Das nächste Ding im Vertrieb: Der digitale Verkaufsraum

Als Vertriebsleiter in der Softwarebranche kennen Sie die Schwierigkeiten beim Abschluss komplexer B2B-Geschäfte. Der Hinweis liegt im Wortkomplex. Es kann ein langer und komplizierter Prozess sein, der sich über mehrere Monate oder sogar ein Jahr erstreckt. Es erfordert eine kontinuierliche Erkundung, um potenzielle Geschäftsmöglichkeiten bei Ihren Interessenten zu identifizieren. Das Verwalten komplizierter POCs, das Navigieren in Beschaffungsprozessen und RFPs sowie der Umgang mit der Konkurrenz tragen zusätzlich zu den Kopfschmerzen bei.

Darüber hinaus sind auf Käuferseite zahlreiche Stakeholder und Schritte beteiligt. Während bei B2B-Geschäften im Jahr 2015 durchschnittlich 5,4 Personen beteiligt waren, sind es mittlerweile durchschnittlich 6 bis 10 Stakeholder, was einem wahnsinnigen Anstieg von 30 % entspricht. Und wenn das nicht dazu führt, dass Sie nach Tylenol greifen, sind die meisten dieser Schritte und Beteiligten außerhalb Ihrer Sichtbarkeit. Laut Gartner finden etwa 90 % des Verkaufsprozesses ohne Ihre direkte Beteiligung statt, da potenzielle Kunden Recherchen, interne Prozesse und Interaktionen mit anderen Anbietern durchführen. Dieser Mangel an Einblicken trägt zu längeren und komplexeren Verkaufszyklen bei.

Und haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie komplex Ihre potenziellen Kunden sind? (Hinweis: Oft ist es sogar noch anspruchsvoller.)

Die Erfahrung des Käufers spielt eine entscheidende Rolle. Gartner berichtet, dass 77 % der Käufer ihren Kaufprozess als komplex oder schwierig empfinden. Darüber hinaus stellten sie fest, dass sich potenzielle Kunden mit einem guten Kauferlebnis dreimal häufiger für größere Deals entscheiden. Wenn Sie dem Kundenerlebnis Priorität einräumen, Käufer stärken und den Kaufprozess reibungsloser gestalten, können Sie Vertrauen aufbauen, sich von der Konkurrenz abheben, Verkaufszyklen verkürzen und die Konversionsraten verbessern.

Es war noch nie so wichtig für Sie, sich mit den Feinheiten des Geschäfts auseinanderzusetzen, Ihre Interessenten besser zu verstehen und ein außergewöhnliches Kauferlebnis zu bieten.

Einführung digitaler Verkaufsräume

Digitale Verkaufsräume bieten eine ideale Lösung für die Verwaltung komplexer B2B-Deals. Diese Plattformen vereinfachen und verbessern sowohl die Verkaufs- als auch die Käuferreise. Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Orchesterdirigent, bei dem jedes Mitglied einen anderen Schritt oder Stakeholder im Verkaufsprozess repräsentiert. Um Harmonie und Synchronisierung zu gewährleisten, bieten digitale Verkaufsräume unübertroffenen Komfort.

Sie ermöglichen es Ihnen, individuelle Arbeitsbereiche zu erstellen, die auf jedes Geschäft zugeschnitten sind. Sie können relevante Inhalte einbinden, das Erscheinungsbild anpassen, die Kommunikation erleichtern, die nächsten Schritte verwalten, Käuferinteraktionen während der gesamten Reise analysieren und Käufern ein ansprechendes Erlebnis bieten. Dies trägt nicht nur zum Aufbau von Vertrauen bei, sondern erweist sich auch als entscheidend für den erfolgreichen Abschluss komplexer B2B-Geschäfte.

Stärken Sie Käufer und optimieren Sie die Entscheidungsfindung

Digitale Verkaufsräume ermöglichen es Einkaufsausschüssen, schnellere Entscheidungen zu treffen, indem sie Hindernisse abbauen, Transparenz fördern und die Abstimmung während des gesamten Verkaufsprozesses erleichtern. Der Kauf von Software kann zeitaufwändig sein und Käufer müssen oft komplexe Verfahren bewältigen und dabei zwischen Verkäufern und internen Stakeholdern pendeln. Sie haben Schwierigkeiten, wichtige Informationen zu finden, die in E-Mails, Tabellenkalkulationen und Kommunikationsplattformen wie Slack verborgen sind. Diese Schwierigkeiten sind keinem von uns fremd.

Verkäufer stehen vor ähnlichen Herausforderungen. Denken Sie nur an die Zeit, die Sie täglich damit verbringen, Archive nach vergangenen Gesprächen zu durchsuchen, personalisierte Präsentationen und Dokumente zu erstellen und auf wiederkehrende E-Mail-Anfragen nach Preislisten zu antworten.

Verkaufsinteraktionen können schnell zu einem verworrenen Netz werden.

Vertriebsinteraktionen können schnell kompliziert werden. Digitale Verkaufsräume verändern die Art und Weise, wie Verkäufer und Käufer zusammenarbeiten. Sie führen alle geteilten Inhalte und Kommunikation an einem Ort zusammen und stellen sicher, dass nichts verloren geht, egal wie lange der Verkaufsprozess dauert. Anstelle langer E-Mail-Threads können Sie Kommentare im Raum hinterlassen, um alle auf dem Laufenden zu halten.

Digitale Verkaufsräume sind eine zuverlässige Quelle für vergangene Gespräche, Aufgaben und Ressourcen. Sie sind ein leistungsstarkes Tool zur internen Förderung Ihrer Lösung und bieten dem gesamten Einkaufsausschuss eine zentrale Anlaufstelle für den einfachen und schnellen Zugriff auf Informationen. Die Zusammenarbeit mit Verkäufern über Digital Sales Rooms bietet Interessenten ein einzigartiges Erlebnis, das Vertrauen in Ihre Partnerschaft schafft.

Bearbeiten Sie Käufersignale mit Analysen

Digitale Verkaufsräume bieten ein VIP-Erlebnis für jedes Geschäft und liefern wertvolle Einblicke und Analysen, um Sie auf dem Laufenden zu halten. Indem Sie das Verhalten, die Absichten und die Vorlieben Ihrer Käufer verstehen, können Sie deren Bedürfnisse besser verstehen und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Die Momente, in denen Sie sich über das Interesse eines potenziellen Kunden, seinen Fortschritt, die wichtigsten beteiligten Stakeholder oder seine Reaktionsfähigkeit wundern, gibt es nicht mehr. Digitale Verkaufsräume beseitigen diese Unsicherheiten. Da ein erheblicher Teil des Kaufprozesses in diesem digitalen Raum stattfindet, können Sie alle Aktivitäten sehen, die außerhalb Ihrer direkten Interaktionen mit dem Interessenten stattfinden.

Sie lassen keine Deals mehr untergehen. Digitale Verkaufsräume senden Echtzeitbenachrichtigungen, sodass Sie verfolgen können, wie Käufer während ihrer gesamten Reise im Raum interagieren und interagieren. Wenn es an der Zeit ist, den Deal zu überprüfen, haben Sie einen klaren Überblick über seinen Status.

Übernehmen Sie die Kontrolle über die nächsten Schritte und Zeitpläne

Digitale Verkaufsräume vereinfachen auch die Erstellung gegenseitiger Aktionspläne und ermöglichen so schnellere Geschäftsabschlüsse. Gegenseitige Aktionspläne sind bekanntermaßen ein Schlüsselfaktor für den Erfolg leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter. Diese Pläne verfolgen vereinbarte Meilensteine ​​und verhindern sowohl für Käufer als auch für Verkäufer Rätselraten und Zeitverschwendung.

Gehen Sie nicht davon aus, dass Käufer wissen, wie sie den Kaufprozess gemeinsam mit Ihnen steuern. Der Umgang mit unerfahrenen und unsicheren Käufern stellt für Verkäufer eine große Herausforderung dar. Anstatt auf interne Besprechungen, ständige E-Mail-Nachverfolgungen und nicht kollaborative Tabellenkalkulationen für Aktionspläne angewiesen zu sein, bieten Digital Sales Rooms eine hervorragende Lösung, um alles organisiert zu halten.

Mithilfe digitaler Verkaufsräume können Sie einen klaren Weg zum Erfolg finden, Fortschritte überwachen und Geschäfte effizienter abschließen. Sie pflegen eine starke Partnerschaft mit dem Käuferausschuss und fördern die Abstimmung und Zusammenarbeit während des gesamten Prozesses.

Zugang zu und Interaktion mit Stakeholdern

Digitale Verkaufsräume ermöglichen den Zugang zu allen relevanten Stakeholdern der Customer Journey, sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite. Denken Sie daran, dass Geschäfte oft die Zusammenarbeit mit 6 bis 10 Entscheidungsträgern erfordern, von denen jeder einzigartige Perspektiven, Vorlieben und Herausforderungen mitbringt. Daher ist der Zugang zu den richtigen Stakeholdern von entscheidender Bedeutung.

Die Zusammenarbeit mit Einkäuferausschüssen ist wichtig, aber die Zusammenarbeit im Team ist alles. Um im Geschäft erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich mit internen Kollegen und Managern zurechtzufinden.

Digitale Verkaufsräume helfen Ihnen, beide Seiten auf dem Laufenden zu halten, indem sie einen klaren Prozess, Aktionspunkte und einen Zeitplan bereitstellen. Sie müssen sich nicht mehr auf weitergeleitete E-Mail-Ketten verlassen. Stattdessen können alle Mitglieder des Einkaufsteams an einem Ort zusammenkommen: Ihrem Digital Sales Room. Über diesen zentralen Hub kann jeder auf Informationen zu Ihren Angeboten zugreifen. Sie können Aktionselemente verwalten, bei jedem Schritt Gespräche führen, Dateien teilen, Besprechungen planen und vieles mehr. Dieser beispiellose Zugang zu Stakeholdern erleichtert den Aufbau von Beziehungen zu jedem von ihnen.

Abschluss

Es ist klar, warum digitale Verkaufsräume zur bevorzugten Wahl für die Abwicklung komplexer B2B-Geschäfte werden. Wir laden Sie ein, den digitalen Verkaufsraum von Aligned zu erleben. Laut Gartner wird bis 2026 ein Drittel der B2B-Verkaufszyklen über digitale Verkaufsräume verwaltet, und bis 2025 werden 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern über digitale Kanäle stattfinden.

Wenn Sie Ihren komplexen B2B-Verkaufsprozess verbessern möchten, bieten Digital Sales Rooms eine ideale Lösung. Probieren Sie es aus und sehen Sie, wie sie Ihre B2B-Verkaufsstrategie erheblich verbessern können. So einfach ist das.

[Gartner] „DSRs werden bis 2026 ein Drittel der Vertriebsprozesse ausmachen.“

1. [Gartner] „Erstellen Sie ein virtuelles Verkaufserlebnis, das es Käufern ermöglicht, ihre Reise durch den Einsatz von DSRs voranzutreiben.“
2. [Gartner] „Stellen Sie sicher, dass DSRs umfassend sind, indem Sie Anbieter mit Funktionen bewerten, die einen vollständig digitalen Verkaufsprozess ermöglichen und zumindest über Funktionen für die bidirektionale gemeinsame Nutzung von Inhalten und die Zusammenarbeit durch Integration mit Tools für Zusammenarbeit und Messaging verfügen.“
3. [Gartner] „Entwickeln Sie ein besseres Kundenerlebnis für Ihre Käufer/Kunden, indem Sie die Beziehung, die Sie zu ihnen haben, durch den Einsatz von Analysen wie Engagement-Analyse, Konversationsintelligenz oder Emotions-KI verstehen.“
4. [Gartner] „Bis 2025 werden 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern über digitale Kanäle stattfinden.“
5. [Gartner] „Bis 2025 werden 60 % der B2B-Vertriebsorganisationen vom erfahrungs- und intuitionsbasierten Verkauf zum datengesteuerten Verkauf übergehen und dabei ihren Verkaufsprozess, ihre Vertriebsanwendungen, Vertriebsdaten und Vertriebsanalysen in einer einzigen operativen Praxis zusammenführen.“
6. [Gartner] „DSRs sind keine digitalen Handelsplattformen, aber sie sind mit dem digitalen Handel verknüpft, damit Kunden den Kaufprozess auf Wunsch digital abschließen können.“

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