Barrieren überwinden: Wie man mit Einwänden in Verkaufsgesprächen umgeht
Veröffentlicht: 2023-07-20Das Erlernen des Umgangs mit Einwänden in Verkaufsgesprächen ist eine entscheidende Fähigkeit für jeden Vertriebsprofi. Die Bewältigung dieser Herausforderungen erhöht nicht nur Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss, sondern stärkt auch Ihre allgemeinen Kommunikationsfähigkeiten und Ihr Selbstvertrauen.
In diesem Blogbeitrag befassen wir uns mit der Kunst, Verkaufseinwände effektiv zu bearbeiten. Wir gehen auf häufige Einwände ein, auf die Sie bei der Kundengewinnung oder bei Folgegesprächen stoßen könnten, wie z. B. Preis-, Budget-, Konkurrenzvergleiche und Zeitprobleme.
Sie lernen die LAER-Methode für den Umgang mit Einwänden kennen – eine bewährte Strategie, die Ihnen dabei helfen kann, die Bedenken Ihres potenziellen Kunden professionell und überzeugend auszuräumen. Darüber hinaus besprechen wir, wie die Antizipation und Vorbereitung auf potenzielle Einwände den entscheidenden Unterschied in Ihrem Verkaufsprozess machen kann.
Wir werden auch hervorheben, wie wichtig es ist, durch eine effektive Bearbeitung von Einwänden Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Schließlich sind die Erstellung eines soliden Folgeplans nach der Bearbeitung von Einwänden und die kontinuierliche Verbesserung Ihrer Fähigkeiten wesentliche Aspekte, die wir ausführlich behandeln werden.
Dieser umfassende Leitfaden zum Umgang mit Einwänden bei Verkaufsgesprächen soll Ihnen praktische Tools und Strategien an die Hand geben, mit denen Sie Ihre Erfolgsquote sowohl bei Kaltakquise als auch bei etablierten Kundeninteraktionen steigern können.
Inhaltsverzeichnis:
- Häufige Verkaufseinwände und wie man sie überwindet
- Preiseinwände
- Einwände gegen den Haushalt
- Einwände der Wettbewerber
- Verkaufseinwände vorhersehen und sich darauf vorbereiten
- Bewältigung potenzieller Hindernisse
- Erstellen von Folgeplänen nach der Bearbeitung von Einwänden
- Vermeiden Sie es, den Verkaufszyklus zu unterbrechen
- Planen Sie einen konkreten nächsten Schritt
- FAQs zum Umgang mit Einwänden bei Verkaufsgesprächen
- So gehen Sie wie ein Profi mit Verkaufseinwänden um
- Die 4 P's des Einspruchshandlings
- 4 Schritte zur Überwindung von Verkaufseinwänden
- Abschluss
Häufige Verkaufseinwände und wie man sie überwindet
Tauchen wir ein in die Welt der gängigen Verkaufseinwände.
Das haben wir alle schon erlebt, oder? Ein Interessent wirft während eines Anrufs einen Curveball in Ihre Richtung, was dazu führt, dass Sie über Ihre Worte stolpern, während Sie nach einer Antwort suchen.
Preiseinwände
Der Preis ist oft der Grund, warum potenzielle Kunden zögern. Aber keine Angst, mein Freund. Sie können mit diesem Einwand umgehen, ohne Kompromisse bei der Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung eingehen zu müssen.
Einwände gegen den Haushalt
„Wir haben nicht genug Budget“ – kommt Ihnen das bekannt vor? Es ist eine weitere häufige Hürde, auf die wir stoßen. Aber keine Sorge. Sie können Wert unter Beweis stellen und gleichzeitig ihre finanziellen Grenzen respektieren.
Einwände der Wettbewerber
Oh, der gute alte Einwand der Konkurrenz. Lassen Sie sich davon nicht beunruhigen. Stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde versteht, warum Sie die bessere Wahl sind. Zeigen Sie Ihrem Interessenten, warum Sie die bessere Wahl sind, und lassen Sie die Konkurrenz im Stich.
Verkaufseinwände vorhersehen und sich darauf vorbereiten
Die Vorbereitung ist in jedem Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung. Sie können es nicht einfach während einer Kaltakquise oder einem Treffen mit potenziellen Kunden tun. Um effektiv mit Einwänden umzugehen, müssen Sie potenzielle Hindernisse antizipieren, bevor sie entstehen.
Dazu gehört ein umfassendes Verständnis der Geschäftsanforderungen Ihrer Kunden und ihrer Entscheidungsbefugnisse.
Bewältigung potenzieller Hindernisse
- Gibt es Funktionen, die möglicherweise nicht perfekt zu ihren Abläufen passen?
- Könnten Vertragsbedingungen möglicherweise zu Spannungen führen? Wenn ja, wie werden Sie auf diesen Einwand reagieren?
- Könnte es sein, dass sie sich von dem, was Sie verkaufen, aufgrund der Komplexität überfordert fühlen? Eine Vereinfachung Ihres Verkaufsgesprächs könnte dazu beitragen, diese häufigen Einwände auszuräumen.
Verkaufseinwände zu antizipieren und sich darauf vorzubereiten bedeutet, in die Lage Ihrer Kunden zu schlüpfen.
Erstellen von Folgeplänen nach der Bearbeitung von Einwänden
Die Kunst, Einwände zu überwinden, endet nicht, wenn Sie auf die Bedenken Ihres potenziellen Kunden eingegangen sind. Nein, es geht über diesen Moment hinaus und bis in die Planungsphase für ein Folgegespräch oder eine Besprechung.
Warum ist das so wichtig?
Die Erstellung eines strukturierten Plans nach der Bearbeitung von Verkaufseinwänden kann Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss erheblich erhöhen.
Vermeiden Sie es, den Verkaufszyklus zu unterbrechen
Ein effektiver Folgeplan sorgt für Kontinuität im Kaufprozess. Es sorgt für einen reibungslosen Ablauf, ohne den Fluss des Verkaufszyklus zu unterbrechen.
Planen Sie einen konkreten nächsten Schritt
- Umsetzbare Schritte: Planen Sie immer einen umsetzbaren nächsten Schritt mit klaren Zielen, um die Dynamik und das Engagement potenzieller Kunden aufrechtzuerhalten.
Pflegen Sie offene Kommunikationskanäle mit potenziellen Kunden
- Halten Sie die Leitungen offen: Teilen Sie regelmäßig Updates zu Produkten/Dienstleistungen mit, an denen sie bei den ersten Anrufen Interesse gezeigt haben. Dies schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass sie sich während der gesamten Entscheidungsfindung engagieren.
- Schnelle Antworten: Reagieren Sie umgehend auf alle neuen Fragen oder Bedenken potenzieller Kunden nach der Bearbeitung von Einwänden. Schnelle Antworten zeigen das Engagement, ihre Bedürfnisse effektiv zu erfüllen.
Denken Sie daran, dass es bei der Nachverfolgung nicht nur darum geht, Kästchen anzukreuzen. Es geht darum, Beziehungen zu pflegen und Kunden souverän bei ihren Kaufentscheidungen zu begleiten.
FAQs zum Umgang mit Einwänden bei Verkaufsgesprächen
So gehen Sie wie ein Profi mit Verkaufseinwänden um
Wenn Sie mit Verkaufseinwänden konfrontiert werden, hören Sie aufmerksam zu, fühlen Sie sich in die Bedenken des Interessenten hinein, stellen Sie klärende Fragen und bieten Sie eine Lösung an, die auf seine Einwände eingeht. Auch die BANT-Kriterien können hilfreich sein.
Die 4 P's des Einspruchshandlings
Nachforschen, paraphrasieren, Informationen bereitstellen und beweisen – diese Schritte werden Ihnen helfen, die Bedenken Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und effektiv darauf einzugehen.
4 Schritte zur Überwindung von Verkaufseinwänden
Hören Sie aufmerksam zu, verstehen und klären Sie, reagieren Sie angemessen und bestätigen Sie die Lösung – das sind die Schlüssel zur Überwindung von Verkaufseinwänden.
Abschluss
Der Umgang mit Einwänden bei Verkaufsgesprächen ist für Vertriebsprofis von entscheidender Bedeutung, um Geschäfte abzuschließen und ihre Leistung zu verbessern.
Das Verstehen und Ansprechen gängiger Verkaufseinwände wie Preis-, Budget-, Konkurrenz- und Zeiteinwände kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Hindernisse zu überwinden und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.
Durch die Verbesserung der Fähigkeiten zum Umgang mit Einwänden durch Strategien wie die LAER-Methode können Vertriebsprofis ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern, das Selbstvertrauen stärken und ihre Chancen auf erfolgreiche Verkäufe erhöhen.
Es ist wichtig, die Einwände eines potenziellen Kunden vorherzusehen und darauf einzugehen, indem er klärende Fragen stellt und auf seine Bedenken eingeht, ohne ihn zu unterbrechen oder zu übertreiben.
Denken Sie daran, dass zufriedene Kunden und ein starkes Verkaufsargument Verkaufsargumente sind, die dabei helfen können, Einwände zu überwinden und die Entscheidungskompetenz eines potenziellen Kunden zu beeinflussen.
Das Verstehen der Vertragsbedingungen und des Geschäfts des potenziellen Kunden kann Vertriebsprofis auch dabei helfen, Einwände wirksam auszuräumen und Geschäfte abzuschließen.
Lassen Sie sich bei Verkaufsgesprächen von Einwänden also nicht entmutigen, sondern nutzen Sie sie stattdessen als Gelegenheit, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und auf die Bedenken des Interessenten einzugehen.
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