Die Psychologie des Verbraucherverhaltens: Erkenntnisse für effektive Marketingkampagnen

Verbraucher spielen eine wesentliche Rolle beim Erfolg von Unternehmen. Ohne treue Kunden würden Sie kein Geld verdienen und Ihr Geschäft nicht ausbauen können. Daher sollte es für eine Marke oberste Priorität haben, die Kunden anzusprechen und ihnen ein möglichst zufriedenstellendes Erlebnis zu bieten.

Mit den Zeiten ändern sich jedoch auch die Verhaltensweisen der Verbraucher. Einfache Marketingtaktiken funktionieren nicht mehr, da der Markt überfüllt ist und die Verbraucher bei der Auswahl der Marken, die sie unterstützen möchten, viel anspruchsvoller geworden sind. Um die heutigen Verbraucher weiterhin anzusprechen, müssen Sie also härter daran arbeiten, in die Köpfe Ihrer Zielkunden einzudringen.

Mit anderen Worten: Marken und Vermarkter müssen beginnen, mehr wie Psychologen zu denken oder zumindest lernen, die Dinge durch eine psychologische Linse zu betrachten. Wenn Sie sich mit der Denkweise der Verbraucher befassen, können Sie die Wünsche und Bedürfnisse der Verbraucher, ihr Kaufverhalten und die Faktoren, die sie zum Kauf bewegen, besser verstehen – alles Informationen, die für die Erstellung effektiverer Marketingkampagnen erforderlich sind.

In diesem Artikel tauchen wir tief in die Gedanken der Verbraucher ein und zeigen, was sie antreibt. Darüber hinaus befassen wir uns mit der wichtigen Rolle, die Marketing für das Verbraucherverhalten spielt, und geben Tipps, wie Sie die Kunden von heute effektiver ansprechen können.

Die Psychologie der Kauf- und Ausgabegewohnheiten von Verbrauchern

Da Marken zunehmend erkennen, wie wichtig es ist, ihre Kunden besser zu verstehen, beginnen wir, eine Schnittstelle zwischen Marketing und Psychologie zu erkennen. Einige Marketing-Studiengänge beziehen beispielsweise zunehmend Aspekte der Psychologie ein und einige Marken arbeiten sogar mit Psychologen zusammen, um ihre Zielgruppe besser zu verstehen.

All dies bedeutet, dass es von entscheidender Bedeutung ist, die Psychologie hinter dem Verbraucherverhalten zu verstehen. Wenn Sie weiterhin die Verbraucher von heute ansprechen und an der Spitze bleiben wollen, müssen Sie sich bemühen, Ihr Publikum besser kennenzulernen.

Was ist Verbraucherverhalten?

Beim Verbraucherverhalten geht es darum, wie und warum Menschen Produkte und Dienstleistungen kaufen und nutzen. Für Psychologen oder Marken geht es darum, diese Verhaltensweisen zu untersuchen, um besser zu verstehen, was Kunden beeinflusst und wie man sie anspricht. Es handelt sich im Wesentlichen um eine psychologische Untersuchung der Wünsche und Bedürfnisse der Verbraucher und wie diese Wünsche und Bedürfnisse ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

Aus der Sicht der Bedürfnisse ist es ziemlich einfach zu verstehen, warum Menschen Dinge wie Lebensmittel, medizinische Versorgung oder Unterkunft kaufen. Das sind Dinge, die Menschen zum Leben brauchen. Sie sind Grundbedürfnisse. Doch wie sieht es mit der Anschaffung von Dingen aus, die sie technisch nicht benötigen, etwa einem HD-Fernseher oder einer Luxusarmbanduhr?

Das soll nicht heißen, dass keines der von Marken heute angebotenen Produkte oder Dienstleistungen eine Notwendigkeit darstellt. Während einige beispielsweise sagen, dass ein Mobiltelefon nicht unbedingt erforderlich ist, sind andere möglicherweise anderer Meinung und meinen, dass sie ein Mobiltelefon benötigen. Die Frage ist dann nicht, ob der Verbraucher das Telefon braucht, sondern was ihn dazu veranlasst, ein bestimmtes Telefon einem anderen vorzuziehen? Und auch dies ist eine Frage, die durch die Untersuchung des Verbraucherverhaltens beantwortet werden kann.

Was beeinflusst das Verbraucherverhalten?

Wenn wir verstehen, was die Kaufentscheidungen von Verbrauchern beeinflusst, geht es viel tiefer in die Psychologie des Verbraucherverhaltens. Für Impulskäufer gibt es möglicherweise nicht viel, was sie beeinflusst. Sie sehen vielleicht einfach etwas Neues und Cooles und haben das Gefühl, dass sie es haben müssen.

Bei anderen kann es jedoch eine Reihe von Faktoren geben, die letztendlich dazu führen, dass sie einen bestimmten Kauf tätigen, darunter:

• Den sozialen Status verbessern oder anzeigen möchten
• Eine Reaktion auf eine Emotion wie Traurigkeit oder sogar Langeweile
• Geschlechterstereotypen, wie zum Beispiel, dass eine Frau denkt, sie müsste Make-up kaufen, oder ein Mann, der denkt, er müsse einen robusten Truck kaufen
• Der Dopaminschub, der angenehme Gefühle hervorruft
• Persönlichkeit oder persönliche Interessen
• Social-Media-Einflüsse

Menschen tätigen Einkäufe auch auf der Grundlage von Philosophien und Überzeugungen, beispielsweise wenn ein Kauf von der Religion einer Person beeinflusst wird oder wenn eine Person bestimmte Produkte kauft, um nachhaltiger und umweltfreundlicher zu sein. Heutzutage sind Verbraucher auch stark von der Idee von Gesundheit und Wohlbefinden beeinflusst, was bedeutet, dass sie viele Einkäufe tätigen, von denen sie glauben, dass sie ihnen helfen, besser auszusehen und sich besser zu fühlen, wie zum Beispiel Hautpflegeprodukte oder die Mitgliedschaft in einem Yoga-Kurs.

Insgesamt lassen sich die meisten Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen, in vier Kategorien unterteilen:

1. Persönlich: wirtschaftliche Verhältnisse, Beruf und Kaufkraft
2. Psychologisch: Überzeugungen und Wahrnehmung
3. Kulturell: Klasse und Subkultur
4. Sozial: Status, Rollen und Familie

Innerhalb dieser Kategorien können die Dinge noch weiter aufgeschlüsselt werden, aber das sind die Grundlagen dessen, was Menschen dazu beeinflusst, bestimmte Käufe zu tätigen.

Den Verbraucherentscheidungsprozess verstehen

Wenn eine Person einen Kauf tätigt, sind mehrere Schritte erforderlich, bevor sie sich endgültig für den Kauf entscheidet. Es gibt auch einen Nachkaufprozess, der dazu führen kann, dass die Person den gekauften Artikel behält oder ihn zurückgibt.

1. Problemerkennung: Hierbei erkennt der Verbraucher, dass er etwas zur Lösung eines Problems möchte oder braucht.
2. Suche: Der nächste Schritt besteht darin, dass der Verbraucher beginnt, nach dem Gewünschten zu suchen, was online, über soziale Medien oder durch persönliches Stöbern in stationären Geschäften geschehen kann.
3. Bewertung von Optionen oder Alternativen: Nachdem der Verbraucher gesehen hat, was es gibt, wird er dann seine Optionen bewerten, um festzustellen, welche für ihn geeignet ist oder sein Problem am besten löst. Hier spielt Marketing oft eine wichtige Rolle.
4. Kaufentscheidung: Der Verbraucher trifft eine Entscheidung und kauft das Produkt oder die Dienstleistung.
5. Bewertung nach dem Kauf: Der Verbraucher bewertet, ob der Kauf ihm dabei geholfen hat, das zu erreichen, was er erreichen wollte. Wenn der Verbraucher vom Kauf enttäuscht ist, kann er sich zu diesem Zeitpunkt für eine Rückgabe entscheiden.

Wie sich das Verbraucherverhalten entwickelt hat

So wie sich das Internet und der Zugang zu Informationen weiterentwickelt haben, hat sich auch das Verbraucherverhalten weiterentwickelt. Da wir jetzt einfacheren Zugang zu mehr Informationen haben, sind die Verbraucher grundsätzlich in der Lage, fundiertere Kaufentscheidungen zu treffen.

Wenn Sie ihnen sagen, dass Ihr Produkt das beste ist, können sie selbst recherchieren, um festzustellen, ob dies wahr ist oder nicht, und möglicherweise feststellen, dass das Produkt einer anderen Marke tatsächlich besser ist oder für sie attraktiver ist.

Verbraucher sind heutzutage suchaffin. Sie lassen sich nicht täuschen, denn sie können einfach ins Internet gehen und ihre eigenen Daten sammeln, um ihre eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen.

Wenn Sie die Verbraucher von heute ansprechen möchten, müssen Sie ihr Suchverhalten verstehen und sogar lernen, als Vermarkter selbst besser zu suchen. Das Internet hatte den größten Einfluss darauf, wie sich das Verbraucherverhalten verändert hat. Um das heutige Marketing zu meistern, müssen Sie das Internet beherrschen und Dinge wie die Keyword-Recherche zu Ihrem Vorteil nutzen.

Die Rolle, die Marketing im Verbraucherverhalten spielt

Für Vermarkter ist es wichtig, das Verbraucherverhalten zu verstehen, und auch das Marketing selbst kann das Verbraucherverhalten beeinflussen. Indem Sie mehr über die heutigen Kunden und deren Denken und Handeln erfahren, können Sie lernen, die positiven Überzeugungen zu stärken, die mit Ihrem Angebot verbunden sind. Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Botschaften besser auf die Denkweise des Verbrauchers auszurichten und das Verhalten und die Gewohnheiten der Verbraucher auf einer detaillierteren Ebene zu analysieren.

So wie das Verhalten der Verbraucher Ihre Marketingstrategien beeinflussen kann, kann Ihr Marketing auch die Entscheidungsfindung der Verbraucher beeinflussen. Es geht in beide Richtungen, weshalb es so wichtig ist, sich mit der Psychologie des Verbraucherverhaltens auseinanderzusetzen.

Wie Sie Verbraucher effektiver ansprechen

In einem übersättigten Markt liegt der Schlüssel zur Kundenattraktivität heute in der Erstellung ansprechenderer personalisierter Inhalte. Und dazu müssen Sie natürlich Ihre Zielgruppe recherchieren und herausfinden, wie sie tickt und was sie dazu bewegen würde, das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung gezielt zu kaufen. In einigen Fällen erfordert dies nicht nur eine Verbesserung Ihrer Marketingtaktiken, sondern auch eine Neubewertung der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen und der Frage, wie Sie diese verbessern können.

Zwei der besten Möglichkeiten, mehr über Ihre Kunden zu erfahren, um ansprechendere Inhalte zu erstellen, sind Kundenreferenzen und -feedback sowie Datenanalysen.

• Kundenfeedback: Erfahrungsberichte und Feedback sind eine direktere Möglichkeit, mehr über Ihre Kunden und deren Wünsche zu erfahren. Wenn Sie also Schwierigkeiten haben, in die Köpfe der heutigen Verbraucher einzudringen, bitten Sie sie einfach um ihr Feedback. Es gibt keinen besseren Weg, herauszufinden, was Kunden lieben und was sie hassen, als sie direkt zu fragen.
• Datenanalyse: Wenn Sie einen indirekteren Weg gehen möchten, ist Datenanalyse die Antwort. Heutzutage stehen zahlreiche Datentools zur Verfügung – wie Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce und Ahrefs –, die es Marken und Vermarktern ermöglichen, das Verbraucherverhalten zu untersuchen und zu analysieren. Eine Datenstrategie ist entscheidend für die Entwicklung eines effektiven Marketings, das Verbraucher anspricht. Wenn Sie aussagekräftigere und überzeugendere Inhalte erstellen möchten, müssen Sie eine Datenstrategie einführen, die es Ihnen ermöglicht, mehr über das Verbraucherverhalten zu erfahren.

Zusammenfassung

Daran führt kein Weg vorbei. Wenn Sie relevant bleiben und weiterhin Kunden anziehen möchten, müssen Sie bei Ihrem Marketing einen psychologischeren Ansatz verfolgen. Die Informationen, die Sie durch die Untersuchung des Verbraucherverhaltens gewinnen können, sind entscheidend für die Erfüllung der Kundenerwartungen und die Beibehaltung eines treuen Kundenstamms. Generalisiertes Marketing reicht hier nicht mehr aus. Sie müssen schlau und klug sein und Ihr Marketing auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abstimmen.