Effektive Methoden: So messen Sie Account-based Marketing

Unabhängig davon, ob Sie ein erfahrener Marketingmanager oder ein aufstrebender Startup-Gründer sind, ist es für das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung, zu verstehen , wie man kontobasiertes Marketing misst . Branchenberichten zufolge generieren Unternehmen, die ABM einsetzen, 200 % mehr Umsatz für ihre Marketingbemühungen.

Diese beeindruckende Statistik unterstreicht, wie wichtig es ist, diesen zielgerichteten Ansatz in der heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Landschaft zu beherrschen. Aber wie können Sie bei so vielen Kennzahlen und Strategien den Erfolg Ihrer ABM-Initiativen effektiv messen?

In diesem Leitfaden befassen wir uns mit bewährten Methoden zur Messung von kontobasiertem Marketing, die dazu beitragen, dass Ihre Strategie nicht in die gefürchtete Kategorie „ineffektiv“ fällt und weiterhin signifikante Ergebnisse liefert.

Lassen Sie uns diese wesentlichen Schritte untersuchen, die nicht nur Ihr Verständnis verbessern, sondern auch die Wirksamkeit Ihrer ABM-Kampagnen steigern.

Inhaltsverzeichnis:

• Die steigende Popularität von Account-Based Marketing (ABM)
  • Die Kraft hinter dem Target-Accounts-Ansatz
  • Jenseits herkömmlicher Strategien zur Lead-Generierung
• Die Kennzahlen zur Messung des ABM-Erfolgs verstehen
  • Die Rolle der Reputation in ABM
  • Aufbau von Beziehungen durch Engagement
  • Umsatzgenerierung aus Zielkonten
• Herausforderungen bei der Messung des kontobasierten Marketingerfolgs
  • Die Herausforderung klarer Ziele
  • Vertriebs- und Marketingausrichtung: Ein heikler Tanz
  • Navigieren durch Mess-Dashboards
• Nutzung von Analysen für effektives Account-basiertes Marketing
  • Engagement-Analyse
  • Reiseanalyse
  • Die Bedeutung von Attributionsanalysen
• Erstellen eines umfassenden Reporting-Dashboards für Ihre kontobasierten Marketinginitiativen
  • Conversion-Raten verfolgen
  • Bewertung der Leistung von Verkaufskampagnen
  • Messung der durchschnittlichen Dealgröße
• Wachstumsförderung mit effektiven Account-basierten Marketingstrategien
  • Personalisierung in ABM meistern
  • Pflege bestehender Kunden durch ABM
  • Vorhersehbares Umsatzmodell: Erfolgreiche Endzielstrategie
• Häufig gestellte Fragen zur Messung von Account Based Marketing
  • Wie misst man den Erfolg von Account-based Marketing?
  • Was messen Sie im Account-based Marketing?
  • Wie wird ABM gemessen?
  • Was ist die ABM-Strategie von Gartner?
• Abschluss

Die steigende Popularität von Account-Based Marketing (ABM)

Account-based Marketing, auch bekannt als ABM, erobert die Geschäftswelt im Sturm. Eine aktuelle Umfrage ergab, dass 61 % der Unternehmen im Jahr 2023 ein ABM-Programm entweder vollständig eingeführt hatten oder gerade testeten.

Dieser Anstieg ist nicht nur ein Trend – es ist eine Revolution. Herkömmliche B2B-Marketingstrategien konzentrieren sich auf einzelne Leads, während sich ABM auf Zielkunden konzentriert – ein Wandel, bei dem Vertriebsteams mit Vermarktern zusammenarbeiten, um für jeden Interessenten einzigartige Kundenerlebnisse zu schaffen.

Die Kraft hinter dem Target-Accounts-Ansatz

Bei herkömmlichen Bemühungen zur Lead-Generierung besteht häufig eine Diskrepanz zwischen den Wünschen des Vertriebsteams und den Ergebnissen der Marketingabteilung. Wenn jedoch beide Einheiten ihre Ziele auf bestimmte Zielkonten ausrichten – eine effektive kontobasierte Strategie –, kann die Lücke effektiv geschlossen werden, was zu einem vorhersehbaren Umsatzmodell führt.

Dieser kollaborative Ansatz ermöglicht ein personalisiertes Engagement, das zu höheren Konversionsraten und weniger Verschwendung führt, die üblicherweise mit umfassenderen Targeting-Strategien wie generischen E-Mail-Kampagnen oder Social-Media-Anzeigen verbunden sind.

Jenseits herkömmlicher Strategien zur Lead-Generierung

Anstatt grobe Striche zu verwenden, wie es bei traditionellen Massenmarkttaktiken der Fall ist, schränkt ABM seinen Anwendungsbereich ein und konzentriert sich stattdessen auf wichtige Entscheidungsträger innerhalb gewünschter Unternehmen. Durch die Identifizierung dieser hochwertigen Zielgruppen im Vorfeld und die Entwicklung maßgeschneiderter Nachrichten, die sich direkt an sie richten – anstatt einheitliche Inhalte in die Luft zu verschicken – haben Unternehmen, die eine ABM-Strategie übernehmen, eine viel größere Chance, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln und so das Wachstum voranzutreiben, insbesondere für diejenigen, die hochwertige Produkte verkaufen. Darüber hinaus wird der gesamte Prozess rationalisiert, da Sie Ihre Ressourcen dort konzentrieren können, wo sie die größtmögliche Wirkung haben, anstatt sie dünn auf zahlreiche weniger qualifizierte Leads zu verteilen – im Wesentlichen legen Sie alle Eier in einige sorgfältig ausgewählte Körbe, anstatt sie weit und breit zu verstreuen.

Die Kennzahlen zur Messung des ABM-Erfolgs verstehen

In der Welt des Account-based Marketing (ABM) ist die Messung des Engagements mit Zielaccounts ein entscheidender Schritt, um festzustellen, ob Ihre Strategie ins Schwarze trifft. Bei der Bewertung der ABM-Effektivität stechen drei Kennzahlen hervor: Reputation, Beziehungen und Umsatz.

Die Rolle der Reputation in ABM

Der Ruf Ihrer Marke spielt eine wesentliche Rolle für erfolgreiches Account-based Marketing. Es geht über das reine Wissen hinaus; Wie Ihre Zielkunden Sie wahrnehmen, kann deren Bereitschaft, mit Ihnen in Kontakt zu treten, erheblich beeinflussen.

Um diese Wahrnehmung oder „Reputation“ zu messen, könnte man in Betracht ziehen, Umfragen bei bestimmten Zielgruppensegmenten durchzuführen oder sogar Interviews durchzuführen, die direktes Feedback dazu geben, wie diese Ihre Marke sehen. Zusätzlich zu diesen Methoden bietet die Verfolgung des Social-Media-Engagements eine weitere Möglichkeit zur Beurteilung der Reputation.

Aufbau von Beziehungen durch Engagement

Eine solide Beziehung zwischen Ihnen und jedem Ihrer Zielkunden ist nicht nur ein gutes Geschäft, sondern auch ein kluger finanzieller Sinn. Durch die Pflege dieser Verbindungen durch sinnvolle Interaktionen wie Social-Media-Austausch und Reaktionen auf Kampagnen berichten Vermarkter von verbesserten Erfolgsquoten und reduzieren gleichzeitig die Geldverschwendung, die für die Verfolgung nicht reagierender Leads ausgegeben wird.

Umsatzgenerierung aus Zielkonten

Zu guter Letzt: Reden wir über Geld. Bei der Beurteilung des Erfolgs einer Initiative innerhalb eines Unternehmens bleibt die Generierung von Einnahmen von größter Bedeutung – und ja – dazu gehören auch unsere beliebten Account-Based-Marketing-Strategien.

Dementsprechend deuten Untersuchungen darauf hin, dass Unternehmen, die gut strukturierte ABMs implementieren, häufig einen erheblichen Anstieg der durchschnittlichen Geschäftsgröße verzeichnen – einige melden Anstiege von über 50 %. Um solche Veränderungen effektiv zu verfolgen, sind jedoch umfassende Systeme erforderlich, die in der Lage sind, Daten über alle Kundenkontaktpunkte hinweg zu erfassen, ohne andere wichtige Kennzahlen wie die Konversionsraten aus den Augen zu verlieren, die letztendlich darüber entscheiden, ob die Bemühungen zu tatsächlichem Wachstum geführt haben.

Herausforderungen bei der Messung des kontobasierten Marketingerfolgs

Ein großes Hindernis? Die Herausforderung, glasklare Ziele für Ihre ABM-Strategie festzulegen.

Erschwerend kommt hinzu, dass es keine leichte Aufgabe ist, die Lücke zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu schließen, um sicherzustellen, dass beide auf das gemeinsame Ziel einer Umsatzsteigerung hinarbeiten. Diese beiden Abteilungen streben möglicherweise das gleiche Endergebnis an – höhere Einnahmen –, ihre Wege zu diesem Ziel können sich jedoch aufgrund unterschiedlicher Prioritäten und Kommunikationsstile erheblich unterscheiden.

Die Herausforderung klarer Ziele

Um die Wirksamkeit von ABM wirklich messen zu können, müssen zunächst von Anfang an klar definierte Ziele festgelegt werden. Ob es dabei um die Steigerung der Interaktionsaktivitäten mit Zielkonten oder die Verbesserung der Konversionsraten geht; Spezifität ist hier der Schlüssel – vage Ambitionen reichen nicht aus, wenn es an der Zeit ist, Messungen durchzuführen.

Vertriebs- und Marketingausrichtung: Ein heikler Tanz

Es ist nicht immer einfach, den bodenständigen Ansatz des Vertriebs mit der breiteren Vision der Vermarkter zu vereinen. Beide Parteien wollen das Beste für das Geschäftswachstum – höhere Einnahmen –, aber sie haben jeweils einzigartige Rollen innerhalb einer Organisation, die sie auf unterschiedliche Wege führen können. Forbes schlägt als einen Weg nach vorn regelmäßige Check-ins zwischen beiden Teams vor.

Navigieren durch Mess-Dashboards

1. Ein umfassendes Dashboard, mit dem Sie alle relevanten Kennzahlen im Zusammenhang mit Ihren Kampagnen verfolgen können, z. B. die gesamte Konto-Engagement-Aktivität, Social-Media-Engagements und Kundenakquisekosten (CAC).
2. Dadurch können Sie nicht nur sehen, wie gut Sie abschneiden, sondern auch, wo möglicherweise Verbesserungen möglich sind. DemandBase empfiehlt je nach spezifischen Anforderungen verschiedene Arten von Dashboards, darunter unter anderem Leistungs-Dashboard, Kampagnen-Dashboard und Executive-Dashboard.

Nutzung von Analysen für effektives Account-basiertes Marketing

Analysen spielen eine entscheidende Rolle beim Verständnis des Verhaltens Ihrer Zielkunden während ihrer Kaufreise. Dieser datengesteuerte Ansatz liefert wichtige Einblicke in das Engagement-Niveau, den Fortschritt durch verschiedene Kaufphasen und die Zuordnung von Conversions.

Das Ziel besteht darin, einzigartige Kontoerlebnisse zu schaffen, die nicht nur neue Kunden anziehen, sondern auch bestehende Kunden fördern, was zu einem vorhersehbaren Umsatzmodell führt.

Engagement-Analyse

Im Bereich des ABM-Erfolgs sind Beziehungen zu Zielkunden von größter Bedeutung. Hier kommen Engagement-Analysen ins Spiel: Sie messen Interaktionen wie Website-Besuche oder E-Mail-Öffnungen und liefern wertvolle Informationen über den Grad des Interesses eines Kontos an Ihrer Marke.

Ein Anstieg dieser Aktivitäten deutet häufig auf eine erhöhte Aufmerksamkeit eines Kontos für Ihr Angebot hin. Es ist jedoch wichtig, diese Daten nicht nur zu verfolgen, sondern sie im Laufe der Zeit zu analysieren, um Trends und Muster zu identifizieren, die zukünftige Marketingstrategien beeinflussen und die Verschwendung von Marketinggeldern durch die Konzentration auf hochengagierte Interessenten deutlich reduzieren könnten.

Reiseanalyse

Lassen Sie uns in Zukunft tiefer in die Journey-Analyse eintauchen – ein weiteres wichtiges Tool für eine effektive ABM-Implementierung. Sie bieten Erkenntnisse darüber, wie Kunden während ihrer Käuferreise verschiedene Phasen durchlaufen – von der Bekanntheit bis zur Entscheidungsphase. Mithilfe dieser Analyse können Vermarkter wie Sie potenzielle Hindernisse oder Punkte erkennen, an denen das Kundeninteresse nachlassen könnte. Der Artikel von Gartner bietet umfassende Einblicke in die effektive Nutzung dieser Kennzahlen.

Durch diese Art von Deep Dive können Unternehmen, die hochwertige Produkte verkaufen, ihre Vertriebsteams eng zusammenarbeiten, um einen nahtlosen Übergang über alle Berührungspunkte entlang des Käuferweges zu gewährleisten.

Die Bedeutung von Attributionsanalysen

Um das Budget effizient auf die Kanäle zu verteilen, die am meisten zu Conversions beitragen, benötigen Unternehmen zuverlässige Tools, mit denen sich die Conversion-Raten genau verfolgen lassen. Genau das leisten Attributionsanalysen – sie helfen dabei, bestimmte Kampagnen/Aktionen zu ermitteln, die direkt (oder indirekt) zu Kundenkonversionsereignissen führen. Durch eine genaue Zuordnung stellen Sie sicher, dass jeder ausgegebene Dollar den maximalen Ertrag bringt und gleichzeitig die allgemeinen Geschäftsziele perfekt aufeinander abstimmt. Der Blogbeitrag von HubSpot geht näher darauf ein, warum diese Form der analytischen Berichterstattung in der heutigen wettbewerbsintensiven Marktlandschaft so wichtig ist.

Ein umfassender Ansatz, der alle drei Typen – Engagement-, Journey- und Attributionsanalyse – kombiniert, liefert umsetzbare Informationen, die für die Entwicklung wirkungsvoller ABM-Strategien erforderlich sind. Durch die Nutzung analytischer Daten können Sie sicherstellen, dass jeder ausgegebene Dollar maximale Rendite bringt und gleichzeitig perfekt mit den allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmt. Ihre Bemühungen werden zu einzigartigen Kontoerlebnissen führen, die letztendlich zu höheren Konversionsraten und einem vorhersehbaren Umsatzmodell führen.

Erstellen eines umfassenden Reporting-Dashboards für Ihre kontobasierten Marketinginitiativen

Sie haben sich also entschieden, in die Welt des Account-based Marketing (ABM) einzutauchen. Schöne Wahl. Wie behalten Sie Ihren Fortschritt im Auge? Die Antwort liegt in der Erstellung eines allumfassenden Berichts-Dashboards, das die gesamte Konto-Engagement-Aktivität effektiv überwacht. Lassen Sie es uns aufschlüsseln.

Das ist kein Hexenwerk – mit ein wenig Planung und strategischem Denken kann jeder Vermarkter sein eigenes robustes ABM-Mess-Dashboard erstellen. Dies dient als Ihr Kontrollzentrum für wichtige Kennzahlen wie Konversionsraten, Leistung von Verkaufskampagnen und durchschnittliche Geschäftsgröße.

Conversion-Raten verfolgen

Sie fragen sich wahrscheinlich: „Was genau sind Conversion-Raten?“ Nun, sie bieten Erkenntnisse darüber, wie viele potenzielle Kunden vom Interesse an Ihrem Angebot zu tatsächlichen Kunden werden. Indem Sie diese Kennzahl in Ihrem Dashboard im Auge behalten, können Vermarkter wie Sie beurteilen, welche Aspekte der ABM-Strategie erfolgreich zu Conversions führen.

Das Beste an der Verfolgung von Konversionsraten ist, dass ihre Verbesserung oft direkt zu höheren Umsätzen führt, ohne dass mehr Ressourcen in die Gewinnung neuer Besucher oder Leads investiert werden müssen. Es gibt so ziemlich mehr für Ihr Geld.

Bewertung der Leistung von Verkaufskampagnen

Lassen Sie uns im weiteren Verlauf eine weitere wichtige Komponente besprechen: die Bewertung der Leistung einzelner Verkaufskampagnen im breiteren Kontext der ABM-Bemühungen. Dies hilft dabei, bestimmte Taktiken zu verstehen, die zu Ergebnissen führen und so weitere Investitionen rechtfertigen. Im Grunde ist es eine einfache Rechnung: Messen Sie den Erfolg genau, verbessern Sie Entscheidungsprozesse, indem Sie nicht nur Budgetzuweisungen rechtfertigen, sondern auch zukünftige Strategien auf der Grundlage vergangener Ergebnisse verfeinern. Einfach, oder?

Messung der durchschnittlichen Dealgröße

Als letztes haben wir die durchschnittliche Dealgröße ermittelt. Ein entscheidender Aspekt beim Verkauf hochwertiger Produkte durch gezielte Marketingansätze wie ABM. Ein Anstieg hier könnte zu verbesserten Gewinnraten bei Top-Accounts führen – genau das, was Unternehmen mit der Implementierung eines Account-basierten Ansatzes anstreben. Und denken Sie daran: Es geht nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende Kunden zu pflegen, was zu einem vorhersehbaren Umsatzmodell führt. Beginnen Sie also damit, die Größe dieser Deals zu messen.

Wachstumsförderung mit effektiven Account-basierten Marketingstrategien

Die Welt des Verkaufes hochwertiger Produkte erlebt dank Account-based Marketing (ABM) einen gewaltigen Wandel. Es geht nicht mehr nur darum, neue Kunden zu gewinnen; Dazu gehört auch, sich um die aktuellen zu kümmern. Dieser doppelte Fokus schafft ein vorhersehbares Umsatzmodell, das das Wachstum vorantreibt.

Personalisierung in ABM meistern

Bei einer effektiven ABM-Strategie ist die Personalisierung der Käuferreise für jedes Zielkonto von entscheidender Bedeutung. Aber wir reden hier nicht von grundlegender Personalisierung wie der Verwendung ihres Namens in E-Mails oder in Social-Media-Beiträgen – das geht viel tiefer.

Sie müssen maßgeschneiderte Inhalte liefern, die direkt auf ihre spezifischen Schwachstellen und Ziele eingehen – und damit Ihr Verständnis für ihr einzigartiges Geschäftsumfeld unter Beweis stellen und sich gleichzeitig als mehr als nur ein weiterer Anbieter positionieren, der verzweifelt nach Aufmerksamkeit strebt.

Pflege bestehender Kunden durch ABM

Über die Kundenakquise hinaus liegt die ebenso wichtige Aufgabe: Kundenbindung. Eine effektive AMB-Strategie endet nicht mit dem Abschluss eines Verkaufs, sondern setzt sich über den gesamten Lebenszyklus der Kundenbeziehung fort.

Dazu gehört die kontinuierliche Einbindung bestehender Kunden durch gezielte Nachrichten, die auf sich im Laufe der Zeit entwickelnden Bedürfnissen basieren, was zu einer erhöhten Loyalität führt. Dies führt nicht nur zu Wiederholungskäufen zufriedener Kunden, sondern auch zu Empfehlungen, die eine unschätzbare Quelle für neue Leads sind. HubSpot erklärt hier mehr.

Vorhersehbares Umsatzmodell: Erfolgreiche Endzielstrategie

Ein effizientes kontobasiertes Marketing zielt darauf ab, ein vorhersehbares Umsatzmodell zu schaffen, bei dem ein stetiges Wachstum sowohl durch die Gewinnung neuer Kunden als auch durch die Bindung bestehender Kunden erzielt wird. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, dass Vermarkter eng mit den Vertriebsteams zusammenarbeiten, um zu verstehen, was bei der Interaktion mit verschiedenen Arten von Konten am besten funktioniert. Auf diese Weise haben sie Metriken in das System integriert, um die Leistung genau zu verfolgen und so zu kontinuierlichen Verbesserungsbemühungen zu führen. Salesforce diskutiert hier weiter.

Häufig gestellte Fragen zur Messung von Account Based Marketing

Wie misst man den Erfolg von Account-based Marketing?

Der Erfolg im Account-based Marketing (ABM) wird durch die Verfolgung wichtiger Kennzahlen wie Reputation, Beziehungen und Einnahmen aus Zielkonten gemessen.

Was messen Sie im Account-based Marketing?

In ABM messen Vermarkter Engagement-Aktivitäten mit Zielkonten wie Social-Media-Interaktionen, Kampagnenreaktionen, Website-Besuche und E-Mail-Öffnungen. Auch die Umsatzgenerierung ist eine entscheidende Messgröße.

Wie wird ABM gemessen?

Bei der ABM-Messung handelt es sich um Analysen, die den Grad der Interaktion mit Zielkonten während der gesamten Kaufreise verfolgen – von der Bekanntheit bis zur Entscheidungsphase. Dazu gehört auch die Verwendung von Attributionsanalysen für die Budgetzuweisung.

Was ist die ABM-Strategie von Gartner?

Die ABM-Strategie von Gartner konzentriert sich auf die Identifizierung hochwertiger Interessenten oder Kunden und die Entwicklung personalisierter Kampagnen, die darauf ausgelegt sind, jeden Einzelnen innerhalb dieser Unternehmen effektiv einzubinden.

Abschluss

Die Kunst zu beherrschen, kontobasiertes Marketing zu messen, ist keine leichte Aufgabe, aber eine wesentliche Fähigkeit in der heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Landschaft.

Die Reise beginnt damit, zu verstehen, warum ABM so beliebt geworden ist und wie es traditionelle Marketingstrategien revolutioniert.

Anschließend untersuchen Sie wichtige Kennzahlen wie Reputation, Beziehungen und Umsatz, um die Wirksamkeit Ihrer Strategie zu messen. Denken Sie daran, dass jeder einzelne eine einzigartige Rolle für den Erfolg spielt.

Vergessen Sie nicht die Herausforderungen, denen Sie auf dem Weg begegnen könnten – klare Ziele sind entscheidend, ebenso wie die Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingteams auf einheitliche Anstrengungen.

Der Einsatz von Analysen kann hier Ihre Geheimwaffe sein. Sie bieten unschätzbare Einblicke in das Verhalten der Zielkunden während ihrer Kaufreise.

Erstellen Sie umfassende Berichts-Dashboards, um alle diese Elemente gleichzeitig im Auge zu behalten. Dadurch wird die Überwachung der Engagement-Aktivitäten viel einfacher zu handhaben!

Im Wesentlichen geht es bei effektivem Account-based Marketing nicht nur um die Gewinnung neuer Kunden; Die Pflege bestehender Unternehmen führt auch zu einem vorhersehbaren Umsatzmodell, das letztendlich das Wachstum von Unternehmen vorantreibt, die hochwertige Produkte verkaufen.

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