So nutzen Sie Content Marketing für Ihr SaaS-Vertriebsteam im Gesundheitswesen

Traditionelle Verkaufstaktiken und digitales Marketing allein reichen nicht aus, um mit herausfordernden B2B-Interessenten im Gesundheitswesen in Kontakt zu treten. Networking und Beziehungsaufbau tragen zu Ihrem Erfolg bei, aber Sie brauchen mehr als das. Um wichtige Stakeholder in diesem Bereich zu erreichen, ist eine intelligente Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams erforderlich. Und eine der wichtigsten Arten der Zusammenarbeit besteht darin, Inhalte zu erstellen, die von beiden Teams verwendet werden können.

Die Bereitstellung von Inhalten für Ihr Vertriebsteam wird noch wichtiger, wenn Sie den berüchtigt langen SaaS-Verkaufszyklus im Gesundheitswesen berücksichtigen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Verkäufe mehr als ein Jahr dauern, bis sie abgeschlossen sind. Das mag entmutigend klingen, aber indem Sie Interessenten während des gesamten Zyklus wertvolle Inhalte zusenden, können Ihre Vertriebsmitarbeiter starke, dauerhafte Beziehungen aufbauen, die auf Vertrauen basieren.

Hier sind ein paar Tipps zur Nutzung von Content-Marketing für Ihr SaaS-Vertriebsteam im Gesundheitswesen:

Erstellen Sie Multi-Use-Content-Assets

Bei so viel Wettbewerb im SaaS-Vertrieb im Gesundheitswesen ist ein strategischer Ansatz für das Marketing von Inhalten im Gesundheitswesen von entscheidender Bedeutung. Das bedeutet, dass Sie Ressourcen mit Bedacht einsetzen und bei jedem von Ihnen erstellten Inhaltselement bewusst vorgehen. Das Produzieren von Multi-Use-Content-Assets, die für verschiedene Zielgruppen auf vielen verschiedenen Kanälen verwendet werden können, ist eine großartige Möglichkeit, dies zu erreichen. Mit nur geringfügigen Anpassungen kann Ihre Marke Inhalte in großem Maßstab erstellen, ohne jedes Mal bei Null anfangen zu müssen.

Angenommen, Sie möchten eine FAQ-Seite erstellen, um Interessenten zu informieren und Kundendienstanrufe zu reduzieren. Ihr Team kann 20 häufig gestellte Fragen identifizieren und eine eigene Seite auf Ihrer Website erstellen. Jede dieser 20 Fragen könnte dann verwendet werden, um eine Vielzahl von Content-Assets zu erstellen – Blog-Posts, Social-Media-Inhalte, E-Mail-Kopien, Webinare, Verkaufsskripte und mehr. Denken Sie immer darüber nach, wie Sie Inhalte wiederverwenden können, um Ihre Ressourcen optimal zu nutzen.

Der Schlüssel zur erfolgreichen Wiederverwendung von Inhalten ist die Personalisierung, wann immer dies möglich ist. Dies gilt insbesondere für das Content-Marketing im Gesundheitswesen . Heutzutage umfassen die Auswahlausschüsse für Gesundheitstechnologien viele Interessengruppen mit einer Vielzahl von Agenden und Prioritäten – von Ärzten bis hin zu Krankenhausleitern, Abteilungsleitern und Administratoren. Ein Whitepaper über die Nützlichkeit Ihrer Software für Pflegekräfte würde einen Administrator nicht unbedingt ansprechen. Mit ein paar kleinen Anpassungen könnte dieses Whitepaper jedoch für Administratoren personalisiert werden.

Es hat sich bewährt, eine Inhaltsbibliothek zu erstellen, auf die sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketingteams leicht zugreifen können. Ihre Inhaltsbibliothek sollte nach Buyer Persona, Branche, Asset-Typ (Fallstudie, Blogbeitrag, Video) und jeder anderen nützlichen Segmentierung gut organisiert sein. Dies wird Ihrem Verkaufsteam helfen, auf einfache Weise einen Inhalt auszuwählen, der die Schmerzpunkte des Interessenten anspricht und sich an seiner Phase in der Reise des Käufers ausrichtet.

Erstellen Sie Inhalte, die Verkaufsgespräche in Gang bringen

Ihre Interessenten wollen kein weiteres Verkaufsargument, das von einer anonymen Markenadresse kommt. Sie möchten das Gefühl haben, dass Ihr Verkaufsteam direkt mit ihnen spricht, ihre Schwachstellen anerkennt und ihre Hilfe anbietet. Verkaufsinhalte sollten darauf abzielen, Beziehungen aufzubauen und Leads während der gesamten Reise des Käufers zu fördern.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, Inhalte zu erstellen, die von einer echten Person zu stammen scheinen. Käufer erwarten ein personalisiertes Erlebnis. Sie sollten das Gefühl haben, auf Ihre Nachricht antworten zu können und eine Antwort von einer echten Person zu erhalten.

E-Mail-Marketing ist eine der effektivsten Methoden, um ein personalisiertes Erlebnis für Ihr Publikum zu schaffen und Verkaufsgespräche zu beginnen. Tatsächlich haben zwei Drittel der Kunden als direktes Ergebnis einer E- Mail-Marketing-Nachricht einen Kauf getätigt . Ein guter Anfang ist, dass Ihre E-Mails so aussehen, als kämen sie direkt von einem Vertriebsmitarbeiter. Der Ton und Rhythmus Ihrer E-Mail-Kopie sollte gesprächig sein und mit der Unterschrift des Vertreters enden. Eine weitere persönliche Note ist das Hinzufügen eines Kalenderlinks zum Buchen eines Einzelgesprächs. All diese Taktiken schaffen Gelegenheiten für Ihr Publikum, sich mit Ihrer Marke und Ihrem Vertriebsteam zu verbinden.

Ihr Marketingteam sollte Ihren Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, das volle Potenzial der sozialen Medien auszuschöpfen. Dazu gehört die Erstellung von Social Content, den sowohl Ihre Markenkonten als auch Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können. Dies hilft nicht nur Ihren Vertriebsmitarbeitern, Vertrauen in ihre Netzwerke aufzubauen, sondern kann auch die Reichweite Ihrer Inhalte um das bis zu Achtfache erhöhen und gleichzeitig bis zu sechsmal mehr Engagement bei Ihrer Zielgruppe generieren. Ihre sozialen Inhalte sollten sich nicht wie ein Verkaufsgespräch anhören. Betrachten Sie es stattdessen als Gelegenheit, Ihr Publikum zu erziehen und zu begeistern.

Eine weitere effektive Möglichkeit, Verkaufsgespräche zu beginnen, besteht darin, Blog-Beiträge zu erstellen, die scheinbar (oder tatsächlich!) von Ihren Vertriebsmitarbeitern geschrieben wurden. Die Vertriebsmitarbeiter können dann ihre potenziellen Kunden über soziale Medien oder eine E-Mail-Aktion über die neuen Inhalte informieren. Dies kann Ihrem Vertriebsteam helfen, Vertrauen bei Interessenten aufzubauen und sie als Vordenker in der Branche zu etablieren. Wenn Ihr Publikum das Gefühl hat, dass ein Vertriebsmitarbeiter sachkundig ist und seine Schmerzpunkte versteht, ist es viel wahrscheinlicher, dass es sich engagiert.

Automatisieren Sie Ihr Content-Marketing für das Gesundheitswesen

Marketing- und Vertriebsautomatisierung beinhaltet die Verwendung von Software zur Automatisierung von Aktivitäten, die Ihre Teams wiederholt ausführen. Bei richtiger Anwendung kann die Automatisierung die Effizienz Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen steigern und eine persönliche Note verleihen.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Automatisierung ist eine solide Inbound-Marketing-Strategie . Ihre Inbound-Aktivitäten sollten Ihrer Software wertvolle Erkenntnisse liefern. Beispielsweise sollten Automatisierungstools Zugriff auf potenzielle Daten wie Seitenaktivität, Engagement in sozialen Medien und E-Mail-Klicks haben. Zu wissen, mit welchen Inhalten Ihre potenziellen Kunden interagiert haben, ist entscheidend für die Bereitstellung der besten Botschaften durch Automatisierung.

E-Mail-Workflows sind eine hervorragende Möglichkeit für Ihr Vertriebsteam, mit der Automatisierung zu beginnen. Identifizieren Sie, welche Verhaltensweisen – wie das Herunterladen von geschützten Inhalten oder der Besuch einer bestimmten Webseite – eine E-Mail-Kampagne auslösen sollten. Die Reihe der gesendeten E-Mails sollte auf die Interessen Ihres Interessenten zugeschnitten sein. Wenn ein Kontakt beispielsweise Ihr Whitepaper über KI im Gesundheitswesen herunterlädt, sollte Ihre E-Mail hilfreiche Inhalte zu diesem Thema und Links zu zusätzlichen Ressourcen enthalten.

Automatisiertes Lead-Scoring ist eine weitere Möglichkeit, die Effizienz zu verbessern und die Erstellung personalisierter Verkaufsinhalte zu unterstützen. Beim Lead-Scoring werden Kontakten positive und negative Werte zugewiesen, um sie als Lead zu qualifizieren. Sobald ein Kontakt zu einem Sales Qualified Lead (SQL) wird, benachrichtigt Ihr CRM einen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Ihre Marke beispielsweise große Gesundheitsorganisationen ansprechen möchte, würden Sie Kontakten, die in Krankenhäusern mit vielen Mitarbeitern arbeiten, einen positiven Wert und Kontakten, die in kleinen Kliniken arbeiten, einen negativen Wert zuweisen. Marketing- und Vertriebsteams sollten eng zusammenarbeiten, um die zugewiesenen Werte und die Kriterien zu bestimmen, die erfüllt werden müssen, damit sich ein Lead als SQL qualifiziert. HubSpot ist wohl die effektivste Lead-Scoring-Software und weist automatisch Bewertungen zu, sobald die Kriterien festgelegt wurden.

Chatbots sind ein weiteres Automatisierungstool, mit dem Sie Leads pflegen und Besucher auf Ihrer Website und Ihren Social-Media-Seiten unterstützen können. Bots können Ihre Besucher fragen, wonach sie suchen, und Inhalte direkt in die Chatbox liefern. Sie können Ihr Publikum auch über neue Blog-Beiträge informieren, Erinnerungen an Veranstaltungen senden und sogar Anrufe mit Vertriebsmitarbeitern vereinbaren.

Es ist unwahrscheinlich, dass Ihre potenziellen Kunden personalisierte Inhalte vergessen, die ihre Schmerzpunkte ansprechen und Unterstützung und Lösungen anbieten. Die Bereitstellung eines personalisierten Inhaltserlebnisses ist der Schlüssel, um sich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen. Mit einer effektiven Inhaltsstrategie kann Ihr SaaS-Vertriebsteam im Gesundheitswesen mit wichtigen Interessengruppen in Kontakt treten und die Verkaufsziele des Unternehmens erreichen. Erfahren Sie, wie Ihnen die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen Marketingagentur für das Gesundheitswesen helfen kann.