Was ist Vertriebssegmentierung und wie macht man sie richtig?
Veröffentlicht: 2023-04-25Inhaltsverzeichnis
- Was ist Vertriebssegmentierung?
- Warum ist es so wichtig für Ihr Unternehmen?
- Wie erstellt man einen großartigen Verkaufsprozess zur Segmentierung?
- Nächster Schritt: Automatisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme mit LaGrowthMachine
Vertriebssegmentierung sollte eine Ihrer Hauptprioritäten als Vertriebsexperte sein, insbesondere wenn es um B2B geht. Die Segmentierung geht mit dem Targeting einher, allerdings auf einer anderen Ebene. Beides sind wesentliche Taktiken, um Ihre Botschaft, Geschichte und Ihr Produkt zu vermitteln.
Was ist Vertriebssegmentierung? Warum ist es so wichtig für Ihr Unternehmen? Wie erstellt man einen großartigen Verkaufsprozess zur Segmentierung? Was kommt als nächstes?
In diesem Beitrag besprechen wir die Grundlagen der Vertriebssegmentierung und ihre wichtigsten Vorteile. Wir werden uns auch ansehen, wie Sie einen großartigen Vertriebssegmentierungsprozess erstellen und wie Sie LaGrowthMachine verwenden können, um Ihr Leben als Vertriebsmitarbeiter einfacher zu machen!
Was ist Vertriebssegmentierung?
Die Vertriebssegmentierung ist der Prozess der Aufteilung von Kunden oder Interessenten in kleinere Gruppen basierend auf gemeinsamen Merkmalen (= die Vertriebssegmente, die Sie ansprechen möchten). Diese Merkmale können Elemente umfassen wie:
- Alter;
- Geschlecht;
- Standort;
- Firmengröße;
- und mehr.
Ziel der Segmentierung ist es, spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und gezielte Botschaften und Angebote zu erstellen, die auf diese Segmente zugeschnitten sind.
Die Segmentierung kommt direkt vor dem Verkaufs-Targeting, bei dem es darum geht, eines der Segmente anzusprechen, die Sie während der Segmentierungsphase identifiziert haben.
Warum ist es so wichtig für Ihr Unternehmen?
Die Vertriebssegmentierung hilft Ihnen bei der Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie, indem sie Ihnen die Daten und Erkenntnisse liefert, die Sie benötigen, um bessere, zielgerichtetere Angebote zu erstellen. Es ermöglicht auch eine bessere Lead-Qualifizierung, da es Ihrem Vertriebsteam hilft, sich auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Darüber hinaus macht die Segmentierung den gesamten Verkaufsprozess einfacher, schneller und effizienter.
Indem Sie verstehen, welche Segmente unterschiedliche Vertriebsansätze und -botschaften erfordern, können Sie schnell Wachstumschancen erkennen, die sonst unentdeckt bleiben würden.
Schließlich ist die Vertriebssegmentierung für das B2B-Targeting von entscheidender Bedeutung, da die Methodik zur Verkaufserkundung viel genauer sein muss als im B2C-Bereich.
Wie erstellt man einen großartigen Verkaufsprozess zur Segmentierung?
Segmentierung erfordert Methodik und Wissen, um gut und effizient durchgeführt zu werden. Das werden wir im nächsten Teil dieses Beitrags behandeln.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Umsatzsegmentierung durchzuführen. Der folgende Prozess ist das, was wir bei LaGrowthMachine tun. Dies ist auch eine Methode, die wir unseren Kunden empfehlen:
- Schritt 1: Sehen Sie sich Ihre aktuellen Kunden an
- Schritt 2: Sehen Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber an
- Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Personas
- Schritt 4: Messen Sie Ihr potenzielles Publikum
Lassen Sie uns in jede Phase eintauchen.
Schritt 1: Sehen Sie sich Ihre aktuellen Kunden an
Der allererste Schritt der Vertriebssegmentierung besteht darin, sich Ihre aktuellen Kunden anzusehen. Dies hilft Ihnen, die Hauptsegmente zu identifizieren, die bereits für Ihr Angebot vorhanden sind.
Beispiel
Nehmen wir an, wir bei LaGrowthMachine beobachten, dass sich unsere Kunden aus 5 Segmenten zusammensetzen:
– Segment 1: Wachstumsmarker (40 %)
– Segment 2: Verkaufsleiter (25 %)
– Segment 3: Talent-Recruiter (25 %)
– Segment 4: Linkbuilder (5 %)
– Segment 5: Erstverkäufe (5 %)
Wie Sie sehen, decken 3 Segmente 90 % unseres aktuellen Marktes ab.
Dies sollten unsere ersten 3 Segmente sein, auf die wir uns konzentrieren werden.
Dies ist jedoch nicht der einzige Weg, dies zu tun. Personen, die Ihnen gehören, spiegeln nicht unbedingt Ihre Markteinblicke wider.
Um diese erste Phase abzuschließen, müssen Sie sich ansehen, was auf dem Markt passiert, insbesondere bei Ihren Wettbewerbern.
Schritt 2: Sehen Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber an
Wie im vorherigen Abschnitt erwähnt, müssen Sie Ihre erste Analyse mit einem Blick auf die Kunden Ihrer Wettbewerber abschließen. Dies wird auch als Wettbewerbsanalyse (oder Benchmark) bezeichnet und kann an zwei Fronten hilfreich sein: um zu sehen, auf welche Märkte sie sich konzentrieren, und um die Konkurrenz besser zu verstehen. Dies ist eine gängige LinkedIn-Prospecting-Technik.
Zunächst müssen Sie herausfinden, auf wen Ihre Konkurrenten in Bezug auf Demografie, Interessen und Verhalten abzielen. Sie können Datenquellen wie LinkedIn verwenden, um die Daten zu erhalten. Es ist sehr nützlich, besonders für B2B. Von dort aus können Sie eine Liste potenzieller Zielsegmente erstellen, auf die sich Ihre Konkurrenten konzentrieren.
Hier sind einige Techniken, die wir bei LaGrowthMachine verwenden, um unseren Benchmark mit LinkedIn durchzuführen:
- Überprüfen Sie die Inhalte der Mitbewerber: Überprüfen Sie die LinkedIn-Unternehmensseiten und Beiträge Ihrer Mitbewerber, um zu sehen, welche Art von Inhalten sie teilen. Suchen Sie nach Mustern in den Themen, dem Ton und der Sprache, die in ihren Inhalten verwendet werden. Dies kann Ihnen Einblicke in die Personas und Marketingsegmente geben, auf die sie möglicherweise abzielen.
- Analysieren Sie die Follower der Wettbewerber: Sehen Sie sich die Follower der LinkedIn-Unternehmensseiten Ihrer Wettbewerber an. Klicken Sie auf der Unternehmensseite auf die Registerkarte „Follower“, um die Liste der Follower anzuzeigen. Überprüfen Sie ihre Profile, um gemeinsame Merkmale wie Berufsbezeichnungen, Branchen oder Standorte zu identifizieren. Dies kann Ihnen helfen, Leads und Marketingsegmente zu identifizieren, die Ihre Konkurrenten anziehen.
- Mitarbeiterprofile von Mitbewerbern überprüfen: Analysieren Sie die Profile von Mitarbeitern, die für Ihre Mitbewerber arbeiten. Suchen Sie nach Informationen über ihre Rollen, Verantwortlichkeiten und Fachgebiete. Dies kann Ihnen Einblicke in die Arten von Kunden oder Segmenten geben, auf die sie möglicherweise abzielen. Achten Sie auf Schlüsselwörter und Fähigkeiten, die in ihren Profilen erwähnt werden, sowie auf die Inhalte, die sie auf LinkedIn teilen oder mit denen sie interagieren.
Kurzer Tipp
Sie können Wettbewerber auch über LinkedIn-Anzeigen analysieren! Klicken Sie dazu auf der LinkedIn-Unternehmensseite auf die Registerkarte „Anzeigen“, um zu sehen, ob sie Anzeigen schalten. Analysieren Sie die Inhalte, Targeting-Optionen und Anzeigenformate, die sie verwenden, da dies Hinweise auf die Personas und Marketingsegmente geben kann, die sie erreichen möchten.
Bonus-Tipp: Mit Facebook können Sie genau dasselbe tun.
Wenn Sie LinkedIn Sales Navigator verwenden, vergessen Sie das alles: Sie müssen sich nur bei der Plattform anmelden und nach Ihren Mitbewerbern suchen.
Scrollen Sie dann nach unten zum Tab „Wachstumseinblicke“ .
Dort können Sie sich alle Personas (=Segmente) Ihres gesuchten Unternehmens anzeigen lassen!
Sie können alle oben genannten Verkaufstechniken und auch andere verwenden. Die Idee ist, ein Maximum an Segmenten zu erhalten, um Ihre erste Analyse abzuschließen.
Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Personas
Sobald Sie eine Liste potenzieller Zielsegmente identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihre Kundenpersönlichkeiten zu erstellen. Personas sind halb-fiktionale Darstellungen realer Menschen mit bestimmten Eigenschaften und Bedürfnissen. Sie geben Ihren Marketingbemühungen ein menschliches Gesicht und helfen Ihnen, die Bedürfnisse der einzelnen Segmente besser zu verstehen.
Verwenden Sie zur Erstellung von Kundenpersönlichkeiten die Daten, die Sie in den Schritten 1 und 2 gesammelt haben.
Beispiel
Sie haben es geschafft, 8 Segmente zu identifizieren, gut! Jetzt ist es an der Zeit, etwas zu recherchieren und die Details für jeden einzelnen auszufüllen. Suchen Sie nach Informationen zu Demografie, Psychografie, Kaufgewohnheiten und -prozessen, Motivationen, Schmerzpunkten, Interessen usw.
Beispiel: John ist ein 38-jähriger Fachmann, der in der Finanzdienstleistungsbranche arbeitet. Er sucht nach Möglichkeiten, sein Einkommen durch Investitionen und Unternehmungen zu steigern und gleichzeitig über Neuigkeiten in der Branche auf dem Laufenden zu bleiben. Er schätzt datengetriebene Entscheidungen und sucht nach zuverlässigen Informationsquellen.
Werden Sie kreativ mit Ihren Personas: Geben Sie ihnen Namen; Erstellen Sie ein Profilbild (verwenden Sie Stock-Bilder oder zeichnen Sie selbst eines); Eigenschaften, Ziele und Herausforderungen zuordnen; Erstellen Sie für jeden eine Geschichte.
Dazu können Sie das Hubspot Personas Tool verwenden, das kostenlos und sehr nützlich ist!
Schritt 4: Messen Sie Ihr potenzielles Publikum
Nachdem Sie nun alle Ihre Segmente identifiziert und jede Persona gezeichnet haben, müssen Sie das Potenzial jedes Segments messen.
Dies geht durch verschiedene Metriken:
- die potenzielle Anzahl von Leads pro Segment;
- die potenzielle Konversionsrate jedes Segments;
- die potenzielle Kaufkraft jedes Segments;
- wie sehr sie zu Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen würden.
Um dies zu wissen, empfehlen wir Ihnen, die Daten von Google Analytics zu beziehen. Dies sollte es Ihnen ermöglichen, die Anzahl der Besucher auf jeder Seite zu messen und festzustellen, welche Besucher am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.
Sie können auch Social-Media-Plattformen verwenden, um alle Gespräche oder Anzeigen und KPIs zu verfolgen, die rund um Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stattfinden. Sie können sehen, was die Leute darüber denken und ob es Potenzial für zukünftiges Wachstum gibt.
Nächster Schritt: Automatisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme mit LaGrowthMachine
Wenn Sie mit Ihrem Vertriebssegmentierungsprozess fertig sind, können Sie mit dem Vertriebs-Targeting fortfahren, wie in unserem speziellen Beitrag erläutert.
Wenn Segmentierung und Targeting erreicht sind, sollten Sie einen sehr genauen Plan haben, welches Segment Sie priorisieren sollten und wie viel Sie von der Kontaktaufnahme zu ihnen erwarten können.
Wie Sie wahrscheinlich erraten haben, dreht sich im nächsten Teil alles um die Öffentlichkeitsarbeit. Mit LaGrowthMachine können Sie dies sehr einfach tun und erwarten dank der Vertriebsautomatisierung einen sehr hohen ROI.
Wie funktioniert es?
Unser Vertriebsautomatisierungstool ist ziemlich einfach zu bedienen, und wenn Sie als Neukunde einsteigen, erhalten Sie ein großartiges Onboarding, das es Ihnen ermöglicht, all die Magie darin zu verstehen.
Um die großen Linien des gesamten Prozesses zu verstehen, können Sie sich auf die nächsten Absätze beziehen.
Importieren Sie zunächst Ihren Lead aus LinkedIn oder einer CSV-Datei und erstellen Sie Ihre Zielgruppe. Erstellen Sie anschließend Ihre E-Mail-Sequenz und gleichen Sie sie mit Ihrer Zielgruppe ab, die das priorisierte Segment der Leads ist, die Sie ansprechen möchten.
Unsere Software ermöglicht es Ihnen, Ihre Sequenz auf einem einzelnen Kanal oder mehreren Kanälen wie LinkedIn und E-Mail aufzubauen. Basierend auf unserer Erfahrung ist die Verwendung eines Multi-Channel-Ansatzes die effektivste Methode zur Vertriebsansprache.
Kombinieren Sie für bessere Ergebnisse Ihre effektive Verkaufsstrategie mit beeindruckendem Copywriting (Sie können unseren Beitrag über AIDA Copywriting lesen), unabhängig davon, ob Sie dies auf einem Kanal oder auf mehreren Kanälen tun. Mit einer gelungenen Kombination aus beidem erreichen Sie auch bei der Kaltkontaktierung eine Rücklaufquote von 50 %.
Sobald Sie Ihre Kampagne eingerichtet haben, starten Sie sie einfach und Sie können loslegen!
Für die letzten Schritte haben Sie viele zusätzliche Optionen.
Erstens können Sie Ihr LaGrowthMachine-Konto in Ihr bevorzugtes CRM integrieren, um automatisch Leads in Ihrer CRM-Oberfläche zu erhalten und zu aktualisieren.
Außerdem können Sie über unseren Verkaufsposteingang auf Nachrichten auf LinkedIn oder per E-Mail antworten. Dies ist eine bequeme Möglichkeit, Zeit zu sparen, indem Sie Ihre Kommunikation in einer einzigen Oberfläche verwalten.
Schließlich können Sie die Leistung jeder Nachricht in Ihrer Kampagne anhand von KPIs wie Absprungrate, Zustellbarkeit und Antwortrate analysieren. Diese detaillierte Berichtsfunktion hilft Ihnen, potenzielle Probleme zu erkennen und Verbesserungen an Ihrer Kampagne vorzunehmen.