Die Erfolgselemente marketinggetriebenen Wachstums, Teil 2

Dies ist der zweite Teil einer dreiteiligen Serie über die Erfolgselemente des Wachstums. Teil 1 finden Sie hier .

Obwohl Marketing nicht allein das Unternehmenswachstum vorantreibt, spielt es eine wichtigere Rolle als zuvor. Seine Rolle erstreckt sich über die gesamte Customer Journey. Das macht Marketing im Vergleich zum Produkt-, Vertriebs- und Kundenerfolg einzigartig.

In fast drei Jahrzehnten Erfahrung habe ich viele Marketingorganisationen kennengelernt, denen es schwerfällt, Wachstum voranzutreiben und zu messen. Die Gründe sind vielfältig und viel zu zahlreich, um sie alle aufzuzählen. Während die meisten zum Unternehmenswachstum beitragen möchten, scheitern sie aus einem grundlegenden Grund: Sie verfügen über keinen Wachstumsrahmen.

Ein Rahmenwerk dient als Leitfaden für Ihr Unternehmen, um das Wachstum zu verwalten und zu planen. Es sollte bei Bedarf an Ihr Unternehmen und seine individuellen Bedürfnisse anpassbar sein.

Daher müssen Vermarkter Folgendes verstehen:

• So erreichen Sie Wachstum.
• Die Schwerpunkte zur Förderung des Wachstums.
• Die organisatorische Reife aller Erfolgselemente des Wachstums.

Der Growth Maturity Index ^TM beschreibt die Merkmale der organisatorischen Reife.

In diesem Artikel geht es um die ersten drei Erfolgselemente, die für nachhaltiges Wachstum erforderlich sind:

• Positionierung, Botschaft und Inhalt.
• Käufer- und Kundenbindung.
• Marketing-/Vertriebs- und Serviceprozesse.

Erfolgselement 1: Positionierung, Botschaft und Inhalt

„Wir brauchen mehr Inhalte“ ist ein häufiger Spruch, den ich im Gespräch mit Führungskräften höre. Viele Organisationen sind auf die gleiche Idee hereingefallen.

Die Realität ist, dass Sie höchstwahrscheinlich nicht mehr Inhalte benötigen. Sie benötigen kundenzentrierte Inhalte, die für sie und ihre Phase auf der gesamten Reise relevant und kontextbezogen sind.

Bevor Sie diese Art von Inhalten erstellen, müssen Sie Ihre Positionierung und Markenbotschaft definieren, die die Grundlage jeder Content-Strategie bilden. Sobald Sie eine klare Marktposition und Markenbotschaft haben, wird die Entwicklung Ihrer Inhalte weniger erfordern, als Sie denken.

Die meisten Organisationen, mit denen ich zusammenarbeite, befinden sich in den Reifestadien „Aware“ und „Enabled“. Den höchsten Reifegrad erreichen Sie jedoch, wenn Sie zu Hyperpersonalisierung und mehreren Content-Streams nach Zielgruppe oder Lösung gelangen. Dies ist der Fall, wenn Ihre Botschaft bei jedem Kundeninteressenten in jeder Phase der Customer Journey Anklang findet.

Erfolgselement 2: Käufer- und Kundenbindung

Zu Beginn meiner Karriere war ich Teil eines Marketingteams bei einem globalen Softwareunternehmen. Meine Abteilung, die einen Umsatz von etwa 50 Millionen US-Dollar erzielte, hatte etwa 5.000 Kunden. Dennoch haben wir kaum bis gar kein Marketing oder Kundenerfolgsmaßnahmen für sie durchgeführt.

Unser Abteilungsleiter wollte das ändern, weil er den Wert der Kundenbindung in jeder Phase der Reise erkannte. Er nahm mehrere Änderungen im Marketing und Vertrieb vor. In diesem Jahr haben wir mit unserem bestehenden Kundenstamm einen zusätzlichen Umsatz von über 12 Millionen US-Dollar generiert. Eine ziemlich beeindruckende Veränderung!

Wenn Unternehmen ihr Wachstum optimieren wollen, müssen sie in ihren Engagement-Strategien ausgereifter werden. Es reicht nicht aus, nur Nachfrage zu generieren, um neue Kunden zu gewinnen. Sie müssen über den gesamten Lebenszyklus hinweg umfassend engagiert sein, was personalisierte Nachrichten erfordert.

Dies beginnt damit, wie potenzielle und aktuelle Kunden mit Ihrer Marke interagieren und diese Kunden zu Fürsprechern machen. Diesen Ansatz zu verfolgen und den Reifegrad zu verbessern, wird ein großer Schritt zur Beschleunigung des Unternehmenswachstums sein.

Erfolgselement 3: Marketing-/Vertriebs- und Serviceprozesse  

Ich höre Marketingexperten oft sagen, dass der Vertrieb über die Kundenbeziehung entscheidet. Während der Vertrieb sicherlich einen Teil der Kundenbeziehung besitzt, wird jedes Unternehmen, das glaubt, dass der Vertrieb die Gesamtheit davon besitzt, Schwierigkeiten haben, nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

In Wirklichkeit sind Marketing, Vertrieb und Kundenservice/-erfolg gemeinsame Eigentümer dieser Beziehung und erfüllen unterschiedliche Rollen. Und um den größtmöglichen Nutzen aus dieser Beziehung zu ziehen, sind definierte Prozesse zwischen den verschiedenen Rollen erforderlich.

Ich verstehe es. Die Definition von Prozessen, Arbeitsabläufen und Servicelevels ist nicht sexy und kann mühsam sein. Um jedoch eine kontobasierte Ausführung und den höchsten Grad an Wachstumsreife zu erreichen, müssen diese Prozesse definiert und kontinuierlich optimiert werden. Ohne sie wird es schwierig sein, Erfahrungen zu sammeln, was letztendlich zu Kundenabwanderung und einem verringerten Customer Lifetime Value (CLV) führt.

Weitere Erfolgselemente für nachhaltiges Wachstum

Die Schaffung eines nachhaltigen Wachstumsmotors erfordert einen hohen Reifegrad. Der Übergang von der Wertschöpfung zur Wertsteigerung kann nur gelingen, wenn Marketing, Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten und kontinuierlich optimieren. Ein Framework hilft Ihnen, diese notwendige Ausrichtung zu erreichen und den aktuellen Reifegrad und den Fortschritt der Organisation zu bewerten.

Nächsten Monat werde ich mich mit den drei verbleibenden Erfolgselementen und der Rolle des Marketings in jedem dieser Elemente befassen.