Verhandeln wie ein Boss: Grundlegende Verhandlungsfähigkeiten, Strategien und Taktiken für kleine Unternehmen

Niemand wird als erfahrener Verhandlungsführer geboren. Aber Verhandlungen kommen auf Sie zu, wenn Sie in der Welt kleiner Unternehmen oder Startups tätig sind oder beim Morgenkaffee von dieser fantastischen unternehmerischen Idee träumen.

Was ist Verhandlung?

Verhandlungen sind ein zweiseitiges (manchmal mehrseitiges) Gespräch, bei dem jeder das Gefühl hat, einen fairen Deal gemacht zu haben. Es geht nicht nur darum, das beste Angebot für sich selbst zu bekommen; Es geht darum, den Sweet Spot zu finden, an dem Sie und die andere Person denken: „Ja, das ist ein Gewinn!“

Verhandlungen können stattfinden zwischen:

• Unternehmer und Lieferanten: „Können wir einen Rabatt bekommen, wenn wir in großen Mengen bestellen?“
• Startups und Investoren: „Welchen Eigenkapitalanteil suchen Sie?“
• Arbeitgeber und potenzielle Arbeitnehmer: „Kann ich anstelle dieser Überstunden einen zusätzlichen Tag frei bekommen?“
• Unternehmer und Dienstleister: „Kann ich einen Rabatt für mein neues selbstfinanziertes Startup bekommen?“

Möglicherweise müssen Sie verhandeln, noch bevor Ihr Unternehmen das Licht der Welt erblickt. Denken Sie darüber nach, mit potenziellen Partnern einen Geschäftsplan auszuarbeiten. Und wenn Ihr Unternehmen erst einmal läuft? Verhandlungen finden überall statt, von Lieferantenverträgen bis hin zur Entscheidung für das perfekte Logo.

In meinen 27 Jahren als Anwalt und 15 Jahren als Unternehmer habe ich meine Verhandlungsfähigkeiten durch Tausende von Verhandlungen verfeinert, von alltäglichen Streitigkeiten bis hin zu Geschäften im Wert von mehreren Millionen Dollar. Ich beginne immer mit einer klaren Strategie, bleibe aber anpassungsfähig, auch nach einer Vereinbarung. Der richtige Ansatz hält Sie gelassen, lässt Sie Herausforderungen direkt angehen und stellt sicher, dass Sie gewinnbringende Entscheidungen treffen. Es geht darum, eine Balance zu finden, zuzuhören und manchmal auch ein paar Zugeständnisse zu machen, um eine Lösung zu finden, die beide Seiten zum Lächeln bringt. Dieser Leitfaden teilt die Weisheiten und Techniken, die ich gelernt habe, um das beste Angebot auszuhandeln.

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Verhandlung: Verhandeln wie ein Boss

1. Die zentralen Thesen
2. Beispiele für Geschäftsverhandlungen
3. Beispiele für Verhandlungen für Einzelpersonen
4. Die fünf Phasen des Verhandlungsprozesses
5. Verhandlungen meistern: 15 wesentliche Fähigkeiten für den Erfolg
6. Wie Sie ein besserer Verhandlungsführer werden
7. Häufig gestellte Fragen (FAQs) zum Thema Verhandlungen

Die zentralen Thesen:

1. Erweitern Sie Ihren Blick auf Hebelwirkung. Bei der Hebelwirkung geht es nicht nur darum, eine solide Fallback-Option (BATNA) zu haben. Dazu gehört auch, die einzigartigen Vorteile und Werte zu erkennen, die Sie in eine Verhandlung einbringen können. Listen Sie vor jeder Verhandlung Ihre BATNAs und alle besonderen Eigenschaften, Ressourcen oder Verbindungen auf, die Sie besitzen und die Ihre Verhandlungsposition verbessern können.
2. Verknüpfen Sie Ihre Verhandlungen strategisch. Manchmal sind Verhandlungen miteinander verbunden. Eine Entscheidung oder Vereinbarung in einer Verhandlung kann die Ergebnisse einer anderen Verhandlung beeinflussen. Planen Sie alle damit verbundenen Verhandlungen und überlegen Sie, wie Zugeständnisse in einem Bereich zu Vorteilen in einem anderen führen könnten.
3. Master-Timing und Sequenzierung. Die Reihenfolge, in der Sie Informationen präsentieren, und der Zeitpunkt Ihrer Verhandlungsschritte können das Ergebnis erheblich beeinflussen. Planen Sie den Ablauf Ihrer Verhandlungen. Entscheiden Sie, welche Punkte Sie zuerst ansprechen möchten und welche Themen besser für später aufgehoben werden sollten.
4. Nutzen Sie innovative Verhandlungsprozesse. Traditionelle Verhandlungstaktiken sind möglicherweise nicht immer praktikabel. Neue und innovative Ansätze können unerwartete Lösungen bieten. Informieren Sie sich regelmäßig über die neuesten Verhandlungstechniken und -strategien. Haben Sie keine Angst, etwas Neues auszuprobieren, wenn traditionelle Methoden nicht funktionieren.
5. Üben Sie aktives Zuhören . Das bedeutet, dass man sich voll und ganz auf die Worte der anderen Partei konzentrieren, sie verstehen und darauf reagieren muss, statt ihnen nur passiv zuzuhören. Machen Sie sich bei Ihrer nächsten Verhandlung Notizen, während die andere Partei spricht, und wiederholen Sie wichtige Punkte, um sicherzustellen, dass Sie sie richtig verstanden haben.
6. Sei flexibel. Wenn Sie bei Ihren Lösungen anpassungsfähig und nicht starr bei Ihren Anforderungen vorgehen, kann dies zu fruchtbareren Ergebnissen führen. Beginnen Sie Verhandlungen immer mit mehreren Lösungen oder Ergebnissen im Hinterkopf. Auf diese Weise können Sie bei Bedarf schwenken.
7. Zugeständnisse sind taktischer Natur, keine Schwächen. Zugeständnisse zu machen, insbesondere in Bereichen, die für Sie nicht kritisch sind, für die andere Partei jedoch von entscheidender Bedeutung, kann ein strategischer Schachzug sein. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie es sich leisten können, im Voraus nachzugeben, und nutzen Sie diese als Verhandlungsmasse, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
8. Behalten Sie Klarheit. Indem sichergestellt wird, dass sich beide Parteien über jeden Punkt im Klaren sind, vermeiden Sie Missverständnisse und mögliche Streitigkeiten. Fassen Sie nach jeder Verhandlungssitzung die wichtigsten Einigungs- und Meinungsverschiedenheiten zusammen. Dies stellt sicher, dass alle auf einer Linie sind.
9. Halten Sie Ihre Emotionen im Zaum. Emotionen können das Urteilsvermögen trüben und Verhandlungen eher persönlich als objektiv machen. Wenn Sie das Gefühl haben, emotional aufgeladen zu werden, machen Sie eine kurze Pause. Versuchen Sie immer zu reagieren, anstatt zu reagieren.
10. Streben Sie immer eine Win-Win-Situation an. Die besten Verhandlungen führen dazu, dass alle Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind. Anstatt zu versuchen, die Verhandlung zu „gewinnen“, sollten Sie Lösungen finden, die für alle Beteiligten einen Mehrwert bieten.

Wenn Ihre Zeit begrenzt ist oder Sie sich lieber ein kurzes Video ansehen möchten, finden Sie hier zehn bewährte Verhandlungserkenntnisse:

Beispiele für Geschäftsverhandlungen

Verhandlungen führen zu Abschlüssen und fördern die Zusammenarbeit. Verhandlungsgeschick ist von unschätzbarem Wert, egal ob Sie um Preise feilschen, Bedingungen für eine Partnerschaft ausarbeiten oder einfach einen Deal mit einem neuen Lieferanten abschließen.

Hier sind 15 gängige Verhandlungsszenarien mit maßgeschneiderten Erkenntnissen für stationäre und digitale Unternehmen:

1. Preisverhandlungen mit Lieferanten. Kleine Unternehmen verhandeln mit Lieferanten über bessere Preise, günstigere Zahlungsbedingungen oder Mengenrabatte. Beispielsweise könnte ein örtlicher Cafébesitzer mit einem Kaffeebohnenlieferanten über einen Rabatt beim Kauf von Bohnen in großen Mengen verhandeln. Eine E-Commerce-Website, die handwerklich hergestellten Kaffee verkauft, verhandelt möglicherweise mit ihrem Versanddienstleister über ermäßigte Tarife für Massensendungen.
2. Bedingungen für gewerbliche Mietverträge. Unternehmer verhandeln oft über die Bedingungen ihrer Gewerbemietverträge, einschließlich Miete, Mietdauer oder Wartungspflichten. Ein Boutique-Ladenbesitzer könnte mit einem Einkaufszentrum über einen erstklassigen Standort zu einer reduzierten Miete verhandeln. Ein E-Commerce-Startup verhandelt möglicherweise mit einem Rechenzentrum über Mietbedingungen für Serverraum.
3. Marketing-Partnerschaftsvereinbarungen. Unternehmen arbeiten bei Marketingbemühungen, Co-Branding oder Sponsoringmöglichkeiten zusammen. Ein örtliches Fitnessstudio kann mit einem nahegelegenen Bioladen zusammenarbeiten, um für beide Seiten vorteilhafte Werbeaktionen durchzuführen. Ein Gesundheits- und Wellness-Blog kann zur Cross-Promotion mit einer Fitness-App zusammenarbeiten.
4. Vergütung und Zusatzleistungen für Mitarbeiter. Arbeitgeber verhandeln Gehalt, Sozialleistungen und andere Vergütungsdetails mit potenziellen Mitarbeitern. Ein Salonbesitzer kann Gehalts- und Provisionsstrukturen mit einem neuen Stylisten besprechen. Eine Agentur für digitales Marketing kann mit einem neuen Mitarbeiter eine Richtlinie für Fernarbeit und gesundheitliche Vorteile aushandeln.
5. Kundenverträge. Dienstleister verhandeln mit Kunden über Leistungen, Zeitpläne und Kosten. Ein freiberuflicher Veranstaltungsplaner kann den Umfang und die Preise einer Firmenveranstaltung aushandeln. Eine Webdesign-Agentur kann Projektergebnisse und Meilensteine ​​mit einem Kunden besprechen.
6. Vertriebsvereinbarungen. Unternehmen verhandeln Konditionen mit Händlern, um die Produktreichweite zu vergrößern. Ein Craft-Beer-Brauer kann mit einer örtlichen Spirituosenhandelskette über Regalplatz und Bekanntheit verhandeln. Ein E-Book-Autor kann mit einer Online-Publikationsplattform Lizenzgebühren und Sichtbarkeit aushandeln.
7. Franchiseverträge. Unternehmen, die über Franchising expandieren, verhandeln Konditionen mit potenziellen Franchisenehmern. Eine erfolgreiche Pizzeriamarke kann Franchisebedingungen mit einem aufstrebenden Geschäftsinhaber in einer anderen Stadt besprechen. Eine Online-Bildungsplattform kann ihr Modell an internationale Pädagogen vermarkten.
8. Joint Ventures und Kooperationen. Unternehmen arbeiten für gemeinsames Wachstum und gemeinsame Ressourcen zusammen. Zwei lokale Gastronomen können zusammenkommen, um ein Pop-up-Dining-Erlebnis zu schaffen. Zwei E-Commerce-Marken können einen Geschäftsvorschlag für ein zeitlich begrenztes Produktpaket entwickeln.
9. Rechte an geistigem Eigentum. Unternehmen verhandeln über Lizenzen, Patente oder andere IP-Rechte. Ein Unternehmen kann sein patentiertes Maschinendesign an einen Hersteller lizenzieren. Ein Indie-Spieleentwickler kann mit einer Plattform über exklusive Vertriebsrechte verhandeln.
10. Angebote zur Kundenbindung. Unternehmen bieten Angebote an, um wertvolle Kunden zu binden. Ein Fitnessstudio kann einem treuen Mitglied zusätzliche Vergünstigungen oder ermäßigte Verlängerungspreise bieten. Eine SaaS-Plattform kann Abonnenten, die über eine Kündigung nachdenken, längere Testzeiträume oder Funktionen anbieten.
11. Bedingungen für Fusionen und Übernahmen (M&A). Unternehmen verhandeln Bedingungen, wenn sie Fusionen oder Übernahmen in Betracht ziehen. Eine Buchhandelskette kann den Kauf einer kleineren Nischenbuchhandelskette aushandeln. Ein E-Commerce-Riese kann die Übernahme einer aufstrebenden Online-Marke besprechen.
12. Empfehlungen und Sponsoring. Marken verhandeln Bedingungen für Empfehlungen oder Sponsoring mit Influencern oder Prominenten. Ein Sportbekleidungsgeschäft kann mit einem örtlichen Sportstar einen Vertrag über Werbeaktionen im Geschäft abschließen. Eine Beauty-Marke kann mit einem YouTube-Influencer Konditionen für die Produktplatzierung aushandeln.
13. Fremdfinanzierung und Eigenkapitalinvestitionen. Startups oder kleine Unternehmen verhandeln Konditionen mit Banken oder Investoren für die Finanzierung. Ein angehender Gastronom kann mit einer örtlichen Bank Kreditkonditionen für ein neues Unternehmen aushandeln. Ein Technologie-Startup kann mit Risikokapitalgebern über Eigenkapitalanteile und deren Bewertung sprechen.
14. Reseller- und Affiliate-Vereinbarungen. Unternehmen verhandeln Bedingungen mit verbundenen Unternehmen oder Wiederverkäufern, um ihre Produkte/Dienstleistungen zu bewerben oder zu verkaufen. Eine Marke kann mit Boutiquen Versandtarife aushandeln. Ein Softwareanbieter kann Provisionsstrukturen mit Affiliate-Vermarktern aushandeln.
15. Produktrückgabe- und Garantierichtlinien. Einzelhändler oder Hersteller verhandeln mit Lieferanten oder Kunden Produktrückgabe- oder Garantiebedingungen. Ein Elektronikfachgeschäft kann mit einem Gerätehersteller Garantiebedingungen aushandeln. Ein Online-Modehändler kann mit einem Logistikpartner Rückgaberichtlinien besprechen und die Verantwortung aufteilen.

Beispiele für Verhandlungen für Einzelpersonen

Während Unternehmen Verträge und Geschäfte aushandeln, setzen sich Einzelpersonen mit Bedingungen auseinander, die ihr Berufsleben bestimmen.

1. Gehaltsverhandlungen während eines Vorstellungsgesprächs. Sie haben zum Beispiel Angst, gierig zu wirken oder das Jobangebot zu verlieren. Sie können dieses Hindernis überwinden, indem Sie den Branchenstandard für die Rolle in der jeweiligen Region und Unternehmensgröße verstehen und Ihre einzigartigen Fähigkeiten und Erfahrungen hervorheben, die dem Unternehmen zugute kommen würden.
2. Förderung und Diskussionen anregen. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise Ihren Wert und Ihren Beitrag zum Unternehmen nachweisen. Tun Sie dies, indem Sie regelmäßig Ihre Erfolge und deren Auswirkungen auf das Unternehmen dokumentieren. Und holen Sie regelmäßig Feedback von Kollegen und Vorgesetzten ein, um Ihren Fall zu vertiefen.
3. Umzugs- oder Fernarbeitsanfragen. Möglicherweise müssen Sie das Unternehmen von einem anderen Standort aus von Ihrer Produktivität und Ihrem Engagement überzeugen. Erläutern Sie dazu, wie Sie die Produktivität aufrechterhalten oder sogar verbessern können. Schlagen Sie eine vorübergehende Vereinbarung vor, um zu beweisen, dass es funktionieren kann.
4. Navigieren in Wettbewerbsverbotsklauseln. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise Einschränkungen bei zukünftigen Beschäftigungsmöglichkeiten überwinden. Um dies zu erreichen, müssen Sie die Gültigkeit und Durchsetzbarkeit der Klausel verstehen und sich bemühen, die Dauer oder den geografischen Geltungsbereich der Klausel zu begrenzen.
5. Verhandlungen über ein Abfindungspaket. Es ist eine Herausforderung, sich nach der Beendigung des Arbeitsverhältnisses in diesem sensiblen Thema zurechtzufinden. Machen Sie sich zunächst über Ihre vertraglichen und gesetzlichen Ansprüche klar. Erinnern Sie das Unternehmen ggf. an Ihre Dienstjahre und Erfolge.
6. Anfragen zu flexiblen Arbeitszeiten. Die Herausforderung besteht darin, zu zeigen, dass Sie trotz unkonventioneller Arbeitszeiten Ihrer Verantwortung gerecht werden. Bieten Sie einen klaren Zeitplan an, aus dem hervorgeht, wann Sie verfügbar sind, und besprechen Sie, wie flexible Arbeitszeiten Ihre Leistung steigern können.
7. Vertragsverhandlungen als Freiberufler. Ihre Herausforderung besteht darin, eine faire Bezahlung und eine klare Liste der zu erbringenden Leistungen zu erhalten. Definieren Sie jeden Aspekt des Projekts, einschließlich Überarbeitungen und zusätzlicher Kosten, stellen Sie pünktliche Zahlungen sicher und schützen Sie sich vor Scope Creep.
8. Möglichkeiten zur Projekt- oder Teamleitung. Sie müssen Führungsqualitäten oder Erfolge in der Vergangenheit nachweisen. Heben Sie dazu frühere Führungsrollen oder Projekterfolge hervor. Lassen Sie Kollegen oder Vorgesetzte für Ihre Fähigkeiten bürgen.
9. Navigieren in Arbeitsbelastungs- und Burnout-Gesprächen. Ihre Herausforderung besteht darin, Überlastung anzugehen, ohne unverbindlich zu wirken. Zeigen Sie die Zunahme der Aufgaben oder Stunden im Laufe der Zeit an. Bieten Sie Lösungen an, einschließlich Delegation, Einstellungsunterstützung oder Prozessverbesserung.
10. Besprechen Sie den zukünftigen Karriereweg und das zukünftige Wachstum. Ihre Herausforderung besteht darin, das Gespräch auf langfristige Chancen und nicht nur auf unmittelbare Rollen zu lenken. Besprechen Sie, wie Ihre Entwicklung mit der Zukunft des Unternehmens übereinstimmt. Arbeiten Sie mit leitenden Mitarbeitern zusammen, um Ihr Wachstum innerhalb der Organisation voranzutreiben.

Die fünf Phasen des Verhandlungsprozesses

Unabhängig davon, ob Sie einen Vertrag, ein Gehalt oder einen wichtigen Geschäftsabschluss aushandeln, umfasst jede Verhandlungsreise im Großen und Ganzen fünf entscheidende Phasen. Jede Phase spielt eine entscheidende Rolle für das Ergebnis und die Effizienz des Verhandlungsprozesses.

Stufe 1. Vorbereitung: die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung

Zur Vorbereitung sammeln Sie alle notwendigen Informationen und Ressourcen, bevor Sie in die Verhandlung eintreten. Diese Phase gibt den Ton für den gesamten Verhandlungsprozess vor. Eine angemessene Vorbereitung kann zwischen einem erfolgreichen Geschäft und einer verpassten Chance unterscheiden.

Wichtige Überlegungen:

• Objektive Klarheit. Verstehen Sie, was Sie von der Verhandlung erwarten.
• Kennen Sie Ihr Gegenüber. Recherchieren Sie, mit wem Sie verhandeln und welche Ziele sie voraussichtlich verfolgen.
• Setzen Sie Ihre Grenzen. Bestimmen Sie Ihren „Weggehen“-Punkt.
• Herausforderungen antizipieren. Prognostizieren Sie potenzielle Hindernisse und planen Sie diese.
• Bereiten Sie Fallbacks vor. Identifizieren Sie Alternativen oder Kompromisse, die Sie in Betracht ziehen möchten.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Was ist mein Hauptziel in dieser Verhandlung?
• Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit?
• Ab wann werde ich die Gespräche aufgeben?
• Wie gut verstehe ich die Bedürfnisse und Wünsche der anderen Partei?
• Was ist meine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA)?
• Was werden meiner Meinung nach die größten Knackpunkte sein?
• Wie viel weiß ich über die Markt- oder Branchenstandards im Zusammenhang mit dieser Verhandlung?
• Können externe Faktoren (Zeit, Ereignisse, Marktveränderungen) diese Verhandlung beeinflussen?
• Wie haben sich die bisherigen Verhandlungen mit dieser Partei (oder ähnlichen Parteien) entwickelt?
• Habe ich eine klare Agenda für den weiteren Verlauf der Verhandlungen?

Tipps für eine erfolgreiche Vorbereitungsphase:

1. Recherchieren Sie ausführlich. Je mehr Sie wissen, desto besser sind Sie gerüstet.
2. Rollenspiel. Üben Sie die Verhandlung mit einem Kollegen oder Freund.
3. Listen Sie Ihre Prioritäten auf. Ordnen Sie sie von der wichtigsten zur unwichtigsten.
4. Bleib aufgeschlossen. Seien Sie bereit, Ihre Strategie basierend auf neuen Informationen anzupassen.
5. Rat suchen. Sprechen Sie mit anderen, die sich in ähnlichen Verhandlungssituationen befanden.
6. Bereiten Sie sich emotional vor. Erkennen Sie Ihre emotionalen Auslöser und planen Sie, wie Sie damit umgehen.
7. Sammeln Sie Ressourcen. Hierzu können Marktdaten, Expertenmeinungen oder statistische Belege zur Untermauerung Ihrer Argumente gehören.
8. Kulturelle Nuancen verstehen. Wenn Sie mit internationalen Parteien zu tun haben, sollten Sie die Verhandlungsstile ihrer Kultur verstehen.
9. Haben Sie einen Backup-Plan. Seien Sie immer bereit mit einem Plan B, C oder sogar D.
10. Selbstbewusstsein. Erkennen Sie Ihre Stärken und Schwächen im Verhandlungsprozess und planen Sie entsprechend.

Stufe 2. Beziehungsaufbau: der Grundstein für Vertrauen und Zusammenarbeit

Der Aufbau einer Beziehung oder der Aufbau einer Beziehung ist mehr als nur eine vorläufige Höflichkeit. Es geht darum, Verbindungen zu knüpfen, Perspektiven zu verstehen und Vertrauen aufzubauen.

Eine starke Beziehung führt häufig zu einer transparenteren, offeneren und kollaborativeren Verhandlungsumgebung, wodurch spätere Phasen reibungsloser und konstruktiver verlaufen.

Wichtige Überlegungen:

• Gemeinsamkeit finden. Entdecken Sie gemeinsame Interessen oder Erfahrungen, auf denen Sie aufbauen können.
• Offene Kommunikation. Schaffen Sie ein Umfeld, in dem beide Parteien das Gefühl haben, frei sprechen zu können.
• Zeigen Sie echtes Interesse. Hören Sie aktiv zu und interagieren Sie mit der anderen Partei.
• Körpersprache. Stellen Sie sicher, dass Ihre nonverbalen Hinweise offen und einladend sind.
• Respektieren Sie kulturelle Unterschiede. Erkennen Sie kulturelle Nuancen in der Kommunikation und passen Sie sich ihnen an.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Wie viel weiß ich über die Gegenpartei über das Verhandlungsthema hinaus?
• Welche gemeinsamen Erfahrungen oder Interessen kann ich als Ausgangspunkt nutzen?
• Wie kann ich sicherstellen, dass sich die andere Partei respektiert und gehört fühlt?
• Was kann ich tun, um das Umfeld für einen offenen Dialog förderlicher zu gestalten?
• Gibt es kulturelle Normen oder Etikette, die ich beachten sollte?
• Wie gehe ich mit Meinungsverschiedenheiten oder angespannten Momenten um, ohne die Beziehung zu beschädigen?
• Welche Rückmeldungen habe ich in vergangenen Verhandlungen zu meinem Kommunikationsstil erhalten?
• Wie kann ich meine Kommunikation besser an die Vorlieben der anderen Partei anpassen?
• Gibt es irgendwelche Vorurteile oder Vorurteile, die ich kennen und denen ich entgegenwirken muss?
• Welche Schritte kann ich unternehmen, um diese Beziehung auch nach der Verhandlung kontinuierlich zu pflegen?

Tipps für den Erfolg in der Phase des Beziehungsaufbaus:

1. Üben Sie aktives Zuhören. Schenken Sie der anderen Partei Ihre volle Aufmerksamkeit und versuchen Sie, ihre Perspektive wirklich zu verstehen.
2. Sei authentisch. Echte Interaktionen fördern eher das Vertrauen.
3. Vermeiden Sie voreilige Schlussfolgerungen. Warten Sie mit dem Urteilen, bis Sie die ganze Geschichte gehört haben.
4. Bitten Sie um Feedback. Fragen Sie die andere Partei nach ihrem Komfortniveau und etwaigen Vorschlägen.
5. Bleiben Sie geduldig. Der Aufbau einer Beziehung braucht Zeit; Beeil dich nicht.
6. Verwenden Sie offene Fragen. Ermutigen Sie die andere Partei, mehr über ihre Sichtweise zu erzählen.
7. Emotionen anerkennen. Erkennen und bestätigen Sie Gefühle, auch wenn Sie mit ihnen nicht einverstanden sind.
8. Teilen Sie persönliche Anekdoten. Nachvollziehbare Geschichten können die Interaktion menschlicher machen.
9. Bleiben Sie anpassungsfähig. Seien Sie bereit, Ihren Ansatz basierend auf dem Feedback oder Verhalten der anderen Partei anzupassen.
10. Kontinuierliche Anstrengung. Der Aufbau von Beziehungen ist nicht auf den Verhandlungstisch beschränkt; Versuchen Sie, die Beziehung über den unmittelbaren Kontext hinaus aufrechtzuerhalten.

Stufe 3. Informationsaustausch: die Kunst des aktiven Zuhörens und der klaren Kommunikation

Diese Phase ist entscheidend im Verhandlungsprozess. Es ist die Zeit, in der beide Parteien ihre Standpunkte, Wünsche und Bedenken teilen.

Das Hauptziel besteht darin, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, nicht zu überzeugen oder zu argumentieren. Eine effektive Kommunikation stellt sicher, dass beide Seiten die Positionen des anderen verstehen, was später zu produktiveren Verhandlungen führt.

Wichtige Überlegungen:

• Aktives Zuhören. Verstehen Sie mehr als nur die Worte – erfassen Sie die Emotionen und Sorgen dahinter.
• Transparenz. Vermitteln Sie Ihre Ziele klar und deutlich, ohne Ihre gesamte Strategie preiszugeben.
• Stellen Sie offene Fragen. Diese können tiefere Erkenntnisse offenbaren.
• Achten Sie auf nonverbale Hinweise. Körpersprache kann manchmal mehr sagen als Worte.
• Vermeiden Sie voreiliges Urteilen. Halten Sie Annahmen fern, bis Sie alle Informationen haben.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Was habe ich über die Prioritäten und Anliegen der anderen Partei erfahren?
• Habe ich etwaige Missverständnisse oder Unklarheiten über meine Position geklärt?
• Wie offen war die andere Partei bei der Weitergabe ihrer Informationen?
• Gab es nonverbale Hinweise, die mehr verrieten als ihre Worte?
• Wie haben Ton und Tempo des Gesprächs den Austausch beeinflusst?
• Gab es in dieser Phase unerwartete Enthüllungen?
• Habe ich sichergestellt, dass alle relevanten Informationen auf meiner Seite dargestellt wurden?
• Welche Informationen hält die andere Partei möglicherweise noch zurück?
• Habe ich mein Verständnis durch die Zusammenfassung wichtiger Punkte bestätigt?
• Wurden emotionale oder sensible Themen angesprochen und wie wurde damit umgegangen?

Tipps für einen erfolgreichen Informationsaustausch:

1. Übe Geduld. Geben Sie der anderen Partei ausreichend Zeit, ihre Sichtweise mitzuteilen.
2. Mache Notizen. Die Dokumentation wichtiger Punkte kann in zukünftigen Verhandlungsphasen hilfreich sein.
3. Wiederholen und bestätigen. Fassen Sie Ihr Verständnis regelmäßig zusammen und bestätigen Sie es.
4. Konfrontationen vermeiden. Diese Phase dient nicht der Debatte, sondern dem Verstehen.
5. Nehmen Sie eine neugierige Denkweise an. Je mehr Fragen Sie stellen, desto mehr lernen Sie.
6. Behalten Sie ein neutrales Verhalten bei. Vermeiden Sie es, starke Emotionen zu zeigen, egal ob positiv oder negativ.
7. Verwalten Sie Ihre Reaktionen. Auch wenn Sie etwas Überraschendes hören, bleiben Sie gelassen.
8. Suche Klarheit. Wenn etwas nicht eindeutig ist, zögern Sie nicht, nach weiteren Details zu fragen.
9. Erkennen Sie ihre Punkte an. Dadurch werden Vertrauen und Beziehungen aufgebaut.
10. Bleiben Sie engagiert. Zeigen Sie echtes Interesse an dem, was die andere Partei zu sagen hat.

Stufe 4. Verhandeln: der Tanz des Gebens und Nehmens

Verhandlungen sind das Herz und die Seele des Verhandlungsprozesses. In dieser Phase führen beide Parteien einen gegenseitigen Dialog und machen Angebote, Gegenangebote und manchmal auch Zugeständnisse. Hier entsteht die Magie des Kompromisses, der beide Parteien zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung führt.

Wichtige Überlegungen:

• Bleiben Sie flexibel. Seien Sie darauf vorbereitet, Ihre Anforderungen und Angebote entsprechend dem Verhandlungsverlauf anzupassen.
• Kennen Sie Ihre Grenzen. Machen Sie sich Ihren Standpunkt klar und bleiben Sie dabei.
• Verstehen Sie ihre Bedürfnisse. Erkennen Sie, was für die andere Partei wichtig ist, und prüfen Sie, wo Sie sich darauf einstellen können.
• Suchen Sie nach Win-Win-Lösungen. Bei einer erfolgreichen Verhandlung geht es nicht darum, die andere Partei zu besiegen, sondern eine Lösung zu finden, die beiden zugute kommt.
• Setzen Sie Zugeständnisse mit Bedacht ein. Geben Sie sie strategisch und stellen Sie sicher, dass Sie eine Gegenleistung erhalten.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit und was erwarte ich im Gegenzug?
• Gibt es kreative Lösungen oder Alternativangebote, die ich nicht berücksichtigt habe?
• Wie nah bin ich an meinem Endergebnis und bin ich bereit, bei Bedarf aufzugeben?
• Habe ich die Prioritäten der anderen Partei während des Verhandlungsprozesses wirklich verstanden?
• Ist das Tempo der Verhandlungen angemessen oder besteht die Notwendigkeit einer Verlangsamung oder Beschleunigung?
• Gibt es Anzeichen einer Einigung oder eines Stillstands, und wie kann ich damit umgehen?
• Welche Emotionen beeinflussen die Verhandlung in dieser Phase?
• Habe ich nach jedem Angebot und Gegenangebot das gegenseitige Verständnis bestätigt?
• Sind die Zugeständnisse, die ich mache, im Einklang mit meinen langfristigen Zielen?
• Wie kann ich die Beziehung aufrechterhalten oder wiederherstellen, wenn es zu Konflikten kommt?

Tipps für den Erfolg in der Verhandlungsphase:

1. Bleiben Sie ruhig und gelassen. Emotionen können das Urteilsvermögen trüben. Es ist wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren.
2. Suchen Sie nach gegenseitigem Wert. Streben Sie immer nach einer Lösung, die die Bedürfnisse und Prioritäten beider Parteien berücksichtigt.
3. Machen Sie bei Bedarf Pausen. Eine kurze Pause kann die Atmosphäre neu beleben, wenn es heiß hergeht oder stagniert.
4. Seien Sie authentisch. Authentizität kann Vertrauen und Beziehungen aufbauen.
5. Bekräftigen Sie die gegenseitigen Vorteile. Erinnern Sie beide Parteien daran, warum eine erfolgreiche Verhandlung im Interesse aller liegt.
6. Vermeiden Sie Ultimaten. Sie können die andere Partei in die Enge treiben und den Dialog abbrechen.
7. Üben Sie aktives Zuhören. Überprüfen Sie kontinuierlich Ihr Verständnis.
8. Zeigen Sie Wertschätzung. Erkennen Sie die Perspektive der anderen Partei und den Wert an, den sie an den Tisch bringt.
9. Bleiben Sie optimistisch. Eine positive Einstellung kann die Verhandlungsstimmung beeinflussen.
10. Bleiben Sie belastbar. Beharrlichkeit und Anpassungsfähigkeit können das Blatt wenden, auch wenn die Dinge nicht so zu laufen scheinen, wie Sie es sich wünschen.

Phase 5. Vertragsabschluss: Besiegelung der Vereinbarung

Um den Deal abzuschließen, müssen die Bedingungen festgelegt und sichergestellt werden, dass sich beide Parteien über die getroffenen Entscheidungen einig sind. Diese Phase ist nicht nur eine Formalität; Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle besprochenen Punkte korrekt erfasst werden und beide Parteien zufrieden den Verhandlungstisch verlassen.

Wichtige Überlegungen:

• Klarheit. Stellen Sie sicher, dass jeder Aspekt der Vereinbarung klar ist und keine Unklarheiten bestehen.
• Engagement. Beide Parteien müssen sich wirklich dazu verpflichten, ihren Teil der Vereinbarung einzuhalten.
• Dokumentieren Sie alles. Bewahren Sie immer schriftlich auf, was vereinbart wurde.
• Rezension. Gehen Sie alle Begriffe noch einmal durch, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Bauen Sie für die Zukunft. Das Ende einer Verhandlung kann der Ausgangspunkt für zukünftige Kooperationen sein.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Wurden alle wesentlichen Probleme angesprochen und gelöst?
• Gibt es in letzter Minute Zugeständnisse oder Punkte, die einer Klärung bedürfen?
• Wie läuft der Vertragsabschluss ab (schriftlicher Vertrag, Handschlag usw.)?
• Verlassen beide Parteien den Verhandlungstisch mit einem Erfolgserlebnis?
• Welche Schritte sollten unmittelbar nach dem Abschluss unternommen werden, um den Erfolg der Vereinbarung sicherzustellen?
• Gibt es Eventualitäten oder Folgemaßnahmen, die geplant werden müssen?
• Wie wird mit Meinungsverschiedenheiten oder Verstößen gegen die Vereinbarung nach dem Abschluss umgegangen?
• Gibt es ein System für regelmäßige Überprüfungen oder Check-ins der Vereinbarung?
• Habe ich den Grundstein für eine langfristige Beziehung gelegt?
• Wurden die wichtigsten Erkenntnisse und Lehren aus dieser Verhandlung als Referenz für die Zukunft identifiziert?

Tipps für einen erfolgreichen Vertragsabschluss:

1. Fassen Sie die vereinbarten Punkte zusammen. Eine prägnante Zusammenfassung kann spätere Streitigkeiten vermeiden.
2. Feiern Sie die Vereinbarung. Ein positiver Abschluss kann den Weg für zukünftige Partnerschaften ebnen.
3. Seien Sie gnädig. Danken Sie Ihrem Gegenüber für seine Zeit und Zusammenarbeit, unabhängig vom Ergebnis.
4. Folgen Sie durch. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Teil der Vereinbarung gewissenhaft einhalten.
5. Holen Sie es sich schriftlich. Formulieren Sie die Vereinbarung durch Verträge oder schriftliche Dokumentation.
6. Bleiben Sie offen für Feedback. Eine Überprüfung nach der Verhandlung kann Erkenntnisse für Verbesserungen liefern.
7. Unterschiede anerkennen. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass es in Zukunft zu Meinungsverschiedenheiten kommen könnte, und seien Sie bereit, diese anzugehen.
8. In Verbindung bleiben. Bauen Sie eine Beziehung auf und pflegen Sie sie über die Verhandlung hinaus.
9. Reflektieren Sie den Prozess. Überlegen Sie, was gut gelaufen ist und was beim nächsten Mal verbessert werden könnte.
10. Suchen Sie nach externer Bestätigung. Erwägen Sie bei Bedarf die Vermittlung oder Validierung durch Dritte, um Fairness zu gewährleisten.

Verhandlungen meistern: 15 wesentliche Fähigkeiten für den Erfolg

Um Verhandlungen zu meistern, ist eine Mischung aus angeborenem Talent und kultivierten Fähigkeiten erforderlich. Hier sind 15 unverzichtbare Verhandlungsfähigkeiten, die jeder gute Verhandlungsführer haben sollte:

Kommunikation

Dies ist die Fähigkeit, der anderen Partei Gedanken, Ideen und Absichten klar zu vermitteln.

Eine effektive Kommunikation stellt sicher, dass beide Seiten einer Verhandlung die Perspektiven des jeweils anderen verstehen und verringert das Risiko von Missverständnissen, die zu einem Scheitern einer Vereinbarung führen könnten.

Während eines Treffens mit einem potenziellen Kunden passt eine Vertriebsmitarbeiterin möglicherweise ihren Ton an und vereinfacht ihre Erklärungen basierend auf der Körpersprache des Kunden, um Verständnis und Übereinstimmung sicherzustellen.

Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist mehr als nur Hören; Es geht darum, aufmerksam zu verarbeiten, was der andere sagt, klärende Fragen zu stellen und Punkte zu wiederholen, um das Verständnis sicherzustellen. Es fördert das Vertrauen und hilft, die zugrunde liegenden Anliegen zu verstehen.

Während einer Feedback-Sitzung könnte ein Personalmanager die Bedenken eines Mitarbeiters wiederholen, um das Verständnis zu bestätigen und sicherzustellen, dass der Mitarbeiter das Gefühl hat, wirklich gehört zu werden.

Emotionale Intelligenz (EQ)

Diese Fähigkeit bezieht sich darauf, unsere eigenen Emotionen zu erkennen, zu verstehen und zu verwalten und gleichzeitig sensibel für die Emotionen anderer zu sein. In Verhandlungen verhindert emotionale Intelligenz, dass persönliche Gefühle das Urteilsvermögen trüben, und hilft dabei, den emotionalen Zustand der Gegenpartei zu erkennen.

Ein Teamleiter, der erkennt, dass die Emotionen während einer Teamdiskussion zugenommen haben, schlägt möglicherweise eine kurze Pause vor, damit sich alle neu sammeln und die Situation ruhig angehen können.

Integrität

Es bedeutet, ehrlich und vertrauenswürdig zu sein und sich an seine moralischen Grundsätze zu halten. Für Kleinunternehmer und Unternehmer fördert die Aufrechterhaltung der Integrität langfristige Beziehungen, baut den Ruf der Marke auf und stellt Folgegeschäfte sicher.

Beim Festlegen von Zeitplänen für die Lieferungen kann sich ein Projektmanager auf eine realistische Frist festlegen, die er zuversichtlich einhalten kann, anstatt zu viel zu versprechen und Vertrauen aufs Spiel zu setzen.

Planung und Vorbereitung

Bevor Sie eine Verhandlung beginnen, bedeutet eine gute Vorbereitung, dass Sie Ihre Ziele und die potenziellen Ziele der anderen Partei genau verstehen und Ausweichpläne haben. Dies stellt sicher, dass Sie das Gespräch strategisch steuern und eine vorteilhafte Einigung erzielen können.

Bevor die Vertragsbedingungen besprochen werden, skizziert ein Beschaffungsbeauftragter möglicherweise optimale Ergebnisse, Ausweichpositionen und eine BATNA, um sicherzustellen, dass er für verschiedene Verhandlungsszenarien gerüstet ist.

Überzeugung

Die Kunst der Überzeugung besteht darin, Ihre Argumente so zu präsentieren, dass die andere Partei die Dinge aus Ihrer Perspektive betrachtet. Für Vermarkter ist es beispielsweise wichtig, das Publikum vom Wertversprechen zu überzeugen.

Eine Marketingleiterin, die eine neue Kampagnenidee vorstellt, könnte Daten zum prognostizierten ROI präsentieren, um Stakeholder dazu zu bewegen, die Vorteile ihres Ansatzes zu erkennen.

Probleme lösen

Bei dieser Fähigkeit geht es darum, Hindernisse kreativ anzugehen und in Verhandlungen wirksame Lösungen zu entwickeln. Dabei geht es darum, die Kernthemen zu verstehen und Wege zu finden, um den gegenseitigen Bedürfnissen gerecht zu werden.

Ein Marketingmanager bemerkt möglicherweise eine Budgetbeschränkung und schlägt einen schrittweisen Ansatz für ein Projekt vor, bei dem das finanzielle Problem gelöst und gleichzeitig vorangetrieben wird.

Entscheidende Entscheidungen

Effektive Verhandlungsführer müssen Entscheidungen schnell und souverän treffen. Dadurch wird sichergestellt, dass Gespräche vorankommen und der anderen Partei ein Gefühl der Klarheit vermittelt.

Wenn ein Finanzdirektor vor Investitionsentscheidungen steht, kann er schnell die Vor- und Nachteile analysieren, eine klare Entscheidung treffen und dem Team eine klare Richtung vorgeben.

Anpassungsfähigkeit

Verhandlungen können unvorhersehbar sein. Die Fähigkeit, sich an neue Informationen, veränderte Umstände oder veränderte Anforderungen anzupassen, ist von entscheidender Bedeutung. Für Unternehmer bedeutet dies, dass sie ihre Strategien auf der Grundlage von Marktrückmeldungen oder Investoreneingaben umstellen müssen.

Wenn ein Geschäftsentwicklungsmanager von einer Änderung der Bedingungen eines potenziellen Partners erfährt, kann er sein Angebot schnell an die neuen Bedingungen anpassen, ohne Kompromisse bei den Kernzielen einzugehen.

Rapportaufbau

Der Aufbau eines Gefühls von Vertrauen und gegenseitigem Respekt ist bei jeder Verhandlung von grundlegender Bedeutung. Der Aufbau einer guten Beziehung baut Spannungen ab und macht gemeinsame Lösungen leichter erreichbar.

Bevor ein Kundenbetreuer auf die Beschwerde eines Kunden eingeht, verbringt er vielleicht ein paar Minuten damit, sich in die Sichtweise des Kunden hineinzuversetzen und ihn zu verstehen, um einen gemeinschaftlichen Ton für das Gespräch festzulegen.

Erwartungsmanagement

Es geht darum, die erwarteten Ergebnisse einer Verhandlung festzulegen, zu kommunizieren und bei Bedarf anzupassen. Für Vermarkter bedeutet dies möglicherweise, die Erwartungen der Kunden mit den erreichbaren Ergebnissen in Einklang zu bringen.

Beim Pitching vor Investoren kann ein Startup-Gründer optimistische und konservative Prognosen präsentieren und so dabei helfen, die Erwartungen der Investoren zu erfüllen.

Recherche und Informationsbeschaffung

Bevor Sie eine Verhandlung beginnen, ist es wichtig, alle relevanten Daten zur Hand zu haben. Dazu gehört das Verständnis der Marktpreise, der Maßnahmen der Wettbewerber und der Geschichte der Partei, mit der Sie verhandeln. Wissen befähigt und bietet Hebelwirkung.

Vor Beginn der Preisverhandlungen sollte ein Immobilienmakler die örtlichen Immobilienpreise und die Geschichte des Verkäufers studieren, um sicherzustellen, dass er gut informiert ist.

Konfliktlösung

Bei Verhandlungen kommt es zwangsläufig zu Meinungsverschiedenheiten. Bei der Konfliktlösung geht es darum, diese Meinungsverschiedenheiten konstruktiv anzugehen und sicherzustellen, dass das Gespräch produktiv bleibt.

Ein Betriebsleiter, der mit Meinungsverschiedenheiten zwischen zwei Teams über die Ressourcenzuteilung konfrontiert ist, könnte eine Diskussion anstoßen, um eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden.

Zusammenarbeit und Teamarbeit

Bei Verhandlungen geht es nicht immer um Konkurrenz; Oft geht es darum, gemeinsam eine Win-Win-Lösung zu finden. Bei dieser Fähigkeit geht es darum, zusammenzuarbeiten, um einen gemeinsamen Wert zu finden.

Ein Produktmanager, der an einer neuen Funktion arbeitet, könnte Vertreter aus Vertriebs-, Design- und Technikteams hinzuziehen, um einen ganzheitlichen und effektiven Entwicklungsansatz sicherzustellen.

Geduld

Eine überstürzte Verhandlung kann zu ungünstigen Konditionen führen. Patience ensures that all facets of a deal are considered and both parties feel satisfied with the agreement.

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

Abschluss

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

Wie wirken sich Emotionen auf Verhandlungen aus?

Emotionen können eine Verhandlung sowohl unterstützen als auch behindern. Während Leidenschaft ein überzeugendes Argument vorantreiben kann, können unkontrollierte Emotionen Diskussionen zum Scheitern bringen. Wenn Sie beispielsweise das Feedback eines Kunden verärgert, kann eine defensive Reaktion der Beziehung schaden. Stattdessen kann es zu einem positiveren Ergebnis führen, wenn man den Ursprung des Feedbacks versteht und ruhig damit umgeht.

Wann sollte man eine Verhandlung aufgeben?

Wenn die besprochenen Bedingungen Ihre Grundwerte gefährden, Ihre vorgegebenen Grenzen überschreiten oder der Verhandlungsprozess unproduktiv und toxisch wird, ist es oft ratsam, damit aufzuhören. Beispielsweise könnte es am besten sein, abzulehnen, wenn ein Jobangebot übermäßige Reisen erfordert, die im Widerspruch zu Ihren familiären Verpflichtungen stehen.

Wie wichtig ist kulturelles Bewusstsein bei Verhandlungen?

Insbesondere in globalen Geschäftsumgebungen kann das Verständnis kultureller Nuancen über den Erfolg oder Misserfolg von Geschäften entscheiden. Während Direktheit beispielsweise in westlichen Verhandlungen geschätzt wird, kann sie in vielen asiatischen Kontexten unhöflich sein.

Kann Schweigen eine Strategie in Verhandlungen sein?

Absolut! Eine Pause nach dem Vorbringen eines Standpunkts oder Vorschlags kann die Gegenseite dazu veranlassen, das Schweigen zu füllen, manchmal wertvolle Informationen preiszugeben oder Zugeständnisse zu machen. Wenn der Kunde beispielsweise einen Preis genannt hat, anstatt ihn sofort zu begründen, kann das Warten dazu führen, dass er seine Vorbehalte äußert, sodass Sie eine klarere Vorstellung von seiner Sichtweise erhalten.

Wie kann man seine Verhandlungsfähigkeiten verbessern?

Kontinuierliches Lernen, das Üben in realen Situationen, das Einholen von Feedback und die Teilnahme an Workshops oder Kursen können dabei helfen, die Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern. Beispielsweise kann das Rollenspiel einer Gehaltsverhandlung mit einem Mentor vor dem eigentlichen Gespräch Einblicke liefern und Vertrauen aufbauen.