Hören Sie für die besten Inbound-Verkäufe auf Ihre Outbound-Vertriebsexperten

Die Behandlung eingehender und ausgehender Verkäufe als unterschiedliche Kampagnen lässt praktisch garantiert Geld auf dem Tisch. Die Kombination der beiden und die Nutzung der Informationen, die Ihr Outbound-Team täglich generiert, ist jedoch eine einfache Möglichkeit, Geld zu verdienen. Outbound-Verkäufe sind dynamisch und reagieren auf jede Person und ihre Bedürfnisse, während der Verkauf stattfindet. Herkömmliche Inbound-Verkäufe sind eher passiv, bei denen Sie eine Website oder Marketingmaterial erstellen und hoffen, dass die Leute Sie erreichen. Beide sind nützlich, und beide sollten dynamisch sein, da sich die Verkäufe von Natur aus mit jedem Kunden ändern. Ist es schon eine Weile her, seit Sie Ihre Website, E-Mails oder die Art und Weise, wie Sie auf Anfragen reagieren, aktualisiert haben? Wenn ja, sind Sie an der richtigen Stelle gelandet, um das umzukehren und ein paar weitere Inbound-Gewinne zu holen. Entfernen Sie sich von der unpersönlichen Fassade, die Ihnen wahrscheinlich schadet oder sogar versagt. In diesem Artikel lernen Sie drei wichtige Vorgehensweisen kennen:

• Wie Sie davon profitieren, eingehende und ausgehende Verkäufe als Geschwister zu behandeln
• Wie Daten die Welt bewegen und Ihren Umsatz steigern
• Wie Ihr Ziel wie ein Goldfisch ist und was das für die auf Ihrer Website verbrachte Zeit bedeutet

Sie müssen nicht mehr warten oder Zeit verschwenden, also tauchen Sie gleich ein.

Ausgehend und eingehend, nicht Versus

Zunächst sollten wir eine klare Unterscheidung zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen treffen. Die Grenzen zwischen den beiden können im weiteren Verlauf verschwimmen, also ist dies Ihre Auffrischung. Inbound-Verkäufe sind diejenigen, bei denen Kunden zu Ihnen kommen. Sie finden Sie in sozialen Netzwerken oder in der Suche, einschließlich Anzeigen, und kommen dann bei Ihrem digitalen oder stationären Geschäft vorbei. Der Kunde leistet die Schwerstarbeit in Bezug auf Recherche und Kontaktaufnahme. Outbound-Verkäufe sind diejenigen, die Ihren inneren Jäger ansprechen. Sie haben sich gemeldet und die Arbeit geleistet, um zu zeigen, wie Sie ein Problem lösen oder das Leben verbessern können. Viele Outbound-Verkäufe beginnen als Kaltakquise oder E-Mail, und diese können über Wochen oder Monate viele Berührungen erfordern. Sie möchten eine Mischung aus diesen Verkäufen. Inbound kann einen netten Schub geben, wenn Ihr Team Schwierigkeiten hat, diese Outbound-Deals an Land zu ziehen.

Der wichtige Hinweis hier ist, dass Inbound- und Outbound-Verkäufe oft die gleichen Bildungsbedürfnisse haben. Wir wollen also Inhalte und Strategien entwickeln, die sich auf diese Verbindung konzentrieren. Dadurch erhalten Sie eine Website und andere Materialien, die die Fragen beantworten, die Ihr Team bei ausgehenden Interaktionen erhält. Beim Inbound erleichtern Sie es dem Kunden, mehr über Sie zu erfahren und sich zu entscheiden, bei Ihnen zu kaufen.

Deine Hausaufgaben machen

Großartige Outbound-Vertriebsteams recherchieren ihre Ziele, bevor ein Anruf oder eine E-Mail versendet wird. Sie suchen nach dem Unternehmen und sogar den LinkedIn- oder anderen sozialen Konten der Person. Sie lernen die Person kennen, bevor sie überhaupt Kontakt aufnehmen, um ihre Präsentation relevant zu machen. Bringen Sie dieses Rechercheniveau auch in Ihre Inbound-Bemühungen ein.

Inbound-Marketing sollte so viele Kundendaten und Personas wie möglich nutzen, um Ihr Publikum zu erreichen. Fahren Sie in die Details um:

• Durchschnittliches Unternehmensprofil des Kunden
• Durchschnittliches Käuferprofil
• Aktivitäten, die Ihre Einkäufer in ihrer täglichen Arbeit ausführen
• Hauptfrustrationen, die Ihre Kunden erfahren
• Die Fragen, die Kunden am meisten von Ihnen erwarten

Denken Sie daran, dass sich diese Antworten und Datenpunkte von Seite zu Seite ändern können. Ihre recherchelastigen Seiten könnten auf direkte Manager abzielen, während Seiten mit Kosteneinsparungen die Führung ansprechen. Studieren Sie, stellen Sie Fragen, verwenden Sie ausgehende Daten, um Profile zu erstellen, und sammeln Sie alle möglichen Informationen. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben zu Käufern machen, bleibt Ihre Botschaft relevant, was ein absolutes Muss für eingehende und ausgehende Verkäufe ist. Ihr Fokus: den Besuchern beweisen (nur wie Sie es mit potenziellen Kunden tun), dass ihr Geschäft für Sie wertvoll ist und dass Ihre Lösung für sie wertvoll ist.

Sprechen Sie Personen an, die zu Ihrem Unternehmen passen

Einer der besten Tage für jeden Outbound-Vertriebsmitarbeiter ist, wenn er mit einem Kunden spricht, der ein Qualitäts-Lead ist. Noch besser, wenn sie bereits wissen, wer Ihr Unternehmen ist. Wenn Sie Ihre Lead-Liste auf diese Kunden einschränken, können Sie Ihre Erfolgsraten steigern. Sie vermeiden auch unangenehme Gespräche mit jemandem, der Ihre Verkaufstechniken als feindselig ansieht. Ihr Verkaufsteam profitiert von diesen Anrufen, indem es Ihre größten Vorteile bespricht und wie sie zum Kunden passen. Wenn Sie das Gespräch mit dem Wissen über ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse beginnen, die Sie ansprechen können, läuft das Ganze reibungsloser. Auf der Inbound-Seite möchten Sie die Personen, die auf Ihre Website kommen, so behandeln, als wüssten sie bereits ein wenig über Sie – weil das tun sie höchstwahrscheinlich. Ihre SEO-Bemühungen sollten auf Service- oder Produktschlüsselwörter abzielen, ebenso wie Ihre sozialen Medien, Anzeigen und andere Botschaften. Wenn Menschen Sie finden, treten sie mit einem allgemeinen Verständnis von Ihnen und Ihrem Markt ein. Profitieren Sie davon, indem Sie hervorheben, was an Ihrem Unternehmen einzigartig ist. Passen Sie Ihre Botschaft daran an, indem Sie zeigen, wie Sie auf die Bedenken eingegangen sind, die sie am wahrscheinlichsten haben.

Wenn Sie wissen, wer Ihr bester Kunde ist, können Sie herausfinden, warum er Sie aufsucht und welche Suchbegriffe ihn zu Ihnen geführt haben. Erstellen Sie Ihre Website und Zielseiten um diese Informationen herum, damit sie direkt zum Kernstück gelangen, wo sie Sie als helfende Hand sehen. Inbound ist während des Verkaufsprozesses passiv. Eine aktive Rolle bei Ihren Botschaften zu übernehmen ist jedoch der Schlüssel, um die richtigen Inhalte für die Menschen bereitzuhalten, die Ihr Angebot benötigen und gerade danach suchen.

Daten, Daten und noch mehr Daten

Der Erfolg von Leads und Besucher-Targeting hängt davon ab, wie viel Sie über diese Gruppen wissen. Daten sind Ihr Lebenselixier. Suchen Sie nach Brancheninformationen, die Sie nutzen können. Behalten Sie den Überblick über Ihre bestehenden Kunden und neue Möglichkeiten. Sie können sogar in Betracht ziehen, Branchenforschung zu kaufen, um mehr über Ihr bestes Ziel zu erfahren. Outbound-Verkäufer können jedem Lead direkt Fragen stellen, wodurch der Anruf einfach angepasst werden kann. Inbound ist etwas schwieriger, Daten zu einem bestimmten Ziel zu erhalten. Bieten Sie am besten eine Kleinigkeit an, um sich eine E-Mail-Adresse und einen Vornamen zu sichern – sei es ein Rabatt, ein Newsletter, ein Whitepaper oder etwas anderes.

Der Inbound-Trick besteht darin, nicht gierig zu werden. Passen Sie Ihr Angebot an Ihre Anfrage an. Wenn der Inhalt branchenunabhängig ist, fragen Sie also nicht danach. In vielen Fällen benötigen Sie keinen Nachnamen, solange Sie eine E-Mail-Adresse erhalten, da wir gerne nur mit unserem Vornamen begrüßt werden . Kleine Anfragen sind eher erfolgreich und geben Ihnen einen größeren Datensatz, mit dem Sie arbeiten können, um Ihre Besucher anzusprechen. Außerdem können Sie diese Personas jederzeit per E-Mail nachverfolgen. Wenn Sie mehr über Personen erfahren und sehen, was sie anspricht, können Sie Ihre Inhalte und Ihre Anzeigen anpassen.

Komm zum Punkt

Ein Markenzeichen für jeden guten Verkauf, ob eingehender oder ausgehender, ist ein prompter Service. Dies gilt insbesondere dann, wenn Kunden eine Frage haben oder eine größere Reklamation geltend machen müssen. Kommen Sie auf den Punkt. Lassen Sie die Flusen und den Füllstoff fallen. Schneiden Sie die verwirrenden Grafiken und 12-minütigen Erklärvideos auf der Zielseite ab. Sagen Sie, was Sie können, zeigen Sie es wenn möglich und bitten Sie den Kunden dann, den nächsten Schritt auf Ihrem Inbound-Kanal zu tun. Je schneller Sie Ihren Standpunkt vermitteln können, desto einfacher ist es für den Kunden zu verstehen und desto weniger Zeit hat er weg zu navigieren. Der moderne Online-Schaufensterbummler hat die Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfisches. Sie brauchen den richtigen Köder mit einem scharfen Haken, um ihr Interesse zu wecken, den Köder zu schlucken und den nächsten Schritt zu machen. Hier sind ein paar Gedanken, wie Sie Ihre Chancen dafür optimieren können.

Folgen Sie Ihren Skripten

Konservierte Skripte, die voller Flaum sind und den Kunden nicht als Individuum ansprechen, versagen. Kunden hassen sie, aber Unternehmen lieben sie. Zu den Hauptgründen, warum Outbound-Vertriebsteams Skripte verwenden, gehören:

• Verringert die Schulungszeit zum Erlernen eines Geschäfts oder Angebots
• Begrenzt Fehler und beschleunigt Anrufe
• Halten Sie Angebote und Antworten konsistent
• Erleichtert es Agenten und Ihrem System, die richtigen Informationen über einen Kunden zu speichern

Wenn das Skript flexibel ist und es einem Agenten ermöglicht, sich an die Kundenbedürfnisse anzupassen, erzielen sie eine bessere Leistung. Ihre Website kann auf die gleiche Weise funktionieren. Erstellen Sie ein Skript, bereiten Sie Ihre Antworten auf häufige Fragen vor und übersetzen Sie dies dann in die Reise, die ein Käufer auf Ihrer Website unternehmen sollte. Wir stellen uns das so vor:

1. Stellen Sie Ihr Unternehmen und dessen Produkt/Dienstleistung vor
2. Zeigen Sie, wie Sie das wahrscheinlichste Problem des Besuchers angehen
3. Geben Sie Einzelheiten zu einigen Branchen oder Berufsbezeichnungen an
4. Verfügen Sie über Links oder Hover-Text, der allgemeine Anliegen anspricht
5. Machen Sie ein Versprechen, wie gut Sie diese Bedenken ansprechen werden
6. Machen Sie den nächsten Schritt, egal ob es sich um weitere Informationen, Kontakt oder einen Direktverkauf handelt

Dem Verkaufsprozess folgt das Outbound-Verkaufsgespräch. Ihre eingehenden Verkaufsinhalte sollten dies auch tun. Halten Sie sich auch an die Best Practices für Skripte. Dazu gehört es, Inhalte einfach zu überfliegen, Teams darin zu schulen, wie sie auf Kunden reagieren, Bereiche anpassen, wo Sie können, Änderungen vornehmen, wenn die Dinge nicht effektiv sind, und Ihrem Vertriebsteam vertrauen, dass es Kunden hilft, die es brauchen. Vor allem wollen Sie Kunden, die Sie als wertvoll ansehen und gleichzeitig ihre Zeit respektieren. Das bedeutet, dass tagelanger Text dazu führen wird, dass die Leute von Ihrer Website fliehen. Halten Sie es kurz, einfach und ehrlich.

Behandeln Sie alles als Verkaufsgelegenheit

Wenn Sie etwas von einer Website kaufen möchten, aber 13 Seiten und 2 Telefonate benötigen, werden Sie am Ende bekommen, was Sie wollen, oder woanders hingehen? Jeder ausgehende Anruf wird mit dem Ziel eines Verkaufs angegangen. Aus irgendeinem Grund ist dies ein Hauptunterschied zwischen ausgehenden und eingehenden Nachrichten. Wenige Inbound-Bemühungen behalten immer den Verkauf im Auge. Stattdessen werden viele eingehende Besuche und Anrufe wie langsame Erkundungsmissionen behandelt. Hören Sie damit auf. Besucher, die Ihre Website besuchen, wollen mehr als nur eine Broschüre. Wenn Sie jemand anruft, geht es nicht nur darum, diese eine Frage zu beantworten, die er stellt. Sie suchen nach einem Grund, um „Ja“ zu sagen, und Sie müssen bereit sein, ihn zu liefern. Arbeiten Sie daran, die gewünschte Lösung zu sein. Ihr erster Schritt besteht darin, ein System zu erstellen, das alle eingehenden Leads anspricht, insbesondere diejenigen, die eine Frage stellen oder einen Anruf tätigen. Immer nachfassen. Eine Drift-Umfrage ergab, dass 55 % der Unternehmen nicht einmal auf eingehende Leads reagieren.

Das sind eine Menge verpasster Chancen. Ihre Konkurrenten können zu diesen 55 % gehören, aber Sie sollten es niemals sein.

Steh ihnen nicht im Weg

Bei ausgehenden Verkaufsgesprächen und E-Mails geht es darum, Kunden zu helfen und Fragen vor dem Verkaufsgespräch zu beantworten. Sie arbeiten wahrscheinlich stunden- oder tagelang an Skripten und Antworten, um die besten Informationen zu ermitteln, die nicht zu komplex oder kompliziert sind. Sie verfeinern eine Botschaft, die es dem Kunden leicht macht, zuzustimmen, anstatt überladen zu sein. Es ist relativ einfach für Outbound, aber Inbound steht vor einer großen Herausforderung: Ihrer Website. Das Ziel hier ist, Kunden das zu geben, was sie wollen, indem sie machen es leicht zu finden. Genauso wie SEO Ihre Website über die Suche auffindbar macht, sollten Ihr Inhaltslayout und Ihre Seitentitel es Kunden leicht machen, Antworten auf ihre Fragen zu finden. Schränken Sie Schaltflächen und Optionen so ein, dass sie den nächsten Schritt machen, den Sie sich vorstellen. Und um Himmels willen, spammen Sie sie nicht mit Pop-ups und Takeover-Anzeigen zu, die innerhalb der ersten 15 Sekunden auf Ihrer Website nach einer E-Mail-Adresse fragen. Unterbrechen Sie nicht das Bild, an dessen Erstellung Sie so hart gearbeitet haben.

Halten Sie die Dinge so einfach, dass Ihre Mutter sie vor der morgendlichen Tasse Kaffee finden kann. Wenn Sie die Daten einfach haben müssen, verwenden Sie Cookies, um Seitenbewegungen und Besuche zu verfolgen, um beim nächsten Mal Inhalte oder Seiten vorzuschlagen. Sie können dies auch verwenden, um den Trichter Ihrer Website zu überwachen, um zu sehen, wo er zusammenbricht und potenzielle Kunden aufhören, bevor sie zu Käufern werden.

Hören Sie so viel zu, wie Sie sprechen

Unsere letzte Überlegung zum Outbound ist etwas, das mehr auf die Natur der Verkaufsphilosophie anspricht. Die wahrscheinlich beste Lektion, die wir je über Outbound-Verkäufe gelernt haben, ist das Innehalten. Schließe den Mund und öffne die Ohren. Lassen Sie die langatmigen Pitches hinter sich und hören Sie, was der Kunde zu sagen hat. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, mit Ihnen zu interagieren, anstatt mit Informationen bombardiert zu werden.

Dies ist der beste Weg, um Ihren Kunden und Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten. Inbound kann dies mit „Kontakt“-Seiten sowie Chatbots mit programmierten Informationen erreichen. Wenn Sie diese an Supportagenten binden, die kompliziertere Fragen beantworten können, sind Sie in einer besseren Verfassung als viele Ihrer Konkurrenten. Auch auf Ihrer Website können weiße Flächen dieses Gefühl vermitteln. Outbound Best Practices sagen uns, dass wir jeden als einzigartige Verkaufschance ansprechen sollten. Um dies zu erkennen, müssen wir dem Kunden als Individuum zuhören. Für Inbound müssen wir dasselbe mit verschiedenen Tools tun. Hören Sie zu und reagieren Sie, so wie Sie es sich von jemandem wünschen, wenn Sie bereit sind zu kaufen.

Halten Sie die Preise transparent

Der letzte Ratschlag für die Anwendung von Outbound auf Inbound bezieht sich auf Ihre Preisgestaltung. Seien Sie offen und ehrlich, wenn Sie Preise besprechen. Veröffentlichen Sie Ihre Preise und alle damit verbundenen Gebühren, wann immer möglich. Wenn Sie benutzerdefinierte Preise anbieten oder ein Gespräch zur Festlegung Ihres Preises benötigen, geben Sie dies ausdrücklich an. Sagen Sie uns auf einen Blick, warum Sie keine Details angeben, und wir verzeihen Ihnen. Wenn Sie keine Preise oder Erklärungen haben, sieht es nur so aus, als würden Sie sich verstecken, und es macht uns als Publikum viel mehr Arbeit, um zu sehen, ob Sie es lohnt sich sogar. In vielen Fällen werden wir diese zusätzlichen Schritte nicht unternehmen. Viele Menschen, die nach Unternehmen oder Dienstleistungen suchen, schauen sich Dutzende von Anbietern an. Bei diesem Volumen kann kein Preis leicht kein Interesse und somit keine Reichweite bedeuten. Außerdem verpassen Sie die Flexibilität eines Kunden, wenn es eine große Verzögerung von einer Informationsanfrage bis zur Übermittlung von Preisinformationen durch Ihren Vertriebsmitarbeiter gibt. Auch für die Preisgestaltung , Sie wollen auch keine versteckten Gebühren. Im digitalen Zeitalter teilen Kunden diese „Überraschung“ und sind nicht glücklich darüber. Ehrlichkeit beim Preis für Ihren Inbound – genau wie Ihre Outbound-Vertriebsmitarbeiter Informationen bereitstellen, wenn sie einen Lead anrufen – schafft auch mehr Vertrauen für Sie, wenn es um den Entscheidungsprozess des Kunden geht.

Abschließende Gedanken zur Verbindung von Inbound- und Outbound-Strategien

Während wir die Welten der eingehenden und ausgehenden Verkäufe oft getrennt halten, sind sie eigentlich wie ein Venn-Diagramm mit 90 % Überschneidung. Die Person, die sich bemüht, ist unterschiedlich, aber Vorbereitung, Aktionen und das Endziel für Sie sind alle gleich Anrufe und E-Mails, die Ihr Team erhält. Beginnen Sie mit den gleichen Hausaufgaben, die Ihre Teams machen, um Ziele und Personen zu identifizieren, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter Ihren geschäftlichen Anforderungen entsprechen, ihre Zeit respektieren und Kunden den Verkaufsprozess leiten lassen, damit sie begeistert sind und Ihnen vertrauen. Ihr Team weiß, wie man verkauft. Bringen Sie ihr Fachwissen in Ihre statischen und passiven Inhalte ein, wenn Sie können, um das Wissen zu maximieren, das sie aus jedem gewonnenen und verlorenen Lead gewonnen haben. Es könnte Ihr wertvollstes Kapital und der beste Weg sein, um das Endergebnis zu steigern. Gibt es nach alledem irgendwelche Inbound-Geheimnisse oder Taktiken, die Ihrer Meinung nach in Outbound-Verkaufskampagnen eingebracht werden sollten?