Sechs Strategien für meisterhaftes Marketing

Der Unterschied zwischen einem guten B2B-Vermarkter und einem großartigen liegt in der Fähigkeit, das Gesamtbild zu verstehen, wie Sie Ihre Zielkäufer erreichen.

Die Dinge werden noch komplizierter, wenn Sie nur begrenzte Ressourcen haben. Sie müssen zweimal überlegen und die richtige Wahl treffen, um die besten Ergebnisse für das Wachstum Ihres Unternehmens zu erzielen.

Selbst die beste Route kann mit Landminen übersät sein und die kreativsten Pläne zum Scheitern bringen. Hier sind sechs Lösungen und umsetzbare Ideen, um diese gewöhnlichen Landminen zu umgehen.

Bereinigen Sie Ihre Kontaktdatenbank

Schlechte Daten bedeuten schlechte Entscheidungen, verschwendetes Geld für falsch adressierte Kommunikation und sehr wahrscheinlich verärgerte Kunden. Am schlimmsten ist, dass Sie riskieren, Geschäftsmöglichkeiten zu verlieren.

Um die Genauigkeit der Daten Ihrer Interessenten zu wahren, stellen Sie sicher, dass Sie:

• Gleichen Sie Ihre Datensätze mit Datenbanken von Drittanbietern ab, um regelmäßig neue Updates zu importieren. Marketing-Automatisierungssysteme bieten häufig einen einfachen Zugriff auf externe Datenbanken zur Validierung und Bereinigung.
• Schulen und motivieren Sie Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt, bei jeder Kundenbegegnung Updates anzufordern. Dazu gehören Call-Center-Personal, Kundendienst, Verkäufer und Distributoren. Es mag die Aufgabe des Marketings sein, die Datenbank sauber zu halten, aber Daten sind ein wertvolles Unternehmensgut, und jeder hat ein Interesse an ihrer Qualität.
• Ermutigen Sie Ihre Kunden, ihre Daten auf Ihrer Website zu pflegen, indem Sie ein passwortgeschütztes Konto erstellen, in dem sie die von Ihnen gespeicherten Daten verwalten und angeben können, wie sie von Ihnen hören möchten.

Glätten Sie die Übergabe an den Vertrieb

Wenn Sie einen neuen Lead in Ihrem System haben, müssen Sie feststellen, ob er verkaufsbereit ist. Für ein erfolgreiches Lead-Scoring müssen Sie im Voraus mit Ihrem Vertriebsteam geeignete Qualifikationskriterien festlegen. Dieser Prozess kann vor allem deshalb schwierig sein, weil Vertrieb und Marketing nicht immer eine gemeinsame Sicht auf den Kunden teilen.

Für ein effektives Scoring-Modell müssen Sie während der gesamten Buyer Journey Erkenntnisse aus dem Verhalten des Käufers sammeln. Idealerweise sollte sich Ihr Marketingautomatisierungssystem nahtlos mit Ihrem CRM-System verbinden, sodass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing unterwegs in Echtzeit auf Kundendaten zugreifen können.

Marketing-Automatisierungsplattformen wie Sugar Market nutzen KI-gestütztes Predictive Scoring, um Marketern dabei zu helfen, Leads einfach zu qualifizieren und an den Vertrieb weiterzuleiten, ohne sich um den Aufbau und die Pflege eines traditionellen Lead-Scoring-Modells kümmern zu müssen.

Finden Sie ein Gleichgewicht zwischen Inbound- und Outbound-Taktiken

Das Internet gehört neben Branchenanalysten und Kollegen zu den drei wichtigsten Quellen, an die sich B2B-Käufer wenden, wenn sie mit geschäftlichen Problemen konfrontiert werden.

Das bedeutet, dass Inbound-Marketing-Techniken – Blogs, Content-Marketing, Keyword-Analyse, suchmaschinenoptimierte Websites, soziale Medien und die überaus wichtige Zielseite – unverzichtbar geworden sind, um dieses Interesse zu wecken und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Indem Sie wertvolle Inhalte anbieten, helfen Sie Ihren potenziellen Kunden, darüber nachzudenken, wie sie ihr Geschäft verbessern können. Es ist ein großartiges Werkzeug, um den Interessenten durch den Marketing-Trichter zu führen und dann jeden Schritt seiner Reise zu instrumentieren.

Sich darauf zu beschränken, darauf zu warten, dass potenzielle Kunden Sie finden, bedeutet jedoch, Geschäftsmöglichkeiten auf dem Tisch zu lassen. Ausgehende Marketingkommunikation ist ebenso wichtig wie eingehende, um die Umsatzziele Ihres Unternehmens zu erreichen. Kaltakquise ist für das heutige Internetzeitalter tatsächlich veraltet, aber neue Tools, die in Ihre CRM-Lösung integriert sind, sind eine großartige Gelegenheit, Personen auf Ihre Website zu leiten.

Ordnen Sie Ihre Inhalte der Kaufreise Ihrer Kunden zu

Informative Inhalte sind das wesentliche Werkzeug, um neue Interessenten zu gewinnen und ihnen zu helfen, sich auf der Kaufreise zu bewegen. Aber üben Sie nicht vor der Planung! Sie müssen eine starke Inhaltsstrategie haben, die auf Targeting und Analysen basiert:

• Beginnen Sie Ihre Content-Planung mit einer Analyse des Kaufprozesses Ihrer Kunden. Identifizieren Sie die Phasen, die sie durchlaufen, damit Sie die geeigneten Inhalte auswählen können, die ihnen helfen, zur nächsten Phase zu gelangen.
• Segmentieren Sie Ihre Kunden nach wichtigen Variablen wie Branche, Unternehmensgröße und Käuferrolle. Sie können unterschiedliche inhaltliche Anforderungen haben. Die beruflichen Rollen Ihrer Kontakte – wie Endbenutzer oder Entscheidungsträger – haben sehr wahrscheinlich unterschiedliche Agenden und damit unterschiedliche Interessen.

Bleilecks vermeiden

Nur ein Bruchteil der Kampagnenanfragen qualifiziert sich vor Ort. Der Rest muss gepflegt werden, bis er bereit ist, wertvolle Verkaufszeit in Anspruch zu nehmen.

Tools zur Marketingautomatisierung wie Sugar Market unterstützen Marketer bei der Qualifizierung dieser Leads. Hier sind einige Best Practices, die Lead-Pflegeprogramme erheblich verbessern können:

• Ein Lead-Pflegeprogramm muss kontinuierlich, stabil und reaktionsschnell sein. Richten Sie eine getriggerte Abfolge von pflegenden Botschaften über eine Vielzahl von Medienkanälen ein.
• Der Nachrichtenton sollte informativ und hilfreich sein und nicht verkaufsorientiert.
• Erstellen Sie spezielle Zielseiten, auf denen Sie Profiling-Fragen stellen und den Bildungsinhalt fortsetzen können.

Messplan

B2B-Marketing ist komplex, mit mehreren Parteien im Einkaufskreis und langen Verkaufszyklen, die Multi-Touch- und Multi-Channel-Messaging erfordern. Vermarkter müssen jede Berührung im Auge behalten und gleichzeitig die Effektivität nach Kanal und Konto analysieren.

Bei dieser Art von Komplexität hat das Messen bei der Durchführung von Marketingkampagnen Priorität. Stellen Sie sicher, dass die verfolgten Metriken für das Unternehmen als Ganzes relevant sind.

Sugar Market kann Ihnen helfen, den Marketingerfolg zu messen und herauszufinden, was funktioniert und was nicht, mit Advanced Analytics, einem leistungsstarken Berichtsmodul auf BI-Niveau.

Abschließende Gedanken

Bei der Beherrschung Ihrer Marketingstrategie geht es darum, in Kontakt zu bleiben und Interessenten anzusprechen, um die Beziehung zu vertiefen und die Chance zu erhöhen, sie in Kunden umzuwandeln.

Wenn Sie mehr über die Erstellung einer Killer-Marketingstrategie erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen diese Ressourcen:

• Beginnen Sie mit der Lead-Pflege – In diesem Leitfaden werden Sie die Grundlagen der Lead-Pflege, Tipps zur Lead-Pflege und neue Ideen für Nurturing-Kampagnen entdecken.
• Die Vor- und Nachteile des Inbound-Marketings – In diesem eBook untersuchen wir die Grundlagen einer Inbound-Marketing-Strategie, den Unterschied zwischen den Outbound-Taktiken von früher und den erfolgreichen Inbound-Kampagnen von heute.
• Lead Scoring 101 – In diesem eBook untersuchen wir den Wert von Lead Scoring, beliebte Modelle und die Tools und Teams, um den Erfolg sicherzustellen.
• 10 Gründe, warum Unternehmen Marketing-Automatisierung übernehmen – Dieser Leitfaden untersucht die häufigsten Herausforderungen, mit denen Marketingfachleute heute konfrontiert sind, und wie Marketing-Automatisierung sie direkt angeht.