Wie Technologie die Zukunft des Vertriebs schmiedet

Mit fortschreitender Technologie haben Kunden ihre Entscheidungsfindung verändert. Mit einem Mausklick können Verbraucher eine vollständige 360-Grad-Bewertung zu einem gewünschten Service oder Produkt erhalten und Wettbewerber, Unternehmensbewertungen und Märkte durchsuchen – alles in Rekordgeschwindigkeit. Unternehmen mussten sich vom Angenommenen wegbewegen.

Unternehmen, die versuchten, ihre Vertriebsstrategien voranzutreiben, indem sie in den Rückspiegel der Kundeneinblicke blickten, wurden schnell von Wettbewerbern mit zukunftsorientierten Vertriebsstrategien übertroffen. Unternehmen brauchen heute mehr denn je die Kraft von Datenerkenntnissen und prädiktiven Analysen, um sich in der neuen Normalität zurechtzufinden.

Die Pandemie brachte persönliche Verkaufsgespräche ins Wanken und führte zu einer zunehmenden Einführung digitaler Kanäle für Verkaufsinteraktionen. Untersuchungen von Mckinsey haben ergeben, dass mehr als drei Viertel der Käufer und Verkäufer angeben, dass sie jetzt digitale Selbstbedienung und menschliches Engagement aus der Ferne gegenüber persönlichen Interaktionen bevorzugen. Diese Stimmung hat sich auch nach dem Ende des Lockdowns stetig verstärkt.

Infolgedessen können sich Unternehmen nicht mehr auf alte Methoden verlassen, um ihre potenziellen Kunden zu beeinflussen, und zwingen sie, kreativer zu sein. Dies ebnete das Spielfeld für Anbieter aller Größen. Vertriebsteams arbeiten härter daran, Herzen und Köpfe zu gewinnen. Der Vertrieb ist heute eine ernsthafte geschäftsübergreifende Funktion, die von Technologie, Daten und Innovation angetrieben wird.

Hier ist, was Sie wissen müssen, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen an der Spitze bleibt.

Der Käuferlebenszyklus

Alle Daten über den gesamten Käuferlebenszyklus hinweg können jetzt erfasst und analysiert werden, was eine spannende Gelegenheit für Vertriebsorganisationen darstellt. Ihre Analyse kann Unternehmen dabei helfen, die spezifischen Marketing- und Vertriebsbemühungen zu triangulieren, die zu einem Geschäftsabschluss beigetragen haben – über die gesamte Bandbreite von Webklicks, Downloads, Telefonanrufen, E-Mails, SMS-Nachrichten oder Chat-Interaktionen hinweg. Sie können diese Aktivitäten mit Käuferrollen, Kontodemografien, spezifischen Anforderungen, Preisen und Werbeaktionen korrelieren.

Um diese Gelegenheit zu nutzen, müssen Unternehmen über die Mittel verfügen, um diese „digitale Vertriebsabgase“ zu sammeln und zu analysieren, um zukünftige Vertriebsbemühungen zu optimieren, indem sie die Leistungsfähigkeit von maschinellem Lernen und prädiktiven Analysefunktionen nutzen.

Verkäufer müssen jetzt virtuell „den Raum lesen“. Das Lesen der Körpersprache wird also viel komplizierter, und die Fähigkeit zum Zuhören wird entscheidend, um den Ton des Gesprächs zu verstehen. Der Akt des Innehaltens ist eine entscheidende Fähigkeit.

Fordern und beraten

Die Pandemie war „der große Gleichmacher“ in der Verkaufswelt, wo hochkarätige persönliche Veranstaltungen und Speisen und Getränke zuvor die Norm waren. Jetzt, in der Ära nach der Pandemie, in der wir den Einfluss des „berauschten Mittagessens“ beseitigt haben, besteht ein größerer Druck auf die Verkäufer, mehr nach Verdienst und Wert als nach Großzügigkeit zu verkaufen.

In den 70er und 80er Jahren wurde die Notwendigkeit erkannt, sich von einer transaktionalen Verkaufsbeziehung zu einer Verkaufsberatung zu bewegen. Wir sind jetzt zum „Challenger Sale“ übergegangen, bei dem wir den Käufer herausfordern und zusätzlichen Wert bieten. Es besteht die Erwartung von bestehenden und potenziellen Kunden, von ihren Anbietern herausgefordert zu werden. Heutzutage haben Kunden keine Angst, schwierige Fragen zu stellen, um sicherzustellen, dass sie die richtige Wahl treffen.

Die Verantwortung der anderen Anbieter besteht darin, Marketingfachleute herauszufordern, ihre Sicht auf die gesamte Customer Journey zu erweitern und mit ihren Vertriebs- und Servicepartnern zu sprechen. Selbst wenn Sie also nur an drei unterschiedliche Käufergruppen verkaufen, müssen Sie Wege finden, diese miteinander zu verbinden und die kritischen Lücken zu schließen, die zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenservice oft übersehen werden.

Lassen Sie die Plattform die Arbeit erledigen

Vertrieb ist ein Vollkontaktsport – es erfordert normalerweise interne Ressourcen, um vom Lead zum Umsatz zu gelangen, und natürlich erfordert es Kunden, Interessenten und manchmal Partner. Technologie spielt eine große Rolle in der „neuen Welt“ des Verkaufens und liefert aussagekräftige Einblicke über die gesamte Customer Journey hinweg. Das Sammeln von Informationen von wichtigen Berührungspunkten per E-Mail und anderen Quellen von Drittanbietern ist von größter Bedeutung, um eine ganzheitliche Sicht darauf zu erstellen, wer Ihr Kunde oder Interessent ist.

Die Technologie, die Verkaufsprofis befähigen soll, kann jedoch ein Hindernis für ihren Erfolg sein. Die weltweite Untersuchung von Sugar unter Vertriebsleitern ergab, dass es Unternehmen schwerfällt, sicherzustellen, dass Vertriebsteams genügend Zeit mit Kunden verbringen und auf die Daten zugreifen können, die zum Aufbau und zur Pflege dieser wichtigen Beziehungen erforderlich sind. 52 % der Befragten geben an, dass ihre Abhängigkeit von altem CRM ihnen Einnahmen kostet.

Die Technologie muss den Vertrieb von der intensiven manuellen Arbeit der Dateneingabe in das System befreien und dem Vertriebsmitarbeiter dennoch mehr Daten zur Verfügung stellen, damit er bessere und schnellere Entscheidungen treffen kann, die zu Umsatzwachstum führen.

KI und maschinelles Lernen können dabei helfen, die Lead-Priorisierung, das Opportunity-to-Close-Won-Scoring und die Ausrichtung des idealen Kundenprofils eines Unternehmens zu analysieren. Auf diese Weise können sie verstehen, welche Unternehmen anderen Unternehmen in ihrem Kundenstamm ähneln und welche Eigenschaften diese Kunden zu den besten und profitabelsten machen. Diese Einblicke und dieses Verständnis ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihre Kundenakquise auf die Unternehmen zu konzentrieren, die am besten zu ihnen passen und die die größten Kauf- und Gewinnchancen bieten.

Eine weitere Neuheit, die wir gesehen haben, ist der virtuelle Live-Dealroom, in dem Käufer und Verkäufer in Echtzeit interagieren. Die Zeitverzögerung des gemeinsamen Hin- und Herverhandelns entfällt, sodass Käufer und Verkäufer viel schneller zu einem Ergebnis kommen als bei herkömmlichen Verkaufszyklen. Die neue Unmittelbarkeit und Dynamik des Verkaufsprozesses verlangen von Verkäufern den Zugriff auf so viele Informationen wie möglich, um intelligente und versierte Verhandlungen in Echtzeit zu unterstützen.

Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie

Top-Seller versuchen, das Problem, das sie lösen, durch einen Multi-Channel-Ansatz zu verstehen. Sie nutzen Telefon-, Chat- und Videokonferenzen, um eine Beziehung zum Interessenten oder Kunden aufzubauen. Top-Seller zeichnen ihre Anrufe auf, teilen sie mit ihren Teams, erfassen alle Interaktionspunkte und suchen ständig nach Verbesserungsmöglichkeiten. KI kann dabei helfen, sich ein Bild davon zu machen, welcher Kanal wann zu verwenden ist und welche nächsten Maßnahmen zu ergreifen sind.

Das Wertvollste für einen Verkäufer ist Zeit, daher ist es entscheidend, seine Zeit auf diese Weise zurückzugeben. Kein Verkäufer möchte wie ein trainierter Affe an einer Tastatur verankert sein. Um Top-Seller zu werden, müssen Unternehmen ihren Mitarbeitern die Möglichkeit geben, so viel Zeit damit zu verbringen, die Magie des Verkaufens zu weben.

Trotz der Rolle der Technologie bei der Optimierung der Verkaufsgleichung wird der Verkauf immer eine beziehungsorientierte Kunst und Wissenschaft sein. Top-Vertriebsorganisationen erkennen dies und ermöglichen es ihren Vertriebsmitarbeitern, zu glänzen, indem sie ihre Vertriebsautomatisierungsplattformen die Arbeit erledigen lassen, um blinde Flecken, geschäftige Arbeit und Hindernisse zu beseitigen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich zum Thema B2B-Marketing veröffentlicht .