Lead-Conversion-Metriken, die Sie verfolgen müssen

Spüren Sie den Druck, Ihre Lead-Conversion-Rate zu verbessern? Für Vermarkter ist es entscheidend, dass sie ihren Einfluss nicht nur auf die Lead-Generierung, sondern auch auf die Umsatzgenerierung nachweisen können.

Sie haben also Ihren Lead-Generierungstrichter aufgebaut und die Leads ticken durch. Besucher besuchen Ihre Website, wandeln sie in Leads um und betreten Ihr CRM. Aber was kommt als nächstes?

Jetzt, wo Sie Leads generieren, besteht der Trick darin, diese Leads in Verkäufe und Kunden umzuwandeln. Dieser Prozess ist die Lead-Konvertierung und ist der Schlüssel für Vertriebs- und Marketingteams.

In diesem Blog erfahren Sie:

• Was Lead-Conversion ist
• So berechnen Sie die Lead-Conversion-Rate
• Was ist eine gute Lead-Conversion-Rate?
• Die wichtigsten Lead-Conversion-Metriken, die Sie nachverfolgen müssen

Lassen Sie uns also ohne weiteres einsteigen.

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Was ist Lead-Conversion?

Lead-Konvertierung ist der Prozess der Umwandlung von Leads in Kunden durch Taktiken wie E-Mail-Pflege, Retargeting und Discovery Calls.

Anders als bei der Lead-Generierung, bei der Marketingteams Website-Besucher in potenzielle Kunden umwandeln, werden bei der Lead-Konvertierung Leads in einen Verkauf umgewandelt. Aufgrund seiner Position in der Pipeline fällt die Lead-Konvertierung normalerweise hauptsächlich den Vertriebsteams zu. Aber um die größte Wirkung zu erzielen, ist es für Vertrieb und Marketing besser, sich abzustimmen und zusammenzuarbeiten, um ihre Lead-Conversion-Rate zu verbessern.

Wie berechnet man die Lead-Conversion-Rate?

Die Berechnung Ihrer Lead-Conversion-Rate ist einfach. Nehmen Sie einfach die Gesamtzahl der Conversions aus einem festgelegten Zeitraum, dividieren Sie sie durch Ihre Gesamtzahl der Leads und multiplizieren Sie sie dann mit 100. Die Zahl, die Sie übrig haben, ist Ihre Lead-Conversion-Rate.

In der Praxis sieht die Berechnung der Lead Conversion Rate so aus.

Im Monat Mai generierte Unternehmen A 150 Leads, von denen 35 konvertiert wurden.

(35/150)*100 = 23,3 % Lead-Conversion-Rate

Was ist eine gute Lead-Conversion-Rate?

Jetzt wissen Sie also, wie Sie Ihre Lead-Conversion-Rate berechnen, aber was ist eine gute Zahl, die Sie anstreben sollten?

Realistischerweise hängt Ihre Lead-Conversion-Rate von Ihrer Branche, Ihrem Produkt und mehr ab. Aber Sie können sich mit anderen in Ihrer Branche messen.

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Für einen schnellen Überblick finden Sie hier eine Übersicht über die durchschnittlichen Conversion-Raten in 14 wichtigen Branchen.

6 Lead-Conversion-Metriken, die Sie benötigen

Die Verfolgung Ihrer Lead-Conversion-Rate ist nur ein Teil des Bildes, wenn es darum geht, Ihre Marketingleistung zu messen.

Wir schlüsseln sie nacheinander auf:

1. Lead-Conversion-Rate

Die erste ist natürlich die Lead-Conversion-Rate. Die Überwachung des Prozentsatzes der Leads, die in Opportunities umgewandelt werden, ist entscheidend, um zu verstehen, ob Sie qualitativ hochwertige Leads einbringen oder nicht.

Und ob Ihre Pflegeprozesse funktionieren. Mit der Lead-Conversion-Rate nach Kanal und Kampagne können Sie besser verstehen, was am härtesten arbeitet, um Ihren Gewinn zu steigern.

Profi-Tipp
Sie sind sich nicht sicher, wie Sie Ihren Umsatz, Ihre Leads und Ihre Marketing-Touchpoints verbinden sollen? Lesen Sie unseren Blog zum Lead-Tracking, um zu erfahren, wie Sie Ihre Daten trotz Customer-Journey-Phasen und langen Verkaufszyklen besser verknüpfen können.

2. Kosten pro Lead

Cost per Lead oder CPL ist die Höhe der Investition, die erforderlich ist, um einen neuen Lead zu generieren. Es ist eine gute Metrik, die Sie verfolgen können, um zu verstehen, wie sich Ihr Marketingbudget auszahlt.

Aber die Kosten pro Lead bringen Sie nur so weit. Ein Lead garantiert keinen Umsatz. Ihre Investition für jeden Lead führt also möglicherweise nicht zu einem abgeschlossenen Umsatz.

Trotzdem ist es immer noch eine großartige Möglichkeit zu sehen, wie Ihr Trichter zur Lead-Generierung funktioniert, um neue Leads zu erstellen.

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3. Kosten pro Akquisition

Davon ausgehend ist die nächste offensichtliche Lead-Conversion-Metrik, die gemessen werden muss, der Cost-per-Acquisition. Dies sind die Kosten, die erforderlich sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Im Gegensatz zu den Kosten pro Lead wird die Anzahl der geschlossenen Opportunities im Vergleich zur getätigten Investition betrachtet.

Es ist eine viel robustere Metrik, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Arbeit überkritisch zu beurteilen. Bei einer ganzheitlichen Betrachtung können Sie sich ein gutes Bild von Ihrem Return on Investment machen. Und wenn Sie nach Kanal und Kampagne aufgeschlüsselt sind, können Sie sehen, was sich am besten für Ihr Endergebnis auswirkt.

4. Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde

Diese Metrik oder ARPC ist eine großartige Möglichkeit, um zu verstehen, welchen Wert jeder Kunde Ihrem Unternehmen bringt.

Diese Metrik ist besonders wichtig für SaaS-Unternehmen und ermöglicht es Ihnen zu verstehen, ob Sie Leads einbringen, die nahe an hochwertige Verkäufe heranreichen.

Wenn nicht, können Sie Maßnahmen ergreifen, um Ihr Marketing zu optimieren, um mehr hochwertige Kunden zu gewinnen.

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5. Zeit bis zur Konvertierung

Rechnen Sie mit langen Verkaufszyklen? Oder gibt es eine Gelegenheit für Sie, Ihre Conversion-Zeit zu verkürzen?

Eine wichtige Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams. Indem Ihre Teams auf dasselbe Ziel hin zusammenarbeiten, können sie ihre Teile Ihrer Pipeline optimieren, um Ihnen zu helfen, neue Leads zu generieren und diese schnell und effektiv zu konvertieren.

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6. Gewinnquoten

Es gibt einige Gewinnraten, die Sie sich ansehen können, um festzustellen, wie gut Ihre Leads in Kunden umgewandelt werden.

Erstens Gewinnraten nach Opportunity oder Lead Owner. In Ihrem CRM können Sie beurteilen, wie gut jedes Teammitglied bei der Umwandlung von Leads in Einnahmen abschneidet.

Wenn Sie dies verstehen, können Sie erkennen, wer Arbeit benötigt und wer hohe Einnahmen erzielt.

Als nächstes sehen Sie Opportunity-Gewinnraten nach Lead-Quelle. Angenommen, Sie investieren in eine bezahlte Kampagne über soziale Medien, die zu einer hohen Anzahl von Leads, aber nur sehr wenigen abgeschlossenen Verkäufen führt. Dann ist Ihre Opportunity-Gewinnrate im Vergleich zu einer erfolgreicheren Lead-Quelle sehr niedrig.

Dies ist ein großartiger Einblick für Marketing, das seine Ergebnisse optimieren möchte. Indem Sie Ihre Bemühungen ändern, um Ihre wichtigsten KPIs, also den Umsatz, zu erreichen, können Sie sicherstellen, dass Sie auf dem richtigen Weg bleiben, um so gut wie möglich zu arbeiten.

Sie können sich auch Ihre Opportunity-Gewinnrate nach Kampagne ansehen. Auf diese Weise können Sie nachvollziehen, welche Kampagnen Ihrem Unternehmen die wertvollsten Leads bringen. Sobald Sie eine Formel haben, die funktioniert, wiederholen Sie sie!

Einpacken

Lead-Conversion-Metriken sind der Schlüssel für jedes Vertriebs- und Marketingteam, das besser verstehen möchte, ob die von ihm generierten Leads zu Verkäufen führen.

Wenn Sie Ihre Inhalte und Kampagnen immer noch basierend auf Vanity-Metriken wie Klicks, Zugriffe und Öffnungen optimieren, müssen Sie Ihr Tracking und Reporting neu bewerten.

Mit Ruler Analytics können Sie Ihre Lead-Daten mit Ihren abgeschlossenen Umsätzen mit Marketingzuordnung verknüpfen. Einfach ausgedrückt, ermöglicht Ihnen dies, abgeschlossene Verkäufe mit den Marketing-Touchpoints zu verbinden, die sie beeinflusst haben.

Nicht sicher, wie es funktioniert? Lesen Sie unseren Blog zur Optimierung Ihres Marketings mit Ruler Analytics, um zu sehen, welche greifbaren Ergebnisse die Marketingattribution Ihrer Marketingstrategie bringen kann.

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