Was ist Lead-Akquise und wie man es richtig macht

Was ist der Unterschied zwischen der Lead-Generierung und der Lead-Akquisition? Wir lehren Sie und geben Ihnen Tipps, wie Sie Ihre Lead-Akquise optimieren können

Es ist ziemlich üblich, dass Vermarkter und Unternehmen Lead-Generierung und Lead-Akquisition verwechseln. Aber lassen Sie sich nicht täuschen. Sie sind nicht gleich.

Jeder kommt mit seinen eigenen Herausforderungen.

In diesem Blog vertiefen wir uns in:

• Was für eine Spur
• Was Leadakquise ist
• Wo die Lead-Akquise in den Marketing-Funnel passt
• Fünf Strategien, um Ihre Lead-Akquise richtig zu machen

Also, lasst uns einsteigen.

Profi-Tipp

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Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jemand, der Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens bekundet hat.

Sie haben Ihnen zumindest einige grundlegende Informationen gegeben, die darauf hindeuten, dass sie daran interessiert sein könnten, bei Ihnen zu kaufen. Sie könnten Ihnen beispielsweise ihre Kontaktinformationen gegeben, mit Ihrer Website interagiert oder Ihren Blog abonniert haben.

Verwandt: So verfolgen Sie Ihre Marketing-Leads

Nachdem Sie sich nun mit Ihren potenziellen Kunden verbunden und ihre Kontaktinformationen abgerufen haben (bekannt als Lead-Generierung), ist die Lead-Akquise der nächste Prozess.

Was ist Leadakquise?

Lead-Akquisition ist der Zeitraum zwischen der Gewinnung eines neuen Leads und dem Punkt, an dem er Ihr neuer Kunde wird.

Schauen wir uns einen typischen Marketing-Trichter an, auch bekannt als Kundenakquisitionstrichter, um zu sehen, wo die Lead-Akquise passt.

Verwandte: 5 einfache Möglichkeiten, Ihre Kundenakquisitionskosten zu senken

Wie das Bild zeigt, beginnt alles am oberen Ende des Trichters – dies ist Ihre Lead-Generierungsphase, in der die Leute von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfahren.

Siehe auch: Vollständiger Leitfaden zu den Phasen der Customer Journey

Lead Nurture, also das Nurturing von Leads, ist Ihre typische Lead-Akquisitionsphase, die sich am unteren Ende des Trichters befindet.

️ Hinweis
Tipps zur Verbesserung Ihrer Lead-Generierung finden Sie in unserem praktischen Cheatsheet.

Wenn ein Lead diese Phase erreicht hat, können Sie ihn als potenziellen Kunden bezeichnen. Sie denken gerade über einen Kauf nach. Dies legt nahe, dass Sie sich auf den Verkauf konzentrieren sollten.

Senden Sie ihnen Demos, Fallstudien und Preisvergleiche, um sie zu konvertieren.

Ist Lead-Generierung dasselbe wie Lead-Akquise?

Lead-Generierung ist nicht gleich Lead-Akquise. Stellen Sie sich das so vor. Die Lead-Generierung ist der allererste Schritt in diesem Prozess. Jeder eingehende Lead, den Sie beispielsweise zu einem Formular erhalten, wäre eine Lead-Generierung.

Im nächsten Schritt kommt Ihr Vertriebsteam ins Spiel und qualifiziert es. Hier erhalten Sie eine Vorstellung davon, wie viele gültige und wertvolle Leads Sie haben. Das ist Leadakquise.

Die letzte Stufe ist die Lead-Konvertierung. Hier wird aus dem gewonnenen Lead ein Kunde. Jede hat ihre eigene Rolle, Herausforderungen und Möglichkeiten zur Optimierung.

Warum ist es schwierig, Leads zu gewinnen?

Jetzt kennen wir den Unterschied zwischen Lead-Generierung und Lead-Akquise. Der nächste Schritt besteht darin, sich anzusehen, warum Unternehmen Schwierigkeiten haben, Leads überhaupt zu akquirieren.

Ein Hauptgrund für eine geringe Lead-Konvertierung sind Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingausrichtung nicht auf dem neuesten Stand haben.

Wenn Teams mit unterschiedlichen Metriken und unterschiedlichen Tools arbeiten, erhalten Leads wahrscheinlich nicht die beste Erfahrung mit Ihrem Unternehmen.

Laut einer Studie von Super Office fand es fast ein Drittel der Teams schwierig sicherzustellen, dass alle Leads durch Follow-ups gepflegt wurden – dies übertraf sogar den Abschluss dieser Geschäfte.

Ein Mangel an Abstimmung in Ihrem Vertriebs- und Marketingteam kann dazu führen, dass viele Ihrer Leads einfach durch die Ritzen rutschen – und die ganze harte Arbeit Ihres Marketingteams verschwendet wird!

Aber laut dem Bericht von Act-On konvertieren Unternehmen mit einer soliden Vertriebs- und Marketingausrichtung mit 67 % höherer Wahrscheinlichkeit Leads und waren im Durchschnitt 27 % profitabler.

5 einfache Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Lead-Akquisitionsstrategie

Während Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung möglicherweise bereits festgelegt haben, haben Sie Ihre Strategie zur Lead-Akquise möglicherweise noch nicht vollständig optimiert.

Hier sind fünf bewährte Strategien für die richtige Lead-Akquise:

1. Wiederholen Sie, was funktioniert
2. Optimieren Sie Ihre Lead-Kadenzen
3. Zeigen Sie Ihre vollständigen Kundenverläufe an
4. Sortieren Sie Ihre Leads
5. Verwenden Sie einen spezialisierten Lead-Akquisitionsservice

1. Wiederholen Sie, was gut funktioniert

Wissen Sie, welche Strategien die besten Leads bringen? Wahrscheinlich nicht.

Es ist schwierig, anonyme Marketing-Touchpoints über Formulare und Telefonanrufe mit geschlossenen Leads zu verbinden.

Aber es ist möglich, wenn Sie über ein Marketing-Attributionstool verfügen.

Verwandte: Marketing-Attributions-Tools, die Sie ausprobieren sollten

Indem Sie verstehen, was gute Leads einbringt, können Sie einfach mehr in das stecken, was bereits funktioniert.

Die Chancen stehen gut, dass Sie gute Leads für die Akquise generieren, also müssen Sie sie nur identifizieren und sich auf jeden Kanal oder Inhalt verdoppeln, der seine Magie entfaltet.

️ Hinweis
Mit Ruler Analytics können Sie jeden Kanal, jede Kampagne und jeden Inhalt nach Klicks, Leads und Einnahmen anzeigen. So können Sie sehen, was in Ihrem Marketing am härtesten für die Lead-Akquise arbeitet.

Sehen Sie, wie Ruler Ihren Umsatz Ihrem Marketing zuordnet

2. Optimieren Sie Ihre Lead-Kadenzen

Sobald Sie einen Lead generiert haben, senden Sie ihm wahrscheinlich Informationen und Ressourcen per E-Mail.

Und es ist keine Überraschung. E-Mail-Marketing ist eine der effektivsten Strategien zur Bewerbung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Es ist auch eines der kostengünstigsten, mit einem Return on Investment (ROI) von mehr als 30 £ für jeden investierten £ 1.

Wenn Sie E-Mail mit Marketing-Automatisierungslösungen kombinieren, können Sie darüber hinaus personalisierte Mitteilungen an Ihre Zielgruppe senden – diejenigen, die am wahrscheinlichsten kaufen.

Bei der Verwendung von E-Mail für Marketingzwecke gibt es einige einfache Richtlinien zu befolgen:

• Verwenden Sie eine kurze, knackige und personalisierte Betreffzeile
• Halten Sie Ihre E-Mail kurz und prägnant
• Fügen Sie ein Bild hinzu
• Fügen Sie der E-Mail einen CTA (Call-to-Action) hinzu
• Fügen Sie einen Link zu Ihrer Website in Ihre Signatur ein
• Vergessen Sie nicht, Ihre Social-Media-Links in Ihre Signatur aufzunehmen

3. Sehen Sie sich vollständige Customer Journeys an und identifizieren Sie Muster

Soweit Sie wissen, könnte es einen Blog geben, den Sie geschrieben haben und der Wunder wirkt, wenn es darum geht, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die konvertieren.

Wenn Sie ein Marketing-Attributionstool verwenden, können Sie das natürlich erkennen.

Aber es gibt noch einen weiteren Schritt des Puzzles.

Wir wissen, dass Benutzer nicht auf einer Website landen und sofort konvertieren. Es braucht normalerweise mehrere Berührungspunkte und viele Inhalte.

Nun, mit einem Attributionstool können Sie Ihre Customer Journeys effektiver überwachen.

Verwandte: So verfolgen Sie vollständige Kundenreisen mit Ruler Analytics

Der Vorteil davon ist einfach. Nehmen wir an, ein Lead wird in einen überdurchschnittlich hohen Umsatz umgewandelt. Sie könnten zurückgehen und die vollständige Reise dieses neuen Kunden anzeigen.

Und was könntest du finden?

Nun, Sie werden vielleicht sehen, dass sie bezahlt wurden und dann auch neu ausgerichtet wurden. Das gibt Ihnen einen Einblick in eine bestimmte Mikro-Conversion-Route, die Sie dann bei ähnlichen Website-Benutzern wiederholen können.

4. Sortieren Sie Ihre Leads

Da wir wissen, dass nicht alle Leads gleich sind, müssen Sie sicherstellen, dass Sie sie sortieren.

Dies erreichen Sie am besten, indem Sie die Erkenntnisse anwenden, die Sie aus der Marketing-Attribution gelernt haben.

Oder Sie können einfach die Kosten pro Lead für Ihre Leads basierend auf dem Kanal berechnen, auf dem sie konvertiert wurden.

Von dort aus haben Sie ein besseres Verständnis dafür, welche Leads von besserer Qualität sind. Und das bedeutet, wenn Sie Leads schließlich an den Vertrieb übergeben, haben diese auch ein genaueres Verständnis der Qualität.

Es ermöglicht Ihnen auch, Leads zu segmentieren. Einige sind möglicherweise nicht bereit, von Verkäufen zu hören, während andere möglicherweise ganz am Ende des Trichters stehen.

5. Verwenden Sie einen spezialisierten Lead-Akquisitionsdienst

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie intern nicht die Erfahrung oder die Zeit haben, sich auf die Lead-Akquise zu konzentrieren, dann ist die Zusammenarbeit mit einem professionellen Unternehmen eine großartige Möglichkeit, Ihre Leads zu konvertieren. ich

Anstatt Daten durchsuchen zu müssen, um relevante Interessenten zu finden, stellt Ihnen ein Lead-Akquisitionsservice vorqualifizierte Leads zur Verfügung und hilft Ihnen beim Aufbau einer optimierten Datenbank, mit der Sie arbeiten können.

Abschließende Gedanken

Lead-Akquise ist großartig, aber wenn Sie diese potenziellen Kunden nicht weiterverfolgen, werden sie niemals Ihre Kunden sein.

Indem Sie mit einem Lead nachfassen, zeigen Sie Interesse an ihnen, was ihnen zeigt, dass Sie sich interessieren. Bei der Lead-Akquise geht es darum, Ihre Leads zu pflegen.

Mit den fünf oben genannten Strategien haben Sie definitiv einen großen Vorteil und Wettbewerbsvorteil!

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Gastblog geschrieben von Lucy Grime bei A&S Landscapes