Wie man kontinuierliches Lernen nutzt, um unaufhaltsame Vertriebsteams aufzubauen

Kunden sehen sich heute mit einer zunehmenden Anzahl von Produktoptionen und Komplexität konfrontiert. Ihre Unternehmen sind von Kosten und ROI besessen. Infolgedessen verschieben sich ihre Erwartungen an Vertriebsmitarbeiter. Sie suchen nicht nach jemandem, der ihnen Mittagessen oder Getränke für eine schnelle Bestellung anbietet. Sie suchen einen vertrauenswürdigen Partner, der wirklich auf ihre Bedürfnisse eingeht, einfach zu handhaben ist und sie dabei unterstützt, ihre Geschäftsziele termingerecht zu erreichen. Kunden wollen, dass Anbieter offen und ehrlich sagen, was sie liefern können und was nicht. Sie wollen oder können es sich nicht leisten, mit Unternehmen Geschäfte zu machen, die sie nicht kontaktieren, sobald ihre Bestellung aufgegeben wurde.

Im letzten Jahr hat die Mehrheit der erfahrenen Verkäufer nichts unternommen, um ihre Verkaufsausbildung oder ihr Wissen zu verbessern. Obwohl sie in einer Position arbeiten, in der mehr zu verkaufen bedeutet, mehr zu verdienen, investieren die meisten nicht in die Aktivitäten zur Kompetenzentwicklung, die erforderlich sind, um ihre Kompetenz und ihren Gesamtumsatz zu steigern. Sie gehen davon aus, dass Erfahrung gleich Ausbildung ist.

Die meisten erfahrenen Verkäufer betrachten das Verkaufen als eine intuitive Kunst und nicht als eine geplante, wiederholbare Wissenschaft. Ihre Verkaufsgespräche sind unstrukturiert und widersprüchlich. Sie sind überzeugend exzellent bei einem Anruf, aber „crash and burn“ beim nächsten. Sie haben das Gefühl, dass jedes Verkaufsgespräch so einzigartig und unvorhersehbar ist, dass sie es im Grunde mit jedem „beflügeln“ und hoffen, etwas Überzeugendes zu sagen, wenn sie den Mund aufmachen.

Lernen existiert nicht im luftleeren Raum:

Vor einem Jahrzehnt bestand das Grundnahrungsmittel der Verkaufsschulung hauptsächlich aus dem jährlichen Kick-Off-Meeting, bei dem Verkaufsteams aus der ganzen Welt zusammenkamen, um an ganztägigen Vorträgen und Kursen teilzunehmen, die sie auf magische Weise aufnehmen, verarbeiten und behalten – und dadurch steigern sollten ihre Verkaufswirksamkeit. Follow-up-Materialien waren häufig generisch (d. h. nicht auf einen bestimmten Interessenten oder eine bestimmte Branche zugeschnitten oder darauf ausgelegt, eine bestimmte Konkurrenz zu übertreffen), wurden nicht von anderen Mitgliedern des Vertriebsteams bewertet und waren schnell veraltet oder irgendwo im Labyrinth verstaut ist ein Firmen-Intranet.

Auswirkungen der heutigen Technologie:

Mit den heutigen Technologien verzichten Vertriebsorganisationen auf diese Veranstaltungen zugunsten eines weitaus profitableren Ansatzes: ein umfassendes und fortlaufendes Vertriebsschulungsprogramm, das sich in die täglichen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters integriert und viele Kontaktpunkte umfasst, um die vollständige Beherrschung der Inhalte sicherzustellen. Stärkung und regelmäßiges Follow-up werden in diesem neuen Paradigma der Verkaufsschulung als unerlässlich anerkannt, um Verkäufer mit der Fähigkeit auszustatten, heute Leistung zu erbringen – und auch im Laufe der Zeit gute Leistungen zu erbringen. Bei der Führung ihrer Vertriebsteams sind die meisten Vertriebsunternehmen auf zwei Lücken gestoßen. Die meisten Vertriebsleiter ermutigen ihre Mitarbeiter, sich zu verbessern, ohne zu verstehen, was dies bedeutet (das erste). Verwenden Sie anerkannte Standardprinzipien wie ISO, um die Konsistenz und Qualität Ihrer Vertriebsteamlücke zu erhöhen. Ihnen fehlen auch definierte Definitionen der gewünschten Kompetenzen oder Best Practices für ihre Mitarbeiter (die zweite Lücke).

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einer stärkeren Verkaufsposition führen möchten, müssen Sie ihnen genaue Verfahren und Rahmenbedingungen zur Verfügung stellen, denen sie folgen und das Konzept einführen können

Kontinuierliches Lernen, um die Fähigkeiten Ihrer Verkäufer zu stärken.

Was ist kontinuierliches Lernen?

Ein kontinuierliches Lernmodell konzentriert sich auf die Hauptphasen des Lernens:

1. Neues Wissen erhalten,
2. Aufnahme in das Langzeitgedächtnis durch regelmäßige Verstärkung,
3. In der Lage zu sein, schnell auf wirkungsvolle Auffrischungen zur genauen Zeit und am Ort des Bedarfs zuzugreifen.

Diese grundlegenden Phasen, die Curriculum Learning, Reinforcement Learning und Just-in-Time-Learning umfassen, bilden den Werkzeuggürtel der modernen Vertriebsorganisation und werden durch modernste Technologien bereitgestellt.

Kontinuierliches Lernen nutzt die natürliche Neugier von Vertriebsmitarbeitern und treibt sie dazu, lebenslang zu lernen, indem sie ihnen die Möglichkeit geben, sich ständig neue Informationen und Fähigkeiten anzueignen. Die Entwicklung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens innerhalb einer Vertriebsorganisation erfordert die Zustimmung und das Engagement von Managern und Vertriebsmitarbeitern, eine Aufgabe, die durch den Einsatz von Technologieplattformen erheblich erleichtert wird, die die Bereitstellung der richtigen Inhalte und Unterstützung zur richtigen Zeit während des Verkaufs gewährleisten Prozess.

Wachsendes unaufhaltsames Verkaufsteam

Vertriebsunternehmen erleben selten dramatische Verbesserungen. Den meisten Vertriebsleitern, die eine Veränderung anstreben, fehlt es an Zeit, Bewusstsein, Engagement und Unterstützung durch den Rest ihres Unternehmens oder an allen anderen Komponenten, die erforderlich sind, um eine erfolgreiche langfristige Veränderung zu erreichen und dann aufrechtzuerhalten. Hier spielt kontinuierliches Lernen eine zentrale Rolle.

Auswirkungen auf den Entwicklungsprozess des Verkäufers

Kontinuierliche Lernansätze können bei effektiver Anwendung während des gesamten Entwicklungsprozesses eines Verkäufers eingesetzt werden, von der ersten Einarbeitung und Schulung bis hin zur Just-in-Time-Auffrischung von Konzepten zur Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch. Organisationen, die diese Strategie angewendet haben, haben bereits Vorteile in Bezug auf die Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, eine Steigerung der angenehmen Kundenbindung, eine verbesserte Quotenerreichung sowie ein schnelleres Onboarding festgestellt. Es ist ziemlich ungewöhnlich, dass Unternehmen bei der Erweiterung ihrer Geschäftstätigkeit auf eine „Qualifikationslücke“ bei ihrer Personalbasis stoßen. Um der wachsenden Nachfrage in Vertriebs- und Marketingdisziplinen gerecht zu werden, erfordert die Geschäftsexpansion häufig tiefere und vielfältigere Fähigkeiten. Laut einer Umfrage haben Organisationen, die kontinuierliche Verkaufsschulungen anbieten, bis zu 50 % höhere Nettoumsätze pro Mitarbeiter als solche, die dies nicht tun.

Starkes Verkaufsteam

Wenn sich jeder im Unternehmen für eine Kultur des kontinuierlichen Lernens einsetzt, führt dies zu einer produktiveren Belegschaft sowie zu einem angenehmeren und erfindungsreicheren Arbeitsumfeld. Es zeigt, dass Menschen als menschliche Ressourcen betrachtet werden, die entwickelt und bewusst in die Kompetenzarchitektur eines Unternehmens integriert werden können. Es wandelt die Funktion eines Verkäufers von einem einfachen Job in ein wachsendes Karrierepotenzial um, sowohl intern als auch bei zukünftigen Unternehmen, was ihm ein gewisses Maß an Berufswahl ermöglicht und sein Einstellungskapital für die Zukunft erhöht.

Machen Sie Ihre Verkaufsprozesse lecksicher

Unabhängig von der Wirtschaftslage wollen Unternehmen gute Verkäufer. Die meisten Unternehmen sind auf Verkaufserlöse angewiesen, um zu überleben. Vertriebsleiter und Vertriebsprofis müssen ihre Fähigkeiten ständig verbessern, um den sich ändernden Anforderungen einer wettbewerbsorientierten globalen Wirtschaft gerecht zu werden, um den Umsatz aufrechtzuerhalten. Vertriebsmeetings, Schulungen, Werbemaßnahmen, Incentives, Kundenkonferenzen, CRM-Technologie, Kundeninformationen, Marktforschung und andere Methoden werden von Unternehmen genutzt, um in ihr Vertriebsteam zu investieren. Um Ihren Wettbewerbsvorteil aufrechtzuerhalten, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereiten, mit der Kundennachfrage und zunehmend verzweifelten Konkurrenten fertig zu werden. Umsatzschwankungen wirken sich direkt auf das Endergebnis aus. Eine Steigerung der Effektivität eines Vertriebsteams um 5 % führt zu einer deutlichen Steigerung des Endergebnisses.