6sense CMO Latane Conant erklärt, was ABX wirklich bedeutet [Video]

Es ist an der Zeit, dem Markt zu sagen: „Das sind nicht Sie. Da ich bin." Im Ernst.

Die Entwicklung einer Go-to-Market -Strategie ist keine leichte Aufgabe. Aber wenn Sie vorhaben, dem Markt die Schuld für das Scheitern Ihrer Strategie zu geben, liegen Sie völlig falsch.

Ich hatte das Vergnügen, mit Latane Conant, Chief Market Officer von 6sense, zu plaudern, um alles über Account-based Marketing (ABM) und Account-based Experience (ABX) zu erfahren. Latane spricht darüber, was sie in ihrem ersten Job gelernt hat, warum ABX das Kundenerlebnis verbessert, welche Markteinführungsstrategien Unternehmen jetzt umsetzen können und vieles mehr. So viel mehr, wir könnten unmöglich alles hier unterbringen!

Um das vollständige Interview anzusehen, schauen Sie sich das Video unten an:

Dieses Interview ist Teil der Professional Spotlight-Reihe von G2. Für weitere Inhalte wie diesen abonnieren Sie G2 Tea , einen monatlichen Newsletter mit SaaS-y-Nachrichten und Unterhaltung.

Tiefe Tauchgänge mit Latane Conant

Alexandra Vazquez: Lassen Sie uns etwas genauer auf Ihre Rolle eingehen: Was bedeutet ABM für Sie? Wie lässt sich die Beziehung zu ABX beschreiben?

Latane Conant: Ich denke, es ist alles sehr ähnlich. Ich bringe es auf den Punkt: Bei einer kontobasierten ABM/ABX-Strategie geht es darum, dass sich das gesamte Unternehmen auf die gewinnbringendsten Konten und Kontakte konzentriert. Es kommt auf Ihre Strategie an. Es geht darum, Ihr ideales Kundenprofil wirklich zu verstehen.

Ich sehe so viele Leute, die ihre kostbare Verkaufszeit und ihre wertvolle Marketingzeit einfach mit Konten verschwenden, die niemals konvertieren werden, Konten, die nicht zum Kauf bereit sind oder Konten, die nicht ideal für sie sind. Der Kern von ABM sind großartige Daten und großartige Erkenntnisse darüber, warum das ein großartiger Account ist, warum das der richtige Kontakt ist und wann der richtige Zeitpunkt ist.

Sie diskutieren diesen Ansatz ausführlich in Ihrem Buch „ No Forms“. Kein Spam. Keine Kaltakquise. Sie sprechen über diesen anderen Ansatz des Account-based Marketings: Account-based Experience. Warum ist dieser Ansatz Ihrer Meinung nach so viel besser und verbessert das Kundenerlebnis?

Letztendlich möchten Sie als Verkäufer oder Vermarkter eine positive Verbindung zu einem Kunden haben, und bei einer positiven Verbindung geht es darum, einen Mehrwert zu schaffen und relevant zu sein. Es ist äußerst schwierig, relevant zu sein und für einen potenziellen oder zukünftigen Kunden einen Mehrwert zu schaffen, wenn man keine guten Einblicke in ihn hat.

Warum sind sie eine gute Perspektive für Sie? Gibt es eine relevante Fallstudie? Haben Sie jemand anderen wie ihn erfolgreich gemacht? Auf welcher Technologie basieren sie? Welche anderen Dinge kaufen sie, die Ihnen helfen, ihren Schmerz oder ihre Bedürfnisse zu verstehen? Was forschen sie? Sind sie auf Ihre Website gelangt?

Sie können dieser großartige Reiseleiter sein und ihnen durch einen Prozess helfen. Der einzige Weg, dies heute zu erreichen, sind großartige Erkenntnisse.

97 % der Besucher kommen auf Ihre Website und füllen kein Formular aus. Wir müssen also einen Weg finden, eine Beziehung zu den anderen 97 % aufzubauen.

Wir können Erfolgsmuster untersuchen, wir können die Botschaften sehen, die Anklang finden, wir können sehen, was jemanden dazu bringt, wiederzukommen, und wir können die Inhalte sehen, die Schlüsselpersonen konsumieren. Dies ermöglicht es uns, der Reiseführer für einen Interessenten oder Kunden zu sein. Großartige Erkenntnisse sind für Vertriebs- und Marketingteams einfach unglaublich wertvoll.

Welche Art von umsetzbaren Maßnahmen würden Sie angesichts dieser Erkenntnismentalität Unternehmen empfehlen, die diesen kundenorientierten Wachstumsansatz langfristig verfolgen möchten?

Das Wichtigste ist, zu wissen, wer sich auf Ihrer Website befindet. Ich weiß, es klingt so einfach, aber viele Unternehmen kennen die anderen 97 % nicht einmal, und das ist fast kriminell. Stellen Sie sicher, dass Sie dieses Verhalten verstehen. Das ist entscheidend.

Die zweite besteht darin, dafür zu sorgen, dass Ihre Botschaft Anklang findet. Schauen Sie sich also diese Top-Keywords und die gewünschten Angebote an, damit Sie diese Erfolgsmuster wiederholen können.

Als nächstes geht es um die Priorisierung. Wie stellen Sie sicher, dass Ihr ideales Kundenprofil und Ihr ideales Kundenprofil auf dem Markt diejenigen sind, für die Sie den Großteil Ihres Geldes, Ihrer Zeit und Ihrer Mühe aufwenden? Darum geht es doch bei der Effizienz, oder? Sie erzielen die besten Erfolgsquoten, wenn Sie sich wirklich auf diese idealen Kunden und die idealen Kunden im Markt konzentrieren.

Es kann schwierig sein zu sagen: Nein, wir werden weniger Konten bearbeiten, aber wir werden sie härter bearbeiten. Es sind mehr Aktivitäten pro Stufe erforderlich, um Fortschritte zu erzielen. Was Sie am Ende tun können, ist, sich zu sehr zu verausgaben und viele Konten zu bearbeiten, aber keine Konten vollständig zu bearbeiten und einfach viel zu verlieren. Niemand verliert gerne viel.

Für viele Unternehmen ist ABX möglicherweise keine sehr realisierbare Strategie oder Vorgehensweise. Wie praktisch ist es Ihrer Meinung nach für ein Unternehmen, auf ABX umzusteigen?

Es ist super praktisch, weil es für mich eine weitere Schicht ist. Es überlagert diesen Fokus, sodass Sie aus jedem Website-Besucher mehr herausholen. Sie holen mehr aus den Inhalten heraus, weil Sie sie an das anpassen, von dem Sie wissen, dass es funktioniert. Viele Leute betrachten es als eine Hinzufügung dieser ganz anderen Sache. Ich sehe es so, dass man alles, was man tut, nimmt und dafür sorgt, dass es viel effektiver und raffinierter wird.

Heute müssen wir mit weniger mehr erreichen. Was ist das Gegenmittel dagegen? Wie machen wir das? Für mich geht es einfach darum, intelligenter zu arbeiten und diese Erkenntnisse zu nutzen, um Ihre Markteinführung voranzutreiben.

Da Käufer wählerischer sind, müssen Marketingleiter mit dem Druck umgehen, nicht nur einen praktischen Wert zu liefern, sondern einen praktischen Wert, den der Verbraucher sehen und fühlen kann. Welche Strategien würden Sie empfehlen?

Der Markt ist der wichtigste Teil des Jobs. Jedes Mal, wenn sich der Markt verändert, müssen Sie also neu bewerten, wo sich Ihre Käufer befinden. Treffen wir den Markt am richtigen Ort? Sprechen wir heute angesichts dieser Marktveränderung über das relevante Problem? Sind wir angesichts dieser Marktveränderung wirklich auf dem richtigen Weg?

Das ist das Wichtigste: sicherzustellen, dass Sie ein großartiges Produkt haben. Wenn der Markt es nicht versteht oder wenn es nicht mit den aktuellen Marktbedürfnissen übereinstimmt, werden Sie das Produkt nicht verkaufen.

Schauen Sie sich unser vollständiges Gespräch auf YouTube an.

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