Online-Verkauf = Mehr Fokus auf Marketing für B2B-Käufer

Es ist kein Geheimnis, dass sich die Welt des B2B-Einkaufs von stickigen Sitzungssälen in die gemütlichen Ecken unserer Laptop-Bildschirme verlagert hat. Dank der Bequemlichkeit der Technologie können Käufer jetzt Produkte mit nur wenigen Klicks recherchieren und kaufen. Aber was bedeutet das für Unternehmen, die versuchen, diese autonomen Käufer zu erreichen?

Sagen wir einfach, dass B2B-Marketing wichtiger denn je geworden ist. Je konzentrierter Online-Käufe werden, desto kritischer wird Marketing für Unternehmen. Laut einer globalen Studie von Bain & Company bevorzugen „92 % der B2B-Käufer virtuelle Verkaufsinteraktionen, 17 Prozentpunkte mehr als in unserer Umfrage im Mai 2020.“ Dieselbe Studie ergab auch, dass immer mehr Verkäufer die Effektivität virtueller Verkäufe erkennen – jetzt bei 79 %.

Wenn Ihr Unternehmen also seine Online-Präsenz nicht priorisiert, entgehen Ihnen viele potenzielle Käufer.

Der autonome Käufer

Verabschieden Sie sich von den Zeiten, in denen Verkäufer ihre Produkte potenziellen Käufern aggressiv aufdrängten. Die heutigen B2B-Käufer sind autonome Wesen, die es vorziehen, ihre eigenen Recherchen online durchzuführen, anstatt sich auf Vertriebsprofis zu verlassen.

Die Mehrheit (80 %) der Käufer hat ihre Spezifikationen bereits festgelegt, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen haben – und mehr als ein Drittel (35 %) hat auch eine Anbieterpräferenz. Dieselbe Studie ergab, dass Käufer tendenziell digitale Informationsquellen bevorzugen, was im Widerspruch zu den meisten Verkäufern steht, die die Bedeutung der persönlichen Kommunikation, wie z. B. auf Messen, betonen.

Das bedeutet, dass Unternehmen die richtigen Inhalte für ihre Käufer bereitstellen müssen – informative Blogs, ansprechende Social-Media-Beiträge, aufschlussreiche Whitepaper usw. Auf diese Weise können sich Unternehmen als vertrauenswürdige Vordenker in ihrer Branche etablieren und das Interesse ihrer Zielgruppe wecken Publikum. Wenn Sie diese autonomen Käufer für sich gewinnen möchten, sollten Sie besser damit beginnen, Inhalte zu erstellen, die ihre Bedürfnisse und Interessen ansprechen.

Neben der Erstellung der richtigen Art von Inhalten müssen Unternehmen auch darauf vorbereitet sein, mit ihren Käufern zu ihren Bedingungen in Kontakt zu treten. Anstatt potenzielle Käufer mit Verkaufsgesprächen zu bombardieren, sollten Unternehmen Käufern Möglichkeiten bieten, sich mit Kollegen und anderen Käufern zu vernetzen, die wertvolle Einblicke und Empfehlungen geben können. Dies kann durch Online-Communities, Foren und Social-Media-Gruppen erreicht werden. Durch die Erleichterung dieser Verbindungen können Unternehmen Vertrauen zu ihren Käufern aufbauen und eine treue Anhängerschaft schaffen.

Der Aufbau einer starken Online-Präsenz ist jedoch nur die halbe Miete. Unternehmen müssen ihre Marketingbemühungen auch an ihre Vertriebsstrategie koppeln, wenn sie auf dem digitalen Markt erfolgreich sein wollen. Das bedeutet, zu identifizieren, wo sich potenzielle Käufer im Verkaufstrichter befinden, und Inhalte zu erstellen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte eingehen. Auf diese Weise können sich Unternehmen als vertrauenswürdige Partner etablieren und ihre Käufer durch den Kaufprozess führen.

Weiterführende Lektüre: Warum Verkaufen nicht mehr funktioniert – und was B2B-Marken stattdessen tun müssen

Skalierung Ihrer Marketingbemühungen

Da der Online-Verkauf zur Norm für B2B-Unternehmen geworden ist, ist es wichtiger denn je, Ihre Marketingbemühungen zu skalieren, um der gestiegenen Nachfrage gerecht zu werden. Und die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb ist entscheidend für B2B-Unternehmen, die auf dem digitalen Markt erfolgreich sein wollen. Es reicht nicht mehr aus, einfach nur Leads zu generieren oder die Markenbekanntheit zu steigern. Unternehmen müssen ihre digitalen Marketingbemühungen strategischer angehen und sich darauf konzentrieren, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die in Verkäufe umgewandelt werden können.

Durch die Ausrichtung der Marketingmaßnahmen an den Verkaufszielen können B2B-Unternehmen sicherstellen, dass ihre Marketingkampagnen potenzielle Kunden effektiv ansprechen und sie auf eine Weise ansprechen, die letztendlich den Umsatz steigert. Dies bedeutet, Inhalte zu erstellen, die direkt die Schmerzpunkte ihrer Zielgruppe ansprechen, B2B-Social-Media-Marketing zu nutzen, um Käufer dort zu erreichen, wo sie sind, und Daten und Analysen zu nutzen, um Marketingstrategien kontinuierlich für maximale Wirkung zu optimieren.

Natürlich ist es leichter gesagt als getan, Marketing und Vertrieb zu verknüpfen, und erfordert eine gemeinsame Anstrengung zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Aber die Vorteile sind die Mühe wert, einschließlich einer erhöhten Kundenbindung, einer verbesserten Lead-Qualität und letztendlich mehr Einnahmen für das Unternehmen.

Während die Integration von Vertriebs- und Marketingbemühungen von größter Bedeutung ist, wie kann ein B2B sein Marketing sonst skalieren?

Machen Sie das Beste aus Ihren Inhalten.

Die Umnutzung Ihrer vorhandenen Inhalte ist eine großartige Möglichkeit, Ihre B2B-Content-Marketing-Bemühungen als B2B-Leader zu skalieren. Es ermöglicht Ihnen nicht nur, das zu nutzen, was Sie bereits haben, sondern es hilft Ihnen auch, ein breiteres Publikum zu erreichen, ohne bei Null anzufangen. Es gibt viele Möglichkeiten, Inhalte wiederzuverwenden, von der Umwandlung von Blog-Beiträgen in Social-Media-Snippets bis hin zur Umwandlung von Whitepapers in Webinare. Auf diese Weise können Sie unterschiedliche Zielgruppensegmente ansprechen und mit einem breiteren Spektrum potenzieller Käufer in Kontakt treten.

Ein weiterer wichtiger Vorteil der Wiederverwendung von Inhalten ist die Maximierung des ROI Ihrer Content-Marketing-Bemühungen. Sie können Ihren Inhalten neues Leben einhauchen und mit der Zeit mehr Wert daraus ziehen. Dies ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, die möglicherweise nur über begrenzte Ressourcen zum Erstellen neuer Inhalte verfügen.

Es ist jedoch wichtig, die Wiederverwendung von Inhalten strategisch anzugehen. Sie müssen sorgfältig überlegen, welche Content-Assets Sie wiederverwenden und wie Sie sie für verschiedene Formate und Kanäle anpassen. Es ist entscheidend, dass die umfunktionierten Inhalte für Ihre Zielgruppe relevant und wertvoll bleiben und mit Ihrer allgemeinen Marketingstrategie und Ihren Zielen übereinstimmen.

Verwandte Lektüre: Reduzieren, wiederverwenden, wiederverwenden und recyceln Sie Ihre Inhalte

Verwenden Sie Technologie, um effizienter zu sein.

Wenn es um B2B-Marketing geht, kann Technologie ein Wendepunkt sein. Durch die Nutzung der richtigen Tools und Plattformen können Sie Ihre Marketingtaktiken optimieren, Zeit und Ressourcen sparen und sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte konzentrieren, die bei Ihrem Publikum ankommen.

Der offensichtliche Bereich, in dem die Technologie glänzt, ist die Datenanalyse und Erkenntnisse. Durch den Einsatz von Analysetools und -plattformen können Sie Ihr Publikum besser verstehen, Ihre Leistung verfolgen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren. Ausgestattet mit diesen Informationen können Sie datengesteuerte Entscheidungen treffen, die Ihre Marketingbemühungen optimieren und bessere Ergebnisse erzielen.

Aber eine der besten Möglichkeiten, Technologie zu Ihrem Vorteil zu nutzen, ist die Automatisierung. Chatbots können beispielsweise einfache Käuferanfragen bearbeiten und rund um die Uhr personalisierte Unterstützung bieten, sodass sich Ihr Team auf andere wichtige Aufgaben konzentrieren kann. Und automatisierte E-Mail-Kampagnen können Ihnen dabei helfen, Leads zu pflegen und Ihr Publikum mit relevanten Inhalten zu beschäftigen, während Sie gleichzeitig den manuellen Aufwand minimieren. Und natürlich sind wir inzwischen alle mit ChatGPT vertraut – aber wir würden nicht darauf herumreiten, wenn es kein mächtiges Tool wäre!

Identifizieren Sie, wo Sie Marketing benötigen, indem Sie Ihr Marketing an den Verkaufstrichter binden.

Die Gestaltung Ihres Verkaufstrichters und die Erstellung einer zielgerichteten Marketingstrategie sind für den Erfolg im B2B-Marketing unerlässlich. Gartner fand heraus, dass Einkaufsgruppen 27 % der B2B-Kaufreise damit verbringen, unabhängig online zu recherchieren. Indem Sie die einzigartigen Bedürfnisse und Schmerzpunkte potenzieller Käufer in jeder Phase des Trichters identifizieren, können Sie maßgeschneiderte Inhalte erstellen, die sie durch den Kaufprozess führen und die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen.

An der Spitze des Trichters, wo potenzielle Kunden gerade erst anfangen, Lösungen für ihre Probleme zu finden, ist die Erstellung informativer und lehrreicher Inhalte wie Blog-Posts oder Social-Media-Inhalte von entscheidender Bedeutung. Inhalte, die Ihre Markengeschichte und Ihr Fachwissen teilen, bauen Vertrauen bei potenziellen Kunden auf und positionieren Ihre Marke als Vordenker in Ihrer Branche.

Wenn potenzielle Kunden den Trichter weiter nach unten bewegen und spezifische Lösungen in Betracht ziehen, ist es an der Zeit, ausführlichere Inhalte wie Whitepaper oder Fallstudien zu erstellen, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre einzigartigen Herausforderungen lösen kann. In diesen Phasen gedeihen Earned Media. Aber das bedeutet nicht, dass Sie Top-Medienhits brauchen. B2Bs brauchen einen Longtail-Ansatz für PR. Longtail B2B PR zielt darauf ab, viele kleine Hits zu generieren, die die Basisverbindung zwischen Marken und Zielgruppen unterstützen. Ein kleineres, engagiertes Publikum ist immer besser als ein größeres, nicht engagiertes. Und viele kleinere Treffer bedeuten höhere SEO-Erträge und Wert weit über das Veröffentlichungsdatum hinaus. Für B2B-SaaS-Unternehmen ist die Mitte des Trichters ein großartiger Ort, um Demos anzubieten, die den Käufer fesseln.

Am Ende des Trichters dreht sich alles um die Erstellung von Inhalten, die alle letzten Bedenken oder Einwände potenzieller Kunden ansprechen und zusätzliche Informationen bereitstellen, die ihnen helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Jetzt ist es an der Zeit, die Vergleiche der Mitbewerber durchzuführen, detaillierte, aber ansprechende Informationen anzubieten und Ihr Wertversprechen durch Recherchen zu validieren.

Indem Sie Ihre Inhalte in jeder Phase des Verkaufsprozesses auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zuschneiden, können Sie sie reibungslos durch den Verkaufstrichter führen und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen. Außerdem können Sie durch die Analyse der Leistung Ihrer Inhalte in jeder Phase Ihre Marketingbemühungen kontinuierlich optimieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Verwandte Lektüre: Warum Sie eine frühere Käuferreise erstellen sollten

Die Art und Weise, wie Unternehmen untereinander einkaufen und verkaufen, hat sich stark verändert. Da Käufer es vorziehen, ihre eigenen Recherchen durchzuführen und mit Unternehmen online zu interagieren, anstatt sich auf traditionelle Verkaufsinteraktionen zu verlassen, ist Marketing wichtiger denn je.

B2Bs müssen Inhalte erstellen, mit denen Käufer interagieren möchten, Käufer zu ihren eigenen Bedingungen treffen und ihre Marketingbemühungen mit Verkaufszielen verbinden. Um in dieser neuen Landschaft erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen und Technologien nutzen, um ihre Marketingbemühungen durch Umnutzung von Inhalten zu skalieren. Wenn ein Unternehmen seine Online-Präsenz priorisiert und sich an die Veränderungen in der B2B-Welt anpasst, ist es besser positioniert, um auf dem heutigen digitalen Markt erfolgreich zu sein.