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Holen Sie mit diesen vier Tipps zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) mehr aus den Besuchern Ihrer E-Commerce-Website heraus.

In der heutigen digitalen Welt ist E-Commerce eine der besten Möglichkeiten, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Aber da der Wettbewerb wärmer wird und die Akquisition teurer wird, lohnt es sich, ein paar Lektionen aus der Offline-Welt zu lernen, wenn es darum geht, Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen.

Durch den Einsatz bewährter Marketingkonzepte wie Cross-Selling, Upselling, Treueprogramme oder Produktbündelung auf Ihrer Website können Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert erheblich steigern.

In diesem Blog behandeln wir Folgendes zu AOV:
1. Was bedeutet AOV?
2. Warum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig?
3. So erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert
3.1 Cross-Selling
3.2 Zusatzverkauf
3.3 Treueprogramme
3.4 Produktpakete
4. Zusammenfassung

Was bedeutet AOV?

Bevor wir uns mit den Taktiken befassen, mit denen Sie versuchen können, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, werfen wir einen kurzen Blick darauf, wie man ihn definiert.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV)? Der durchschnittliche Bestellwert ist eine E-Commerce-Marketingkennzahl, die den durchschnittlichen Betrag misst, den Kunden pro Transaktion auf Ihrer Website ausgeben. Auch als Warenkorbwert bezeichnet, ist er ein klarer Hinweis darauf, wie viel Kunden bereit sind, für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auszugeben.

Wie berechnet man den durchschnittlichen Bestellwert (AOV)? Der durchschnittliche Bestellwert kann einfach mit der folgenden Formel berechnet werden:

Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Bestellungen = AOV

Zum Beispiel hat Ihr E-Store einen Gesamtumsatz von 2.100 $ für den Monat September, der über 100 verschiedene Bestellungen aufgegeben wurde. Dies bedeutet Ihren AOV von 21 $. Wenn Ihr Geschäft das Umsatzwachstum steigern möchte, ist die Erhöhung der durchschnittlichen Bestellung im Vergleich zur einfachen Erhöhung der Anzahl der Bestellungen eine Möglichkeit.

Warum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig?

Abgesehen von dem offensichtlichen Ziel, den Betrag zu erhöhen, den jeder Kunde bei Ihnen ausgibt, warum sollten Sie sich darauf konzentrieren, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen? Ein wichtiger Grund ist die Kundenbindung, die stark mit AOV verbunden ist:

• Ihre besten 10 % der Kunden bestellen dreimal mehr pro Bestellung als der Rest.
• Ihre besten 1 % der Kunden bestellen 5x mehr als der Rest.
• Nach 30 Monaten Treue geben Kunden 67 % mehr aus als beim ersten Einkauf.

Die Steigerung Ihres AOV ist also wirklich mit dem strategischen Ziel verbunden, den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen. Werfen wir nun einen Blick auf einige Taktiken, die Ihnen dabei helfen können, Ihren Kundenstamm zu beschleunigen, um eine Leistung wie diese Top 10 % zu erzielen.

Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Bestellwert?

1. Angebotsauswahl mit Cross-Selling

Wir haben bereits Cross-Selling, Upselling, Bündelung und mehr erwähnt, aber worin unterscheiden sie sich? In diesem ersten Abschnitt versuchen wir zu beantworten:

• Was ist Cross-Selling?
• Warum Cross-Selling funktioniert
• Wie kann Cross-Selling online angewendet werden?

Amazon ist bekannt für seine Innovationen im Bereich Produktempfehlungen, die versuchen, Besuchern ergänzende Artikel basierend auf dem Produkt, das sie ansehen, anzuzeigen. Diese Taktik ist eine Form des Cross-Selling , da Amazon verwandte Artikel anbietet, um deren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Hier ist ein Beispiel für die empfohlenen Artikel, wenn Sie sich ein Zelt ansehen:

Wenn es richtig gemacht wird, ist Cross-Selling für Sie und Ihre Besucher von beiderseitigem Nutzen. Sie bieten einen Mehrwert, indem Sie Produkte aufdecken, die sie möglicherweise benötigen, und im Gegenzug steigen die durchschnittlichen Bestellwerte.

Warum funktioniert Cross-Selling? Es dreht sich alles um die Wahl. Kunden mögen es, eine Auswahl zu haben, aber zu viele Auswahlmöglichkeiten können tatsächlich schlecht für den Umsatz sein. Besuchern vorgeschlagene Produkte basierend auf ihrem Einkaufswagen oder dem, was sie sich gerade ansehen, bieten ihnen relevantere Auswahlmöglichkeiten , was ihnen letztendlich helfen kann, die beste Entscheidung für das zu kaufende Produkt zu treffen.

Hier ist ein weiteres Beispiel der Beauty-Marke Skyn ​​ICELAND:

Als Teil seiner Customer Journey Optimization-Strategie integriert Skyn ​​ICELAND empfohlene Produkte in die Customer Journey, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Eine Kampagne, die sich an Besucher richtete, die Hydro Cool Firming Eye Gels kauften, nutzte die flexible Targeting-Funktion von Yieldify, um ein ergänzendes Produkt zu empfehlen. Dies führte zu einer Steigerung der Konversionsrate um +23,1 % und einem um 14,94 % gesteigerten Bestellwert.

2. Passen Sie Optionen durch Upselling an oder aktualisieren Sie sie

Die Anpassung ist eine weitere Möglichkeit, Ihren AOV zu erhöhen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist Upselling. Aber das Wichtigste zuerst…

Was ist Upselling? Upselling tritt auf, wenn Sie einen Kunden davon überzeugen, den Wert seines Kaufs zu steigern, normalerweise durch Anpassung oder Upgrade. Es ähnelt dem Cross-Selling, unterscheidet sich jedoch darin, dass Sie versuchen, das für ein einzelnes Produkt oder einen Artikel ausgegebene Geld zu erhöhen, anstatt zusätzliche zu empfehlen.

Beispielsweise verkauft LLBean seit Jahren Rucksäcke. Gegen eine kleine Gebühr kannst du deinen Rucksack mit deinem Namen oder deinen Initialen personalisieren. Als Käufer können Sie sich für eine von mehreren Auswahlmöglichkeiten in Bezug auf Text, Farbe und Schriftart entscheiden – was Ihren Rucksack zu 100 % einzigartig macht.

Ein weiteres großartiges Beispiel für Upselling kommt aus der Welt der Essenslieferung. Domino's Pizza erstellte eine „Stretch and Save“-Kampagne, um wiederkehrende Besucher zu ermutigen, den Wert ihrer Bestellung zu erhöhen. Um die Marge zu schützen, wurde diese basierend auf dem Warenkorbwert abgestuft.

3. Erhöhung des AOV durch Kundenbindungsprogramme

Treueprogramme sind eine großartige Möglichkeit, Wiederholungskäufe zu vereinfachen und Kunden zu ermutigen, weiterhin bei Ihnen zu kaufen: Sie helfen Ihnen nicht nur, Produkte zu bewerben, sondern auch, um dauerhafte Kundenbeziehungen zu pflegen.

Häufig beinhalten Treueprogramme Rabatte. Rabatte können oft im Widerspruch zu steigenden Gewinnspannen stehen, wenn sie den Wert des Verkaufs deutlich schmälern. Studien haben jedoch bewiesen, dass Treuemitglieder jedes Jahr etwa 120 % mehr ausgeben als Neukunden. Das Anbieten eines kleinen Rabatts kann sich also langfristig als vorteilhafter erweisen, insbesondere wenn Sie eine Ausgabenschwelle verwenden.

Sie müssen auch nicht immer einen Rabatt anbieten, viele Marken wenden sich eher anerkennungsbasierten Treueprogrammen zu als einem traditionelleren punktebasierten Ansatz.

Ein solches Beispiel ist das Marks-and-Spencer-Sparks-Schema. Neben Rabatten zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts bietet die Marke vorrangigen Zugang zu Online-Verkäufen sowie andere Vergünstigungen wie Veranstaltungen im Geschäft und Spenden für wohltätige Zwecke. Während dies ein eher langfristiger Ansatz zum Aufbau von Kundenbeziehungen ist, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, lohnt es sich, ihn neben kurzfristigeren Taktiken zu betrachten.

4. Komplettlösungen mit Produktbündeln

Kunden genießen das Gefühl, die beste Investition für ihr Geld getätigt zu haben. Eine Möglichkeit, ihnen dieses Erlebnis zu bieten, ist die Bündelung von Produkten oder Pakete für den Massenkauf.

Produktpakete helfen Ihren Kunden, eine komplette Paketlösung anzubieten. Die implizierten Werteinsparungen ermutigen Kunden oft dazu, einen einzigen, größeren Kauf zu tätigen, anstatt kleinere Einzelkäufe zu tätigen. Dies kann den Käufern Zeit sparen, da sie nicht jeden einzelnen Artikel recherchieren müssen, selbst wenn sie sich alle irgendwo auf Ihrer Website befinden.

Wichtig ist, Bündelungsoptionen im relevanten Moment der Customer Journey zu kennzeichnen. Nehmen Sie dieses Beispiel vom australischen Herrenausstatter MJ Bale:

Multibuys sind eine wichtige Produktkategorie für die Marke, insbesondere Hemden- und Anzüge-Pakete. Um das Kundenerlebnis zu verbessern, hob die Marke die beliebtesten Pakete für Besucher hervor, die diese Kategorien durchstöberten, was zu einer Steigerung der Konversion führte und es der Marke ermöglichte, auch den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Zusammenfassend

Dies sind nur einige Möglichkeiten, wie Sie die durchschnittlichen Bestellwerte auf Ihrer E-Commerce-Website steigern können. Um den effektivsten Weg zu finden, sollten Sie zunächst sicherstellen, dass Sie Ihre Besucher genau verstehen, damit Sie diese Taktiken am relevantesten Punkt der Customer Journey anwenden können.

Weitere Informationen zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts finden Sie in dieser kurzen Anleitung: