„Smarketing ist miserable“ – Wie man Spannungen zwischen Marketing und Vertrieb abbaut

In den schottischen Highlands gibt es eine Landzunge, die vor Ort als „Smisery Beach“ bekannt ist. Rucksacktouristen campen dort und hoffen auf einen angenehmen Aufenthalt.

Tatsächlich sind die charakteristischen Merkmale dieses Ortes klirrende Kälte, mückendicke Luft und, Schrecken über Schrecken, kein WLAN. Das „S“ in „Smisery Beach“ verbirgt nicht die wahre Natur des Ortes: Elend.

So wie Smisery Elend ist, so ist es auch „Smarketing“. Smarketing ist wirklich miserabel. Wir hassen es.

Und wir sagen Ihnen warum.

Smarketing ist ein Unsinnsbegriff

Erstens ist das Wort selbst ein Affront gegen den gesunden Menschenverstand – und auch gegen gute Worte. Kipper. Wellington. Vestibül. Einfach ausgedrückt: Smarketing ist nicht vergleichbar.

Anscheinend wurde es Anfang der 2000er Jahre von HubSpot erfunden. Genau wie Crop-Tops und Cargohosen sind sie gerade wieder in Mode gekommen. Und wir sprechen hier als eine mit HubSpot verbundene Agentur, die ein HubSpot Diamond Partner ist. Hey, Partner müssen sich nicht in allem einig sein. Darin sind wir dagegen. Aber lassen Sie uns die Bedingungen klären und sehen, auf welcher Seite Sie landen.

Beim S-Marketing geht es darum, Vertriebs- und Marketingteams und -aktivitäten unter einem Dach zusammenzuführen, unterstützt durch ständige Kommunikation und Zusammenarbeit.

Das hört sich doch nicht schlecht an, oder?

Nun, für den Anfang nennen wir diesen Prozess gerne „gutes Marketing betreiben“ und „gute Verkäufe tätigen“. Sie nennen die gemeinsamen Anstrengungen der Vertriebs- und Kundendienstteams, Upselling an bestehende Kunden zu betreiben, nicht „Smustomer-Services“, oder? Das wäre albern .

Da steckt natürlich noch mehr dahinter. Lassen Sie uns tiefer graben.

Warum Vermarkter und Verkäufer Smarketing hassen

Abgesehen von der Semantik mögen Vermarkter und Verkäufer eigentlich auch kein Smarketing. Sie arbeiten unterschiedlich und jedes Team hat tendenziell völlig unterschiedliche Ansätze und Prioritäten. Obwohl ihre Prozesse aufeinander abgestimmt sein können und sollten, passen Vertrieb und Marketing einfach nicht unter einen Hut. (Haben Sie jemals versucht, sich einen Regenschirm zu teilen, und es endete damit, dass Sie beide nass wurden? Das.)

„Vielfalt ist die Kunst, gemeinsam unabhängig zu denken“, sagte Malcolm Forbes. Unsere Unterschiede machen uns besser. Und tatsächlich gibt es Risiken, wenn man die beiden Teams zusammenlegt.

Es besteht für Vermarkter keine Notwendigkeit, stundenlang Deal-Board-Bewertungen oder Angebotsaufrufe durchzustehen. Und Sie wollen keinen Verkäufer, der keine Marketingkenntnisse hat, um ein Marketingteam zu leiten. Sie werden sich garantiert nicht darüber einig sein, welche Aktivitäten Vorrang haben und welche Kennzahlen wichtig sind. Nur 12 Prozent der Vertriebsleiter glauben, dass Marketing-qualifizierte Leads wichtig sind, obwohl eingehende Leads günstiger zu verkaufen sind, die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass sie kaufen, und die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie zu treuen Kunden werden.

Vertriebsmitarbeiter kümmern sich nicht um die Besonderheiten des Marketings (im Ernst, das tun sie nicht) – sie wollen die richtigen Ressourcen, die ihnen helfen, potenzielle Kunden zu informieren und zu inspirieren. Oh, und viele gute Inbound-Leads. Wir sind der Meinung, dass der Vertrieb auf diese Weise zielstrebig sein muss, um in seiner Rolle erfolgreich zu sein.

Natürlich gibt es Gründe, warum es zwischen Vertrieb und Marketing zu Unstimmigkeiten kommen kann. Wir sind einfach nicht davon überzeugt, dass Smarketing die Wunderwaffe ist, die alles löst.

Sie müssen diese unterschiedlichen Geschäftsfunktionen nicht zusammenführen. Stattdessen tragen gute Prozesse, Kommunikation, Ressourcenzuweisung und Erwartungsmanagement wesentlich dazu bei, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen und gleichzeitig zu würdigen, was jede Abteilung großartig macht.

Warum es zwischen Marketing und Vertrieb zu Spannungen kommt

1. Prozessprobleme

87 Prozent der Vertriebs- und Marketingleiter sagen, dass die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ein entscheidendes Geschäftswachstum ermöglicht. Motivation ist also nicht das Problem. Aber Prozesse sind es oft.

Wenn es an organisierten Prozessen mangelt, kann es passieren, dass niemand mehr weiß, wer wofür verantwortlich ist. Das bedeutet, dass Chancen untergehen. Dann beginnt das Schuldspiel. Fehler, ineffiziente Workarounds, Verzögerungen und Engpässe: Diese verursachen Verärgerung, Umsatzeinbußen und können sich sogar negativ auf die Erfahrung von Interessenten und Kunden auswirken.

Die Lösung: Diskussion, Dokumentation, Compliance. Sprechen Sie über die Prozesse, die Sie implementieren müssen, schreiben Sie auf, worüber Sie sich einig sind, und führen Sie es dann aus. Wahrscheinlich möchten Sie mit der Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb beginnen.

2. Schlechte Kommunikation

Der Filmemacher Charlie Kaufman sagte: „Ständiges Reden bedeutet nicht unbedingt Kommunikation.“ Sie möchten keine Stunden mit Besprechungen verschwenden. Aber auch keine Kommunikation oder Missverständnisse sind ruinös. Es muss einen guten Mittelweg geben.

Die Lösung: Sie müssen die Schlüsselbereiche festlegen, in denen Kommunikation von entscheidender Bedeutung ist, und dann einen Weg finden, diese Berührungspunkte so effizient und für beide Seiten vorteilhaft wie möglich zu gestalten. Das Marketing profitiert beispielsweise von einer Feedbackschleife des Vertriebs: Wer hat welches Angebot heruntergeladen und fand er es hilfreich? Als Gegenleistung für diese Erkenntnisse möchte der Vertrieb möglicherweise wissen, welche neuen Angebote verfügbar sind, um seine Liste an Content-Assets zu erweitern. Tatsächlich haben wir herausgefunden, dass nur 25 Prozent der Vertriebsmitarbeiter über die nötigen Sicherheiten verfügen, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Das ist also etwas, was sie wirklich brauchen. Eine Win-Win-Situation.

3. Unausgewogene Ressourcenallokation

Wir sehen das ständig. Die meisten Unternehmen haben mehr Vertriebsmitarbeiter als Vermarkter (laut Daten unserer High-Performance-Marketing-Scorecard). Es besteht die Tendenz, mehr in den Vertrieb zu investieren, weil die Ergebnisse so klar sind: Kunden, Geld.

Die Lösung: Investieren Sie in Inbound-Marketing. Das wirft ein breiteres Netz. Sie bekommen mehr Traffic auf Ihre Website, steigern die Sichtbarkeit Ihrer Marke und die Leads kommen zu Ihnen und nicht umgekehrt. Erfahren Sie hier mehr über Inbound.

4. Falsche Erwartungen

Das Marketing erwartet vom Vertrieb, dass er alle übermittelten Leads sorgfältig bearbeitet hat. Stattdessen entließ der Vertrieb sie, weil sie nicht zu ihnen passten. Eine gemeinsame Erfahrung.

Was Vertriebsmitarbeiter vom Marketing erwarten, sind die Arten von Leads, die sie mit Outbound-Aktivitäten ansprechen, die bereits nach allen möglichen Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße usw. segmentiert sind. Kurznachricht: Nicht jeder Lead, den das Marketing erhält, wird genau richtig sein, einige jedoch schon.

Es ist Sache des Vertriebs, seine qualifizierten Inbound-Marketing-Leads zu bewerten und den Pool einzugrenzen. Und sobald sie dies getan haben, werden sie die goldenen Chancen vorfinden: Leads, die gut zu ihnen passen und sich hervorragend mit den Marketingmaterialien Ihres Unternehmens beschäftigen. Bei diesen ist die Kaufwahrscheinlichkeit viel höher als bei jemandem, den Sie 20 Mal kalt angerufen haben.

Die Lösung: Erstellen Sie einige Service Level Agreements zwischen Marketing und Vertrieb. Beispielsweise kann das Marketing zustimmen, jeden Montag 50 Leads zu übergeben, von denen ein gewisser Prozentsatz gut passen sollte. Der Vertrieb kann sich bereit erklären, diese Leads bis Mittwoch zu qualifizieren. Messen Sie dies anhand der Konvertierungsrate von Marketing Qualified Leads (MQLs) zu Sales Qualified Leads (SQLs). So weiß jeder, was ihn erwartet.

Wie man Vertrieb und Marketing tatsächlich aufeinander abstimmt

Zum Glück haben wir bereits ausführlich zu diesem Thema geschrieben. Lesen Sie als Nächstes diese Artikel:

• So nutzen Sie aussagekräftige Teamnamen, um Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen
• Wie Sie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten lassen
• 6 Schritte zu effektiveren Vertriebs- und Marketingmeetings
• So übergeben Sie qualifizierte Leads sicher vom Marketing an den Vertrieb