Fallstudien schließen Geschäfte ab.

Sie sind ein fester Bestandteil der Marketingwelt, seit John Deere 1895 erstmals „The Furrow“ auf den Markt brachte, auch wenn sie damals niemand so nannte. Hab ein Problem? Wir haben eine Lösung. Lassen Sie sich davon erzählen.

Sicher, das Marketing hat sich seitdem weiterentwickelt – aber die menschliche Natur? Vielleicht nicht so sehr. Wir sind immer noch eine „Beweis“-Gesellschaft, besonders wenn es darum geht, unser Geld auszugeben. Fallstudien sind der Beweis dafür, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert.

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Was macht eine gute B2B-Fallstudie aus? Wie erstellt man einen? Dieser Leitfaden unterteilt den Prozess in drei einfach zu befolgende Phasen, um Ihnen dabei zu helfen, die perfekte B2B-Fallstudie für Ihr Unternehmen zu erstellen.

Was ist eine Fallstudie?

Eine Fallstudie ist ein Verkaufs- und Marketinginstrument. Es ist eine Art Bericht, in dem Unternehmen A die Geschichte seiner erfolgreichen Partnerschaft mit Kunde B erzählt. Fallstudien folgen diesem Format:

• Herausforderung. Welches geschäftliche Problem hatte Kunde B? Was stand ihnen im Weg, ein Geschäftsziel zu erreichen?
• Lösung. Heben Sie die von Ihrer Marke bereitgestellte Lösung hervor.
• Ergebnisse. Demonstrieren Sie den Erfolg mit Metriken.

Fallstudien werden auch als „Kundengeschichten“ oder „Erfolgsgeschichten“ bezeichnet. In Bezug auf das Design reichen sie von schnellen One-Sheet-Dokumenten bis hin zu vollständig gestalteten PDFs.

Erfahren Sie mehr: Was ist eine Kundengeschichte?

Warum sind B2B-Fallstudien wichtig?

Fallstudien liefern Verkaufsinteressenten den Beweis, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ihre geschäftlichen Herausforderungen zu meistern und ihre Ziele zu erreichen.

B2B-Verkaufszyklen sind in der Regel lang und kompliziert, und das betreffende Produkt oder die betreffende Dienstleistung ist normalerweise kostspielig. In einer aktuellen Gartner-Umfrage gaben 77 % der B2B-Käufer an, dass ihr letzter Einkauf „sehr komplex oder schwierig“ war.

Im B2B-Vertrieb versuchen Sie, eine ganze Gruppe von Entscheidungsträgern zu beeinflussen, anstatt einen einzelnen Verbraucher, was den Prozess verkompliziert. Dieselbe Gartner-Umfrage ergab, dass 6 bis 10 Personen an der Entscheidung zum Kauf einer komplexen B2B-Lösung beteiligt sind.

Überlegen Sie nun, wie diese Entscheidungsträger Informationen über Sie und Ihre Konkurrenten sammeln.

• Sie sind natürlich online. Laut Zippia erfolgen 67 % der B2B-Käuferreise digital, und mehr als die Hälfte der Interessenten verlassen sich bei ihrer Recherche auf hilfreiche Inhalte (wie Fallstudien). Gartner prognostiziert, dass bis 2025 80 % der B2B-Vertriebsinteraktionen auf digitalen Kanälen stattfinden werden.
• Sie suchen soziale Netzwerke. Auch hier gibt es keine Überraschungen. Laut einem IDC-Bericht nutzen 75 % der B2B-Käufer und 84 % der C-Level-Führungskräfte soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu recherchieren.
• Sie möchten, dass Sie ihnen bei ihrer Entscheidung helfen. Laut Gartner war es 2,8-mal wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden ein hohes Maß an Kauffreundlichkeit erlebten und 3-mal wahrscheinlicher ein größeres Geschäft mit weniger Bedauern abschlossen, wenn sie glaubten, dass Anbieter ihnen hilfreiche Informationen zur Verfügung stellten.

Einem Pitch eine Fallstudie (oder zwei oder drei) folgen zu lassen, ist Teil der Prozesse, die Beweise erbringen und Beziehungen aufbauen, die zu großen B2B-Käufen führen.

Wie passen Fallstudien in Ihre Gesamtstrategie für digitales Marketing?

Sie benötigen Inhalte für alle Phasen Ihres Funnels. Fallstudien sind Inhalte auf Entscheidungsebene für die Reise Ihres Käufers. Sie demonstrieren den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und präsentieren Ihr Unternehmen als Innovator und Problemlöser.

Was ist der Unterschied zwischen E-Books, Fallstudien und Whitepapers?

Obwohl es sich bei jedem dieser (typischerweise) um Inhalte in Langform handelt (mehr als 1.000 Wörter … ish ), sind ihre Ziele leicht unterschiedlich.

Ebooks sind tiefe Tauchgänge in ein bestimmtes Thema. Das Thema rechtfertigt mehr Prunk und Umstand als ein typischer Blog-Beitrag bietet. Diese können gesperrt sein („gesperrt“ bedeutet, dass der fragliche Inhalt hinter einem Formular zurückgehalten wird und der Benutzer Ihnen seine E-Mail-Adresse geben muss, um auf Ihre Inhalte zugreifen zu können).

Fallstudien , auch als Kundengeschichten bekannt, verwenden ein „Herausforderung/Lösung/Ergebnis“-Format, um zu zeigen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung einem Kunden geholfen hat. Gaten Sie diese nicht. Fallstudien sind Inhalte auf Entscheidungsebene, die potenziellen Kunden helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie sollten problemlos auf Ihre Fallstudie zugreifen können.

White Papers sind formellere Vordenker, in denen ein Unternehmen einen Trend erklärt oder Vorhersagen macht. Behauptungen werden von seriösen und hauptsächlich akademischen Quellen gestützt. Wieder kein Gating. Erleichtern Sie Benutzern den Zugriff auf Ihre Whitepaper.

Mehr erfahren: Fallstudien, E-Books und White Papers verstehen

So schreiben Sie eine B2B-Fallstudie in 3 Phasen

Wenn Sie auf die metaphorische leere Seite starren, scheint der Prozess der Zusammenstellung einer Fallstudie überwältigend. Es ist sicher detailliert, aber wir haben es in drei Phasen unterteilt, die jeweils mehrere Schritte umfassen. Folgen Sie unserem Prozess, um eine herausragende B2B-Fallstudie zu erstellen.

Phase 1: Vorbereitung

Schritt 1. Entscheiden Sie sich für die Geschichte des Kunden

Es gibt zwei Dinge zu beachten, wenn man eine Kundengeschichte herausfindet, die man hervorheben möchte:

1. Womit haben Ihre Interessenten zu kämpfen? Was sind ihre gemeinsamen Schmerzpunkte?
2. Vergleichen Sie das mit Ihren erfolgreichsten Kundenbeziehungen. Wem hast du kürzlich geholfen? Denken Sie daran – sie müssen bemerkenswerte Ergebnisse haben, die Sie auch präsentieren können.

Denken Sie daran: Fallstudien sind effektiver, wenn Sie den Kunden nennen, dem Sie geholfen haben. Leider lässt ein Kunde aus verschiedenen Gründen manchmal nicht zu, dass Sie seinen Namen verwenden, und zwingt Sie dazu, etwas zu tun wie „Wir haben einem Kunden im Bereich Content-Marketing-Software geholfen“ statt „Wir haben ClearVoice geholfen“. Wenn Sie können, wählen Sie einen Kunden aus, der damit einverstanden ist, genannt und zitiert zu werden (mehr zu Zitaten weiter unten). Es ist einfach eine bessere Erfahrung.

Schritt 2. Versammeln Sie Ihre Stakeholder

Wie viele Personen Sie in Ihre Fallstudie einbeziehen müssen, hängt von der Größe und Mechanik Ihres Unternehmens ab. Wenn Sie eine Ein-Personen-Show sind und dies alles bei Ihnen liegt, fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort. Wenn Sie in einem größeren Betrieb arbeiten, benötigen Sie Input von:

• Der Hauptansprechpartner des Kunden in Ihrem Unternehmen (wahrscheinlich ein Account Manager)
• Jeder andere, der das Konto bedient hat
• Ein Datenanalyst (oder wer auch immer Daten und Metriken für diesen Kunden verwaltet)
• Der Kunde und seine Stakeholder
• Alle C-Suite-Manager auf beiden Seiten, die wunderbare Dinge über diese Beziehung zu sagen haben (für Zitate)

Diese Berufsbezeichnungen können in Ihrem Unternehmen anders aussehen. Passen Sie diesen Schritt an das an, was für Sie sinnvoll ist.

Schritt 3. Erstellen Sie einen Fragebogen

Sie können den Fragebogen per E-Mail verteilen oder ihn verwenden, um ein reales Gespräch zu führen. Es dient auch als Gliederung für Ihre Fallstudie.

Fragen Sie den Kunden:

1. Welche geschäftliche Herausforderung hatten Sie?
2. Haben Sie schon einmal versucht, dieses Problem zu lösen? Was waren die Ergebnisse?
3. Welche Lösung(en) haben wir angeboten?
4. Wie haben wir uns von unseren Mitbewerbern abgehoben?
5. Wie war die Implementierungsphase unseres Produkts oder unserer Dienstleistung?
6. Wie hat unser Produkt oder unsere Dienstleistung geholfen?
7. Haben wir Ihre Erwartungen erfüllt?
8. Bitte weisen Sie den Erfolg mit Key Performance Indicators (KPIs) nach.

Fragen Sie Ihr Team:

1. Was waren Ihre ersten Gedanken, als Sie zum ersten Mal mit dem Kunden gesprochen und seine Herausforderung gehört haben?
2. Welche Lösung haben wir angeboten? Was waren Ihre Ziele mit unserer Lösung?
3. Wie verlief die Implementierungsphase unseres Produkts oder unserer Dienstleistung?
4. Haben wir die Erwartungen des Kunden erfüllt?
5. Wie hat unser Produkt oder unsere Dienstleistung diesem Kunden geholfen?
6. Bitte weisen Sie den Erfolg mit Key Performance Indicators (KPIs) nach.

Wenn Sie den Fragebogen versenden oder das Meeting abhalten, stellen Sie sicher, dass der Kunde und die Vorgesetzten wissen, dass Sie ein Angebot benötigen, das für den Erfolg der Partnerschaft spricht.

Schritt 4. Legen Sie Aufgaben und Zeitpläne fest

Versenden Sie Ihren Fragebogen und/oder vereinbaren Sie ein Treffen, um die oben genannten Punkte zu besprechen. Stellen Sie sicher, dass jeder weiß, womit er beauftragt ist und wann er fällig ist.

Sobald Sie alle Beiträge erhalten haben, ist es an der Zeit, zu Phase 2 überzugehen.

Phase 2: Schreiben

Wir wissen, dass Sie das „W“-Wort einschüchtert, aber seien Sie es nicht. Wie bereits erwähnt, folgen alle Fallstudien diesem grundlegenden Format:

• Herausforderung
• Lösung
• Ergebnisse

Dies lindert die Notwendigkeit, dass Sie sich hier etwas ganz Besonderes einfallen lassen. Befolgen Sie einfach diese Grundzüge für Ihre B2B-Fallstudie:

1. Stellen Sie den Kunden vor

Geben Sie etwas Hintergrund über ihre Situation. Wie lange sind sie schon im Geschäft? Wie viele Mitarbeiter haben sie? Wo sind ihre Hauptquartiere?

2. Präsentieren Sie ihre Herausforderung

Verbringen Sie ein paar Absätze damit, das Problem des Kunden zu beschreiben, bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verwenden. Welche Ziele wollten sie erreichen und was stand ihnen im Weg?

3. Teilen Sie Ihre Lösung

Erzählen Sie uns in zwei bis drei Absätzen, wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung dazu beigetragen hat, das Problem des Kunden zu lösen. Erklären Sie, warum sich der Kunde für Sie entschieden hat und wie dies das Geschäft für ihn verbessert hat. Behalten Sie den Kunden und seinen Erfolg im Fokus.

4. Ergebnisse anzeigen

Dies ist der Proof / Pudding-Schritt. Zeigen Sie, wie Ihre Lösung zu greifbaren Ergebnissen geführt hat. Geben Sie uns Kennzahlen. Hier drei Beispiele aus verschiedenen B2B-Fallstudien:

5. Fügen Sie Zitate und Bildmaterial hinzu

Diese Elemente verleihen Ihrer Studie Persönlichkeit und Glaubwürdigkeit. Finden Sie ein paar Nuggets, die für den Erfolg der Beziehung sprechen, und stellen Sie sie heraus. Grafiken, Diagramme und einzelne Datenpunkte ergeben gute benutzerdefinierte Grafiken, die Ihre Fallstudie beleben können. Denken Sie beim Ausarbeiten der Geschichte darüber nach, welche Datenpunkte gute benutzerdefinierte Grafiken ergeben würden. Nennen Sie diese in einem Kommentar für Ihren Designer.

6. Vergessen Sie nicht den Aufruf zum Handeln

Jeder Inhalt braucht einen CTA. Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Da Fallstudien normalerweise weiter unten in der Customer Journey (dh auf der mittleren bis unteren Ebene des Trichters) verwendet werden, wählen Sie einen CTA, der für diese Phase geeignet ist. Ein paar, die für Sie sinnvoll sein könnten:

• Starten Sie Ihre kostenlose Testversion
• Buchen Sie eine Demo
• Rede mit uns
• Loslegen

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7. Senden Sie Ihre Fallstudie zur Überprüfung

Sobald Sie Ihre Arbeit geschrieben, bearbeitet, Korrektur gelesen und sich mit ihr beschäftigt haben, ist es an der Zeit, Ihren Entwurf zur Überprüfung einzusenden. Stellen Sie sicher, dass jeder Stakeholder die Möglichkeit hat, den Inhalt zu kommentieren. Nicht selten dauert es mehrere Runden, bis alle Falten ausgebügelt sind. Sobald Sie die endgültige Version haben, mit der alle zufrieden sind, kann es an das Design gehen.

Phase 3: Fördern

Leider können Sie Ihre Fallstudie nicht einfach auf Ihrer Website veröffentlichen und zusehen, wie die Leads eintreffen. In Phase 3 geht es darum, für Ihre Fallstudie zu werben.

Bewerben Sie es auf Ihrer Website, Ihrem Blog und in sozialen Netzwerken

Wenn Sie auf Ihrer Website keine spezielle Fallstudienseite haben, sollten Sie eine hinzufügen. Erfahrene B2B-Einkäufer wissen, dass sie für echte Anwendungsfälle direkt dorthin gehen müssen. Bei ClearVoice finden Sie unsere Fallstudien (wir nennen sie „Kundengeschichten“) in der oberen Navigationsleiste:

Ziehen Sie einige der Zitate aus der Fallstudie und verteilen Sie sie auf Ihrer Website, insbesondere auf relevanten Produktseiten. Diese dienen als Zeugnisse. Entwerfen Sie sie zu Angebotskarten, und Sie können sie in sozialen Netzwerken posten (wenn Sie keinen Grafikdesigner haben, probieren Sie ein Tool wie Canva oder Snappa aus, um diese selbst zu erstellen).

Bewerben Sie Ihre Fallstudie in Ihrem Blog und auf Ihren sozialen Kanälen. Um bei Ihrer Zielgruppe besser anzukommen, stellen Sie sicher, dass Sie in Ihren Leads und Beiträgen die gemeinsamen Schmerzpunkte und die Lösung nennen. Markieren Sie Ihren Kunden und verlinken Sie zurück zur Fallstudie.

Vergessen Sie nicht, Ihren sozialen Kanälen nach dem Posten genau zu folgen. Je mehr Geschwätz Ihr Beitrag erhält, desto besser wird er sichtbar.

Nehmen Sie sie in eine relevante E-Mail-Kampagne auf

Fallstudien sind hervorragende Inhalte für eine E-Mail-Pflegekampagne. Laut dem Content Marketing Institute geben 81 % der B2B-Vermarkter an, dass E-Mail ihre am häufigsten verwendete Form des Content-Marketings ist. Sie sind auch eine gute Möglichkeit, sich wieder mit einem Interessenten zu verbinden, der kalt geworden ist.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam sie hat

Wir haben noch nie ein Verkaufsteam getroffen, das eine gute Fallstudie nicht liebte. Einige sind sogar dafür bekannt, sie auszudrucken und zu Messen, Meetings usw. mitzunehmen. Marketer Neil Patel sagt, er habe Fallstudien genutzt, um seine Deal-Closing-Rate um 70 % und seinen Umsatz um satte 185 % zu steigern.

Binden Sie sie in Pitches und Vorschläge ein

Fügen Sie Ihren Pitches, Vorschlägen, Follow-up-E-Mails usw. immer mindestens eine relevante Fallstudie hinzu (zwei oder drei sind besser, aber nicht mehr). Da Stakeholder weiterhin Pitches hören und nach Lösungen suchen, ist Ihre Fallstudie ein sozialer Beweis dafür deine funktioniert.

5 Fallstudienbeispiele, die uns gefallen

1. Fractl und Porch.com

Diese Fallstudie trägt den Titel Wie Fractl in einem einzigen Jahr Links von 931 einzigartigen Domains für Porch.com verdiente. Es ist ein hervorragendes Beispiel für die Kraft mutiger Grafiken und sauberen Designs. Beachten Sie, wie sauber die Kundenzitate aussehen.

2. Denken Sie an Google und SEMRush

So bewerben Sie ein komplexes Produkt auf YouTube: Die Erfolgsstrategie eines Unternehmens. Diese Fallstudie des SEO-Tools SEMRush ist mit fast 1.300 Wörtern ziemlich lang – und das ist in Ordnung. Scheuen Sie sich nicht vor komplizierten Themen, die mehr Platz zum Erklären brauchen.

3. AppSumo und SEO-Buddy

Wie SEO Buddy 90.000 $ durch 1.700 auf AppSumo gefundene Kunden verdiente. Diese Fallstudie leistet hervorragende Arbeit, indem sie wichtige Punkte auf verdauliche Teile herunterkocht und gleichzeitig die visuelle Integrität beibehält.

4. FormAssembly und ÄußersteU

Gemeinnützige Organisation reduziert manuelle Arbeit um 50 % mit der Datenerfassungsplattform von FormAssembly. Wer möchte nicht sein Arbeitspensum um 50% reduzieren!? Diese Fallstudie bringt das Wertversprechen direkt in die Überschrift, und es funktioniert wunderbar.

5. ClearVoice und GLOBO

Helfen Sie einem Sprachdienstleister, eine größere Kraft für das Gute zu werden. Oh schau, ClearVoice hat es auf die Liste geschafft. Alle unsere Kundenerfolgsgeschichten folgen demselben Format und sind ungefähr gleich lang. Dies standardisiert den Rechercheprozess für Interessenten, die die benötigten Informationen leicht finden können, während sie unsere Studien durchblättern.

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