sondern ich habe auch einen anderen Teil davon gelernt, dass ich ein Ingenieur mit einem MBA bin. Und es ist eine Art richtige und falsche Art, Dinge zu tun und diese Art zu denken und eine Art lineares Denken. Es ist eine etwas vereinfachte Sichtweise, aber irgendwie war das mein Kopf. Und so habe ich wirklich diese ganz neue Dynamik gelernt, wie man Menschen zusammenbringt und wie man groß angelegte Veränderungsbemühungen leitet, was wirklich informativ für die Art von Arbeit war, die ich jetzt mache.

Johannes Jantsch: Ja. Geben Sie uns also einen kleinen Vorgeschmack darauf. Was ist ein typisches Engagement für Sie als Unternehmensberater?

Jack McGuinness: Sicher. Im Moment nennen wir uns Executive- oder Leadership-Team-Coaches. Und um ehrlich zu sein, wusste ich bis vor ein paar Jahren nicht einmal, dass es so etwas wie einen Coach für Führungsteams gibt. Aber was wir tun, ist, dass wir mit Führungsteams in wachsenden Unternehmen mit einem Umsatz von beispielsweise 15 bis 150 Millionen US-Dollar zusammenarbeiten, um ihnen dabei zu helfen, die Struktur für das Team aufzubauen, damit es produktiv sein kann, und die Beziehungsdynamik aufzubauen, damit sie effektiver sind in Bezug darauf, wie sie zusammenarbeiten. Und deshalb nennen wir es zwei Seiten derselben Medaille. Es ist, als gäbe es eine strukturelle Seite beim Aufbau eines großartigen Teams und eine Beziehungsseite beim Aufbau eines großartigen Teams. Und was bei wachsenden Unternehmen oft passiert, ist, dass sie nicht mehr synchron sind. Jeder würde sein Gewicht ziehen und die Ärmel hochkrempeln, wenn er jung ist, ohne viel Prozess, nicht viel Struktur. Und dann geraten Beziehungen irgendwie aus dem Gleichgewicht, weil die Leute übereinander herfallen oder was auch immer, und dann setzt man eine neue Struktur ein und die Leute vertrauen der Struktur nicht unbedingt.

Jack McGuinness: Was wir also tun, um zu beginnen, ist wirklich, Führungsteams dabei zu helfen, herauszufinden, wo sie strukturell und zwischenmenschlich aus dem Gleichgewicht geraten sind, ihnen zu helfen, gemeinsam und individuell zu einigen Verpflichtungen überzugehen, um die Änderungen vorzunehmen, die sie vornehmen müssen, um die Teamstärke zu stärken arbeiten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Und was es wirklich ist, ein Rechenschaftsmodell für das Coaching von Führungsteams. Wir helfen Teams, sich selbst zu helfen und sich selbst für die von ihnen eingegangenen Verpflichtungen verantwortlich zu machen. Nochmals, worauf wir uns sehr konzentrieren, wie wird dieses Team so gut wie möglich, um den Herausforderungen zu begegnen, die die Umwelt von ihm verlangt?

John Jantsch: Wie alt ist Ihre Firma?

Jack McGuinness: Wir sind jetzt ungefähr 10 Jahre alt. Ja, wir haben Ende 2009 angefangen, also etwas über 10 Jahre alt. Ja.

John Jantsch: Erinnern Sie sich, warum Sie Ihr Unternehmen gegründet haben oder warum Sie sich entschieden haben, sich selbstständig zu machen?

Jack McGuinness: Ja. Es gibt einen praktischen und dann einen visionären Teil davon. Im Jahr 2008, nachdem ich für diese Unternehmensberatung gearbeitet hatte, besaß ich eine Lohnverpackungsfirma. Es war ein unternehmerisches Wagnis, aber wir haben es mit zwei passiven Partnern gekauft. Ich kaufte ein familiengeführtes Unternehmen und wir machten große Fortschritte, um das umzukehren, kauften einige neue Geräte, brachten einige Kunden wie Unilever und Hershey und Godiva hinzu und leisteten großartige Arbeit. Aber dann kam die Finanzkrise und uns hat das ganze in den Hintern getreten. Viele unserer Kunden brachten ihre Verpackungen zurück ins Haus, es gab nicht so viel Nachfrage.

Jack McGuinness: Und auch daraus einige großartige Lektionen. Aber ich suchte nach meinem nächsten Auftritt. Ich dachte, ich würde wieder in die Unternehmensberatung gehen, weil ich das kannte und einen Stammbaum hatte. Und ich kam wieder mit einem Klassenkameraden von der Uni in Kontakt, mit dem ich in Kontakt geblieben war. Aber wir haben unsere Köpfe zusammengesteckt. Er promovierte in Führung an der GW University, die in meiner Nähe im Großraum DC liegt. Und wir haben einfach unsere Köpfe zusammengesteckt und gesagt: „Was willst du in der zweiten Hälfte deiner Karriere machen? Welche einzigartigen Beiträge haben wir unserer Meinung nach Unternehmen zu bieten?“ Wir wussten, dass wir eine Art Beratungsarbeit machen wollten, und entschieden uns für … Wir dachten, wir hätten einige interessante Dinge über Teams in Organisationen zu sagen. Als wir also anfingen, waren wir im weiteren Sinne Führungskräfteentwicklung, Teamentwicklung über Organisationen hinweg. Im Moment haben wir uns in den letzten fünf oder sechs Jahren, ehrlich gesagt mit Ihrer Hilfe, viel mehr auf einen engen Zielmarkt der Zusammenarbeit mit den Führungsteams wachsender Unternehmen konzentriert.

Jack McGuinness: Die Umstände trieben es also sicherlich voran, aber auch eine Leidenschaft für Teams, und wir hatten das Gefühl, dass wir einige interessante Dinge über Teams zu sagen hatten. Und es hat sich wirklich ausgezahlt, weil ich sagen muss, dass dies in den letzten fünf Jahren am lustigsten und lukrativsten war. Also geht es uns sowohl finanziell als auch beruflich und persönlich gut, weil wir unsere Arbeit lieben und glauben, dass wir wirklich gute Auswirkungen auf die Firmen haben, mit denen wir zusammenarbeiten, die Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten.

John Jantsch: Jeder liebt den Zahltag, aber einen Gehaltsabrechnungsanbieter zu lieben, das ist ein bisschen seltsam. Dennoch lieben kleine Unternehmen im ganzen Land die Gehaltsabrechnung mit Gusto. Gusto reicht Ihre Steuern automatisch ein und zahlt sie. Es ist super einfach zu bedienen und Sie können Vorteile und Verwaltungstools hinzufügen, um sich um Ihr Team zu kümmern und Ihr Unternehmen zu schützen. Es ist loyal, es ist modern. Sie könnten sich selbst verlieben. Hey, und als Zuhörer bekommst du drei Monate kostenlos, wenn du deine erste Gehaltsabrechnung machst. Probieren Sie also eine Demo aus und testen Sie sie unter gusto.com/tape. Das ist gusto.com/tape.

John Jantsch: Da Sie so viel Spaß haben, was ist Ihrer Meinung nach das Schwierige daran, das zu tun, was Sie als Unternehmer tun?

Jack McGuinness: Ja, ein schwieriger Teil ist, wie bei vielen Firmen, dass Sie denken, Sie hätten einen großartigen Rolodex, um anzufangen. Und so halten die Geschäftsentwicklung und der Verkauf offen gesagt die Konsistenz der Pipeline aufrecht, und das war der schwierigste Teil unseres Geschäfts. Wir haben mit Gangbusters im Jahr 2000 angefangen. Es hat 2010 richtig Fahrt aufgenommen und hatte einige großartige Kunden und große Kunden. Und dann läuft der Rolodex ein bisschen trocken und dann muss man sich sagen: „Okay, na, was machen wir jetzt?“

Jack McGuinness: Ich glaube, ich habe Ihr Buch „Duct Tape Marketing“ wahrscheinlich 2011 oder 2012 gelesen, weil ich wirklich nur darüber nachgedacht habe, wie wir dieses Ding zum Laufen bringen würden. Und ich bin auf Ihr Buch gestoßen und habe es ein paar Jahre lang benutzt, und dann dachte ich nur: „Ich muss eintauchen.“ Also habe ich Sie angerufen, Sie haben eines Ihrer Assessments für uns gemacht und dann habe ich Sie eingestellt für, nun, ich weiß nicht, wie lange es gedauert hat, vielleicht 18 Monate oder ab und zu für zwei Jahre. Das Schwierigste war also die Geschäftsentwicklung und der Aufbau eines starken Marketing- und Verkaufsrhythmus.

John Jantsch: Nun, lassen Sie uns speziell über Marketing sprechen.

Jack McGuinness: Sicher.

John Jantsch: Professionelle Dienstleister verkaufen im Wesentlichen Luft. Unternehmensberater, ich meine, was heißt das? Das kann im Allgemeinen sehr breit sein. Was haben Sie getan, insbesondere als Sie erwähnt haben, dass Sie das Gefühl hatten, dass Ihre Pipeline gut und Ihr Rhythmus gut war? Was war für Sie der effektivste Weg, Ihr Unternehmen zu vermarkten?

Jack McGuinness: Also ein paar Dinge. Zunächst einmal haben Sie recht, der Verkauf professioneller Dienstleistungen und der Verkauf von Führungsentwicklung oder Führungsberatung ist ein sehr überfüllter Raum. Also war es, denke ich, das erste, womit uns Ihr Buch geholfen hat, gezielter zu werden und unseren Fokus einzugrenzen, aber als wir anfingen, mit Ihnen zu arbeiten, haben Sie uns wirklich dabei geholfen, Sie können nicht alles für alle sein. Du musst deine Arbeit eingrenzen und in der Lage sein, eine fesselnde Geschichte zu erzählen, die sie anspricht, die sie nicht anspricht. Und die Arbeit, die wir leisten, ist in vielen Fällen ein unerkannter Bedarf. Es gibt nicht viele CEOs, die einfach herumsitzen und sagen: „Mein Team ist wirklich dysfunktional. Lass uns jemanden einstellen, der ihnen hilft.“ Aber ich denke, einige von ihnen tun es, aber wir bekamen den ganzen Tag keine Anrufe. Also ich denke, das ist eine Möglichkeit, es auszudrücken. Aber ich denke, der erste war wirklich, unseren Fokus einzuengen und einen enger definierten Zielmarkt zu bekommen.

Jack McGuinness: Und die zweite Sache, die uns wirklich geholfen hat, ist, in unserer Arbeit Vordenker zu werden. Nun, wir sind nicht Marshall Goldsmith oder so, aber wir haben in den letzten drei Jahren viele Inhalte entwickelt und das mit viel Disziplin. Sie nennen es einen Inhaltsplan, denke ich. Ich kann mich nicht an den Begriff erinnern, aber wir hatten einen Inhaltsplan mit einem Zeitplan und den Dingen, die wir verwenden wollten, LinkedIn, für Zeitschriften schreiben, Webinare machen, Reden, diese Art von Dingen. Und bis Sie darin diszipliniert sind, und ehrlich gesagt müssen Sie etwas schreiben, bevor Sie viel von irgendetwas anderem tun können. Und dann die Inhalte anderer Leute neu zu kuratieren, unsere Inhalte neu zu kuratieren, Worte, von denen ich ehrlich gesagt nicht einmal wusste, was sie bedeuteten. Und daher denke ich, dass diese beiden Dinge, auf sehr disziplinierte und organisierte Weise Vordenker anzuvisieren und zu werden, wirklich entscheidend für uns waren.

John Jantsch: Viele Leute, ich meine, ich denke, viele Leute hören diesen Rat, dass sie das tun müssen. Aber wenn es wirklich darauf ankommt, wie Sie auch angedeutet haben, ist es eine Menge Arbeit oder kann eine ziemliche Menge Arbeit sein. Wann haben Sie also realisiert: „Hey, weißt du was, das könnte sich auszahlen?“

Jack McGuinness: Nun, es war nicht allzu lange danach, wahrscheinlich sechs Monate, nachdem wir unseren Content-Kalender zusammengestellt und begonnen hatten, für das Chief Executive Magazine zu schreiben. Wir fingen an, einige Anrufe zu bekommen. Einige unserer größten Kunden stammen also aus den Texten, die wir für das Chief Executive Magazine geschrieben haben. Ich würde also sagen, dass wir innerhalb von weniger als sechs Monaten definitiv einige Vorteile gesehen haben. Und dann habt ihr uns geholfen. Sie und Jen haben uns wirklich geholfen herauszufinden, wie wir unsere Google- und unsere LinkedIn- und Facebook-Nummern verfolgen können. Und mit SEO und mit einfachen Dingen wie besseren Titeln. Und es ist eine Menge Arbeit, aber wir haben die Auswirkungen gesehen. Ich meine ehrlich gesagt, nichts ist perfekt, aber in den ersten fünf oder sechs Jahren ging es jeden Monat auf und ab, besonders im ersten Quartal des Jahres. Am Ende des Jahres hatten wir eigentlich kein gutes Jahr. Und dann sagst du plötzlich: „Okay, nun, was machen wir jetzt?“ Wir sehen uns an und versuchen, den nächsten Verkauf zu machen. Und das haben wir eigentlich nicht mehr.

Jack McGuinness: Unsere Verkäufe, unsere Pipeline ist viel reibungsloser oder robuster, ich denke, Sie würden es nennen. Und unsere monatlichen Einnahmen glätten sich, sodass wir diese Spitzen und Täler nicht mehr haben. Auf Holz klopfen. Sie können sich nie ausruhen, das ist sicher, wenn Sie ein kleines Unternehmen führen. Aber ich habe das Gefühl, dass sich mit viel Disziplin und Zielstrebigkeit wirklich ausgezahlt hat.

John Jantsch: Beginnen wir also ein wenig mit dem Familienleben und dem Besitz eines Unternehmens. In Ihrer Zeit davor, und offensichtlich hat sich Ihr Leben in den 10 Jahren, in denen Sie das Geschäft führen, verändert, aber wie schaffen Sie das? Denn oft ist es so, als ob es bei der Führung eines Unternehmens immer mehr zu tun gibt.

Jack McGuinness: Richtig.

John Jantsch: Also, wie haben Sie es geschafft, das schwer fassbare Gleichgewicht zwischen dem Versuch, all dies zu tun, und dem Versuch, ein reichhaltiges Privat- und Familienleben zu genießen, zu schaffen?

Jack McGuinness: Ich habe in mehrfacher Hinsicht das Glück, dass ich eine Frau habe, die Partnerin in einer großen Anwaltskanzlei ist, also hilft das sicherlich aus Sicht der Einnahmen. Aber ich denke, als wir mit dem Marketing anfingen, waren wir völlig durcheinander. Wir gingen zu Konferenzen, wir gingen zu Networking-Events, wir machten einfach eine Menge Sachen, die es wirklich nicht gab … Und das Verteilen von Visitenkarten war ein nutzloses Konstrukt, um ehrlich zu sein. Und so kam mit der Disziplin eine viel produktivere Art und Weise, das zu verwalten, was wir tun. Besonders in Bezug auf das Marketing, weil wir diese Veranstaltungen nicht mehr durchführen oder für Spielsachen bezahlen. Ich habe drei verschiedene Frühstücksgruppen, die ich mit gleichgesinnten Leuten gebildet habe, die an ähnliche Leute verkaufen, die bereit sind, sich gegenseitig zu geben. Ich schreibe, Webinare.

Jack McGuinness: Also ist alles sehr zielgerichtet und ziemlich diszipliniert, so dass ich nicht das Bedürfnis verspüre, einfach viel zu tun. Ich habe also das Gefühl, dass es viel fokussierter war. Denn ehrlich gesagt sind wir als Inhaber eines kleinen Unternehmens beide Marketingzwecke, verkaufen und liefern die Arbeit, die wir leisten. Das Liefern nimmt also viel Zeit in Anspruch und ist das, was wir wirklich gerne tun. Damit können Sie nicht herumspielen, aber Sie können damit herumspielen, wie Sie Ihr Geschäft generieren und dort viel mehr Disziplin bekommen.

John Jantsch: Gibt es für 2020 irgendetwas am Horizont, von dem Sie glauben, dass es eine Chance für Beziehungseffekte ist?

Jack McGuinness: Ja. Nochmals, durch Ihren Rat und Ihre Ratschläge stelle ich sehr langsam und methodisch zusammen … Ich habe einen Entwurf für ein Buch, das ich plane, wenn meine jüngste Tochter im Herbst aufs College geht. Ich werde noch mehr Zeit haben, mich zu konzentrieren und einfach alle paar Wochen loszugehen und mit dem Schreiben eines Buches darüber zu beginnen, wie man ein großartiges Führungsteam aufbaut.

John Jantsch: Nun, natürlich begrüße ich das, denn ich meine, das ist der nächste logische Schritt in Ihrer Content-Plattform, wenn Sie so wollen, über den Sie gesprochen haben. Und Marshall Goldsmith, Vorsicht.

Jack McGuinness: Ja, das stimmt. Danke für das. Ich weiß nicht. Ich weiß es nicht. Mein Wunsch ist es, ihn zu treffen. Ich liebe diesen Kerl. Aber ich denke, das ist auch die andere Sache, Sie haben mich gedrängt, Sie haben mich wirklich ermutigt, mehr Videos zu machen, und ich habe einige Versuche unternommen, und es fühlte sich einfach nicht richtig an. Also habe ich eine Firma engagiert, die Videos macht, und ich habe letzte Woche mein erstes Shooting gemacht. Ein paar Tage im Wert von Kunden, Partnern und mir. Und sie haben viele Mikroclips, einige größere Videos. Also beginne ich diesen ganzen Prozess dieses Jahr. Ich habe etwas länger gebraucht, als ich wollte, aber das wird auch dieses Jahr ein großer Schub sein.

John Jantsch: Nun, Jack, vielen Dank, dass Sie vorbeischauen und ein wenig über Ihre unternehmerische Reise und die Auswirkungen auf Ihre Beziehung gesprochen haben. Du möchtest Leuten mitteilen, wenn sie sich deine Arbeit ansehen möchten, wo sie dich finden können?

Jack McGuinness: Ja, bitte. Es ist Relationship-Impact.com und enthält viele reichhaltige Inhalte, die sich alle darauf konzentrieren, wie man ein großartiges Führungsteam aufbaut. John, ich kann dir nicht genug dafür danken, dass du mich in deinem Podcast aufgenommen hast und für die großartige Partnerschaft und den Rat und die Ratschläge, die du mir im Laufe der Jahre gegeben hast und dies auch weiterhin tun wirst. Es war einfach... Ich glaube wirklich nicht, dass Gil und ich ohne dich an diesem Ort wären.

John Jantsch: Oh, gut, danke. Ich weiß es zu schätzen, dass du das teilst, und hoffentlich treffen wir dich bald da draußen auf der Straße.

Jack McGuinness: Danke, John.