Die Erfolgselemente marketinggetriebenen Wachstums, Teil 3

Ich habe kürzlich mit einem CMO gesprochen, der sagte: „Wir müssen uns stärker auf Vertrieb und Kundenerfolg ausrichten.“ Aber ich weiß auch, dass mein Team an jeder Phase des Kundenlebenszyklus beteiligt ist und den Umsatz steigert.“

Ich habe das Glück, viele Gespräche mit CMOs zu führen, aber nicht jedes Mal zaubert mir einer ein Lächeln ins Gesicht; dieser hat es getan. Warum? Weil dieser CMO den Auftrag für sich und sein Team klar verstanden hat: Den Kunden in jeder Phase der Reise einbeziehen und auf diese Weise Einnahmen für das Unternehmen generieren.

Eine kurze Rezension

In den letzten zwei Monaten habe ich die ersten beiden Teile einer dreiteiligen Serie über die Erfolgselemente des Wachstums geschrieben. Wenn Sie sich informieren müssen, finden Sie Teil eins hier und Teil zwei hier.

Diese übergeordneten Prinzipien zum Organisationswachstum aus den vorherigen Teilen der Serie werden auch in diesen Artikel einfließen.

• Das Ziel des Marketings besteht darin, das Unternehmenswachstum voranzutreiben, und sie müssen eine Führungsposition einnehmen.
• Es gibt keinen einfachen Knopf für nachhaltiges Wachstum.
• Technologie ist keine Wachstumsstrategie.
• Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg müssen in der Vorgehensweise vereint sein und ein gemeinsames Kundenverständnis teilen.

Ich beziehe auch den Growth Maturity Index ^TM (GMI) ein, den wir bei Digital Exhaust entwickelt haben, da ich in diesem Artikel die verbleibenden drei Wachstumselemente diskutieren werde.

Lassen Sie uns die drei verbleibenden Erfolgselemente auspacken.

Erfolgselement 4: Digitale Systeme und Integrationen

Wie die anderen Erfolgselemente, die den GMI ausmachen, befinden sich die meisten Organisationen, mit denen ich zusammenarbeite, zwischen der Aware- und der Enabled-Stufe. Der Mangel an Tests und die Nutzung ihrer Kundeneinblicke zur Förderung der Hyperpersonalisierung hält sie davon ab, weiter voranzukommen.

Das soll nicht heißen, dass sie sich nicht die Mühe gemacht haben, ihren idealen Kunden zu definieren. Vielmehr haben sie die Arbeit geleistet, um die Erkenntnisse zu entwickeln, wenden sie aber nicht sinnvoll an, sodass sie wertlos sind.

Gemäß einem der oben genannten Grundsätze ist Ihre Technologie keine Wachstumsstrategie. Es kann Ihre Strategie nur ermöglichen. Während praktisch jedes Unternehmen, mit dem ich spreche, über Technologie verfügt, verfügen nur sehr wenige über diese, die darauf abgestimmt sind, ihre End-to-End-Kundenbindungsstrategie zu unterstützen. Denken Sie immer zuerst an die Strategie, dann an die Technologie.

Erfolgselement 5: Kundendaten, Analysen und Erkenntnisse

Ich bin fest davon überzeugt, dass Daten das wertvollste Gut von Vermarktern sind. Doch meistens erhält es die geringste Aufmerksamkeit. Gute Daten ermöglichen erweiterte Analysen, die Erkenntnisse liefern, die zu einer fundierten Strategie führen.

Wie das GMI zeigt, nutzen die ausgereiftesten Unternehmen KI und maschinelles Lernen (ML), um ihre Kundenbindung kontinuierlich zu optimieren und Erkenntnisse für Marketing, Vertrieb und Kundensupport zu liefern.

Diese Woche haben wir eine solche Optimierung zur Unterstützung des Verkaufsprozesses erlebt. Mithilfe von KI konnten wir kognitive Erkenntnisse über einen potenziellen Kunden weitergeben, die in das Verkaufsgespräch und die anschließende Nachbereitung einflossen.

Dies ermöglicht Verkäufe und bietet dem potenziellen Kunden durch Personalisierung ein großartiges Erlebnis. Investieren Sie in Ihre Kundendaten, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, das Unternehmenswachstum zu beeinflussen. Es ist eine Fundgrube an Erkenntnissen.

Gehen Sie tiefer: Daten plus Analysen sind der Weg zur Wahrheit

Erfolgselement 6: KPIs und Leistung

Vor einigen Jahren war ich in einer Besprechung mit einem Kunden, der seine Leistungskennzahlen überprüfte. Kaum wurde ein Dashboard auf dem Bildschirm angezeigt, empfand eines der Zuschauer aus dem Team Einwände gegen die Messwerte. „Die sind nicht richtig“, sagte sie, „wo hast du die her?“

Das löste bei allen Beteiligten eine Diskussion über ihre Quellen, mangelnde Einsicht und die Tatsache aus, dass sie die Leistung nicht wirklich messen konnten und daher blind agierten. Die Wahrheit ist, dass diese Organisation kaum eine Ausnahme darstellt.

Viele B2B-Unternehmen verpassen die Chance, ihre Leistung konsequent zu optimieren, weil:

• Sie haben sich nicht darauf geeinigt, was sie messen wollen.
• Sie haben nicht definiert, wie diese Kennzahlen zur Verbesserung beitragen werden.
• Verschiedene Abteilungen greifen auf unterschiedliche Quellen zurück, was zu Widersprüchen führt.
• Sie haben unterschiedliche Systeme.

Die Verwendung alter oder ungenauer Daten ist nicht nur nutzlos; es schadet dem Geschäft. Die ausgereiftesten Organisationen:

• Legen Sie großen Wert auf die Wachstumsmessung.
• Verlassen Sie sich bei der Entscheidungsfindung auf Erkenntnisse in Echtzeit.
• Kontinuierliche Weiterentwicklung ihres Ansatzes für nachhaltiges Wachstum.

Gehen Sie tiefer: Im Marketing ist alles messbar

Wohin gehst du von hier aus?

Mit der Bereitstellung dieser Serie hoffe ich, dass Unternehmen beginnen, ihre Wachstumsreife ehrlich einzuschätzen und einen Plan zur Beschleunigung des Wachstums zu entwickeln. Es wird kein Unterfangen über Nacht sein, aber eine Roadmap wird Ihnen dabei helfen, Meilensteine ​​zu identifizieren und Prioritäten zu definieren.

Nutzen Sie hier den GMI als Leitfaden für Ihre Beurteilung und bringen Sie Marketing, Vertrieb und Kundensupport zusammen, um Ihren Weg zur Reife zu planen und den Prozess zu starten. Wie bei jeder Transformation wird es Unebenheiten auf dem Weg geben. Lassen Sie sich davon nicht entmutigen. Lassen Sie sich vor allem nicht vom Anfang abhalten.