Von Silos zu Synergien: Smarketing-Strategien für den Erfolg im B2B-Marketing

Der jahrhundertealte Kampf zwischen Vertriebs- und Marketingteams hat das Erfolgspotenzial lange gehemmt. Silos, das Ergebnis unzusammenhängender Strategien, falsch ausgerichteter Ziele und eingeschränkter Zusammenarbeit, haben das Wachstum oft behindert. In einem Umfeld, in dem Zusammenarbeit und Abstimmung die neuen Währungen des Wachstums sind, geben zukunftsorientierte Unternehmen traditionelle, isolierte Ansätze auf und nutzen die Kraft der Synergie.

Die Marketingwelt ist ständig im Wandel und wird durch sich veränderndes Verbraucherverhalten, neue Technologien und globale Ereignisse geprägt. In einer Zeit vor der Pandemie könnten Unternehmen einen Deal mit durchschnittlich 17 Touchpoints abschließen. Das Spiel hat sich jedoch dramatisch verändert und heute sind unglaubliche 27 Touchpoints erforderlich, um den Deal zu besiegeln. Das Ausmaß dieser Verschiebung kann nicht ignoriert werden; Es erfordert eine neue Perspektive und ein unerschütterliches Engagement für die Förderung von Conversions.

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Der moderne Käufer wird mit einer Flut von Informationen und Auswahlmöglichkeiten überschwemmt, was es immer schwieriger macht, seine Aufmerksamkeit zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Durch die frühzeitige Übernahme einer Closing-Denkweise positionieren sich Unternehmen gegenüber der Konkurrenz und verschaffen sich einen entscheidenden Vorsprung. Es bedeutet, einen proaktiven Ansatz zu verfolgen, um an jedem Berührungspunkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ihre Bedürfnisse zu verstehen und relevante und personalisierte Inhalte bereitzustellen, die Anklang finden.

Um in der aktuellen Situation erfolgreich zu sein, ist ein umfassendes Verständnis der Customer Journey und die Nutzung der Leistungsfähigkeit von Daten und Analysen zur Entscheidungsfindung erforderlich. Durch die Nutzung von Erkenntnissen aus Touchpoints über verschiedene Kanäle – wie soziale Medien, E-Mail-Marketing, Website-Interaktionen und personalisierte Kontaktaufnahme – können Unternehmen ihren Ansatz an die Vorlieben, Bedürfnisse und Schwachstellen der Kunden anpassen.

Wie können B2B-Unternehmen also eine geschlossene Denkweise annehmen, um von diesen Vorteilen zu profitieren?

Smarketing – die synergetische Integration von Vertriebs- und Marketingbemühungen, das Aufbrechen traditioneller Silos und die Förderung eines einheitlichen Ansatzes, der sich auf das Erreichen des ultimativen Ziels konzentriert: den Abschluss von Geschäften und die Steigerung des Umsatzes.

Wir sagen es nur ungern, aber Käufer sind mit den meisten Verkaufstaktiken vertraut – und vertrauen ihnen nicht. Worauf vertrauen sie? Verdiente Medien.

Die Nutzung der Validierung durch Dritte aus einer glaubwürdigen Quelle, die durch Marketing- und PR-Maßnahmen erstellt wurde, während des gesamten B2B-Verkaufszyklus wird Ihnen wesentlich dabei helfen, den Deal abzuschließen.

Zusammenführung von Marketing-, PR- und Vertriebsteams

Ganz gleich, ob Sie eine E-Mail senden, um einen Termin zu vereinbaren, einen Lead pflegen oder versuchen, das Geschäft abzuschließen: Sie und Ihr Vertriebsteam sollten die Inhalte und verdienten Medien nutzen, die PR und Marketing schaffen.

Dabei kann es sich um einen Podcast mit einem Unternehmensleiter oder einen Artikel über ein neues Produkt handeln. In jedem Fall ist es eine erstklassige Gelegenheit, den größtmöglichen Nutzen aus der erzeugten positiven Begeisterung zu ziehen. Anstatt diese Platzierungen isoliert im Bereich der PR zu belassen, sollten Unternehmen die Chance nutzen, sie nahtlos in Vertriebs-E-Mails und andere vertriebsbezogene Kommunikation zu integrieren.

Durch die Einbindung von PR-Platzierungen in die Vertriebsansprache können Unternehmen sofortige Glaubwürdigkeit aufbauen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen. Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter meldet, um einen Termin zu vereinbaren oder einen Lead zu pflegen, kann die Erwähnung der relevanten PR-Platzierungen gleich zu Beginn als wirksamer Eisbrecher dienen und einen positiven Eindruck hinterlassen. Es zeigt, dass das Unternehmen Anerkennung und Bestätigung von vertrauenswürdigen Quellen erhalten hat, wodurch das Vertriebsteam sofort glaubwürdiger und vertrauenswürdiger wird.

Interessenten beschäftigen sich eher mit Inhalten, die bereits positive Aufmerksamkeit und Interesse geweckt haben. Durch die Nutzung der durch PR-Maßnahmen erzeugten Begeisterung können Vertriebsteams Neugier wecken, mögliche Skepsis ausräumen und die Überzeugungskraft ihrer Kommunikation steigern. Durch das Einfügen von Snippets oder Links zu PR-Platzierungen können Interessenten die Kernbotschaften und Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens weiter erkunden und verstärken.

Die Integration von PR-Platzierungen in die Vertriebsansprache stärkt außerdem die gesamte Markenerzählung und sorgt für Konsistenz. Es richtet die Botschaften über verschiedene Touchpoints hinweg aus, sei es über Earned Media oder direkte Vertriebsinteraktionen.

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Neben der unmittelbaren Wirkung trägt die konsequente Integration von PR-Platzierungen in die Vertriebsansprache zum Aufbau des Markenwerts und zur Kultivierung einer positiven Wahrnehmung bei potenziellen Kunden bei. Daher kann die Nutzung verdienter Medienplatzierungen ein wirksames Instrument sein, um den Verkaufszyklus zu verkürzen und potenzielle Kunden schneller in die Pipeline zu bringen. Durch die strategische Einbindung von PR-Platzierungen in die Verkaufsbemühungen können Unternehmen das Engagement steigern und die Reise des Käufers beschleunigen.

An der Spitze des Trichters dienen PR-Platzierungen als wertvolle Touchpoints, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden anziehen und fesseln. Wenn Interessenten auf positive Medienberichterstattung oder PR-gesteuerte Inhalte stoßen, ist es wahrscheinlicher, dass sie das Unternehmen als glaubwürdige und vertrauenswürdige Autorität in ihrer Branche wahrnehmen. Diese frühzeitige Bekanntmachung schafft eine solide Grundlage für Vertrauen und Interesse und drängt potenzielle Kunden weiter in den Verkaufstrichter. Durch die Nutzung von Earned Media in dieser Phase können Unternehmen Leads proaktiv pflegen und den Verkaufszyklus beschleunigen, indem sie auf der positiven Dynamik aufbauen, die durch PR-Bemühungen entsteht.

Im Mid-Funnel, wo Interessenten aktiv über ihre Optionen nachdenken und Recherchen durchführen, können PR-Platzierungen ihren Entscheidungsprozess erheblich beeinflussen. Durch die Integration von PR-Inhalten in Vertriebsmaterialien liefern Unternehmen potenziellen Kunden zusätzliche Beweise für die Fachkompetenz, den Ruf und das einzigartige Wertversprechen des Unternehmens. Diese Verstärkung trägt dazu bei, die Wahrnehmung des potenziellen Kunden vom Unternehmen als Spitzenreiter auf dem Markt zu festigen, seine Entscheidungsfindung zu beschleunigen und ihn näher an das untere Ende des Trichters zu bringen. PR-Platzierungen fungieren als überzeugende Instrumente, die die Behauptungen des Vertriebsteams bestätigen und dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

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Wenn Interessenten das untere Ende des Trichters erreichen, spezifische Angebote bewerten und Optionen vergleichen, wird die Wirkung von Earned-Media-Platzierungen noch wichtiger. PR-Platzierungen können den nötigen zusätzlichen Anstoß geben, um den Ausschlag für eine bestimmte Lösung zu geben. Wenn Interessenten auf PR-gesteuerte Inhalte stoßen, die die Erfolge des Unternehmens, Kundenberichte oder Fallstudien hervorheben, stärkt dies die Glaubwürdigkeit und Wirksamkeit des Angebots. Diese Validierung kann verbleibende Zweifel zerstreuen, den Entscheidungsprozess beschleunigen und letztendlich den Verkaufszyklus verkürzen.

Darüber hinaus können PR-Platzierungen während der gesamten Käuferreise als starker sozialer Beweis dienen. Die durch Earned Media erzeugte positive Resonanz kann bei Interessenten ein Gefühl der Dringlichkeit und Begeisterung hervorrufen. Wenn sie beobachten, wie andere über ein Unternehmen oder seine Produkte diskutieren und es unterstützen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass potenzielle Kunden sich zum Handeln genötigt fühlen. Durch die Einbindung dieser Empfehlungen und PR-gesteuerten Inhalte in Verkaufsmaterialien können Unternehmen Social Proof nutzen, um Conversions zu steigern und potenzielle Kunden schneller zum Abschluss des Geschäfts zu bewegen.

Nutzen Sie Ihr Marketingbudget, um den Umsatz zu steigern

Wenn es um das Marketing Ihrer Marke geht, kann die Versuchung verlockend sein, das Budget zu kürzen und Geld zu sparen. Denn in einer Welt, die von der Maximierung der Kapitalrendite geprägt ist, ist es selbstverständlich, kostensparende Maßnahmen in Betracht zu ziehen.

Dies kann jedoch nachteilige Auswirkungen auf das Gesamtwachstum und den Erfolg Ihres Unternehmens haben. B2B-Marketing ist nicht nur eine Ausgabe; Es ist eine Investition in die Sichtbarkeit, den Ruf und die Kundenakquise Ihrer Marke. Wenn Sie Ihr Marketingbudget kürzen, riskieren Sie, die Reichweite Ihrer Marke einzuschränken, Marktanteile an die Konkurrenz zu verlieren und Schwierigkeiten zu haben, einen stetigen Fluss an Leads und Verkäufen aufrechtzuerhalten.

Anstatt das Budget zu kürzen, ist es vorteilhafter, sich darauf zu konzentrieren, das Beste daraus zu machen. Statt es zu reduzieren, erkunden Sie Möglichkeiten, Ihre Marketingbemühungen zu optimieren, die Effizienz zu steigern und den Return on Investment innerhalb Ihres zugewiesenen Budgets zu maximieren.

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Eine weitere Überlegung bei der Entscheidung, wie Marketinggelder am besten genutzt werden können, ist die Entscheidung zwischen einem internen Marketingteam oder einer Partnerschaft mit einer Agentur.

Wenn Ihr Budget und Ihre Ressourcen dies zulassen, kann der Aufbau eines internen Marketingteams ein spannender Schritt nach vorne für Ihr Unternehmen sein. Engagierte Vermarkter, die direkt für Ihre Marke arbeiten, bieten zahlreiche Vorteile, die den Umsatz und das Gesamtwachstum steigern können.

Mit einem internen Team können Sie ein tiefes Verständnis für Ihre Marke, Produkte und Zielgruppe entwickeln. Sie können in Ihre Branche eintauchen und sich mit den Schwachstellen, Wünschen und Motivationen Ihrer Kunden vertraut machen. Dieses Insiderwissen ermöglicht es ihnen, maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln, die bei Ihrem Publikum Anklang finden und den Umsatz effektiv steigern.

Es ist jedoch wichtig, die Kosten zu berücksichtigen, die mit der Aufrechterhaltung eines internen Teams verbunden sind. Der Aufbau eines talentierten und qualifizierten Marketingteams erfordert Investitionen in Rekrutierung, Gehälter, Sozialleistungen, Schulung und kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung. Darüber hinaus können Gemeinkosten im Zusammenhang mit Büroflächen, Ausrüstung und Software anfallen.

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Durch die Zusammenarbeit mit externen Experten, beispielsweise einer Agentur, können Sie auf ein vielfältiges Spektrum an Fachkenntnissen und Erfahrungen zugreifen, ohne dass die Gemeinkosten eines festen Teams anfallen. Diese Experten bringen umfangreiches Wissen aus der Arbeit mit verschiedenen Kunden und Branchen mit und bieten neue Perspektiven und innovative Ansätze für Ihre Marketingbemühungen.

Externe Experten können Ihnen dabei helfen, Ihr Marketingbudget zu optimieren, indem sie sich auf die wirkungsvollsten Strategien und Marketingtaktiken konzentrieren. Sie können Einblicke in neue Trends liefern, ungenutzte Chancen identifizieren und effektive Kampagnen implementieren, die den Umsatz steigern und Ihren Return on Investment maximieren.

Bei der Auswahl eines externen Teams ist es von entscheidender Bedeutung, Partner zu finden, die mit der Vision Ihrer Marke übereinstimmen, Ihre Zielgruppe verstehen und nachweislich Ergebnisse liefern. Durch den Aufbau einer starken Partnerschaft können Sie deren Fachwissen nutzen und von ihrer Außenperspektive profitieren, um Ihre Marketingstrategien zu verfeinern und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Setzen Sie sich Ziele, um besser zu vermarkten und zu verkaufen

Smarketing basiert auf gemeinsamen Zielen zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen.

Marketing- und Vertriebsteams sollten diese gemeinsamen Ziele gemeinsam definieren und messbare Ziele festlegen, die den Beitrag beider Abteilungen zur Umsatzgenerierung widerspiegeln. Beispielsweise kann sich das Marketingteam auf die Lead-Generierung, die Verbesserung der Lead-Qualität oder Kennzahlen zur Markenbekanntheit konzentrieren, während sich das Vertriebsteam auf Konversionsraten, Geschäftsabschlüsse oder Umsatzziele konzentrieren kann. Die gemeinsamen Ziele sollten spezifisch, zeitgebunden und direkt mit den allgemeinen Geschäftszielen verknüpft sein.

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Hier sind vier Ziele, auf die Sie sich konzentrieren können, um besser zu vermarkten und zu verkaufen:

1. Investieren Sie in Ihre Marke.

Eine starke Marke schafft Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Anerkennung in den Köpfen der Verbraucher. Durch Investitionen in markenbildende Aktivitäten wie konsistente Botschaften, wirkungsvolle Bilder und unvergessliche Erlebnisse können Unternehmen eine solide Grundlage für die Umsatzsteigerung schaffen. Eine klar definierte Markenidentität findet bei den Kunden Anklang, unterscheidet Sie von der Konkurrenz und legt den Grundstein für erfolgreiche Verkaufsinteraktionen.

2. Schaffen Sie proaktiv Nachfrage und konzentrieren Sie sich darauf, diese zu erfassen.

Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und verstehen Sie deren Bedürfnisse und Schwachstellen. Erstellen Sie überzeugende digitale Marketingkampagnen, die diese Schwachstellen ansprechen und den einzigartigen Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hervorheben. Durch die proaktive Schaffung von Nachfrage durch gezielte Marketingbemühungen können Unternehmen qualifizierte Leads gewinnen und diese durch den Verkaufstrichter fördern, was letztendlich zu Conversions und Umsatzwachstum führt.

3. Messen Sie Ihren Verkaufszyklus.

Analysieren Sie die Zeit, die ein Interessent benötigt, um vom ersten Kontaktpunkt zum Kunden zu gelangen. Durch die Verfolgung und Analyse dieser Daten können Unternehmen Engpässe erkennen, Prozesse rationalisieren und Strategien zur Beschleunigung des Verkaufszyklus umsetzen. Die Verkürzung des Verkaufszyklus verbessert die Effizienz, senkt die Kosten und ermöglicht es Unternehmen, schneller Umsätze zu erzielen.

4. Verstärken und verbreiten Sie Ihre Content-Bemühungen über Earned Media.

Durch die Nutzung von Earned-Media-Möglichkeiten können Marken ihre Inhalte erweitern, ein breiteres Publikum erreichen und wertvolle Validierung durch Dritte erhalten. Durch die Integration verdienter Medienplatzierungen in die Vertriebsansprache, beispielsweise durch die Einbindung von PR-Berichterstattung in Vertriebs-E-Mails, können Unternehmen ihre Glaubwürdigkeit erhöhen, Interesse wecken und den Verkaufsprozess beschleunigen.

Messung der Synergie zwischen Marketing und Vertrieb mit Share of Voice

Indem Sie Ihre Inhalte konsistent Ihrem Publikum präsentieren und relevante Botschaften übermitteln, können Sie die Markenbekanntheit steigern und die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen messen. Eine aussagekräftige Kennzahl, die beim Streben nach Konsistenz berücksichtigt werden muss, ist der Share of Voice (SOV). Durch die Verfolgung Ihres SOV können Sie die Sichtbarkeit, Branchenpräsenz und allgemeine Glaubwürdigkeit Ihrer Marke beurteilen.

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Der SOV stellt den Prozentsatz der Branchendiskussionen oder Gespräche dar, die sich im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern um Ihre Marke drehen. Es liefert Erkenntnisse darüber, wie viel Aufmerksamkeit und Anerkennung Ihre Marke im Vergleich zu anderen in Ihrer Branche erhält. Ein höherer SOV weist auf eine stärkere Markenpräsenz und -bekanntheit hin, während ein niedrigerer SOV auf potenzielle Herausforderungen bei der Aufrechterhaltung des Marktanteils hinweist.

Durch die Überwachung Ihres SOV können Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingtaktiken bei der Steigerung der Markenbekanntheit und der Gewinnung der Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe messen. Indem Sie Veränderungen in Ihrem SOV im Laufe der Zeit verfolgen, können Sie Trends erkennen und die Auswirkungen Ihrer Marketingbemühungen auf die Markenwahrnehmung und den Marktanteil bewerten.

Strategische PR-Initiativen, darunter Branchenveranstaltungen, Vordenkerartikel, Pressemitteilungen und Fallstudien, können positive Aufmerksamkeit generieren und Gespräche über Ihre Marke anregen. Durch den Einsatz von B2B-PR können Sie nicht nur Ihren SOV steigern, sondern sich auch einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihre Marke als vertrauenswürdige Autorität in Ihrer Branche etablieren.

Der Aufbau dieser Konsistenz und die Steigerung des SOV tragen auch dazu bei, dass Ihre Marke zur bevorzugten Wahl Ihrer Zielgruppe wird.

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Um zur Standardwahl für Ihr Publikum zu werden, müssen Sie eine starke Markenpräferenz aufbauen. Es erfordert eine Kombination aus konsistenter Nachrichtenübermittlung, strategischer Inhaltsverteilung und effektiver Kommunikation über alle Marketingkanäle hinweg. Indem Sie Ihren SOV kontinuierlich steigern, stärken Sie die Position und den Einfluss Ihrer Marke in den Köpfen Ihrer Zielgruppe und stellen sicher, dass diese Ihre Marke als ihre erste Wahl betrachten.

Das Ziel und der ultimative Maßstab für den Erfolg zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen ist es, zur bevorzugten Wahl Ihres Publikums oder zu einem Top-Namen in Ihrer Branche zu werden.

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