Durchschnittliches Internet-Marketing-Budget für eine Anwaltskanzlei

Natalie : Hallo zusammen.

Sasha : Hey, das ist Sasha Berson.

Natalie : Mein Name ist Natalie und heute die Frage, die wir bekommen haben … diese Frage bekommen wir normalerweise oft. Wie viel sollte ich für Marketing ausgeben und warum ist das von Ihnen vorgeschlagene Budget das richtige Budget für mich?

Sasha : Okay, und das ist was aus der Industrie?

Natalie : Das ist legal.

Sasha : Okay, also wie viel Geld sollte ein Anwalt als Prozentsatz des Gesamtumsatzes für Marketing ausgeben? Es gibt ein paar Dinge, über die wir wirklich nachdenken müssen. Nummer eins ist, dass Sie einen angemessenen Betrag ausgeben sollten, der Sie zum Erreichen Ihrer Ziele führt. Während wir dies gerade aufnehmen, ist dies zum Beispiel Ende 2018. Und ich werde hypothetische Werte verwenden, oder? Nehmen wir an, Ihr Unternehmen erwirtschaftet bis Ende 2018 einen Bruttoumsatz von einer Million Dollar und Ihr Ziel für 2019 ist es, ihn auf 1,5 Millionen Dollar zu steigern. Wie viel sollten Sie in Wachstum investieren?

Sasha : Sagen wir, du machst heute null Marketing. Und jetzt wollen Sie weitere 500.000,00 $ Umsatz hinzufügen. Was sollten Sie investieren, um dorthin zu gelangen? Es ist ziemlich einfach. Wenn Sie an Marketing denken, ist es eine Investition. Wenn es richtig funktioniert, liefert es ein Ergebnis. Für Rechtskunden schlagen wir normalerweise vor, zwischen 7 und 10 % auszugeben oder 7 bis 10 % in zukünftiges Wachstum zu investieren. Wenn Sie also um 500.000,00 USD wachsen möchten, sollten Sie zwischen 35.000,00 USD und 50.000,00 USD pro Jahr ausgeben, um dieses Wachstum zu erzielen.

Sasha : Nun, warum ist dieser Betrag? Sollten Sie zu wenig Geld ausgeben, erhalten Sie in der Regel nicht das gewünschte Ergebnis. Sollten Sie zu viel ausgeben, können Sie tatsächlich überschießen und mehr Geschäfte einbringen, als Ihre Kapazitäten aushalten können. Und ein unkontrolliert schnelles Wachstum könnte für das Geschäft unglaublich schädlich sein, denn jetzt werden Sie Probleme mit der Fluktuation haben, weil Ihre Mitarbeiter überlastet sind … Kunden, die unterversorgt sind, also schlechte Bewertungen auf Ava oder Yelp oder Google veröffentlichen, die Sie offensichtlich nicht wollen das.

Sasha : Du willst also genau richtig sein. Wie verteilen Sie dieses Budget nun? Es gibt tatsächlich ein paar Dinge, an die Sie immer denken müssen, wenn Sie über Ihr Marketingbudget nachdenken. Erstens möchten Sie einen Teil des Budgets zuweisen, und dieser Teil ist normalerweise klein, viel, viel kleiner als der Rest, um Ihre ehemaligen Kunden an Ihre Existenz zu erinnern. Warum spielt das eine Rolle? Das liegt daran, dass sie irgendwann wahrscheinlich einige Empfehlungen für Sie haben. Und wenn sie sich nicht an Ihren Namen, Ihre Telefonnummer, den Namen Ihrer Firma erinnern, wissen sie wahrscheinlich nicht, wie sie Sie weiterempfehlen können.

Natalie : Wie gestern haben wir mit einem potenziellen Kunden gesprochen und er sagte, dass er viele seiner neuen Fälle von früheren Kunden bekommen hat, Kunden, die in der Vergangenheit mit ihnen zusammengearbeitet haben, aber sie haben eine andere Position oder ein anderes Unternehmen übernommen. Es ist also immer gut, sie an Ihre Existenz zu erinnern.

Sasha : Absolut, du willst sie daran erinnern. Und so teilen Sie Ihr Budget in zwei Teile auf. Eine besteht darin, mit ehemaligen Kunden und Empfehlungsquellen zu kommunizieren, und eine andere, viel größere Menge, um neue Kunden zu gewinnen. Historisch gesehen wissen wir statistisch, dass es siebenmal günstiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Ihr Verhältnis sollte also etwa sieben zu eins sein. Geben Sie also für jeweils sieben Dollar, die Sie für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben, einen Dollar aus, um die Beziehung zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten.

Sasha : Als ich anfing, sagte ich, dass Sie 7 und 10 % der zukünftigen Einnahmen ausgeben sollten. Konzentrieren wir uns auf die runde Zahl und sagen wir, es sind 10 %. Und viele Anwälte werden sagen: "50.000,00 $ zu investieren, um neue Geschäfte zu machen, ist viel Geld." Aber das ist eine falsche Denkweise. Dies ist eine Investition. Wenn Sie also Geld in eine Bank einzahlen könnten, wenn Sie 50.000,00 USD auf eine Bank legen könnten, und am Jahresende oder was auch immer ein vernünftiger Zeitplan ist, Sie 500.000,00 USD abheben könnten, würden Sie dann dieses Geld investieren? Ohne Zweifel.

Sasha : Beim Hochleistungsmarketing ist es ähnlich. Und der Fokus sollte auf Hochleistungsmarketing liegen, denn es gibt viele schlechte Player in der Marketingbranche, die zwar Marketing betreiben, aber keine Ergebnisse liefern. Und hier muss man auch Logik anwenden. Gib ich genug aus, um genügend Ergebnisse zu erzielen? Es gibt einige Spieler, die 500 Dollar im Monat verlangen und sagen, dass sie digitales Marketing für Sie machen. Wie viel Talent kann man eigentlich für 500 Dollar im Monat kaufen? Wahrscheinlich nicht viel, wahrscheinlich gar nicht, weil es einfach zu wenig Geld ausgibt.

Sasha : Wenn Sie erwägen, deutlich zu wachsen, sollten Sie viel mehr investieren, denn dann können Sie ernsthafte Feuerkraft erzielen. Und so wie ich darüber nachdenke, Lieferanten oder Mitarbeiter zu gewinnen, will ich immer das Beste. Und die besten kosten normalerweise am Anfang viel, aber am Ende des Tages sind sie immer kostenlos, weil sie viel bessere Ergebnisse liefern, viel bessere Ergebnisse und eine viel höhere Rendite als das, was Sie in sie investieren. Hingegen kosten mittelmäßige Leute, mittelmäßige Verkäufer, normalerweise viel mehr, weil es das Geld gibt, das Sie ihnen zahlen, und dann kommen noch die Opportunitätskosten hinzu. Wenn Sie also 500 Dollar pro Monat für neues Marketing ausgeben und es Ihnen 6.000,00 USD pro Jahr einbringt, und Sie keine neuen Kunden oder ein paar neue Kunden gewinnen, sind diese 6.000,00 USD viel teurer als 50.000,00 USD, wenn Sie für die 50.000 USD, die Sie erhalten, erhalten hundert neue Kunden. Es gibt also diese Opportunitätskosten.

Sasha : Also investiere immer richtig. Stellen Sie einer Marketingagentur immer die richtigen Fragen. Und ich weiß, dass es ein weiteres Video gibt, das wir über die Fragen gedreht haben, die einer Marketingagentur gestellt werden müssen. Daher verweisen wir im folgenden Link darauf.

Natalie : Was ist also interessant, wenn wir Stress haben, wenn Sie zu einer Agentur kommen oder denken, dass Sie ein paar tausend, ein paar hundert Dollar für Marketing ausgeben müssen, und manchmal haben wir Kunden, die Kommen Sie und sagen Sie: „Okay, ich bin bereit, 2.000 Dollar im Monat auszugeben. Los geht's und machen wir ein bisschen Marketing.”, was ist nicht die richtige Denkweise, oder?

Sascha : Richtig.

Natalie : Du musst immer das Ziel festhalten, was versuchst du zu erreichen und wie viele Ergebnisse wirst du aus diesen 2.000,00 $, 3.000,00 $ erzielen?

Sasha : Ja, hundertprozentig. Und das ist ein gemeinsames Thema. Gestern hatten wir einen Discovery-Workshop bei einer mittelständischen Anwaltskanzlei, sollte nicht mittelständisch heißen, es sind insgesamt 16 Mitarbeiter. Acht davon sind Anwälte. Und sie sind schon sehr, sehr lange im Geschäft. Und während des gesamten Entdeckungsprozesses haben wir über sie verstanden, dass sie als Anwalt tätig sind und ihr Geschäft als Anwaltskanzlei und nicht als Unternehmen führen. Und die Anwälte, die dort beschäftigt sind, sind seit 30 Jahren als Rechtsanwälte tätig, und sie sind unglaublich gut. Sie lösen unglaublich komplexe geschäftliche Herausforderungen. Und sie hätten viel größer werden und sich mit viel mehr Geld zurückziehen können, aber das werden sie nicht, weil sie ihr Geschäft immer als Anwaltskanzlei und nicht als Geschäft angegangen sind.

Natalie : Erklär ein bisschen was du meinst.

Sasha : Sie haben sich also nie darauf konzentriert, das Geschäft als Unternehmen zu führen. Sie haben sich also immer auf das konzentriert, was sie für die Kunden getan haben, und das haben sie unglaublich gut gemacht.

Natalie : Und sie lieben es.

Sasha : Und sie lieben es. Aber das Ergebnis gefällt ihnen nicht, denn jetzt nähern sich die Gründer etwas dem Rentenalter und denken jetzt: „Wo wird uns das Ding in den nächsten fünf Jahren hinführen?“ Sie haben dieses Gespräch nicht mit uns geführt, aber ich weiß, dass ich an ihrer Stelle wahrscheinlich denken würde: „Habe ich genug Geld für einen komfortablen Ruhestand gespart oder nicht?“

Sasha : Weil sie sich immer darauf konzentriert haben, das zu tun, was sie getan haben. Also fragte ich sie: „Nun, wie hoch sind Ihre Einnahmen heute, und wo hoffen Sie, nächstes Jahr und in fünf Jahren zu sein?“ Und diese Frage konnten sie nicht beantworten, weil sie ihre Kanzlei nicht in wirtschaftlicher Hinsicht, sondern als Anwaltspraxis betrachten. Also denke ich immer an das Geschäftliche. Wo stehen Sie heute, wo müssen Sie in einem Jahr, in fünf Jahren, in zehn Jahren sein? Und wie Sie formelhaft dorthin gelangen, denn Marketing und Vertrieb sind sehr, sehr formelhaft. Und übrigens, wenn Sie das Wort Verkauf hassen, und das tun Sie wahrscheinlich, ersetzen Sie es immer durch das Wort Hilfe, denn Verkauf ist nichts, aber Marketing bringt Ihnen einen Interessenten und Sie sprechen mit ihnen und beantworten ihre Fragen. Und Sie stellen ihnen Fragen, und sie beantworten Ihre Fragen. Und im Spektrum dieses Gesprächs erfahren Sie, ob Sie gut zu ihnen passen, und sie erfahren, ob sie gut zu Ihnen passen.

Sasha : Und das ist der Verkaufsprozess in Kürze. Es sind nur zwei Parteien, die entscheiden, ob sie zueinander passen. Das ist es, es gibt keine BS, die in diesem Prozess sein muss. Sie müssen niemanden verkaufen, um etwas aufzupeppen. Sie kommunizieren nur, damit beide Parteien entscheiden können, ob dies gut zusammenpasst.

Sasha : Eine Anwaltskanzlei als Unternehmen zu führen ist also etwas ganz anderes als eine Anwaltskanzlei als Praxis zu führen. Und ich denke, wir sollten darüber ein anderes Video drehen, denn dies ist ein viel längeres Gespräch, oder?

Natalie : Zustimmen. Wie viel sollte ich also für Marketing ausgeben? Was wäre Ihre kurze Antwort?

Sasha : Eine kurze Antwort lautet also, Sie streben immer 6-7 % des Wachstums an, das Sie erreichen möchten, mit einer großen Einschränkung. Wenn das Wachstum, das Sie erreichen möchten, 100.000,00 USD beträgt und Sie denken, dass Sie mit 7.000,00 bis 10.000,00 USD pro Jahr davonkommen könnten, wird das wahrscheinlich nicht funktionieren, weil es so etwas wie einfach zu wenig investieren gibt. Sie benötigen eine gewisse Feuerkraft, um bestimmte Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie einen minimalen Aufwand oder ein minimales Geld investieren, wird es einfach nicht funktionieren. Was ist diese Schwelle? Ich kann es Ihnen wissenschaftlich nicht sagen, aber wenn Sie nicht mindestens 2.500,00 bis 3.000,00 USD pro Monat ausgeben, gibt es immer Konkurrenten, die je nachdem, wo Sie sich im Land befinden und wie wettbewerbsfähig Ihr Markt ist, einfach mehr ausgeben Sie, und Sie werden nicht dort auftauchen, wo Sie auftauchen müssen. Was für die meisten von Ihnen Google sein wird, und wir haben in einigen Episoden zuvor ausführlich darüber gesprochen. Und wenn Sie nicht erscheinen, brauchen Sie das Geld wirklich nicht auszugeben, denn die Magie wird für Sie nicht passieren.

Sasha : Das gilt übrigens auch für die meisten anderen Unternehmen. Dies gilt nicht nur für Anwaltskanzleien. Sie müssen sicherstellen, dass Sie mindestens genauso viel investieren wie einige Ihrer Konkurrenten, um das Geschäft zu erhalten, das Sie benötigen, da es sich um ein sehr, sehr wettbewerbsfähiges Spiel handelt. Und wenn Sie zu wenig Geld ausgeben, werden Ihre Konkurrenten Sie Tag für Tag für Tag für Tag einfach schlagen. Und dann bleiben die Krümel übrig, die sie vom Tisch lösen werden. Und das willst du nicht.

Natalie : Und wenn Sie wissen möchten, wie viel Ihre Konkurrenten ausgeben, können Sie uns jederzeit fragen, wir zeigen es Ihnen gerne. Wir haben viele Tools, die wir überprüfen können.

Sascha : Ja, das stimmt absolut. Analysen sind also dazu da, uns zu sagen, dass Unternehmen A, Unternehmen B und Unternehmen C x, y und z ausgeben, und so machen sie es und hier sind sie. Und Sie kennen Ihre erfolgreicheren Konkurrenten und wir können Ihnen sagen, was sie tun und wie Sie sie in ihrem eigenen Spiel schlagen können. Es ist also sehr anspruchsvoll. Ich denke, das sollte ein Wrap sein, es hat eine Weile gedauert.

Natalie : Ja, danke.

Sasha : Tschüss, danke fürs Zuschauen.