Was ist ein Verkaufszyklus? (+ 27 Tipps, um Deals schneller abzuschließen)

Erhalten Sie effektive Tipps von den Experten, wie Sie den Verkaufszyklus verkürzen und schneller Umsatz generieren können.

Der Verkaufszyklus ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Es handelt sich um eine Reihe spezifischer Aktionen, die Sie verwenden, um einen potenziellen Lead in einen treuen Kunden umzuwandeln.

Es gibt viele bewegliche Teile im Verkaufszyklus, von der Prospektion bis zum Pitching, von der Pflege bis zum Abschluss.

Alles in allem kann sich der Verkaufszyklus manchmal wie ein ziemlich langwieriger und langwieriger Prozess anfühlen.

Vor diesem Hintergrund haben wir uns entschieden, Experten aus dem Vertriebs- und Marketingbereich zu bitten, sich einzubringen und Top-Tipps zu teilen, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen.

Für diesen Artikel besprechen wir:

• Was ist ein Verkaufszyklus
• Wie lange ist der Verkaufszyklus
• Welche Faktoren beeinflussen die Länge des Verkaufszyklus?
• Tipps zur Beschleunigung des Verkaufszyklus

Profi-Tipp

Braucht Ihr Vertriebsteam zu lange, um Geschäfte abzuschließen? Die Marketingattribution hilft Ihnen zu verstehen, wie sich verschiedene Marketingkanäle auf die Bewegung entlang der Customer Journey auswirken. Dies erleichtert wiederum die Priorisierung der richtigen Inhalte und Kanäle, um Geschäfte schneller abzuschließen.

Erste Schritte mit Marketing-Attribution

Erstens, was ist ein Verkaufszyklus?

Der Verkaufszyklus ist ein Prozess aus wiederholbaren Schritten, der die Zeit zwischen dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zu dem Moment misst, in dem er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen entscheidet.

Es gibt viel Verwirrung darüber, wo der Verkaufszyklus beginnt. Wenn jemand danach fragt, bezieht er sich im Allgemeinen auf den Punkt, an dem Ihr Vertriebsteam einen Kunden zum ersten Mal während der Prospektionsphase kontaktiert hat.

Verwandt: Leitfaden zu Customer Journey-Phasen und wie man sie verfolgt

Nicht alle Unternehmen sind gleich, daher sind natürlich nicht alle Verkaufszyklen gleich. Die meisten Unternehmen verwenden jedoch die folgenden Schritte, wenn nicht, eine ähnliche Abfolge von Schritten:

• Prospektion
• Besprechung/Demo geplant
• Vorschlag gesendet
• Geschlossen
  

Wie lange sollte der Verkaufszyklus sein?

Bei der Umfrage gaben 52 % der Unternehmen an, dass sie Verkaufszyklen von ein bis drei Monaten durchlaufen, während 19 % Verkaufszyklen von mehr als vier Monaten haben.

Wenn Sie in letzter Zeit gespürt haben, dass Ihr Verkaufszyklus länger geworden ist, dann gehen Sie davon zu Recht aus. Laut einer weiteren Studie des Demand Gen Report stimmten 68 % der Befragten zu, dass sich der Verkaufszyklus im Vergleich zum Vorjahr verlängert hat.

Die Verkaufszyklen variieren aufgrund mehrerer Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße und Geschäftsmodell.

Beispielsweise haben Unternehmen, die preisgünstigere Produkte anbieten, im Allgemeinen kürzere Verkaufszyklen, da sie weniger Risiken beinhalten.

Auf der anderen Seite finden Unternehmen, die „teure Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, oft über einen längeren Zeitraum statt“, sagt Garit Boothe, Marketing Consultant bei Garit Boothe Digital.

Was sind die Hauptfaktoren, die die Länge des Verkaufszyklus beeinflussen?

Unseren Untersuchungen zufolge haben Unternehmen aufgrund der folgenden Faktoren mit längeren und langwierigen Verkaufszyklen zu kämpfen.

Auf die Frage nach den Hauptfaktoren, die die Länge des Verkaufszyklus beeinflussen, nannten unsere Befragten die Top 3 als „zu viele unqualifizierte Leads (46 %)“, „Ansprache der falschen Zielgruppe (36 %)“ und „schlechter Vertrieb und Marketing“. Ausrichtung (31 %)“.

Siehe auch: Ein vollständiger Leitfaden zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Fast die Hälfte der von uns befragten Personen stimmte zu, dass zu viele unqualifizierte Leads mit geringer Absicht im Trichter dafür bekannt sind, die Geschwindigkeit des Verkaufszyklus zu verlangsamen.

Zu viele unqualifizierte Leads überlasten die Pipeline und führen dazu, dass das Vertriebsteam echte Verkaufschancen übersieht und verpasst.

„Vertreter sollten darauf achten, ihre Zeit nicht mit der Suche nach unqualifizierten Kandidaten zu verschwenden“, fügte David Marshall, Gründer von Performio, hinzu.

An zweiter Stelle in der Reihenfolge steht die Ausrichtung auf die falsche Zielgruppe (36,2 %). Unternehmen, die das Netz zu weit auswerfen, landen oft damit, Produkte und Dienstleistungen bei Menschen zu bewerben, die eine minimale (oder nicht vorhandene) Kaufabsicht haben.

„Das falsche Publikum wird sich immer von Ihren Verkaufsgesprächen gestört fühlen und einen Weg finden wollen, die Kommunikation zu unterbrechen“, fügte Harriet Chan, Mitbegründerin von CocoFinder, hinzu.

Nicht zuletzt haben wir eine schlechte Vertriebs- und Marketingausrichtung.

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams getrennt sind, leiden Sie wahrscheinlich unter langen Verkaufszyklen. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing war schon immer eine Herausforderung und läuft im Allgemeinen auf blinde Flecken hinaus, die durch fehlende Daten in einer Vielzahl von Tools verursacht werden.

Das Marketing ist dafür verantwortlich, Leads zu generieren, die dann an den Vertrieb weitergegeben werden, um sie in Einnahmen umzuwandeln. Jedes Team wird mit unterschiedlichen Tools arbeiten, um diese Leads zu bearbeiten, was zu einer Trennung führt.

Infolgedessen wird der Verkaufszyklus verlängert oder schlimmer noch gestoppt.

Wie managen und reduzieren Sie einen langen Verkaufszyklus?

„Lange Verkaufszyklen hat es schon immer gegeben, und die Reduzierung der Zykluszeit sollte immer das Ziel sein“, sagt Aaron Pook, Marketing bei TGC Worldwide.

Lange Verkaufszyklen bereiten vielen Unternehmen große Kopfschmerzen, insbesondere solchen, die hochwertige, teure Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Glücklicherweise hatten wir Experten zur Hand, die uns dabei halfen, die besten Praktiken und Techniken zur Verkürzung des Verkaufszyklus auszutauschen.

1. Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an
2. Verbessern Sie kontinuierlich Ihr Käuferprofil
3. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess
4. Benchmarken Sie Ihre Verkaufszyklen
5. Verwalten Sie den Verkaufsprozess mit einem CRM
6. Beseitigen Sie alle manuellen Prozesse
7. Investieren Sie in Automatisierungssoftware
8. Bewerten Sie Leads in Ihrer Pipeline
9. Priorisieren Sie einfach zu schließende Leads
10. Pflegen Sie Leads, die noch nicht bereit sind
11. Identifizieren Sie Ihre KPIs
12. Niedrigere Lead-Reaktionszeiten
13. Machen Sie Ihren Käufern Informationen zugänglich
14. Identifizieren Sie Engpässe und Verzögerungsprobleme
15. Konzentrieren Sie sich mehr auf leistungsstarke Kanäle
16. Halten Sie Ihre Preisgestaltung transparent
17. Vermeiden oder beschränken Sie kostenlose Testversionen
18. Nutzen Sie den teambasierten Verkauf
19. Schaffen Sie Co-Dringlichkeit mit Ihren Käufern
20. Verwenden Sie Chatbots und Live-Chat
21. Entdecken Sie die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden
22. Setzen Sie sich für jeden Anruf ein Ziel
23. Zeigen Sie Ihren sozialen Beweis
24. Verwenden Sie elektronische Geräte zur Vertragsunterzeichnung
25. Erstellen Sie eine gut segmentierte E-Mail-Liste
26. Stellen Sie bessere Vertriebsmitarbeiter ein
27. Lassen Sie Käufer kaufen, ohne sich aufzudrängen

Lassen Sie uns eintauchen.

1. Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an

Zuallererst „benötigen Sie eine geeignete Käuferpersönlichkeit, damit der Lead-Generierungsprozess korrekt ist“, sagt Sandeepan Jindal, Gründer von BidFortune.

„Oft stellen wir unser Produkt an den falschen Ansprechpartner. Das Produkt mag für sie nützlich sein, aber der Entscheidungsträger ist normalerweise jemand anderes, der den Endbenutzer verwaltet.“

Die falsche Zielgruppe anzusprechen, kann manchmal schlimmer sein, als überhaupt keine Follower zu haben. Ein Mangel an Verständnis für Ihre Zielgruppe führt letztendlich zu einem Budget-Burnout und langsameren Verkaufszyklen.

Logan Mallory, Marketing VP bei Motivosity, empfiehlt, sich die Zeit zu nehmen, „die wichtigsten Stakeholder und Entscheidungsträger im Unternehmen Ihres Kunden zu verstehen und mit so vielen von ihnen wie möglich Beziehungen aufzubauen“.

„Es ist äußerst wichtig, auf allen Ebenen Unterstützung zu erhalten, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen und Kunden schneller an Bord zu holen“, fügte Logan hinzu.

2. Verbessern Sie Ihre Käuferpersönlichkeit ständig

Wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Sie feststellen, dass Sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten ständig überprüfen und aktualisieren.

„Die Geschwindigkeit Ihres Verkaufszyklus kann erheblich gesteigert werden, indem Sie Ihr Käuferprofil überprüfen und verbessern“, sagt Dusan Stanar, Gründer von VSS Monitoring.

Dusan schlägt die folgenden Techniken vor, um Ihre Käuferpersönlichkeit zu aktualisieren und zu verbessern:

• E- Mail-Umfrageformulare an Teilnehmer: Stellen Sie Ihren tatsächlichen Verbrauchern ein paar Fragen über sich selbst und warum sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bevorzugen.
• Organisieren Sie Interviews: Wenn Sie ein physisches Geschäft haben, befragen Sie Kunden und finden Sie heraus, warum sie Ihr Produkt gekauft haben. Erkundigen Sie sich nach ihren Problemen und warum sie Ihr Produkt dem Ihrer Mitbewerber vorziehen.
• Führen Sie Fokusgruppeninterviews durch: Stellen Sie eine Gruppe Ihrer echten Verbraucher in einem Raum zusammen und erfahren Sie mehr über ihre Überzeugungen, Einstellungen und Schwachstellen.

Mike Dragan, COO bei Stream Live, kommentierte dies ebenfalls: „Sie können die Persona aktualisieren, indem Sie sich die Eigenschaften Ihrer potenziellen Kunden ansehen, die echte Verkäufe tätigen. Dadurch erhalten Sie nützliche Informationen, die Sie zur Verbesserung Ihrer Verkaufsstrategie nutzen können.“

3. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

„Allzu oft sind Verkaufsprozesse festgelegt, und es gibt einen Punkt, an dem Sie den Ball in das Spielfeld des Interessenten legen und hoffen, dass er sich bei Ihnen meldet. Je mehr Sie diese Lücken schließen können, desto mehr hilft es, die Zeitleiste zu verkürzen und Sie viel, viel weniger hinterherjagen und hoffen zu lassen“, sagt Zack Drisko, Gründer von Rainmakr.

Untersuchungen haben gezeigt, dass Unternehmen mit einem formellen Verkaufsprozess 18 % mehr Umsatzwachstum erzielen können als Unternehmen ohne einen.

Sowohl Avner Broadsky, Gründer und CEO von Superwatches, als auch Polly Kay, Senior Marketing Manager bei English Blinds, sind sich einig, dass „die Entwicklung eines guten Qualifizierungsprozesses für Vertriebsleiter zur Steigerung Ihrer Konversionsrate“ dazu beitragen wird, den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Es gibt viele Techniken, die Sie verwenden können, um Ihren Verkaufsprozess zu definieren und zu verwalten. Zum einen schlägt Ruben Gamez, CEO bei Docsketch, vor: „Teilen Sie Ihren Verkaufszyklus in verschiedene Phasen auf und verfolgen Sie die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um von einer Phase zur nächsten zu gelangen.“

Ruben fuhr fort: „Erstellen Sie eine Liste mit mindestens drei Strategien, um den Prozess zu beschleunigen. Experimentieren Sie mit jedem und sehen Sie, was effektiv ist. Skalieren Sie die Strategien, die funktionieren. Wiederholen Sie nach ein oder zwei Monaten den gesamten Vorgang. Die Beschleunigung des Verkaufszyklus ist kein einmaliger Vorgang. Es erfordert ständiges Tüfteln.“

Eine andere Methode besteht darin, „Ihren gesamten Prozess von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss zu betrachten und zu prüfen, ob Sie Schritte eliminieren können“, sagt Stephen Halasnik, Managing Partner bei Financing Solutions.

„Wir haben gerade eine komplette Überarbeitung mit der Idee vorgenommen, dass je schneller ein Lead zu einem Kunden wird, desto besser werden unsere Interessenten zu Kunden. Manchmal gewöhnt sich ein Unternehmen daran, Dinge zu tun, und Sie müssen nachsehen, ob einige dieser Prozesse nicht mehr benötigt werden, und eine Überarbeitung vornehmen.“

4. Verwalten Sie den Verkaufsprozess mit einem CRM

„Vertriebsleiter müssen die Pipeline zusätzlich zu einem gut definierten Verkaufsprozess sorgfältig überwachen, was mehr ist als nur die Betrachtung täglicher und wöchentlicher Statistiken. CRM-Software ermöglicht Managern den schnellen Zugriff auf die Informationen, die sie benötigen, um Teams zu coachen und Pipelines zu verwalten“, sagt Joe Baker, Gründer und CEO von Boots Empire.

Das CRM ist die beste Option, um Ihren Verkaufsprozess zu verwalten, aber nur, wenn es organisiert bleibt.

Verwandte: Die sich verändernde Rolle des CRM im Marketing

Brian Turner, CTO bei Convert Binary, kommentierte dies ebenfalls: „Mein Tipp zur Verkürzung und Beschleunigung des Verkaufszyklus wäre, Ihr CRM routinemäßig zu bereinigen. Ihr CRM ist praktisch ein zentraler Knotenpunkt, der die vielen Interaktionen, die Sie mit Interessenten und Kunden haben, detailliert beschreibt. Daher ist es ziemlich wichtig, dass die Informationen in Ihrem CRM aktuell und sachlich sind und Ihnen helfen, Ihre Rolle bei der Umwandlung von Interessen in Verkäufe zu erfüllen.“

Eine weitere effektive Möglichkeit, lange Zyklen in Ihrem CRM im Griff zu behalten, besteht darin, „Ihren Verkaufsprozess an der Customer Journey auszurichten“, sagt Oliver Andrews, Inhaber von OA Design Services.

„Sie müssen die Schritte kennen, die Ihre Kunden unternehmen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Indem Sie den Verkaufszyklus an der Customer Journey ausrichten, kann Ihr Verkaufsteam einen schnelleren und organisierten Ablauf schaffen.“

Profi-Tipp

Das Verfolgen von Kundeninteraktionen über mehrere Kanäle hinweg erschließt aussagekräftige Erkenntnisse, die Sie nutzen können, um Ihr Kundenerlebnis und Ihre Marketingbemühungen zu verbessern. Holen Sie sich Ihren Leitfaden zum Nachverfolgen von Kundenreisen und erfahren Sie, wie Sie den gesamten Lebenszyklus von der Bekanntheit bis zur Entscheidung verfolgen.

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5. Beseitigen Sie manuelle Prozesse im Verkaufszyklus

„Automatisieren Sie den Verkaufsprozess. Dies spart nicht nur Zeit bei sich wiederholenden Aufgaben, sondern macht auch die gesamte Verkaufsstrategie effektiver“, sagt Jon Buchan, CEO von Charm Offensive. „Ohne Automatisierung ist es ein sehr langwieriger Prozess und mit viel Aufwand verbunden.“

Die Vorstellung einer Welt ohne Automatisierung ist ziemlich beängstigend. Die Zahl der Organisationen, die jetzt Automatisierungstechnologien einsetzen, ist von knapp der Hälfte (48 %) im Jahr 2019 auf fast drei Viertel (73 %) im Jahr 2020 gestiegen.

Ein guter Anfang ist, „Ihren Verkaufszyklus auf sich wiederholende Vorgänge zu bewerten, die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer durchführen, um zu bestimmen, was automatisiert werden sollte“, sagt Adam Garcia, Gründer und Eigentümer von The Stock Dork.

Daniel Adams, CEO von Cosier, mischte sich ebenfalls ein: „Aufgaben wie Unternehmensinformationen und Dateneingabe-Leads können leicht automatisiert werden, sodass Sie praktischere Arbeiten ausführen können, z. B. Einzelgespräche mit Kunden.“

Um die Dateneingabe erfolgreich zu automatisieren und manuelle Prozesse zu eliminieren, müssen Sie jedoch zuerst…

6. …in Automatisierungssoftware investieren

Teri Shern, Mitbegründer von Conex Boxes, und Aaron Agius, Geschäftsführer von Louder Online, haben beide großen Erfolg im Bereich Automatisierungstools.

„Durch den Einsatz von Vertriebstools und Automatisierungssoftware haben wir unsere Vertriebsarbeit um 40 % reduziert, sodass sich unsere Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf den Abschluss von Leads konzentrieren können“, sagt Aaron.

Teri fügte hinzu: „Die Automatisierung war ein hervorragendes Werkzeug, um die Arbeit unseres Vertriebsteams zu ergänzen, und ich bezweifle nicht, dass wir auch in Zukunft nach neuen Automatisierungstechnologien suchen werden, um den Verkaufszyklus weiter zu verbessern.“

Trotz der Verfügbarkeit von Technologie verlassen sich viele Unternehmen immer noch auf Handarbeit, um Informationen über potenzielle Kunden in Datenbanken einzugeben. „Dieses Verfahren kann lange dauern, insbesondere wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Hunderte von Leads pro Monat bearbeiten“, sagt Jason Mitchell, Chief Technology Officer bei Smart Billions.

Genau aus diesem Grund haben wir unsere Lösung Ruler Analytics entwickelt, um Vermarktern dabei zu helfen, den Prozess der Zuordnung von Einnahmen zu Aktivitäten zur Lead-Generierung zu vereinfachen und zu automatisieren.

Kurz gesagt, Ruler Analytics ist ein Marketing-Attributionstool, mit dem Sie Leads direkt mit Einnahmen verbinden können. Es identifiziert Ihre Website-Benutzer und verfolgt ihre einzigartige Reise über mehrere Berührungspunkte, sodass Sie das Performance-Marketing auf der Grundlage des Werts und nicht nur der Leads optimieren können.

Ruler hilft dabei, zeitaufwändige Aufgaben zu reduzieren, sodass sich Marketing- und Vertriebsteams auf die Strategien mit den schnellsten und profitabelsten Verkaufszyklen konzentrieren können.

Verwandt: Wie Ruler Einnahmen Ihrem Marketing zuschreibt

Automatisierungstools sparen nicht nur Zeit und beschleunigen den Verkaufszyklus, sondern „helfen auch bei der Personalisierung von Erfahrungen“, sagt Mike Hamelburger, CEO von The Bottom Line Group. „Das Timing kann bei den Konversionsraten wirklich helfen, und die Automatisierung ist genau richtig, wenn es darum geht, das Benutzerverhalten und das Timing zu nutzen, wenn potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer Interessen, Gewohnheiten oder Versuchungen angesprochen werden.“

7. Bewerten Sie Leads in Ihrer Pipeline

„Mein Tipp Nummer eins ist, Ihre Leads effizienter zu bewerten. Nicht jeder Lead ist gut und sollte nicht sofort von Ihren Vertriebsmitarbeitern kontaktiert werden“, sagt Nadiia Shevelieva, Chief Marketing Officer bei Trust.

Lead Scoring sagt Ihnen, welche potenziellen Kunden Ihre Zeit wert sind und welche nicht, sodass Sie das Beste aus Ihrer Lead-Generierung herausholen können.

„Ihre Verkaufspipeline wird beschleunigt, wenn Sie eingehende Leads bewerten“, sagt Ben Richardson, Direktor der Development Academy. „Ich möchte die Notwendigkeit betonen, dass Vertriebsmitarbeiter geschult werden müssen, um Verbraucher zu qualifizieren, bevor sie in die Pipeline aufgenommen werden. Die Pipeline wird enger, aber der Umsatz wird steigen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden weniger Zeit damit verbringen, Müll zu jagen, und mehr Zeit damit verbringen, an echten Deals zu arbeiten.“

8. Priorisieren Sie leicht zu schließende Leads

„Eine der besten Möglichkeiten, Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, besteht darin, Ihre Zeit und Ihr Geld nicht mehr mit unqualifizierten Leads zu verschwenden, die nicht in aktive Kunden umgewandelt werden können“, sagt Cale Loken, CEO von 301 Madison Consulting. „Es hat keinen Sinn, sich auf diese Leads zu konzentrieren. Sie werden nichts für Ihr Unternehmen tun, außer die Geschwindigkeit des Verkaufszyklus zu verlangsamen.“

Es ist leicht anzunehmen, dass mehr Leads die Antwort auf kürzere Verkaufszyklen sind, aber es ist genau das Gegenteil. Wie wir bereits besprochen haben, überfluten zu viele unqualifizierte Leads die Pipeline und verlangsamen die Effektivität Ihres Vertriebsteams.

Chris Taylor, Marketing Director bei Profit Guru, schlägt vor, „die Leads zu priorisieren, die Sie zuerst schließen möchten“, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen.

„Sie können dies erreichen, indem Sie Leads fragen, wie schnell sie die Transaktion besiegeln möchten, während Sie mit ihnen telefonieren. Ähnliche zeitplanbezogene Abfragen sind typische Praktiken und führen natürlich zu mehr Abfragen über die Bedürfnisse des Leads. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie den Verkaufszyklus verkürzen, wenn Sie solche Leads priorisieren.“

Willie Greer, Gründer von The Product Analyst, stimmt zu, dass Sie „lernen sollten, Leads zu priorisieren, die leichter abzuschließen sind.“

Sie können „die Leads fragen, wie schnell sie den Deal abschließen sollen. Durch die Priorisierung der einfacheren wird der Zeitrahmen für den Verkaufszyklus verkürzt“, fügte Willie hinzu.

9. Pflegen Sie die Leads, die noch nicht fertig sind

Wie wir gerade besprochen haben, ist nicht jeder generierte Lead verkaufsreif. Ein Prozess zur Pflege von Leads ermöglicht es Ihnen, mit Menschen in Kontakt zu bleiben, die sich später in Kunden verwandeln können.

„Es ist in Ordnung, wenn nicht jeder es bis zum Ende Ihres Verkaufszyklus schafft. Es kann eine Vielzahl von Gründen geben, warum qualifizierte Leads es nicht ganz geschafft haben, darunter Verschmutzung der Zielseite und unzureichende Unterstützung durch das Personal. Aber es ist sinnlos, sich darauf zu konzentrieren“, sagt Lacy Summer, Chief Marketing Officer bei Crush the PM Exam.

Alex Claro, VPN-Analyst bei Credit Donkey, schlägt vor: „Erstellen Sie eine separate Liste für Gelegenheitsbrowser und diejenigen, die in Zukunft wahrscheinlich nicht kaufen werden. Diese sollten als zu fördernde Leads behandelt werden und den Verkäufern helfen, sich auf gut qualifizierte Interessenten zu konzentrieren, was die Pipeline-Verkäufe beschleunigt.“

10. Benchmarken Sie Ihre Zykluszeiten

„Einer der besten Tipps zur Verkürzung und Beschleunigung des Verkaufszyklus ist das Benchmarking Ihrer Zykluszeiten“, sagt Edward Mellett, Gründer von Wikijob.co.uk.

„Beginnen Sie damit, die durchschnittliche Zeit zu verfolgen, die von der Prospektion bis zum Abschluss benötigt wird, sobald Sie einen zuverlässigen Verkaufsprozess eingerichtet haben. Von hier aus können Sie Ihre Basis weiter verbessern und neue Ziele festlegen, die Ihr Team erreichen kann. Außerdem kann man die durchschnittliche Zeit minimieren, indem man längere Einzelphasen optimiert.“

Profi-Tipp

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Das Benchmarking Ihrer Leistung verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und ermöglicht es Ihnen, aussagekräftigere und erreichbarere Ziele zu setzen. Es ist jedoch wichtig, sich nicht zu sehr darauf zu konzentrieren, was Ihre Konkurrenten tun.

„Viele Vertriebsleiter könnten versucht sein, sich mit ihren Konkurrenten zu vergleichen, nachdem sie die Ergebnisse gesehen haben, aber das wird nicht empfohlen“, sagt Darshan Somashker, Gründer und CEO von Spider Solitaire Challenge.

„Für jedes Unternehmen spezifische Faktoren wie Geographie, Produktlinie und Verkaufsstrategie können den durchschnittlichen Verkaufszyklus beeinflussen. Stattdessen ist es vielleicht besser, die durchschnittliche Länge Ihres Verkaufszyklus als Vergleich heranzuziehen. Es kann verwendet werden, um festzustellen, ob die von Ihnen vorgenommenen Anpassungen wirksam sind.“

11. Identifizieren und setzen Sie Ihre KPIs (Key Performance Indicators)

Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung von der Länge Ihrer Verkaufszyklen haben, müssen Sie einige Ziele und KPIs festlegen, die Ihnen helfen, auf Kurs zu bleiben.

„Sie müssen KPIs entwickeln, die verfolgen, wie lange Leads brauchen, um von einem Schritt der Pipeline zum nächsten zu gelangen“, sagt Pranchil Murray, Head of Customer Success bei Malwarefox.

Im Folgenden sind einige Beispiele für KPIs aufgeführt:

• Reaktionszeit führen
• Aussichten nach Quelle
• Aktivität pro Vertriebsmitarbeiter
• Buchungstrefferquote

„Ihr Verkaufszyklus wird kürzer, wenn diese Methoden produktiver sind. Bestimmen Sie Ihre Key Performance Indicators und setzen Sie sich für jeden ein Ziel. Dies sollte Ihren Vertriebsmitarbeitern ein klares Verständnis dessen vermitteln, was von ihnen erwartet wird, und es ihnen ermöglichen, Geschäfte schnell durch die Pipeline zu bringen“, fügte Pranchill hinzu.

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Naomi Bishop, Chief Insurance Officer bei Surfky, schlägt vor, „sich jede Woche Zeit zu nehmen, um Ihre Verkaufsdaten zu überprüfen. Bestimmen Sie die wichtigsten KPIs für Ihr Unternehmen und überwachen Sie diese genau. Sie werden vielleicht feststellen, dass Angebote, die mit einem Telefonanruf beginnen und mit einer Demo enden, 50 Prozent schneller abgeschlossen werden als Angebote, die mit einer E-Mail beginnen. In einer solchen Situation sollten Sie ein Auge darauf haben, wie viele Anrufe Ihre Mitarbeiter tätigen, und Methoden entwickeln, die ein höheres Anrufaufkommen bewältigen können.“

12. Niedrigere Elektrodenreaktionszeit

Die Verkürzung Ihrer Lead-Reaktionszeiten sollte ganz oben auf Ihrer KPI-Liste stehen, wenn Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus messen und verkürzen.

Tal Shelef, Mitbegründer von CondoWizard, und Miranda Vinpit Yan, Mitbegründer von VinPit, glauben beide: „Der beste Weg, den Verkaufszyklus zu verkürzen, ist die Verkürzung der Reaktionszeit Ihrer Leads.“

„Kunden kaufen eher bei Unternehmen, die zuerst auf ihre Bedenken eingehen. Wenn Sie früher als andere einen Fuß in die Tür setzen, haben Sie einen Vorteil“, fügte Tal hinzu.

Wenn ein Lead eine Dienstleistung kaufen möchte, kontaktiert er drei bis fünf Unternehmen und 50 % der Käufer wählen den Anbieter, der zuerst auf ihre Anfrage antwortet. Darüber hinaus ergab eine Umfrage unter 433 Unternehmen, dass nur 7 % von ihnen innerhalb von fünf Minuten auf eingehende Anfragen antworten.

„Die schnelle Kontaktaufnahme mit den Kunden ermöglicht es ihnen, Sie als eine der Alternativen bei ihren Kaufentscheidungen in Betracht zu ziehen“, sagt Shakun Bansa, CMO bei Mercer.

„Haben Sie eine optimierte Abstimmung zwischen Ihren Marketing-Lead-Generierungsteams, Vertriebsentwicklungsteams und Vertriebsprofis. Leiten Sie die Leads schnell weiter, verstehen Sie die Kundenanforderungen eingehend, verfolgen Sie sie kontinuierlich und verhandeln Sie und bieten Sie ihnen den besten Preis, um sie erfolgreich umzuwandeln“, fügte Shakun hinzu.

13. Machen Sie Ihren Käufern Informationen zugänglich

Eine effektive Möglichkeit, Ihre Antwortzeiten zu verkürzen, besteht darin, „Ihren potenziellen Kunden im Voraus Informationen zu geben, zeigt Ihr Wissen und reduziert die Anzahl der zum Abschluss erforderlichen Berührungspunkte“, sagt Patrick Carver, Chief Marketing Officer bei Constellation Marketing.

John Webster, Managing Director bei Wiringo, stimmt zu: „Wenn die Fragen eines Käufers beantwortet werden und er versteht, was Sie verkaufen, bevor er zu einem Termin kommt, dann hat er Zeit, darüber nachzudenken, ob Ihr Unternehmen das Richtige für ihn ist oder nicht .“

14. Identifizieren Sie Engpässe und Verzögerungsprobleme

„Mein wichtigster Tipp zur Verkürzung und Beschleunigung des Verkaufszyklus ist, die Engpässe zu lokalisieren“, sagt Lily Ugbaja, Gründerin von Dollar Creed. „Das bedeutet, herauszufinden, wie lange es dauert, bis ein Kunde konvertiert, und wie viel Zeit in jeder Phase des Verkaufszyklus verbracht wird. Auf diese Weise können Sie abschätzen, ob sich Ihre Verkäufe durch den Trichter bewegen, und was verbessert werden sollte, um die Zeit zu verkürzen.“

Janet Patterson, Vizepräsidentin für Marketingkommunikation bei Highway Title Loans, weist ebenfalls darauf hin: „Man muss genau beobachten, wie lange es dauert, bis ein Geschäft von einer Phase zur nächsten abgewickelt wird. Wenn die Geschäfte Ihres Unternehmens in der Einführungsphase eher ins Stocken geraten, ist dies ein Hinweis darauf, dass das Unternehmen mit der Kundenbindung zu kämpfen hat. Sie können mit Google Kalender beginnen, um Ihr Meeting mit den Kunden zu planen, danach einen Anruf und schließlich eine Follow-up-E-Mail, wenn Sie nicht innerhalb von 48 Stunden eine Antwort erhalten.“

15. Konzentrieren Sie sich auf Ihre leistungsstärksten Kanäle

„Sie sollten sich mehr auf die Kanäle konzentrieren und investieren, die mehr Leads generieren und in Kunden umwandeln, und die unproduktiven loslassen.“ sagt Scott Williams, Digital Marketing Analyst bei MobileOfficeSales.com. „Dadurch sparen Sie Geld und beschleunigen Ihre Verkaufszyklen, da Sie Ihre Zeit nicht auf Kanälen verschwenden, die nichts für Ihr Unternehmen tun.“

Steve Scott, CTO bei Spreadsheet Planet, stimmt zu: „Kanäle, die keine qualitativ hochwertigen Fälle liefern, sollten so schnell wie möglich aus Ihrem Verkaufsprozess entfernt werden. Sie sind Zeit- und Geldverschwendung, die keine gute Kapitalrendite bringt.“

Um sich auf einfach zu schließende Leads zu konzentrieren, müssen Sie Ihre leistungsstärksten Vertriebs- und Marketingkanäle identifizieren.

Christian Velitchkov, Mitbegründer von Twiz LLC, schlägt Ihnen vor: „Überprüfen Sie die Leistung all Ihrer Kanäle. Mehrere Kanäle zu haben, kann helfen, ein breiteres Publikum zu erreichen, aber nach einer gewissen Zeit können einige dieser Kanäle kalt werden. Es gibt verschiedene Software, die Ihnen helfen kann, präzise Analysen für die Leistung Ihrer Kanäle abzuleiten. Es zeigt Ihnen, welcher Kanal die meiste und die geringste Aufmerksamkeit des Publikums erhält. Es zeigt Ihnen, welche Ihrer Kunden noch aktiv mit Ihrem Kanal interagieren.“

Lineal ist ein gutes Beispiel. Mit der Marketingzuordnungsfunktion von Ruler können Vermarkter jeden Schritt nachweisen, den ein Besucher auf seiner Reise macht, und CRM-Einnahmen durch die Linse verschiedener Zuordnungsmodelle direkt mit der Marketingquelle abgleichen.

Profi-Tipp

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Warum Sie Lineal brauchen

Sobald Sie die Kanäle zur Lead-Generierung gefunden und skaliert haben, die die qualifiziertesten Leads konvertieren, empfiehlt Sam Browne, CEO von Find a Band, Folgendes: „Beschriften Sie alle Ihre abgeschlossenen Geschäfte mit dem Kanal, aus dem sie kamen, und sortieren Sie sie dann nach Anzahl der Tage, die zum Schließen jedes Leads benötigt wurden. Es ist wichtig zu bedenken, dass dieselben Kanäle Ihnen möglicherweise nicht immer die besten Abschluss-Leads liefern. Gute Leads können im Laufe der Zeit aus verschiedenen Quellen eingehen, daher ist es wichtig, alle Kanäle zur Lead-Erstellung im Auge zu behalten.“

16. Halten Sie Ihre Preisgestaltung transparent

„Sagen Sie frühzeitig im Prozess Ihre Preise, damit potenzielle Kunden nicht überrascht werden. Interessenten, die von unerwarteten Kosten oder Gebühren überrascht sind, werden den Verkaufszyklus verlangsamen“, sagt Jason McMahon, Digital Strategist bei Bambrick.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen potenzielle Käufer anziehen und ansprechen, indem sie in der Anfangsphase niedrigere Preise und Angebote anbieten. Während es den Menschen nachweislich hilft, durch die Tür zu kommen, können spätere Preiserhöhungen sehr oft Verkaufschancen zunichte machen.

Devin Jonhson, CEO von Kennected, stimmt zu: „Obwohl es verlockend ist, die Kosten so niedrig wie möglich erscheinen zu lassen, um mehr Leads zu gewinnen, ist Preistransparenz eine großartige Möglichkeit, das Vertrauen der Kunden aufzubauen und früher herauszufinden, ob die Konvertierung rentabel ist.“

Julian Goldie, CEO bei Goldie Agency, schlägt vor: „Sie sollten die Vorteile über die Kosten stellen und den Interessenten nicht mit dem Preis überraschen.“

Sie sollten Produktvorteile verkaufen, die mit guten Kenntnissen und Kommunikationsfähigkeiten untermauert sind. „Potenzielle Kunden werden einen Verkäufer ignorieren, der zu gut ist, um wahr zu sein, während er ein teures Produkt anbietet“, sagt Julian.

17. Vermeiden Sie kostenlose Testversionen

John Francis, Gründer von RocketForms, und Cody Miles, Gründer und CEO von Ashore, schlugen beide vor, Ihre Testdauer zu verkürzen, wenn Sie im B2B-SaaS-Bereich tätig sind.

„Bei RocketForms haben wir die Dauer von 30 auf 14 Tage und schließlich auf 7 Tage verkürzt. Der Aufprall? Weniger Reifenkicker und mehr Umsatz. Es fühlt sich zwar unangenehm an, auf sieben Tage zu verkürzen, aber es hat uns geholfen, unseren Verkaufszyklus um mehr als das Doppelte zu verkürzen“, sagt John.

Cody mischte sich ebenfalls ein: „Anfangs boten wir eine unbegrenzte kostenlose Testversion unserer App an, und wie viele SaaS-Unternehmen vor uns stellten wir fest, dass dies nicht machbar war. Die Leute lieben eine kostenlose Option, und sie brauchten am Ende viel länger, um ohne Zeitbeschränkungen zu kaufen. Jetzt ist unsere kostenlose Testversion auf 14 Tage begrenzt und nicht mit dem vollen Funktionsumfang ausgestattet. Diese kleinen Änderungen waren äußerst erfolgreich; Wir haben jetzt weltweit über 15.000 Kreative erreicht, eine Leistung, die ohne die von uns vorgenommenen Anpassungen nahezu unmöglich gewesen wäre.“

18. Nutzen Sie den teambasierten Verkauf

„Einige Vereinbarungen erfordern ein wenig zusätzliche Ermutigung durch die C-Suite, um den Interessenten davon zu überzeugen, weiterzumachen. Diese Führungskräfte kennen sich am besten mit den Feinheiten des Produkts, problematischen Bereichen, potenziellen Hacks und allgemeinen Anwendungsfällen aus. Bei schwierigen Problemen bei der Codeimplementierung oder APIs kann es sehr vorteilhaft sein, einen technischen Gründer oder eine Führungskraft auf VP-Ebene hinzuzuziehen“, sagt Sasha Quail, Business Development Manager bei Claims UK.

Teambasiertes Verkaufen ist ein Prozess, der es Vertriebsteams ermöglicht, bei komplexen Geschäften zusammenzuarbeiten und effizienter abzuschließen.

„Ihr Unternehmen verfügt mit Sicherheit über große Informationsreserven, die nur darauf warten, abgerufen zu werden, und die Nutzung dieser Ressourcen kann aus einem verspäteten Geschäft einen zufriedenen Kunden machen“, sagt Daniel Foley, SEO-Manager bei Litta.

Daniel schlägt vor: „Schaffe einen speziellen Kommunikationskanal (wie Slack) für die komplizierten Deals und lade jeden ein, der helfen könnte. Aktualisieren Sie den Kanal, sobald neue Informationen über das Geschäft verfügbar sind, und fordern Sie alle Beteiligten auf, ihr Wissen einzubringen.“

19. Schaffen Sie Co-Dringlichkeit mit Ihren Käufern

„Unser wichtigster Tipp zur Verkürzung des Verkaufszyklus konzentriert sich auf das Messaging. Das Schaffen eines Gefühls der Dringlichkeit hilft Ihnen, die Tür zu öffnen“, sagt Adam O'Leary, Präsident von Encite International.

Wenn Sie ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, können Sie den Verkauf schneller und mit weniger Aufwand abschließen. Tatsächlich verzeichnete Marcus Taylor eine Umsatzsteigerung von 332 %, indem er die Menge an Knappheit und Dringlichkeit erhöhte.

Christian Bolz, Gründer von Coara, schlägt vor, dass Sie Folgendes tun sollten: „Finden Sie frühzeitig im Verkaufszyklus heraus, wie ein Kunde bei Ihnen kaufen möchte und wann er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt. Arbeiten Sie einen Kaufprojektplan rückwärts bis zu dem Punkt, an dem sie Ja sagen müssen, um ihre Implementierungsfrist einzuhalten. Sie teilen ihre Implementierungsfrist mit, und Sie sagen ihnen, wann sie kaufen müssen, um dies zu erreichen. Sie haben gemeinsam die Dringlichkeit geschaffen und den Verkaufszyklus beschleunigt.“

20. Verwenden Sie Chatbots und Live-Chat

„Stationäre Geschäfte haben in der Regel kürzere Verkaufszyklen als Online-Shops, da sie über einen Kundendienst im Geschäft verfügen, der alle Fragen beantwortet und auf Anfrage weitere Informationen bereitstellt.

Online-Shops können mit Chatbots und Live-Chat ein ähnliches Kundenerlebnis bieten. Eine Kombination aus Chatbots und Live-Chat wird Sie rund um die Uhr abdecken und sicherstellen, dass Ihre Kunden immer die Informationen erhalten, die sie für einen Kauf benötigen“, schlug Arthur Iinuma, Technologieberater bei ISBX, vor.

Thilo Huelimann, Chief Technology Officer bei Levity.ai, stimmt zu: „Live-Chat ist großartig für E-Commerce-Websites, weil Sie 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche erreichbar sind.“ Und glaubt, dass „Chatbots eine großartige Alternative sind, wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um Live-Chat zu verwalten.“

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Live-Chat ist eine großartige Möglichkeit, Echtzeit-Support und schnelle Lösungen bereitzustellen, die Kunden effizienter durch den Verkaufstrichter führen. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Profi-Tipp

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”