Zurück zu den Grundlagen: Marketing als Gespräch

Denken Sie an ein großartiges Gespräch, das Sie kürzlich geführt haben. Ich wette, es gab ein Geben und Nehmen, tolle Einblicke und vielleicht sogar einige unterhaltsame Momente. Der Schlüssel zu jedem Gespräch sind mindestens zwei Personen, die sich auf ein inhaltliches Hin und Her einlassen. Marketing ist das gleiche.

Der Kern jedes guten Marketings ist ein großartiges Gespräch. Doch zu viel von dem Marketing, das wir heute sehen, spricht Menschen an . Das ist kein Gespräch.

Marketing ist keine Werbung. Werbung kann Teil einer Marketingstrategie sein, aber sie ist nur ein Teil. Und zu viele Anzeigen sprechen die Leute an . Beim Marketing geht es heute um Engagement. Es geht darum, großartige Inhalte zu generieren und Lösungen anzubieten, die ein Gespräch beginnen und am Laufen halten.

Das wichtigste Element der Marketinggleichung ist nicht das Tool oder der Kanal. Es ist das Publikum und wie dieses Publikum mit der Botschaft interagiert. Die Tools sind genau das, was Sie verwenden, um dieses Engagement zu erleichtern. Lassen Sie uns in diesem Artikel die Grundlagen durchgehen.

Mit wem sprichst Du?

Zu viele Vermarkter beantworten diese Frage nicht genau, bevor sie sich an Marketingaktivitäten beteiligen.

Das Starten Ihrer Marketingkampagne ohne ausreichende Definition der Zielgruppe ist ein Rezept für verschwendete Zeit und Geld. Dank der leicht verfügbaren Daten, die wir von Plattformen wie Google Analytics abrufen können, passiert dies heute weniger als früher.

Marketingdaten zeichnen ein Bild

Die meisten Marketingbemühungen generieren viele verwertbare Daten. Aber selbst bevor eine Organisation diese Anstrengungen unternimmt, können immer noch relevante und nützliche Daten gefunden werden, wenn sie wissen, wo sie suchen müssen.

Plattformen wie Semrush und Ahrefs zeigen Ihnen beispielsweise Folgendes:

• Welche Schlüsselwörter geben Benutzer ein, um Ihre Website und die Websites Ihrer Mitbewerber zu finden?
• Wie greifen sie in Bezug auf das verwendete Gerät und die verwendete Plattform auf Informationen von diesen Websites zu?
• Wo sind sie auf der Welt?
• Was sind die demografischen Daten?

Google Analytics bietet auch eine Fülle von Daten, die Ihnen viel darüber verraten können, wie Ihr Publikum mit Inhalten interagiert, von Akquisitionskanälen über die Zeit auf der Seite bis hin zur Absprungrate. All diese Metriken sind nützlich, um sich mit den Bedürfnissen und Verhaltensmustern Ihres Publikums vertraut zu machen, aber reicht es aus, Ihr Publikum wirklich zu kennen? Meine Antwort ist nein.

Nichts ist vergleichbar mit echten menschlichen Daten, und sie sind verfügbar, wenn Sie danach suchen. Eine Sache, die Adele Revella, Gründerin des Buyer Persona Institute, völlig verrückt macht, ist, wenn Menschen sogenannte Käuferpersönlichkeiten entwickeln, ohne jemals mit einem tatsächlichen Käufer gesprochen zu haben.

Während Tools wie Semrush, Ahrefs und andere einen Berg nützlicher Daten bieten können, wie unser CEO immer sagt: „Vertraue den Tools nicht!“ Überprüfen Sie Ihre Daten. Darüber hinaus sagt Revella: „Überprüfen Sie Ihre Kunden.“

Käuferpersönlichkeiten sind, mit wem Sie sprechen

Egal, ob Sie sich auf die Seite von Revella stellen und glauben, dass Käuferpersönlichkeiten echte Menschen sein sollten, oder Sie wie andere glauben, dass sie fiktive Darstellungen tatsächlicher Kunden sein können, Sie müssen sie auf der Grundlage von so viel Wahrheit wie möglich aufbauen.

Revella beschreibt diesen Prozess anhand dessen, was sie die „5 Ringe der Kaufeinsicht“ nennt:

• Einblick in Prioritätsinitiativen : Zuhören, wie echte Käufer den „Trigger-Moment“ beschreiben, als Ihre Käufer wussten, dass sie Geld für ein Problem ausgeben mussten.
• Einblick in Erfolgsfaktoren : Dies sind nicht die Vorteile, die Sie anbieten, sondern die priorisierten Vorteile, die sie mit Ihnen teilen.
• Wahrgenommene Barrieren : Hier teilen Ihnen die Käufer mit, warum sie bestimmte Produkte oder Anbieter, einschließlich Ihres, nicht ausgewählt haben.
• Entscheidungskriterien : Dies sind die Gründe, warum sie sich für den Kauf entschieden haben, oder der Wert, den sie in den Produkt- oder Servicemerkmalen gesehen haben.
• Buyer's Journey : Dies ist der Prozess, den sie verwenden, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Wo haben sie Informationen gesammelt? Wer hat ihnen geholfen? Wie lange hat es gedauert?

Revella empfiehlt eine Reihe von Telefon-, Online-Video- oder persönlichen Interviews mit einer ausgewählten Gruppe von Kunden, um diese fünf Erkenntnisse zu sammeln. Interviews werden gegenüber Umfragen bevorzugt, da sie dialogorientiert sind und Zugang zu den nuancierteren Elementen ihres Kaufverhaltens bieten. Stellen Sie sicher, dass Sie diese für zukünftige Referenzzwecke aufzeichnen können.

Sie würden diese fünf Erkenntnisse im Wesentlichen als Ihre Fragen in diesen Interviews verwenden. All diese Daten sind Gold wert, um Ihren Redaktionskalender zu entwickeln, zu verstehen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen, und Ihr Verkaufsteam zu unterstützen.

Dies sind auch die Hauptthemen Ihres Marketinggesprächs. Lassen Sie mich erklären.

Der angeschlossene Verbraucher

Die Kunden von heute möchten lieber das Gefühl haben, das Unternehmen zu kennen, bei dem sie einkaufen. Vor allem die jüngeren Generationen. Sie wollen eine Verbindung zu den Unternehmen spüren, denen sie Geld geben.

In meinem Interview mit Sarah Weise, Autorin von „Instabrain: The New Rules for Marketing to Generation Z“, spricht sie beispielsweise darüber, wie die Gen Z Personalisierung im Marketing erwartet. Sie verlassen sich mehr auf Influencer, Menschen, die sie kennen, und die Ersteller der Inhalte, die sie mögen, um die Informationen zu finden, die sie beim Kauf benötigen.

Diese Generation ist auch unglaublich loyal, sobald sie das Gefühl hat, eine sinnvolle Verbindung zu einer Marke zu haben. Ich denke, das gilt auch für andere Generationen, wenn auch nicht ganz so ausgeprägt. In jedem Fall ist der Aufbau dieser Verbindung für das Marketinggespräch von entscheidender Bedeutung.

Tiefer graben: Warum uns Loyalitätsmarketing wichtig ist

Marketing: Mensch werden

"Inhalt ist König." Das haben Sie bestimmt schon ein paar tausend Mal gehört. Trotzdem stimmt es, wahrscheinlich mehr denn je. Natürlich kann jeder Inhalte erstellen. Maschinen können Inhalte erstellen, manchmal gar nicht mal so schlechte Inhalte.

Da draußen gibt es ein riesiges Meer an Inhalten, und jeden Tag kommen mehr dazu. Wie können Sie also Inhalte erstellen, mit denen Sie sich abheben und gleichzeitig mehr Möglichkeiten schaffen, mit Ihren Käufern in Kontakt zu treten?

Studieren Sie Ihr Publikum, lernen Sie seine Bedürfnisse kennen und erstellen Sie Inhalte, die diesen Bedürfnissen entsprechen. Dies ist Ihre Geheimwaffe und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.

Egal welchen Marketingkanal Sie verwenden, Ihre Inhalte müssen bei potenziellen Kunden ankommen – sonst werden sie es nicht bemerken. Und jeder Ihrer Inhalte, ob eine Anzeige, ein Newsletter oder ein Social-Media-Beitrag, muss einen echten Mehrwert bieten und für Ihr Publikum wirklich interessant sein.

Ich würde argumentieren, dass Sie diese Art von Inhalten einfach nicht mit nur einer fiktiven Persönlichkeit erstellen können, die auf trockenen Zahlen aus einem Marketing-Dashboard basiert. Sie müssen mit Menschen sprechen. Darüber hinaus müssen Sie bei Ihren Marketingbemühungen mit menschlicher Stimme mit ihnen sprechen.

Gutes Marketing braucht Wahrheit und Authentizität

Verwechseln Sie diesen Ansatz nicht mit der falschen Freundlichkeit, die viele Marken heute annehmen. Diese gefälschten Marketingbemühungen erreichen ein neues Maß an Erschrecken. Und die Verbraucher von heute kaufen es nicht mehr. Sie sind sich bewusst, dass Marken für ihr Geld da sind.

Die versierten Käufer von heute werden sich von ihrem Geld trennen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie dafür etwas Wertvolles erhalten. Und das ist der Sinn eines Marketinggesprächs: Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass es eine gute Sache ist, bei Ihnen zu kaufen … für sie. Wie machst Du das?

Sei ehrlich. Seien Sie sich ihrer Bedürfnisse bewusst und stellen Sie ihnen die Informationen zur Verfügung, die sie benötigen. Tun Sie es auf respektvolle und sinnvolle Weise. Nützlich sein. Sei ehrlich. Schaffen Sie eine Community rund um Ihre Marke und werden Sie Teil dieser Community.

Es mag einfach klingen, aber es ist ziemlich schwierig, dies gut zu machen. Möglicherweise müssen Sie Ihre Prioritäten und Prozesse vollständig überprüfen. Und einige Teile, die ich oben erwähnt habe, sind fast unmöglich in die Sprache von Dashboards und ROI-Diagrammen zu übersetzen. Menschen kaufen von Menschen.

Sobald Sie beginnen, direkt mit Ihren Kunden zu kommunizieren und sie besser zu verstehen, werden Sie möglicherweise feststellen, dass sich Ihre Botschaft zu etwas Besserem entwickelt. Natürlich können die Tools helfen. Eines davon ist überraschenderweise…

KI und die Zukunft des Marketings

Viele Vermarkter diskutieren die Auswirkungen der generativen KI auf Content-Marketing, SEO und mehr. Es passiert bereits. Laut Forrester wird KI von zwei Dritteln der B2B-Unternehmen für das Marketing eingesetzt.

Alle reden über ChatGPT. Wenn Sie es verwendet haben, wissen Sie, dass es sich in erster Linie um eine Chat-Funktion handelt. Sie stellen ihm eine Frage oder geben ihm einen Befehl, und er antwortet Ihnen.

Dies wirkt sich bereits auf die Funktionsweise der Suche aus, und diese Auswirkungen werden in naher Zukunft weiter zunehmen. Etwas zu googeln ist bereits eine Frage von „Fragen und Antworten“. Sie unterhalten sich mit einer Maschine.

Mit KI und anderen Marketingtechnologien wird dies immer einfacher. Um sich darauf vorzubereiten, müssen Sie wissen, welche Fragen Ihre Käufer stellen werden. Zum Beispiel:

• Ihre Käufer werden KI-gestützte Chat-Funktionen auf Ihrer Website und anderen verwenden, um die Informationen zu erhalten, die sie benötigen, um sie zu einem Kauf zu führen. Aus den Fragen Ihrer Käufer können Sie einen Berg an nützlichen Daten gewinnen.
• KI wird Werbemaßnahmen vorantreiben, um die Bedürfnisse der Käufer besser zu erfüllen. Aber seien Sie vorsichtig damit und stellen Sie sicher, dass Sie sich nicht blind auf automatisierte Anzeigenfunktionen verlassen.
• KI generiert Inhalte basierend auf den genauen Fragen Ihrer Käufer.

Natürlich ist KI ein Werkzeug. Denken Sie daran: „Vertrauen Sie den Tools nicht!“ Verwenden Sie Ihr Gehirn, fügen Sie Ihre Kultur und Persönlichkeit ein. Überprüfen Sie Ihre Angaben noch einmal und zitieren Sie vertrauenswürdige Quellen. Und konzentrieren Sie sich darauf, eine Anlaufstelle für Ihre Käufer zu sein.

Wenn Sie Marketing als aktives Gespräch mit Geben und Nehmen behandeln und sich auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer konzentrieren, werden Sie Erfolg sehen und einen treuen Fan- und Kundenstamm entwickeln, der Sie genauso braucht wie Sie ihn.

Nehmen Sie nicht nur mein Wort dafür. Hören Sie sich unseren Freund ChatGPT an…

Beginnen Sie jetzt diese Gespräche!