So bauen Sie ein erfolgreiches Kundenmarketingprogramm auf

Erfahrene Marketer sind mit dem Marketing-Trichter bestens vertraut. Es wurde entwickelt, um nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern sie auch dazu zu bringen, immer wieder zu kommen – und sie gleichzeitig zu nutzen, um potenzielle Leads zu gewinnen.

Sicher, der Marketing-Trichter hat für Marken gut funktioniert, aber wir beginnen, eine Verschiebung zu sehen. Wenn das Ziel Ihres Teams darin besteht, dass Kundeninteressen mehr Leads generieren, müssen Sie sich auf die Kunden und ihre Bedürfnisse konzentrieren.

Hier kommt Kundenmarketing ins Spiel.

Kundenmarketing definieren

Der traditionelle Marketing-Trichter wurde zwar entwickelt, um den Lead-Fluss aufrechtzuerhalten, konzentriert sich jedoch nicht genug auf das wichtigste Teil des Puzzles. Während der Trichter den Kunden zum Kauf anregt, liegt das Ziel immer noch im Vorteil der Marke (nicht unbedingt des Kunden).

Dies ist im folgenden Beispiel eines traditionellen Verkaufs-/Einkaufstrichters deutlich zu erkennen:

Quelle: Wikimedia Commons

Auch hier bietet dieser Trichter den Verbrauchern nicht viel Wert. Stattdessen zeigt es, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.

Kundenmarketingstrategien gehen auf den Kunden und seine Bedürfnisse ein – nicht auf Ihre.

Kundenmarketing gewinnt Kunden und baut Beziehungen zu ihnen auf. Dies trägt dazu bei, die Gesamtbindung zu erhöhen und gleichzeitig die Kundenabwanderung zu reduzieren.

Bei einer durchschnittlichen Kundenabwanderungsrate von 5,6 % sowohl bei B2B- als auch bei B2C-Marken ist es klar, dass die Konzentration auf Ihre Kunden und deren Bedürfnisse ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Marketingstrategie ist.

Quelle: Recurly Research

Ersetzt Kundenmarketing den Sales Funnel?

Für diejenigen, die Schwierigkeiten haben, den traditionellen Marketing-Trichter loszulassen, machen Sie sich keine Sorgen. Sie machen nicht den gesamten Trichter weg. Sie ergänzen es.

Quelle: Kampagnenmonitor

Sehen Sie, wie der Trichter nicht in der Kaufphase endet? Stattdessen geht es mit diesen Schritten weiter:

• Einführung: Begrüßen Sie Ihre neuen Kunden mit Onboarding-Tools und -Ressourcen

• Kundenbindung: Bauen Sie Ihre Beziehung zu Ihren Kunden weiter aus

• Erweiterung: Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass sie wichtig sind, indem Sie von ihnen lernen

• Interessenvertretung: Ermutigen Sie zufriedene Kunden, Ihre Marke bekannt zu machen

Wenn es richtig gemacht wird, wird sich Ihr Kundenstamm für Ihre Produkte und Dienstleistungen einsetzen und Ihnen helfen, durch gute Mundpropaganda mehr Leads zu generieren. Stellen Sie sich das so vor: Je mehr Sie in das Wohlbefinden Ihrer Bestandskunden investieren, desto mehr möchten sie Ihre Marke bekannt machen.

Erstellen Sie ein Kundenmarketingprogramm in 4 Schritten

Da sich das Marketing auf den Kunden und seine Bedürfnisse verlagert, ist es wichtig, Ihre Marketingstrategien entsprechend umzustrukturieren. Die gute Nachricht beim Kundenmarketing ist, dass es auf aktuellen, erfolgreichen Marketingstrategien aufbaut, was aus unserer obigen Marketingübersicht ersichtlich wird.

Wenn Sie ein erfolgreiches Kundenmarketingprogramm aufbauen möchten, sollten Sie die folgenden vier Schritte sorgfältig beachten.

1. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau Ihres Kundenerlebnisses

Kundenmarketing ist genau das – Marketing mit Blick auf die Erfahrung Ihrer Kunden. Studien haben gezeigt, dass die Optimierung des Kundenerlebnisses nicht nur dazu beiträgt, Ihre Kundenabwanderungsrate zu reduzieren, sondern auch Stammkunden und Kundenwerbung fördert.

Sicher, während die Kundenerfahrung in den letzten Jahren das Hauptaugenmerk für Marketingspezialisten war, zeigten Marketing Charts, dass Marken 2019 am meisten darauf bedacht waren, die allgemeine Kundenerfahrung zu verbessern – und dieser Trend wird voraussichtlich in den kommenden Jahren anhalten.

Quelle: Marketing-Charts über die Business 2-Community

Die Optimierung des Kundenerlebnisses kann auf verschiedene Weise erfolgen, darunter:

• Optimieren des Produkts oder der Dienstleistung einer Marke, um ihren Verbrauchern besser gerecht zu werden

• Gestaltung von Marketingmaterialien nach den Vorlieben der Verbraucher (nicht zum Nutzen der Marke)

• Nachfragen nach Verbrauchermeinungen und Aufbau hochwertiger Beziehungen

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kunden kennenzulernen. Schließlich können Sie nicht auf ihre Bedürfnisse eingehen, ohne zu wissen, wer sie sind und was sie von Ihnen erwarten.

Wenn Sie Kunden ermutigen, sich für Ihren Newsletter anzumelden oder Ihnen über soziale Medien oder E-Mail zu folgen, können Sie sie am besten kennenlernen, indem Sie sie dazu ermutigen, ein Präferenzcenter auszufüllen. Bespoke Post leistet hervorragende Arbeit, um die E-Mail-Präferenzen ihrer Kunden kennenzulernen:

Quelle: Wirklich gute E-Mails

In einem solchen Präferenzcenter können Ihre Kunden Ihnen genau sagen, was sie von Ihnen wollen.

Sobald dies abgeschlossen ist, ist es wichtig, dass Sie nicht abweichen. Dies gilt insbesondere für diejenigen, die sich in Ihre E-Mail-Marketingliste eingetragen haben. Dieses Präferenzzentrum ermöglicht es Ihnen, Ihre E-Mail-Listen entsprechend zu segmentieren, so dass es wenig bis gar keine Entschuldigung geben sollte, wenn es darum geht, relevante Inhalte an jeden Ihrer Abonnenten zu senden.

2. Erstellen Sie überzeugende Inhalte, die es wert sind, mit Ihren Kunden geteilt zu werden

Sobald Sie damit begonnen haben, Ihre Listen zu erstellen, ist es an der Zeit, überzeugende, teilenswerte Inhalte zu erstellen. Beim Kundenmarketing möchten Sie sich nicht nur darauf konzentrieren, Ihre Vertrauenswürdigkeit und Autorität zu beweisen, sondern auch Inhalte bereitzustellen, die Ihrem bestehenden Kundenstamm nützlich sind. Dies kann in vielen verschiedenen Formen auftreten, wie zum Beispiel:

• Brancheninfografiken

• Fallstudien

• eBooks

• weiße Papiere

• Videos

• Checklisten

• Interviews mit Branchenexperten oder Mitgliedern Ihres Unternehmens

Die Inhalte, die Sie teilen, sollten für diejenigen hilfreich sein, die es noch nicht gekauft haben, aber auch lehrreich für diejenigen, die dies getan haben. Denken Sie daran, dass Kundenmarketing nicht mit dem ersten Kauf endet. Sie möchten in ihrem Berufsleben weiterhin eine informative Figur sein, um Wiederholungskäufe und Kundenwerbung zu fördern.

Interface Lovers leistet fantastische Arbeit bei der Erstellung von Inhalten, die für Kunden würdig sind, egal in welcher Phase der Reise sie sich befinden.

Quelle: Wirklich gute E-Mails

Sie enthalten Links zu neuen Interviews sowie Vorschläge für Playlists, die ihre Follower anhören können, falls sie zusätzliche Inspiration benötigen.

Aktuelle Kunden werden gerne Interviews mit Branchenexperten hören. Aber diejenigen, die ihre anfängliche Investition noch nicht getätigt haben, werden diesen Inhalt als maßgeblich ansehen und sie ermutigen, in eine Beziehung mit Ihnen zu investieren.

3. Teile deine Inhalte

Inhalte sind entscheidend für den Erfolg Ihrer Kundenmarketingstrategie. Wieso den? Content-Marketing kostet nicht nur 62 % weniger als herkömmliches Marketing und generiert etwa dreimal so viele Leads, sondern 61 % der Verbraucher gaben an, dass sie von Kundeninhalten (Inhalten, die für sie und ihre Bedürfnisse relevant sind) beeinflusst werden.

Die besten verfügbaren Inhalte zu haben bedeutet jedoch nichts, wenn Sie sie nicht mit Ihrem Publikum teilen. Traditionelle Marketingkanäle sind zwar praktikabel, funktionieren jedoch nicht annähernd so gut wie ein digitaler Marketingkanal, insbesondere E-Mail-Marketing.

Wenn es um die leistungsstärksten Kanäle und den besten Gesamtrendite (ROI) geht, nimmt E-Mail-Marketing immer noch den ersten Platz ein. Es bringt nicht nur den höchsten Gesamt-ROI (38 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar), sondern ist auch die bevorzugte Kommunikationsmethode zwischen dem Verbraucher und seinen Lieblingsmarken.

Quelle: Smart Insights

Auch hier geht es beim Kundenmarketing – auch per E-Mail – darum, Ihren Kunden interessante und relevante Informationen zu liefern. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Inhalte mit dem übereinstimmen, was sie wollen. Auch aus diesem Grund ist die Segmentierung von E-Mail-Listen so wichtig.

Ein hervorragendes Beispiel für eine Marke, bei der die Bedürfnisse ihrer Kunden an erster Stelle stehen, ist Airbnb. Sobald ein Kunde etwas gebucht hat, sendet Airbnb ihm eine E-Mail, um sein gesamtes Reiseerlebnis (das auch auf seinem Kundenerlebnis aufbaut) aufzubauen.

Quelle: Wirklich gute E-Mails

Diese E-Mail beweist, dass Airbnb den Urlaub seiner Kunden genauso wichtig ist wie deren Interessen.

4. Bitten Sie um Kundenfeedback

Schließlich sollten Sie bei der Arbeit an Ihrer Kundenmarketingstrategie sicherstellen, dass Sie eine Strategie entwickeln, von der Ihre Kunden durch die Kommunikation mit ihnen wirklich profitieren.

Es genügt, sie um ein paar Minuten ihrer Zeit zu bitten, um eine Kundenfeedback-Umfrage zu beantworten.

Quelle: Wirklich gute E-Mails

Dies kann über jeden Ihrer digitalen Marketingkanäle erfolgen, einschließlich sozialer Medien. Am besten erreichen Sie Ihre Kunden jedoch über ihren Posteingang. Eine E-Mail-Nachricht wird mit einer fünfmal höheren Wahrscheinlichkeit gesehen als eine Facebook-Nachricht (sei es als Direktnachricht oder in einem Newsfeed). Nehmen Sie sich also die Zeit, eine E-Mail-Umfrage zu erstellen, mit der die Stimme Ihrer Kunden gehört werden kann. Implementieren Sie dann Änderungen, die die Meinung Ihrer Kunden widerspiegeln.

Einpacken

Während der traditionelle Marketingtrichter immer noch relevant sein mag, ist die Entwicklung einer Kundenmarketingstrategie der Marketingschritt der Zukunft. Wenn Sie Follower und Stammkunden gewinnen möchten, die sich für Ihre Marke einsetzen, erstellen Sie eine Kundenmarketingstrategie mit diesen vier Schritten:

• Fokus auf das Kundenerlebnis

• Erstellen Sie Inhalte, die es wert sind, gelesen und geteilt zu werden

• Teile deine Inhalte

• Bitten Sie Ihre Kunden um Feedback

Sind Sie bereit, Ihre Marketingstrategie auf die nächste Stufe zu heben? Planen Sie noch heute Ihre Demo und beginnen Sie damit, dynamische Inhalte zu erstellen, die Ihre Abonnenten lieben werden.