Ein vollständiger Leitfaden für vorhersehbare Einnahmen

Stellen Sie sich vor, Sie könnten vorhersagen, wie viel Umsatz Sie monatlich, vierteljährlich oder sogar jährlich erzielen werden? Mit vorhersagbaren Ertragsmodellen ist das möglich.

B2B-Vermarkter und Vertriebsteams arbeiten hart daran, ihre wichtigsten Ziele zu erreichen. Aber es sind nicht die gleichen Ziele.

Während der Vertrieb daran arbeitet, Geschäfte abzuschließen, arbeiten Marketingspezialisten in der Regel daran, Leads zu generieren. Diese Fehlausrichtung führt zu einer ganzen Fülle von Problemen, wenn es um Tools, Berichte, Zusammenarbeit und letztendlich Ergebnisse geht.

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Indem Sie den Umsatz in den Mittelpunkt Ihres Marketings stellen, können Sie eine Formel finden, die für Sie funktioniert, um den Erfolg zu wiederholen und zu skalieren.

Lesen Sie weiter, um zu lernen:

• Was vorhersagbarer Umsatz ist und was er bewirkt
• Warum planbarer Umsatz wichtig ist
• Was ist eine vorhersehbare Pipeline?
• Wie Sie planbare Einnahmen erzielen

Lass uns anfangen.

Was bewirken vorhersehbare Einnahmen?

Vorhersagbarer Umsatz ist ein Framework, das es Unternehmen ermöglicht, Umsätze auf konsistenter Basis zu wiederholen und dann zu skalieren.

Der Satz stammt aus dem Bestseller Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine von Aaron Ross und Marylou Tyler. Das Buch richtete sich an Vertriebsmitarbeiter mit begrenzter Zeit und behandelte, wie Unternehmen diesen Rahmen schaffen können, um beständig zu wachsen.

Warum ist vorhersehbarer Umsatz wichtig?

Die Schaffung vorhersehbarer Einnahmen ist ein wichtiges Ziel für Unternehmen, da sie ein festgelegtes Umsatzniveau pro Monat, Quartal und Jahr sicherstellen. Wenn Sie wissen, wie viel Umsatz Sie garantieren können, können Sie Pläne zur Skalierung und zum Wachstum schmieden.

Eine besonders wichtige Metrik für SaaS-Unternehmen, vorhersagbare Einnahmen, ermöglichen es Ihnen, Ihr Marketing zu verfeinern und mehr aus Ihrem Input herauszuholen.

Was ist eine vorhersagbare Pipeline?

Eine vorhersehbare Pipeline ist eine Strategie, bei der Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um qualitativ hochwertige Leads zu finden, die Sie durch den Lead-Generierungstrichter führen können.

Ähnlich wie vorhersehbare Einnahmen folgt eine vorhersehbare Pipeline demselben Prinzip. Anstatt vorherzusagen, wie viel abgeschlossene Einnahmen Sie erwarten können, segmentiert es diese einfach gegen Ihre gesamte Pipeline.

Eine vorhersehbare Pipeline ermöglicht es Ihnen, die Verkaufsförderung für jede Phase der Pipeline detailliert darzustellen und Ihr Marketing zu maximieren, um Loyalität und Bindung zu fördern.

Wie erziele ich planbare Einnahmen?

Laut Aaron und Marylou können Sie vorhersehbare Einnahmen erzielen, indem Sie Folgendes tun:

• Verstehen Sie Ihren Trichter
• Bestimmung einer akzeptablen durchschnittlichen Transaktionsgröße
• Festlegen von Zeitrahmen für jede Phase des Trichters

Sie legen auch fest, dass jede Facette Ihres Trichters zu einem System werden muss. Ohne das haben Sie keine Vorhersagbarkeit.

Lassen Sie uns ihre Punkte nacheinander durchgehen, um herauszufinden, wie Sie jeden erreichen können.

Ihren Lead-Funnel verstehen

Wir wissen, dass Customer Journeys aus drei verschiedenen Phasen bestehen; die Bewusstseinsphase, die Erwägungsphase und die Entscheidungsphase. Jede Phase kann aus einigen oder Hunderten von Berührungspunkten bestehen, die einen Benutzer zur nächsten Phase führen.

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Aber wissen Sie, welche Marketingkanäle in der Bekanntheitsphase am effektivsten sind und welche am besten zum Abschluss von Interessenten geeignet sind?

Dies zu entschlüsseln ist nur ein Teil des Verständnisses Ihres Lead-Funnels.

Das Verfolgen jedes einzelnen Berührungspunkts ist zwar eine Menge Daten, aber der Schlüssel zur Bestimmung von Trends, wie Ihre Marketing- und Vertriebs-Berührungspunkte zusammenarbeiten, um Menschen entlang des Trichters zu bewegen.

Für B2B-Marketer ist das leichter gesagt als getan. Wenn anonyme Website-Besucher konvertieren, haben viele Vermarkter Schwierigkeiten, diesen neuen Lead mit einer Website-Sitzung zu verknüpfen, ganz zu schweigen von historischen Sitzungen.

Der Trick besteht darin, ein Marketing-Attributionstool zu verwenden, um Ihre Website-Besuche mit Leads und sogar mit Einnahmen zu verknüpfen. Sie können sehen, welche Marketingkanäle daran arbeiten, Ihre Leads und Conversions zu steigern.

Hier ist ein Beispiel für die Daten in Aktion in Ruler Analytics.

Denken Sie daran, dass der Schlüssel darin besteht, Trends zu erkennen, die funktionieren. Welche Kanäle bringen Ihnen Traffic und Einnahmen aus der Sicht des ersten Klicks? Welche Kanäle treiben den Umsatz aus der Perspektive des letzten Klicks an?

Wenn Sie dies verstehen, können Sie einen detaillierten Blick darauf werfen, wie Ihr Lead-Prozess derzeit funktioniert und welche Verbesserungen Sie daran vornehmen können, um letztendlich mehr Umsatz zu erzielen.

Profi-Tipp
Wir führen Sie durch die Verfolgung Ihrer Customer Journey von der Bewusstseinsphase bis zum Verkauf. In diesem Leitfaden können Sie jeden abgeschlossenen Verkauf mit Querverweisen auf seine einzelnen Marketingsitzungen zurückverweisen.

Ermittlung Ihrer durchschnittlichen Transaktionsgröße

Das ist etwas einfacher zu verstehen. Sie können Ihr CRM oder ein Tool wie ChartMogul verwenden, um zu verstehen, welchen durchschnittlichen Umsatz Sie erzielen. Besonders für SaaS-Unternehmen sollten Sie dies im Auge behalten.

Indem Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße verstehen, können Sie beginnen zu quantifizieren, wie viel potenzieller Umsatz in Ihrer Pipeline steckt.

Diese Daten, gepaart mit einem besseren Verständnis Ihres Lead-Trichters und der Wahrscheinlichkeit, dass Benutzer konvertieren, bedeutet, dass Sie eine analytischere Ansicht darüber erhalten, wie viel potenzieller Umsatz im Spiel ist.

Definieren Sie Zeitrahmen für Ihren Lead-Funnel

Neben Daten zu Ihren Lead-Funnel-Phasen und der durchschnittlichen Geschäftsgröße müssen Sie auch Zeitrahmen für jede Phase Ihres Lead-Funnels definieren.

Auch dies können Sie von Ihrem CRM lernen, indem Sie klar definierte Stufenklassifikationen verwenden.

Indem Sie Verkaufstrichterphasen festlegen und Zeitrahmen definieren, können Sie Ihren Leads einen Wahrscheinlichkeitszähler hinzufügen.

Wenn Sie wissen, dass Ihre Leads in der Regel innerhalb von 90 Tagen in einen Verkauf umgewandelt werden, dann haben diejenigen, die länger brauchen, eine geringere Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertiert werden.

Das Abgleichen dieser Daten bedeutet, dass Sie Daten zu Umsatz, Zeit und Lead-Qualität zusammenführen können, um ein besseres Verständnis für Ihren vorhersehbaren Umsatz und die Menge in der Pipeline zu erhalten.

Profi-Tipp
Denken Sie daran, Ruler Analytics bietet eine Opportunity-Pipeline-Funktion, die Leads und Verkäufe der entsprechenden Sales-Funnel-Phase zuordnet. Erfahren Sie mehr darüber, indem Sie eine Demo beim Team buchen.

Einpacken

Das Ziel für Marketing- und Vertriebsteams sollte es sein, zusammenzuarbeiten, um mehr Umsatz zu erzielen. Leider haben die Teams in der Vergangenheit sehr getrennt gesessen, was bedeutet, dass sie keine gemeinsamen Ziele, KPIs, Prozesse oder Tools haben.

Indem Sie diese rationalisieren, können Sie beginnen, die Teams auf dasselbe Ziel zu drängen.

Und denken Sie daran, dass ein Marketing-Attributionstool viel Arbeit bei der Definition vorhersehbarer Einnahmen abnehmen kann. Mit einem Attributionstool können Sie sehen, wie viel Umsatz Sie durch bestimmte Kampagnen und Kanäle generieren. Von dort aus können Sie Ihre Ausgaben ganz einfach optimieren.

Und da Ihre Daten dank Ruler Analytics verbunden sind, können Sie leicht sehen, wie viel Umsatz im Topf ist und wie viel in der Pipeline ist.

Erfahren Sie mehr über die Funktionsweise von Ruler, indem Sie unseren Leitfaden zur Closed-Loop-Marketing-Attribution herunterladen. Dies ist das Modell, das wir verwenden, um Ihre geschlossenen Verkaufsdaten wieder mit Ihrem Marketing zu verbinden. Oder sehen Sie sich Ihren Umsatz nach Marketingkanälen an und treffen Sie datengestützte Entscheidungen, die Ihnen helfen, Ihre Ressourcen zu optimieren.