5 Vorteile von Lead-Management-Software für Ihr Unternehmen

Laut Gartner ist die Lead-Generierung für viele Unternehmen eine der obersten Wachstumsprioritäten. Und doch gaben in einer Umfrage fast 60 % der Entscheidungsträger in Unternehmen die Lead-Generierung als größte Herausforderung an. Bei so viel Aufwand, um diese Leads zu erhalten, möchten Sie sicherlich keinen durch die Maschen fallen lassen.

Hier kommt ein starkes Lead-Management ins Spiel. Erfahren Sie unten mehr über Lead-Management und wie es funktioniert.

Was ist Lead-Management?

Lead Management ist ein Überbegriff, der den gesamten Prozess beschreibt, potenzielle Kunden zu identifizieren, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sind, diese Potenziale zu verfolgen und zu verfolgen und sie zu fördern, um die Chance zu erhöhen, dass sie einen Kauf tätigen.

Verständnis des Lead-to-Customer-Lebenszyklus

Bevor Sie sich mit dem gesamten Lead-Management-Prozess befassen, ist es wichtig, den typischen Zyklus eines Kunden vom Lead bis zum Kauf zu verstehen:

• Verbraucher werden zu Interessenten , wenn sie Teil Ihres Zielmarktes sind. Stellen Sie sich zum Beispiel ein Unternehmen vor, das Technologie für Schüler und Studenten im College-Alter verkauft. Zu den Interessenten gehören Eltern mit Schülern in diesem Alter und die Schüler selbst.
• Interessenten werden erst dann zu Leads , wenn sie sich als interessiert an Ihren Produkten identifiziert haben. Eine Person, die ein Einzelhandelsgeschäft betritt, wird zum Lead, indem sie die Tür betritt. Jemand, der sich für ein Webinar anmeldet, um mehr über Projektmanagement zu erfahren, ist ein Lead für einen Anbieter von Projektmanagementsoftware.
• Sobald der Lead einen Kauf tätigt, wird er zu einem neuen Kunden oder Klienten. Viele Leute denken, dass der Prozess hier aufhört, aber für die meisten Unternehmen ist das nicht der Fall.
• Aus dem Neukunden kann ein Stammkunde und dann ein Stammkunde werden . Aber das erfordert oft fortgesetzte Pflege von Ihrer Seite.

Was leistet Lead-Management?

Lead-Management beginnt mit Prozessen zur Generierung von Leads und setzt deren Pflege fort. Irgendwann wird das Lead-Management zum Kundenbeziehungsmanagement – ​​wenn das Verkaufsteam einen Lead übergibt, der in einen Kunden umgewandelt wurde, und die Kundendienstteams diese Beziehungen weiterhin pflegen, um Folgegeschäfte und Loyalität zu unterstützen.

Hier ist ein allgemeiner Überblick darüber, wie ein gemeinsamer Lead-Management-Prozess aussieht.

1. Leads generieren

Marketingmaßnahmen generieren Leads. Zum Beispiel führen Blog-Posts, die Ihnen helfen, in den Suchmaschinenergebnissen zu erscheinen, zu mehr Traffic auf Ihrer Website. Wenn diese Besucher eine E-Mail-Adresse eingeben, um sich für einen Newsletter anzumelden oder ein Whitepaper herunterzuladen, werden sie zu Leads.

Auch Besucher Ihrer Website, die keine Kontaktdaten preisgeben, können eine Art Lead sein. Ihr digitales Werbenetzwerk oder andere Marketing-Tools können Informationen über den Besucher erfassen. Das hilft Werbenetzwerken, Ihre Anzeigen dieser Person zu zeigen, während sie über das Internet reist. Es ist eine Art Spur.

Hier sind einige gängige Techniken zur Lead-Generierung, die Sie berücksichtigen sollten:

• Kostenlose Downloads . Tauschen Sie eine Checkliste, ein E-Book oder einen anderen kostenlosen Download gegen die E-Mail-Adresse oder Telefonnummer einer Person und die Erlaubnis, sie bezüglich Ihrer Dienstleistungen zu kontaktieren.
• Webinare . Bieten Sie kostenlose Webinare zu Themen an, die für Ihr Publikum von Interesse sind. Sie machen den gleichen Handel – Inhalt für Kontaktinformationen. Webinare können live sein, sodass Sie direkt mit Leads in Kontakt treten können, oder vorab aufgezeichnet, sodass Sie aus einem Live-Webinar einen fortlaufenden Lead-Generator machen können. E-Mail-Newsletter. Bringen Sie die Leute dazu, sich für Ihre Liste anzumelden, und Sie können sie mit einem wöchentlichen oder monatlichen Newsletter pflegen.
• Veranstaltungen . Generieren Sie persönlich Leads, indem Sie einen Stand bei lokalen oder Branchenveranstaltungen sponsern. Haben Sie ein Anmeldeformular, um Leads zu erfassen und das Interesse an Ihren Dienstleistungen zu wecken, während Sie mit Menschen sprechen.
• Soziale Medien . Veröffentlichen Sie Inhalte, die darauf abzielen, Menschen für Ihre Dienste zu interessieren, und lassen Sie sie wissen, dass sie weitere Informationen per DM erhalten können.

2. Kontakte erfassen

Einmal generiert, müssen Sie den Lead erfassen. Die E-Mails, die Personen auf Ihrer Website eingeben, müssen in eine Verkaufsdatenbank oder -software gelangen. Wenn jemand Ihre Marke auf Facebook postet, brauchen Sie eine Möglichkeit, diese Informationen zu erfassen.

Leads, die nicht erfasst werden, können nicht weiterverfolgt und gepflegt werden.

3. Leads punkten

Nicht alle Leads sind gleich. Einige sind möglicherweise überhaupt nicht gültig, während andere äußerst wertvoll sind. Das Lead-Management sollte eine Möglichkeit beinhalten, Leads zu bewerten, um sie innerhalb Ihres Verkaufsprozesses zu priorisieren.

Betrachten Sie beispielsweise das folgende Szenario:

• Sie erstellen eine Fallstudie, die den Erfolg Ihres Produkts demonstriert, und bieten sie als kostenlosen Download im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse an.
• Jemand, der Ihre Website anscheinend nur einmal besucht hat, lädt die Fallstudie herunter. Sie kehren nie zurück und nehmen nie Kontakt mit Ihrem Unternehmen auf.
• Eine andere Person, die anscheinend mehrmals auf Ihre Website gekommen ist und Ihnen in den sozialen Medien folgt, lädt die Fallstudie herunter.

Welcher dieser beiden Leads scheint wertvoller zu sein? Es ist wahrscheinlich das zweite. Während ersteres möglicherweise immer noch zu einem Verkauf führt, kann es sich auch um jemanden handeln, der die Fallstudie für einen Zweck heruntergeladen hat, der nichts mit dem Interesse an Ihren Dienstleistungen zu tun hat.

4. Pflegen Sie potenzielle Kunden

Basierend auf dem Lead-Scoring werden gültige Leads über E-Mail-Tropfkampagnen, nachfolgende Telefonanrufangebote oder Einladungen gepflegt, um mehr zu erfahren. Wenn Sie mit dem richtigen Lead-Management kategorisiert werden, können Sie Prozesse erstellen, die Leads unterschiedlich behandeln. Sie können beispielsweise ein Webinar für Leads anbieten, die möglicherweise nach mehr Bildung suchen, während Leads, die bereit zum Kauf zu sein scheinen, möglicherweise ein Verkaufsgespräch rechtfertigen.

Die Vorteile eines effektiven Lead-Managements

Effektives Lead-Management ist ebenso wichtig wie starke Verkaufsmaterialien und Tools zur Lead-Generierung. Sehen Sie sich unten einige Vorteile einer Investition in Lead-Management an.

1. Stellt sicher, dass Sie alle Leads erfassen

Unternehmen können es sich nicht leisten, potenzielle Lead-Quellen in den heutigen wettbewerbsorientierten Märkten zu ignorieren. Und Sie möchten sicherlich nicht potenzielle Kunden verlieren, nur weil Sie keine Möglichkeit haben, diese bestimmte Art von Leads zu erfassen.

Ein starkes Lead-Management hilft Ihnen, so viele Leads wie möglich zu erfassen. Dazu gehören:

• Persönliche Anmeldungen bei Veranstaltungen
• Persönliche Leads, die in physischen Geschäften oder Büros generiert werden
• Website-Anmeldungen, bei denen E-Mail-Adressen und/oder Telefonnummern gegen kostenlose Downloads oder andere Inhalte ausgetauscht werden
• Website-Leads, die durch Kontaktformulare generiert werden
• Leads, die über Chatbots auf oder außerhalb Ihrer Website generiert werden
• App-bezogene Leads
• Social-Media-Leads, z. B. DMs von potenziellen Kunden auf Facebook oder Instagram

2. Ermittelt, welche Leads für einen Verkaufsprozess bereit sind

Der Filter- und Bewertungsprozess des Lead-Managements trägt dazu bei, dass die Leads, die an interne oder Außendienstprozesse weitergeleitet werden, qualifiziert sind. Dies bedeutet normalerweise, dass es einen Grund zu der Annahme gibt, dass der Lead bereit ist, ein Kunde oder Klient zu werden, möglicherweise bald.

Wenn ein Lead solide ist, möchten Sie vielleicht, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter schnell darum kümmert – und zuschlägt, während das Eisen heiß ist.

Aber wenn der Lead immer noch schwach ist oder Sie Grund zu der Annahme haben, dass sich die Person noch in der Entdeckungsphase der Käuferreise befindet, kann sich der direkte Vertriebskontakt aufdringlich oder wie ein Eindringen anfühlen. Diese Leads an den Vertrieb zu drängen, verstopft den Verkaufsprozess und kann dazu führen, dass Ihre Abteilung die Verbindung zu einem stärkeren Lead verpasst, der schließlich bei der Konkurrenz landet.

3. Hält und pflegt Leads, die nicht zum Verkauf bereit sind

Sie möchten potenzielle Leads nicht einfach fallen lassen, weil sie im Moment schwach sind. Jemand, der sich in den frühen Phasen des Kaufprozesses befindet, kann zu späteren Phasen übergehen und in Zukunft zu einem starken Lead werden.

Lead-Management hilft Ihnen, diese Leads zu behalten und zu verfolgen und sie die ganze Zeit über sanft zu pflegen. Das ist wichtig, denn wenn Sie während der gesamten Reise des Käufers in angemessener Weise für den Lead da sind, erhöht das Ihre Chance, eine Top-Wahl zu sein, wenn er bereit ist zu kaufen.

4. Hilft, qualitativ hochwertigere Leads sicherzustellen

All das Filtern und Scoring von Leads trägt dazu bei, qualitativ hochwertigere Leads in Ihren gesamten Verkaufsprozessen sicherzustellen. Sie müssen keine zusätzlichen Marketing- und Vertriebsausgaben mehr auf Leads werfen, die wahrscheinlich auch in Zukunft nicht konvertiert werden.

Qualitativ hochwertige Leads steigern auch die Moral Ihrer Vertriebsteams. Sie verbringen keine Zeit mit Leads, die es nicht durch die Pipeline hätten schaffen sollen, was bedeutet, dass ihre Bemühungen mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte abschließen. Das ist gut für Ihr Unternehmen und die Verkaufsboni und andere Vergünstigungen Ihres Teams.

5. Stellt Daten bereit, die Ihnen helfen, zukünftige Marketingprozesse zu optimieren

Ein oft übersehener Vorteil des Lead-Managements ist, dass es viele Daten erfasst. Sie können diese Daten verwenden, um Geschäftsentscheidungen zu treffen, die Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse verbessern.

Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die stärksten und qualifiziertesten Leads von einem bestimmten Kanal stammen. Sie könnten einen Teil Ihrer Ressourcen umleiten, um mehr in diesen Kanal zu investieren. Oder Sie stellen möglicherweise fest, dass Leads aller Art mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden, wenn sie von einem bestimmten Verkäufer oder Team bearbeitet werden. Sie können Tipps oder Schulungsmaterialien erstellen, um andere Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, indem Sie herausfinden, was an diesem Team oder Vertriebsprofi anders ist.

Die Rolle der Lead-Management-Software

Angenommen, Sie fragen sich, wie Sie all diese Daten sammeln, die entsprechenden Analysen durchführen und Leads zu den richtigen Arbeitsabläufen für die entsprechenden Pflegeebenen leiten können. In diesem Fall lautet die Antwort Lead-Management-Software.

Der Schlüssel zum erfolgreichen Lead-Management in jedem Unternehmen ist die Marketing-Automatisierung. Technische Tools erfassen Leads rund um die Uhr und reduzieren Fehler, die zu einem Lead-Verlust in manuellen Prozessen führen.

KI-gesteuert durch Daten kann Leads auch basierend auf voreingestellten Präferenzen filtern, bewerten und kategorisieren und diese Leads sogar an die richtigen Workflows weiterleiten. Vielleicht sind Leads noch nicht bereit für direkte Verkaufsinteraktionen. In diesem Fall kann die KI eine E-Mail-Tropfkampagne auswählen, die den Demografien, Verhaltensweisen und potenziellen Vorlieben des Leads entspricht, und den Pflegeprozess starten, ohne dass ein Eingreifen des Vertriebs erforderlich ist.

Eine gute Lead-Management-Software bietet auch andere Vorteile, darunter möglicherweise:

• Analytik und Berichterstattung. Erfahren Sie mehr über die Demografie Ihres Publikums, woher Ihre Leads kommen und was Leads tun, sobald sie auf Ihren Seiten angekommen sind. Verweilen Leads bei bestimmten Inhalten und funktioniert Ihre Site-Hierarchie, indem sie Besucher zu Verkaufsseiten leitet? Eine leistungsstarke Lead-Management-Software kann Ihnen möglicherweise dabei helfen, Antworten zu erhalten.
• Erstellen Sie Zielseiten und andere Marketinginhalte. Unabhängig davon, ob eine Lead-Management-Software bewährte Vorlagen bereitstellt, Ihnen hilft, die Bedürfnisse interessierter Verbraucher zu verstehen, oder sich in Ihr Content-Management-System integrieren lässt, kann sie Ihnen dabei helfen, Marketinginhalte mit einem stärkeren Konversionspotenzial zu erstellen.
• Integration mit Vertriebs- und CRM-Systemen. Reduzieren Sie Informationssilos und Drop-Leads, indem Sie eine solide Lead-Management-Lösung in Ihre andere Technologie integrieren. Übergeben Sie Leads nahtlos an Vertriebsorganisationen oder wandeln Sie Lead-Kontakte in Kundenprofile in Ihrem CRM um.

Wie der Zuckermarkt helfen kann

Egal, ob Sie Leads durch das Raster fallen lassen oder in Interessenten ertrinken, ohne eine Möglichkeit, sie richtig zu erfassen, Sugar Market kann Ihnen helfen. Unsere Technologie ermöglicht Ihnen:

• Erstellen und implementieren Sie erfolgreiche Marketingkampagnen und steigern Sie den ROI
• Treffen Sie datengestützte Entscheidungen über Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse
• Erfassen, qualifizieren und leiten Sie Leads weiter, was Zeit und Geld spart und gleichzeitig die Konversionsraten verbessert
• Integrieren Sie alle Ihre Kanäle, damit kein Lead zurückbleibt
• Starten Sie kreative Markenkampagnen, um mehr Leads zu generieren
• Nutzen Sie KI und Technologie, um eine effektive Lead-Pflege zu unterstützen

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