So legen Sie den Preis für ein Produkt fest: E-Commerce-Preisstrategien, mit denen Sie mehr verkaufen können

In letzter Zeit kursiert ein seltsames Missverständnis in der Welt des Marketings und des Vertriebs … Aus irgendeinem Grund scheinen viele Unternehmer, Geschäftsinhaber und „Vordenker“ zu glauben, dass es nicht mehr notwendig ist, sich auf die Optimierung der Preise ihrer Produkte zu konzentrieren. Wenn wir diesen Personen im Zweifel zugute halten, könnte die Verbreitung dieses Missverständnisses auf ein Missverständnis der Vorstellung zurückzuführen sein, dass die meisten modernen Verbraucher Faktoren wie dem Kundenerlebnis und dem Service- und Supportniveau, das Unternehmen ihnen bieten, immer mehr Wert beimessen. Dies ist sicherlich richtig, bedeutet aber nicht, dass die Optimierung Ihrer Preisstrategien wenig bis gar keinen Einfluss auf den Erfolg Ihres Unternehmens hat.

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Im Gegenteil, je mehr sich dieses Missverständnis verbreitet, desto wichtiger wird es, eine angemessene Preisstrategie zu haben. Mit anderen Worten, da viele andere Unternehmen in Ihrer Branche möglicherweise versehentlich ihre Preisstrategien vernachlässigen (und sich stattdessen auf andere Aspekte ihres Service konzentrieren), können Sie davon profitieren, wenn Sie sich auf diesen grundlegenderen Aspekt Ihres Unternehmens konzentrieren. (Natürlich, Dies soll nicht heißen, dass die anderen Aspekte weniger wichtig sind. Der Punkt ist, dass Sie Ihre Preisstrategie nicht zugunsten anderer Bereiche ignorieren sollten.) In diesem Artikel werden wir diskutieren:

• Die effektivsten Preisrahmen auf hoher Ebene für E-Commerce-Unternehmen
• Die effektivste Preisstrategie auf Bodenebene, die von erfolgreichen E-Commerce-Unternehmen angewendet wird
• Warum, wann und wie Sie diese Frameworks und Taktiken nutzen können, um Ihr E-Commerce-Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen

Bevor wir jedoch eintauchen, nehmen wir uns einen Moment Zeit, um zu besprechen, warum es immer noch unglaublich wichtig ist, die Preise Ihrer E-Commerce-Produkte zu optimieren.

Die Bedeutung der Preisoptimierung

Wie gesagt, obwohl der Preis nicht der einzige Faktor ist, den die Verbraucher bei ihrer Kaufentscheidung berücksichtigen , achten die meisten Verbraucher unbedingt auf den Preis, wenn sie ihre Brieftasche öffnen. Beispiel: 80 % der Verbraucher sagen, dass wettbewerbsfähige Preise das sind der wichtigste Faktor für Kaufentscheidungen. Und selbst wenn sie glauben, dass dies nicht der wichtigste Faktor ist, zählt fast die Hälfte der Verbraucher die Preisgestaltung zu den drei wichtigsten Faktoren, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

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Aus geschäftlicher Sicht hat Ihre Wahl der Preisstrategien und -taktiken eine Reihe weitreichender Auswirkungen . Richtig umgesetzt, kann Ihre bevorzugte Preisstrategie für maximale Rentabilität auf ganzer Linie sorgen – von Ihren teuersten bis zu Ihren am wenigsten wertvollen Produkten. Auf der anderen Seite kann ein schlechter Ansatz zur Preisgestaltung Ihren Verkaufszahlen, Ihrer Gewinnmarge oder beidem unglaublich schaden. Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund einen Blick auf die effektivsten Preisrahmen werfen, die heute von vielen erfolgreichen E-Commerce-Unternehmen verwendet werden.

Die drei am häufigsten verwendeten Preisrahmen für E-Commerce

Wir werden etwas später in diesem Artikel auf die eher „niederen und schmutzigen“ Preistaktiken eingehen, die sowohl von On- als auch Offline-Unternehmen angewendet werden. Bevor wir dies tun, müssen wir jedoch die übergreifenden Preisrahmen und -philosophien erörtern, die im Wesentlichen darüber informieren, wie und warum Sie sich für die Umsetzung der Taktiken entscheiden können, über die wir gleich sprechen werden. Lassen Sie uns eintauchen.

Kostenbasierende Preiswahl

Die kostenbasierte Preisgestaltung ist vielleicht das gebräuchlichste und bekannteste Preismodell, das es gibt. (Allgemein gesagt, die kostenbasierte Preisgestaltung ist in der Regel die Art und Weise, wie die meisten „Außenstehenden“ davon ausgehen, dass Unternehmen ihre Produkte bewerten.) Im Wesentlichen ist die kostenbasierte Preisgestaltung die Prozess des Aufschlagens eines Produkts (entweder um einen Prozentsatz oder einen Dollarbetrag) über den ursprünglichen Preis des Herstellers oder Lieferanten – sei es für das Produkt selbst oder die Kosten der Summe der Teile des Produkts. Die kostenbasierte Preisgestaltung kann unterteilt werden in einer von drei verschiedenen Typen:

• Preisaufschlag
• Margenpreise
• Preisgestaltung mit geplantem Gewinn

Die Aufschlagspreise berücksichtigen die Differenz zwischen dem Preis, den ein Unternehmen für einen Artikel festlegt, und den ursprünglichen Kosten dieses Artikels für das Unternehmen. Die Formel für den Aufschlagsbetrag lautet wie folgt:

(Verkaufspreis) - (Anschaffungskosten)

Geht man noch einen Schritt weiter, wird der Markup- Prozentsatz dann mit der folgenden Formel gemessen:

(Aufschlagsbetrag) / (Ursprüngliche Kosten)

Wenn der Preis, den Sie Ihrem Lieferanten zahlen, beispielsweise 10 $ pro Einheit beträgt und Sie das Produkt für 15 $ verkaufen möchten, beträgt der Aufschlag 5 $:

(15 $ Verkaufspreis) - (10 $ Anschaffungspreis)

Der Aufschlagsprozentsatz für das Produkt wäre 0,5 oder 50 % der ursprünglichen Kosten:

($5 Markup-Betrag) / ($10 Ursprüngliche Kosten)

Wenn Sie rückwärts arbeiten, wüssten Sie dann, dass Sie die Preise Ihrer Produkte um 50 % aufschlagen möchten, um dieses Preismodell aufrechtzuerhalten. Margin Pricing geht noch einen Schritt weiter und betrachtet die tatsächliche Gewinnspanne eines bestimmten Produkts Markup-Prozentsatz für einen Artikel.Um Ihren optimalen Margenprozentsatz zu bestimmen, müssen Sie zuerst Ihre Bruttomarge berechnen:

(Verkaufspreis) - (Kosten der verkauften Waren)

Sie würden dann diese Zahl nehmen und sie durch den Verkaufspreis des Artikels teilen und diese Zahl mit 100 multiplizieren:

(Bruttomarge) / (Verkaufspreis) x 100

Mit dem Beispiel von oben würde Ihre Bruttomarge 5 $ betragen:

($15 Verkaufspreis) - ($10 Kosten der verkauften Waren)

Ihr Margenprozentsatz wäre dann 33,33 %:

($5 Bruttomarge) / ($15 Verkaufspreis) x 100

Wenn Sie rückwärts arbeiten, können Sie die Margenpreise verwenden, um zu bestimmen, wie hoch Ihr tatsächlicher Gewinn pro verkaufter Einheit sein wird (anstelle des Gesamtumsatzes). (Eine kurze Randnotiz: Obwohl dies nicht gerade ein Diskussionsthema in diesem Artikel ist, ist es wichtig, dass Sie den Unterschied zwischen Markup- und Margin-Pricing verstehen, da Verwirrung in diesem Bereich später zu großen unerwarteten Verlusten führen kann.)Planned-Profit-Pricing erfordert von Unternehmen, zu bestimmen, wie viel Gewinn sie insgesamt durch den Verkauf eines bestimmten Produkts erzielen wollen, und dann den Preis für jede einzelne Einheit entsprechend festzulegen. Die Formel für die Preisgestaltung mit geplantem Gewinn lautet:

(Kosten) + (gewünschte Gewinnspanne pro Einheit)

Wenn also ein Bekleidungsunternehmen beabsichtigt, 10 US-Dollar pro Verkauf eines bestimmten T-Shirts zu verdienen, und jedes T-Shirt das Unternehmen 2 US-Dollar in der Anschaffung (oder Herstellung) kostet, beträgt der geplante Gewinnpreis 12 US-Dollar (2 US-Dollar + 10 US-Dollar). Unabhängig davon, ob Sie die kostenbasierte Preisgestaltung in Ihrem eigenen Unternehmen verwenden oder nicht, ist es wichtig, die Vor- und Nachteile abzuwägen. Zunächst die Vorteile:

• Damit können Sie ganz einfach den Preis bestimmen, zu dem Sie Ihre Produkte anbieten
• Es sichert einen bestimmten Gewinn aus jedem Verkauf
• Es ermöglicht Ihnen, Preiserhöhungen zu rechtfertigen, wenn die Kosten pro Produkt auf Ihrer Seite steigen

Es gibt jedoch definitiv auch einige große Nachteile der kostenbasierten Preisgestaltung:

• Da Sie die Konkurrenz nicht berücksichtigen, können Sie am Ende Ihre Produkte über- oder unterbewerten
• Da Sie die Verbrauchernachfrage nach Ihren Produkten nicht berücksichtigen, können dieselben Probleme auftreten
• Verbraucher interessieren sich in der Regel nicht für die Kosten Ihres Unternehmens, sodass sie möglicherweise nicht gut auf eine Preiserhöhung reagieren, die sie aufgrund von Problemen auf Ihrer Seite zahlen

Insgesamt mag eine kostenbasierte Preisgestaltung für junge E-Commerce-Unternehmen ein guter Einstieg sein, aber auf lange Sicht ist sie in der Regel nicht nachhaltig. Es ist nicht nur von Natur aus unternehmenszentriert (nach heutigen Maßstäben ein großes No-Go), sondern zwingt Unternehmen auch dazu, in einer Art Vakuum zu operieren – was natürlich nicht so ist, wie die Dinge in der realen Welt funktionieren. Dynamische Preisgestaltung Auch als markt- oder wettbewerbsbasierte Preisgestaltung bezeichnet, ist die dynamische Preisgestaltung der Prozess, bei dem Branchenstandards verwendet werden, um Preise wettbewerbsfähig festzulegen – aber auch so, dass eine erhöhte Rentabilität sichergestellt wird Als Erstes sollten Sie in Software investieren, die Ihnen Folgendes ermöglicht:

• Einfaches Sammeln und Analysieren von Branchendaten
• Berechnen Sie die Rentabilität verschiedener Preisspannen für verschiedene Artikel
• Möglicherweise Preissegmente erstellen (mehr dazu gleich)

Der manuelle Teil besteht natürlich darin, zu verstehen, welche Daten gesammelt werden müssen – und was das alles bedeutet. In Bezug auf Ihre Branche möchten Sie den durchschnittlichen (mittleren) Preis eines bestimmten Produkts sowie den gängigsten Preis und den mittleren Preis für dieses Produkt wissen. Es kann durchaus sein, dass Sie Ihre Konkurrenten nicht unbedingt unterbieten müssen; Möglicherweise müssen Sie einfach einen Preis anbieten, der etwas niedriger ist als der, zu dem die meisten Unternehmen dasselbe Produkt anbieten. Sie sollten natürlich auch die Gewinnmarge berücksichtigen, die Sie erzielen möchten, sowie die Gesamteinnahmen Sie hoffen, durch den Verkauf des betreffenden Produkts zu generieren. Ihre Konkurrenz vollständig zu unterbieten, könnte zu einem Anstieg Ihrer Verkaufszahlen führen, aber wenn Sie pro Verkauf nicht so viel verdienen, wie Sie gehofft hatten, sind Ihre Verkaufszahlen ein strittiger Punkt. Ein weiterer wichtiger Faktor ist hier der Ruf Ihres Geschäfts. Der Grund dafür ist: Je besser Ihr Vertreter, desto flexibler können Sie mit Ihrer dynamischen Preisgestaltung sein. Sehen Sie sich zum Beispiel den folgenden Screenshot an:

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Beachten Sie, wie viel höher Foot Locker den gleichen Laufschuh bepreist hat? Da es sich um ein beliebtes Sneaker-Depot handelt, gibt es kaum Zweifel, dass das Unternehmen zu diesem überdurchschnittlichen Preis immer noch eine Menge Umsatz generiert - eine Leistung, die mit ziemlicher Sicherheit von einer kleineren Marke nicht erreicht werden könnte. Nachdem Sie den Preis festgelegt haben, zu dem Sie Ihre Produkte einstellen möchten, möchten Sie Ihre Konversionsraten und Umsätze sowie Schwankungen innerhalb des Marktes genau im Auge behalten, die eine Änderung Ihrer Preisgestaltung erforderlich machen „Dynamic Pricing“ aus gutem Grund.) Die Vorteile der Dynamic Pricing sind wie folgt: Erstens ermöglicht es Ihnen, den „Sweet Spot“ in Bezug auf Umsatz und erzielten Gewinn zu finden. Mit anderen Worten, Sie werden die Konkurrenz nicht unterbieten, um mehr Umsatz zu machen (und dabei Gewinne zu opfern), und Sie werden auch keinen Umsatz verlieren, indem Sie Ihre Preise unbeabsichtigt zu hoch ansetzen. Darüber hinaus können Sie mit dynamischer Preisgestaltung steigen Ihre Preise, wenn dies für den Verbraucher als akzeptabel erachtet oder zumindest von ihm erwartet wird. Einfach ausgedrückt, wenn der Durchschnittspreis des betreffenden Produkts steigt, können Sie den Preis, zu dem Sie das Produkt anbieten, entsprechend erhöhen. Dennoch hat die dynamische Preisgestaltung einige Nachteile und/oder Fallstricke, auf die Sie achten müssen. Erstens , kann die Implementierung dynamischer Preise zeit- und arbeitsintensiv sein – ganz zu schweigen von den Kosten. Wie bereits erwähnt, müssen Sie mit ziemlicher Sicherheit in eine Softwarelösung investieren, mit der Sie Branchentrends durch Automatisierung und andere unterstützende Maßnahmen analysieren können. Darüber hinaus ist die dynamische Preisgestaltung von Natur aus kein „einstellen und vergessen“-Deal; Sie müssen jederzeit über die Veränderungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden bleiben – sonst verlieren Sie sofort gegenüber Ihren Konkurrenten. Eine andere Sache, die Sie berücksichtigen sollten, ist, dass Preisschwankungen – ob nach oben oder unten – bei Ihrem Kundenstamm Zögern hervorrufen können. Wenn Sie Ihre Preise zu oft erhöhen, kann dies bestenfalls dazu führen, dass Verbraucher warten, bis der Preis eines Produkts wieder sinkt, bevor sie es in Ihrem Geschäft kaufen – selbst wenn dies bedeutet, endlos zu warten . Im schlimmsten Fall könnte dies dazu führen, dass Ihre Kunden Ihrer Marke insgesamt misstrauen – was dazu führt, dass sie zu einem Ihrer beständigeren Konkurrenten wechseln. Schließlich kann die dynamische Preisgestaltung möglicherweise dazu führen, dass Preiskämpfe zwischen Ihnen und Ihren Wettbewerbern ausbrechen. Im Gegenzug werden alle Beteiligten einen „Wettlauf nach unten“ beginnen, der die Gewinnmargen auf breiter Front erheblich dezimieren wird. Während die dynamische Preisgestaltung normalerweise von Unternehmen in der Dienstleistungsbranche (wie Fluggesellschaften und Hotels) verwendet wird, kann sie vom E-Commerce zum Erfolg genutzt werden auch Unternehmen - vorausgesetzt, es wird behutsam und strategisch vorgegangen. Bei der Umsetzung dynamischer Preisstrategien ist vor allem die Einhaltung definierter Parameter (wie Mindest- und Höchstpreise sowie ein Höchstbetrag) zu beachten von Änderungen in einem bestimmten Zeitraum). Auf diese Weise können Sie die Preise Ihrer Produkte bei Bedarf ändern, ohne Gefahr zu laufen, in eine der oben genannten Fallen zu tappen. Wertbasierte Preisgestaltung Wertbasierte Preisgestaltung ist der Prozess der Preisfestsetzung für Ihre Produkte basierend auf dem Wert des Produkts aus Kundensicht. Mit anderen Worten, bei wertbasierter Preisgestaltung ist es Ihr Ziel, den genauen Geldbetrag zu bestimmen, den Sie erhalten Kunden wären bereit, sich im Austausch für ein bestimmtes Produkt davon zu trennen. Da die wertbasierte Preisgestaltung natürlich ein stärker kundenorientiertes Unterfangen ist, sollten Sie zunächst Ihre Kundenpersönlichkeiten entwickeln und konsultieren. Zusätzlich zu den grundlegenden demografischen Daten auf dem Papier (wie Einkommensniveau, Beruf usw.) sollten Sie auch tief in die psychografischen und verhaltensbezogenen Aspekte Ihrer Kunden eintauchen, wie zum Beispiel:

• Ihre Ziele für die Verwendung eines bestimmten Produkts
• Die Vorteile und Funktionen eines Produkts, die ihnen wichtig sind (und die für sie nicht wesentlich sind)
• Ihre Fähigkeit (und ihr Wunsch), Geld für das Produkt auszugeben

Sobald Sie diese Faktoren bestimmt haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, genau zu bestimmen, wie Ihre Produkte diesen Erwartungen entsprechen. Sehen Sie sich zum Beispiel die folgenden Google Shopping-Ergebnisse für eine Suche nach „Chromebooks“ an:

Für Personen, die nach einem einfachen Textverarbeitungs-Laptop suchen, ist das Pixelbook für 749 US-Dollar viel zu teuer. Sicher, es hat zusätzliche Funktionen und alles; Wenn diese Funktionen für den Kunden jedoch keine Rolle spielen, gibt es keinen Grund, mehr als 500 US-Dollar für ein fortschrittlicheres Gerät auszugeben. Gleichzeitig bedeutet dies nicht, dass alle Chromebooks im Bereich von 700 US-Dollar liegen sollten. Unnötig zu erwähnen, dass die günstigeren, abgespeckten Versionen in diesem Fall nicht annähernd so erfolgreich wären. Der Punkt hier ist, dass die Preisspanne von 150 bis 250 US-Dollar dem Geldbetrag entspricht, den diejenigen auszugeben bereit sind, die nach einem einfachen Laptop suchen tatsächlich angebotenes Produkt. Wenn Sie beispielsweise einen erstklassigen Kundenservice, Geld-zurück-Garantien und andere derartige Dienstleistungen anbieten, die weit über das hinausgehen, was Ihre Konkurrenz anbietet, möchten Sie dies auf jeden Fall in die Kosten Ihres Produkts einbeziehen Stellen Sie sicher, dass dieser zusätzliche Service von Ihren Zielkunden als wertvoll angesehen wird – andernfalls werden sie nicht bereit sein, dafür extra zu zahlen.) Nun, das Hauptproblem bei der wertbasierten Preisgestaltung ist, dass der Wert für den Einzelnen fast ausschließlich subjektiv ist Verbraucher. Wie wir bereits erwähnt haben, haben diejenigen, die keinen Wert auf Touchscreen-Fähigkeiten legen, kein Interesse daran, das 750-Dollar-Chromebook zu kaufen; Auf der anderen Seite gibt es sicherlich viele Verbraucher, die 750 US-Dollar für ein unglaubliches Schnäppchen für einen Touchscreen-Laptop halten würden.

( Quelle / Bildunterschrift: Fallbeispiel…)

Davon abgesehen ist der letzte Schritt bei der Implementierung einer wertbasierten Preisgestaltung ziemlich fortlaufend, da Sie eine Reihe verschiedener Variablen testen und optimieren müssen, bis Sie es genau richtig machen. Natürlich müssen Sie Ihre Preisgestaltung entsprechend anpassen wie sich Ihre Produkte über einen bestimmten Zeitraum verkaufen. Aber anders als bei der dynamischen Preisgestaltung (bei der Sie Ihre Preise auf der Grundlage von Änderungen auf dem Markt, Ihrer Konkurrenz usw. ändern) sollten Sie dies hier ausschließlich auf der Grundlage der Erwartungen Ihrer Zielkunden tun. Während Branchendurchschnitte und dergleichen sicherlich eine Rolle bei den Erwartungen Ihrer Kunden spielen, ist es wichtiger, dass Sie auf den wahrgenommenen Wert Ihrer Produkte in den Augen Ihrer Kunden achten, um Ihren „Sweet Spot“ für die Rentabilität zu finden. Wie bereits erwähnt Früher sollten Sie neben Ihren Produktangeboten auch die von Ihnen angebotenen Zusatzdienste weiter verbessern. Sie könnten zum Beispiel feststellen, dass ein konkurrierendes Unternehmen ein ähnliches (oder sogar dasselbe) Produkt für 10 % mehr verkauft als Ihr Unternehmen – und außerdem einen kostenlosen zweitägigen Versand für diesen Artikel anbietet. Wenn alle anderen Dinge gleich sind, könnte es durchaus sein, dass dieses zusätzliche Angebot es Ihrem Konkurrenten ermöglicht, das Produkt erfolgreich für mehr als Ihr Unternehmen zu verkaufen. Schließlich müssen Sie auch die entsprechenden Änderungen an Ihren Marketinginhalten vornehmen, damit der Wert, den Sie Ihren Kunden (sowohl durch Ihre Produkte als auch durch Ihre Dienstleistungen) bieten, kristallklar ist. Je besser Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben können, desto gültiger sind Ihre höheren Preise in den Augen Ihrer Kunden.

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Es ist wahrscheinlich inzwischen klar, dass wertbasierte Preisgestaltung der richtige Weg für E-Commerce-Unternehmen ist, die den nächsten Erfolg erreichen wollen. Dafür gibt es einige Gründe: Erstens können Sie die Erwartungen Ihrer Kunden in Bezug auf die Preisgestaltung und natürlich den Wert, den Sie ihnen im Austausch für ihr hart verdientes Geld bieten, erfüllen. Mit anderen Worten, die wertorientierte Preisgestaltung ermöglicht es Ihnen, Ihre Produkte zu einem Preis anzubieten, zu dem Ihre Kunden nicht nur bereit sind zu zahlen, sondern den sie gerne zahlen Preise so gestalten, dass sie für Ihre Kunden von Bedeutung sind. Anders als bei der kostenbasierten Preisgestaltung, da Sie dem Kunden den Mehrwert erklären, der an ihn weitergegeben wird, wird er im Laufe der Zeit wahrscheinlich viel empfänglicher für Preiserhöhungen sein. Schließlich wertbasiert Die Preisgestaltung ermöglicht es Ihnen, in Bezug auf die Produkt- und Serviceentwicklung schlank zu sein, indem Sie darauf abzielen, nur die Funktionen einzubeziehen, die Ihre Kunden als wertvoll erachten. Im Wesentlichen könnte die Übernahme dieses Frameworks nicht nur Ihre Geschäftskosten senken, sondern die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen insgesamt arbeitet, verändern einige Nachteile. Zum einen ist viel mehr Forschung erforderlich, um erfolgreich zu sein - und diese Forschung muss fortgesetzt werden. Sie müssen Ihren Konkurrenten nicht nur in Bezug auf den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, einen Schritt voraus sein, sondern Sie müssen auch den Trends in Bezug auf das, was Ihre Kunden überhaupt schätzen, einen Schritt voraus sein. Da diese Daten ziemlich schnell schwanken können (in manchen Fällen buchstäblich mit dem Wetter), müssen Sie jederzeit auf dem Laufenden bleiben. Außerdem ist der Wert, wie oben erwähnt, für jeden Ihrer einzelnen Kunden subjektiv. Je mehr sich Ihr Kundenstamm in Bezug auf die Persona unterscheidet, desto mehr Arbeit müssen Sie leisten, um sicherzustellen, dass Sie Produkte anbieten, die jeder von ihnen von Anfang an als wertvoll empfindet – und desto mehr Arbeit müssen Sie leisten, um dies sicherzustellen Sie erfüllen alle ihre Bedürfnisse in Bezug auf die Preisgestaltung. Insgesamt ist die Einführung eines wertbasierten Preisrahmens jedoch das Beste, um in der modernen kundenorientierten Welt des E-Commerce (und des Einzelhandels im Allgemeinen) massive Erfolge zu erzielen. Indem Sie Ihre Produkte auf eine Weise bepreisen, die Verbraucher zu 100 % als fair erachten, haben Sie eine große Chance, Ihren aktuellen Kundenstamm an Bord zu halten – und auch eine Menge Neugeschäft zu generieren. Preistaktiken, die Ihrem E -Commerce-Unternehmen helfen, mehr zu verkaufen Wie versprochen, ist es jetzt an der Zeit, sich mit den „niederschmetternderen“ Preistaktiken zu befassen, die Sie anwenden können, um potenzielle Kunden von einem Kauf zu überzeugen – und Ihre aktuellen Kunden dazu zu bringen, auch zu kaufen mehr.Eine kurze Anmerkung: Der Zweck der Erläuterung dieser Taktiken ist nicht , Ihnen dabei zu helfen, Ihre Kunden zu „schröpfen“ oder ähnliches. Auf die eine oder andere Weise besteht das Ziel dieser Taktiken darin, den Wert zu zeigen, den Ihre Produkte Ihren Kunden bieten, und damit die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu erhöhen. Lassen Sie uns jedoch näher darauf eingehen. Premium-Preisgestaltung Premium-Preisgestaltung ist im Wesentlichen das Gegenteil des Prozesses die Konkurrenz zu unterbieten: Anstatt ein bestimmtes Produkt zu einem niedrigeren Preis als Ihre Konkurrenten anzubieten, diktiert die Premium-Preisgestaltung, dass Sie Ihr Produkt zu einem höheren Preis als erwartet anbieten. Sie kennen mit ziemlicher Sicherheit eine Reihe von Unternehmen, die diese Strategie umsetzen , wie zum Beispiel:

• Apples Macbooks
• Wodka der Marke Grey Goose
• Rolex-Uhren von so ziemlich jeder Sorte

Nun, der Wert dieser Produkte entspricht natürlich ihrer Qualität - zumindest für die Zielgruppe, auf die sich das betreffende Unternehmen konzentriert:

• Apples Laptops sind im Allgemeinen qualitativ hochwertiger und auch in Bezug auf Multimedia-Fähigkeiten unglaublich leistungsfähig
• Die gehobene Natur von Grey Goose spricht diejenigen an, die sich Wodka leisten können, der besser ist als der niedrigste Preis
• Rolex-Uhren sind sicherlich besser verarbeitet als preisgünstigere Uhren (obwohl manche argumentieren würden, nicht gut genug, um so hohe Preise zu rechtfertigen).

( Quelle / Bildunterschrift: Ich kann die Zeit kostenlos ablesen, indem ich in die Sonne schaue, vielen Dank…)

Bei der Implementierung von Premium-Preisen wird Ihr Hauptanliegen natürlich das Marketing für Verbraucher sein, die keine Angst haben, etwas mehr Geld auszugeben. Darüber hinaus möchten Sie jedoch sicher sein, dass Ihr Produkt tatsächlich auf die eine oder andere Weise wertvoller ist als Ihre Konkurrenten. Einfach den Preis zu erhöhen, wird niemanden täuschen. Die Verwendung von Premium-Preistaktiken kann eine Reihe von Vorteilen für Ihr Unternehmen haben:

• Es maximiert Ihre Gewinne für hochwertige und nachgefragte Produkte
• Es ermöglicht Ihnen, die Herstellungskosten (für das betreffende Produkt und möglicherweise andere) auszugleichen.
• Es verbessert das Image Ihrer Marke insgesamt

Zu den Nachteilen der Implementierung von Premium-Preisen gehören:

• Die Tatsache, dass Ihr Marketing sowie Ihre Kundendienst- und Supportinitiativen unbedingt optimiert werden müssen, um den erhöhten Preis zu rechtfertigen
• Der Wettbewerb macht es schwierig, zu höheren Preisen zu verkaufen – insbesondere, wenn Ihr Produkt keinen wirklichen Mehrwert bietet
• Sie werden mit Ihren Premium-Produkten zwangsläufig ein kleineres Publikum ansprechen

Alles in allem kann eine Premium-Preisgestaltung zu einem großen Wachstum für Ihr Unternehmen führen. Es macht einfach Sinn: Wenn Kunden bereit sind, mehr für ein bestimmtes Produkt zu bezahlen, lassen Sie sie. Logik- oder Emotionsbasierte Preisgestaltung Während Logik- und Emotionsbasierte Preisgestaltung völlig gegensätzliche Taktiken sind, werden wir sie hier im selben Abschnitt besprechen. Logikbasierte Preisgestaltung basiert auf der Prämisse, dass Verbraucher einzelnen Personen einen bestimmten Wert beimessen Eigenschaften eines bestimmten Produkts - was bedeutet, dass sie insgesamt einen spezifischeren Preis für das Produkt erwarten.

( Quelle / Bildunterschrift: Denken Sie an „The Price is Right“-Preise)

Nehmen Sie zum Beispiel den folgenden Laptop:

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Dieser Preis von 681,96 $ ist, ob Sie es glauben oder nicht, mit ziemlicher Sicherheit viel attraktiver als beispielsweise 675,99 $, aus dem einfachen Grund, dass er nicht willkürlich erscheint. Mit anderen Worten, weil es sich um eine so spezifische Zahl handelt, werden die meisten Verbraucher sie wahrscheinlich als repräsentativ für die Gesamtkosten aller Teile des Produkts ansehen. (Dies kommt den Verbrauchern vielleicht am nächsten, sich um die Kosten zu kümmern der Herstellung eines Produkts.) Emotionsbasierte Preisgestaltung hingegen basiert auf der Prämisse, dass manchmal geringfügige Produktspezifikationen für den Kunden einfach nicht so wichtig sind wie das Gefühl, das das Produkt ihm vermittelt.

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Die meisten Kunden, die vorhaben, dies zu kaufen, werden sich wahrscheinlich nicht viel darum kümmern, wie viel es kostet, das Gemälde in Auftrag zu geben, es in Serie produzieren zu lassen usw. Außerdem ist die Tatsache, dass Aquarellfarben wahrscheinlich weniger kosten als beispielsweise Acrylfarben spielt keine Rolle, ob eine Person dieses Produkt kauft oder nicht. Sie wissen nur, dass es sie glücklich macht und 28 Dollar kostet. Fertig, fertig. Vereinfacht gesagt: Ob Sie in der Lage sind, eine Logik- oder Emotionsbasierte Preisgestaltung zu implementieren, hängt allein von der Art des Produkts ab, das Sie anbieten. Wenn das Produkt einen funktionalen Wert bietet, ist logikbasiert der richtige Weg; Wenn das Produkt einen höheren ästhetischen Wert bietet, entscheiden Sie sich für eine emotionsbasierte Preisgestaltung. Preisverankerung Preisverankerung ist die Praxis, Ihre wertvolleren Artikel zuerst zu präsentieren und Ihre Kunden dann auf ähnliche Produkte mit niedrigerem Preis hinzuweisen. Der Zweck dieser Vorgehensweise besteht darin, den „Sticker-Schock“ des Verbrauchers auszunutzen, wenn er den Preis der höheren sieht Wertartikel, so dass sie sich leichter mit dem Preis des günstigeren Artikels abfinden können. Um noch einmal Grey Goose als Beispiel zu nennen: Es ist üblich, dass Spirituosengeschäfte den teureren Wodka („Top- Regal Spirituosen“) auf Augenhöhe, und platzieren Sie die günstigeren Marken nacheinander in niedrigeren Regalen. Dabei sehen die Kunden in der Regel zuerst die Flaschen im Wert von 75 $, was dazu führt, dass sie den wahrgenommenen Wert der Spirituosen im unteren Regal auf diesen oberen Preis stützen. Im Gegenzug geben sie normalerweise gerne 30 US-Dollar für eine minderwertige Flasche Wodka derselben Größe aus. Eine weitere Methode, die im E-Commerce-Bereich möglicherweise effektiver ist (da Verbraucher Artikel beim Surfen normalerweise nach Preis sortieren können, wie sie möchten in einem Geschäft) soll die Originalpreise (oder deren UVP) Ihrer Produkte zusammen mit dem aktuellen Preis, zu dem Sie sie anbieten, präsentieren.

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Indem Sie den aktuellen Preis zusammen mit einem höheren ursprünglichen (oder zumindest früheren) Preis präsentieren, können Sie dem Kunden im Wesentlichen das Gefühl geben, dass er durch einen Kauf Geld spart . Auch hier geht es nicht darum, Ihre Kunden zum Kauf zu „verleiten“. Das heißt, Sie möchten nicht :

• Erhöhen Sie Ihre Preise für einen bestimmten Zeitraum, nur damit Sie sie wieder senken können – und geben Sie so vor, dass der neue Preis niedriger als gewöhnlich ist
• Lügen Sie einfach über den ursprünglichen Preis Ihrer Produkte
• Niedrigere Preise, ohne zu bedenken, wie sich dies auf Ihr Endergebnis auswirkt

Darüber hinaus ist es auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass, wie wir bereits erwähnt haben, viele Leute tatsächlich Ihre höherpreisigen Artikel kaufen möchten . Mit anderen Worten, Sie möchten Ihre hochpreisigen Produkte nicht nur als Köder für die Preisankerung verwenden, da dies Sie auf lange Sicht eine enorme Menge an Gewinn kosten kann. Das Fazit hier ist, dass es bei der Preisverankerung weniger darum geht, die tatsächlichen Preise Ihrer Produkte zu ändern, als vielmehr darum, die Art und Weise, wie Sie diese Preise präsentieren , zu ändern. Optimieren Sie die Art und Weise, wie Sie dies tun, und geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, bei jedem Einkauf in Ihrem Geschäft ein Angebot zu erhalten. Loss Leader Die letzte Preisstrategie, die wir in diesem Artikel besprechen werden, ist der Einsatz von Loss Leadern. Ein Loss Leader ist ein Produkt, das zu einem unglaublich günstigen Preis (normalerweise mit Verlust, wie der Name schon sagt) verkauft wird, um Kunden dazu zu bringen Kaufen Sie ergänzende Artikel, die für das Unternehmen viel rentabler sind. Einige gängige Beispiele für Verlustführer sind:

• Handrasierer von Gillette
• Computerdrucker
• Videospielsysteme

Im Fall von Gillette verkauft das Unternehmen die eigentlichen Rasierer zu einem unglaublich niedrigen Preis, da es weiß, dass seine Kunden in regelmäßigen Abständen Ersatzklingen kaufen müssen – womit das Unternehmen den Großteil seines Gewinns erzielt. In ähnlicher Weise sind Computerdrucker – obwohl immer noch ziemlich teuer – für Unternehmen wie Canon und Epson nicht allzu rentabel. Aber wie Sie sicherlich wissen, müssen Kunden im Laufe der Jahre Dutzende von Tintenpatronen kaufen, um diese Drucker tatsächlich verwenden zu können. Auch hier wird der Gewinn erzielt. Videospielsysteme wie die Xbox und die PlayStation sind ebenfalls teuer in der Herstellung – und Microsoft und Sony verdienen nicht viel an jedem Verkauf. Diese Unternehmen sind jedoch in der Lage, ihre Verluste auszugleichen und Gewinne durch Softwarelizenzen und Live-Services zu erzielen. Wie diese Beispiele veranschaulichen, sollten Verlustführer in der Regel ein anderes Produkt, das Sie anbieten, beziehen – und sogar davon abhängig sein –, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden verdienen dieser Zusatzkauf. Noch besser, wie es bei Rasierklingen und Tintenpatronen der Fall ist, hilft es, wenn die ergänzenden Produkte Verbrauchsmaterialien sind, die den Kunden im Laufe der Zeit zu wiederholten Käufen auffordern. Während der Verlustführer teuer in der Herstellung sein kann, sollte das Ergänzungsprodukt genau das Gegenteil sein: billig in der Herstellung und hochprofitabel. Es ist jedoch möglich, Verlustführer zu verwenden, um Kunden dazu zu bringen, nicht verwandte Produkte zu kaufen, die rentabler sind . Ein gängiges Beispiel ist Milch in einem Lebensmittelgeschäft: Während die Geschäfte nicht allzu viel aus diesem Produkt machen, kaufen die meisten Verbraucher normalerweise mehr, sobald sie das Geschäft betreten. Allerdings kann die Verwendung von eigenständigen Produkten als Verlustführer zu Akten des „Rosinenpickens“ führen, bei denen Kunden bewusst von Geschäft zu Geschäft gehen und diese Produkte billig einpacken – und nichts anderes kaufen. Also noch einmal: Wenn Sie es sind Um diese Taktik umzusetzen, ist es am besten, dies mit einem Produkt zu tun, das den Käufern so gut wie garantiert, dass sie in Zukunft wiederkommen werden. Wir hoffen, dass Sie jetzt eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, welcher Preisrahmen für Ihr E-Commerce-Unternehmen am besten geeignet ist – und welche konkreten Preistaktiken Sie erfolgreich anwenden können. Das kann sogar der Fall sein Ein Framework könnte vorerst am besten funktionieren und Sie werden versuchen, sich zu einem komplexeren Prozess zu entwickeln, wenn Ihr Unternehmen zu wachsen beginnt. Während, wie gesagt, bestimmte Frameworks objektiv nachhaltiger sind als andere, möchten Sie vielleicht jedes ausprobieren, bevor Sie sich entscheiden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert Best Practices für jeden - sowie ein Verständnis dafür, wann diese Taktiken einfach nicht effektiv sind. Das Wichtigste, was Sie im Auge behalten sollten, ist, den Einsatz einer dieser Taktiken nicht zu „erzwingen“, wenn dies für Ihr Unternehmen keinen Sinn ergibt. Sie werden nicht nur von vornherein nicht funktionieren, sondern Ihre Kunden werden Ihre Versuche durchschauen – und Ihnen nicht mehr vertrauen. Haben Sie eines dieser Frameworks oder Taktiken in Ihrem eigenen E-Commerce-Geschäft angewendet? Wir würden gerne hören, wie es bei Ihnen geklappt hat. Lassen Sie es uns im Kommentarbereich unten wissen!