Fuel Growth Podcast: Wachstum durch Marketing vorantreiben

In dieser Folge der Podcast-Serie „Fuel Growth“ haben mein Co-Moderator Clint und ich uns mit dem Chief Marketing Officer, der zum Chief Strategy Officer von iSolvedHCM wurde, James Norwood, zusammengesetzt. James verfügt über mehr als drei Jahrzehnte Erfahrung im Bereich Unternehmenssoftware mit einem Hintergrund in allen Bereichen, von Produktstrategie und -entwicklung über Vertrieb und Marketing bis hin zur Markenbildung und -differenzierung. All dies hat ihm geholfen, ein beispielloses Verständnis dafür zu entwickeln, was es braucht, um Wachstum voranzutreiben der Softwareindustrie.

Wir haben uns sehr darauf gefreut, diese Woche mit James zu sprechen, um mehr über marketinggesteuertes Wachstum zu erfahren und darüber, wie eine starke Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams Ihr Schlüssel zur Erstellung erfolgreicher Go-to-Market (GTM)-Pläne und -Ergebnisse ist.

Was ist marketinggesteuertes Wachstum

Marketinggesteuertes Wachstum ist der Ansatz, den Unternehmen verwenden, um Wachstum zu fördern und Leads durch schriftliche Inhalte, digitale Marketingkampagnen, Suchmaschinenoptimierung usw. zu generieren geschaffen haben, das genügend Pipeline bereitstellt, um die Organisation zu ernähren und wachsen zu lassen. Es erfordert eine Denkweise, über die Pipeline nachzudenken und über tatsächliche Möglichkeiten nachzudenken, im Gegensatz zur bloßen Lead-Generierung.“

Durch marketingorientierte Strategien sind Unternehmen in der Lage, sich durch frische neue Wege zu differenzieren, um den Markt anzugehen, ihre Produkte und Angebote zu vermarkten und Begeisterung und Interesse an Themen zu wecken, die mit ihren Lösungen verbunden sind.

Wie Marketing-gesteuertes Wachstum die Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing verringert

In der Geschäftswelt wird es immer Menschen mit linker und rechter Gehirnhälfte geben, aber das sollte uns nicht auseinanderreißen, sondern das, was uns zusammenbringt, um Probleme zu lösen, insbesondere in der Verkaufswelt. James wiederholte das, als er sagte: „Ich glaube, dass Marketing sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft ist, richtig? Früher drehte sich alles um die Kunst. Und jetzt ist es auch eine Wissenschaft. Ich denke, wir müssen uns daran erinnern, dass es die Kombination dieser beiden Dinge ist, die uns heutzutage zu einem erfolgreichen Unternehmen macht.“

Damals sprach James zum ersten Mal das Thema Vertrieb und Marketing an: „Wenn Marketing und Vertrieb zusammenkommen, kann es entweder ein Ort extremer Spannungen und Toxizität sein, oder es kann ein harmonischer Weg zum Erfolg sein.“ Er fuhr fort: „Wenn Sie Letzteres wollen, brauchen Sie starke Führungskräfte sowohl im Vertrieb als auch im Marketing, die einander verstehen und als Verbündete sehen und nicht als kämpferische „Wir und die“-Szenarien. Es ist eine Partnerschaft, und diese Partnerschaft muss von den Leitern jeder Abteilung kommen, die im Gleichschritt arbeiten und den anderen nicht als jemanden betrachten, der für sie da ist, anstatt ihnen zu helfen und vielleicht als Ressource zu dienen.“ . Beide Abteilungen brauchen einander, um erfolgreich zu sein, und ohne diese Beziehung zu pflegen, können Vertriebsorganisationen wirklich in Schwierigkeiten geraten.

So erstellen Sie einen Marketing-Wachstumsplan

Die Erstellung Ihres Plans beginnt mit kleinen „Fragen“ über soziale Medien, Anzeigen und Web-Traffic und schreitet voran, wenn der Kunde einbezogen wird. Bald werden sie Blogs, Infografiken und E-Books lesen, bis zu dem Punkt, an dem sie ein Formular ausfüllen oder eine Demo anfordern. So funktionieren marketingorientierte Strategien.

James legte dieses Konzept für uns dar, als er in die Logistik hinter der Umsatz- und Marketingbeziehung eintauchte. James beschrieb, wie Unternehmen, sobald sie in verschiedene Umsatzphasen eintreten, ihre Marketingausgaben anpassen sollten, um sie für die nächste Phase zu motivieren. Zum Beispiel:

• Wenn Sie ein 10-15-Millionen-Dollar-Unternehmen sind, sollten Sie im Marketing tätig sein
• Wenn Sie ein 50-150-Millionen-Dollar-Unternehmen sind, sollten Sie 11-12 % des Umsatzes ausgeben
• Wenn Sie ein 200-500-Millionen-Dollar-Unternehmen sind, sollten Sie zwischen 6-7 % ausgeben

Ich fand, dass die Zahlen zum Marketingbudget für jede Wachstumsphase eines Unternehmens zu den interessantesten Details gehörten, die er mitteilte. Ich denke, wir sollten den gesamten Weg der Marketingausgaben abbilden, angefangen bei Unternehmen in der Frühphase bis hin zu Unternehmen in späteren Phasen.

Gibt es Tools, die dem Marketing helfen können? Ja!

Kurz gesagt, Marketing-Tools können Ihrem Unternehmen dabei helfen, Produkte zu bewerben, die Inhaltsstrategie zu optimieren, Leads zu generieren, den Umsatz zu steigern und letztendlich die Markenbekanntheit zu steigern. James eröffnete das Tech-Stack-Gespräch, als er sagte: „Für mich ist das wichtigste Tool für das Marketing das Salesforce-Automatisierungssystem. Und ich spreche nicht von Marketing-Automatisierung. Ich spreche vom Salesforce-Automatisierungsteil Ihres CRM-Systems. Und für eine Vertriebsorganisation darf nicht genug betont werden, wie wichtig ein genaues und vollständiges CRM-System ist – es ärgert mich wirklich, wenn die Vertriebsdatenhygiene nicht dort ist, wo sie sein sollte.

Damit ein Marketingteam erfolgreich ist, braucht es laut James „ein 100 % genaues Salesforce-Automatisierungssystem. Ich habe mein ganzes Leben damit verbracht, CRM so zu analysieren, wie Sie es von einem Vertriebsleiter erwarten würden. Und als Marketingleiter verbringe ich meine Zeit damit. Ich baue meine Marketingbudgets und meine Pläne auf der Grundlage dessen auf, was dort vor sich geht. Wenn es also nicht vollständig oder genau ist, mache ich schlechte Annahmen über meine Budgetierung und meine Planung. Und das ist katastrophal“.

Wenn Sie die Mauern zwischen Vertrieb und Marketing niederreißen und eine Abstimmung zwischen den beiden herstellen, beginnen sie sich dafür zu interessieren, was der andere tut. James erinnert sich: „Ich habe tatsächlich festgestellt, dass das Marketingteam so sehr daran interessiert ist, was das Verkaufsteam tut. Sie möchten, dass Erkenntnisse von ihnen in ihr Salesforce-Automatisierungstool einfließen. Und umgekehrt habe ich auch gesehen, wie Vertriebsleiter wirklich aufgeregt waren, zu sehen, was Marketing tut. Und einen Blick in die Marketing-Tools werfen, die sie verwenden“. Wenn Organisationen eine gute Beziehung zwischen diesen beiden Abteilungen aufbauen können, sprechen sie eher miteinander und sind bereit, sich gegenseitig zu helfen.

3 Lektionen, die James aus seiner umfangreichen Karriere gelernt hat

Lektion 1:

Die erste Lektion hat mit Branding und Benennung Ihres Unternehmens zu tun. James sagte: „Ich war in einem Unternehmen, in dem wir eine Markenbekanntheit und den Wert eines Firmennamens hatten, und wir haben ihn in einen neuen Namen geändert, der ein erfundener Name war. Niemand wusste es, und es dauerte fünf Jahre, bis das Unternehmen seinen Markenwert wieder aufgebaut hatte. 5 Jahre! Es war ein Fehler. Wenn Unternehmen andere Unternehmen übernehmen oder mit ihnen fusionieren, denken sie oft, dass dies ein guter Zeitpunkt ist, um zu sagen, dass niemand ein Gewinner oder Verlierer ist, also erfinden sie einen neuen Namen oder versuchen, einen veralteten Namen loszuwerden oder so etwas . Aber wenn Sie einen Markenwert haben, müssen Sie zweimal darüber nachdenken und nicht damit spielen, es sei denn, das Unternehmen, das Sie übernehmen, hat eine Marke, die stärker ist als Ihre. Was ich gelernt habe, ist, dass man sich nie mit Namen herumschlägt, ohne alle Konsequenzen zu bedenken.“

Lektion 2:

Die zweite Lektion konzentriert sich auf die Menschen in Ihrer Organisation. James sagte: „Wenn Sie Akquisitionen durchführen, gehen Sie niemals davon aus, dass die Rollen und Titel des anderen Unternehmens dieselben sind wie in Ihrem Unternehmen. Das ist ein Fehler, den ich einmal gemacht habe, und ich habe dadurch einige sehr gute Leute verloren. Als wir diese andere Firma übernommen haben, bin ich einfach davon ausgegangen, dass die Leute mit dem gleichen Titel die gleiche Rolle haben. Aber sie hatten ganz andere Rollen, sehr strategische Rollen. Und anstatt das zu verstehen, habe ich nur einige Annahmen getroffen. Und das war schlecht. Schauen Sie sich also während einer Zusammenführung immer die Personen und Einzelpersonen an und erfahren Sie, was sie tun und wofür sie verantwortlich sind. Nehmen Sie ihren Titel niemals als Richtlinie. Wenn Sie vorhaben, ein Unternehmen zu erwerben, wäre es hilfreich zu wissen: „Also, ich habe diese Person mit diesem Titel auf diesem Platz, was sind ihre eigentlichen Verantwortlichkeiten? Wie hoch sind ihre Fähigkeiten?' Gehen Sie nicht einfach davon aus, dass Ihr Unternehmen und das neue Unternehmen gleich funktionieren“.

Lektion 3:

Die dritte Lektion dreht sich um die Lead-Generierung und wie man kurz- und langfristige Ergebnisse erzielt. James sagt: „Eine der größten Herausforderungen, mit denen ich konfrontiert war und mit der ich auch heute noch überall konfrontiert bin, ist die Lead-Generierung. Ich gehe auf ähnliche Weise an jedes Unternehmen heran, um zu versuchen, seinen Lead-Generierungstrichter anzukurbeln. Ich konzentriere mich zu Beginn auf die kurz- bis mittelfristige Lead-Generierung, und es gibt viele offensichtliche Dinge, die Sie tun können, um diese frühe Pipe aufzubauen. Aber wenn Sie sich nur darauf konzentrieren, und das ist etwas, das ich selbst durch Erfahrungen ausfülle, wird es schließlich stagnieren, weil Sie nichts tun, um in längerfristige Ergebnisse zu investieren. Wenn Sie sich ausschließlich auf diese Hardcore-Anfangs-Lead-Generierung konzentrieren, ist das anfangs großartig, aber es wird ein Plateau erreichen, da die Renditen im Laufe der Zeit abnehmen. Sie müssen einen Schritt zurücktreten und sicherstellen, dass Sie, wenn Sie mit dem Aufbau eines Unternehmens beginnen, sowohl kurz- als auch langfristig denken.

Mit marketinggesteuertem Wachstum einen guten ersten Eindruck hinterlassen

Die Bedeutung des Marketings für eine Organisation, insbesondere für eine Vertriebsorganisation, besteht darin, dass es der erste Eindruck ist, den ein Kunde von Ihrem Unternehmen hat. Marketingorientierte Wachstumsstrategien bauen darauf auf und helfen Ihnen dabei, daraus Kapital zu schlagen, um sicherzustellen, dass die Reise Ihrer Kunden vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung auf der gepunkteten Linie unvergesslich und wirkungsvoll ist.

Möchten Sie mehr zum Thema erfahren? Hören Sie sich hier unser vollständiges Podcast-Gespräch an, um einen tieferen Einblick zu erhalten, wie der Wechsel zu einem produktorientierten Vertriebsmodell die treibende Kraft für die Gewinnung, Bindung und Erweiterung Ihres Kundenstamms sein kann. Wenn Sie unsere vorherigen Folgen nachholen möchten, können Sie dies hier oder in Ihrer bevorzugten Podcast-App tun.