10 Tipps zum anregenden Verkaufen auf Shopify

Der Traum eines jeden Einzelhändlers ist es, Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen, und ihnen gleichzeitig das Gefühl zu geben, zufrieden und bereit zu sein, wiederzukommen. Suggestives Verkaufen kann ein kurzer Weg sein, um dies zu erreichen. Man muss jedoch auf seine scharfe Kante achten – den schmalen Grat zwischen Hilfsbereitschaft und Aufdringlichkeit verstehen. Es ist kaum ein tolles Erlebnis für einen Käufer, vom ersten Klick an mit Vorschlägen überschwemmt zu werden. Vielmehr ist es eine gute Möglichkeit, potenzielle Käufer abzuschrecken.

Bei richtiger Anwendung kann der Vorschlagsverkauf zu einer Steigerung des Erlöses pro Bestellung um 10 bis 30 % führen. Lesen Sie weiter, um die Mechanik und die zugrunde liegenden Techniken besser zu verstehen und die Tipps zu erhalten, wie Sie die Verkaufsstrategie zum Nutzen Ihres Shopify-Shops nutzen können.

Die Grundlagen des Suggestivverkaufs

Suggestives Verkaufen ist, wenn Sie Kunden raten, bestimmte Waren aus Ihrem Bestand zu kaufen, basierend auf früheren Anfragen oder persönlichen Vorlieben. Oft hört man auch Begriffe wie Upselling oder Cross-Selling, die sich auf die gleiche Art von Beratung im Geschäft beziehen, die ein Einzelhändler seinen Kunden anbieten kann, um den Umsatz zu steigern.

Vergleicht man jedoch die Definitionen von Suggestive Selling mit Cross-Selling oder Upselling, ist der Unterschied offensichtlich. Cross-Selling bedeutet, Shop-Besuchern spezifische Artikel anzubieten, die zu einem Basisprodukt passen, für das sie sich bereits entschieden haben. Upselling bedeutet , Käufer zu teureren Optionen mit verbesserten Funktionen oder Qualität zu bewegen.

Upselling vs. Cross-Selling

Dementsprechend ist der Vorschlagsverkauf ein allgemeinerer Begriff, da Vorschläge sowohl kostenlose Waren als auch höherwertige Produkte umfassen können. Daher können Cross-Selling und Up-Selling als Techniken innerhalb einer umfassenden suggestiven Verkaufsstrategie identifiziert werden.

Beispiele für Anwendungen der Suggestivtechnik sind branchenübergreifend zahlreich:

• Auf Haushaltsgeräte oder Unterhaltungselektronik spezialisierte Fachhändler bieten erweiterte Garantien an.
• Autohändler suchen nach Möglichkeiten, Add-Ons zu einer Basisausstattung des Fahrzeugs zu verkaufen, wie beispielsweise eine Sitzheizung oder eine Lederausstattung.
• In einer Bar fragt Sie ein Barkeeper nach Snacks zu einem Getränk Ihrer Wahl.
• Kellner in Restaurants sind geschult, um Sie bei der Auswahl eines Weins für Ihre Mahlzeit zu beraten oder ein Dessert zu empfehlen.
• Bei der Online-Planung einer Reise werden Reisenden Extras wie eine Versicherung oder ein Transfer vom Flughafen zum Zielort angeboten.
• In Bekleidungsgeschäften werden Käufer aufgefordert, Accessoires zur Ergänzung eines Kleidungsstücks auszuwählen, z. B. Socken, die zu bestimmten Schuhen passen.

Blade-Upsells

Dies sind die häufigsten und einfachsten Beispiele, während Einzelhändler bei der Anwendung der Verkaufsstrategie kreativer werden können. Zum Beispiel hat die Make-up-Marke IPSY ihre Merchandising-Bemühungen auf Abonnements für personalisierte Beauty-Boxen konzentriert.

Warum ist Suggestives Verkaufen so beliebt?

Die naheliegende und kurze Antwort lautet: Weil die Strategie einen minimalen zeitlichen und finanziellen Aufwand seitens des Verkäufers erfordert und gleichzeitig zu einer erheblichen Steigerung des Verkaufserlöses führt. In Zahlen ausgedrückt garantieren 2 Dollar extra pro Einkauf bei einer Umsatzrate von 1.000 Bestellungen monatlich 24.000 Dollar Gewinn pro Jahr . Beeindruckende Wirtschaftlichkeit, nicht wahr?

Tatsächlich ist dies nur die Spitze des Eisbergwerts, den suggestives Verkaufen einem Einzelhandelsgeschäft bringen kann. Abgesehen vom Umsatzwachstum ermöglicht die Verkaufsstrategie Folgendes:

• Erhöhung der Gewinnspanne. Je mehr Sie verkaufen, desto mehr verdienen Sie – die einfache Regel funktioniert genauso konsequent wie das Gesetz der Schwerkraft. Wie viel Sie verdienen (dh die Gewinnspanne ), hängt jedoch davon ab, wie viel Sie ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen. Der Verkauf an einen Käufer, den Sie bereits engagiert haben, erfordert weniger Geld. Durch Upselling oder Cross-Selling können also bis zu 68 % der Betriebskosten in Ihrem Shopify-Shop eingespart werden.
• Verdienen Sie ein zusätzliches Budget, um sich zu entwickeln und zu erweitern. Die größere Spanne zwischen Ausgaben und Erlösen setzt mehr Mittel frei, um in weiteres Unternehmenswachstum zu investieren. Ob Sie sie für Werbung oder Sortimentserneuerung ausgeben, sie generieren mit Sicherheit noch mehr Wert.
• Verbesserung des Einkaufserlebnisses. Beim suggestiven Verkauf ändert sich auch auf Käuferseite etwas zum Besseren. Wenn Sie lernen, Angebote mit wirklich personalisierten und klar formulierten Vorschlägen zu erstellen, fühlen sich Käufer zufriedener, wenn sie Ihren Shopify-Shop verlassen.
• Aus einmaligen Käufern werden treue Kunden. Stellen Sie sich vor, Sie können ohne Eile oder Verwirrung, aufdringliche Verkäufer oder Werbung einkaufen und erhalten gleichzeitig die richtige Anleitung zur richtigen Zeit. Möchten Sie nicht für mehr zurückkommen? Suggestives Verkaufen bietet die richtigen Einstellungen zum Einkaufen und kann Ihnen einen großen treuen Kundenstamm verschaffen.

Offensichtlich sind die oben genannten Vorteile für Einzelhändler verlockend genug, um zu versuchen, suggestive Techniken in Merchandising-Strategien einzuführen. So mächtig die Waffe auch sein mag, sie kann auch auf Sie zurückschießen, es sei denn, Sie wissen, wie man sie benutzt. Lassen Sie uns also herausfinden, wie man Vorschläge richtig angeht.

Die 10 ultimativen Tipps zum Management von Suggestivverkäufen

Tipp Nr. 1. Achten Sie auf Zeit und Ort

Empfehlungsanzeigen auf potenzielle Käufer zu werfen, gleich wenn sie Ihren Shopify-Shop betreten, ist ein sicherer Weg, sie zu verlieren. Sie müssen vorsichtig sein, wo und wann Sie tatsächlich Vorschläge machen. Eine weithin akzeptierte bewährte Methode besteht darin, anregende Angebote irgendwo in der Nähe der Verkaufsstelle zu zeigen.

Vernünftige Händler betten entweder Vorschläge auf Produktseiten ein oder legen Hinweise im Warenkorb ab, um von Impulskäufen in letzter Minute zu profitieren. Egal für welche Methode Sie sich entscheiden, handeln Sie nicht voreilig, bis Sie die Aufmerksamkeit eines Käufers haben, der ganz auf Ihr Angebot eingestellt ist. Vermeiden Sie es auch, aufdringlich und aufdringlich zu sein – es reicht aus, eine der beiden Methoden zu verwenden.

Vorschlagen auf einer Produktseite

Tipp Nr. 2. Identifizieren Sie die besten Ideen, wie Sie vorschlagen können

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Vorschläge machen können. Im Speziellen:

• Verkaufen Sie zwei oder mehr Artikel zum Preis von einem oder zu einem leicht reduzierten Gesamtpreis.
• Bieten Sie verwandte oder empfohlene Waren an und kündigen Sie sie an wie: „Menschen kaufen auch …“
• Fügen Sie „Für Sie“-Produkte zu „Für Ihn“-Abschnitten hinzu und umgekehrt.
• Bieten Sie ein kostenloses Geschenk oder ein Testmuster für den Kauf eines Paketangebots oder eines bestimmten Artikels an.
• Bündeln Sie verwandte Produkte zu kompletten Sets – z. B. eine Teekanne mit Teetassen und Servietten.
• Ermutigen Sie Ihre Kunden, ein Abonnement abzuschließen – zB um Verbrauchsmaterialien wie Waschmittel für Waschmaschinen zu erhalten.

Die genaue Wahl einer Methode hängt hauptsächlich von der Art der Waren ab, die Sie mit dem Angebot verkaufen möchten, und den Umständen des Verkaufs, wie z. B. Rabatte, die Sie sich leisten können usw.

Tipp Nr. 3. Experimentieren und testen

Der beste Weg, um vorzugehen, ist Trial-and-Error: Erstellen Sie ein Angebot und halten Sie es mindestens eine Woche lang im Angebot. Überprüfen Sie als Nächstes die Conversion-Zahlen und erneuern Sie den Vorschlag, während Sie den vorherigen archivieren. Achten Sie darauf, nicht mehr als eine Änderung gleichzeitig vorzunehmen – passen Sie den Preis an, empfehlen Sie einen anderen Artikel oder ändern Sie die Darstellung usw. Andernfalls können die Metriken schwer nachzuvollziehen sein.

Am Ende sollten Sie eine Reihe von Vorschlägen zur Auswahl haben. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die Ihnen die meisten Leads und tatsächlichen Käufer gebracht haben. Erneuern Sie sie außerdem regelmäßig entsprechend den aktuellen Trends, Bedarfsschwankungen, saisonalen Schwankungen usw.

Tipp Nr. 4. Stellen Sie hochmoderne Tools vor

Analysetools können bei der Identifizierung, Überwachung und Berichterstattung von Kundentrends und Verkaufskennzahlen helfen. Die erfassten Daten ermöglichen es Händlern, Entscheidungen über die Anwendung spezifischer suggestiver Verkaufstechniken zu treffen oder Verkaufsstrategien nahezu in Echtzeit anzupassen. Die Flexibilität und Schnelligkeit der Entscheidungsfindung führen zu einem erhöhten Gewinn.

Ein weiteres wichtiges Tool für Einzelhändler ist ein spezielles Plug-in oder eine App zum Erstellen und Bewerben von Angeboten. Zum Beispiel bietet Shopify die Cross-Sell & Upsell Suite von Mageworx.

Einstellungsvorschläge mit der Cross-Sell- und Upsell-Suite

Tipp Nr. 5. Minimieren Sie anregende Auswahlmöglichkeiten

So kontraintuitiv es auch erscheinen mag, zu viele Optionen sind für einen Käufer eher irreführend als hilfreich. Der Aufwand für das Durchsuchen überflüssiger Daten überwiegt den Vorteil mehrerer Extras.

Eine einfache und elegante Lösung des Problems besteht darin, die Kundenauswahl auf nur die drei Optionen zu beschränken – eine schöne, eine etwas bessere und ein absoluter Hit. Fordern Sie Käufer für zusätzlichen Komfort zum besten Angebot auf – indem Sie es hervorheben oder auf andere Weise.

Tipp Nr. 6. Personalisierung unter Berücksichtigung der Relevanz

Es ist keine gute Idee, zufällige Vorschläge zu machen, um unbeliebte Ware loszuwerden oder einfach Kürzungen vorzunehmen. Die Taktik führt meistens dazu, dass Kunden Ihr Geschäft ohne Einkäufe verlassen, aber fest entschlossen sind, nie wieder zurückzukehren.

Alles, was Sie vorschlagen – eine Upselling-Option oder ein Bündelangebot – sollte auf den tatsächlichen Verbraucherbedürfnissen basieren. Nehmen Sie sich Zeit, um Vorlieben zu studieren und bieten Sie zahlreiche Optionen zum Anpassen von Bestellungen an den individuellen Geschmack.

Bei der Relevanz geht es auch darum, wie sich die von Ihnen gemachten Vorschläge auf das grundlegende Element beziehen. Achten Sie bei der Zusammenstellung von Cross-Selling-Sets darauf, dass die enthaltenen Waren zusammenpassen – z. B. wäre es angemessener, Ohrstöpsel mit einem Telefon als mit einer Spülmaschine zu verkaufen. Für Upselling-Alternativen gilt die allgemeine Empfehlung, den Preisunterschied minimal zu halten.

Ein Cross-Selling-Produktblock für ein iPhone

Tipp Nr. 7. Streben Sie nach langfristigen Beziehungen

Schaffen Sie Anreize für Käufer, mehr auszugeben, indem Sie das Prinzip „Mehr Geld rein, mehr Nutzen raus“ umsetzen. Bieten Sie Ihren Stammkunden Rabatte, Sonderaktionen, Geschenkkarten oder sogar kostenlose Waren an. Führen Sie ein Treueprogramm ein und ermutigen Sie die Leute, sich bereits beim ersten Besuch anzumelden.

Eine weitere Möglichkeit, Kunden zu binden, besteht darin, Werbe-E-Mails mit Vorschlägen zu versenden. Führen Sie die Kampagnen regelmäßig durch, aber achten Sie darauf, die Postfächer der Kunden nicht zu überfluten. Lernen Sie Ihre Kunden kennen, um die Werbeaktionen besser auszurichten.

Tipp Nr. 8. Heben Sie zusätzliche Vorteile hervor

Mehrere Optionen zur Auswahl zu haben, ist bereits ein Vorteil, aber die Einbeziehung der Kontextkomponente in den suggestiven Verkauf macht die Vorschläge überzeugender. Erklären Sie, warum ein Käufer einen teureren Artikel einem billigeren vorziehen sollte oder warum der Kauf eines Paketangebots eine bessere Idee ist, als einzelne Teile aus einem Bündel zu bestellen.

Auch hier müssen die tatsächlichen Kundenbedürfnisse im Mittelpunkt stehen. Ihre Aufgabe ist es, die Menschen davon zu überzeugen, dass sich zusätzliche Ausgaben auszahlen, indem Sie ihnen helfen, Probleme zu lösen.

Tipp Nr. 9. Machen Sie die Folgerunde

Auftragsbestätigungs-E-Mails sind eine gute Gelegenheit für Suggestivverkäufe, da die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass der Adressat sie nicht öffnet. In diesen Nachrichten können Sie Personen zu ähnlichen Artikeln auffordern oder Sonderangebote bewerben. Erstellen Sie in jedem Fall personalisierte Vorschläge auf Basis dessen, was Sie bereits über den jeweiligen Kunden in der Empfängerzeile wissen.

Tipp Nr. 10. Respektieren Sie Ihren Kunden

Dies sollte die Eckpfeilerregel der suggestiven Verkaufsstrategie sein, die Sie entwickeln werden. Tolle Rabatte, einprägsame Werbeaktionen, effiziente Tools, kreative Möglichkeiten, Vorschläge zu präsentieren – all dies funktioniert nur, wenn Sie die Menschen respektieren, die Geld in Ihr Unternehmen bringen. Der Respekt bezieht sich auf ihr Budget, ihre Zeit, ihre Privatsphäre, ihre Bequemlichkeit usw. Setzen Sie es an die erste Stelle, um nie das letzte zu sein.

Also, was ist das Fazit?

Suggestives Verkaufen hat ein verlockendes Verhältnis von Aufwand zu Wachstum. Eine einfache Aktion wie die Ergänzung eines Basisangebots mit einem zusätzlichen Artikel oder einer aufgewerteten Alternative bringt einem Händler weitere 10 % Plus auf den Verkaufserlös. Der Trick besteht jedoch darin, die richtige Balance zwischen dem „Ich-will-meinen-Gewinn-jetzt-Teil“ und den langfristigen Zielen der Führung eines Unternehmens zu halten. Im letzten Teil geht es mehr darum, den Kunden den gebührenden Respekt zu zollen und sie glücklich zu machen, damit Ihr Shopify-Shop gedeiht.