Gesundheitsmarketing für B2B: 6 Strategien für 2023

Artikel aktualisiert am 25.05.2023

Was ist B2B-Gesundheitsmarketing?

Wie erstellt man effektive B2B-Marketingstrategien für den Gesundheitssektor ? Im Gesundheitssektor ist B2B ein Segment von großem Interesse im Hinblick auf Wachstum und Investitionsmöglichkeiten, wenn man weiß, wie man es angeht. Wie immer gibt es nicht nur eine, sondern sechs Regeln, die den Aufbau einer erfolgreichen Marketingstrategie unterstützen und das Markenimage in einem speziellen Kontext verbessern können.

Wir wissen, dass der Gesundheitssektor ständig wächst (lanariassociates.com), da die Ausgaben in verschiedenen Ländern, ob Industrie- oder Entwicklungsländer, nicht sinken. Darüber hinaus ist dieser Sektor aufgrund seines dualen Charakters besonders attraktiv für Investitionen. Während andere Sektoren im Allgemeinen den Markttrends folgen und Phasen des Rückgangs oder der Expansion aufweisen, gelingt es dem Gesundheitssektor stets, sich gegen den Trend zu positionieren, um unabhängig von der Phase ein stabiles Wachstum und begrenzte Verluste zu gewährleisten.

Aus diesem Grund ist es nicht verwunderlich, dass Finanzanalysten berichten, dass der Sektor einen Wert von rund 4,2 Milliarden US-Dollar hat und doppelt so schnell wächst wie der Rest der Weltwirtschaft, der jährlich bei 3,6 % liegt (globalwellnessinstitute.org).

Gleiches gilt auch für den digitalen Gesundheitsmarkt , also jenes Segment, das sich auf digitale Lösungen für den Gesundheits- und Präventionsbereich bezieht. Dank der digitalen Transformation, die eine praktisch kontinuierliche und konstante technologische Innovation ermöglicht, und dank der Tatsache, dass die Nachfrage nach digitalen Instrumenten für Prävention und Gesundheitsfürsorge steigt, sowohl von Einzelpersonen als auch von Regierungen, selbst bei scheinbar Nischenmärkten werden immer wichtiger.

Es genügt, zum Beispiel an die Zahl der in diesem Zeitraum gegründeten Start-ups zu denken, die einen Marktanteil von etwa 10 Milliarden US-Dollar erlangt haben.

Gerade im Licht dieser Wirtschaftsdaten erklären sich die Prognosen für die Zukunft des digitalen Gesundheitsmarktes, der bis 2025 einen weltweiten Umsatz von etwa 536 Milliarden US-Dollar erreichen soll, trotz des expansiven Aufschwungs dank der Einführung von IT-Infrastrukturen und der Verbreitung von Plattformen, die mobil zur Gesundheitsüberwachung genutzt werden können.

Gesundheit ist eine Chance

Solche Zahlen zeigen, dass sich die digitale Gesundheitsversorgung lohnt. Tatsächlich lässt sich ein klarer Trend erkennen, der darauf hindeutet, dass die Menschen zunehmend daran interessiert sind, sich um ihr eigenes Wohlbefinden im Allgemeinen zu kümmern, und dass sie daher zunehmend bereit sind, dafür Zeit und Geld aufzuwenden.

Der Bereich Wearables beweist es: Allein im zweiten Quartal 2019 wurden 19,2 Einheiten Fitness-Armbänder verkauft und sind damit nach smarten Kopf- und Ohrhörern das zweitmeistverkaufte Produkt ihrer Kategorie. Es gibt jedoch einen Aspekt, der oft in den Schatten gestellt wird, aber sehr relevant ist: Der Gesundheitssektor ist auch ein hervorragender Investitionssektor sowohl für B2B als auch für B2C.

Tatsächlich besteht häufig die Tendenz, den Gesundheitssektor nur von der Verbraucherseite, also vom Patienten/Anwender aus, zu betrachten. B2B im Gesundheitswesen wird immer wichtiger.

Neuesten Prognosen zufolge soll das B2B-Gesundheitsmarketing bis 2025 einen Wert von mehr als 530 Milliarden US-Dollar erreichen. Dies liegt auch daran, dass die Zahl der Wettbewerber deutlich zugenommen hat. Wer sind also die Zielgruppen, die eine digitale Gesundheitsmarketingstrategie ansprechen müsste?

Erstens gibt es Berufstätige, die ihr eigenes Unternehmen möglicherweise persönlich oder mit einigen Mitarbeitern leiten und daran interessiert sind, sich vor Ort bekannt zu machen und ihren Bekanntheitsgrad und ihre Aufmerksamkeit zu steigern, indem sie die enge Beziehung zu Kunden nutzen.

Zweitens gibt es mittlere bis große private Organisationen, die sich von der Konkurrenz abheben und die von ihnen angebotenen Dienstleistungen klar, effektiv und verständlich kommunizieren müssen.

Drittens können B2B-Ziele auch öffentliche Unternehmen und nationale Gesundheitsstrukturen sein, die die zur Krankheitsprävention verfügbaren Behandlungen durch den Einsatz neuer Forschungstechnologien verbessern wollen, aber auch in der Lage sein müssen, den Bürgern relevante Informationen effektiv zu vermitteln.

Beispielsweise möchten einige öffentliche Einrichtungen möglicherweise Anlaufstellen für Einzelpersonen werden, indem sie möglicherweise verlässliche Informationen bereitstellen oder sich in digitale „Erste-Hilfe-Zentren“ verwandeln, über die Informationen und Aktualisierungen in Echtzeit verteilt werden können, insbesondere in schwierigen Situationen wie Erdbeben oder andere Naturkatastrophen.

6 Strategien für effektive B2B-Marketingstrategien für den Gesundheitssektor

Wenn Sie sich entscheiden, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die darauf abzielt, ein spezielles Ziel zu erreichen, gibt es natürlich einige Regeln, die Sie befolgen sollten. Auch wenn die Einhaltung der Regeln keine Garantie für den Erfolg ist, können Sie dadurch besser auf die Herausforderungen der Branche vorbereitet sein.

1. Content ist König, auch im B2B

Wie aktuelle Untersuchungen von Hubspot zeigen, können im B2B-Bereich tätige Unternehmen, die Marketingtaktiken verfolgen, die auf die Erstellung spezifischer strategischer Inhalte abzielen, mehr Leads generieren als diejenigen, die diese nicht nutzen. Dies liegt daran, dass Fachkräfte auch darauf achten, was ihnen neue Kenntnisse oder Fähigkeiten bringt.

Daher sollten Sie auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen lehrreichen und eigenwerblichen Inhalten achten und dabei natürlich lehrreiche und für Kunden nützliche Inhalte bevorzugen. Je relevanter Sie sind, desto einfacher wird es sein, ein Vertrauensverhältnis zu Fachleuten und anderen Akteuren der Branche aufzubauen.

In diesem Sinne muss man immer auf dem neuesten Stand sein, sowohl was die Technologien als auch die zu behandelnden Themen betrifft, um als Erster ein bestimmtes Problem ansprechen oder ein bestimmtes Thema erkunden zu können.

2. Verwenden Sie den richtigen Kanal

Wenn der Inhalt wichtig ist, ist es auch der „Container“. Die Wahl des richtigen Kommunikationskanals ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zielgruppe erreichen.

Beispielsweise ist die Integration Ihrer Marketingstrategie mit einer sozialen Komponente von grundlegender Bedeutung. Dies bedeutet jedoch nicht, dass alle Social-Media-Plattformen gleich sind. Im Gegenteil, jede soziale Plattform dient dazu, ein bestimmtes Publikum anzusprechen oder eine bestimmte Art von Inhalten zu verbreiten.

Im B2B-Gesundheitsmarketing ist LinkedIn beispielsweise eine gute Wahl, da dieses soziale Netzwerk Fachleute zusammenbringt, die bereit sind, sich untereinander zu vernetzen und von aktuellen Brancheninhalten zu profitieren. Schauen wir uns einige Beispiele an, die zeigen, wie die Plattform funktioniert.

Linkedin garantiert nicht die gleiche Unterstützung in Bezug auf die visuelle Leistung, die andere soziale Plattformen wie Facebook bieten. Eine nützliche Funktion ist jedoch die Möglichkeit, Gruppen zu erstellen, die Fachleute aus der Branche zusammenbringen können. Bei richtiger Verwaltung bieten sie Unternehmen eine großartige Gelegenheit, ihr soziales Netzwerk zu erweitern, gleichzeitig ihren Ruf zu verbessern und ihre Fähigkeit zu steigern, online Leads und Kunden zu generieren.

Wie? Sie können unter anderem daran denken, Experten oder Influencer der Branche einzubinden, die den Nutzern zur Verfügung stehen und ihre Fragen beantworten, oder vielleicht exklusive Inhalte für die von einer bestimmten Marke verwaltete LinkedIn-Gruppe erstellen.

In jedem Fall kommt es darauf an, immer wieder neue und nicht triviale Kommunikationslösungen zu finden, also kreativ zu sein.

3. Werden Sie kreativ, um effektiv zu sein

Obwohl sich das B2B-Gesundheitsmarketing an Fachleute in der Branche richtet und daher ein gewisses Maß an technischen Inhalten erwartet wird, verbietet dies nicht das Experimentieren mit originelleren Ansätzen.

Bei näherer Betrachtung bietet auch der Gesundheitssektor trotz der komplexen Themen die Möglichkeit, wirkungsvolle Marketingkampagnen zu entwickeln.

Es ist interessant hervorzuheben, dass der effektivste kreative Ansatz sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich die gleichen Elemente bietet, mit großer Aufmerksamkeit für den Patienten, intelligenter Nutzung neuer Technologien und strategischer Identifizierung des besten Kommunikationsformats.

Der Fall der HIMSS-Podcasts ist bezeichnend für diesen Trend. HIMSS ist ein Unternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat, durch IT-Lösungen eine bessere Ausbildung im Gesundheitswesen zu ermöglichen. Um diese Mission voranzutreiben, hat HIMSS sein Content-Gesundheitsmarketing in 13 verschiedene Podcasts integriert, an denen mehrere Branchenexperten beteiligt waren und die viele Diskussionen über Branchentrends veranstalteten. Obwohl das gewählte Medium nicht zu den gebräuchlichsten gehört, waren die Ergebnisse bemerkenswert und wurden von Fachleuten sehr geschätzt, sodass die Resonanz im Allgemeinen positiv war.

Dies war keine Selbstverständlichkeit, obwohl Daten bereits seit einiger Zeit darauf hinweisen, dass Podcasts auch im B2B-Gesundheitsmarketing ein wachsendes Kommunikationsinstrument sind.

Dies wurde auch durch eine LinkedIn-Studie bestätigt, die ergab, dass B2B-Marketingstrategien, die Podcasts nutzen, in nur einem Jahr um 50 % zunahmen. Denn ein solcher Touchpoint ist in der Lage, ein sehr interessiertes Publikum anzusprechen, das sich aus Personen mit mittlerem bis hohem Bildungsniveau zusammensetzt, die zu 50 % in einem Führungskontext tätig sind.

Was zeigt dieses Beispiel? Wenn Sie sich auf solide und verlässliche Beweise oder Umfragen stützen, können Sie selbst ungewöhnliche kreative Entscheidungen treffen und werden dennoch von den Ergebnissen belohnt.

4. B2B liebt Videomarketing

Apropos Kommunikationsformate : Video ist eines der am meisten bevorzugten Formate beim Aufbau einer B2B-Content-Marketing-Strategie für das Gesundheitswesen. Und Videomarketing für das Gesundheitswesen nimmt zu.

Vermarkter im Gesundheitswesen nutzen zunehmend das Videoformat, um ihre Produkte und Dienstleistungen anderen Fachleuten zu kommunizieren. Der Grund für diese Vorliebe ist leicht zu verstehen: Eine der beliebtesten Nutzungen des Internets ist das Ansehen von Videos.

Die Wahl dieses Formats bedeutet also, einen dezidiert vorherrschenden Verhaltenstrend abzufangen. Darüber hinaus sorgt die Einbindung von Videos auf Ihrer Unternehmensseite für eine bessere Reaktion bei der Google-Suche und stellt eine großartige Gelegenheit dar, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern. Natürlich müssen Sie bei der Erstellung relevanter Videoinhalte das Thema sorgfältig entsprechend der Art der zu erreichenden beruflichen Zielgruppe auswählen.

Eine Möglichkeit könnte darin bestehen, innovative Technologien zu nutzen, um Dinge auf eine noch nie dagewesene Weise zu zeigen. In diesem Sinne stellt Augmented Reality ein hervorragendes Werkzeug dar, um beispielsweise die eigenen Maschinen bei der Arbeit zu zeigen. Oder setzen Sie effektives Storytelling ein, bei dem Sie auf „menschliche“ Weise über Ihre Produkte und Dienstleistungen sprechen können, vielleicht mit den Worten anderer Fachleute oder Patienten.

Schließlich ist es ganz natürlich, einen solchen Ansatz zu verfolgen, da das Thema Gesundheit durchaus eine emotionale (auch) und kommunikative Seite haben kann.

5. Vergessen Sie nicht, „menschlich zu sein“

Es scheint vielleicht nicht so, aber auch im B2B-Marketing ist emotionale Kommunikation sehr nützlich, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen. Was ist emotionale Kommunikation? Es bedeutet, Ihre Dienstleistungen und Produkte durch eine Geschichte zu beschreiben, die in der Lage ist, positive Emotionen (Freude, Hoffnung, Dankbarkeit) zu wecken und so bei Ihrer Zielgruppe Empathie zu erzeugen.

6. Zahlen zählen

Die letzte zu berücksichtigende Regel besteht darin, in jeder Phase Ihrer B2B-Strategie alles zu messen .

Sie müssen nicht nur alles über Ihre Zielgruppe wissen und deren quantitative und qualitative Merkmale kennen, sondern Sie müssen auch jede Aktivität in Ihrer Marketingstrategie überwachen. Um zu verstehen, ob der von Ihnen eingeschlagene Weg richtig ist oder nicht, ist es wichtig zu wissen, wie die verschiedenen Ergebnismetriken zu interpretieren sind. Offensichtlich ändert sich die Antwort je nach dem von Ihnen gewählten Parameter, der sorgfältig identifiziert werden muss.

Unter anderem ist es effektiver, die Kennzahlen zu sammeln und zu interpretieren, um spezifischere Marktziele genauer zu profilieren, die dann durch zunehmend personalisierte und relevante Inhalte erreicht werden können.

Personalisierung ist schließlich ein erfolgreicher Ansatz, egal ob es sich um B2C- oder B2B-Marketing handelt.

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