Wie Medizintechnikunternehmen diese 9 Zielgruppen erreichen können

Als Medizintechnikunternehmen möchten Sie Ihre Zielgruppe erreichen, oder?

In Ihrer Branche ist das nicht so einfach. Sie haben ein besonders vielfältiges Spektrum potenzieller Kunden mit ganz spezifischen Bedürfnissen. Unternehmen, Versicherer, Kliniker... Um die Aufmerksamkeit Ihrer ausgewählten Zielgruppe zu erlangen, müssen Sie Ihre Marketingprozesse, Tools und Assets auf die Bedenken und Motivationen der Käufer abstimmen.

Heute befassen wir uns damit, was jedem dieser Zielgruppen am Herzen liegt und wie man diese Ziele oder Schmerzpunkte angeht. Und wir bieten einen umsetzbaren nächsten Schritt, den Sie unternehmen können, um jede der neun spezifischen Zielgruppen zu vermarkten. (Das ist natürlich nicht das Einzige , was Sie tun sollten. Besuchen Sie unseren Blog für weitere Best Practices für das Marketing.)

Hier sind die Zielgruppen, mit denen wir heute sprechen werden:

1. Die breite Öffentlichkeit
2. Benutzer des Dienstes
3. Unternehmen
4. Bildungsinstitutionen
5. Wohltätigkeitsorganisationen und Forschungseinrichtungen
6. Kliniker
7. Krankenhäuser, Pflegeheime und andere Einrichtungen
8. NHS vertraut
9. Private Gesundheitsdienstleister, Versicherer und HMOs

Marketing für die breite Öffentlichkeit

Wir fangen kurz und bündig an. MedTech ist Teil unseres Lebens geworden, obwohl viele es nicht so explizit nennen würden. Denken Sie an Wearables wie FitBit oder die über 100 Millionen Apple Watch-Benutzer. Oder Apps wie Diät-Tracker, Schlaf-Tracker – sogar Perioden-Tracker. Immer mehr Menschen verwenden diese Art von Tools, um ihre Gesundheit zu verwalten, mit Daten, um Änderungen zu überwachen.

Hier geht es darum, diese Art von Technologie in den Lebensstil Ihrer Kunden einzubauen. Das heißt, es zu einem Teil des Alltags zu machen. Normalisierung seiner Nutzung. Was Sie nicht tun, ist, Menschen mit düsteren Warnungen oder restriktiven Ratschlägen zu bombardieren. So ändert man sein Verhalten nicht. Es geht nicht darum, Menschen zum Kauf zu überreden.

Nächster Schritt: Betrachten Sie Ihre Markengeschichte. Ist das klar? Motivierend? Anspruchsvoll? Wenn Sie versuchen, einen Lebensstil zu verkaufen, verkaufen Sie die Geschichte, verkaufen Sie den Traum. Der Rest wird sich ergeben.

Marketing für Servicenutzer

Die Weltgesundheitsorganisation schätzt, dass 1,3 Milliarden Menschen von einer erheblichen Behinderung betroffen sind.

Dieses Publikum, von denen viele Servicenutzer sind, sind die am besten informierten Personen im Raum über ihren eigenen Zustand. Sie haben vielleicht nicht alle Fachbegriffe, aber sie kennen sich selbst, ihre Erfahrungen und sogar ihren Schmerz auf einer unvergleichlichen Ebene.

Wenn Sie an solche Personen vermarkten, besteht Ihre Aufgabe darin, ihnen zu helfen, ihren Zustand (oder ihre Unterschiede) zu artikulieren, persönliche Recherchen anzuleiten und zu zeigen, wo sie Hilfe erhalten können.

Achten Sie darauf, nicht zu diesem Publikum zu sprechen. Verwenden Sie im gleichen Atemzug keinen verwirrenden Jargon.

Nächster Schritt: Richten Sie Ihre Inhalts- und Kommunikationskampagnen das ganze Kalenderjahr über an globalen Sensibilisierungsveranstaltungen aus. Sie möchten zeitgemäßes Material produzieren, das zur Sensibilisierung beiträgt und das auf dem neuesten Stand der Forschung ist.

Marketing für Unternehmen

Egal, ob Sie Konzerne oder kleinere Unternehmen ansprechen, halten Sie Ausschau nach Kernpersönlichkeiten innerhalb der Organisation. Das sind diejenigen, die Sie wirklich ansprechen müssen. Denken Sie an Personalleiter, Chief Clinical oder Medical Officers oder sogar einen Chief Happiness Officer.

Diesen Menschen liegt das Wohl der Mitarbeiter am Herzen. Und sie messen Dinge wie Produktivität, Fluktuation, Freizeit und Krankenstand sowie Moral und Engagement. Es ist allgemein bekannt, dass die geistige und körperliche Gesundheit die Produktivität steigert und sich direkt auf das Endergebnis auswirkt.

Nächster Schritt: Wenden Sie sich an Ihre wichtigsten Geschäftspersonen auf LinkedIn (wir empfehlen die Verwendung von Sales Navigator, um sie zu finden). Verbinde dich mit ihnen. Geben Sie ihnen praktische Tipps, wie sie das Wohlbefinden der Mitarbeiter am Arbeitsplatz verbessern können, und bieten Sie eine Partnerschaft an, die auf Wissensaustausch und unterstützten unternehmensweiten Initiativen basiert und nicht auf aufdringliche Verkaufstaktiken.

Marketing für Bildungseinrichtungen

Wie beim Wohlbefinden der Mitarbeiter in einem Geschäftsumfeld werden Bildungseinrichtungen das Wohlbefinden der Schüler im Auge behalten. Sie könnten daher einen ähnlichen Ansatz verfolgen und vielleicht auf die Dinge eingehen, die diese Institutionen messen werden, wie z. B. die Anzahl der Schulabbrecher oder die Ergebnisse von Umfragen zur Studentenzufriedenheit. Die am besten bewertete Universität im Vereinigten Königreich für die Zufriedenheit der Studenten im Jahr 2022 war beispielsweise die University of St. Andrews. Einer der genannten Gründe war die Verfügbarkeit der digitalen Plattform für psychische Gesundheit von Silvercloud.

Möglicherweise sprechen Sie diese Zielgruppe auch an, weil Sie Technologien anbieten, die speziell zur Ausbildung junger medizinischer Fachkräfte beitragen. In diesem Fall sind Zugänglichkeit und Erschwinglichkeit der Schlüssel.

Nächster Schritt: Auch Pädagogen interessieren sich fürs Lernen, oder? Konzentrieren Sie sich also darauf, Ihr Unternehmen als Vordenker – eine maßgebliche Informationsquelle – in Ihrer Branche zu etablieren. Beginnen Sie mit der Auswahl eines einzelnen Themenbereichs und dem Aufbau eines Clusters von Inhalten rund um dieses Thema. Mehr darüber, wie man Thought-Leadership-Artikel schreibt, hier.

Marketing für Wohltätigkeitsorganisationen und Forschungseinrichtungen

Es liegt an Ihnen, diesen Organisationen dabei zu helfen, zu erkennen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen mit ihrer Mission in Einklang gebracht werden können. Mit anderen Worten, um dieses Publikum zu erreichen, müssen Sie die Verbindung zwischen Ihrer Technologie und den gewünschten Ergebnissen aufzeigen.

Verwenden Sie Dinge wie Fallstudien und überprüfbare Daten, um Ihren Wert auf prägnante und klare Weise zu beweisen und die Anwendungsfälle, Erfolge und – so weit wie möglich – den akademischen Rückhalt zu zeigen, den Sie haben.

Nächster Schritt: Segmentieren Sie Ihre Marketinginhalte so, dass Sie ein bestimmtes Anliegen ansprechen, damit diese Zielgruppe die Vorteile leicht erkennen kann.

Schreiben Sie eine Reihe von Artikeln wie „Wie die X-Technologie Patienten mit Demenz nützt“ oder „… hilft MS-Patienten“ oder „… verbessert den Lebensstandard von Menschen mit Zerebralparese“. Verlinken Sie dann jeden Artikel mit einer zentralen Pillar-Seite, die alle Vorteile der X-Technologie auflistet.

Marketing für Kliniker

Kliniker, einschließlich Ärzte, medizinische Assistenten, Psychiater oder andere Praktiker, sind ein hartes Publikum. Von allen im medizinischen System – insbesondere in den USA – sind dies die Menschen, die von pharmazeutischen Vertriebsmitarbeitern und Medizintechnikunternehmen gleichermaßen bombardiert werden.

Daher müssen Sie Ihren Wert so schnell wie möglich unter Beweis stellen. Sie müssen wissen, wie Ihr Angebot in ihre Praxis passt, wie das Kosten-Nutzen-Verhältnis ist und wie der Zeitplan für die Implementierung und Schulung aussieht.

Nächster Schritt: Optimieren Sie Ihren Verkaufsvorschlagsprozess. Hier kann Ihr Marketingteam wirklich helfen. Lassen Sie Ihre Vermarkter One-Pager oder kuratierte Listen mit wichtigen Artikeln, Fallstudien oder anderen Marketingmaterialien zusammenstellen, die zur Unterstützung und Optimierung des Verkaufsprozesses beitragen können. Diese bieten Klinikern sofortige und wertvolle Einblicke. Auf diese Weise dämpfst du den Lärm.

Vermarktung an Krankenhäuser, Pflegeheime und andere Institutionen

Krankenhäuser und andere Einrichtungen haben komplexe Beschaffungsverfahren, an denen mehrere Interessengruppen beteiligt sind.

Sie sollten sich mit den verschiedenen Beschaffungsmethoden wie Ausschreibungen oder Ausschreibungen (RFPs) vertraut machen. Möglicherweise müssen Sie Ihr Unternehmen auf eine genehmigte Liste von Anbietern setzen. Es nützt nichts, wenn Sie versuchen, Ihre Produkte zu vermarkten, nur um über diese Eintrittsbarriere zu stolpern. Das verschwendet nur die Zeit aller.

Wenn Sie auf diese Listen kommen möchten, ist der erste Schritt die Sichtbarkeit – die durch die Teilnahme an Messen und Kongressen erreicht werden kann, sei es persönlich oder online.

Nächster Schritt: Nutzen Sie bei Ihrer nächsten Konferenz diese Gelegenheit, um Kontaktinformationen in Ihre CRM-Datenbank zu übernehmen. HubSpot ist diejenige, die wir verwenden und unseren Kunden empfehlen. HubSpot verfügt über eine raffinierte Visitenkarten-Scanner-App, mit der Sie Felder in einem Kontaktdatensatz automatisch ausfüllen können, was diesen Vorgang schnell und einfach macht.

Marketing für Trusts des britischen National Health Service (NHS).

Der NHS ist ein großer Teil der nationalen Identität in Großbritannien. Es wird geliebt und respektiert. Der NHS steht auch an mehreren Fronten unter enormem Druck, von der Budgetierung bis zur Personalausstattung, sodass sich jede Partnerschaft, die Sie anbieten können, lohnen muss.

Grenzen Sie Ihre Recherche auf bestimmte regionale Körperschaften, Trusts und Clinical Commissioning Groups (CCGs) ein, um eine zeitnahe Produktmarktanpassung zu finden – dort können Sie am meisten Gutes tun und wer sich leisten kann, was Sie anbieten.

Allerdings ist der NHS auch ein Ort, an dem Innovationen gefördert werden. Tatsächlich wurden erst letzten Monat fünf Millionen Pfund vergeben, um modernste Behandlungen und Technologien zur Unterstützung der Gesundheitsversorgung von Veteranen voranzutreiben. Öffentliche Einrichtungen, vom NHS bis hin zu Crown Commercial Services oder sogar Strafvollzugsanstalten, streben danach, Zentren technologischer Innovation zu sein, deren Ergebnisse der Bevölkerung als Ganzes zugute kommen. Sprechen Sie mit diesem ehrgeizigen Ziel und Sie werden auf der Gewinnerseite stehen.

Nächster Schritt: Erstellen Sie mithilfe öffentlicher Verzeichnisse und der NHS-Datenbank eine gezielte E-Mail-Liste. Verwenden Sie Personalisierung, um Ihre E-Mails für den Leser relevanter zu machen. Ihr primäres Ziel ist es, Ihr Unternehmen in diesen E-Mails als spannenden Innovator zu positionieren.

Vermarktung an private Gesundheitsdienstleister, Versicherer und HMOs

Health Maintenance Organizations (HMOs) und Versicherer suchen nach medizintechnischen Produkten, die die Patientenergebnisse verbessern, Kosten senken und die Effizienz steigern können.

Um ihre Margen zu erhöhen, suchen die Versicherer nach Möglichkeiten, die Auswirkungen und damit die Kosten langfristiger Erkrankungen zu verringern und (in den USA) die Arbeitgeberprämien zu senken. Außerdem könnten sie an den Daten interessiert sein, die Ihre Technologie bereitstellt, was ihnen helfen könnte, datengestütztere Entscheidungen zu treffen als ihre Konkurrenten.

Nächster Schritt: Erstellen Sie ein Go-to-Market-Paket für diese Zielgruppe. Dies hilft privaten Gesundheitsdienstleistern, Versicherern und HMOs, ihre Kunden dazu anzuregen, Ihr Produkt auszuprobieren und so lange wie möglich dabei zu bleiben.

Erreichen Sie die richtige Zielgruppe mit der richtigen Botschaft

Das TL;DR (zu lang; nicht gelesen) davon ist, dass Medizintechnikunternehmen ihre Zielgruppe verstehen und ihre Marketingbotschaft entsprechend anpassen müssen.

Sie wissen das instinktiv. Das „Wie“ ist die Frage.

Articulate Marketing kann Ihnen dabei helfen, Ihre Positionierung und Ausrichtung zu verbessern, alles zu dokumentieren und (das Schwierigste) in Ihr Marketing einzubetten. Wir haben es schon mal gemacht. Wir werden es wieder tun. Wenn Sie ein Medizintechnikunternehmen sind, das Ihre Reichweite verfeinern möchte, um Ihren Zielkundenstamm zu vergrößern, sind wir die richtigen Leute für diesen Job.