Die 10 wichtigsten Gründe für die Verknüpfung von Marketing-Automatisierung mit Vertrieb und Service

Ich entschuldige mich für den Clickbait-Titel, aber wer kann einer guten Top-10-Liste widerstehen? Ich weiß, ich kann es nicht.

Als Anbieter von CRM-Plattformen unterstützen wir unsere Kunden bei der Nutzung unserer Produkte in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service. Mit Sugar Market , Sell , and Serve arbeiten wir mit Vermarktern daran, wie sie am besten mit Vertriebs- und Serviceteams zusammenarbeiten können, um Umsatz und Kundenzufriedenheit zu steigern.

Hier sind einige zwingende Gründe dafür, dass das Marketing ein gemeinsames Toolset mit Vertrieb und Service teilt.

1. Stellen Sie eine schnelle und genaue Lead-Zuordnung und Folgeprozesse sicher

B2B-Sales-Leads kosten ein Unternehmen in der Regel zwischen 50 und 500 US-Dollar, je nach Branche und Geschäftsmodell. Wenn Sie Leads vermarkten, lohnt es sich, in den Lead-Handling-Prozess zu investieren. Mit der Marketingautomatisierung erstellen Sie Lead-Erfassungsformulare und betten sie in Ihre Website ein. Lead-Details werden auf einer Plattform erfasst, auf der Vermarkter und Verkäufer zusammenarbeiten können, um sich zum richtigen Zeitpunkt weiter zu engagieren. Verkäufer erhalten den Kontext, den sie benötigen, um relevant und effektiv zu reagieren. Jeder Lead wird mit Status- und Dispositionsdetails nachverfolgt, damit Sie sicherstellen können, dass Ihnen nichts entgeht.

2. Geben Sie den Verlauf des Marketing-Engagements an, um das Interesse Ihrer Kunden zu verstehen

B2B-Interessenten recherchieren in der Regel über einen längeren Zeitraum nach Produkten und Dienstleistungen. Manchmal geht das Interesse über mehrere Jahre hin und her, wenn Organisationen ihre Bedürfnisse überprüfen. Wenn die Marketingautomatisierung und die Vertriebssysteme aufeinander abgestimmt sind, kann ein Vermarkter das wiederholte Interesse verfolgen und relevant reagieren. Durch den Zugriff auf historische Marketing-Engagement-Details kann ein Verkäufer den Kontext einer Anfrage besser verstehen und angemessen reagieren.

3. Ermöglichen Sie Verkäufern, Lead-Pflege-Marketingkampagnen über ihr SFA-Tool (Sales Force Automation) zu initiieren

Bei längeren Verkaufszyklen können Verkäufer manchmal etwas Hilfe gebrauchen. Mit einem gut integrierten Vertriebs- und Marketingautomatisierungssystem kann ein Verkäufer schnell ein mehrstufiges Marketingprogramm initiieren, das ihm hilft, mit qualitativ hochwertigen Informationen in den Köpfen seiner Interessenten auf dem Laufenden zu bleiben. Dies kann bei der Lead-Qualifizierung, der Opportunity-Verfolgung und den Account-Management-Prozessen eine erhebliche Hilfe sein.

4. Gewinnen Sie reichhaltigere Marketing-Segmentierungsdaten für gezielteres Messaging, indem Sie auch SFA- und Service-Kundeninformationen einbeziehen

Marketingbotschaften sind am erfolgreichsten, wenn sie für eine Zielgruppe relevant sind. Zielgruppen werden in der Regel nach Informationen segmentiert, die von ihren potenziellen Kunden bereitgestellt werden, sowie nach öffentlich verfügbaren Informationen. Wenn Sie Marketing mit Verkaufssystemen integrieren, können Marketingspezialisten die Segmentierung auf der Grundlage von viel mehr Datenpunkten aus der Kundenbeziehung erweitern. Die Segmentierung kann auf Qualifikations- und Opportunity-Informationen basieren, die vom Vertrieb gesammelt wurden. Es kann um mit dem Vertriebssystem integrierte Daten aus externen Quellen erweitert werden, wie zB Bestellhistorie aus ERP-Systemen (Enterprise Resource Planning).

5. Schließen Sie den Kreis zur Berechnung des ROI der Ausgaben für Marketingkampagnen, indem Sie Leads mit Opportunities verknüpfen

Marketing ist ein Kostenfaktor für eine Organisation. Jeder Vermarkter ist bestrebt zu demonstrieren, wie diese Kosten durch die zusätzlichen Einnahmen, die sie dem Vertriebsteam einbringen, jeden Cent wert sind. Wenn Marketing und Vertrieb dieselbe Plattform nutzen, wird die Berechnung des Return on Investment (ROI) viel einfacher. Anfragen und Leads verlinken auf Verkaufschancen, die mit Bestellungen verbunden sind. Diese lückenlose Verknüpfung ermöglicht es, die Kosten von Marketingkampagnen den erzielten Einnahmen zuzuordnen.

6. Erstellen Sie eine Kundenkommunikations-Engine. Markt als Antwort auf die gesamte Customer Journey, nicht nur die Phase der Lead-Akquise

Beim Marketing geht es nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen; Es geht auch darum, die Beziehung zu bestehenden Kunden auszubauen und Ihrem Kundenstamm hilfreiche Informationen bereitzustellen. Es gibt viele Berührungspunkte in einer Kundenbeziehung, an denen Marketingkommunikation eine entscheidende Rolle spielen kann. Marketing kann beim Kunden-Onboarding-Prozess, bei einem Produkt-Onboarding-Prozess, mit regelmäßigen Voice of the Customer-Umfragen, mit Umfragen zur Kundendienstzufriedenheit oder NPS-Umfragen (Net Promoter Score) helfen. Mit kombinierten Marketing-, Vertriebs- und Serviceplattformen kann das Marketing ansprechende Möglichkeiten entwerfen und darauf hören.

7. Richten Sie eine einheitliche Berichtsplattform für organisatorische KPIs (Key Performance Indicators) ein, indem Sie Marketing-, Vertriebs- und Servicekundeninformationen vereinheitlichen

Es lohnt sich sehr, Marketing- und Vertriebsterminologie aufeinander abzustimmen. Wenn die Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams zusammenkommen und ihre Erfolgsmessungen definieren, führt dies zu einer besseren Zusammenarbeit und besseren Ergebnissen. Die Kombination dieser Bemühungen mit einer gemeinsamen Datenplattform ermöglicht es, Ergebnisberichte zu entwerfen und gemeinsam zu nutzen und Geschäftsprozesse teamübergreifend zu verbessern.

8. Eliminieren Sie Datensilos in Tabellenkalkulationen, indem Sie ein CRM-System (Customer Relationship Management) mit einem konfigurierbaren Datenmodell verwenden

Wenn Abteilungen isolierte Datensysteme verwenden, werden zwangsläufig Tabellenkalkulationen verwendet, um die Lücke zu schließen und Ergebnisse zu übersetzen. Akzeptieren Sie nicht, dass Ihre Daten auf diesen unzugänglichen Tabellenkalkulationsinseln leben. Kombinieren Sie Ihre Marketing-, Vertriebs- und Servicesysteme in einer gemeinsamen Plattform, die so konfigurierbar ist, dass sie alle Ihre Informationsanforderungen aufnehmen kann.

9. Graduieren Sie vom kontaktbasierten Marketing zum Account-basierten Marketing

Marketing-Automatisierungssysteme sind traditionell sehr Kontakte, die sich um eine marktfähige E-Mail-Adresse drehen. Im B2B ist Account Based Marketing unverzichtbar. Während einige Marketing-Automatisierungssysteme (wie unser Sugar Market ) kontobasierte Konzepte haben, führen die Vertriebs- und Serviceteams auch so viel Account-Management durch. Wenn das Marketing eine Plattform mit Vertrieb und Service teilt, wird die Gestaltung effektiver Account-basierter Marketingprogramme einfacher.

10. Starten Sie Kampagnen zur Pflege von Produktinformationen als Reaktion auf Kundendienstfälle

Ihre Kundendienstteams haben sehr informationsreiche Interaktionen mit Ihren Kunden. Vermarkter, die Zugriff auf diese Informationen haben, können auf so viele Arten helfen. Eine praktische Möglichkeit für Vermarkter, mit dem Kunden in Kontakt zu treten und ihn zu bedienen, besteht darin, auf produktbezogene Serviceanfragen zu reagieren. Wenn Ihr Kunde beispielsweise wiederholt mit dem Produktsupport interagiert, besteht die Möglichkeit, eine Produktschulungskampagne zu initiieren.

Ich hoffe, meine Top-10-Liste hat Sie inspiriert. Ich würde es lieben, wenn es eine Top-100-Liste wird, und ich freue mich über alle neuen Ideen im Kommentarbereich von SugarClub .

Dieser Artikel wurde ursprünglich in der SugarClub Leadership Lounge veröffentlicht, wo das Führungsteam von Sugar diskutiert, was sie beschäftigt, und die SugarClub-Community dazu einlädt, Fragen zu stellen oder Erkenntnisse über Kundenerfahrung, CRM, Technologie, den Aufbau von Unternehmen oder irgendetwas anderes auszutauschen!