Funktioniert das? So wissen Sie, ob Ihr Marketing gut ist

Als B2B-CEO ist es entscheidend zu wissen, ob Ihre Marketingtaktiken Ergebnisse liefern. Die Frage: „Funktioniert mein Marketing?“ oder "Ist mein Marketing gut?" ist eine Aussage, die wir von vielen CEOs – Kunden und anderen – hören, die einfach nicht wissen, wie sie es auf die eine oder andere Weise sagen sollen.

Mit dem Aufstieg des digitalen Marketings gibt es viel zu verfolgen, aber nicht alle Metriken oder Leistungskennzahlen sind gleich, und was für eine Marke „gut“ ist, ist es möglicherweise nicht für eine andere.

Funktioniert Ihr Marketing also? Taugt es etwas?

Das hängt alles davon ab, wie gut Sie Ihre Käufer ansprechen und ob Ihr Unternehmen seine Ziele erreicht.

In der heutigen digitalen Landschaft gibt es unzählige Marketingstrategien und -taktiken zu berücksichtigen, und jede spielt eine Rolle bei der Förderung des Wachstums und der Steigerung der Markenbekanntheit für Ihr B2B. Wenn Sie verstehen, wie Marketing funktioniert, können Sie feststellen, welche Arten von Marketing für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, und beurteilen, ob sich Ihre Strategien tatsächlich auf Ihr Endergebnis auswirken.

Wir werden die Bedeutung der Erstellung einer Buyer Persona, der Messung der Markenbekanntheit und der Nutzung von Earned Media zur Steigerung Ihres Share of Voice behandeln. Indem Sie verstehen, wie Sie den Erfolg Ihrer Marketingbemühungen messen können, können Sie fundierte Entscheidungen über Ihre B2B-Marketingstrategie treffen und sicherstellen, dass Ihr Marketing tatsächlich funktioniert.

Den Erfolg von B2B-Marketing messen

Wenn es darum geht, den Erfolg Ihrer B2B-Marketingbemühungen zu bewerten, ist es wichtig, ein klares Verständnis dafür zu haben, auf welche Kennzahlen Sie achten müssen. Einige der Schlüsselindikatoren, anhand derer Sie feststellen können, ob Ihr Marketing funktioniert, sind:

• Verkauf
• Website-Traffic
• Anteil der Stimme
• Online-Präsenz
• Lead-Generierung

Werfen wir einen genaueren Blick auf diese.

Verkauf

Eine der einfachsten Möglichkeiten, den Erfolg Ihres B2B-Marketings zu messen, ist die Betrachtung der Verkäufe. Wenn Sie eine Umsatzsteigerung feststellen, ist dies ein gutes Zeichen.

Denken Sie daran, dass der Käufer den größten Teil des B2B-Verkaufszyklus autonom durchläuft und potenzielle Marken recherchiert und bewertet. Käufer wenden sich in der Regel nicht an eine Marke oder sprechen mit einem Verkäufer, bis sie ihre Entscheidung bereits getroffen haben. Laut Gartner finden nur 5 % des Verkaufszyklus mit Verkäufen statt – der Rest besteht aus der Interaktion des Käufers mit Marketing-Assets (Social-Media-Inhalte, Website-Inhalte, Blogs, Earned Media und mehr).

Wenn Ihre Verkäufe also steigen, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass Ihr Marketing funktioniert.

Website-Traffic

Eine weitere wichtige Kennzahl ist der Website-Traffic. Wenn Ihr Website-Traffic wächst, ist dies ein positives Zeichen dafür, dass Ihre B2B-SEO, Earned Media und/oder bezahlten Werbekampagnen effektiv Interesse und Engagement steigern.

Wenn Ihr Website-Traffic steigt, aber Ihre Verkäufe stagnieren – oder schlimmer noch –, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass einige Komponenten Ihrer Marketingbemühungen zwar funktionieren, Ihre eigenen Inhalte – Website, Blog, Fallstudien usw. – jedoch nicht. Dies könnte an einer schlecht gestalteten Website liegen; irrelevante, unklare oder uninteressante Bloginhalte oder einfach, weil Ihre Preisstruktur über dem Marktstandard liegt.

Der Schlüssel hier ist, dass manchmal eine Marketingkomponente erfolgreich ist, während eine andere versagt. Um zu beurteilen, ob Ihr Marketing „funktioniert“ oder ob es „gut“ ist, müssen Sie feststellen, was funktioniert und was nicht.

Anteil der Stimme (SOV)

Share of Voice bezieht sich auf den Anteil der gesamten Branchendiskussionen, die Ihrer Marke im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern zugeschrieben werden. Ein niedriger SOV kann auf einen niedrigeren Marktanteil hindeuten, und es kann ein Hinweis darauf sein, dass Ihre Marketingstrategie verbessert werden könnte. Die Erhöhung Ihres SOV durch Earned Media und B2B-PR kann Ihnen helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen und Ihren Marktanteil zu erhöhen.

Online-Präsenz

Ihre Online-Präsenz, einschließlich Ihrer Website und Ihrer Social-Media-Aktivitäten, hat einen erheblichen Einfluss auf Ihren gesamten Marketingerfolg. Ohne eine starke Online-Präsenz können Sie in der heutigen digitalen Welt weder einen starken SOV noch einen starken Website-Traffic haben.

Online-Präsenz beinhaltet, wie „durchsuchbar“ Sie sind – wenn jemand Sie googelt, erscheint Ihre Website auf der ersten Seite? Was ist mit verdienten Pressetreffern in den Medien?

Neben Ihrer Social-Media-Präsenz und Ihren Followern: Haben Sie aktive Social-Media-Konten mit engagierten Followern?

Wenn Sie keinen starken sozialen Fußabdruck haben, ist Ihr Marketing vielleicht nicht „schlecht“, aber es ist sicherlich nicht so „gut“, wie es sein könnte.

Verwandte Lektüre: 6 Gründe, warum Social Media Marketing für B2B wichtig ist

Lead-Generierung

Neben dem Website-Traffic ist es auch wichtig, die Anzahl der Leads zu verfolgen, die Ihre Marketingbemühungen generieren. Eine höhere Lead-Generierung kann darauf hindeuten, dass Ihr Marketing effektiv neue Interessenten anzieht und in Leads umwandelt.

Indem Sie diese Kennzahlen im Auge behalten, können Sie wertvolle Einblicke in den Erfolg Ihrer B2B-Marketingbemühungen gewinnen und die notwendigen Anpassungen vornehmen, um Ihre Marketingstrategie zu verfeinern. Zusätzlich zur Überwachung dieser Komponenten müssen sich B2B-Marketingleiter drei wichtige Fragen zu ihrer Marke stellen:

1. Haben Sie Markenbekanntheit?
2. Ist Ihr Inhalt „gut“?
3. Sehen die Leute Sie als den Experten?

Haben Sie Markenbekanntheit?

Das Messen der Markenbekanntheit kann etwas schwieriger sein, aber es ist trotzdem wichtig, den Überblick zu behalten, da es Ihnen Aufschluss darüber geben kann, wie bekannt und erkennbar Ihre Marke in Ihrem Zielmarkt ist.

Einige der oben genannten Metriken – nämlich die Überwachung Ihres Web-Traffics und SOV sowie Ihrer Online-Präsenz im Allgemeinen – können Ihnen dabei helfen, festzustellen, wie bekannt Ihre Marke ist. Abgesehen davon, dass Sie im Allgemeinen von Ihrer Marke gehört haben, geht es bei der Markenbekanntheit auch um die Häufigkeit, mit der Menschen auf Ihre Marke stoßen. Es geht darum, wie sichtbar Ihre Marke in den Bereichen ist, die Ihre potenziellen Kunden häufig besuchen, von Social-Media-Plattformen bis hin zu Presseveröffentlichungen, Podcasts und mehr.

Laut Forrester benötigt der durchschnittliche Käufer 27 Berührungspunkte mit einer Marke, bevor er konvertiert. Je mehr Markenbekanntheit Sie haben, desto mehr Berührungspunkte schaffen Sie (und desto schneller schaffen Sie sie).

Berücksichtigen Sie die folgenden Fragen, um festzustellen, ob Sie eine starke Markenbekanntheit haben:

• Ist Ihre Marke auf Social-Media-Plattformen aktiv? Wenn ja, welche? Liken, kommentieren oder teilen die Leute Ihre Posts?
• Wenn Sie bei Google nach dem Namen Ihrer Marke suchen, erscheint Ihre Website dann auf der ersten Ergebnisseite? Enthalten andere Suchergebnisse Ihre Pressetreffer, Blogs oder andere Markeninhalte?
• Haben Sie einen hohen SOV? Wenn Leute an Ihre Branche oder Ihre Produktart denken, denken sie dann an Ihre Marke oder denken sie zuerst an einen Konkurrenten? Je höher Ihr SOV, desto höher Ihre Glaubwürdigkeit und desto wahrscheinlicher wird Ihre Marke zum „Standard“ (was das Ziel Ihres B2B sein sollte!).

Eine effektive Marketingstrategie sollte sich darauf konzentrieren, ein starkes Markenimage aufzubauen und Ihre Online-Präsenz durch Taktiken wie B2B-Content-Marketing, B2B-SEO und B2B-Earned-Media zu verbessern.

Ist Ihr Inhalt „gut“?

Die Qualität Ihrer Inhalte ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihres B2B-Marketings. Die Texte auf Ihrer Website, in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing sollten ansprechend und leicht verständlich sein und eine klare Botschaft vermitteln. Effektive Botschaften, kombiniert mit auffälligen Angeboten und Bildungsinhalten, können dazu beitragen, Ihre Inhalte für potenzielle Kunden attraktiver zu machen.

Verwandte Lektüre: Wie man verrückte, erfolgreiche B2B-Marketing-Inhalte schreibt

Die Integration von Videoinhalten in Ihre Marketingstrategie ist auch eine großartige Möglichkeit, die Qualität Ihrer Inhalte zu verbessern. Videos sind ein leistungsstarkes Tool zur Vermittlung komplexer Ideen und können dabei helfen, eine tiefere Verbindung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Tatsächlich sagen 96 % der Video-Vermarkter, dass Video-Marketing das Verständnis der Benutzer für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verbessert hat, und 95 % sagen, dass Video-Marketing ihnen geholfen hat, die Markenbekanntheit zu steigern.

Die visuelle Attraktivität Ihrer Marke ist ebenfalls wichtig. Dazu gehören das Design Ihres Logos, die Ästhetik Ihrer Website und das allgemeine Erscheinungsbild Ihrer Marke. Ein starkes Markenimage kann dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu steigern und einen positiven Eindruck bei potenziellen Kunden zu hinterlassen. Darüber hinaus ist eine benutzerfreundliche Website ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen B2B-Marketingstrategie. Ihre Website sollte einfach zu navigieren sein und eine positive Benutzererfahrung bieten, damit potenzielle Kunden finden, was sie über Ihre Marke wissen müssen.

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Sehen die Leute Sie als den Experten?

Im B2B-Marketing ist der Aufbau von Glaubwürdigkeit unerlässlich, um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, die Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen zu schaffen und einen starken Ruf der Marke aufzubauen.

Es gibt verschiedene Strategien, um im B2B-Marketing Glaubwürdigkeit aufzubauen. Benutzergenerierte Inhalte wie Bewertungen und Erfahrungsberichte können wertvolle Einblicke in die Erfahrungen anderer Kunden geben und dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen. Die Entwicklung einer B2B-Earned-Media-Strategie und die Veröffentlichung in Branchenpublikationen können Fachwissen unter Beweis stellen und das Unternehmen als Vordenker in der Branche etablieren.

Thought Leadership spielt eine wichtige Rolle dabei, Ihre Marke und ihre Führungskräfte als vertrauenswürdige Experten zu etablieren, auf die sich die Menschen bei Lösungen verlassen können. Es kann auch dazu beitragen, dass sich Ihre Marke von Ihren Mitbewerbern abhebt. In der Welt des B2B-Marketings ist es für den Erfolg entscheidend, Glaubwürdigkeit aufzubauen und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Verwandte Lektüre: Der ultimative Leitfaden für Thought Leadership

Der Wettbewerb ist ein wesentlicher Aspekt des B2B-Marketings, und das Verständnis, wie Ihre Marke im Vergleich zu anderen in der Branche abschneidet, ist entscheidend für die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie. Indem Sie die Konkurrenz verstehen und verbesserungswürdige Bereiche identifizieren, können Sie einen effektiveren Marketingplan erstellen und Ihren Anteil am Markt erhöhen. Wenn Sie Ihre Konkurrenten recherchieren, können Sie besser verstehen, was sie tun und wie Sie sich gegen sie behaupten. Sie können Ihre Konkurrenten recherchieren, indem Sie sich deren Website-Ranking, Bewertungen und soziale Präsenz ansehen. Indem Sie Ihre Marke mit Ihren Mitbewerbern vergleichen, können Sie Verbesserungspotenziale identifizieren und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Einige Schlüsselbereiche für den Vergleich sind Dinge, die wir bereits besprochen haben (es hängt alles zusammen!), wie das Suchranking Ihrer Website oder Ihr Share of Voice. Darüber hinaus kann Ihnen die Recherche von Bewertungen und Social-Media-Präsenzen ein Gefühl dafür geben, welche Kundenerfahrung Ihre Konkurrenten bieten und was Ihre Marke von ihnen lernen kann.

Der Schlüssel liegt am Ende darin sicherzustellen, dass Ihre Marke wettbewerbsfähig ist – dass Ihre Differenzierungsmerkmale Sie hervorheben, dass Ihre Bewertungen und UGC Sie in einem positiven Licht darstellen und dass Ihre Online-Präsenz – einschließlich Earned Media-Platzierungen – dazu beiträgt, Ihre Marke zu etablieren Glaubwürdigkeit der Marke.

Letztendlich hilft Ihnen die Sichtbarkeit (dh alle oben genannten Punkte), bei Ihren Interessenten im Gedächtnis zu bleiben, was Ihnen implizite Glaubwürdigkeit verleiht. Und die bekanntesten und glaubwürdigsten Marken sind diejenigen, die auf dem Markt gewinnen.

Indem Sie Ihre Konkurrenz regelmäßig beobachten und Ihre Marke mit deren vergleichen, können Sie Bereiche für Verbesserungen identifizieren und Ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen. Ob es darum geht, die Markenbekanntheit zu steigern, Ihr Buyer-Persona-Targeting zu verbessern oder Ihre B2B-PR und Earned Media zu verbessern, bleiben Sie sich bewusst, was Ihre Konkurrenz Ihnen helfen kann, der Kurve voraus zu sein und sicherzustellen, dass Ihr Marketing funktioniert.

Verbesserung Ihres B2B-Marketings

Wenn Ihr B2B-Marketing nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, ist es wichtig, einen Schritt zurückzutreten und zu prüfen, was Sie tun können, um es zu verbessern. Hier sind einige der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Marketingleistung zu steigern.

Überprüfen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten

Das Verständnis Ihrer Käuferpersönlichkeiten und der Interaktion Ihrer Käufer mit Ihrer Marke ist entscheidend für die Bewertung des Erfolgs Ihres B2B-Marketings. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingstrategie besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abzustimmen. Wenn Ihr Marketing nicht zu Verkäufen führt, erstellen Sie möglicherweise großartige Inhalte, die auf die falsche Gruppe abzielen – oder Sie richten sich möglicherweise an die richtige Gruppe, sprechen aber nicht ihre Schwachstellen und Bedürfnisse an. Sobald Sie herausgefunden haben, WER Ihr Publikum ist, können Sie herausfinden, warum Ihr Marketing nicht bei ihm ankommt, und sich entsprechend anpassen.

Fokus auf B2B-Content-Marketing

Effektives B2B-Content-Marketing kann ein leistungsstarkes Instrument sein, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, Markenbekanntheit aufzubauen und die Lead-Generierung voranzutreiben. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte relevant, informativ und ansprechend sind und mit Ihrer Käuferpersönlichkeit und Ihren Marketingzielen übereinstimmen.

Obwohl wir wissen, dass Käufer keine lineare Käuferreise mehr haben – und der „Trichter“ komplexer ist als oben, in der Mitte, unten –, kann es hilfreich sein, den „Trichter“ als Struktur für die Arten von Marketinginhalten zu verwenden, die Sie benötigen sicherzustellen, dass Sie bei jedem Schritt des Kaufprozesses mit Ihren potenziellen Käufern kommunizieren.

Idealerweise sollten Sie Inhalte für jede Phase des Trichters haben. Wenn Sie feststellen können, wo Ihre Zielgruppe den Kaufprozess verlässt (z. B. am Anfang, in der Mitte oder direkt am Punkt der Konversion), können Sie feststellen, welche Marketing-Assets neu bewertet werden müssen.

Verbesserung Ihrer B2B-SEO

Die Investition in B2B-SEO kann Ihnen helfen, die Platzierungen Ihrer Website in den Suchmaschinen zu verbessern, mehr Besucher auf Ihre Website zu lenken und Ihre Online-Präsenz zu erhöhen. Erwägen Sie die Durchführung eines gründlichen SEO-Audits, um festzustellen, für welche Keywords Sie ranken möchten und für welche Sie derzeit ranken.

Ihre SEO sollte gut in Ihre gesamte Inhaltsstrategie integriert sein (wir haben Ihnen gesagt, dass alles miteinander verbunden ist!), einschließlich der Optimierung Ihrer Website-Kopie, Seitenstruktur und Blog-Posts für Suchautorität.

Und SEO geht über das bloße Einfügen von Schlüsselwörtern in Ihre eigene Kopie hinaus. Off-Page-SEO- und Linkbuilding-Strategien machen ebenfalls einen großen Unterschied in Ihrer Suchkompetenz.

SEO ist der Schlüssel, damit Menschen Ihre Marke finden. Wenn Sie mit Website-Traffic oder Markenbekanntheit zu kämpfen haben, ist SEO ein guter Ausgangspunkt.

Verwandte Lektüre: 20 Möglichkeiten, Off-Page-SEO im Jahr 2023 zu meistern

Bauen Sie Ihren Share of Voice auf

Die Erhöhung Ihres SOV kann Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Ihre Marke als glaubwürdigen Vordenker in Ihrer Branche zu etablieren. Die beste Methode zur Steigerung des SOV ist B2B-PR. Eine strategische Kommunikationsstrategie, die Ihre Marke in Presseplatzierungen, Podcast-Interviews, Einladungen zu Messen oder Konferenzen und mehr bringt, kann Ihnen dabei helfen, Ihren SOV aufzubauen und die Autorität und Bekanntheit Ihrer Marke zu stärken.

Aber PR ist nutzlos, wenn Sie es nicht NUTZEN.

Eine starke B2B-PR-Strategie sollte nicht nur beinhalten, Presseplatzierungen zu erhalten, sondern diese Platzierungen auch zu nutzen, um Schwung für Ihre Marke zu schaffen. Wenn Ihr Unternehmen sieht, dass die Presse-Hits sprunghaft ansteigen und verpuffen, sollten Sie die Implementierung einer verkaufsfähigen PR-Strategie in Betracht ziehen. Mit verkaufsfähiger PR wird jeder Treffer verstärkt und in eine ganzheitliche Strategie eingebunden, die kontinuierliches Wachstum fördert.

Bewertung Ihrer Markenbekanntheit

Wie wir bereits erklärt haben, kann Ihnen die regelmäßige Überwachung der Online-Präsenz Ihrer Marke, der Social-Media-Aktivitäten und des Kundenfeedbacks wertvolle Einblicke in den Ruf und den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke geben.

Ein Teil des Aufbaus einer starken Markenbekanntheit besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Marke „überall“ ist. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Zielgruppe Sie konsistent und häufig sieht, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie alle vier Hauptmedientypen verwenden: Paid, Shared, Earned und Owned Media.

Die Reise des neuen Käufers – wie von Google und Forrester im Jahr 2021 skizziert – ist länger und weniger direkt, als Vermarkter bisher angenommen haben, wobei potenzielle Kunden den Großteil der Reise damit verbringen, eigenständig Marken zu recherchieren und zu bewerten, bevor sie sich jemals an einen Verkäufer wenden.

Bei Zen nehmen wir Googles „Messy Middle“-Buyer’s Journey und verwenden sie als Grundlage für unser Verständnis, wie wir Käufer erreichen und für uns gewinnen können. Der Schlüssel liegt darin, die Markenbekanntheit durch konsistente Berührungspunkte aufzubauen, indem Sie Ihre Marke mit einem Omnichannel-Ansatz so sichtbar wie möglich machen. Wir nennen diese ganzheitliche End-to-End-Strategie unser Mixed Marketing Model.

Unabhängig davon, welches Modell oder welche Strategie Sie verwenden, ist der Schlüssel, sicherzustellen, dass Sie Ihren potenziellen Kunden konsequent begegnen, eine Beziehung zu ihnen aufbauen und ihnen helfen, ihre Kaufentscheidungen zu treffen.

Ist mein Marketing also gut?

Du erzählst uns.

Basierend auf Ihren Zielen – sei es Website-Traffic, Share of Voice oder Umsatz – ist Ihr Marketing gut? Ist Ihr Inhalt ansprechend und relevant? Hilft Ihre SEO-Strategie Käufern, Sie zu finden? Konvertiert Ihre Website?

Die Wahrheit ist, dass Marketing komplex ist. Es sind mehrere verschiedene Strategien, die zusammengenommen das Wachstum vorantreiben sollten. Wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse sehen, kann dies daran liegen, dass Ihr Marketing „schlecht“ ist oder dass eine Komponente Ihres Marketings nicht funktioniert, auch wenn der Rest großartig ist.

Durch die kontinuierliche Bewertung Ihrer B2B-Marketingbemühungen können Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen und bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass sich das Marketing ständig verändert. Was also jetzt funktioniert, kann in einem Jahr nicht mehr funktionieren – und das ist in Ordnung. Der Schlüssel liegt darin, Ihre Strategie zu verfolgen, neue Ideen zu testen und Ihre Kunden im Mittelpunkt Ihrer Marke zu halten.

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