Wie man Umsatzgenerierung zu einer unternehmensweiten Anstrengung macht

Von B2B-Vermarktern wird erwartet, dass sie Umsatzpipelines und Kundeneinnahmen generieren. Marketingteams arbeiten täglich daran, neue Wege zu finden, um Kunden zu identifizieren, zu binden, aufzuklären, zu gewinnen und zu erweitern.

Unabhängig davon, ob Sie Lead-to-Revenue, Account-based Marketing (ABM), produkt-, partner-, community-geführte Wachstumsstrategien oder eine Kombination davon anwenden, ein praktischer, aber übersehener Schritt besteht darin, die Talente und Ressourcen des Unternehmens stärker einzubeziehen.

Heutzutage muss Umsatz- und Kundengenerierung ein Mannschaftssport sein. Es erfordert Beiträge und Fachwissen aus dem gesamten Unternehmen. Neben Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg sind Ihre Produkt-, Finanz-, Betriebs- und Führungsteams unschätzbare Partner.

Dieser Artikel behandelt häufig diskutierte Umsatzstrategien und was Marketingleiter tun können, um mit Kollegen zusammenzuarbeiten, um Kundenumsätze effizienter und effektiver zu generieren.

Nicht alle Umsatzstrategien und -taktiken funktionieren

Der B2B-Kauf- und Verkaufsprozess ist nicht mehr so, wie er früher war. Selbstbedienungspräferenz des Käufers, größere Einkaufskomitees, längere Zyklen mit mehr Komplexität und Prüfung – all dies schränkt den Zugang von B2B-Verkäufern zu Käufern ein. Diese Realität beeinträchtigt die Produktivität der Verkäufer und zermalmt ihre Stimmung.

Hinzu kommt ein volatiles, unsicheres makroökonomisches Umfeld, und im Unternehmen bricht Panik aus. Diese chaotische Mischung erzeugt sofortige Reaktionen, die trotz guter Absichten Ablenkung und keine Lösung sind.

Erstens diagnostizieren wir diese Herausforderung häufig fälschlicherweise als ein Problem der „Vertriebs- und Marketingausrichtung“. Marketing generiert Nachfrage, und die Nachverfolgung von Leads durch den Vertrieb ist das typische Ausrichtungsrezept. Wir alle wissen, wie das funktioniert hat – es skaliert nicht .

Zweitens wenden wir uns der neuesten und besten Technologie als heiligem Gral zu, um Einnahmen durch Marketing fließen zu lassen. Einige fallen mir ein – Marketingautomatisierung, Absicht, ABM und heute produktgesteuertes Wachstum und Community-gesteuerter Verkauf.

Dies können unglaublich wirkungsvolle Strategien sein, werden die Herausforderung jedoch nicht vollständig angehen. Darüber hinaus stimmen sie nicht immer damit überein, wie Lösungen heute von Unternehmen gekauft, verkauft und eingeführt werden.

Drittens hängen zu viele Lasten und Hoffnungen allein von Nachfrage- und digitalen Marketingteams ab, um die Customer Journey und den Lebenszyklus voranzutreiben. Wenn wir nur genug der richtigen Leads bei den richtigen Konten generieren, können wir es zum Laufen bringen, oder?

Dieser Druck führt jedoch schnell zu schlechten Gewohnheiten, die wir alle kennen, wie zum Beispiel:

• Füllen Sie so viele Leads wie möglich in den Prozess ein, um hungrige Verkaufsprofis und BDRs zu füttern.
• Kaufen Sie Leads, um künstliche Top-of-Funnel- und Sales-Lead-Quoten zu erreichen.
• Kauf von Medien, um den Verkehr auf die Website zu lenken, in der Hoffnung, dass sie sofort konvertiert werden.
• Verwendung von „Wunschlisten“ für Verkaufszielkonten ohne Rücksicht auf Eignung, Neigung oder Bereitschaft eines Käufers oder Kontos.

Verschränken Sie sich mit Ihren Kollegen, um Kunden besser zu beliefern und Umsätze zu erzielen

Unsere Interessenten und Kunden, die in B2B-Unternehmen arbeiten, kämpfen darum, auf dem heutigen Markt über Wasser zu bleiben. Das Tempo des Wandels ist unerbittlich. Die Anzahl der Optionen ist überwältigend. Und die schiere Menge an täglichen Hochdruckentscheidungen, die getroffen werden müssen, ist überwältigend.

Das Verständnis dieser Realität für B2B-Käufe ist unser Leitbild für die Veränderung, wie wir als Unternehmen an die Umsatzgenerierung herangehen. Kundengewinnung und Umsatzsteigerung sind ein ständiger Teamsport. Es erfordert eine unternehmensweite, aktive Beteiligung mehrerer Funktionen in der Organisation.

Tiefer graben: Die State-of-Intent-Daten im Jahr 2023 und darüber hinaus

Wenn wir als Marketingleiter nicht mit anderen funktionalen Leitern zusammenarbeiten, um diese Bemühungen zu definieren und zu aktivieren, fehlt uns ein wesentlicher Bestandteil der Umsatzgenerierung. CMOs können die Führung übernehmen, beginnend mit dem Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu funktionalen Führungskräften. Gemeinsam können Führungskräfte Rollen und Verantwortlichkeiten definieren, die jede Art von Konto bearbeiten – strategisch, kommerziell, wachstumsorientiert oder wie auch immer die Organisation Kunden und Märkte segmentiert.

So identifiziert und integriert ein Softwareunternehmen mit einem Umsatz von 1,4 Milliarden US-Dollar die Funktionen, um mit Vertrieb und Marketing zusammenzuarbeiten, um Kundenbeziehungen und Einnahmen zu identifizieren, zu engagieren, voranzubringen, zu gewinnen und zu erweitern.

Führungskräfte als Sponsoren und Fürsprecher für Ihre besten Interessenten und Kunden mit den höchsten Wachstumschancen

Führungskräfte verfügen über Geschäftsverständnis, Transparenz und Kontrolle über Budgets, Mitarbeiter und Strategie.

Diese ermöglichen es ihnen, bei Bedarf schnell Ressourcen zu aktivieren, um die Gewinnraten und Expansionsmöglichkeiten mit Interessenten- und Kundenbindungen zu erhöhen.

Produktteams, die Zielkunden zugewiesen und mit ihnen abgestimmt sind, um zusammenzuarbeiten und gemeinsam Wert zu schaffen und Vertrauen zu schaffen

Produktprofis arbeiten jetzt mit bestimmten Interessenten und Kunden zusammen, um Lösungen gemeinsam zu entwickeln und anzupassen.

Diese Forschung und Entwicklung (F&E) in der realen Welt ist eine gute Strategie zur Steigerung des Transaktionsvolumens und des Umsatzes. Ein zusätzlicher Vorteil besteht darin, dass die F&E-Bemühungen neue, bessere Produkte schaffen, die dem Kundenstamm zur Verfügung stehen.

Betriebs- und Datenteams stellen Account Intelligence bereit und teilen Daten proaktiv mit Interessenten und Kunden

Dank des neuen Mandats für die Betriebs- und Datenteams nutzt das Unternehmen endlich den Datenschatz, der sich in internen und externen Systemen befindet, um zuzuhören, zu verstehen und den Front-Line-Teams zeitnaheres Engagement und Informationen bereitzustellen.

Darüber hinaus können Betriebs- und Datenteams Produkt- und Marktdaten austauschen, die Kunden zur Verbesserung der betrieblichen Effizienz nutzen können. Das Unternehmen produziert und verkauft diese wertvollen Daten und schafft so eine zusätzliche Einnahmequelle.

Finanzgruppen priorisieren Ressourcen, strukturieren Verträge und liefern ROI-Metriken an Kunden zurück

Die Finanzabteilung wurde als risikoaverses Team mit dem Ruf „Deal Prevention“ bezeichnet. Aber jetzt wird die Finanzierung als Ressource früher in der Verkaufs- und Kundenreise bei Großkunden angeboten.

Die Finanzleiter haben ein „Schwarmteam“ entwickelt, das einen Service bietet, um mit Interessenten und Kunden zusammenzuarbeiten, um ROI-Modelle aus der Investition in die Software zu entwickeln.  

Die Rolle des Marketings bei der Steigerung von Umsatz und Beziehungen überdenken

Als Marketingleiter können wir nicht immer alles kontrollieren, was in anderen Abteilungen passiert. Wir können jedoch kollektive und individuelle Marketingrollen definieren und die Rolle, die jede Rolle dabei spielt, zum Umsatz und zur Schaffung und Erweiterung von Kunden beizutragen.

Was das oben hervorgehobene Unternehmen für Unternehmenssoftware herausfand, war, nicht die gesamte Last auf die Nachfrage zu legen, und digitale Vermarkter sollten die einzige Quelle für große Mengen an Leads sein, um die Nachfrage im Umsatzgenerierungsprozess zu steigern.

Zum Beispiel wurde Produktmarketing früher anhand von Metriken wie der jährlichen Anzahl von Produkteinführungen und dem erfolgreichen Abschluss von Verkaufsschulungen und -befähigungen gemessen. Das Produktmarketing konzentriert sich jetzt auf Einnahmen aus Produkterfahrungen, die Einführung und Erweiterung neuer Fähigkeiten und Lösungen und wird dafür belohnt.

Das Unternehmensmarketing ist jetzt auf Umsatzmetriken ausgerichtet, die nicht nur auf die Stärkung der Markenbekanntheit oder die Erhöhung der Anzahl von Social-Media-Beiträgen oder den über Social Media generierten Web-Traffic ausgerichtet sind und dafür belohnt werden.

Vielmehr ist das Unternehmensmarketing auf das Erreichen der Umsatzziele des Kontos ausgerichtet und wird mit einem Bonus versehen. Dieser Ansatz fördert die Kreativität von Corporate Marketing-Profis, die proaktiv nach Interessenten und Kunden suchen, um sie in die Unternehmenskommunikation und -programme einfließen zu lassen.

Umsatzgenerierung ist ein Mannschaftssport

Wie wir bei dem in diesem Artikel hervorgehobenen Unternehmen für Unternehmenssoftware sehen, sind Kreativität und Ausrichtung auf Ihre besten Interessenten und den Kaufprozess Ihrer Kunden erforderlich, nicht nur interner Vertrieb und Marketing.

Durch die Integration und Einbeziehung wichtiger Unternehmensrollen in den Umsatzgenerierungsprozess können Unternehmen erhebliche Fortschritte erzielen.

Um es klar zu sagen, dies mindert nicht die Nachfrage oder die Rolle oder Verantwortlichkeit des Digital-Marketing-Teams für die direkte Beeinflussung des Umsatzes. Es erhöht nur die Chancen des Unternehmens und des Marketings, bessere Ergebnisse zu erzielen.