Wie die Einbindung von BDRs in das Marketing Ihren Umsatz steigern kann

Während Business Development Representatives (BDRs) schon immer mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht wurden, haben immer mehr Unternehmen damit begonnen, sie in ihre Marketingabteilungen zu integrieren.

Eine aktuelle Studie ergab, dass eine solche Ausrichtung den Marketingwert um 208 % steigert und der Aufwand um 108 % geringer ist. Unternehmen, die das Modell bereits übernommen haben, schließen 67 % mehr Geschäfte ab.

Klingt beeindruckend? Lassen Sie uns in diesen wachsenden Trend eintauchen, um herauszufinden, wie sich die Synergie zwischen BDRs und dem Marketingteam auf Ihre Strategie und Ergebnisse auswirken kann – und Ihnen dabei helfen kann, Ihre Konkurrenten zu übertreffen.

Die Treiber hinter BDRs und Marketing kommen zusammen

Traditionell kümmern sich Marketingteams um die Generierung eingehender Leads und die Erstellung von Inhalten. Gleichzeitig konzentrieren sich BDRs auf die Generierung ausgehender Leads und die Qualifizierung eingehender Leads. Dadurch sind sie stärker auf das Vertriebsteam abgestimmt und fungieren als Brücke zwischen potenziellen Kunden und Vertriebsmitarbeitern.

Auch Marketingmaßnahmen generieren Leads. Aber BDRs und Vertriebsmitarbeiter ignorieren 50 % davon, da sie diese Leads für minderwertig halten. Mit anderen Worten: BDRs und Vertrieb geben dem Marketing die Schuld dafür, dass es MQLs/SQLs bringt, die nicht konvertieren. Das Marketing beklagt, dass die Leads gut seien, das Problem aber auf der Vertriebsseite liege.

Aber ist das Marketing oder der Vertrieb schuld? Ich glaube, dass Fehlkommunikation und asynchrone Aktionen den Kern des Problems ausmachen. Die sich verändernde Dynamik der Kundenbindung erfordert einen kohärenteren Ansatz. Hier sind einige Punkte, die das beweisen:

• Entscheidungsträger sehnen sich nach personalisierten, wertorientierten Interaktionen. Beispielsweise wünschen sich 57 bis 72 % der B2B-Kunden in jeder Phase vor und nach dem Kauf personalisierte Inhalte.
• Sie erwarten auch, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen. 95 % der B2B-Käufer sagen, dass es wichtig ist, dass Vertriebsmitarbeiter Einblicke in ihr Unternehmen gewinnen und dessen Branchenspezifika kennen.

Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, sollten Vermarkter über die sich ändernden Kundenbedürfnisse auf dem Laufenden bleiben. Durch die regelmäßige Synchronisierung mit BDRs können sie sofortiges Feedback über die Qualität der von ihnen vermittelten Leads erhalten. Dies kann ihnen helfen, ihre Marketingstrategien unterwegs anzupassen und effektiv auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen potenzieller Kunden einzugehen.

Erfahren Sie mehr: Wie Sie B2B-Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen

Vorteile der Nutzung der BDR-Expertise im Marketing

Regelmäßige Strategieüberprüfungen und -anpassungen können zu sinnvolleren und erfolgreicheren Engagements führen. Aber hier sind noch einige weitere Gründe, warum Unternehmen die Expertise von BDRs in der Lead-Qualifizierung mit den kreativen Strategien von Vermarktern kombinieren sollten:

• Eine kontinuierliche Feedbackschleife. Die enge Zusammenarbeit mit BDRs ist wie eine integrierte Fokusgruppe, die immer bereit ist, Einblicke zu geben. Das Lernen aus schlechten oder guten Erfahrungen kann Marketingfachleuten dabei helfen, ihre Aktivitäten zu optimieren oder sogar den Fokus zu ändern und so die Qualität der Leads zu steigern.
• Reibungslosere Customer Journey. Abhängig vom Feedback, das BDRs von den Leads erhalten, kann das Marketing relevantere Touchpoints aufbauen. Indem sie ihren Kunden mehr Kommunikationskanäle bieten, erhöhen sie nicht nur ihre Chance, wahrgenommen zu werden. Außerdem machen sie es für potenzielle Käufer bequemer, mit ihnen in Kontakt zu treten.
• Umfassende Ansicht des Verkaufstrichters. Ein tieferes Eintauchen in die Vertriebsprozesse ermöglicht es Marketingfachleuten, die Bedürfnisse, Probleme und Einwände der Kunden besser zu verstehen. Basierend auf diesen Erkenntnissen können sie sicherstellen, dass Marketingkampagnen immer auf den Punkt kommen.
• Erhöhter Umsatz und Wachstum. Je orchestrierter Ihre Vermarkter und BDRs sind, desto besser werden ihre Ergebnisse sein.

Insgesamt gilt: Je mehr Vermarkter sich mit dem Vertrieb befassen, desto mehr Mehrwert können sie sowohl potenziellen Kunden als auch BDRs bieten. Dabei geht es um weit mehr als nur die Erstellung ansprechender Kampagnen und die Verbesserung des Kundenerlebnisses. Es geht darum, für Kunden da zu sein, wann immer Fragen auftauchen – in jeder Phase ihrer Reise – und Ihr BDR-Team mit relevanten Inhalten und Materialien zu versorgen, die es möglicherweise zur Bearbeitung von Einwänden benötigt.

An diesem Punkt sollten Unternehmen über die traditionellen Ansätze zur Messung der Marketingleistung hinausgehen. Es sollte nicht um eine reine Anzahl von MQLs oder SQLs gehen. Es geht um einen marketingbeeinflussten Umsatz (MIR). Denn mit mehr Marketingmaßnahmen kann der Umsatz steigen.

Wie bringen Sie BDRs und Marketing in Einklang?

Wir haben einen ausgeklügelten Prozess entwickelt, der unseren BDR- und Marketingteams dabei hilft, auf dem gleichen Stand zu bleiben. Auch wenn es so wie es ist vielleicht nicht das Richtige für Sie ist, hier ein paar Tipps aus meiner Erfahrung, wie Sie Ihr eigenes aufbauen können:

Setzen Sie sich gemeinsame Ziele

Obwohl Vermarkter und BDRs unterschiedliche Kennzahlen im Auge behalten, haben sie alle ein gemeinsames Ziel: mehr neue Leads in Geschäfte umzuwandeln. Sie können ihre Ausrichtung ankurbeln, indem Sie ihnen einen gemeinsamen Ausgangspunkt bieten.

Definieren Sie MQLs und SQLs

Um Unklarheiten und Missverständnisse zu vermeiden, vereinbaren Sie eine eigene Definition dieser Begriffe. Daher werden beide Teams die Lead-Qualifikation auf die gleiche Weise angehen. Es wird auch dazu beitragen, Diskussionen über gute/schlechte Leads zu vermeiden.

Richten Sie ein einheitliches Lead-Scoring ein

Planen Sie auf der Grundlage der MQL- und SQL-Definitionen den Prozess der Bewertung von Leads und deren Qualifizierung für den Übergang zur nächsten Phase. Nutzen Sie wann immer möglich Automatisierung. Beispielsweise verwenden wir Chili Piper in den Lead-Formularen unserer Website zur Vorabbewertung, um die BDR-Routine zu vereinfachen und unserem Marketingteam dabei zu helfen, die aus Marketingaktivitäten resultierenden Leads zu verfolgen.

Planen Sie gemeinsame Aktivitäten

Dies können wöchentliche oder monatliche Synchronisierungen, retrospektive Besprechungen, Überprüfungen wichtiger Kennzahlen usw. sein. Außerdem würde ich empfehlen, beide Teammitglieder zu den strategischen Sitzungen des anderen Teams hinzuzufügen, um ihnen mehr Kontext zu bieten.

Fördern Sie eine Kultur der Zusammenarbeit

Ermutigen Sie Ihre Teams, auf Unternehmensebene zusammenzuarbeiten. In diesem Fall ist die Ausrichtung für Marketing, BDRs und Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung.

Dies sind nur einige Empfehlungen, aber ich bin sicher, dass sie ein guter Ausgangspunkt für Sie sein können.

Der Synergieeffekt: Wenn 1+1>2

Bei der Integration von BDRs in das Marketing geht es nicht nur um die Verbesserung der Lead-Generierung oder der Inhaltserstellung. Es geht darum, eine kohärente Geschäftsstrategie zu entwickeln, bei der alle Abteilungen harmonisch zusammenarbeiten, vom Vertrieb bis zum Marketing.

Diese Ausrichtung stellt sicher, dass sich Unternehmen schnell an Marktveränderungen anpassen, schneller Innovationen einführen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein können. Meiner Erfahrung nach kann es das Wachstum gegenüber dem Vorjahr verdoppeln, den ROMI um 150 % steigern und den CAC verdoppeln. Und ja, unser CEO schläft besser. 🙃

Gehen Sie tiefer: Eine vertriebliche Sicht auf Marketing, Automatisierung und KI