Aufbau von Vertrauen auf dem Weg des Käufers mit Alex Shevelenko von RELAYTO [Video]

Ein potenzieller Käufer durchforstet eine Reihe von Softwareoptionen, zögert, bewertet und – was am wichtigsten ist – hinterfragt die Glaubwürdigkeit jeder Option.

Wie bewältigt ein Unternehmen erfolgreich die Reise dieses Käufers, um sicherzustellen, dass diese Person sich nicht nur für sie entscheidet, sondern ihnen auch treu bleibt? Während Unternehmen daran arbeiten, ihre Kunden zu gewinnen und zu halten, erweist sich die Kunst, Vertrauen aufzubauen, immer wieder als der wichtigste Faktor, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Ich habe den CEO und Mitbegründer von RELAYTO , Alex Shevelenko, interviewt, um zu besprechen, wie Unternehmen wie seines das Vertrauen potenzieller Käufer gewinnen und welche Strategien er und sein Team umsetzen, um dieses Vertrauen im Laufe der Zeit aufrechtzuerhalten.

Um das vollständige Interview anzusehen, schauen Sie sich das Video unten an:

Dieses Interview ist Teil der Professional Spotlight-Reihe von G2. Für weitere Inhalte wie diesen abonnieren Sie G2 Tea , einen monatlichen Newsletter mit SaaS-y-Nachrichten und Unterhaltung.

Tiefe Einblicke mit Alex Shevelenko

Alexandra Vazquez: Sie haben erwähnt, dass Sie RELAYTO mitbegründet haben, um „statische Inhalte aus der Zeit vor dem Internet und vor dem mobilen Einsatz auf Bildschirmen abzuschaffen“. Auf welche Einschränkungen oder Herausforderungen sind Sie zu dieser Schlussfolgerung gekommen? Wie führen Sie diese Mission weiterhin aus?

Alex Shevelenko: Menschen haben einen Vorteil gegenüber anderen Spezies, bei denen eine unserer Stärken darin besteht, dass wir in großem Maßstab kommunizieren können.

Beispielsweise weist ein herkömmliches Dokument in der physischen Welt diese niedrige Energie auf. Wenn wir Geld bezahlen, um eine Botschaft zu verbreiten, und es so aussieht, hilft es nichts und bringt auch nichts, weil die Leute sich nicht mit uns beschäftigen.

Unsere Idee ist also ganz einfach, wie die wichtigsten Ideen immer noch sind: inhaltliche Präsentationen und Dokumente. Es sind wie gute Kalorien für unseren Geist. Und wir wollen Ernährung, oder? Es muss gut schmecken. Es muss mit unseren Zielen, unserem Image und dem, was wir konsumieren möchten, übereinstimmen. Die Menschen werden den Dingen vertrauen, die humanisiert sind, aber dahinter stehen Beweise.

Wie stellen Sie sicher, dass vertrauensbildende Strategien in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses nahtlos und kohärent sind?

Es ist wichtig, Ihre Kunden einzubinden und sicherzustellen, dass sie während der gesamten Reise erfolgreich sind. Was wir bei unseren erfolgreichsten Kunden beobachten, ist, dass sie tatsächlich aufhören, in Silos zu denken. Wenn Sie die Terminologie hören, gibt es einen Sales-Tech-Stack, einen Marketing-Stack und dann einen Customer-Success-Stack . Sie reden nicht miteinander, weil sie unterschiedliche Stapel verwenden.

Wenn Sie einem Designer, einem Vermarkter und einem Vertriebsmitarbeiter die gleiche Möglichkeit bieten, miteinander in Kontakt zu treten, könnten sie ein datengesteuertes Design bereitstellen, sodass sie Feedback zu dem, was sie erstellt haben, erhalten und tatsächlich sehen können, ob es funktioniert. Die Vorderseite des Kunden hat einen hohen Design-Produktionswert und wird im Marketing verwendet. Es könnte für einen neuen Kunden relevant sein, der gerade sein Geschäft aufnimmt. Der moderne Kunde möchte sich engagieren, insbesondere im B2B-Geschäft.

Wie fördern und verwalten Sie Kundenfeedback, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen?

Wir lieben G2 genau aus diesem Grund: Wir möchten von unseren Kunden hören. Wir ermutigen unsere Kunden, uns Feedback zu geben, insbesondere wenn sie sich wirklich intensiv mit dem Produkt beschäftigen. Bei Neukunden ist es auch hilfreich, Feedback von ihnen einzuholen. Es ermöglicht uns, umfassender zu denken, etwa: „Wie können wir einen eher produktorientierten Prozess im Vergleich zu einem verkaufsorientierten Prozess vereinfachen und schaffen?“ Daher ist dieses Feedback unerlässlich.

Wir persönlich glauben, dass unser Erfolg davon abhängt, dass die Leute es in einer Reihe von Anwendungsfällen nutzen. Es ermöglicht uns auch, gegenüber unseren Kunden transparenter zu sein. Ich denke, das hängt mit der Frage des Vertrauens zusammen, oder? Wem vertraust du mehr? Vertrauen Sie dem Anbieter, der sagt: „Wir sind einfach die Besten!“ Vertraue uns!"?

Es gibt eine Möglichkeit, Kundeninteraktionen über skalierbare oder persönlichere Kanäle zu schaffen. Was wichtig ist: Wenn Sie diese Bewertungen und Berichte haben, wie bringen Sie die Leute dazu, sie zu konsumieren? Hier können wir den Menschen helfen, dieses Vertrauen aufzubauen.

Wenn Sie also beispielsweise Ihre G2-Widgets in einen RELAYTO-Pitch einbinden und den Bericht einbinden, um ihn ansprechend zu gestalten, damit die Leute ihn nutzen können, wie können wir etwas bereitstellen, was G2 tut, und es an anderen Orten zum Leben erwecken, an denen die Bewertungen außerhalb eines geteilt werden könnten? Regelmäßiger Verkaufsprozess?

Wie schafft Ihr Unternehmen ein Gleichgewicht zwischen automatisierten Interaktionen wie KI und Chatbots und der Wahrung einer menschlichen Note?

Wenn von künstlicher Intelligenz (KI) gesprochen wird, gibt es verschiedene Arten von KI. Sie können Chatbots erwähnen, und dann gibt es noch das, was wir eine Reihe von KI- und algorithmischen Ansätzen für die Inhaltstransformation nennen.

Wir nutzen KI für eine Reihe bewährter datengesteuerter Methoden, mit denen Sie ein statisches Asset oder ein herkömmliches Asset nutzen und mithilfe von KI eine 100-mal bessere Leistung erzielen können. Aber was wirklich wichtig ist, ist, dass wir dem Schöpfer die Kontrolle überlassen, ob er es verwendet, wo er es ein- und ausschaltet, und das ist die Superkraft. KI ist kein Ersatz.

Ich habe mit Godard Abel über Monty gesprochen, ich glaube, wir sind dort Brüder von einer anderen Mutter. Wir haben einen Chatbot in einer Box entwickelt, der im Grunde Tausende von Seiten und Hunderten von Dokumenten aufnimmt und es Ihnen ermöglicht, diese mithilfe von KI durchzulesen, um sofort das eine Nugget auf dieser bestimmten Seite zu erhalten.

Das Coole für uns ist, dass der Kunde nichts tun muss. Sie müssen nicht wissen, ob es sich um OpenAI oder eine andere API handelt. Sie wissen, dass es eine sichere Lösung ist, ihre Inhalte einzubinden, und der Chatbot funktioniert, ohne den Kontext zu verlieren, ohne die Substanz zu verlieren und ohne die Fähigkeit zur Validierung und Überprüfung zu verlieren.

Wenn KI Ihnen eine Antwort gibt, aber keine Seite oder Seiten bereitstellt, von denen diese Antwort stammt, könnten Sie einen großen Fehler machen. Wir glauben, dass die Menschen immer noch die Macht brauchen, die Antworten zu validieren und zu kontextualisieren. Das ist die Vision, die wir für verbrauchbare KI haben.

Welche zukünftigen Initiativen oder Innovationen sehen Sie, die das Vertrauen in den Kaufzyklus weiter stärken werden?

Ich denke, der wichtigste Trend, den wir derzeit sehen, ist, dass Menschen Plattformen nutzen und sich immer mehr mit, sagen wir, einem E-Book beschäftigen, um den Standpunkt des Autors eines Whitepapers wirklich zu vertiefen und zu verstehen. Ich denke, in der Vergangenheit waren wir der Ansicht, dass wir einen Spam-Blog schreiben werden, und wenn wir genug davon tun, werden wir den Traffic steigern und dieser Traffic wird erfolgreich konvertiert. Ich denke, Google wird das in der Welt der KI, die zur Ware wird, nicht zulassen.

Die Menschen werden einfach in einem Ozean von Informationen stecken, aber sie werden immer noch nach authentischen interaktiven Erlebnissen dürsten. Wir glauben, dass die Zukunft interaktiv ist.

Stellen Sie sich vor, wir könnten dieses Gespräch führen, bei dem Sie bestimmte Bereiche durchsehen, darauf doppelklicken und andere Fragen untersuchen, die Sie interessieren. Das ist es, was wir auf der Welt sehen. Ich denke, je mehr man digitale Interaktionen schaffen kann, die sich menschlich anfühlen, anstatt noch mehr Spam-Inhalte zu produzieren, die sich anfühlen, als würde eine Maschine mit einer anderen Maschine sprechen, desto besser werden die Menschen Erfolg haben.

Der Wert und die Erwartungen menschlicher Interaktionen sind mittlerweile viel höher und müssen durch digitale Tools unterstützt werden. 95 % der Käuferreise wird ohne menschliche Berührungspunkte stattfinden.

Die wirklich grundlegende Frage, die wir uns als Branche und Gesellschaft stellen müssen, lautet: „Können wir diese Interaktionen humanisieren?“ Können wir etwas tun, das uns für unsere Arbeit begeistert?“

Schauen Sie sich unser vollständiges Gespräch auf YouTube an.

Folgen Sie Alex Shevelenko auf Linkedin , um mehr über seine Content-Experience-Plattform RELAYTO und seine Gedanken zur Käuferreise als Unternehmer zu erfahren.