Neue Forschungsergebnisse zeigen die Auswirkungen von COVID-19 auf B2B-Verkäufe

Das Content Marketing Institute hat gerade seinen 11. jährlichen Content-Marketing-Forschungsbericht veröffentlicht, der uns einen schnellen Überblick darüber gibt, wie sich die Pandemie bisher auf B2B-Unternehmen ausgewirkt hat.

Laut CMI änderten 94 % der B2B-Unternehmen ihre Marketingstrategie aufgrund der Pandemie, 85 % erwarteten, dass einige der Änderungen auf absehbare Zeit in Kraft bleiben würden, während 70 % von ihnen ihre Messaging-/Targeting-Strategie oder ihre Werbestrategie änderten und Inhaltsverteilung. Es ist jedoch keine Überraschung – die Pandemie hat B2B-Käufer gezwungen, in großem Stil digital zu werden . Was als Krisenreaktion begann, ist nun zur neuen Normalität geworden, mit pikanten Auswirkungen darauf, wie Käufer und Verkäufer in Zukunft Geschäfte machen werden.

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Jüngste Untersuchungen zum Verhalten von Entscheidungsträgern weltweit in allen Branchen seit dem Ausbruch zeigen, dass die massive digitale Scheiße hier bleiben wird.

Sowohl B2B-Verkäufer als auch -Käufer bevorzugen die neue digitale Realität.

Mehr als drei Viertel der Verkäufer und Käufer geben an, dass sie jetzt menschliches Engagement aus der Ferne und digitale Selbstbedienung der persönlichen Interaktion vorziehen – eine Stimmung, die sich auch nach dem Ende der Ausgangsbeschränkungen stark verstärkt hat.

Sicherheit ist natürlich ein wichtiger Grund. Doch Remote- und Self-Service-Interaktionen haben es für begeisterte Online-Käufer einfacher gemacht, Informationen zu erhalten, die Bestellung aufzugeben und den Service zu arrangieren, und die Kunden wissen diese Bequemlichkeit und Geschwindigkeit zu schätzen. Nur 20 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie hoffen, zum persönlichen Verkauf zurückzukehren, selbst in Branchen, in denen traditionell Außendienstansätze dominierten, wie z. B. Medizinprodukte und Pharma.

Weit davon entfernt, nur ein lokales Phänomen zu sein, wurde die Verlagerung hin zu Remote-Engagement und Digital von Entscheidungsträgern in allen untersuchten Staaten weltweit begrüßt. B2B-E-Commerce-Führungskräfte haben sich von „gedrängt“, sich als Reaktion auf die weitreichenden Abschaltungen in den frühen Phasen des Ausbruchs auf die Digitalisierung zu verlassen, zu einer zunehmenden Überzeugung entwickelt, dass der digitale Raum der richtige Weg ist.

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Kunden kaufen im großen Stil online ein.

Mit 6 von 10 Verbrauchern (61 %), die angeben, etwas online gekauft zu haben, ist klar, dass sie sich mit E-Commerce immer wohler fühlen. Dies sind sowohl für B2C- als auch für B2B-Unternehmen gute Nachrichten , da frühere Untersuchungen gezeigt haben, dass ältere Kunden 54 % des Vermögens in den USA ausmachen

Früher war die allgemeine Überzeugung, dass diese Online-Geschäfte hauptsächlich für schnelllebige Teile und Artikel mit kleineren Tickets gedacht waren. Nun, nicht mehr. Die Umfrage zeigt, dass ein erheblicher Teil der Verbraucher gerne online nach größeren Ticketartikeln wie Immobilien (27 %), Möbeln (33 %) und Autos (34 %) stöbert, vielleicht um der damit verbundenen Hochdruck-Verkaufsatmosphäre zu entgehen Durchsuchen dieser Artikel persönlich.

B2B-Entscheidungsträger auf der ganzen Welt sagen, dass der Fern- und Online-Verkauf genauso effizient ist wie das persönliche Engagement, oder sogar noch effizienter – und sie sprechen nicht nur über warme Leads. Große Einzelhändler betrachten die digitale Prospektion auch als ebenso effizient wie persönliche Treffen, um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten.

Kostenloser Versand: Der Hauptantrieb für Online-Einkäufe

Ganz gleich, ob es sich um kleine oder große Artikel handelt, für mehr als 77 % der Käufer ist der kostenlose Versand ein wichtiger Faktor beim Online-Kauf. Der schnelle Versand ist ebenfalls ein entscheidender Faktor, da die Befragten Optionen wie den Versand am selben Tag (93 %) suchen, wenn sie sich für einen Online-Kauf entscheiden.

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Ein weiteres entscheidendes Element bei der Entscheidungsfindung des Käufers ist die Möglichkeit, Produkte kostenlos zurückzugeben. Eine frühere Umfrage hat ergeben, dass die Hälfte der US-Verbraucher angaben, dass sie etwas nicht online kaufen würden, wenn sie nicht die Möglichkeit einer kostenlosen Rücksendung hätten .

Zwei Breakout-Stars: Video- und Live-Chat

Mit der signifikanten Verlagerung hin zu digitalen Medien infolge der Pandemie haben sich Video, Podcasts und Live-Chats zu führenden Kanälen für die Interaktion und den Abschluss von Geschäften mit B2B-Kunden entwickelt, während persönliche Meetings und damit verbundene Vertriebsaktivitäten erheblich zurückgegangen sind.

Die Höhe der Einnahmen aus videobezogenen Interaktionen hat im April 2020 69 % erreicht. Zusammen machen Videokonferenzen und E-Commerce jetzt 43 % aller B2B-Einnahmen aus, mehr als jeder andere Kanal. Der Online-Shopper machte auch deutlich, dass er angesichts der Umstände Video am Telefon bevorzugt.

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Video hat in den letzten Monaten einen Boom erlebt, da es die einzige Art von Inhalt ist, die es Kunden ermöglicht, Unternehmen zu sehen, zu hören und zu erfahren. Es macht wirklich einen Unterschied. Aufgrund des intimeren Gefühls, das Video bietet, kann es auf vielfältige Weise verwendet werden, da immer mehr B2B-Unternehmen beginnen, den virtuellen Raum zu nutzen.

Wenn Sie sich nicht zu einem persönlichen Verkaufsessen treffen können, treffen Sie sich über einen Zoom-Videoanruf. Wenn Sie dieses persönliche Teammeeting nicht abhalten können, verwenden Sie Skype und sorgen Sie dafür, dass sich alle produktiv und integriert fühlen.

Im Jahr 2020 sind Videos eine Alternative zu schriftlichen Inhalten, die B2B-Unternehmen problemlos auf ihren Social-Media-Plattformen oder Websites teilen können. Angesichts der Tatsache, dass 78 % der Menschen wöchentlich Online-Videos konsumieren und 55 % täglich Online-Videos ansehen, warum sollten B2B-Unternehmen Videos nicht in ihre Marketingstrategie integrieren?

Die Zukunft ist digital und optimistisch.

Die Pandemie hat einige Muster hervorgebracht, die wahrscheinlich dauerhaft werden. Nahezu neun von zehn Unternehmensleitern sagen, dass die neuen Verkaufsmethoden für Go-to- und kommerzielle Märkte im Jahr 2021 und vielleicht darüber hinaus eine feste Größe sein werden.

Auch die Einstellung ist bei einem beträchtlichen Prozentsatz der Entscheidungsträger optimistisch. Dieser Optimismus spiegelt sich in einer Mehrheit wider, die Mehrjahrespläne für die Wartung von Betriebsausgaben und höheren Investitionen zitiert.

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Der Anstieg der digitalen Akzeptanz offenbart eine zukunftsträchtige Chance für B2B-Unternehmen. Die Umstellung auf virtuelle Verkäufe kann Verkäufern helfen, ihre Reichweite zu vergrößern, ihre Kosten pro Besuch zu senken und die Verkaufseffektivität erheblich zu verbessern – während angenehme Kunden, die diese neuen Modelle der Interaktion langfristig benötigen, eher Anbieter belohnen, die dies gut machen. Doch so groß die Chancen auch sind, so groß ist die Spannung, daraus Kapital zu schlagen. B2B-Geschäftsführer, die sich verpflichten, ihre digitalen Marktmodelle zu erweitern, sollten einen Wettbewerbsvorteil in Form von mehr – und zuverlässigeren – Verbrauchern erzielen als ihre langsameren Konkurrenten. In dieser digitalen und abgelegenen Welt bleibt jedoch die entscheidende Rolle der menschlichen Berührung bestehen.