Verkaufsförderung: Vollständiger Leitfaden mit über 68 Tipps, Techniken und Tools, die Ihnen zum Erfolg verhelfen

Die Geschäftswelt ist dynamisch und die Erwartungen der Kunden ändern sich ständig. Als Inhaber eines Kleinunternehmens oder Unternehmers ist es nicht nur ein „nice-to-have“, die aktuelle Landschaft der Verkaufsförderung zu verstehen und sich an sie anzupassen. es ist ein Muss.

Die richtigen Techniken zur Verkaufsförderung können den Unterschied zwischen einem florierenden und einem schwächelnden Unternehmen ausmachen. Sie ermöglichen es Ihnen, qualifizierte Leads zu identifizieren – Personen oder Unternehmen, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.

Und seien wir ehrlich: Für kleine Unternehmen und Start-ups, in denen die Ressourcen oft knapp sind, können Sie durch eine effiziente Ausrichtung Ihrer Bemühungen sowohl Zeit als auch Geld sparen.

Hier ist die gute Nachricht: Dank des technologischen Fortschritts hat die Verkaufsförderung große Fortschritte gemacht. Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Unternehmer sind oder gerade erst anfangen: Es gibt keine Entschuldigung dafür, veraltete Methoden zu verwenden. Eine aktuelle Prospektion kann Ihre Geheimwaffe sein, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, selbst solchen mit größeren Budgets.

Was ist Verkaufsprospektierung?

Bei der Verkaufsförderung geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen, die wahrscheinlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen werden. Es ist der Prozess der Transformation des Unbekannten – Wer könnte an uns interessiert sein? – in eine Datenbank mit vielversprechenden Leads, die gerne mit Ihnen Geschäfte machen möchten.

Mit über 30 Jahren praktischer Erfahrung in der Kundenakquise habe ich viele dynamische Veränderungen in der Geschäftswelt miterlebt. Und ich war vor Ort und habe Hunderte von Geschäftsinhabern und angehenden Unternehmern betreut und dafür gesorgt, dass sie mit den besten Techniken und Strategien ausgestattet sind. Dieser Leitfaden vermittelt viele bewährte Erkenntnisse, Strategien, Best Practices, Tools und Taktiken.

Verkaufsprospektierung: Der vollständige Leitfaden

1. Der Unterschied zwischen Leads und Interessenten
2. Warum Verkaufsprospekte unerlässlich sind
3. Inbound- und Outbound-Sales-Prospecting: die Unterscheidung
4. Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Prospecting-Techniken
5. Verantwortlichkeiten bei der Verkaufsförderung: von Start-ups bis hin zu großen Organisationen
6. Methoden der Verkaufsakquise: tiefer Einblick in E-Mail und Telefon
7. Tools zur Verkaufsförderung
8. Zu vermeidende Fehler bei der Kundenakquise: Lektionen für Online- und Offline-Unternehmen
9. Pflege der Beziehungen nach der Akquise
10. Digitale Prospektion im modernen Zeitalter: Nutzung fortschrittlicher Technologien und Techniken
11. Die ethische Seite der Prospektion: Gewährleistung respektvoller und gesetzestreuer Techniken
12. Zehn Strategien und Erkenntnisse zur Steigerung Ihrer Verkaufschancen

Der Unterschied zwischen Leads und Interessenten

Obwohl die Begriffe „Leads“ und „Interessenten“ ähnlich zu sein scheinen, ist es für jede effektive Vertriebs- und Marketingstrategie wichtig, ihre Unterschiede zu verstehen. Es ist, als würde man den Unterschied zwischen einer Rohzutat und einem Gericht kennen, das für den Hauptgang zubereitet wird.

Ein Lead ist ein Rohstoff im Verkaufsprozess, ein Hinweis oder Hinweis auf potenzielles Interesse. Stellen Sie sich jemanden vor, der flüchtiges Interesse an Ihren Angeboten zeigt, vielleicht indem er Ihre Website durchstöbert, auf eine Social-Media-Anzeige klickt oder Ihren Newsletter abonniert. Sie befinden sich im breiteren Spektrum des Verkaufstrichters und ihre Kaufabsicht ist noch nicht geklärt.

Zu einem Lead gehört beispielsweise jemand, der ein kostenloses E-Book von der Website Ihres Technologieunternehmens herunterlädt, neugierig auf den Inhalt ist, aber nicht unbedingt nach Ihren Softwarelösungen sucht.

Ein Interessent ist ein Lead, der überprüft wurde und als vielversprechender potenzieller Kunde angesehen wird. Sie haben ein größeres Interesse an Ihrem Angebot bekundet, beispielsweise eine Produktdemo angefordert, oder sie entsprechen dem idealen Kundenprofil, was sie zu einem erstklassigen Kandidaten für eine gezielte Kontaktaufnahme macht.

Zu den Interessenten gehört beispielsweise ein CTO (Chief Technology Officer) eines wachsenden Startups, der sich für ein Webinar über effiziente Softwareintegration anmeldet und dabei einen klaren Bedarf angibt, der mit Ihren Dienstleistungen übereinstimmt.

Obwohl sowohl Leads als auch Interessenten auf unterschiedlichen Prioritätsstufen stehen, bleibt das Endziel gleich: Sie auf eine Reise zu begleiten, die in einer fruchtbaren Geschäftsbeziehung gipfelt.

Möchten Sie eine kostenlose Markenbewertung?

Beantworten Sie 5 kurze Fragen und wir senden Ihnen einen individuellen Bericht mit umsetzbaren Erkenntnissen und spezifischen Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um eine stärkere Marke aufzubauen.

Wir haben Ihnen die Informationen gerade per E-Mail zugeschickt.

E-Mail-Adresse

Warum Verkaufsprospekte unerlässlich sind

Die Verkaufsförderung ist einer der Grundpfeiler eines florierenden Unternehmens. Hier ist der Grund:

1. Fördert das Umsatzwachstum. Durch die Neukundenakquise werden potenzielle Kunden gewonnen und mit der richtigen Pflege in treue Kunden umgewandelt, wodurch konsistente Einnahmequellen entstehen. Ein E-Commerce-Shop kann Instagram-Influencer identifizieren, mit denen er zusammenarbeiten kann, was zu einem Umsatzanstieg führt. Eine örtliche Bäckerei kann kostenlose Verkostungen anbieten und so tägliche Kunden und Stammkunden anlocken.
2. Sorgt für eine stabile Vertriebspipeline. Aktives Prospecting sorgt für einen kontinuierlichen Zustrom potenzieller Kunden und verhindert so Durststrecken im Verkauf. Ein SaaS-Unternehmen kann monatliche Webinare durchführen, um potenzielle B2B-Kunden kontinuierlich anzulocken. Ein Autohändler kann monatliche Probefahrtveranstaltungen veranstalten, um potenzielle Käufer kontinuierlich anzusprechen.
3. Verfeinert Targeting-Strategien. Prospecting ermöglicht es Unternehmen, ihre idealen Kunden besser zu verstehen und so ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen zu optimieren. Mithilfe von Datenanalysen kann eine Online-Nachhilfeplattform Studierende aus bestimmten Regionen und Kursen ansprechen. Eine Boutique kann Kundenfeedback nutzen, um Modelinien für bestimmte Zielgruppen zu kuratieren.
4. Reduziert unnötige Anstrengungen. Durch die Identifizierung und Konzentration auf realisierbare Interessenten können Unternehmen vermeiden, Zeit mit Leads zu verschwenden, die nicht konvertiert werden. Ein Online-Abo-Box-Dienst kann Umfragedaten nutzen, um bestimmte Interessengruppen anzusprechen. Ein Fitnessstudio kann spezielle Fitnesskurse anbieten, die auf den Vorlieben der Nachbarschaft basieren.
5. Verbessert die Produktentwicklung. Das Feedback potenzieller Kunden kann Aufschluss darüber geben, wie Produkte oder Dienstleistungen verbessert oder weiterentwickelt werden können. Ein Entwickler mobiler Apps kann App-Funktionen basierend auf potenziellem Benutzerfeedback verfeinern. Ein Café kann auf der Grundlage von Geschmackstests der Kunden neue Getränke einführen.
6. Baut Markenbekanntheit auf. Jede Interaktion während der Akquisephase trägt dazu bei, die Bekanntheit der Marke zu steigern, auch wenn sie nicht sofort zu einem Verkauf führt. Eine umweltfreundliche Marke kann informative Inhalte zum Thema nachhaltiges Leben teilen und so organischen Website-Traffic anziehen. Eine Buchhandlung kann wöchentliche Gemeinschaftslesestunden veranstalten und so zu einem festen Bestandteil der Stadt werden.
7. Stärkt die Kundenbeziehungen. Bei der Akquise geht es um sinnvolle Interaktionen mit potenziellen Kunden, die den Grundstein für dauerhafte Beziehungen legen. Eine Online-Kosmetikmarke kann personalisierte Hautpflegeberatungen anbieten. Ein Einrichtungsgeschäft kann eine individuelle Inneneinrichtungsberatung anbieten.
8. Ermöglicht Wettbewerbsvorteile. Effektive Prospektionsstrategien können Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem sie unerschlossene Marktsegmente erobern. Eine Agentur für digitales Marketing kann sich auf Nischenbranchen wie nachhaltige Modemarken spezialisieren. Ein Restaurant kann sich auf authentische regionale Küche konzentrieren, die andere in der Nähe nicht anbieten.
9. Fördert die Skalierbarkeit. Mit einem konsistenten Strom potenzieller Kunden können Unternehmen Expansionsstrategien entwickeln und den Betrieb skalieren. Nachdem eine E-Learning-Plattform in englischsprachigen Ländern Fuß gefasst hat, kann sie auf nicht-englischsprachige Regionen ausgeweitet werden. Eine erfolgreiche lokale Craft-Beer-Brauerei kann mehrere Filialen in benachbarten Städten eröffnen.
10. Hilft bei der Identifizierung von Markttrends. Interaktionen während der Prospektion können Trends in Schwellenländern aufdecken und es Unternehmen ermöglichen, immer einen Schritt voraus zu sein. Ein Online-Modehändler kann durch Kundeninteraktionen und -anfragen einen Trend zu nachhaltiger Mode erkennen. Ein Spielwarenladen kann die wachsende Beliebtheit von Lernspielzeug anhand des Feedbacks der Eltern erkennen.

Bei der Verkaufsförderung geht es nicht nur ums Verkaufen; Es geht darum, eine dynamische Marktlandschaft zu verstehen, sich weiterzuentwickeln und erfolgreich zu sein.

Inbound- und Outbound-Sales-Prospecting: die Unterscheidung

Bei der Verkaufsförderung lassen sich Strategien oft in zwei große Kategorien einteilen: Inbound und Outbound. Obwohl beide darauf abzielen, potenzielle Kunden zu gewinnen, unterscheiden sich ihre Ansätze, Techniken und Ergebnisse oft. Lassen Sie uns diese Begriffe entmystifizieren und ihre einzigartigen Eigenschaften hervorheben:

1. Ursprung der Interaktion. Beim Inbound-Prospecting initiiert der potenzielle Kunde die Interaktion, indem er Interesse an der Marke zeigt, typischerweise aufgrund der Marketingbemühungen des Unternehmens. Sie können Kontakt aufnehmen, nachdem sie einen Blog gelesen, eine Anzeige gesehen oder sich mit Inhalten in sozialen Medien beschäftigt haben. Beim Outbound-Prospecting initiiert das Unternehmen die Interaktion und erreicht so potenzielle Kunden. Dies kann durch Kaltanrufe, Kalt-E-Mails oder unerwünschte Methoden geschehen.
2. Methodik. Beim Inbound-Prospecting kommt es in hohem Maße auf die Erstellung von Inhalten, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing und andere Methoden an, um Kunden für die Marke zu gewinnen. Outbound-Prospecting nutzt traditionelle Werbung, Telemarketing, Messen und E-Mail-Blasts, um die Botschaft der Marke an potenzielle Kunden weiterzugeben.
3. Kundenbewusstsein. Beim Inbound-Prospecting sind sich Kunden in der Regel bereits eines Bedarfs oder Problems bewusst und suchen aktiv nach einer Lösung. Auf diese Weise finden sie die Marke und interagieren mit ihr. Beim Outbound-Prospecting sind sich Kunden möglicherweise des Produkts, der Dienstleistung oder sogar des damit gelösten Problems bewusst oder auch nicht. Die Botschaft des Unternehmens leitet oft die Lösung ein.
4. Art der Interaktion. Inbound-Prospecting erfolgt in der Regel berechtigungsbasiert. Der potenzielle Kunde hat implizit oder explizit seine Einwilligung gegeben, kontaktiert oder beworben zu werden, häufig durch das Abonnieren eines Newsletters oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Outbound-Prospecting ist oft unterbrechungsbasiert. Der potenzielle Kunde hat nicht unbedingt direktes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet, sodass die Interaktion unaufgefordert erfolgt.
5. Bleitemperatur. Inbound-Prospecting führt im Allgemeinen zu „wärmeren“ Leads, da diese Personen bereits Interesse an der Marke oder ihren Angeboten gezeigt haben. Outbound-Prospecting kann „kältere“ Leads generieren, da der Ansatz pauschaler ist und nicht immer auf einen geäußerten Bedarf oder ein geäußertes Interesse ausgerichtet ist.
6. Kostenauswirkungen. Inbound-Prospecting ist auf lange Sicht oft kosteneffektiv, da die erstellten Inhalte oder Ressourcen (wie Blogs oder Videos) im Laufe der Zeit ohne zusätzlichen Aufwand weiterhin Leads anziehen können. Outbound-Prospecting kann aufgrund der wiederkehrenden Kosten im Zusammenhang mit Werbung, Anrufkampagnen und Direktmailings teurer sein.
7. Messung und Analyse. Beim Inbound-Prospecting können Kennzahlen wie Website-Traffic, Konversionsraten und Content-Engagement mithilfe digitaler Tools präzise verfolgt werden, was im Laufe der Zeit verfeinerte Strategien ermöglicht. Beim Outbound-Prospecting können zwar bestimmte Aspekte gemessen werden, wie z. B. die Antwortraten auf Direktmailings, insgesamt kann es jedoch schwieriger sein, die Wirksamkeit jeder Kampagne zu verfolgen und zu analysieren.
8. Dauer der Ergebnisse. Bei der Inbound-Prospecting kann es einige Zeit dauern, bis sich Ergebnisse zeigen, da sie auf dem Aufbau von Vertrauen und der organischen Pflege von Leads beruht. Bei Outbound-Prospecting-Ergebnissen können kurzfristig schneller Ergebnisse erzielt werden, insbesondere wenn die Reichweite mit den aktuellen Bedürfnissen der Zielgruppe übereinstimmt.

Weder die Inbound- noch die Outbound-Verkaufsgewinnung ist der anderen überlegen. Die Wahl zwischen ihnen (oder einer Mischung aus beiden) hängt von den Zielen des Unternehmens, der Zielgruppe, dem Budget und der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab. Wenn sich die Märkte weiterentwickeln, finden erfolgreiche Unternehmen oft eine Balance und nutzen die Stärken beider Ansätze.

Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Prospecting-Techniken

Die Verkaufsförderung ist kein einheitliches Unterfangen. Je nachdem, ob Sie Unternehmen (B2B) oder einzelne Verbraucher (B2C) ansprechen, können sich die von Ihnen eingesetzten Techniken erheblich unterscheiden. Hier ist eine Aufschlüsselung:

B2B-Prospektierung (Business-to-Business):

Vorteile:

• Längerfristige Verträge führen oft zu stabilen Einnahmequellen.
• Typischerweise sind größere Deals im Vergleich zu Einzelkäufen.
• Fähigkeit, langjährige berufliche Beziehungen aufzubauen, die zu Folgegeschäften führen.

Herausforderungen:

• Längere Verkaufszyklen, da an Entscheidungen in der Regel mehrere Stakeholder beteiligt sind.
• Erfordert umfassende Kenntnisse der Branche und des spezifischen Unternehmens, auf das Sie abzielen.
• Aufgrund des lukrativen Charakters erfolgreicher B2B-Verträge ist das Unternehmen häufig einem stärkeren Wettbewerb ausgesetzt.

Am besten geeignete Branchen: IT- und Softwarelösungen, Industriemaschinen, Großhändler und Beratungsdienste gehören zu den vielen Sektoren, in denen die B2B-Kundengewinnung glänzt.

B2C-Prospektierung (Business-to-Consumer):

Vorteile:

• Schnellere Verkaufszyklen durch individuelle Entscheidungsfindung.
• Ein größerer Pool potenzieller Interessenten.
• Emotionale Kaufentscheidungen lassen sich leichter auslösen.

Herausforderungen:

• Verbraucher werden oft mit Werbung und Verkaufsargumenten bombardiert, was es schwierig macht, sich von der Masse abzuheben.
• Die Kundentreue kann wankelmütig sein und erfordert ständige Innovation und Anpassung.
• Um erhebliche Umsätze zu erzielen, sind kleinere Transaktionswerte, also höhere Volumina, erforderlich.

Am besten geeignete Branchen: Einzelhandel, E-Commerce, Unterhaltung und Unterhaltungselektronik sind nur einige Branchen, in denen B2C-Prospekte am effektivsten sein können.

Durch das Verständnis der Nuancen zwischen B2B- und B2C-Prospektierung können Vertriebsteams ihre Strategien entsprechend anpassen und so die Effektivität und Konversionsraten ihrer Kontaktaufnahme maximieren.

Verantwortlichkeiten bei der Verkaufsförderung: von Start-ups bis hin zu großen Organisationen

Die Verantwortlichkeiten bei der Verkaufsförderung können je nach Größe der Organisation erheblich variieren. Die beteiligten Rollen und die Handhabung der Vertriebspipeline können von Startups über KMUs bis hin zu Großkonzernen unterschiedlich sein.

Startups

Angesichts der begrenzten Belegschaft tragen Mitarbeiter oft mehrere Aufgaben. Eine einzelne Person könnte sich um die Akquise, Lead-Qualifizierung und den Abschluss von Geschäften kümmern.

Ein generalistischer Verkäufer könnte gleichzeitig als SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) und Account Executive fungieren. Sie kümmern sich um den gesamten Verkaufszyklus, von der Identifizierung potenzieller Leads bis zum Abschluss von Geschäften.

Die Hauptaufgabe eines SDR besteht darin, Leads zu generieren und zu qualifizieren, bevor er sie an das abschließende Vertriebsteam weitergibt. Dazu gehören häufig Kaltakquise, E-Mail-Ansprache und die Bearbeitung eingehender Leads, um festzustellen, ob sie zum Produkt oder zur Dienstleistung passen. In einer größeren Organisation besteht die Aufgabe des SDR darin, Besprechungen für Kundenbetreuer oder andere Vertriebsmitarbeiter zu organisieren, die sich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren. Sie sind im Wesentlichen für die Spitze des Verkaufstrichters verantwortlich.

Der Begriff BDR kann in manchen Organisationen manchmal synonym mit SDR verwendet werden, traditionell konzentrieren sich BDRs jedoch auf die Schaffung strategischer Möglichkeiten. BDRs zielen häufig eher auf Partnerschaften, Allianzen und langfristige Beziehungen als auf Einzelverkäufe ab. Sie könnten potenzielle Märkte identifizieren, Leads in diesen Märkten generieren und erste Kontakte knüpfen. Ihre Rolle kann als eine Mischung aus Vertrieb und strategischer Planung angesehen werden.

Beide Rollen sind integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses und stellen sicher, dass die Zeit effizient für Leads mit echtem Conversion-Potenzial aufgewendet wird. Die genauen Definitionen und Verantwortlichkeiten von SDRs und BDRs können jedoch je nach Organisation und Branche variieren.

Startups nutzen typischerweise einfache CRM-Systeme oder manuelle Methoden wie Tabellenkalkulationen. Der Fokus liegt auf schnellem Wachstum und der Nutzung frühzeitiger Marktchancen.

KMUs (kleine bis mittlere Unternehmen)

Mit einem etwas größeren Team beginnen sich die Verantwortlichkeiten zu diversifizieren. Es gibt eine deutlichere Unterscheidung zwischen den Rollen, obwohl es immer noch zu Überschneidungen kommen kann.

SDRs sind für die Outbound-Prospektion und die Initiierung von Gesprächen verantwortlich. Ihr Fokus liegt auf der Generierung und Qualifizierung neuer Leads.

BDRs konzentrieren sich in erster Linie auf eingehende Leads, die Beantwortung von Anfragen und die Bewertung ihres Potenzials.

Kundenbetreuer sind die Schließer. Sie kümmern sich um qualifizierte Leads, pflegen sie und schließen den Deal ab.

KMU verfolgen im Allgemeinen einen strukturierteren Ansatz und nutzen fortschrittlichere CRM-Systeme und -Tools, um Leads zu verwalten, die Kommunikation zu verfolgen und Verkäufe zu prognostizieren.

Große Organisationen

Große Organisationen haben eine klare Aufgabenverteilung. In spezialisierten Teams hat jedes Mitglied einen spezifischen Schwerpunkt und gewährleistet so Fachwissen und Effizienz in jeder Phase des Verkaufsprozesses.

SDRs konzentrieren sich auf die Outbound-Prospektion in einer speziellen Rolle. Sie nutzen gezielte Strategien, um hochwertige Interessenten zu erreichen.

BDRs bewältigen eine große Menge eingehender Anfragen und nutzen fortschrittliche Tools, um Leads zu sortieren und zu priorisieren.

Kundenbetreuer betreuen in der Regel wichtige Kunden und größere Kunden. Ihr Fokus liegt auf dem Aufbau von Beziehungen und der Sicherstellung langfristiger Geschäftspartnerschaften.

Große Unternehmen nutzen CRM-Systeme der Enterprise-Klasse und integrieren verschiedene Tools für Analysen, KI-gesteuerte Erkenntnisse und automatisierte Kommunikationsplattformen. Der Schwerpunkt liegt auf datengesteuerten Strategien und kontinuierlicher Optimierung.

Unternehmen können ihre Teams und Prozesse besser strukturieren, indem sie die Verantwortlichkeiten bei der Verkaufsförderung in verschiedenen Unternehmensgrößen verstehen und so eine optimierte und effektive Vertriebsreise gewährleisten.

Methoden der Verkaufsakquise: tiefer Einblick in E-Mail und Telefon

E-Mail-Prospektierung

Hier sind vier Tipps zum Verfassen überzeugender Betreffzeilen:

• Halten Sie es prägnant. Streben Sie 6-10 Wörter an. Eine kurze, prägnante Betreffzeile erregt eher Aufmerksamkeit.
• Personifizieren. Verwenden Sie den Namen oder Firmennamen des Interessenten. ZB: „John, eine maßgeschneiderte Lösung erwartet Sie!“
• Vermitteln Sie Dringlichkeit oder Exklusivität. Formulierungen wie „Begrenztes Angebot“ oder „Exklusives Angebot für [Firmenname]“ können zu schnelleren Antworten führen.
• Stellen Sie eine Frage. Fragen wecken die Neugier. Beispiel: „Suchen Sie nach einer optimierten Lösung, [Firmenname]?“

Hier sind drei Tipps zum Verfassen ansprechender E-Mail-Texte:

• Persönliche Note. Beginnen Sie mit einer persönlichen Verbindung und beziehen Sie sich vielleicht auf einen aktuellen Unternehmenserfolg oder Neuigkeiten über den Interessenten.
• Wertversprechen. Machen Sie deutlich, was für sie drin ist. Welches Problem lösen Sie für sie?
• Aufruf zum Handeln. Machen Sie deutlich, was sie als Nächstes tun sollen. Ein „Anruf zur Vereinbarung einer Demo“ oder eine „Antwort für weitere Details“ kann überzeugend sein.

Verfeinern Sie Ihre E-Mail-Reichweite kontinuierlich, indem Sie mit verschiedenen Betreffzeilen, Formaten und Handlungsaufforderungen experimentieren. Überwachen Sie die Antwort- und Klickraten, um festzustellen, was funktioniert und was überarbeitet werden muss.

Telefonische Prospektion

Vorbereitungsschritte:

• Recherchieren Sie den Interessenten. Informieren Sie sich über den Hintergrund des Unternehmens, aktuelle Nachrichten und potenzielle Schwachstellen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie nicht blind vorgehen, sondern auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen.
• Setzen Sie sich ein Ziel. Ganz gleich, ob Sie einen Folgeanruf oder eine Demo vereinbaren oder einfach nur das Interesse einschätzen möchten: Sie haben ein klares Ziel vor Augen.
• Bereiten Sie sich auf den Umgang mit Einwänden vor. Rechnen Sie mit häufigen Gegenargumenten und bereiten Sie Ihre Antworten vor.

Die Entwicklung detaillierter Käuferpersönlichkeiten kann das Gespräch leiten. Zu wissen, ob Sie mit einem Entscheidungsträger, einem Influencer oder einem Endbenutzer sprechen, kann den Ansatz und die Tonhöhe erheblich verändern.

Mögliche Anrufskripte

Während es wichtig ist, authentisch zu sein und nicht roboterhaft zu klingen, stellt ein Skript sicher, dass Sie alle wesentlichen Punkte abdecken. Eine mögliche Struktur kann sein:

1. Vorstellung: Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vor.
2. Verbindungspunkt. Verweisen Sie auf einen gemeinsamen Kontakt, ein aktuelles Firmenereignis oder einen anderen relevanten Punkt.
3. Tonhöhe. Passen Sie dies basierend auf Ihren Recherchen und Erkenntnissen zur Käuferpersönlichkeit an.
4. Engagieren. Stellen Sie offene Fragen, um sie zum Reden zu bringen.
5. Schließen. Streben Sie den nächsten Schritt an, sei es das Versenden weiterer Informationen, die Vereinbarung eines weiteren Anrufs oder ein persönliches Treffen.

Tools zur Verkaufsförderung

LinkedIn zur Verkaufsförderung

LinkedIn Sales Navigator ermöglicht erweiterte Suchfunktionen und personalisierte Algorithmen, um die richtigen Interessenten zu finden, und bietet InMail-Credits, um Entscheidungsträger direkt anzusprechen, ohne dass eine Verbindung erforderlich ist. Wir nutzen dieses Tool bei crowdspring.

Das Teilen, Kommentieren und Liken relevanter Brancheninhalte erhöht die Sichtbarkeit in Ihrem Netzwerk und positioniert Sie als Vordenker. Treten Sie Branchengruppen bei, um an sinnvollen Diskussionen teilzunehmen.

Bevor Sie Kontakt aufnehmen, prüfen Sie das Profil eines potenziellen Kunden, um dessen Rolle, Amtszeit, Interessen und gegenseitige Verbindungen zu verstehen. Dies trägt dazu bei, Ihre Kontaktaufnahme zu personalisieren.

Nachrichten erstellen: die Hemingway-App

Eine klare Kommunikation ist bei der Akquise von Neukunden von entscheidender Bedeutung. Die Hemingway-App wurde entwickelt, um Ihre Inhalte zu verfeinern und prägnante und leicht verständliche Nachrichten zu gewährleisten. Wir nutzen dieses Tool bei crowdspring. Durch die Hervorhebung schwer lesbarer Sätze, des Passivs und von Adverbien wird kraftvolles, mutiges Schreiben gefördert – unerlässlich, um in einem überfüllten Posteingang Aufmerksamkeit zu erregen.

Kontaktinformationen erhalten

Hunter.io ist ein Tool, das Vertriebs- und Marketingfachleuten dabei hilft, E-Mail-Adressen zu finden, die mit einer bestimmten Domain verknüpft sind. Wir nutzen dieses Tool bei crowdspring. Dies ist für diejenigen im B2B-Bereich von Vorteil, die bestimmte Personen innerhalb eines Unternehmens erreichen möchten, deren E-Mail-Adressen jedoch nicht kennen. Das Tool liefert außerdem Informationen über das häufigste E-Mail-Muster innerhalb der Domain und erleichtert so fundierte Vermutungen.

Eine Agentur für digitales Marketing, die ihre Dienste verschiedenen E-Commerce-Unternehmen anbieten möchte, kann Hunter.io nutzen, um die E-Mail-Adressen von Entscheidungsträgern in Zielunternehmen zu finden.

Ein Hersteller umweltfreundlicher Verpackungen könnte Hunter.io nutzen, um nachhaltige Marken, Boutiquen oder lokale Cafés zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, um ihre Produkte anzubieten.

Kontaktinformationen und E-Mail-Kampagnen

Snov.io bietet eine Vielzahl von Tools zur Lead-Generierung, E-Mail-Verifizierung und zum Versenden von Outreach-Kampagnen. Es trägt dazu bei, mehrere Phasen des Akquiseprozesses zu rationalisieren. Wir nutzen dieses Tool bei crowdspring.

Ein Online-Kursersteller kann Snov.io verwenden, um eine Liste von Bloggern und Influencern in seiner Nische zu erstellen, ihre Kontaktdaten zu überprüfen und dann eine personalisierte E-Mail-Kampagne durchzuführen, um Affiliate-Partnerschaften zu fördern.

Ein neues Restaurant in der Stadt könnte Snov.io nutzen, um eine Liste lokaler Food-Blogger und Journalisten zu erstellen, deren Kontakte zu überprüfen und dann eine Einladung zu einer besonderen Verkostungsveranstaltung zu versenden.

Identifizieren Sie trendige Inhalte

BuzzSumo hilft dabei, trendige Inhalte im gesamten Web zu identifizieren. Während es in erster Linie als Tool für Content-Vermarkter angesehen wird, kann es ein wertvolles Hilfsmittel für Vertriebsprofis sein, die Influencer oder Top-Publikationen in einer bestimmten Branche identifizieren möchten. Wir nutzen dieses Tool bei crowdspring.

Eine E-Commerce-Plattform, die nachhaltige Produkte verkauft, kann BuzzSumo verwenden, um Trendartikel zum Thema Nachhaltigkeit zu finden, herauszufinden, wo sie veröffentlicht werden, und diese Publikationen dann für Partnerschaften oder Werbung zu kontaktieren.

Ein örtliches Fitnessstudio kann BuzzSumo verwenden, um Fitnesstrends zu verfolgen, zu sehen, welche Themen Aufmerksamkeit erregen, und entweder seine Angebote anzupassen oder mit den Autoren für Werbeveranstaltungen oder Gastblogbeiträge zusammenzuarbeiten.

Zu vermeidende Fehler bei der Kundenakquise: Lektionen für Online- und Offline-Unternehmen

Sich in der Welt der Verkaufsförderung zurechtzufinden, kann eine Herausforderung und voller potenzieller Fallstricke sein. Online- und Offline-Unternehmen sind bestrebt, sinnvoll mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, begehen jedoch häufig unbeabsichtigt Fehler in ihrem Eifer, einen Verkauf abzuschließen.

Diese Fehler behindern nicht nur unmittelbare Verkaufschancen, sondern können auch langfristige Beziehungen und den Ruf der Marke schädigen.

Hier finden Sie häufige Fehltritte bei der Akquise und konkrete Beispiele sowohl für digitale als auch für stationäre Unternehmen, die verdeutlichen, wie leicht man in diese Fallen tappen kann und wie man sie am besten vermeidet.

1. Interessenten nicht segmentieren. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Datenanalysen ignorieren und generische E-Mail-Kampagnen an alle Website-Besucher versenden, anstatt eine gezielte Ausrichtung auf dem Benutzerverhalten vorzunehmen. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, wenn sie eine einzige Broschüre oder einen einzigen Flyer für alle Messeteilnehmer verwenden, ohne sie auf bestimmte Branchen oder anwesende Rollen zuzuschneiden.
2. Vernachlässigung von Folgemaßnahmen. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie keine Erinnerungs-E-Mails oder Retargeting-Anzeigen an Website-Besucher senden, die Interesse gezeigt, aber keine Conversion durchgeführt haben. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Leads nach Networking-Veranstaltungen oder Seminaren nicht kontaktieren, um die Beziehung zu fördern.
3. Verlassen Sie sich ausschließlich auf Kaltakquise. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie kalten E-Mail-Kampagnen den Vorrang geben, ohne in Inbound-Marketing wie die Erstellung von Inhalten zu investieren. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie nur Kaltakquise tätigen, ohne an Networking-Veranstaltungen teilzunehmen oder lokale Partnerschaften aufzubauen.
4. Buyer Personas ignorieren. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Produktseiten entwerfen, die nicht auf bestimmte Schwachstellen der identifizierten Zielgruppe eingehen. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Produktdemos anbieten, die nicht auf die individuellen Bedürfnisse unterschiedlicher Kundenprofile in einem B2B-Umfeld eingehen.
5. CRM nicht effektiv nutzen. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie über Unmengen an Daten von E-Commerce-Plattformen verfügen, diese aber nicht mit CRM synchronisieren, um ganzheitliche Kundeneinblicke zu erhalten. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Kundeninteraktionen und Feedback vom Außendienst nicht in das CRM-System eingeben.
6. Verwendung übermäßig aggressiver Taktiken. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie zu viele Pop-ups auf einer Website implementieren, was die Besucher verärgert. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie bereits bei der ersten Interaktion oder Besprechung auf einen Verkauf drängen, ohne die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen.
7. Keine Anpassung an Feedback. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie mit ineffektiven E-Mail-Kampagnen fortfahren, auch wenn die Öffnungsraten und das Feedback schlecht sind. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie ihre Produktpräsentationen nicht anpassen, selbst nachdem sie von potenziellen Kunden regelmäßig negative Rückmeldungen erhalten haben.
8. Schlecht ausgebildete Verkaufsteams. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Kunden-Chat-Supportmitarbeiter einsetzen, die Produkte bewerben, ohne auf Besucheranfragen einzugehen. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, wenn Außendienstmitarbeiter das Produkt nicht ausreichend verstehen, um auf spezifische Kundenanliegen einzugehen.
9. Keine Tracking-Metriken. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie die Conversion-Trichter und Ausstiegspunkte von Websites nicht überwachen, um die Benutzererfahrung zu verbessern. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie die Erfolgsraten von Kaltanrufen oder persönlichen Pitches nicht verfolgen, um Strategien zu verfeinern.
10. Das Wertversprechen vergessen. Online-Unternehmen machen diesen Fehler, indem sie Website-Landingpages verwenden, die sich zu sehr auf Funktionen konzentrieren, ohne die Vorteile klar darzulegen. Offline-Unternehmen machen diesen Fehler mit Verkaufsgesprächen, in denen nur Produktspezifikationen besprochen werden, ohne hervorzuheben, wie dadurch ein echtes Problem für den potenziellen Kunden gelöst wird.

Pflege der Beziehungen nach der Akquise

Ein Deal abzuschließen ist nur die halbe Miete.

Die Zeit nach dem Verkauf ist ein entscheidender Zeitpunkt, an dem Unternehmen die Möglichkeit haben, einmalige Transaktionen in dauerhafte Partnerschaften umzuwandeln.

Unabhängig davon, ob Sie im digitalen Bereich tätig sind oder ein traditionelles stationäres Unternehmen betreiben, ist die Pflege von Beziehungen nach der Akquise von größter Bedeutung. Hier sind zehn Strategien zur Pflege dieser Bindungen:

1. Konsequente Kommunikation . Regelmäßige Gespräche mit Kunden tragen dazu bei, Vertrauen aufzubauen und ihre sich entwickelnden Bedürfnisse zu verstehen. Für Online-Unternehmen könnte dies das Versenden personalisierter monatlicher Newsletter mit Updates, Tipps oder Benutzerhandbüchern umfassen. Für Offline-Unternehmen könnte dies darin bestehen, vierteljährliche persönliche Treffen oder Telefongespräche zu organisieren, um laufende Dienstleistungen und Feedback zu besprechen.
2. Exklusive Angebote und Rabatte. Durch Sonderangebote können sich Kunden wertgeschätzt fühlen und die Markentreue fördern. Für Online-Unternehmen könnte dies bedeuten, treuen Kunden Zugang zu frühen Produktveröffentlichungen oder exklusiven Rabattcodes zu gewähren. Für Offline-Unternehmen könnte dies darin bestehen, Paketangebote oder Rabatte auf wiederkehrende Dienste anzubieten.
3. Bitten Sie um Feedback. Kunden wissen es zu schätzen, wenn ihre Meinung eingeholt wird, und es liefert unschätzbare Erkenntnisse für Unternehmen. Für Online-Unternehmen könnte dies die Durchführung von Online-Umfragen nach dem Kauf umfassen, um Feedback zum Kauferlebnis zu sammeln. Bei Offline-Unternehmen könnte dies darin bestehen, Kunden zu Feedback-Sitzungen oder Fokusgruppen einzuladen, um ihre Vorlieben zu verstehen.
4. Veranstalten Sie Veranstaltungen oder Webinare. Durch die Ausrichtung von Veranstaltungen können Unternehmen mit Kunden in Kontakt treten und sie auf dem Laufenden halten. Für Online-Unternehmen könnte dies die Durchführung von Webinaren umfassen, um neue Funktionen vorzustellen oder Schulungen anzubieten. Für Offline-Unternehmen könnte dies darin bestehen, jährliche Veranstaltungen zur Kundenbewertung oder Präsentationen zur Produkteinführung zu organisieren.
5. Treueprogramme. Die Belohnung von Kunden für ihre Treue kann Wiederholungsgeschäfte fördern und die Bindung stärken. Für Online-Unternehmen könnte dies die Einführung eines Punktesystems umfassen, bei dem Online-Einkäufe zu Punkten führen, die gegen Vergünstigungen eingelöst werden können. Für Offline-Unternehmen könnte dies darin bestehen, eine Treuekarte anzubieten, die nach einer festgelegten Anzahl von Einkäufen oder Empfehlungen Vorteile bietet.
6. Personalisierte Empfehlungen. Maßgeschneiderte Vorschläge, die auf dem Verhalten der Kunden in der Vergangenheit basieren, können den Umsatz steigern und zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen. Für Online-Unternehmen könnte dies den Einsatz von Algorithmen umfassen, um Produkte basierend auf der Browser- und Kaufhistorie zu empfehlen. Bei Offline-Unternehmen könnte dies bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter während Besprechungen auf der Grundlage der Kundenhistorie ergänzende Dienstleistungen oder Produkte vorschlagen.
7. Feiern Sie besondere Anlässe. Das Erkennen von Meilensteinen oder persönlichen Ereignissen kann emotionale Bindungen zu Kunden schaffen. Für Online-Unternehmen könnte dies das Versenden automatisierter Geburtstags-E-Mails mit einem besonderen Rabatt oder Geschenk umfassen. Für Offline-Unternehmen könnte dies das Versenden von Weihnachtskarten oder Jubiläumsgeschenken an langjährige Kunden sein.
8. Beteiligen Sie sich über soziale Medien. Soziale Medien bieten eine Plattform für ungezwungenes Engagement und den Austausch von Updates. Für Online-Unternehmen könnte dies die Durchführung interaktiver Umfragen, Fragen und Antworten oder Shoutouts auf Plattformen wie Instagram oder Twitter umfassen. Für Offline-Unternehmen könnte dies das Teilen von Inhalten hinter den Kulissen oder Kundenstimmen in Unternehmensprofilen umfassen.
9. Bilden und stärken. Die Bereitstellung wertvollen Wissens kann Ihr Unternehmen als Branchenführer und vertrauenswürdigen Berater positionieren. Für Online-Unternehmen könnte dies die Veröffentlichung von Blogs oder E-Books zu Themen umfassen, die für Ihre Produkte relevant sind. Für Offline-Unternehmen könnte dies das Veranstalten von Workshops oder Schulungssitzungen für Kunden umfassen, damit sie das Beste aus ihren Einkäufen herausholen.
10. Implementieren Sie ein Empfehlungsprogramm. Zufriedene Kunden zu ermutigen, neue Interessenten zu gewinnen, kann eine Win-Win-Situation sein. Für Online-Unternehmen könnte dies das Anbieten eines Rabatts oder einer Vergünstigung für jede erfolgreiche Empfehlung über einen eindeutigen Link beinhalten. Für Offline-Unternehmen könnte dies die Bereitstellung von Empfehlungsprämien oder Dienstleistungen für die Gewinnung neuer Kunden umfassen.

Digitale Prospektion im modernen Zeitalter: Nutzung fortschrittlicher Technologien und Techniken

Über die traditionellen Ansätze hinaus verfügen die heutigen Unternehmen über zahlreiche fortschrittliche Technologien und Techniken, mit denen sie potenzielle Kunden effizienter und effektiver erreichen können.

Hier sind zehn hochmoderne Strategien, die die Landschaft der digitalen Kundengewinnung prägen, mit Einblicken, wie sich sowohl Online- als auch Offline-Unternehmen an dieses sich entwickelnde Umfeld anpassen und erfolgreich sein können:

1. Künstliche Intelligenz (KI) für das Lead-Scoring. KI kann große Datenmengen analysieren, um vorherzusagen, welche Interessenten am wahrscheinlichsten konvertieren werden. Online-Unternehmen können KI-Algorithmen nutzen, um das Nutzerverhalten auf einer Website zu analysieren und gezielt Nutzer anzusprechen, die „Kaufabsicht“-Verhalten zeigen. Offline-Unternehmen können KI-Systeme in CRMs implementieren, um Leads basierend auf ihren Interaktionen, wie der Häufigkeit von Ladenbesuchen oder Anfragen, zu priorisieren.
2. Social-Media-Analyse. Analytics kann Muster und Trends über potenzielle Kunden anhand ihrer Social-Media-Aktivitäten aufdecken. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

Wie?

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

Wussten Sie? Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

Wie?

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. Warum? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. Maximierung von Veranstaltungen zum Networking

Veranstaltungen wie Produkteinführungen oder Firmentreffen sind wahre Fundgruben für potenzielle Leads. Aber um das Beste daraus zu machen, sollten Sie drei Grundprinzipien im Hinterkopf behalten:

• Kontext: Stellen Sie sicher, dass die Veranstaltung mit der Mission und den Produkten Ihres Unternehmens übereinstimmt. Zufällige Anwesenheit kann Ressourcen beanspruchen.
• Teilnehmer: Kennen Sie Ihr Publikum. Wird das Publikum in Ihren Angeboten einen Mehrwert finden?
• Timing: Erkennen Sie die besten Momente für die Vorstellung Ihres Unternehmens. Nicht jeder Abschnitt einer Veranstaltung ist förderlich für das Networking.

9. LinkedIn: das Kraftpaket für die Prospektion

Mit unglaublichen 900 Millionen Nutzern in 200 Ländern ist LinkedIn unbestreitbar das Mekka für B2B-Prospekte. Aber Quantität ist keine Garantie für Qualität.

Erste Schritte: Erstellen Sie ein herausragendes Profil, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, bevor Sie sich auf Kontakte stürzen. Beteiligen Sie sich, indem Sie aufschlussreiche Beiträge teilen und den Inhalt potenzieller Leads kommentieren.

Tauchen Sie tiefer ein: Tools wie LinkedIn Sales Navigator können Ihre Bemühungen zur Neukundengewinnung genau abstimmen. Aber wenn Sie Kontakte knüpfen, achten Sie auf die goldene Balance: Prägnanz, Wärme und Professionalität.

10. Personalisieren Sie E-Mails

Das Schöne an E-Mails? Sie ermöglichen es Interessenten, sich in ihrem Tempo zu engagieren, Ihre Angebote zu recherchieren und darüber nachzudenken. Mit den heutigen E-Mail-Marketing-Tools ist die Personalisierung ein Kinderspiel. Von maßgeschneiderten Begrüßungen bis hin zu spezifischen Geschäftsdetails ist die Gestaltung eines maßgeschneiderten Erlebnisses einfacher denn je.

Bei der Akquise gibt es keine allgemeingültige Strategie. Es erfordert Geduld, Experimentierfreudigkeit und Anpassungsfähigkeit. Machen Sie sich einen Cocktail aus Techniken zunutze und passen Sie sie nach und nach an, denn im Geschäftsleben wie im Privatleben erfordern die lohnendsten Unternehmungen oft den größten Aufwand.