So erhalten Sie mehr Leads mit Account-Based Marketing

Account-based Marketing (ABM) ist eine der effektivsten B2B-Marketing- und Vertriebsstrategien. Die Grundidee ist einfach: Hören Sie auf, Zeit mit der Verfolgung unqualifizierter Leads zu verschwenden. Zielen Sie stattdessen auf hochwertige Konten ab, die hervorragende Kunden abgeben würden.

ABM ist besonders effektiv, wenn es durch Content-Marketing unterstützt wird. Marketing- und Vertriebsteams, die gemeinsam einen ABM-Ansatz verfolgen, können mit bis zu 6 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Umsatzziele übertreffen als diejenigen, die dies nicht tun. Und 87 % der kontobasierten Vermarkter sagen, dass ABM-Initiativen andere Marketinginvestitionen übertreffen.

Klingt toll, oder? Aber wie kommen Sie zu diesen Ergebnissen? Zunächst müssen Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf den Prozess abgestimmt und engagiert sein. Sie müssen sich auch auf einige Grundlagen einigen: (1) Was gilt als „hochwertiges“ Konto? (2) Welche Accounts und Einzelkontakte sollen gepflegt werden? (3) Welche Methoden werden verwendet, um diese Kunden und Kontakte zu gewinnen und zu begeistern?

Zusätzlich zu Ihren Vertriebs- und Marketingmitarbeitern sollten andere Teams wie Finanzen und Kundenservice Ihre ABM-Bemühungen kennen und sich an ihnen orientieren. Sobald alle auf derselben Seite sind, werden Sie feststellen, dass qualitativ hochwertigere Leads durch die Pipeline kommen und weniger Leads durch das Raster fallen. Offene Kommunikation und gemeinsam vereinbarte Ziele können einen großen Unterschied zu Ihrem späteren Umsatz machen.

Schauen wir uns die Vorteile von ABM genauer an und wie Sie damit mehr Kunden gewinnen können.

Vorteile von Account Based Marketing

ABM steigert den ROI.

Die Absicht hinter ABM ist es, Ressourcen ausschließlich Konten zuzuweisen, die gut zu Ihrem Unternehmen passen. Dies kann dazu beitragen, den ROI zu steigern, da keine Ressourcen für schlechte Leads verschwendet werden. Eine großartige Sache an ABM ist, dass die Berechnung des ROI im Allgemeinen einfacher wird. Sie können leicht feststellen, ob sich die Investition in ein bestimmtes Konto gelohnt hat oder nicht. Dies ist später nützlich, wenn Sie bestimmen, welche zusätzlichen Konten Sie im Rahmen Ihrer ABM-Strategie verfolgen möchten.

ABM arbeitet neben dem Content-Marketing.

Entgegen der landläufigen Meinung können – und sollten – ABM und Content Marketing harmonisch zusammenarbeiten. Inhalte können verwendet werden, um Zielkonten anzuziehen und zu pflegen. Der Ansatz zur Erstellung von Inhalten ist nur geringfügig anders, da Sie eher an eine bestimmte Person als an eine allgemeinere Käuferpersönlichkeit vermarkten. Der überwiegende Teil Ihrer ABM-Inhalte kann auch wiederverwendet werden. Beispielsweise kann eine Fallstudie, die zur Pflege eines bestimmten Kontos erstellt wurde, auch auf Ihrer Website veröffentlicht werden, um neue Leads zu gewinnen.

ABM fördert langfristige Beziehungen.

Das Ziel von ABM ist es, langfristige, treue Kunden und Markenbotschafter zu gewinnen und zu halten. Letztendlich werden Ihnen diese Beziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt basieren, dabei helfen, Ihr Geschäft zu erweitern, indem Sie Empfehlungen generieren und den Customer Lifetime Value steigern.

ABM eignet sich hervorragend für Unternehmen mit langen Verkaufszyklen oder hohen Preispunkten.

ABM ist sehr effektiv für Marken, die Produkte oder Dienstleistungen mit langen Verkaufszyklen und/oder höheren Preispunkten verkaufen. Allein mit Inbound-Methoden ziehen Sie möglicherweise nur eine Handvoll potenzieller Kunden an, die bereit und in der Lage wären, für Ihre Angebote zu bezahlen. ABM hilft Ihnen, diese spezifischen Interessenten anzusprechen. Es eignet sich auch gut für lange Verkaufszyklen, da es um den Aufbau langfristiger Beziehungen geht.

ABM-Strategien für bessere Leads

Sobald sich Ihre Teams auf den Prozess festgelegt und sich über Ziele, Leistungskennzahlen und Budget geeinigt haben, können Sie in die Details eintauchen. Wenn Sie bereit sind, Ihre ABM-Strategie zu starten , werden Ihnen die folgenden Taktiken dabei helfen, hochwertige Interessenten anzuziehen und zu begeistern.

Wählen Sie Zielkonten sorgfältig aus.

Da Sie für jedes Zielkonto erhebliche Ressourcen aufwenden, ist es wichtig, die richtigen auszuwählen, die Sie verfolgen möchten. Hier sind einige Tipps zum Finden von Konten für die Ausrichtung:

• Beginnen Sie mit Ihren aktuellen Kunden. Identifizieren Sie die Kunden, die die erfolgreichsten und größten Partner für Ihr Unternehmen waren. Identifizieren Sie dann die Merkmale, die diese Konten zu etwas Besonderem machen. Erstellen Sie eine Liste mit neuen Konten, die ähnliche Merkmale aufweisen. Diese sind wahrscheinlich auch großartige Kunden und können es wert sein, verfolgt zu werden.
• Erstellen oder überprüfen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten. Verwenden Sie LinkedIn, um echte Interessenten zu finden, die zu jeder Ihrer Käuferpersönlichkeiten passen, und bewerten Sie dann, ob ihr aktuelles Unternehmen ein gutes Zielkonto wäre.
• Verwenden Sie LinkedIn, um Unternehmen zu finden, die mit denen verwandt sind, die bereits auf Ihrer Zielliste stehen. Besuchen Sie einfach die LinkedIn-Unternehmensseite Ihres Zielkontos und scrollen Sie auf der rechten Seite nach unten, um „Ähnliche Seiten“ anzuzeigen.
• Gehen Sie Ihre aktuelle Liste der CRM-Kontakte durch, um zu sehen, ob es Accounts gibt, denen derzeit kein Deal zugeordnet ist.
• Finden Sie heraus, welche Unternehmen oder Leads in der Vergangenheit mit Ihren Inhalten interagiert haben.

Nachdem Sie Ihre Liste mit Zielkonten erstellt haben, besteht der nächste Schritt darin, bestimmte Kontakte zu identifizieren, mit denen Ihre Vertriebs- und Marketingteams interagieren werden.

Erstellen Sie personalisierte Inhalte.

ABM hängt weitgehend davon ab, personalisierte Inhalte für jedes Zielkonto zu erstellen. Das Erstellen einer großen Menge personalisierter Inhalte kann zeitaufwändig sein, weshalb viele Marken dazu neigen, mit einer erfahrenen Content-Marketing-Agentur für ABM zusammenzuarbeiten. Allerdings können viele Inhalte mit nur geringfügigen Anpassungen wiederverwendet werden.

Denken Sie immer daran, wertvolle, relevante Inhalte an Zielkonten insgesamt und speziell an Ihre Kontakte zu senden. Wenn Ihr Zielkonto beispielsweise ein großes Krankenhaus und der Stakeholder ein Arzt ist, können Sie eine Fallstudie über Krankenschwestern senden, die Ihr Produkt in einem konkurrierenden Krankenhaus verwenden.

Bieten Sie Ihren Interessenten personalisierte Services an. Wenn Sie beispielsweise eine SaaS-Marke im Gesundheitswesen sind, könnten Sie anbieten, zu bewerten, wie Ihr Produkt mit der aktuellen Software eines potenziellen Kunden funktionieren würde, oder Sie könnten ihm zeigen, wie seine Konkurrenten Ihr Produkt bereits verwenden. Überwachen Sie Ihre Interessenten über soziale Medien, PR-Outlets und Google Alerts. Es ist entscheidend, über ihre Aktivitäten auf dem Laufenden zu bleiben, um rechtzeitig personalisierte Inhalte bereitzustellen.

Interagieren Sie regelmäßig mit Ihren Interessenten über soziale Medien und E-Mail. Lassen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter auf LinkedIn und anderen Social-Media-Plattformen mit ihm in Kontakt treten. Interagieren Sie gegebenenfalls mit ihren Social-Media-Inhalten. Eine hervorragende Möglichkeit, ein Gespräch mit potenziellen Kunden zu beginnen, besteht darin, sie um Expertenkommentare zu einem Blogbeitrag oder Podcast zu bitten. Markieren Sie sie in den sozialen Medien, sobald der Inhalt veröffentlicht wurde.

Automatisierung und erweitertes Targeting können dazu beitragen, Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme zu verbessern, indem die Interaktionen potenzieller Kunden mit Ihrer Marke verfolgt werden. Wenn beispielsweise ein Kontakt aus einem Zielkonto Ihre Website besucht, können Sie mithilfe fortschrittlicher Software nachverfolgen, welche Seiten er besucht hat. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Inhalte zu erstellen und zu senden, die auf ihre Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind.

Fragen Sie nach Empfehlungen und erstellen Sie Markenbotschafter.

Auch nach Abschluss eines Geschäfts können Sie ABM weiterhin nutzen, um Ihre Kunden zu begeistern. Wenn Sie Ihre Beziehung weiter pflegen, wird es viel wahrscheinlicher, dass Kunden Empfehlungen geben, an Fallstudien teilnehmen, Bewertungen hinterlassen und letztendlich zu Markenbotschaftern werden.

Es kann unangenehm erscheinen, nach Bewertungen oder Empfehlungen zu fragen, aber die meisten Markenbefürworter sind mehr als glücklich, Ihr Lob zu singen. Ihre Bewertungen werden auch zukünftigen Interessenten helfen, da 82 % der B2B-Entscheider den Kaufprozess mit einer Empfehlung beginnen.

Sobald Sie Beziehungen aufgebaut haben, haben Sie keine Angst, sie zu nutzen. Haben Sie bemerkt, dass Ihr Kunde eine LinkedIn-Verbindung mit jemandem in Ihrem Zielkonto hat? Bitten Sie um eine Vorstellung und finden Sie heraus, ob sie bereit wären, ein Zeugnis abzugeben. Sie könnten auch ein Empfehlungsprogramm erstellen und den Kundenbetreuer eine personalisierte Teilnahmeanfrage senden lassen.

Account-based Marketing ist eine der erfolgreichsten Strategien, die Ihre Marketing- und Vertriebsteams anwenden können. Es kann neben Inbound-Methoden implementiert werden und wird problemlos durch Content-Marketing unterstützt. Am wichtigsten ist, dass Marketing- und Vertriebsprofis bestätigen, dass ABM ein effektiver Weg ist, um ihre idealen Kunden zu gewinnen und zu halten. Erfahren Sie hier mehr über die Vorteile einer Partnerschaft mit einer erfahrenen Content-Marketing-Agentur.