Wie B2C-Vermarkter einen B2B-Content-Marketing-Ansatz nutzen können

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Spin Sucks veröffentlicht.

Kluge Marketer haben die grundlegenden Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing schon immer verstanden. Auf der grundlegendsten Ebene laufen diese Unterschiede darauf hinaus, an wen Sie Ihre Nachrichten richten. B2C-Vermarkter verkaufen an normale Verbraucher, während B2B-Vermarkter an andere Unternehmen verkaufen – oder genauer gesagt an wichtige Entscheidungsträger in Zielunternehmen.

Seit dem Ausbruch der globalen Pandemie – und eigentlich der Explosion des Internets – ist die Grenze zwischen B2B- und B2C-Marketing jedoch verwischt. Während sich die B2B-Branche früher auf persönliche Interaktionen stützte, um Leads durch die Vertriebspipeline zu schieben, hat sie heute eine Seite aus dem B2C-Spielbuch genommen und mehr digitale Reichweite eingesetzt.

Es ist jedoch nicht nur B2B-Ausleihe von B2C. Wir beobachten zunehmend, dass B2C-Vermarkter Content-Marketing-Strategien im B2B-Stil einsetzen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Publikum aufzubauen und Umsätze zu generieren.

Aber zuerst die Messingnägel…

Obwohl Content Marketing sowohl B2B- als auch B2C-Anwendungen hat, gibt es einige Unterschiede zwischen den beiden Bereichen, die es wert sind, diskutiert zu werden. Zum einen dauert B2B-Marketing tendenziell länger. Denn um einen B2B-Verkauf über die Ziellinie zu bringen, sind oft mehr Überlegungen und die Zustimmung mehrerer Interessengruppen erforderlich. Es ist nicht ungewöhnlich, dass B2B-Käufer einen Return-on-Investment-Nachweis verlangen, bevor sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben – und das aus gutem Grund.

Wenn ein B2B-Käufer eine Entscheidung trifft, wirkt sich diese Entscheidung nicht nur auf ihn in seiner Rolle aus. Vielmehr wirkt es sich auf die gesamte Organisation aus. Dieser zusätzliche Druck bedeutet, dass sich Käufer auf Logik und Fakten verlassen, nicht auf Emotionen, um wichtige Kaufentscheidungen zu treffen. Sie möchten wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen Zeit, Kapital und Kopfschmerzen sparen wird, und sie nutzen Thought-Leadership-Inhalte, um dies herauszufinden. Tatsächlich nutzen 63 % der B2B-Käufer Bildungsinhalte, um zu entscheiden, ob eine Organisation die einzigartigen Herausforderungen ihres Unternehmens bewältigen kann.

Im Gegensatz zu den Eins-zu-eins-Beziehungen, die B2B-Vermarkter mit Entscheidungsträgern in Unternehmen aufbauen, zielen B2C-Vermarkter häufig auf einen großen Pool allgemeiner Verbraucher ab. Infolgedessen ist B2C-Marketing eher transaktionaler Natur. Das heißt nicht, dass Sie keine Beziehungen zu B2C-Käufern aufbauen müssen – nur dass die Verbraucher wahrscheinlich weniger Stunden damit verbringen, zu verstehen, warum sie in Ihr Angebot investieren sollten. Wenn sie die gesuchten Antworten nicht in fünf Minuten oder weniger finden, wechseln sie eher zum nächsten Unternehmen.

Deshalb so viel B2C-Marketing   beinhaltet einfache, leicht verständliche Botschaften mit einem klaren Leistungsversprechen. Verbraucher wollen Vielfalt, Komfort und Personalisierung in großem Maßstab. Und obwohl sie wissen wollen, dass Ihr Angebot ihr Leben irgendwie verbessern wird, suchen sie nicht unbedingt nach den konkreten Zahlen, die B2B-Käufer benötigen, weil sie nicht an eine C-Suite gebunden sind.

3 Content-Marketing-Lektionen für B2C-Marketer

In Anbetracht dieser wesentlichen Unterschiede sind hier drei Lektionen, die B2C-Vermarkter aus dem Content-Marketing im B2B-Stil lernen können.

1. Investieren Sie früher in Ihre Zielgruppe.

Im B2C-Marketing sieht man oft Anzeigen, die Verbraucher dazu bringen sollen, möglichst schnell auf den „Jetzt kaufen“-Button zu klicken. Aber was ist mit den Verbrauchern, die noch nicht kaufbereit sind, es aber mit etwas Aufmunterung sein könnten ? Hier kann ein B2B-Content-Marketing-Ansatz von Vorteil sein. Anstatt sich nur an Verbraucher zu richten, die sich in der Entscheidungsphase befinden, erstellen Sie Vordenker-Inhalte , die Ihre Zielgruppe früher auf ihrer Reise einbeziehen.

Je nach Angebot sieht dieser Inhalt anders aus. Wenn Sie beispielsweise eine Outdoor-Lifestyle-Marke sind, können Sie einen Führer zu den besten Wanderwegen des Landes veröffentlichen und Empfehlungen für Outdoor-Ausrüstung für jeden Ort hinzufügen. Dadurch werden die Top-of-the-Funnel-Leute angesprochen, die an dieser Stelle nur mehr Informationen wünschen. Und sobald sie sich entschieden haben, bei einer dieser Wanderungen den Abzug zu betätigen, werden sie sich eher mit Ihrer Ausrüstung eindecken.

Der Online-Haushaltswarenladen Public Goods bietet ein Beispiel für B2C-Content-Marketing in Aktion. Zusätzlich zu seinen Produktfotos gibt es auch einen monatlichen Produktführer für die Saison heraus. Diese Thought-Leadership-Strategie ist nicht nur für die Marke Public Goods sinnvoll, sondern positioniert das Unternehmen auch als hilfreiche Ressource.

2. Führen und verbinden Sie sich mit Bildung.

Wie wir bereits besprochen haben, ist Bildung für jede erfolgreiche B2B-Content-Marketing-Strategie von entscheidender Bedeutung. B2C-Unternehmen sollten dies beachten. Schließlich vertraut die überwiegende Mehrheit der Verbraucher traditioneller Werbung nicht, und satte 83 % der Verbraucher werden jede Marke fallen lassen, die sie für opportunistisch halten. Glücklicherweise ist Inhalt eines der besten vertrauensbildenden Werkzeuge im Arsenal eines Vermarkters.

Beginnen Sie also mit der Erstellung überzeugender Inhalte, die den Zielkunden zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben verbessern wird. Scheuen Sie sich nicht, kreativ zu werden, und sorgen Sie für eine gute Abwechslung (z. B. Blogbeiträge , Gastartikel, Infografiken, Checklisten, Quiz, Videos, Social-Media-Beiträge, E-Mails usw.). Unabhängig davon, welche Art von Inhalten Sie erstellen, müssen diese jedoch lehrreicher Natur sein.

B2B-Content-Marketing funktioniert so gut, weil es sich direkt darauf konzentriert, die Schmerzpunkte der Kunden zu lösen. Wenn Sie authentisch hilfreich sind, wird der Verkauf ganz natürlich erfolgen, wenn der Verbraucher bereit ist. Beispielsweise verwendet die Kapselbekleidungs- und Lifestyle-Marke Carly Jean Los Angeles ihren Blog, um Themen zu behandeln, die von Mode über Kochen bis hin zur Planung von Partys reichen . Obwohl die ultimative Mission der Marke darin besteht, mehr Kleidung zu verkaufen, existiert der Inhalt nicht nur, um Produkte zu pushen. Dadurch wirkt CJLA authentischer und hilfreicher.

3. Verheiraten Sie bezahlte Bemühungen mit organischer Kundenakquise.

In dieser digitalen Welt verlassen sich viele Unternehmen – insbesondere B2C – stark auf bezahlte Werbung. Aber wenn Sie ein kleines bis mittelständisches Unternehmen sind, ist das finanziell nicht immer machbar. Daher ist es wichtig, Ihre bezahlte Strategie mit organischer Kundengewinnung abzustimmen.

Bezahlte Bemühungen tragen dazu bei, Ihre Pipeline voll zu halten, aber der Aufbau einer ergänzenden Content-Marketing-Strategie, die organischen und Empfehlungsverkehr zurück auf Ihre Website leitet, ist kostengünstiger. Und wenn Sie eine Vielzahl von Handlungsaufforderungen haben, können Sie ein noch größeres Publikum erreichen als diejenigen, die zu Transaktionszwecken kommen.

Suchen Sie zum Beispiel nicht weiter als Artifact Uprising. Wenn Sie „wie man gute Handyfotos macht“ googeln, erscheint einer der Blogbeiträge der Marke auf der ersten Seite der Suchergebnisse. Dieser Artikel beantwortet eine häufig gestellte Frage, die in direktem Zusammenhang mit dem Angebot von Artifact Uprising steht. Und obwohl es keinen Verkauf vorantreibt (zumindest nicht sofort), ist es immer noch eine großartige Möglichkeit, die Marke vor mehr Menschen zu bringen. Insgesamt vergrößert die Marke ihre Reichweite, ohne für Werbeflächen bezahlen zu müssen.

Content Marketing wurde oft als B2B-Spiel angesehen, funktioniert aber auch gut im B2C-Bereich. B2C-Vermarkter können (und sollten) Content-Marketing-Strategien im B2B-Stil studieren, um zu sehen, wie sie den gleichen Ansatz in ihren eigenen vier Wänden anwenden können.