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Abschrift

John Jantsch: Wenn Sie für eine große Marke arbeiten, Ihr eigenes kleines Unternehmen führen, freiberuflich tätig sind, spielt es keine Rolle, es ist immer ein Problem, Traffic auf Ihre Website zu bekommen. Deshalb liebe ich Tools wie Ahrefs. Es ist ein All-in-One-SEO-Tool-Set, das Ihnen hilft, dieses Problem zu lösen, und es gibt eine siebentägige Testversion für nur 7 US-Dollar. Gehen Sie zu ahrefs.com, um sich anzumelden.

John Jantsch: Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Duct Tape Marketing-Podcasts. Das ist John Jantsch, und mein Gast heute ist Stu Heinecke. Er ist Vermarkter, Karikaturist für das Wall Street Journal, Bestsellerautor und Gründer von cartoonists.org. Aber er ist auch der Autor eines Buches mit dem Titel „Get the Meeting: An Illustrative Content … Nope, contact“, über das wir heute sprechen werden. Und ich bin froh, dass ich das vermasselt habe, denn es gibt mir die Möglichkeit, den Unterschied hervorzuheben … Contact Marketing Playbook. Also Stu, danke, dass du dich mir angeschlossen hast.

Stu Heinecke: Hey, vielen Dank. Danke, dass Sie das auf den Kopf gestellt haben, denn genau das müssen wir tun.

John Jantsch: Bevor wir zum Buch selbst kommen, machst du immer noch den Karren … Wie sagst du das? Karikaturen? So würdest du das sagen?

Stu Heinecke: Ja. Ich bin tief, tief in das Cartooning involviert, nicht nur als Cartoonist, ich meine, ich reiche immer noch beim Wall Street Journal ein, sondern auch ich und eine Gruppe von New Yorker und Wall Street Journal … ich sollte es anders ausdrücken Weg drum herum. Wall Street Journal und New Yorker Cartoonisten haben diese neue Sache namens cartoonists.org gegründet, also verwenden wir unsere Cartoonkunst, um Wohltätigkeitsorganisationen dabei zu helfen, Spenden zu sammeln.

John Jantsch: Du nimmst also etwas, das vielleicht veröffentlicht wurde, und verkaufst das Original aufgeblasen oder so?

Stu Heinecke: Nun, noch nicht.

John Jantsch: Aber das ist der Plan?

Stu Heinecke: Es ist irgendwie … Ja, es ist irgendwie so … Wir nehmen Cartoons, ob sie veröffentlicht wurden oder nicht. Wir wählen sie wirklich basierend darauf aus, wer würde diesen Cartoon kaufen? Wo würden sie es in ihr Haus stellen? Denn jetzt sprechen wir über gerahmte oder zumindest hängende Kunst. Welche Cartoons würden also in welchen Räumen Sinn machen? Zeichentrickfilme über das Kochen in der Küche natürlich, und vielleicht wäre ein Zeichentrickfilm über eine Dinnerparty, die aus dem Ruder läuft, im Esszimmer großartig, solche Sachen. Das ist es also. Es sind zu diesem Zeitpunkt alle Drucke, handsignierte Drucke, aber keine Originale.

Johannes Jantsch: Okay. Aber Sie haben auch viele Geschäfte gemacht. Ich konnte eine Menge Bürokunst sehen, die aus einigen Ihrer im Journal erschienenen hervorgeht.

Stu Heinecke: Ja, absolut.

John Jantsch: Und etwas zurückgeben, indem wir einigen wohltätigen Organisationen helfen. Get the Meeting ist also wirklich ein Begleiter, also sollten wir wahrscheinlich dort beginnen, wie man ein Meeting mit jedem bekommt. Und diejenigen unter Ihnen, die langjährige Zuhörer sind, werden sich daran erinnern, dass Stu dabei war, als dieses Buch herauskam, also gehen Sie vielleicht zurück und hören Sie es sich noch einmal an, aber wir werden heute ein bisschen darüber sprechen. Ich denke, wir sollten zuerst mit der Beschreibung oder Definition von Kontaktmarketing beginnen. Was ist es?

Stu Heinecke: Ja, ja. Ich bin froh, dass Sie gefragt haben, und ich bin froh, dass Sie es am Anfang ein wenig mit Content-Marketing verwechselt haben, denn es ist kein Content-Marketing, und es ist gut, das zu betonen. Aber Kontaktmarketing ist eine Verschmelzung von Marketing und Verkauf. Das ist wichtig, weil ich weiß, dass Ihr Publikum in größeren Unternehmen oft aus kleineren Unternehmen besteht, aber es scheint immer noch so, als ob diese beiden Funktionen innerhalb von Unternehmen, vielleicht sogar in den Köpfen der Menschen, nur stark isoliert sind. Und so redet man nicht mit dem anderen, man interagiert nicht wirklich gut mit dem anderen. Es gibt viele Reibungspunkte zwischen Marketing und Vertrieb. Aber hier ist es eine Kombination aus Marketing und Verkauf mit mikrofokussierten Kampagnen, um einem Vertriebsmitarbeiter zu helfen, zu jemandem von großer Bedeutung durchzubrechen, also sind dies wirklich Top-Accounts, keine potenziellen Kunden.

John Jantsch: Vielleicht veranschaulichen Sie das. Kein Wortspiel wegen Ihres illustrativen Buches, aber irgendwie illustrieren, was, wie hier ein paar typische Schritte in einem Kontakt-Marketing-Plan.

Stu Heinecke: Nun, wahrscheinlich ist es am einfachsten, darüber zu sprechen, was ich mache, wie meine Kampagnen aussehen, aber es gibt viele, viele andere, viele Möglichkeiten, dies zu tun. Aber wie Sie schon sagten, ich bin einer der Karikaturisten des Wall Street Journal. Also benutze ich meine Cartoons, um durchzubrechen. Typischerweise sieht das so aus, dass ich etwas produziere, das ich eine große Tafel nenne. Es ist eine 18 x 24 Zoll viertel Zoll dicke Schaumstoffkernplatte. Eigentlich ist es Gator Board. Es ist wie Beschilderungsmaterial für den Innenbereich.

Stu Heinecke: Und auf der einen Seite gibt es einen Cartoon über den Empfänger, was dieser Cartoon sagt und was der Humor ist, ist wirklich, wirklich, wirklich entscheidend für all das, wie Sie sich vorstellen können. Aber wenn es das Ziel erreicht, dann ist es etwas, das sie in ihren Büros behalten wollen, wirklich, für den Rest ihrer Karriere. Da ist also auf der einen Seite dieser Cartoon über den Empfänger und auf der anderen das ganze Branding und die Nachrichten vom Absender an den Empfänger, die erklären, wer sie sind, welchen Wert sie ihnen bringen wollen und warum sie sich treffen wollen, und dann was Die nächsten Schritte sind, sich zu treffen oder sich irgendwie zu vernetzen.

Stu Heinecke: Und das wird in einem wirklich coolen Paket verschickt, einer Verpackung aus Wellpappe, die überall mit Cartoon-Kunst bedruckt ist. Es ist etwas, das Sie nicht ignorieren können. Wenn es ankommt und wenn es von FedEx kommt, ist es etwas, das Sie einfach nicht ignorieren können. Es sieht so aus, als käme etwas herein, vielleicht aus einer Cartoon-Galerie, vielleicht so etwas. Aber was wirklich Spaß macht, ist, dass ich mich normalerweise an Leute wende, die Assistenten der Geschäftsführung haben, gefürchtete Assistenten der Geschäftsführung.

Stu Heinecke: Aber eigentlich liebe ich Assistenten. Ich bin ein Fan von Assistenten der Geschäftsführung. Sie gehören im Allgemeinen zu den klügsten und klügsten Leuten in den Organisationen. Wenn Sie an den Vorstandsassistenten des CEO eines Unternehmens denken, ist diese Person eigentlich wie jedes andere Mitglied der C-Suite, weil sie oder er dem CEO genauso unterstellt ist wie der CMO und der CFO und so weiter. Sie sind einfach unglaublich kluge Leute. Sie möchten also wissen, wenn Sie anrufen, dass es etwas Relevantes und Wichtiges gibt, auf das ihre Führungskraft achten muss. Sie sind also wirklich so etwas wie Talentscouts.

Stu Heinecke: Was ich also befürworte, und das kommt von vielen gesammelten Informationen über das, was viele Leute getan haben, um durchzubrechen, ist, dass Sie diese Leute nicht umgehen wollen. Sie möchten sie in Ihre Kampagne einbeziehen. Ich mache das also in der Cartoon-Kampagne so, dass ich … oder sage, einer der Vertreter von einem meiner Kunden ruft an und sagt: „Hallo, mein Name ist so und so.“ Ich nenne jetzt einfach meinen Namen, also: „Hallo, ich bin Stu Heinecke. Ich bin einer der Karikaturisten des Wall Street Journal, und ich habe einen Druck von einem meiner Cartoons, und es geht um Ihren Chef, den ich Ihnen schicke.“

Stu Heinecke: Normalerweise sagen sie dann: „Warte, was? Wirklich?" Und der Rest ist: „Schauen Sie, ich möchte, dass es eine Überraschung für Ihren Chef ist, aber nicht für Sie. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn ich Ihnen eine E-Mail mit den Details schicke? Und auf diese Weise haben Sie meine Kontaktdaten.“ Normalerweise ist die Antwort: „Ja, natürlich. Sicher. Hier ist meine E-Mail-Adresse.“ Also geht eine E-Mail raus und es lautet: „Vielen Dank für Ihre Hilfe, und hier ist, was ich gesagt habe. Sobald ich FedEx-Tracking-Informationen habe, werde ich sie Ihnen zukommen lassen.“ Wenn also die Tracking-Informationen verfügbar sind, senden Sie diese.

Stu Heinecke: Inzwischen schickst du eine Karte. Normalerweise schicken wir der Assistentin der Geschäftsführung auch eine Karte mit einem personalisierten Cartoon, damit sie sie auf ihrem Schreibtisch behalten kann, wenn sie möchte, oder das ist in der Regel der Fall. Sie verstehen es, sie sind begeistert. Und: „Oh mein Gott, danke auch für meinen Cartoon.“ Es gibt also vier Berührungspunkte, bevor die große Tafel überhaupt ankommt. Bis es ankommt, und sicherlich bis der Absender den Zielvorgesetzten anruft, sind viele Dinge aufgewärmt. Das ist ein ziemlich gutes Beispiel dafür, wie eine Version einer Kontaktmarketing-Kampagne aussehen könnte. Aber das heißt natürlich nicht, dass man dazu Karikaturist sein muss.

John Jantsch: Ja, es gab Elemente davon, die wahrscheinlich universell in der Art und Weise waren, wie Sie damit umgegangen sind, aber was wären einige andere Ideen, die … ich meine, offensichtlich funktioniert der Cartoon für Sie. Sie können darauf ausführen. Das funktioniert wirklich. Was sind einige andere Ideen, die Sie gesehen haben, die die Karikatur ersetzen würden, dass Menschen mit derselben Art von Ansatz effektiv waren?

Stu Heinecke: Nun, ich denke, wir wollen immer mit etwas in Kontakt treten, das einen sofortigen Mehrwert bietet. Und dann auch, und das ist das, was wir meiner Meinung nach wirklich tun müssen, ist, dass es so gut gemacht werden sollte, dass die Person am anderen Ende sagt: „Oh mein Gott, ich liebe die wie diese Person denkt.“ So kann man das in der Karikatur sehen. Das passiert, aber dann bedenken Sie, sagen wir mal, ich denke, Sie kennen wahrscheinlich Dan Waldschmidt?

Johannes Jantsch: Ja. Ja.

Stu Heinecke: Ja. Dan ist es, wie Sie und ich wissen, aber er ist der Autor von Edgy Conversations, sowohl des Blogs als auch des Buches, und er ist ein Top-Blogger im Verkaufsbereich. Aber was er beruflich macht, ist Turnaround-Spezialist, und er hat diese wirklich interessante Art, mit den CEOs von Unternehmen in Kontakt zu treten, die in Schwierigkeiten sind. Was er dann tut, ist, dass er den Tag damit beginnt, die Wirtschaftsnachrichten zu lesen und nach Geschichten über fehlende Gewinnschätzungen zu suchen. Und wenn er eines findet, lässt er sich dieses wunderschöne Schwert anfertigen. Und, John, dieses Schwert ist wie ein Schwert in voller Größe. Es wurde von dem Requisitenhersteller hergestellt, der die Schwerter für den ganzen Film Gladiator gemacht hat, wenn Sie sich daran erinnern. Sie sind wirklich schön und ultra realistisch. Sie sind übrigens nicht geschärft. Das ist gut.

Stu Heinecke: Und die Klinge ist mit dem Namen des CEO eingraviert, und dann mit einer von Dans Lieblingsinschriften: „Wenn du nicht ganz dabei bist, bist du überhaupt nicht dabei.“ Und das kommt in diese Holzkiste, schöne Holzkiste, mit einer handgeschriebenen Notiz, auf der steht: „Hey, meine Liebe, Geschäft ist Krieg, und mir ist aufgefallen, dass Sie kürzlich eine Schlacht verloren haben. Ich möchte Sie nur wissen lassen, wenn Sie im Kampf jemals ein paar zusätzliche Hände brauchen, stehen wir hinter Ihnen.“ Und er unterschreibt es, und ich weiß nicht, ob er überhaupt eine Visitenkarte hineinsteckt. Es ist nicht auf Briefkopf gemacht, und es ist alles handschriftlich.

Stu Heinecke: Dan berichtet, dass er auf diese Kampagne eine Rücklaufquote von 100 % erhält. Das ist erstaunlich. Und wir sind beide Vermarkter, also wissen wir, dass … Ich hörte die ganze Zeit, wo ich mit Direktmailing und Direktmarketing angefangen habe, dass man wirklich gut abschneidet, wenn man eine Rücklaufquote von 1 % erreicht. Das ist eine typische Rücklaufquote. Und natürlich gibt es keine solche Zahl, aber das ist eine Rücklaufquote von 1 %. Die meisten Klickraten sind Bruchteile von einem Prozent. Also diese Zahlen sind wunderbar, denke ich, eigentlich.

John Jantsch: Nun, ich denke, etwas, auf das wir hinweisen müssen, ist wahrscheinlich der Schlüssel dazu, dass Sie sagten, es sei etwas Wertvolles, es sei schwer zu ignorieren, es sei personalisiert. Es war eindeutig nicht etwas, bei dem jemand herumsaß und sagte: "Oh ja, das haben heute tausend Leute bekommen." Ich denke, dass für viele von uns sechs, sieben, acht, mehr Termine im Monat das Leben schöner machen würden. Wir brauchen nicht unbedingt Tausende, oder?

Stu Heinecke: Das stimmt. Und wenn Sie mit den richtigen Leuten zusammenkommen, dann … Denken Sie an all das, was sich in unserem Leben und insbesondere in unserem Geschäftsleben verändert hat. Es hat sich geändert, weil wir Kontakt mit jemandem aufgenommen haben, der alles geändert hat. Sechs oder sieben davon pro Jahr könnten also viel für Ihr Unternehmen tun.

John Jantsch: Nun ja, und selbstverständlich kann man es zu einem Millionen-Dollar-Termin bringen. Aber wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, bin ich Marketingberater, ich bilde viele Marketingberater aus. Wirklich, sechs oder acht 50.000-Dollar-Kunden pro Jahr sind für einen unabhängigen Marketingberater ein nettes Geschäft. Weil ich denke, dass die Leute da draußen vielleicht sagen: „Oh, nun, das ist eine Menge Arbeit, und sehen Sie sich die Investition dafür an.“ Aber noch einmal: 100 % Antwort bedeutet, dass Sie sechs davon versenden und sechs Meetings erhalten.

Stu Heinecke: Ja, nein. Ja, das ist ein interessanter Punkt, weil Dan eine Antwortrate von 100 % hat. Es kommt zu 100% auf sein Stück an. Aber das ist nicht … Wie soll ich sagen? Es ist nicht typisch. Allerdings habe ich in dem neuen Buch auch ein völlig neues Modell erforscht. Das aktuelle Modell oder ich zögere, es das alte Modell zu nennen, aber wir nennen es vorerst so. Das alte Modell ist, dass Sie etwas schicken, das sie einfach umhaut, oder Sie tun etwas. Podcasts sind ein großartiges Kontaktmittel. Interviews mit den Leuten zu bekommen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten, ist eine großartige Möglichkeit, mit ihnen in Kontakt zu treten.

John Jantsch: Das sage ich schon seit Jahren. Ich sage den Leuten: „Sie sollten Ihre Interessenten anrufen, denn sie werden Sie zurückrufen, wenn Sie anrufen, um sie zu interviewen.“

Stu Heinecke: Ja, und es ist ein Bindungsprozess, wenn man das Interview führt und so weiter. Es ist eine großartige Sache zu tun.

John Jantsch: Diese Episode wird Ihnen von Ahrefs präsentiert. Sie erleichtern die Wettbewerbsanalyse. Ihre Tools zeigen Ihnen, wie Ihre Konkurrenten ihren Traffic von Google erhalten und warum. Wenn Sie keinen nennenswerten Suchverkehr erhalten, können Ihnen ihre Tools auch dabei helfen, die Themen zu finden, zu denen es sich lohnt, Seiten oder Inhalte zu erstellen. Sie müssen sich mit den Tools ausrüsten, die Ihnen zeigen, was in der Welt der SEO vor sich geht, und dafür bin ich ein großer Fan von ahrefs.com. Sie haben eine siebentägige Testversion für nur sieben Dollar. Besuchen Sie AHREFS.com, um sich anzumelden.

Stu Heinecke: Die Sache ist aber, solange Sie … Nun, ich denke, ich sollte sagen, dass das sehr effektiv ist, und wie ich gerade erwähnt habe, ist Dans Rücklaufquote bereits 100 %. Für einige meiner Kunden, einige meiner tatsächlichen Fortune 1000-Kunden, bringt sie sie hoch in den, sagen wir, 70 % Antwortbereich und 50 % Meeting-Bereich. Das ist riesig. Das ist wirklich riesig. Aber was mich gestört hat, war, wenn wir Account Based Marketing verwenden, sagen wir, wenn wir die Unternehmen identifiziert haben, mit denen wir uns verbinden und mit denen wir Geschäfte machen wollen, und insbesondere auf höchster Ebene, denke ich immer in Begriffen sowieso höchstes Niveau.

Stu Heinecke: Aber wenn wir eine Rücklaufquote von 70 % auf eine Kampagne bekommen, ist das eine Wunderzahl. Aber es begann mich zu stören, dass wir auch 30 % auf dem Tisch ließen, und was konnten wir dagegen tun? Und es gibt wirklich keinen Grund, warum wir uns nicht mit ihnen verbinden sollten. Das neue Modell beinhaltet also auch eine neue digitale Persistenzkampagne, die Remarketing verwendet, um das zu ergänzen, was ohnehin ein natürlicher Rhythmus der Persistenz sein sollte. Aber wenn das im Hintergrund läuft …

Stu Heinecke: Wenn ich Sie erreichen wollte, John, und wir wissen, dass Terminus dies tut und RollWorks dies tut, aber wenn ich Sie erreichen und wirklich Ihre Aufmerksamkeit erregen wollte, wäre es ideal, Anzeigen zu schalten wahrscheinlich für meine Bücher. Holen Sie sich also das Meeting und dann eine Überschrift, ein Meeting kann alles ändern, und dann einen Link, um es bei Amazon zu kaufen. Wenn ich anfangen würde, diese Anzeigen im Google-Werbenetzwerk für Sie zu schalten, was wirklich bedeutet, dass es Ihnen einfach folgen würde, egal wohin Sie gehen, würden Sie anfangen zu denken: „Wow, wer hat dieses Buch geschrieben?“ Zuerst würdest du es vielleicht ignorieren, und dann fängt es an, auf dich zu wachsen.

Stu Heinecke: Und als zwei Wochen vergangen sind, haben Sie diese Häufigkeit und Präsenz dazu gebracht, zu sagen: „Mann, das muss eine große Sache sein, weil es so aussieht, als würde Amazon tatsächlich dafür werben, aber das muss eine große Sache sein.“ Und dann plötzlich, boom, rufe ich dich an. Dieser Effekt kann sich vom Vorkontakt bis zum Kontakt durch den gesamten Verkaufszyklus fortsetzen, sodass wir vielleicht mehr erreichen, als nur eine 100-prozentige Rücklaufquote auf die Kontaktkampagne zu erzielen. Wir fangen tatsächlich an, auch die Verkaufserfolgsrate zu erhöhen. Aber ich denke jetzt, basierend auf diesem neuen Kontaktmarketingmodell, dass wir die Grundlinie für die Reaktion auf ein wirklich verrücktes Niveau zurücksetzen sollten, nämlich auf 100 %.

John Jantsch: Nun, ein weiterer Schlüssel, über den wir nicht wirklich gesprochen haben, ist, an kleine Zahlen zu denken, kleinere Zahlen, wir machen wahrscheinlich auch eine bessere Arbeit beim Targeting, oder? Häufig funktionieren Direktmailing-Kampagnen nicht oder Facebook-Werbekampagnen funktionieren nicht so gut, weil 90 % der Leute gar nicht an der Kampagne teilnehmen sollten.

Stu Heinecke: Ja. Viele von ihnen sind nicht da. Ja. Aus vielen Gründen wirst du nur eine wirklich verlustbehaftete Art von …

John Jantsch: Ja. Es ist so billig, also werde ich sie dort hineinwerfen. Aber ich denke, wenn Sie jemandem ein Schwert schicken, sollten sie wahrscheinlich besser gezielt vorgehen.

Stu Heinecke: Ja, nun, das kostet Dan jedes Mal 1.000 Dollar, wenn er so etwas herausbringt, was auch irgendwie … Ja. Also ja, es sollte genau richtig sein. Aber natürlich besteht sein Prozess darin, ein auslösendes Ereignis zu verwenden, den Bericht über verpasste Einnahmen, also sind sie wirklich gut zielgerichtet und offensichtlich sind sie gut zielgerichtet, weil er nicht diese Art von Rücklaufquote erhält.

John Jantsch:: Ja, ich wette in seinem Fall, und natürlich wäre das nur anekdotisch, aber ich wette, ihr Leute redet auch darüber, was ihn vielleicht verstärkt und ihn einigen Leuten vorstellt, die er vielleicht nicht einmal ins Visier genommen hat .

Stu Heinecke: Das ist ein toller Punkt. Tatsächlich liegt die höchste Rücklaufquote, die ich bisher bei einer Kontaktmarketingkampagne gesehen habe, bei 300 %. Und Sie könnten sagen: „Nun, warten Sie eine Minute. 300 %?" Aber es ist genau das, was du gerade beschrieben hast. Sie sind so schlau, sie sind so interessant und überzeugend, dass sie anderen Leuten gezeigt werden und es heißt: „Oh, kann ich die Nummer von diesem Typen bekommen?“ Sie schicken also ein Stück raus, es wird herumgezeigt und Sie bekommen drei Antworten zurück.

John Jantsch:: In „Get the Meeting“ haben Sie auch … Sie haben ein paar Beispiele genannt, aber ich glaube, Sie haben mir ungefähr 60 Fallstudien mit Bildern erzählt, und das ist wirklich der anschauliche Aspekt dieser Art von Shows jemand, führt die Leute genau durch, wie es geht, nicht wahr?

Stu Heinecke: Ja. Im ersten Buch, in How to Get a Meeting with Everyone, habe ich 20 Kategorien von Kontaktmarketing-Kampagnen identifiziert. Das, was ich gerade mit Dan beschrieben habe, ist, dass er eine visuelle Metapher verwendet, also sind es visuelle Metaphern und Gaben und alle möglichen wirklich interessanten Verwendungen der Medienpräsenz. Wir haben zum Beispiel gerade über Podcasts und Videos gesprochen, [unverständlich] und so weiter. Es gibt alle möglichen Möglichkeiten, dies zu tun.

Stu Heinecke: Sobald ich das Buch beendet hatte, hörte ich von Leuten, die sagten: „Nun, du hättest mich interviewen sollen, denn, schau, so mache ich das.“ [unverständlich] Es gibt noch viel mehr zu berichten. Eines der Dinge, die ich von Leuten gehört hatte, die How to Get a Meeting with Everyone gelesen hatten, war: „Ich liebte das Buch, aber ich wünschte wirklich, ich hätte sehen können, wie diese Kampagnen aussahen.“ Also wollte ich dieses Mal sicherstellen, dass ich das ehre. Es sind also viele Fotos dieser Kampagnen darin und, ja, ich denke, es füllt es auf diese Weise wirklich gut aus.

Sprecher 1: Sie stellen auch eine neue Form des Kontaktmarketings vor, die Sie Taschenkampagne nennen. Willst du das erklären?

Stu Heinecke: Klar, ja. Nun, manchmal, weil es darum geht, sich mit den Menschen zu verbinden, die meiner Meinung nach darum gehen, sich mit den Menschen zu verbinden, die die Größe Ihres Unternehmens oder Ihrer Karriere verändern können. Sie möchten bereit sein, und manchmal treffen wir diese Leute persönlich und Sie möchten auch dort mit einer Kampagne bereit sein. Das Interessante für mich war also, dass irgendetwas an Visitenkarten nicht funktioniert, und es hat mich schon lange gestört, dass wir durch diese Art von Reifen gehen …

Stu Heinecke: Nun, manchmal müssen Sie sich die Mühe machen, Karten zu produzieren, die ziemlich teuer sind, und sie sind ziemlich ausgefallen in der Art und Weise, wie sie hergestellt werden. Es könnte geprägt oder foliengeprägt sein oder vielleicht ist es auf Metall oder Kohlefaser oder Holz oder ähnlichem lasergraviert. Sie können ziemlich exotisch werden, aber sie tun immer noch das Gleiche, nämlich, dass sie versuchen, uns wichtig aussehen zu lassen. Natürlich sind hier meine Kontaktdaten, aber das alles soll den Empfänger beeindrucken, und das passiert nicht. Ich glaube, niemand ist mehr beeindruckt. Normalerweise werden diese Karten einfach weggeworfen oder in eine Schachtel oder so gesteckt.

Stu Heinecke: Und ich habe eine wirklich kurze informelle Frage gestellt … Ich konnte es nicht einmal eine Studie oder einen Fragebogen nennen, aber ich habe einfach auf LinkedIn darum gebeten, dass die Leute antworten: „Wer benutzt Visitenkarten? Wer nicht? Wenn Sie keine Visitenkarten verwenden, was verwenden Sie stattdessen? Und wenn Sie Visitenkarten verwenden, wie sieht es aus? Zeig uns. Was macht es besonders?“ Und so fand ich heraus, dass etwa die Hälfte der Leute keine Visitenkarten verwenden. Sie sagen: „Nun, was ich mache, ist, wenn ich bei einem Networking-Event oder so etwas bin, tauschen wir einfach die Telefone und geben unsere Daten in das Adressbuch des anderen ein oder wir einigen uns einfach darauf … oder auch nicht zustimmen. Wir werden uns einfach direkt dort auf LinkedIn verbinden.“ Und ich denke, all das sind verpasste Gelegenheiten.

Stu Heinecke: Also habe ich damit angefangen, mir nur anzusehen, was … Ich weiß, dass ich in meiner Karriere eine Handvoll Karten bekommen habe, die ich bekommen habe, und Sie haben sie auch bekommen, wir alle haben sie bekommen. Du siehst es an und sagst: „Oh mein Gott, wow. Ich wusste gar nicht, dass eine Karte so sein kann. Das ist echt cool." Sie speichern es und es bekommt nicht die gleiche Behandlung. Und mir wurde klar, dass es sich bei diesen Karten im Großen und Ganzen um Interaktionsinstrumente handelt, die sich völlig von Visitenkarten unterscheiden. Visitenkarten werden gezeigt. Es ist Gefieder. Ich weiß nicht, es ist Flaum. Aber das sind Einladungen zu spielen oder es in irgendeiner Weise zu benutzen.

Stu Heinecke: Also ein paar Beispiele. Eine der Karten war für den Besitzer einer Fahrradwerkstatt. Die Karte ist aus Metall gestanzt und ein Multitool, also [unverständlich 00:22:43]. Es ist ein Schraubenschlüssel, verschiedene Größen von Muttern, die dort eingesetzt werden können, und es wird auch Speichen festziehen und so weiter.

John Jantsch: Wahrscheinlich auch ein Bier aufmachen, nehme ich an.

Stu Heinecke: Ich bin mir ziemlich sicher, dass es einen Flaschenöffner gab. Ja. Denn was wirst du tun? Und es hat Brieftaschengröße, naja, ich meine, eigentlich hat es Kreditkartengröße. Sie können es in Ihre Brieftasche stecken. Jetzt wird diese Karte überall hin mitgenommen. Und sie ist nicht mit einem besonderen … geschmückt, natürlich ohne Folienprägung oder ähnliches. Es ist nur sein Name. Es ist einfach in das Ding gestempelt. Es muss nicht schick sein. Ich meine, seinen Namen und seine Kontaktdaten.

Stu Heinecke: Es gab da noch einen, der mir wirklich, wirklich, wirklich aufgefallen ist. Dies war eine Karte, die auf ein Stück Gummifolie gedruckt und vor dem Drucken auf einer Spannvorrichtung gespannt wurde. Dann druckten sie es mit dem Namen der Person, ihrer Tätigkeit und ihrer Telefonnummer, und wenn die Tinte ausgehärtet und getrocknet ist, nehmen sie sie von der Spannvorrichtung. Jetzt kehrt es in seine ursprüngliche Form zurück und all diese Details werden zusammengedrückt, ähnlich wie bei einem Luftballon, dem die Luft abgelassen wurde.

Stu Heinecke: Also, wenn er das verteilt, werden die Leute es natürlich dehnen. Sie greifen es einfach an beiden Enden und dehnen es. Und er würde mir sagen, wenn er es in einem ausgeben würde, sagen wir, er ist irgendwo in einer Kneipe und er redet nur, es gibt eine Unterhaltung und: "Was machst du?" "Wie geht's?" "Nun, hier ist meine Karte." "Hier ist meins." Nun, wenn er dieses schlaffe kleine Ding auspeitscht, ist das wirklich wie ein Hinterhalt. Und die Person nimmt es, sie dehnt es, und das Komische ist, wenn sie das tun, enthüllt es, dass es Paul Nielsens Karte ist. Er ist Fitnesstrainer. Und rate was? Er lässt dich trainieren. Also nehmen sie das mit ins Büro und zeigen es herum. Er ist derjenige, der mehr als 300 % Antwort erhält. Tatsächlich bekommt er jedes Mal drei oder vier neue Kunden, wenn er einen davon austeilt.

Stu Heinecke: Also wollte ich das mit der digitalen Persistenzspur des neuen Modells kombinieren und integrieren. Was also passiert, ist, dass jedes dieser Beteiligungsgeräte ein Angebot haben muss, das zu einer Seite führt, auf der wir dann die Person, die es erhalten hat, pixelieren können. Wenn Sie also an das Beispiel der Multitool-Karte denken, sagen wir, sie hätte viele Ausschnitte, aber sie waren nicht beschriftet, aber was sie beschriftet hatte, waren der Name und die Kontaktdaten des Kollegen und dann auch eine URL, um ein Video anzusehen, um zu sehen, wie es funktioniert, nur um zu sehen, wie man es benutzt.

Stu Heinecke: Nun, dann werden Sie nachfassen, Sie werden gehen, und ich bin mir sicher, dass er darauf hingewiesen hat: „Hey, gehen Sie auf diese Seite und sehen Sie sich einfach um. Da gibt es ein kleines Video. Es wird dir zeigen, wie es funktioniert.“ Nun, der Empfänger geht zu dieser Website und sieht sich das Video an, und dann wurde ein Pixel gesetzt, ein Tracking-Pixel, und von diesem Punkt an sieht diese Person die digitale Persistenzkampagne und zieht sie noch mehr an. Also die Kombination dieser Dinge, wir haben es schon gesehen.

Stu Heinecke: Einige meiner Beratungskunden sind, oder wirklich Mastermind-Kunden, verwenden große … es tut mir leid, keine großen Tafeln, aber im Moment Taschenkampagnen, und sie erzielen Verkäufe direkt von diesen Geräten, und genau das ist es, was ich wollen. Anstatt also etwas Träges zu verteilen, das wahrscheinlich weggeworfen oder in eine Schachtel geworfen wird, verteilen sie tatsächlich eine Kampagne, die immer noch aus ihrer Tasche gestartet wird.

Stu Heinecke: Aber es beschäftigt die Empfänger mit Beharrlichkeit und mit wahrscheinlich nur fortgesetztem Wert und sicherlich fortgesetzten Erinnerungen daran, wen sie getroffen haben, wer dies war, und sogar nur an das Engagement-Gerät, das verteilt wurde. Es führt zu Verkäufen, was bedeutet, dass es zu ROI und Antwortraten führt. Du kannst sie vielleicht tatsächlich testen, einen aus der einen Tasche, den anderen aus der anderen oder so.

John Jantsch: Ich bin zu Besuch bei Stu Heinecke. Er ist der Autor von Get the Meeting. Stu, sag den Leuten, wo sie mehr über dich und deine Arbeit erfahren können.

Stu Heinecke: Sicher. Nun, ich denke, der einfachste Weg, mich zu finden, ist entweder LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Sie können zu meiner anderen Seite kommen, das Gleiche, stuheinecke.com, und tatsächlich eine kostenlose Vorschau von Get the Meeting erhalten. Und das sind wahrscheinlich die beiden besten Wege, um Kontakt aufzunehmen.

John Jantsch: Nun, Stu, danke, dass du dich uns angeschlossen hast und ein weiteres großartiges Buch. Ich freue mich darauf, selbst tiefer darin einzutauchen, und hoffentlich sehen wir uns bald eines Tages da draußen auf der Straße.

Stu Heinecke: John, was für ein Vergnügen, dich zu begleiten. Vielen Dank, dass Sie mich dabei haben.