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Was ist Social Proof und wie hilft es E-Commerce-Unternehmen, Verkäufe und Einnahmen zu steigern? Werfen wir einen Blick auf eines der mächtigsten Überzeugungsprinzipien.

Selbst die unerfahrensten E-Commerce-Vermarkter wissen, dass psychologische Prinzipien bei Kaufentscheidungen von Verbrauchern eine große Rolle spielen. Die Verwendung psychologischer Trigger und Hinweise, um Kunden in die richtige Richtung zu lenken, ist online und offline weit verbreitet: von der cleveren Produktplatzierung im Regal bis zur seriellen Positionierung auf einer E-Commerce-Website.

Eines der am weitesten verbreiteten Frameworks für den Einsatz von Psychologie im E-Commerce-Marketing sind die 7 Prinzipien der Überzeugung von Robert Cialdini . In seinem 1984 erschienenen Buch „Influence – The Psychology of Persuasion“ skizzierte Cialdini sechs Schlüsselprinzipien (das siebte fügte er 2016 hinzu), die Menschen dazu bringen, „Ja“ zu sagen:

1. Reziprozität: Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Gefühl der Dankbarkeit.
2. Knappheit: Machen Sie Kunden darauf aufmerksam, wie sie möglicherweise etwas verpassen.
3. Autorität: Ermutigen Sie Kunden durch vertrauenswürdige Stimmen.
4. Engagement und Konsistenz: Führen Sie Kunden durch kleinere Verpflichtungen zu großen Käufen.
5. Mögen: Geben Sie Ihren Kunden ein gutes Gefühl, wenn sie bei Ihnen kaufen.
6. Sozialer Beweis: Lassen Sie die Weisheit der Masse die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden leiten.
7. Einheit: Helfen Sie Ihren Kunden, ein Zugehörigkeitsgefühl aufzubauen.

In unserem eBook „Creating Urgency to Purchase“ (es gibt auch eine Webinar-Version) haben wir die Knappheit bereits teilweise analysiert.

Dieses Mal möchten wir uns mit dem immer beliebter werdenden taktischen und psychologischen Phänomen – Social Proof – befassen.

Dieser Artikel behandelt Folgendes:
1. Was ist sozialer Beweis?
2. Arten von Social Proof
3. Beispiele für soziale Beweise
3.1 Kundenbewertungen
3.2 Dringlichkeitstaktiken
3.3 Lagerbestände
3.4 Meistverkaufte Produkte
3.5 Produktempfehlungen
4. Abschließende Gedanken
5. Warum ist Social Proof wichtig?
6. Wie Yieldify helfen kann

Was ist Social Proof?

Während es ziemlich offensichtlich ist, wie soziale Beweise in der physischen Welt funktionieren – Mundpropaganda ist das offensichtlichste Beispiel, wie lässt sich dieses psychologische Prinzip auf E-Commerce-Marketing übertragen?

Nun, wenn es darum geht, Online-Verkäufe zu steigern, wird Social Proof hauptsächlich als Technik zur Optimierung der Konversionsrate (Conversion Rate Optimization, CRO) verwendet, um Kunden zu ermutigen, vor Ort einzukaufen und das Verlassen der Website zu reduzieren.

Robert Cialdini hat sich in seinem Buch Influence: The Psychology of Persuasion eingehend mit dem Prinzip des Social Proof beschäftigt. In dem Buch stellt er fest: „Wir sehen ein Verhalten in einer bestimmten Situation als richtiger an, je mehr wir sehen, dass andere es ausführen“.

In Situationen, in denen wir uns nicht hundertprozentig sicher sind, was wir tun sollen, suchen wir nach Bestätigung oder dem „richtigen Verhalten“, das uns hilft, eine Entscheidung zu treffen.

Aber welche Typen können bei dieser Beruhigung helfen?

Die verschiedenen Arten von Social Proof

Wahrscheinlich sind Sie bereits mit einigen Arten von Social Proof vertraut, wie z. B. Kundenrezensionen und -empfehlungen oder Empfehlungen von Freunden. Tatsächlich gibt es aber mindestens sechs verschiedene Arten von Social Proof:

1. Kundenreferenzen/User Social Proof – stammt von Ihren bestehenden Kunden oder Benutzern. Beispiel: eine positive Bewertung Ihrer Website von zufriedenen Kunden.
2. Expert Social Proof – Dieser kann von Branchenexperten stammen. Beispiel: eine öffentliche Empfehlung eines Branchenexperten in sozialen Medien oder in Presseerwähnungen.
3. Promi-Social-Proof – ähnlich wie der Promi-Social-Proof ist der Promi-Social-Proof eine Befürwortung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch Prominente oder Influencer.
4. Freundschaftsempfehlungen – diese Art von sozialem Beweis zeigt, dass Ihre Freunde ein Produkt oder eine Dienstleistung genehmigen oder unterstützen.
5. Die Weisheit der Masse – diese Art von Social Proof sieht vor, dass eine große Anzahl von Menschen einem Produkt oder einer Dienstleistung folgt, sie befürwortet und empfiehlt. Als Menschen wollen wir richtiges Verhalten widerspiegeln, Menschen gehen davon aus, dass es richtig sein muss, wenn alle anderen es tun.
6. Zertifizierung – diese Art von sozialem Beweis lässt sich von einer maßgeblichen Person ein Gütesiegel zuweisen. Beispiel: ein „Verifiziert“-Abzeichen auf Ihrem Social-Media-Profil oder ein Vertrauensabzeichen „Sichere Zahlung“ auf Ihrer Website.

So erhalten Sie einen sozialen Beweis

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie soziale Beweise erhalten können, und alles hängt von der Form des sozialen Beweises ab, die Sie verwenden möchten. Einige sind schneller und einfacher zu bekommen als andere.

1. Kundenreferenzen/Benutzer-Social-Proof – Stellen Sie sicher, dass Sie eine Bewertungsplattform haben, die Widgets in Ihre Website einbetten kann. Eine der beliebtesten Bewertungsseiten ist Trustpilot, aber es gibt auch spezielle Apps für verschiedene E-Commerce-Plattformen. Yotpo hat zum Beispiel eine Spotify-App, die eine kostenlose Version hat, die Sie verwenden können.
2. Expert Social Proof – Identifizieren Sie Branchenexperten und prüfen Sie, ob es eine Möglichkeit gibt, mit ihnen zusammenzuarbeiten.
3. Social Proof von Prominenten – Sie können den sozialen Einfluss von Prominenten nutzen, um sich vor Ihrer Zielgruppe zu präsentieren. Dies berührt das Influencer-Marketing, also müssen Sie nur die richtige Person finden, mit der Sie zusammenarbeiten können.
4. Freundschaftsempfehlungen – Dies kann natürlich vorkommen, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen bestehenden Kunden begeistert. Sie können diese Art von sozialem Beweis mithilfe von Empfehlungsprogrammen fördern.
5. Die Weisheit der Masse – diese Art von Social Proof sieht vor, dass eine große Anzahl von Menschen einem Produkt oder einer Dienstleistung folgt, sie befürwortet und empfiehlt.
6. Zertifizierung – Einige davon sind leichter zu bekommen als andere, die Verifizierung Ihrer Facebook-Seite ist einfacher als eine branchenspezifische Zertifizierung. Recherchieren Sie, welche Zertifizierungen Sie in Ihrer Branche erhalten können, überprüfen Sie, was Ihre Konkurrenten haben, und sehen Sie, welche Zahlungsabzeichen Sie schnell zu Ihrer Website hinzufügen können, wenn Sie im E-Commerce-Bereich tätig sind.

Wählen Sie aus, welche Art von Social Proof Ihrer Meinung nach am besten für Ihre Website geeignet ist, und stellen Sie einen Aktionsplan zusammen, wie Sie ihn erstens erhalten und zweitens wie Sie ihn verwenden können.

In Bezug auf die Verwendung von Social Proof sollten die folgenden Beispiele hilfreich sein.

Beispiele für Social Proof E-Commerce

Visuell steht Ihnen eine Vielzahl von Mitteln zur Verfügung, um einen Social Proof für Ihre Website-Besucher zu erstellen. Dies kann in Form von Overlays oder Benachrichtigungen, verbesserten Bildern, hervorgehobenem Text in Produktbeschreibungen und anderen aufmerksamkeitsstarken Funktionen auf der Seite erfolgen.

Hier werfen wir einen Blick auf sechs verschiedene Social-Proof-Beispiele, die E-Commerce-Händler problemlos auf ihren Websites einsetzen können.

1. Bauen Sie Vertrauen durch Kundenrezensionen und Sternebewertungen auf

Ein klassisches Beispiel im E-Commerce ist das Platzieren von Kundenrezensionen und Sternebewertungen neben Produkten, um dem Besucher zu helfen, sich von dem Produkt überzeugt zu fühlen. Laut Consumerist prüfen bis zu 70 % der Online-Kunden vor dem Kauf Produktbewertungen.

So verwendet Caudalie, einer der Kunden von Yieldify, verschiedene Formen von Social Proof auf seinen Produktseiten. Angefangen mit dem Stempel „am besten bewertet“ bis hin zur Darstellung der Häufigkeit, mit der dieses Produkt favorisiert wurde, zusammen mit Kundenrezensionen.

Diese „Vertrauenssignale“ von Drittanbietern können am stärksten sein, wenn es um hochkarätige Artikel oder andere wichtige Kaufentscheidungen geht. Nehmen Sie zum Beispiel Ovo Energy – sie versuchen, ihre Besucher dazu zu bringen, den Energieanbieter zu wechseln, was eine ziemlich beträchtliche Anschaffung ist.

Also zeigten sie ihren Besuchern soziale Beweise in Form ihrer Trustpilot-Bewertungen, um ihnen das Vertrauen zu geben, mit der Conversion fortzufahren (was zu einer Steigerung der Conversion-Rate von 18 %) führte:

Wenn Ihre Besucher also den Artikel nicht anfassen und fühlen (oder gar testen) oder mit einem Verkäufer sprechen können, kann Social Proof in Form von Bewertungen hilfreich sein:

• Fördern Sie Vertrauen mit einem Gefühl der Transparenz.
• Schaffe ein Gefühl von Selbstvertrauen: „Wenn es jemand anderem gefallen hat, könnte ich es auch!“
• Beantworten Sie Fragen, die der Besucher möglicherweise zu dem Produkt hat, die ihm bei der Entscheidung helfen, ob es das Richtige für ihn ist.

2. Schaffen Sie Dringlichkeit, indem Sie die Anzahl der Personen anzeigen, die sich ein Produkt ansehen

Wir alle wissen, dass Kaufentscheidungen von einem Gefühl der Dringlichkeit bestimmt werden. Wenn es gut eingesetzt wird, kann es verwendet werden, um den Benutzer zu einem Kauf zu ermutigen, wo er es sonst möglicherweise aufgeschoben oder die Website verlassen hätte, was das Risiko erhöht, dass er nicht zum Verkaufstrichter zurückkehrt.

Mit dieser Social-Proof-Funktion haben Marken wie Kickers und Butterfly Twists gesehen, wie dieses Gefühl der Dringlichkeit ein Online-Shopping-FOMO (Angst vor dem Verpassen) erzeugt und die Conversions steigern kann.

In stationären Einzelhandelsgeschäften ist leicht zu erkennen, wie viele Menschen sich ein Produkt ansehen – Warteschlangen, überfüllte Geschäfte, Menschen, die dieselben Regale durchstöbern. All diese Dinge wecken das Interesse, und die Käufer kommen herein, um zu sehen, was die Leute sehen, und schaffen so einen positiven Kreislauf.

E-Commerce-Händler können diese Erfahrung online simulieren und so das Gefühl vermitteln, dass sich der Verbraucher in einem überfüllten Geschäft befindet, in dem andere um die gleichen Produkte wetteifern. Anzeigen, wie viele Personen sich ein Produkt ansehen:

• Erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit: „Das könnte jemand anderes übernehmen, wenn ich jetzt nicht handle!“
• Beweist den Wert des Produkts: Andere Leute sind auch interessiert.

3. Erhöhen Sie die Dringlichkeit, indem Sie Lagerbestände anzeigen

Neben Dringlichkeit ist Knappheit eine der wichtigsten Taktiken für Vermarkter auf der ganzen Welt, da sie den Wunsch nach sofortigem Handeln weckt.

Auch hier können Sie in einem traditionellen Geschäft physisch sehen, wie viel Bestand im Regal ist. Digitale Einkaufserlebnisse löschen diese physische Sichtbarkeit aus, aber E-Commerce-Händler können das Erlebnis reproduzieren, indem sie Kunden warnen, wenn die Lagerbestände niedrig sind – sei es durch Angabe einer bestimmten Zahl (z. B. „Beeilen Sie sich – nur noch 3 übrig!“) oder einfach durch Hinweis auf einen niedrigen Lagerbestand.

Lagerbestände hervorheben:

• Ermutigt die Leute, sofort zu handeln, und reduziert so das Verlassen der Website.
• Schafft ein gutes Kundenerlebnis, indem Frustration reduziert wird.

4. Steigern Sie das Interesse mit „Bestsellern“

Betrachten Sie die Bestsellerliste der New York Times. Oft als die höchste Auszeichnung angesehen, die ein Buch erhalten kann, wird es überall auf dem Merchandising für jedes Buch verputzt, das sich rühmen kann. Die Logik ist natürlich, dass es gut sein muss, wenn es vielen Leuten gefällt.

E-Commerce-Händler können das gleiche Prinzip anwenden, um den Verkauf ihrer Artikel zu unterstützen. Das kann ein Suchfilter sein, wie im Beispiel unten vom Beauty-Händler Kiehl's, der ebenfalls ein Header-Bild mit überzeugendem Text verwendet, um die Beliebtheit der Produkte hervorzuheben. Es kann auch in der Produktbeschreibung oder als Designmerkmal auf Produktbildern hervorgehoben werden.

Artikel als „Bestseller“ präsentieren:

• Hilft Menschen bei der Auswahl eines Artikels, von dem sie glauben, dass er ihnen eher gefallen wird.
• Hilft Verbrauchern dabei, Produkte auf Ihrer Website einfacher zu sortieren und zu durchsuchen.

5. Geben Sie Empfehlungen, indem Sie zeigen, was andere gekauft haben

Das Anzeigen von Produkten, die andere gekauft oder angesehen haben, neben dem Artikel, den ein Kunde bereits ansieht, ist ein echter Doppelschlag einer E-Commerce-Cross-Selling-Technik.

Wieso den? Es erinnert den Benutzer nicht nur daran, dass die Leute das Produkt gekauft haben, das sie sich ansehen, und liefert einen sozialen Beweis für das Produkt, das sie bereits in Betracht ziehen, sondern es führt einen Verkaufstrichter für weitere Produkte ein und gibt diesen Produkten auch einen sozialen Beweis.

Dies ist am besten als eine Amazon-Technik bekannt – aber wenn man bedenkt, dass 35 % der Amazon-Verkäufe von ihrem Empfehlungsalgorithmus angetrieben werden, ist es eine äußerst wertvolle Praxis, diese anzuwenden.

Das Vorschlagen von Artikeln basierend auf dem Kaufverhalten anderer reduziert das Verlassen der Website, indem es den Benutzern hilft, weitere Produkte zu entdecken. So hat es ein anderer Yieldify-Kunde, Serenata Flowers, auf seiner Website eingesetzt:

6. Wecken Sie Interesse mit kuratierten Listen und Empfehlungen

Eine weitere Quelle, nach der Menschen nach sozialem Beweis suchen, sind bekannte Identitäten und Experten. Berühmtheiten sind aus einem bestimmten Grund ein anhaltendes Marketingphänomen: Sie funktionieren. Wenn Menschen wahrnehmen, dass ein Produkt von jemandem empfohlen wird, den sie kennen und mögen, schafft das Vertrauen und ein Gefühl von Qualität.

Aber Sie müssen keinen Hollywood-A-Lister bekommen, um Ihr Produkt zu unterstützen: Experten und Influencer arbeiten auf ähnliche Weise. Zum Beispiel nutzt Glossier seine Gründerin Emily Weiss, um für eine Reihe seiner Produkte zu werben.

Verwendung von Experten- und Prominentenempfehlungen:

• Ist einprägsam – erkennbare Gesichter helfen beim Verkauf von Produkten.
• Schafft Vertrauen und Sicherheit durch positive Assoziation mit Menschen, die sie mögen und bewundern.
• Hilft Menschen, sich mit der Marke und ihren Produkten verbunden zu fühlen.

Warum ist Social Proof wichtig?

Soziale Beweise können eine Schlüsselrolle dabei spielen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen und die Conversions auf Ihrer Website zu steigern. Von der Verbesserung der Leistung der Zielseite oder der Aufforderung an Blog-Leser, eine gültige E-Mail-Adresse zu hinterlassen, bis hin zur effektiveren Gestaltung Ihres Online-Marketings kann Social Proof jeden Kundenkontaktpunkt erreichen.

Aber warum ist es wichtig?

Untersuchungen haben ergeben, dass 92 % der Verbraucher Online-Bewertungen lesen und 80 % der Käufer Bewertungen ebenso vertrauen wie persönlichen Empfehlungen.

In Kombination mit dem oben Gesagten wurde festgestellt, dass Menschen bis zu zehn Bewertungen lesen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, und 54 % der Befragten besuchen eine Website, nachdem sie positive Bewertungen gelesen haben.

Das Schlüsselwort ist Beweis. Kunden wollen sich bei einer Kaufentscheidung sicher fühlen und deshalb ist Social Proof wichtig.

Abschließend…

Soziale Beweise sind ein wirksames Mittel, um Verbraucher zum sofortigen Handeln zu ermutigen. Es ist wichtig, die richtige Art von Taktik für Ihre Website auszuwählen: Nicht alle sind für jede Art von Einzelhändler oder Produkt geeignet. Und Social Proof an sich ist nur eine von vielen Möglichkeiten, die Konversionsraten zu verbessern und das Verlassen von Websites zu reduzieren.

Häufig gestellte Fragen zum Sozialnachweis

Hier also der spannende Teil…

Yieldify hilft E-Commerce-Unternehmen mit unserer Dynamic Social Proof-Funktion, die Leistungsfähigkeit von Social Proof zu nutzen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, melden Sie sich für eine kostenlose Demo an und wir werden uns mit Ihnen in Verbindung setzen, um Ihnen mehr zu erzählen.