Lead-Qualifizierung mit Octopus CRM

Während Sie sich auf die Anzahl der Leads konzentrieren können, ist es auch wichtig sicherzustellen, dass die von Ihnen generierten Leads von hoher Qualität sind und zu Ergebnissen führen . Die Leads müssen zu Ihrem Kundenprofil passen und den Lead in einen zahlenden Kunden umwandeln.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung ist die Bestimmung, ob ein Lead zu einem zahlenden Kunden wird oder nicht. Dies ist ein Teil der Verkaufstrichter, die Unternehmen dabei helfen, alle Leads zu sichten und zu sortieren und diejenigen zu trennen, die höhere Chancen haben, Kunden zu werden.

Wenn Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie praktizieren , werden Sie wahrscheinlich viele, viele Leads anziehen, aber nicht alle davon werden zu Kunden. Daher ist es keine gute Idee, Ressourcen und Anstrengungen zu verschwenden, um Leads zu verfolgen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu Kunden werden. Stattdessen hilft Ihnen eine gezielte Vorgehensweise, bei der Sie all Ihre Energie und Ressourcen in qualifizierte Leads investieren, dabei, mehr Kunden zu gewinnen und den Prozess zu beschleunigen.

Der Prozess der Lead-Qualifizierung hilft Ihnen bei der Entscheidung, ob der Lead, den Sie erhalten, zur Persona Ihres Zielkundenstamms passt oder nicht. Es ist ein wichtiger Teil des Verkaufszyklus, in dem die Marketing- und Verkaufsabteilungen zusammenarbeiten, um zu bestimmen, welche Leads sich qualifizieren . Alle Leads passieren den Lead-Funnel, und nur wenige von ihnen werden gegen Ende des Verkaufstrichters zu Kunden. Da es Teil des Verkaufszyklus ist, sammelt das Marketingteam zunächst alle möglichen Leads, einschließlich aller Informationen über sie. Dazu können Website-Besuche, E-Mail-Abonnements und Social-Media-Kontakte gehören.

Die Lead-Qualifizierung ist sehr wichtig, um die Effizienz sicherzustellen. Als Unternehmen verfügen Sie möglicherweise über begrenzte Marketing- und Vertriebsressourcen, sodass Sie keine vorschnellen Entscheidungen treffen und sehr genau darauf achten können, wofür Sie Ihr Geld und andere Ressourcen ausgeben. Wenn Sie den Lead-Qualifizierungsprozess nicht durchlaufen, geben Sie viel mehr Geld aus, als Sie beabsichtigen. Auf diese Weise verschwenden Sie nicht nur Geld, sondern auch viel Zeit. Sie müssen die Lead-Qualifizierung üben, um Ihr Geschäft zu steigern und Leads in Kunden umzuwandeln.

Wie funktioniert die Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung umfasst mehrere Schritte im Prozess, die Ihnen dabei helfen, zu korrigieren, ob Ihre Leads qualifiziert sind oder nicht. So funktioniert die Lead-Qualifizierung:

Schritt 1: Kundenprofilerstellung

Der erste Schritt zur Lead-Qualifizierung besteht darin, dass Ihr Marketingteam die Kontaktinformationen potenzieller Leads sammelt . In diesem Schritt kann das Marketingteam die Leads in verschiedene Kategorien einteilen, z. B. unqualifizierte Leads, marketingqualifizierte Leads, verkaufsqualifizierte Leads, produktqualifizierte Leads und schließlich Conversion-qualifizierte Leads.

In diesem Schritt kann das Team alle unqualifizierten Leads entfernen. Diese Leads sind Personen, die keine geeigneten Käufer für Ihre Produkte sind. Die qualifizierten Marketing-Leads sind Personen, die Sie erreichen und Ihre Dienstleistungen und Produkte vermarkten können, wenn sie daran interessiert sind. Sie können dies über verschiedene Methoden tun, wie z. B. E-Mails oder andere Angebote vor Ort.

Darüber hinaus beschäftigen sich einige Leads möglicherweise mit Ihrem Produkt und haben bereits Maßnahmen ergriffen, z. B. die Anmeldung für eine kostenlose Testversion. Zu guter Letzt haben wir die Conversion Qualified Leads. Diese Leads können sich selbstständig mit Ihnen in Verbindung setzen und um weitere Verbindungen bitten, z. B. um einen Bereitschaftstermin bitten oder Ihr Vor-Ort-Formular einreichen. Um Ihre Kunden zu profilieren, benötigen Sie so viele Informationen wie möglich über sie. Das Automatisierungstool Octopus CRM LinkedIn kann Ihnen beim Sammeln von Informationen helfen. Sie können seine Funktionen verwenden, um sich mit vielen Profilen zu verbinden und mehr über sie zu erfahren, einschließlich ihrer sozialen Präsenz. Mit dem Tool können Sie auch alle mit dem Unternehmen verbundenen Kontakte filtern.

Sobald Sie ein Unternehmen gefunden haben, das sich als Lead qualifiziert, können Sie es als qualifizierten Lead markieren und diesen Lead verwenden, um weitere Unternehmen zu finden, die in dieselbe demografische Gruppe fallen. Darüber hinaus ist es auch wichtig, sich über die aktuelle finanzielle Situation eines Unternehmens zu informieren, bevor Sie die Spur weiter verfolgen. Wenn sie finanziell gesund sind, bedeutet dies, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit die von Ihnen angebotenen Lösungen kaufen werden.

Schließlich müssen Sie alle Wachstumsfaktoren des betreffenden Leads im Auge behalten. Wenn die positiven Wachstumsindikatoren höher sind als die negativen, gibt es keinen Grund, warum Sie sich mit der Verfolgung Ihrer Leads zurückhalten sollten.

Schritt 2: Interaktion mit Leads

Sobald Sie festgestellt haben, wohin jeder Lead gehört, können Sie mit den Leads interagieren . In den meisten Fällen bedeutet dies ein Verkaufsgespräch, bei dem der Vertreter den Anruf plant und sich dann mit ihm verbindet. Während dieses Gesprächs kann der Vertriebsmitarbeiter dem Lead mehrere Fragen stellen, um sicherzustellen, dass es sich um potenzielle Kunden handelt. Dies hilft ihnen bei der Entscheidung, ob sie den Hinweis weiterverfolgen müssen und ob das Ergebnis möglich ist.

Sie werden nicht in der Lage sein, alle Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, es sei denn, Sie kommunizieren nicht direkt mit dem Lead. Sie initiieren die Kommunikation mit Hilfe einer kalten E-Mail. Mit einer kalten E-Mail können Sie eine Verbindung herstellen. Sie müssen Ihre Cold-E-Mail jedoch personalisieren, damit das Unternehmen Ihre Bemühungen sieht, personalisierte E-Mails zu erreichen und zu verwenden. Mit einer personalisierten E-Mail ist es wahrscheinlicher, dass Sie eine Antwort erhalten. Es ist am besten, mehrere kalte E-Mails zu versenden, da die meisten Interessenten nicht sofort oder auf die erste oder zweite E-Mail antworten. Sobald der Interessent antwortet, können Sie zu einem Entdeckungsanruf übergehen.

Schritt 3: Sammeln von Informationen

Um den Lead weiter zu verfolgen, müssen Sie ihnen relevante Fragen stellen, z. B. ob sie am Kauf der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen interessiert sind oder nicht. Darüber hinaus können Sie ihn auch fragen, ob er bereits ein ähnliches Produkt verwendet und ob er damit zufrieden ist.

Auf der anderen Seite müssen Sie nicht nur ihr Interesse an dem Produkt oder den Dienstleistungen in Frage stellen, sondern auch sicherstellen, ob sie die Dienstleistungen kaufen können oder nicht. Beispielsweise müssen Sie Informationen darüber sammeln, ob sie über die finanziellen Mittel für den Kauf verfügen, ob sie sich am richtigen geografischen Standort befinden oder ob für den Kauf eine Genehmigung erforderlich ist.

Wenn Ihr potenzieller Kunde all diese Fragen beantwortet, können Sie leicht erkennen, ob er für eine weitere Prüfung geeignet ist.

Mit einem Discovery Call können Sie alle notwendigen Informationen sammeln, indem Sie verschiedene Fragen nach dem MINDA-Framework stellen.

Geld – Hier können Sie fragen, ob das Unternehmen über ein ausreichendes Budget verfügt, um bei Ihnen einzukaufen. Sie können sogar nach ihrem Budget fragen und entscheiden, ob sie Ihre Dienste in Anspruch nehmen können oder nicht. Darüber hinaus können Sie sie fragen, ob sie bereits ähnliche Lösungen gekauft haben, und erfahren, was sie dafür bezahlt haben.

Interesse – Um das Interesse Ihres potenziellen Kunden einzuschätzen, können Sie ihn fragen, ob er jemals über eine solche Lösung nachgedacht hat und ob er bereits eine hat. Darüber hinaus können Sie auch fragen, welchen Erfolg die Lösung ihrer Meinung nach bringen kann.

Bedarf – Um die Dienstleistungen und Produkte zu kaufen, müssen Ihre Kunden einen „Bedarf“ dafür haben. Sie können Ihre Kunden fragen, vor welchen Herausforderungen sie stehen, und dann entscheiden, ob Ihre Lösung dazu beitragen kann, diese Anforderungen zu erfüllen. Wenn Sie einige Branchenrecherchen durchführen, können Sie Fragen entsprechend formulieren und nach Problemen ähnlicher Unternehmen fragen.

Entscheidungszeit – Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie einen Zeitrahmen festlegen, den der potenzielle Kunde für die Entscheidung benötigt. Dazu können Sie ihnen mehrere Fragen stellen, z. B. wie lange sie mit dem Problem konfrontiert sind und wann sie erwarten, etwas dagegen zu unternehmen.

Autorität – Wenn Sie den Discovery-Anruf tätigen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit jemandem sprechen, der befugt ist, die erforderliche Entscheidung zu treffen. Wenn sie nicht über die Befugnis verfügen, können Sie sie bitten, Sie mit denen in Verbindung zu bringen, die dies tun.

Nach dem vollständigen Prozess können Sie entscheiden, welche Leads qualifiziert und welche nicht qualifiziert sind. Auf weitere Unterschiede zwischen den beiden gehen wir später in diesem Artikel ein.

Warum brauchen Sie eine Lead-Qualifizierung?

Wenn Sie Ihren Umsatz verbessern möchten, benötigen Sie einen vollständigen Lead-Qualifizierungsprozess. Es gibt viele Gründe, warum Sie eine Lead-Qualifizierung benötigen ; Lassen Sie uns alle Gründe untersuchen:

Zeitersparnis

Viele Unternehmen verschwenden viel Zeit damit, Leads nachzujagen, die nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen. Diese Unternehmen gehen auf alle Leads zu, die ihnen in den Weg kommen, was viel Zeit in Anspruch nehmen kann und wenig bis gar keine Rendite bringt. Anstatt Zeit damit zu verschwenden, Sackgassen hinterherzujagen, können Sie Ihre Energie auf Leads richten, von denen Sie wissen, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Sparen Sie Zeit mit Lead-Qualifizierungen und verfolgen Sie einen hyperfokussierten Ansatz.

Erhöht den Umsatz

Lead-Qualifizierungen sind ein sicherer Weg, Ihren Umsatz zu steigern. Ihre Vertriebs- und Marketingteams müssen ein einziges Ziel haben und synchron sein, um Ihre Einnahmen zu steigern. Es ist weniger wahrscheinlich, dass Sie Gelegenheiten verpassen, indem Sie Ihren Fokus auf Leads mit besseren Ergebnissen lenken. Auf diese Weise erzielen Sie auch bessere Abschlussraten und damit höhere Einnahmen. Da dies das Hauptziel des Geschäfts ist, müssen Sie sicherstellen, dass Lead-Qualifizierungen zu höheren Einnahmen führen.

Personalisierter Verkauf

Marketing und Vertrieb sind keine verallgemeinerten Begriffe mehr. Marketing- und Verkaufskampagnen sind erfolgreicher, wenn sie personalisiert sind. Der vollständige Prozess der Lead-Qualifizierung ermöglicht es Ihnen, viel über die Unternehmen zu lernen, die Sie verfolgen möchten. Mit diesen Informationen können Sie Ihr Marketing verbessern, um alle Kunden und genau das anzusprechen, was sie brauchen. Personalisierte Verkäufe tragen dazu bei, Ihr Markenimage zu verbessern, und das wird Ihren Umsatz weiter steigern.

Effizienz

Die Lead-Qualifizierung ist sehr effizient und kann Ihnen dabei helfen, mehr qualifizierte Leads in kürzerer Zeit abzudecken. Wer keine Lead-Qualifizierung nutzt, verfolgt Leads, die keine Früchte tragen. Sie können sich viel Mühe geben, aber all diese Bemühungen werden vergebens sein, wenn Sie nicht effizient genug sind. Darüber hinaus ist der gesamte Prozess hocheffizient und Sie können mit wenigen einfachen Schritten Ihre Verkaufsansprache verbessern.

Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?

Jedes Unternehmen hat Verkaufsziele, die es erfüllen muss, um das Geschäft am Laufen zu halten und voranzukommen. Während Sie Marketing-seitig viele Dinge tun können, können Sie die Lead-Qualifizierung auch als Teil Ihres Verkaufstrichters implementieren .

Für Ihr Verkaufsteam gibt es viel zu tun; Sie können nicht jedem eingehenden Hinweis nachgehen. Das ist sehr unpraktisch und ineffizient. Aus diesem Grund ist es für Ihr Vertriebsteam besser, sich nur auf die Leads zu konzentrieren, die die Wahrscheinlichkeit haben, zu Kunden zu werden. Sie müssen Lead-Qualifizierungen verwenden, um Ihrem Vertriebsteam den Aufwand zu ersparen und sicherzustellen, dass Sie einen produktiven Ansatz zur Verfolgung neuer Leads haben.

Wenn Sie über ein geeignetes Lead-Qualifizierungssystem verfügen, wird Ihr Vertriebsteam einfach die eingehenden Leads filtern und auf bessere Ergebnisse drängen. Dies wird dazu beitragen, die Leistung Ihres Marketingteams zu steigern und Ihre Einnahmen erheblich zu steigern. Sparen Sie auf diese Weise Einnahmen und sparen Sie Geld und Energie, die Sie anderweitig verwenden können. Die Qualifizierung von Leads in diesem Schritt kann sehr schwierig sein, da sie mit automatisierten Tools generiert werden. Sobald der Lead nur zu Ihnen kommt, können Sie entscheiden, ob er für die Übernahme in Frage kommt oder nicht.

Qualifizierte Leads vs. Unqualifizierte Leads

Lead-Qualifizierung ist eine Methode, die Vertriebsteams hilft, zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden. Wenn Sie zwischen den beiden unterscheiden, müssen Sie ihre Unterschiede verstehen. Lassen Sie uns einige der wichtigsten Unterschiede besprechen:

Qualifizierte Leads

Es gibt viele Merkmale eines qualifizierten Leads, die ihm helfen, sich von all den unqualifizierten Leads abzuheben. Beispielsweise stammen alle qualifizierten Leads von Unternehmen, die wissen, welche Art von Dienstleistungen Sie anbieten. Nicht nur das, diese Unternehmen werden auch alle Ihre Anforderungen erfüllen.

Ein qualifizierter Lead muss sich bei der Bestellung Ihrer Hilfe keine Gedanken über das Budget machen. Sie sind finanziell gesund, um Ihr Produkt zu kaufen, und haben bessere Finanzdiagramme. Darüber hinaus müssen sie in der Lage sein, Kaufentscheidungen auf der Grundlage der von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu treffen. Diese Unternehmen müssen sich auch in der Nähe Ihres Betriebs befinden, damit sie Ihre Dienstleistungen und Produkte problemlos erhalten können.

Leads sind nur dann qualifiziert, wenn sie die Anfangsphase bestehen und dabei sind, das Verkaufsgeschäft anzubahnen oder abzuschließen. Qualifizierte Leads passen zum Kundenprofil und sind die einzigen Leads, denen die Vertriebsteams nachgehen müssen.

Unqualifizierte Leads

Unqualifizierte Leads werden während des Lead-Qualifizierungsprozesses in mehreren Intervallen herausgefiltert. Diese Leads sind sich der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und Produkte normalerweise nicht bewusst. Darüber hinaus verstehen sie auch nicht, wie Ihre Lösungen ihrem Geschäft zugute kommen können.

Unqualifizierte Leads haben in der Regel nicht die finanziellen Reserven, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bestellen. Sie haben möglicherweise das Bedürfnis, aber nicht die Mittel, um für die von Ihnen angebotenen Lösungen zu bezahlen. Andererseits ist es möglich, dass sie nicht wissen, dass sie zunächst eine Lösung brauchen. Sie sehen vielleicht die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, wissen aber vielleicht nicht, wie sie sie lösen sollen. Diese Leads passen möglicherweise auch nicht zu Ihrem Kundenprofil.

Für alle Vertriebsteams, die ihr Geschäft an die Spitze bringen wollen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie nur qualifizierte Leads verfolgen und vermeiden, unqualifizierte Leads zu verfolgen.

Lead-Qualifizierungsrahmen

Wenn Sie den Verkaufstrichter durchlaufen, erreichen Sie die Phase der Lead-Qualifizierung; In dieser Phase müssen Sie die Qualifikation Ihrer Leads mithilfe eines Rahmens bestimmen. Um Ihnen bei der Bestimmung zu helfen, gibt es mehrere Lead-Qualifizierungsrahmen, die Sie verwenden können . Hier sind einige der besten, die Ihnen helfen werden, alle unqualifizierten Leads zu sichten:

BANT

BANT ist einer der beliebtesten Lead-Qualifizierungsrahmen und perfekt für diejenigen, die damit beginnen möchten. Vier wichtige Faktoren spielen in diesem Rahmen eine Rolle:

Budget

Wenn Sie Ihren Lead durch dieses Framework führen, müssen Sie herausfinden, ob der potenzielle Kunde über genügend Finanzen verfügt, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Behörde

Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter mit dem Bereitschaftsdienst sprechen, müssen Sie die Person erreichen, von der Sie wissen, dass sie an der Entscheidungsfindung beteiligt ist. Wenn Sie mit jemandem ohne Autorität sprechen, ist der Lead nicht qualifiziert. Sie müssen mit jemandem sprechen, der in der Lage ist, die erforderliche Entscheidung zu treffen.

Brauchen

Um Ihr Produkt zu kaufen, sollte das Unternehmen es zunächst benötigen. Es ist ein sehr wichtiger Faktor, der Unternehmen bei der Entscheidung hilft, ob sie kaufen sollten, was Sie anbieten. Ein qualifizierter Lead hat einen offensichtlichen Bedarf an Ihrem Produkt und hat noch keine Lösung dafür. Sie arbeiten möglicherweise mit einem Ihrer Konkurrenten zusammen, wenn sie bereits eine Lösung haben.

Zeitleiste

Ein Verkaufszyklus dauert in der Regel 3-9 Monate, wenn man Ihr Geschäft berücksichtigt. Sie müssen die Zeitleiste der Interessenten kennen, damit Sie die richtigen Leads entsprechend ihrer Priorität kontaktieren können. Sie müssen zuerst alle Interessenten berücksichtigen, die Ihre Produkte innerhalb von 3 Monaten kaufen werden, und nicht diejenigen, die möglicherweise länger brauchen, um Ihre Produkte zu kaufen.

ChAMP

Der ChAmp gilt als alternatives Framework zu BANT. Seine Rahmensegmente sind wie folgt:

Herausforderungen

Ein Qualitätsleiter sollte sich auf alle Herausforderungen konzentrieren, denen er in seinem täglichen Betrieb gegenübersteht. Nicht nur, dass. Aber sie sollten auch erkennen, dass Sie die Lösungen für ihre Herausforderungen haben.

Behörde

Wenn Sie mit dem Vertreter des Unternehmens sprechen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit dem richtigen sprechen. Nur die in der Hierarchie höher stehenden Personen haben die Befugnis, Kaufentscheidungen zu treffen. Stellen Sie sicher, dass Sie so schnell wie möglich mit der richtigen Person sprechen, um eine Entscheidung zu treffen.

Geld

Der Qualitätsleiter sollte über die Kaufkraft und die Finanzen verfügen, die erforderlich sind, um die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und Produkte zu bestellen. Sie werden sich nicht als guter Lead qualifizieren, wenn sie nicht über das Budget verfügen, um Ihre Dienstleistungen zu bestellen.

Priorisierung

Unternehmen lösen nur Probleme, die ganz oben auf ihrer Prioritätenliste stehen. Sie müssen also überlegen, ob das Problem, das Sie lösen, ganz oben auf ihrer Prioritätenliste steht oder nicht. Im Gegensatz zum vorherigen Framework stützt es sich nicht auf einen Zeitplan, sondern auf die Priorisierung der Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen.

ANUM

Das Framework ist dem BANT-Modell sehr ähnlich, es gibt jedoch einen signifikanten Unterschied in der Chronologie beider Frameworks.

Behörde

Sie müssen feststellen, ob Ihr Gesprächspartner in der Lage ist, die Entscheidung zu treffen. Sie müssen die Befugnis haben, Kaufentscheidungen zu treffen.

Brauchen

Hier können Sie bestimmen, ob der Lead die von Ihnen angebotenen Lösungen benötigt oder nicht. Solange sie das von Ihnen angebotene Produkt nicht benötigen, werden sie nicht bei Ihnen kaufen.

Dringlichkeit

Die Lead-Qualität hängt auch davon ab, ob das Unternehmen bereit ist, das Produkt oder die Dienstleistungen sofort zu kaufen, oder ob es einige Zeit dauern wird, bis sie abgeschlossen sind.

Geld

Auch hier müssen Sie überlegen, ob das Unternehmen finanziell gesund genug ist, um bei Ihnen einzukaufen.

MEDPICC

Der MEDDPICC wird als detaillierter Rahmen betrachtet, der aus Faktoren besteht, die Ihnen helfen, festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist oder nicht.

Metriken

Die von Ihnen angebotenen Lösungen müssen für den Interessenten wirtschaftlich sinnvoll sein. Außerdem sollte es in Metriken messbar sein.

Wirtschaftlicher Käufer

Die Person aus dem Unternehmen sollte die Befugnis haben, Kaufentscheidungen im Namen des Unternehmens zu treffen.

Entscheidungskriterien

Dieser Faktor fordert Sie auf, alle Stärken zu berücksichtigen, die Ihnen helfen, sich von der Masse abzuheben. Sie müssen alle Gründe hervorheben, warum Kunden sich für Sie entscheiden sollten.

Entscheidungsprozess

Hier trifft der Interessent die erforderliche Entscheidung, und abhängig von seiner Entscheidung können Sie beurteilen, wann und ob Sie das Geschäft abschließen können oder nicht.

Papierprozess

Der Papierprozess ist ein Schritt, bei dem Sie alle rechtlichen Unterlagen zum Kauf ausfüllen.

Schmerzpunkte identifizieren

Alle führen zu einigen oder anderen Schmerzpunkten. Wenn Sie in Ihrem Verkauf glänzen wollen, müssen Sie alle Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden kennenlernen und diese Schmerzpunkte ansprechen. Sie müssen relevante Forschung haben, um die Schmerzpunkte zu finden, um genau zu sein.

Meister

Alle Vertriebsteams haben einen Champion, jemanden, der sich im Verkauf auszeichnet und dafür gesorgt hat, dass sich das Unternehmen zu Ihren Gunsten entscheidet.

Wettbewerb

Wenn Ihr Lead Informationen über Ihren Kunden hat, ist es am besten, diese Informationen von ihm zu extrahieren. Und mit den gesammelten Informationen können Sie relevante Änderungen vornehmen, um sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu verschaffen.

GPCTBA/C&I

Dieses Framework wurde von Hubspot entwickelt und gilt auch als eines der komplexesten Frameworks:

Ziele

Sie müssen alle Geschäftsziele Ihres potenziellen Leads vollständig kennen.

Pläne

Behalten Sie alle Pläne im Auge, die sie formulieren, um ihre Ziele zu erreichen, damit Sie Ihre Verkaufstaktiken entsprechend gestalten können.

Herausforderungen

Identifizieren Sie die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden und versuchen Sie dann, sie davon zu überzeugen, wie Sie eine Lösung für alle ihre Herausforderungen anbieten.

Zeitleiste

Ähnlich wie beim BANT-Framework können Sie den Zeitplan bestimmen, wann Ihre Kunden bei Ihnen kaufen werden.

Budget

Budget ist ein gemeinsamer Faktor in vielen Frameworks. Stellen Sie relevante Fragen und recherchieren Sie, ob der potenzielle Kunde das Budget hat, sich Sie leisten zu können.

Behörde

Der Lead, den Sie haben, muss die Autorität haben, die er braucht, um große Entscheidungen wie den Kauf der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu treffen.

Konsequenzen und Implikationen

Hier erfahren Sie, welche Konsequenzen die Entscheidungen Ihrer potenziellen Kunden haben und ob Änderungen ihrer Entscheidung durch die von Ihnen bereitgestellte Lösung impliziert werden.

MINDA

Dies ist eines der einfachsten Frameworks, das alle notwendigen Segmente umfasst, die Sie im Auge behalten müssen.

Geld

Wie bereits erwähnt, ist Geld ein sehr wichtiges Segment, da es die Erschwinglichkeit des Unternehmens bestimmt und ob es bei Ihnen kaufen kann oder nicht.

Interesse

Wenn Ihr Lead nicht an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist, hat es keinen Sinn, den Lead zu verfolgen. Um den Verkauf zu tätigen, müssen Sie das Interesse des Kunden haben.

Brauchen

Stellen Sie fest, ob Ihr Interessent die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen benötigt. Wenn sie nicht die Notwendigkeit haben, ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzlos.

Entscheidungszeit

Die Entscheidungszeit ist die Dauer, die der Kunde benötigt, um sich zu entscheiden, ob er bei Ihnen bestellen möchte oder nicht.

Behörde

Stellen Sie fest, ob der Vertreter, mit dem Sie sprechen, die Befugnis hat, beim Kauf der von Ihnen angebotenen Produkte zu entscheiden.

Checkliste zur Lead-Qualifizierung

Bevor Sie sich für ein Geschäft qualifizieren, müssen Sie sicherstellen, dass es die Checkliste besteht. Hier sind die Punkte, die Sie in Ihre Checkliste aufnehmen müssen:

Käuferprofil

Sie müssen alle Ihre Leads mit einem Käuferprofil vergleichen. Stellen Sie sicher, dass der Lead zu Ihrem ICP passt und aus der Branche stammt, auf die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgerichtet ist.

Gesellschaft

Das Unternehmen, das Sie ansprechen, muss die Größe haben, die Sie ansprechen möchten. Holen Sie sich alle ihre Kontaktinformationen, und das wird Ihnen helfen, mit der Lead-Qualifizierung fortzufahren.

Online-Verhalten

Es gibt eine Menge, die Sie am Verhalten Ihrer Leads im Internet ablesen können. Sie können ihr Online-Verhalten überwachen und alle Seitenaufrufe, das heruntergeladene Material und die Dauer ihres Aufenthalts im Auge behalten.

Social-Media-Engagement

Der Lead kann mit jeder Ihrer Social-Media-Plattformen interagieren. Sie müssen Ihre Social-Media-Konten ständig überprüfen, um zu erfahren, wo Ihre Leads mit Ihnen interagieren.

Spam-Erkennung

Stellen Sie bei der Gegenprüfung eines Leads sicher, dass es sich nicht um Betrug handelt, da diese Betrugsfälle sehr häufig sind. Bots werden auch häufig als Spam verwendet.

So qualifizieren Sie Leads

Lead-Scoring und die Verwendung verschiedener Frameworks sind Möglichkeiten, Ihre Leads zu qualifizieren. Das Lead-Scoring ist eine quantitative Analyse, die den Faktoren in den Qualifikationskriterien unterschiedliche Zahlenwerte zuordnet. Diese Zahlen liegen zwischen 1-5 für jeden Faktor, wie Zinsen und Geld.

Sobald Sie alle Punkte zusammengezählt haben, erhalten Sie genaue Ergebnisse für Ihre Lead-Qualifikationen. Hier ist ein Beispiel für Lead-Scoring:

Geld

5 Punkte – Genehmigtes Budget

4 Punkte – Im Zulassungsverfahren mit hohen Akzeptanzquoten

3 Punkte – Budget wird überprüft

2 Punkte – Irrelevantes Budget, das vom Lead an Ihre Lösung angepasst wird

1 Punkt – Fehlendes Budget für das kommende Jahr

Interesse

5 Punkte – Hohes Zinsniveau

4 Punkte – Wenig Interesse

3 Punkte – Könnte in beide Richtungen gehen

2 Punkte – Nicht ganz sicher

1 Punkt – Interessiert sich für Ihren Konkurrenten oder hat kein Interesse

Brauchen

5 Punkte – Hoher Bedarf für die von Ihnen angebotenen Lösungen

4 Punkte – Einige Bedürfnisse und einige Anforderungen passen zu Ihrer Lösung

3 Punkte – Wenig Bedarf mit vagen Anforderungen

2 Punkte – Wenig bis keine Notwendigkeit

1 Punkt – Bestimmt keine Notwendigkeit

Entscheidungszeit

5 Punkte – Der Lead ist bereit, sofort oder innerhalb von 3 Monaten eine Entscheidung zu treffen

4 Punkte – Der Lead plant eine Entscheidung innerhalb der nächsten Jahreshälfte und ist zu einem baldigen Treffen bereit.

3 Punkte – Der Lead ist nicht sofort entscheidungsreif und braucht ein Jahr. Wir sind jedoch bereit, Sie bereits nach 3 Monaten zu treffen.

2 Punkte – Der Lead kann sich so schnell nicht entscheiden und kann sich erst nach 12 Monaten treffen.

1 Punkt – Die Zeitleiste ist nicht definiert

Behörde

5 Punkte – Der Lead hat die volle Autorität, die Entscheidung zu treffen

4 Punkte – Der Lead gehört zu den Entscheidungsträgern

3 Punkte – Der Lead ist ein Berater oder kann der Behörde Empfehlungen geben

2 Punkte – Gehört zu den Juniorbehörden

1 Punkt – Beeinflusst die Entscheidung eindeutig nicht

Berücksichtigen Sie diese Punktzahlen, wenn alles gut geht, können Sie damit rechnen, dass Ihr Lead maximal 25 Punkte erzielt. Wenn Sie weniger Punkte erzielen, wird dies die Qualifikation des Leads beeinträchtigen. Eine extrem niedrige Punktzahl bedeutet, dass der Lead nicht für Sie geeignet ist.

So qualifizieren Sie Leads mit Octopus CRM

Das Octopus CRM ist ein Verkaufsautomatisierungstool , das LinkedIn-Interessenten dabei helfen kann, erheblich zu wachsen. Mit seinem Tool können Sie Leads qualifizieren, die Sie von LinkedIn erhalten.

Forschung

Mit Hilfe des CRM können Sie alle Leads eingehend recherchieren und alle Details über sie erfahren, z. B. alle Kontakte, Social-Media-Seiten und mehr. Mit der Recherche können Sie feststellen, ob ein Lead zu Ihrem ICP passt und ob er wichtig genug ist, um ihn zu verfolgen.

Allgemeine Informationen zum Lead

Hier erfahren Sie alle notwendigen und allgemeinen Informationen über das Unternehmen, z. B. wie groß es ist, welche Art von Einnahmen es erzielt und vieles mehr. Die allgemeinen Informationen helfen Ihnen, es mit dem von Ihnen erstellten Kundenprofil zu vergleichen, und wenn es zum Profil passt, können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Reichweite

Hier verwenden Sie das CRM; Sie werden den notwendigen Schritt unternehmen, dh alle Maßnahmen ergreifen. Sie können ihnen entweder eine Verbindungsanfrage senden oder ihnen mehrere kalte E-Mails senden, um das Gespräch in Gang zu bringen.

Automatisierte Kontaktaufnahme über LinkedIn

Das CRM bietet automatisierte Outreach-Aktionen, die Sie mit Hilfe eines einfachen Klicks durchführen können. Sie müssen nicht viel tun und können sich darauf verlassen, dass CRM die Aktionen für Sie erledigt.

Fazit

Die Lead-Qualifizierung ist im heutigen Vertrieb unerlässlich. Zeit ist Geld, und einmal verschwendet, kommt es nicht wieder. Anstatt Ressourcen für Leads zu verschwenden, die nicht zum Erfolg führen, müssen Sie sich auf Leads konzentrieren, die dies bewirken. Stellen Sie sicher, dass Ihre Leads durch alle verfügbaren Frameworks sortiert sind und eine hohe Lead-Punktzahl erzielen, damit Sie die bestmöglichen Ergebnisse erzielen.