Wie man die Signale identifiziert, wenn jemand bereit ist zu kaufen

Veröffentlicht: 2022-11-22

Online-Medien haben die Welt des Vertriebs und Marketings auf den Kopf gestellt. Heutzutage mögen es viele Verbraucher nicht, an sie verkauft zu werden. Stattdessen ziehen sie es vor, selbst zu recherchieren, indem sie Marken in sozialen Medien folgen, E-Mail-Newsletter abonnieren, Blog-Posts lesen und von Nutzern erstellte Rezensionen prüfen. Dies bedeutet nicht, dass die Rolle des Vertriebsprofis überflüssig ist. Es bedeutet jedoch, dass Vertriebsprofis in der Lage sein müssen, die Signale zu erkennen, dass jemand bereit ist, etwas zu kaufen. Sie müssen dann ihre Interessenten mit dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit ansprechen oder riskieren, sie abzulehnen.

Diese Änderung der Kaufgewohnheiten der Verbraucher bedeutet, dass Unternehmen in zwei Dinge investieren müssen:

  1. Eine Content-Marketing-Strategie: Um potenzielle Kunden über die verschiedenen Kanäle, die sie wählen, um einer Marke zu folgen, anzusprechen und zu pflegen.
  2. Technologie: Um das Kundenengagement zu verfolgen, die Lead-Qualität hervorzuheben und Kaufsignale zu identifizieren.

Marketing-Automatisierungsplattformen wie emfluence verwenden ein Lead-Scoring -System, um diese Kaufsignale zu identifizieren.

Wie Marketing Automation Lead Scoring nutzt, um Kaufsignale zu identifizieren

Lead Scoring ist ein System, das das Kundeninteresse an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung identifiziert. Dies geschieht, indem bestimmten Engagements eine Punktzahl zugewiesen wird. Diese Engagements können Folgendes umfassen:

  • Ein E-Mail-Abonnement, gefolgt von anschließenden Öffnungen und Klicks auf einzelne Kampagnen: Höhere Punktzahlen können Abonnenten mit einer wünschenswerteren E-Mail-Domain erhalten, z Kaufentscheidung. Diese Informationen können zum Zeitpunkt des Abonnements weitergegeben oder zu einem späteren Zeitpunkt durch Querverweise auf Details in Ihrem CRM hinzugefügt werden .
  • Besuch einer Website oder eines Blogs und anschließende Klicks: Punkte können bestimmten Aktionen oder weiteren Interaktionen zugeordnet werden, z. B. dem Lesen von Seiten, dem Herunterladen von Inhalten und dem Besuch bestimmter Produkt- oder Serviceseiten.
  • Social-Media-Follows und Engagements: Dazu gehören Likes, Shares und Kommentare.

Als allgemeine Faustregel gilt: Je schneller und höher ein Lead-Score steigt, desto größer ist das Interesse eines Interessenten an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Aber das Lead-Scoring funktioniert in beide Richtungen.

Negatives und neutrales Lead-Scoring

Sie können Leads, mit denen Ihre Marketing- und Vertriebsteams möglicherweise nicht sofort interagieren möchten, einen negativen oder neutralen Lead-Score zuweisen. Dazu können Konkurrenten, Studenten gehören, die akademische Domänen verwenden und zu Forschungszwecken auf Ihre Inhalte zugreifen, oder allgemeine E-Mail-Adressen wie Gmail- und Yahoo-Konten, die für B2B-Vermarkter möglicherweise von geringem Wert sind*.

Im Falle von Konkurrenten möchten Sie diese Personen mit ziemlicher Sicherheit so schnell wie möglich aus Ihrem Verkaufstrichter entfernen. In Bezug auf alle anderen können Sie diese Beziehungen sanft pflegen, bis sie sich entweder aus dem Verkaufstrichter entfernen, aufgrund mangelnder Aktivität abbrechen (als Teil Ihres Listenhygieneregimes) oder sich als ernsthaftere Leads identifizieren.

*Gelegentlich verstecken sich brandheiße Leads hinter allgemeinen E-Mail-Adressen. Es ist die Aufgabe des Vermarkters, sie herauszulocken.

Pflegen Sie Kampagnen

Eine Nurture-Kampagne soll Menschen mit Ihrer Marke beschäftigen, bis sie bereit sind, Kunden zu werden. Vermarkter, die Nurture-Kampagnen durchführen, verstehen zwei Dinge:

  1. Nicht alle Leads werden gleich erstellt: Sie möchten, dass sich Ihr Vertriebsteam auf die qualitativ hochwertigsten Leads konzentriert. Sie könnten brandheiße Gelegenheiten verpassen, wenn sie von der Jagd nach lauwarmen Leads und Reifenkickern abgelenkt werden. Hören Sie in diesem Zusammenhang auf, Vertrieb und Marketing als Zahlenspiel zu betrachten, und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Lead-Qualität.
  2. Pipeline-Management: Es hat keinen Sinn, Vertriebsteams hochwertige Leads zuzuwerfen, wenn sie nicht über die Ressourcen verfügen, um sich schnell darum zu kümmern. Dadurch besteht die Gefahr, dass die Pipeline möglicherweise blockiert wird und potenzielle Kunden und Vertriebsteams frustriert werden. Stattdessen ist es viel besser, potenzielle Kunden mit einer Nurture-Kampagne warm zu halten, damit sie sich selbst als potenzielle Kunden identifizieren können, wenn sie bereit sind, umzuziehen.

Nurture-Kampagnen können durch den Lead-Score ausgelöst werden. Beispielsweise können Sie Leads mit niedriger Punktzahl mit einem regelmäßigen Newsletter und einer gelegentlich gezielten Kampagne präsentieren. In der Zwischenzeit können Sie potenziellen Kunden mit höherer Punktzahl häufigere und detailliertere Thought-Leadership-Kampagnen und gezielte Angebote senden, die darauf abzielen, sie weiter durch den Verkaufstrichter zu führen.

5 Kaufsignale, die Sie niemals ignorieren sollten

Es gibt mehrere Kaufsignale, auf die Sie immer achten sollten. Diese beinhalten:

  1. Häufiges Kampagnen-Engagement: Es gibt einen großen Unterschied zwischen einem gewöhnlichen E-Mail-Abonnenten und einem voll engagierten E-Mail-Abonnenten. Wenn ein Abonnent jede von Ihnen gesendete E-Mail öffnet und darauf klickt, Produktseiten besucht, eBooks und Whitepaper herunterlädt und an Webinaren teilnimmt, unterstreicht er im Wesentlichen die Tatsache, dass er liebt, was Sie tun. Warum müssen sie also noch Kunde werden? Es wäre nachlässig von Ihnen, ihnen nicht für ihre regelmäßige Gönnerschaft zu danken und sie zu fragen, was Sie sonst noch für sie tun können.
  2. Häufige Website-Besuche: Wenn ein Website-Besucher regelmäßig auf einem bestimmten Abschnitt Ihrer Website landet oder eine bestimmte Art von Inhalten liest, ist er offensichtlich daran interessiert, was Sie tun. Wenn diese Website-Besuche über Ihre Marketinginhalte hinausgehen und Besucher regelmäßig zu einer Produkt- oder Serviceseite führen, sind sie höchstwahrscheinlich von der Recherchephase zur Kaufbereitschaft übergegangen. Was hält sie also davon ab, diese endgültige Verpflichtung einzugehen? Fehlt etwas auf Ihren Produkt- oder Serviceseiten, das möglicherweise angesprochen werden muss, bevor sie Kunde werden? Für Unternehmen mit traditionellen Vertriebsteams reicht möglicherweise ein kurzer Anruf eines Vertriebsprofis aus, um den Ausschlag zu Ihren Gunsten zu geben. Für stärker auf E-Commerce ausgerichtete Marken kommen hier Retargeting-Kampagnen ins Spiel.
  3. Häufig gestellte Fragen: Wenn ein Interessent eine Frage zu einem Produkt oder einer Dienstleistung stellt, ist er sehr engagiert und höchstwahrscheinlich in Kaufstimmung. Eine einfache Frage wie: „Ist dieses Produkt in Rot erhältlich?“ schlägt vor, dass sie es gerne in rot kaufen würden. Wenn es nicht in Rot verfügbar ist, senden Sie ihnen alternative Optionen. Auch wenn nicht jede Frage so einfach zu beantworten ist, werden sie mit ziemlicher Sicherheit als Kaufsignal gewertet. Eine Frage kann aus mehreren Quellen stammen, darunter Social-Media-Engagements (wobei die Wichtigkeit des Zuhörens in sozialen Medien hervorgehoben wird), eine Antwort auf eine E-Mail-Kampagne (wobei hervorgehoben wird, wie wichtig es ist, niemals von einer „No-Reply“-E-Mail-Adresse zu senden), ein E-Mail-Formular, und der heilige Gral von Vertrieb und Marketing – ein Telefonanruf. Wenn heutzutage jemand zum Telefon greift, um Sie anzurufen, ist er nicht nur eine brandheiße Spur. Sie stehen buchstäblich in Flammen. Kundenfragen sind nicht nur Kaufsignale. Sie können als Aufforderungen für zukünftige Marketingkampagnen dienen. Daher sollten alle eingehenden Fragen immer dokumentiert und verwendet werden, um Lücken in Ihrer Marketingstrategie zu schließen.
  4. Verlassene Warenkörbe: Ignorieren Sie niemals einen verlassenen Warenkorb. Dieser Akt sagt Ihnen, dass die Leute bereit waren zu kaufen, aber ihre Meinung in letzter Minute geändert haben. Sie waren möglicherweise abgelenkt und benötigen eine Erinnerung, um ihren Einkaufswagen erneut zu besuchen. Alternativ könnte es ein Problem mit Ihren Versand- oder Rückgaberichtlinien, Zahlungsoptionen oder unerwarteten Kosten geben. E-Mails zum Verlassen des Warenkorbs, die Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit bieten, ihren Warenkorb erneut aufzurufen oder ihre Bedenken auszuräumen, helfen bei der Konversion und optimieren Ihren Checkout-Prozess für weitere Einkäufe.
  5. Gezielte Kunden: Manchmal hat eine Marketingorganisation eine klare Vorstellung davon, mit wem sie als Kunden zusammenarbeiten möchte. Dieses Verständnis kann auf einer bestimmten Berufsbezeichnung oder einem Firmennamen basieren. Manchmal ist dieses Targeting jedoch so definiert, dass es sich direkt auf bestimmte Personen konzentriert. Wenn eine Zielperson Ihren Verkaufstrichter betritt, wäre es unhöflich, die Einladung zur Fortsetzung des Engagements nicht auszusprechen.

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