So erstellen Sie einen Vertriebsworkflow, der jedes Mal Geschäfte abschließt

Was ist ein Vertriebsworkflow?

Mit einem Vertriebsworkflow können Sie gezielt Einzelpersonen und Organisationen ansprechen, um Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen.

Es ist mit dem Outreach-Workflow austauschbar und genau wie sein Gegenstück im B2B-Vertrieb und in der Outreach-Arbeit unerlässlich, da es Ihnen ermöglicht, die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft zum perfekten Zeitpunkt anzusprechen.

Beginnen wir also damit, zu klären, was ein Vertriebsworkflow nicht ist:

• Quantität vor Qualität
  • Je mehr Outreach-Nachrichten Sie versenden, desto besser sind Ihre Erfolgschancen – das stimmt einfach nicht. Sich ausschließlich auf die Quantität zu konzentrieren, ohne die Qualität zu berücksichtigen, kann kontraproduktiv sein. Outreach ist ein hochgradig personalisiertes und zielgerichtetes Projekt. Das Senden einer allgemeinen Nachricht an Hunderte von Menschen wird Sie nicht weiterbringen.

• Automatisierung statt Personalisierung
  • Nur weil Sie die Kommunikation automatisieren, heißt das nicht, dass sie nicht trotzdem personalisiert werden kann. Bei uns dreht sich alles um die Automatisierung, um Prozesse und Produktivität zu verbessern.

• Gleicher Ansatz für alle
  • Sie können nie alle Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden mit dem gleichen standardisierten Ansatz und den gleichen Botschaften erfüllen. Wenn Sie Ihre Botschaften und Ihren Gesamtansatz auf die spezifischen Problempunkte zuschneiden, verbessern sich Ihre Erfolgschancen erheblich.

• Sofortige Ergebnisse
  • Dies gilt für alles andere als insbesondere für die Öffentlichkeitsarbeit; Sie können keine sofortigen Ergebnisse erwarten. Es ist möglich, schnelle Erfolge zu erzielen, beispielsweise wenn ein Lead nach Ihrer ersten LinkedIn-Nachricht antwortet. Der Aufbau von Beziehungen und der Abschluss von Geschäften brauchen jedoch Zeit. Eine Lead-Antwort ist nur der erste Schritt, Sie haben den Verkauf noch nicht abgeschlossen.

Hier ist ein Beispiel-Workflow mit zwei verschiedenen Szenarien, die wir bei LaunchMappers befolgen, um unseren Kunden einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu ermöglichen:

Wir haben diesen Workflow bereits für verschiedene Kunden genutzt, weil er zeigt, dass ein Vertriebsworkflow nicht nur Teil Ihrer Marketingstrategie sein kann, sondern auch sein muss.

Wir konzentrieren uns strategisch auf bestimmte Vertriebsleads (SQLs) und pflegen sie schrittweise (MQLs) , bis wir die Geschäfte erfolgreich abschließen.

Warum brauchen Sie einen Vertriebsworkflow?

Mit einem Vertriebsworkflow können Sie die Effizienz steigern, indem Sie Kernprozesse automatisieren, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss von Geschäften.

Bei Launch Mappers haben wir unsere Kunden dabei unterstützt, die folgenden Ziele zu erreichen:

Generieren Sie mehr Leads

Einer der Hauptvorteile eines klar definierten Arbeitsablaufs besteht darin, dass Leads einfacher identifiziert und gezielt angesprochen werden können.

Wenn Sie über ein Framework verfügen, können Sie mithilfe der Vertriebssegmentierung Ihre Interessenten eingrenzen und äußerst zielgerichtete Kampagnen erstellen, die Ihnen dabei helfen, qualifiziertere Leads zu generieren.

Verbessern Sie die Nachverfolgung

Mit einem Vertriebsworkflow können Sie automatisierte Folgesequenzen für alle Ihre Kampagnen einrichten.

Wenn Sie im Vertrieb, Marketing oder sogar im Wachstum tätig sind, wissen Sie, wie wichtig Folge-E-Mails sind.

Verkaufszahlen steigern

Vertriebsworkflows helfen Ihnen auch dabei, mehr Geschäfte abzuschließen, indem Sie die Leads richtig pflegen und durch den Verkaufstrichter führen.

Durch personalisierte Kommunikation können Sie ihre Schwachstellen ansprechen, hervorheben, wie Ihr Angebot ihre Schwachstellen löst, Einwände überwinden, zusätzliche Informationen bereitstellen und schließlich Vertrauen aufbauen, um das Geschäft abzuschließen.

Mit einem klar definierten Workflow können Sie außerdem die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen messen und diese bei Bedarf verfeinern.

So können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und besser auf Ihre Ziele ausrichten.

Wie erstelle ich einen Vertriebsworkflow? Wesentliche Schritte für Wachstum:

Nachdem Sie nun wissen, warum ein Vertriebsworkflow wichtig ist, werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Schritte, die Sie bei der Erstellung eines solchen Workflows unternehmen sollten.

Vor der Markteinführung

Bevor Sie etwas starten, sollten Sie sich einige Projekte Zeit nehmen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Definieren Sie Ihre Verkaufsziele

Beginnen Sie damit, sie klar festzulegen:

Was möchten Sie mit diesem Projekt erreichen? Möchten Sie Ihren Umsatz beispielsweise durch die Gewinnung neuer Kunden steigern? Oder möchten Sie einen völlig neuen Markt erschließen?

Unabhängig davon sollten Sie klein und erreichbar beginnen, aber ehrgeizig bleiben.

Um Ihnen bei der Formulierung erster Ziele zu helfen, können Sie dem SMART-Framework folgen:

• Spezifisch : Legen Sie fest, was Sie erreichen möchten
• Messbar : Setzen Sie messbare Ziele
• Erreichbar : Teilen Sie große Ziele in kleinere, erreichbare Ziele auf.
• Relevant : Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele mit Ihren langfristigen Geschäftszielen übereinstimmen.
• Rechtzeitig : Legen Sie einen Zeitplan und eine Frist für Ihr Ziel fest

Bevor Sie Kampagnen recherchieren und starten, ist es wichtig, mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Tatsächlich liefern Ihre Marketing- und Vertriebsteams viele Erkenntnisse, die Ihnen beim Aufbau eines erfolgreichen Arbeitsablaufs helfen. Durch regelmäßige Kommunikation und den Austausch von Feedback können Sie Ihre Zielgruppendefinition kontinuierlich verfeinern und optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Stellen Sie also sicher, dass alle über alle Kundenkontaktpunkte hinweg hinsichtlich der Nachrichtenübermittlung und des Angebots auf dem gleichen Stand sind.

Planen Sie Ihren Vertriebsansatz

Legen Sie Ihren Ansatz zur Erreichung Ihrer Ziele fest und berücksichtigen Sie dabei die Art des Produkts, die Branche und die Zielgruppe. Sie kennen Ihr Publikum besser als wir:

• Was wird ihr Interesse wecken, wenn sie Ihre Lösung entdecken?
• Mit welchem ​​Ansatz möchten Sie zunächst experimentieren?
• Direkt eine Demo buchen oder zu einem Webinar einladen?

Sobald Sie Ihren Ansatz definiert haben, ist es an der Zeit, die am besten geeigneten Plattformen auszuwählen.

• Wissen Sie, wie Ihre idealen Kunden gerne kontaktiert werden?
• Geschieht es über LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails oder beides? Wenn Sie beispielsweise im B2B-Bereich tätig sind, stammen 70–80 % Ihrer Leads allein über LinkedIn. Seien Sie also aktiv und verwenden Sie qualitativ hochwertige Inhalte.

Es gibt viele Möglichkeiten, beide Plattformen in Ihren Workflow zu integrieren. Sie könnten mit LinkedIn beginnen und E-Mails als Ausweichlösung nutzen, wenn Sie Ihr Publikum nicht erreichen können.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie beide Plattformen auf LaGrowthMachine wunderbar zusammenführen können, einem leistungsstarken Multi-Channel-Prospecting-Tool, das wir vollständig als Teil unseres Tech-Stacks für Outreach-Projekte für unsere Kunden integriert haben.

Für diesen Fall haben wir zwei Möglichkeiten geschaffen, um an unseren Vorsprung zu gelangen:

1. Wir beginnen mit LinkedIn.
2. Wenn diese Person unsere LinkedIn-Verbindungsanfrage nicht akzeptiert und wir dank der Lead-Anreicherungsfunktionen von LGM ihre geschäftliche E-Mail-Adresse gefunden haben, werden wir per E-Mail kommunizieren.
3. Wenn diese Person unsere Einladung annimmt, wird die Kampagne auf LinkedIn fortgesetzt.

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In diesem Fall stellen wir sicher, dass wir ihnen unsere Einführungsnachricht senden können. Wir können ihnen nichts schicken, wenn sie unsere Einladung nicht annehmen. Wir verwenden immer eine Verbindungsanforderungsnachricht auf einem LinkedIn-Pfad, da wir den Lead bereits dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen.

Durch die Übernahme dieses Multi-Channel-Ansatzes zwischen LinkedIn und E-Mail konnten wir vorerst eine Antwortquote von 33,8 % erzielen (da diese Kampagne noch läuft).

Wir haben über beide Kanäle Antworten erhalten und konnten unsere Leads auf LaGrowthMachine entsprechend qualifizieren.

Sammeln Sie Ihre Zielgruppe

Fangen wir grob an und beschränken uns auf die Person, an die Sie Nachrichten oder E-Mails senden. Als Unternehmen haben Sie höchstwahrscheinlich Ihre idealen Kundenprofile (ICPs) identifiziert. Es sind die Menschen, die bestimmte Merkmale erfüllen, die Sie als die wertvollsten Kunden definiert haben.

Sobald Sie Ihre Firmenliste haben, ist es an der Zeit, die Liste der Personen zu erstellen, mit denen Sie tatsächlich sprechen werden.

Sie möchten sich auf Entscheidungsträger konzentrieren und deren Rollen, Verantwortlichkeiten, Schwachstellen, Motivationen, Kaufverhalten usw. verstehen.

Diese Informationen helfen Ihnen dabei, Ihre Nachrichten- und Outreach-Bemühungen so anzupassen, dass sie bei jeder Person Anklang finden. Diese eingehende Untersuchung Ihrer Konten wird Sie bei der Erstellung von Inhalten, beim Versenden von Nachrichten und bei der Personalisierung Ihres Ansatzes innerhalb des von Ihnen erstellten Workflows unterstützen.

LinkedIn ist hier Ihr bester Freund; Über eine einfache LinkedIn-URL können Sie alle Kontaktdaten finden. Ein Sales Navigator-Konto kann Ihnen die Arbeit erleichtern, da Sie bei Ihrer Recherche und der Erstellung einer Liste viel Zeit sparen können.

Hier sind die Plattformen, die wir empfehlen:

Werde kreativ

Wenn Sie die oben genannten Schritte befolgt haben, ist es jetzt an der Zeit, mit Ihren Nachrichten und den Verkaufstexten für jede Ihrer Nachrichten loszulegen.

Unabhängig von der Plattform finden Sie hier eine empfohlene Struktur für jede Nachricht. Der einzige Unterschied, den Sie beachten müssen, besteht darin, dass eine LinkedIn-Nachricht und eine E-Mail nicht die gleiche Länge haben können; LinkedIn erfordert Prägnanz, während Sie mit Ihrem Text in Ihren E-Mails viel tiefer gehen können.

Einführung:

• Stellen Sie sich kurz vor und erklären Sie, warum Sie sich an sie wenden . Stellen Sie Glaubwürdigkeit und Kontext her, geben Sie also relevante Referenzen an und stellen Sie eine Beziehung her.
• Personalisieren Sie die Nachricht , indem Sie etwas Bestimmtes über ihre Arbeit, Erfolge oder jüngsten Aktivitäten erwähnen.
• Kommunizieren Sie Ihr Wertversprechen klar und deutlich. Heben Sie hervor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung von Schwachstellen beitragen kann. Dies kann auch zeigen, dass Sie Ihre Recherche gut durchgeführt haben.
• Fordern Sie den Empfänger mit einem verlockenden CTA zu einer bestimmten Aktion auf . Dies kann von der Planung eines Treffens bis hin zur einfachen Frage nach ihren Gedanken reichen. Machen Sie den Call-to- Action klar, prägnant und leicht verständlich.

Hallo {{Vorname}} ,

Danke, dass du meine Einladung angenommen hast! (falls auf LinkedIn).

Kurz gesagt: [ein oder zwei Zeilen darüber, was Ihr Unternehmen tut]. Das größte Problem, mit dem die meisten {{JobPosition}} , mit denen ich in den letzten Jahren gearbeitet habe, konfrontiert sind, ist {{Pain Point}} ! Wie gehen Sie dieses spezielle Problem an?

Ich würde mich über die Gelegenheit freuen, weitere Kontakte zu knüpfen und zu besprechen, wie wir Sie möglicherweise unterstützen können.

Hätten Sie nächste Woche Zeit für ein kurzes Kennenlerngespräch?

Am besten,

{{Unterschrift}}

(Sie können Ihre Signatur in LGM mit Ihrer Position/Rolle, Ihrem Unternehmen und den besten Kontaktinformationen einrichten.)

Follow-Ups:

Bei Follow-ups kommt es vor allem auf die Ausgewogenheit an, sei es der Umfang der Informationen, die Sie in Ihren Nachrichten weitergeben , oder die Häufigkeit, mit der Sie sie senden.

Abhängig von den Zielen des Kunden streben wir in der Regel drei bis vier Nachfassaktionen an, wobei die letzte eine „Last-Resort-Nachricht“ ist, in der wir dem Empfänger mitteilen, dass dies das letzte Mal ist, dass wir ihn kontaktieren.

Denken Sie im Großen und Ganzen daran, dass niemand einen Spammer mag, also seien Sie keiner!

Hier ist eine Struktur, die den Folgeabschnitt Ihrer Sequenz inspirieren soll:

• Eine Erinnerung an den vorherigen Kontakt: Fördern Sie ihr Gedächtnis, indem Sie sich an frühere Interaktionen erinnern.
• Bekunden Sie Interesse: Erinnern Sie sie daran, warum Ihr Angebot oder Ihre Anfrage aufgrund Ihrer vorherigen Kommunikation für sie wertvoll wäre.
• Wertstärkung: Wiederholen Sie, wie vorteilhaft Ihr Angebot ist.
• Zusätzliche Informationen: Wenn Sie neue Informationen, Aktualisierungen oder relevante Ressourcen zum Teilen haben, fügen Sie diese in diesen Abschnitt ein. Dies ist beispielsweise sehr hilfreich, wenn Sie eine neue Funktion ankündigen!

• Call-to-Action: Formulieren Sie Ihren Call-to-Action klar und deutlich. Erwägen Sie unabhängig vom eigentlichen CTA die Einbeziehung eines Zeitrahmens, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Wenn Sie sie bitten, Sie über ihre bevorstehende Verfügbarkeit zu informieren, geben Sie genauere Angaben: „Diese Woche oder Anfang der nächsten, vor Monatsende.“

Für Ihre Folgemaßnahmen empfehlen wir Ihnen dringend, mit dem Abschnitt zur Wertverstärkung und zusätzlichen Informationen zu experimentieren.

Nicht alle Ihre Alleinstellungsmerkmale werden Ihre gesamte Zielgruppe auf die gleiche Weise ansprechen und beeinflussen. Daher ist es wichtig zu erfahren, welche Botschaften bei welchem ​​Segment Anklang finden.

Allerdings beginnt und endet der gesamte Prozess nicht damit, dass Sie automatisch ein paar LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails senden.

Entwerfen Sie entsprechend der Antwort des Leads einige Antwortvorlagen. Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden, können sie alle direkt auf der Plattform gespeichert werden, sodass jeder in Ihrem Team sie einfacher nachverfolgen kann.

Hier sind zwei Kategorien von Nachrichten, auf die wir uns am wichtigsten konzentrieren sollten. die positiven und die neutralen Antworten:

• Zu den positiven Antworten gehören:
  • Beantwortung Ihrer Nachricht mit zusätzlichen Fragen: Beantworten Sie ihre Fragen und bieten Sie weiterhin einen Anruf an. Nichts geht über die Live-Interaktion im Vergleich zu einer schriftlichen.
  • Bestätigen Sie, dass sie die gewünschten Maßnahmen ergriffen haben: Zeigen Sie Begeisterung, indem Sie sie begrüßen und daran erinnern, dass Sie immer noch für sie da sind. Sie können ihnen auch zusätzliche Ressourcen anbieten, die sie vor dem Meeting ausprobieren können.

• Zu den neutralen Antworten gehören:
  • Die Meldung „Im Moment nicht“: Heben Sie Ihre Verfügbarkeit für sie hervor, wann immer sie bereit sind.
  • Die „Ich werde das überprüfen“-Nachricht: Sagen Sie ihnen, sie sollen Sie kontaktieren, wann immer sie wollen.

Start

Ja, das Starten der ersten Kampagne als Teil Ihres Vertriebsworkflows ist relativ einfach.

Durch die Nutzung einer Plattform wie LaGrowthMachine haben Sie alles, was Sie brauchen, zentral auf einer Plattform zusammengefasst, was Ihnen Zeit spart und dabei hilft, viele Fehler zu vermeiden, die Menschen natürlicherweise machen können.

Bei der Erstellung einer Kampagne bietet die Plattform bereits eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Sie dabei unterstützt.

Sie beginnen also mit dem Aufbau des Workflows (wie viele Nachrichten, von welcher Plattform usw.). Anschließend können Sie Ihre Zielgruppe auswählen und angeben, von wem die Nachrichten gesendet werden sollen.

Fügen Sie abschließend Ihre Kopie in den verschiedenen Nachrichten hinzu, und dann können Sie das Ziel in den CRM- und Exit-Einstellungen einrichten, bevor Sie die Kampagne starten.

Damit alles reibungslos klappt, hier noch ein paar weitere Tipps:

• Erstellen Sie eine Entwurfsversion der Kampagne , in der Sie alle Ihre personalisierten Kopien hinzufügen und Variablen wie den Vornamen und den Firmennamen des Leads hinzufügen.
• Importieren Sie die Ziele, die Sie zuvor erhalten haben (Sie können ganz altmodisch CSV-Dateien verwenden oder sie direkt aus Ihren LinkedIn- oder Sales Navigator-Konten in LaGrowthMachine importieren, sobald sie verknüpft sind).
• Stellen Sie sicher, dass Sie sie unter einem eindeutigen Zielgruppennamen hinzufügen (um organisiert zu bleiben).
• Am wichtigsten ist, dass Sie es vor dem Start überprüfen und/oder (idealerweise) mit internen Profilen testen
• Sobald alles gut aussieht, starten Sie Ihre Kampagne!

Nach dem Start

Nachdem Sie nun Ihren Vertriebsworkflow gestartet haben, kann der wahre Spaß beginnen – das Sammeln von Daten!

Es ist wichtig, den Fortschritt zu überwachen, seine Wirksamkeit zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen, um Ihre Ergebnisse zu optimieren.

Hier unsere Tipps und Tricks:

Verfolgen und analysieren Sie Metriken :

Wie sehen Ihre Öffnungs- und Antwortraten angesichts der Größe Ihres Publikums aus?

Mit der Zeit können Sie herausfinden, welche Kanäle und Nachrichten die besten Ergebnisse liefern .

Diese Analyse ist von entscheidender Bedeutung, um Stärkebereiche und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Sie können alle diese detaillierten Daten direkt von LaGrowthMachine erfassen und so Ihrem Vertriebsteam bei der Übernahme dieser Leads helfen.

Die Bestimmung der Leistung von Kampagnen hängt von mehreren Faktoren ab:

• Industrie
• Zielgruppe
• Art der Outreach-Kampagne, die Sie durchführen
• usw.

Hier ist ein Beispiel für eine Verkaufskampagne, die einen bestimmten Aspekt der Lösung unseres Kunden anspricht und deren Ziel darin besteht, einen Anruf zu vereinbaren.

Wenn die Kanäle, mit denen Sie experimentiert haben, im Vergleich zu Ihren historischen Daten vielversprechende Ergebnisse liefern, konzentrieren Sie sich weiterhin auf diese.

Optimieren Sie Ihre Strategie weiter. Sobald Sie diese Kanäle erfolgreich gepflegt haben, können Sie sie auf andere potenzielle Outreach-Kanäle ausweiten.

Wir fördern stets die Diversifizierung der Nutzerakquise, indem wir uns nicht auf einen einzigen Kanal verlassen. Priorisieren Sie aber weiterhin die besten Kanäle und Botschaften und experimentieren Sie gleichzeitig mit neuen.

Verfeinern und iterieren :

Verfeinern Sie Ihren Vertriebsworkflow regelmäßig anhand der Erkenntnisse aus Datenanalyse und Feedback.

Die Beurteilung der Gesamtwirksamkeit und Optimierung ist eine kontinuierliche Anstrengung. Optimieren Sie also Ihre Botschaften, Targeting-Strategien und Folgeprozesse. Experimentieren Sie mit neuen Betreffzeilen oder neuen Verbindungsnachrichten auf LinkedIn.

Lesen Sie, was die Leute antworten. Wenn 50 % Ihrer Antworten eine negative Antwort enthalten, haben Sie je nach Antwort möglicherweise nicht die richtige Person kontaktiert. Das bedeutet, dass Sie Ihre Vertriebssegmentierung überdenken müssen.

Vielleicht ist Ihr Publikum zu groß. Folgendes kann darauf hinweisen: mangelnde Zustellbarkeit und Personalisierung. Die Folge ist eine geringere Antwortquote.

Vor dem Start von Mappern

Möglicherweise kommt Ihre Kopie bei Ihrem Publikum auf dem ausgewählten Kanal nicht an. Manche Menschen möchten beispielsweise lieber Inhalte in einem Outreach-Projekt auf LinkedIn erhalten und direkt vertriebsorientierte Nachrichten per E-Mail erhalten.

Schließlich ist der Zeitpunkt, zu dem Sie Ihre Nachrichten senden, möglicherweise nicht ideal. Experimentieren Sie also mit verschiedenen Tagen und Uhrzeiten, um herauszufinden, wann Ihre Zielgruppe am reaktionsfähigsten ist. Haben Sie beispielsweise die Zeitzone berücksichtigt, in der sie sich befinden könnten?

Insgesamt gibt es nicht Hunderte von Variablen, die Sie im Detail verstehen müssen. Wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, ist entweder Ihre Segmentierung oder Ihr Text ein guter Ausgangspunkt.

Abschließende Gedanken

Der Aufbau eines Vertriebsworkflows birgt ein erhebliches Potenzial für Unternehmenswachstum und -erfolg. Durch die Implementierung eines klar definierten Konzepts können Sie verschiedene Vorteile erzielen, darunter die Generierung von mehr Leads, die Steigerung des Umsatzes, die Steigerung der Markenbekanntheit und den Aufbau wertvoller Beziehungen.

Denken Sie daran, dass dies ein fortlaufender Prozess ist. Bewerten und verfeinern Sie Ihren Ansatz kontinuierlich auf der Grundlage von Daten, Feedback und Marktdynamik.

Indem Sie proaktiv bleiben und sich auf den Aufbau sinnvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden konzentrieren, können Sie das Geschäftswachstum konsequent vorantreiben und Ihre Verkaufsziele erreichen.

Sind Sie bereit, einen Vertriebsworkflow zu erstellen und auszuführen, der jedes Mal zu Abschlüssen führt? Melden Sie sich noch heute kostenlos bei LaGrowthMachine an und automatisieren Sie Ihre Vertriebsansprache, verwalten Sie Ihre Leads und optimieren Sie Ihre Kampagnen.

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