Warum die Informationsüberflutung Marketing für B2Bs wichtiger denn je macht

Die verkaufsorientierte Ära machte Sinn, als Informationen knapp waren. Verkäufer waren die Hüter von Produktspezifikationen, Implementierungsplänen und vergangenen Erfolgen. Damit ein Käufer vom oberen Ende des Trichters zum Kauf gelangen konnte, brauchte er einen Verkäufer.

Das ist heute nicht mehr der Fall. Menschen bilden sich online selbst weiter. Websites sind im Grunde riesige Wissensdatenbanken, die potenziellen Käufern die Informationen liefern sollen, die sie benötigen. Wir leben in einem Zeitalter der Informationsüberflutung, in dem Aussagen, Statistiken und Geschichten an jeder Ecke des Internets verfügbar sind.

Navigieren im Zeitalter der Informationsüberflutung: Die zwingende Rolle des Marketings für B2Bs

Wenn man heute Produkte und Dienstleistungen recherchiert, möchte man erst dann mit einem Verkäufer sprechen, wenn man sich einigermaßen gut mit dem Unternehmen und seinen Angeboten auskennt. Untersuchungen von Gartner haben ergeben, dass B2B-Käufer bei der Bewertung einer potenziellen Akquisition nur 17 % ihrer Zeit mit der Interaktion mit potenziellen Anbietern verbringen. Und wenn diese Käufer die Optionen mehrerer Lieferanten abwägen, kann ihr Engagement bei einem einzelnen Vertriebsmitarbeiter nur 5 bis 6 % betragen.

Menschen fühlen sich durch Unternehmenswebsites, Erfahrungsberichte, Anleitungsvideos auf YouTube und mehr über die Produkte und Dienstleistungen informiert, die sie benötigen. Was einen potenziellen Käufer letztendlich dazu bringt, mit dem Vertrieb zu sprechen, ist ein Element des Vertrauens und die potenzielle Vision einer Partnerschaft.

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Warum Storytelling und starke digitale Erzählungen für B2Bs unerlässlich sind

Es gibt wohl zu viele Informationen online. Es ist praktisch unmöglich, alles zu analysieren, dennoch müssen B2B-Unternehmen ihre Zielkunden erreichen. Dafür ist eine überzeugende digitale Markenerzählung unerlässlich. Das ist es, was Unternehmen hilft, sich in einem übersättigten Markt abzuheben. Die Verwaltung der Menge an geposteten Inhalten – wann, wie und wo – kann überwältigend sein. Durch die kontinuierliche Verwaltung der Online-Präsenz Ihrer Marke, insbesondere mit Hilfe einer Agentur, schaffen Sie jedoch einen konsistenten digitalen Fußabdruck – vielfältig und Schicht für Schicht aufgebaut, was auf lange Sicht zu Brancheneinfluss und Bekanntheit führt.

Eine überzeugende digitale Erzählung erstellen: Der Schlüssel zum B2B-Erfolg inmitten der Informationsüberflutung

B2B-Käufe unterscheiden sich stark von B2C-Käufen. Bei einem B2C-Kauf wird Ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten, die Sie unbedingt ausprobieren möchten. Wenn Sie es kaufen, denken Sie: Ich hoffe wirklich, dass mir dieses Produkt gefällt . Wenn es Ihnen nicht gefällt, können Sie es oft zurückgeben – wenn es sich beispielsweise um einen Fernseher, ein Paar Schuhe oder ein Proteinpulver handelt. B2C-Käufe erfolgen individuell, es sei denn, der Verbraucher konsultiert seine Freunde, Familie und sein Netzwerk. Selbst dann hat das Risiko, dass das Produkt nicht das ist, was es verspricht, keinen negativen Einfluss.

B2B-Käufe sind anders. Organisationen verlassen sich darauf, dass einige wenige Personen Produkte und Dienstleistungen prüfen und einen Anbieter auswählen, der den Interessen der Organisation am besten dient. Im B2C-Bereich versuchen Käufer, Kaufbedauern zu vermeiden; Im B2B-Bereich wollen Käufer Kaufschulden vermeiden.

Die neue Dynamik von B2B-Käufen: Wie Storytelling die Entscheidungsfindung beeinflusst

Die Käufer – sofern es sich nicht um Gründer handelt – verwenden für den Kauf nicht ihr eigenes Geld, sondern wurden den Käufern einer größeren Organisation anvertraut. Dadurch entsteht eine völlig andere Dynamik sowohl für Käufer als auch für Verkäufer. Zielkäufer werden von der Angst vor dem Scheitern getrieben. Anstatt auf das Beste zu hoffen, zielen sie darauf ab, das Risiko zu minimieren und den besten Partner auszuwählen. Sobald ein Kauf getätigt wurde, ist es schwierig, ihn wieder zurückzugeben. B2B-Produkte und -Dienstleistungen müssen in der Regel von mehreren Personen und Teams innerhalb eines Unternehmens implementiert werden, und die Einführung kann für sie eine Belastung sein.

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B2B-Markenbekanntheit in einer überlasteten Welt: Die Rolle von Inhalten und Storytelling

B2B-Unternehmen wissen, dass sie, um erfolgreich zu sein, bessere und transparentere Geschichtenerzähler sein müssen als ihre Konkurrenten. Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen ist kürzer als je zuvor und Käufer suchen nach Marken, die mit ihren Werten übereinstimmen. Der Kunde muss davon überzeugt sein, dass das von ihm in Betracht gezogene Produkt von seiner Organisation implementiert und übernommen werden kann.

Marketing für B2B-Unternehmen sollte sich nicht nur auf die Funktionen und Vorteile Ihrer Angebote konzentrieren, sondern auch auf die Sicherheit, die Kunden bei der Geschäftsabwicklung mit Ihnen haben. Kundenmeinungen, Fallstudien, Ihr NPS-Score und etwaige Branchenzertifizierungen sind nur einige Beispiele für diese Sicherheit. Mithilfe dieser Informationen können Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen vorab bestätigen und ein Gefühl der Markenbekanntheit schaffen.

B2B-Marketing neu definiert: Von aufdringlichen Verkäufen zu authentischem Storytelling

Markenbekanntheit ist in einer überlasteten Informationswirtschaft von entscheidender Bedeutung. Leider halten viele Unternehmen ihre Versprechen nicht ein. Andere sind äußerst fähige Boutique-Shops, die kein Marketingteam haben, das ihnen dabei hilft, ihren Wert vollständig zu kommunizieren.

Die Markenbekanntheit im B2B-Bereich ist von entscheidender Bedeutung und kann mit einer durchdachten Content-Strategie aufgebaut werden. Sie denken vielleicht: Inhalte steigern nicht den Umsatz. Und in gewisser Weise stimmt das. Content-Marketing erhält in der EOY-ROI-Diskussion oft keinen eigenen Platz.

Aber Content-Marketing prägt die Wahrnehmung Ihrer Marke durch die Menschen. Früher konnten Websites mit bloßen Informationen auskommen und potenzielle Kunden zu Verkäufen führen, um weitere Details zu sammeln. Käufer haben dafür heute weder die Geduld noch die Toleranz mehr. Es gibt zahlreiche Anbieter, die weltweit verfügbar sind. Wenn ein Unternehmen in seinem Marketing kryptisch ist, haben Interessenten keinen Grund, tiefer zu graben.

In einer Vielzahl von Möglichkeiten können Marken ihre Bekanntheit steigern, indem sie auf Social-Media-Plattformen aktiv sind, regelmäßig Blog-Inhalte veröffentlichen und ihre einzigartigen Eigenschaften zeigen. Originalinhalte werden besonders wichtig sein, um Käufer zu überraschen, die viele Websites von Mitbewerbern gesehen haben und von etwas Neuem und Einfallsreichem beeindruckt sein werden. Das ist leichter gesagt als getan. Es bedarf einer durchdachten Strategie, die sich Ihrer Zielperson und Ihres idealen Kundenprofils genau bewusst ist. Wer ist die Person, die Sie ansprechen möchten, und welche Inhalte sprechen sie an?

Selbst die beste Technologie spricht nicht für sich

Unternehmen mit hervorragenden Dienstleistungen und Produkten haben oft Schwierigkeiten, ihre Zielgruppe zu erreichen. Sie wissen, dass ihre Technik und ihr Design überlegen sind, dennoch gibt es große Unterschiede.

Wir sehen es ständig bei Zen Media. High-Tech-Unternehmen befinden sich notorisch in dieser Lage, weil sie glauben, dass ihr Angebot für sich selbst sprechen kann – dass die Backend-Funktionen ausreichen, um einen Verkauf zu tätigen. Die Informationsüberflutung macht dies praktisch unmöglich. Unternehmensleiter neigen dazu, zu erkennen, dass in ihrer Strategie ein Teil fehlt, empfinden Marketing jedoch als aufdringlich. „Sie können mit dem Vertrieb reden, wenn sie Fragen haben“, sagen einige, aber die Leute wollen nicht mit dem Vertrieb reden. Es gibt keinen Grund für Vertriebsmitarbeiter, Informationen zu hüten.

Storytelling, um Zielgruppen zu erreichen und Antworten auf ihre Fragen zu geben

Marketing ist im Zeitalter der Informationsflut wichtiger denn je, denn gutes Marketing ist Geschichtenerzählen. In unserem Kern sind Menschen narrative Wesen. Wir erzählen seit Anbeginn der Zeit Geschichten – am Lagerfeuer, in Höhlenzeichnungen, in Liedern und in Legenden. Geschichten helfen uns, die Welt um uns herum zu verbinden, uns einzufühlen und sie zu verstehen. In einer Zeit, in der Rohdaten und Informationen im Überfluss vorhanden sind, vermitteln Geschichten Wärme und Menschlichkeit.

Goliaths verkaufen weiter, aber Davids hat die besseren Produkte. Erzählungen zwingen Menschen zum Handeln, weil sie das Gefühl haben, gesehen und verstanden zu werden, als ob Ihr Unternehmen ihnen wirklich helfen kann. Da unzählige Produkte und Dienstleistungen auf Knopfdruck verfügbar sind, kämpfen Verbraucher oft mit Entscheidungslähmungen. Eine starke Markengeschichte kann diesen Prozess vereinfachen und den Verbrauchern einen klaren Grund geben, sich für ein Produkt gegenüber einem anderen zu entscheiden, basierend auf der Erzählung, die bei ihnen am meisten Anklang findet. Genau das steigert die Markenbekanntheit und befähigt Davids, Goliaths zu schlagen.

Marken, die die Kunst des Geschichtenerzählens beherrschen, können eine starke emotionale Bindung zu ihrem Publikum aufbauen. Diese Geschichten verkörpern die Werte, Mission und Vision der Marke. Mit der Zeit kaufen Kunden nicht nur ein Produkt; Sie glauben an eine Geschichte und daran, was die Marke repräsentiert.

Da so viele Informationen um unsere Aufmerksamkeit konkurrieren, kann eine gut gemachte Geschichte über den Lärm hinausragen. Eine fesselnde Erzählung kann unsere Aufmerksamkeit erregen, Emotionen hervorrufen und in unserer Erinnerung bleiben, lange nachdem Fakten oder Datenpunkte verblasst sind.

Für B2B-Unternehmen geht es beim Verfassen einer überzeugenden Geschichte nicht nur um Marketing, sondern auch darum, Kontakte zu knüpfen, Vertrauen zu schaffen und Entscheidungen voranzutreiben. Marken, die sich diesem narrativen Ansatz zuwenden, verkaufen nicht nur Produkte; Sie bieten Werte, Visionen und echte Erfahrungen.

Sind Sie bereit zu sehen, wie Marketing dazu beitragen kann, dass Ihre Marke zur ersten Wahl wird? Kontaktieren Sie uns noch heute.