Der ultimative Leitfaden zum Erstellen großartiger Verkaufsgespräche

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Ein Verkaufsgespräch ist eine kurze, überzeugende Präsentation über ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie anbieten. Das Ziel eines Verkaufsgesprächs ist es, die Person, die Sie ansprechen (bekannt als „potenzieller Kunde“), davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Zeit und ihr Geld wert ist.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten , Verkaufsgespräche zu führen:

• mündlich , wenn Sie mit jemandem von Angesicht zu Angesicht sprechen, z. B. bei einer Verkaufspräsentation;
• per Telefon (Cold Calling) oder sogar schriftlich (z. B. über ein Verkaufsdeck);
• per E-Mail , wenn Sie eine Verkaufs-E-Mail schreiben;
• etc…

Verkaufsgespräche können dasselbe sein wie Produktgespräche, wenn das Ziel darin besteht, jemanden vom Wertversprechen Ihres Produkts zu überzeugen.

Je nach Situation kann das Format Ihres Pitches etwas anders sein, um effektiver zu sein, aber wir werden später in diesem Artikel darauf eingehen.

Was sind die wichtigsten Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen?

Verkaufsgespräche sind wichtig, weil sie oft der erste Schritt im Verkaufsprozess sind. Ein erfolgreicher Pitch ist der beste Weg, um zu einem Verkauf zu führen. Deshalb ist es so wichtig, es richtig zu machen.

Ein solides Verkaufsgespräch ist ein Synonym für eine lange und effektive Vorbereitung. Die besten Verkaufsprofis werden Ihnen sagen: Diese Vorbereitung ist eines der wichtigsten Dinge, wenn wir über den Verkauf sprechen. Wenn Sie sich vor dem Verkauf vorbereiten, können Sie Folgendes tun:

• antizipieren Sie allgemeine Verkaufseinwände;
• die Kaufmotivation Ihrer Kunden verstehen;
• Ihr Leistungsversprechen verstehen ;
• Schreiben Sie alle Fragen auf, die Sie ihnen stellen werden;
• allgemein mehr Selbstvertrauen bekommen.

Verbessern sich Ihre Verkaufserfolgschancen durch eine gute Vorbereitung, führt dies zu:

• erhöhen Sie Ihre Anzahl neuer Kunden;
• verbessern Sie Ihre Verkaufspipeline;
• verbessern Sie Ihre globale Verkaufsprospektion;
• verbessern Sie Ihren globalen Umsatz;
• etc…

Schön, nicht wahr?

Aus diesem Grund haben wir diesen Leitfaden zusammengestellt, damit Sie lernen, wie Sie ein effektives Verkaufsgespräch gestalten, mit dem Sie mehr Geschäfte abschließen können. Aber lassen Sie uns zuerst einen Blick auf einige der wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs werfen.

Was sind die wichtigsten Bestandteile eines guten Verkaufsgesprächs?

Nachdem wir nun wissen, was ein Verkaufsgespräch ist, wollen wir die Schlüsselkomponenten eines guten Verkaufsgesprächs aufschlüsseln. Denken Sie daran, wenn wir den Prozess der Erstellung Ihres eigenen Pitches durchlaufen.

Komponente 1: Kennen Sie Ihr Publikum

Der erste Schritt zur Erstellung eines effektiven Verkaufsgesprächs besteht darin, zu verstehen, an wen Sie sich wenden. Was sind ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte? Wonach könnten sie bei einem Produkt oder einer Dienstleistung wie Ihrer suchen?

Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden, wissen Sie bereits, dass das Targeting einer der wichtigsten Bestandteile einer Verkaufskampagne ist. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche: Wie werden Sie Verkaufsgespräche führen, wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie sprechen?

Je mehr Sie über Ihren potenziellen Kunden wissen, desto besser können Sie einen Pitch erstellen, der bei ihm Anklang findet . Recherchieren Sie also, bevor Sie mit der Zusammenstellung Ihrer Präsentation beginnen.

Komponente 2: Fokussiert bleiben

Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch erstellen, ist es wichtig, dass es sich auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden konzentriert. Denken Sie daran, das Ziel ist es, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Zeit und ihr Geld wert ist!

Dies ist eine weitere Möglichkeit, sich zu fragen: Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?

Dies wird Ihnen auch helfen zu verstehen, was Ihr Produkt besser – zumindest anders – von der Konkurrenz macht, und Ihren Pitch darauf aufbauen.

Versuchen Sie nicht, zu viele Informationen in Ihren Pitch zu stopfen. Der Schlüssel ist, ein prägnantes Verkaufsgespräch zu führen und sich auf die wichtigsten Punkte zu konzentrieren. Sie können später jederzeit weitere Details angeben, wenn sie interessiert sind.

Komponente 3: Erzählen Sie eine Geschichte

Menschen lieben Geschichten. Und wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, kann eine gut erzählte Geschichte sehr überzeugend sein.

Zumindest ist es eine der besten Möglichkeiten, Ihr Verkaufsargument vorzustellen.

Betrachten Sie es aus der Perspektive Ihres Interessenten als Verkaufshaken. Sie werden den ganzen Tag mit Verkaufsgesprächen bombardiert. Also, was wird Ihre hervorheben?

Das Erzählen einer Geschichte, die ihre Aufmerksamkeit erregt und ihre Bedürfnisse anspricht, ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Pitch von allen anderen zu unterscheiden, die sie gehört haben.

Um eine gute Geschichte zu erzählen, müssen Sie sich um diese Aspekte kümmern:

• Vorbereitung ist das A und O! Sie müssen sich etwas Kurzes und Eingängiges einfallen lassen, das zur weltweiten Tonlage passt;
• Fühlen Sie sich frei, Ihren Sinn für Humor einzusetzen (die Leute lachen immer gerne);
• Wiederholen Sie Ihre Geschichte vor einem Spiegel oder einem Freund, als ob Sie ein Schauspieler wären;
• etc…

Komponente 4: Verwenden Sie visuelle Elemente

Eine weitere Möglichkeit, Ihr Verkaufsgespräch einprägsamer zu machen, ist die Verwendung von Bildmaterial. Schließlich erinnern sich Menschen eher an etwas, wenn sie es sehen können.

Dies ist eine sehr gängige und effektive Methode, um ein Verkaufsgespräch für komplexes Verkaufen zu führen.

Anstatt sich also nur auf Worte zu verlassen, um Ihren Standpunkt zu vermitteln, versuchen Sie, Diagramme, Grafiken oder sogar Fotos oder Videos zu verwenden. Dies hilft Ihrem potenziellen Kunden, Ihren Pitch schneller und einfacher zu verstehen.

Manchmal ist dies nicht möglich, da Sie telefonisch oder per E-Mail Verkaufsgespräche führen. Aber wenn Sie eine Verkaufspräsentation machen, denken Sie daran, alle Werkzeuge zu verwenden, die Sie können.

Komponente 5: Sei selbstbewusst

Die letzte Komponente eines guten Verkaufsgesprächs ist Vertrauen. Wenn Sie nicht an das glauben, was Sie verkaufen, warum sollte Ihr Interessent es tun?

Selbst wenn Sie also nervös sind, ist es wichtig, Selbstvertrauen auszustrahlen, wenn Sie Ihre Präsentation halten. Stehen Sie aufrecht, suchen Sie Augenkontakt und sprechen Sie deutlich. Diese kleinen Anpassungen können einen großen Unterschied machen, wie Ihr Pitch ankommt.

Nachdem wir nun die Schlüsselkomponenten eines perfekten Pitches besprochen haben, schauen wir uns an, wie man einen zusammenstellt.

Wie schreibe ich ein effektives Verkaufsgespräch?

Nachdem wir nun die Hauptkomponente durchgegangen sind, an die Sie denken müssen, wenn Sie eine erstellen, bringen wir Ihnen bei, wie Sie ein effektives Verkaufsgespräch aufschreiben.

Bei LaGrowthMachine verbringen wir die meiste Zeit damit, unseren Kunden dabei zu helfen, das Beste aus ihren Texten in ihren E-Mails, ihren verlinkten Nachrichten usw. herauszuholen, da dies letztendlich der wichtigste Weg ist, Ihre Verkaufsumwandlungsrate zu verbessern.

Dies ist eine Art methodologischer Teil, aber wie Sie sehen werden, dreht sich beim Schreiben eines guten Verkaufsgesprächs alles um Methodik .

Das Ziel hier ist es, Ihnen einen Schritt-für-Schritt-Prozess zu geben, dem Sie folgen können, also fangen wir an.

Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel

Der erste Schritt besteht darin, zu definieren, was Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch erreichen möchten. Was ist dein Ziel? Versuchen Sie, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen? Vereinbaren Sie ein Treffen mit einem potenziellen Kunden?

Seien Sie so genau wie möglich. Je fokussierter Ihr Ziel ist, desto einfacher wird es sein, einen Pitch zu erstellen, der ins Schwarze trifft.

Dies sind Beispiele für Ziele, die Sie möglicherweise für Ihr Verkaufsgespräch festlegen möchten:

• Ich möchte mein neues Produkt an einen potenziellen Kunden verkaufen;
• Ich möchte ein Treffen mit einem Entscheidungsträger in einem Unternehmen, mit dem ich gerne zusammenarbeiten möchte;
• Ich möchte einen Auftritt als Redner auf einer Konferenz bekommen;
• Ich möchte ein Folgetreffen mit einigen SaaS-Unternehmen vereinbaren;
• etc…

Schritt 2: Schreiben Sie auf, an wen Sie sich wenden (Ihr Verkaufsziel)

Jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wem Sie den Pitch geben werden. Dieser Schritt ist wichtig, da er dabei hilft, den Ton und den Inhalt Ihrer Präsentation zu bestimmen.

Sie müssen über Dinge nachdenken wie:

• Wer ist Ihr idealer Kunde?
• Was interessiert sie?
• Welche Einwände könnten sie gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben?

Die Beantwortung dieser Fragen hilft Ihnen dabei, einen Pitch zu erstellen, der auf Ihr Publikum zugeschnitten ist, wodurch sich die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass es an dem interessiert ist, was Sie zu sagen haben.

Schritt 3: Entscheiden Sie sich für ein Format

Nachdem Sie nun wissen, was Sie erreichen möchten und wen Sie ansprechen, ist es an der Zeit, sich für ein Format zu entscheiden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu strukturieren, also nehmen Sie sich etwas Zeit, um darüber nachzudenken, welche für Ihre Zwecke am besten geeignet ist.

Wenn Sie mit diesem gängigen – aber bewährten – Pitch-Format nicht zufrieden sind, kann (und wird) LaGrowthMachine Ihnen persönlich bei jeder Botschaft Ihrer Kampagne helfen.

Hier wird die Automatisierung personalisiert und ist daher am effektivsten.

Hier sind einige beliebte Formate:

• Der One-Pager: Dies ist ein einfacher, einseitiger Pitch, der die Hauptpunkte Ihrer Präsentation umreißt. Es kann als E-Mail verwendet oder nach einem Meeting hinterlassen werden.
• Der Elevator-Pitch: Dies ist ein kurzer, auf den Punkt gebrachter Pitch, den Sie in der Zeit geben können, die zum Fahren eines Aufzugs benötigt wird. Es ist perfekt für Networking-Events oder andere Situationen, in denen Sie nur wenige Minuten Zeit haben, um Eindruck zu machen.
• Der Video-Pitch: Dies ist ein Pitch, der per Video präsentiert wird, entweder persönlich oder online. Video-Pitches werden häufig in Crowdfunding-Kampagnen oder bei Bewerbungen eingesetzt.

Schritt 4: Schreiben Sie Ihren Pitch

Nachdem Sie sich nun ein Format ausgesucht haben, ist es an der Zeit, mit dem Schreiben Ihres Pitches zu beginnen. Beginnen Sie mit einem Brainstorming aller wichtigen Punkte, die Sie einbeziehen möchten. Sobald Sie eine gute Vorstellung vom Inhalt haben, können Sie damit beginnen, ihn in ein Format zu bringen, das für das von Ihnen gewählte Medium sinnvoll ist.

Wenn Sie persönlich vorsprechen, üben Sie Ihre Präsentation unbedingt vorher. Dies wird Ihnen helfen, alle Fehler auszubügeln und sicherzustellen, dass Sie Ihren Pitch selbstbewusst vortragen.

Hier sind ein paar Tipps, die Sie beim Schreiben Ihres Verkaufsgesprächs beachten sollten:

• Fassen Sie sich kurz: Die besten Pitches sind immer kurz und auf den Punkt gebracht. Sie möchten Ihr Publikum nicht mit einer langatmigen Präsentation langweilen.
• Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile: Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerben, konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die es bietet. Welches Problem löst es? Wie wird es das Leben Ihres Publikums verbessern?
• Seien Sie auf Einwände vorbereitet: Es besteht immer die Möglichkeit, dass Ihr Publikum Einwände gegen das hat, was Sie verkaufen. Bereiten Sie sich rechtzeitig darauf vor und halten Sie Lösungen bereit.

Kostenlose Vorlagen für Verkaufsgespräche

Wenn Sie bereits ein erfahrener Verkäufer sind, sollten Ihnen alle unsere oben genannten Ratschläge helfen, ein gut ausgearbeitetes Verkaufsgespräch zu schreiben, das zu einer neuen Conversion führt.

Wenn das noch nicht genug ist, geben wir Ihnen jetzt einige kostenlose Vorlagen und Beispiele für Verkaufsgespräche, die Sie vielleicht wiederverwenden möchten.

Natürlich müssen Sie sich ein wenig anpassen in Bezug auf Ihr potenzielles Ziel, die Umgebung, in der Sie Ihren Pitch halten, das Medium, das Sie verwenden (persönlich, Verkaufsgespräch, Verkaufs-E-Mail), etc…

Zumindest könnte es eine nützliche Hilfe sein, einer dieser Vorlagen als Beispiel für ein Verkaufsgespräch für Ihre E-Mails zu folgen.

Vorlage 1:

Dieser ist sehr kurz und klassisch, aber besonders effektiv, wenn eine bekannte Marke oder ein bekanntes Produkt verkauft wird.

Vorlage 2:

Dieser ist etwas „aufdringlicher“, führt aber auch eher zu einem Gespräch. Es ist wichtig, so zu klingen, als wüssten Sie, wonach die Person, die Sie kontaktieren, sucht, und dass Sie spezifische Lösungen haben, die ihr helfen können.

Vorlage 3:

Dies ist eine großartige Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen. Es ist nachvollziehbar und lässt die Person wissen, dass Sie ihre Schmerzpunkte verstehen.

Dies sind nur einige Vorlagen für Verkaufsgespräche, die Sie für den Einstieg verwenden können. Denken Sie daran, der beste Weg, um zu lernen, ist durch Übung. Je mehr Sie pitchen, desto besser werden Sie darin. Und wer weiß? Mit genügend Übung werden Sie vielleicht gerade ein Meisterverkäufer.